餐饮企业与连锁零售客户的合作，本质上是一种B2B渠道模式，所提供的产品不只有成品，还有各种食材、半成品及定型包装产品。产品也尽量做到标准化、简约化、便捷化，连锁零售客户现场简单操作或加工后即可售卖，诸如关东煮、快餐、饭团、鸡腿烤翅、包子、窝窝头等是目前市场上流行的产品。要运作此类渠道，需要餐饮企业从战略上进行选择和布局，扩充业务范围和模式，并且构建强大的供应链能力和营销能力。目前，有很多餐饮企业进入该领域，如海底捞的蜀海供应链、真功夫的功夫鲜食汇、新辣道的信良记等。

餐饮企业与此类客户的合作模式决定了其价格策略遵循B2B通用定价方式，一般采用成本加成定价法，有的会与客户签订阶段性采购目标协议，达成、超过约定数量/金额，给予客户一定的超量/额坎级奖励，鼓励客户主专销自己的产品。

4.异业联盟客户产品-价格策略

异业合作有资源共享、资源置换、资源整合三种主要方式。资源共享指共享客户资源、共享产品资源、共享场地资源等；资源置换主要指产品之间的置换，比如用产品换广告位、场地、其他类型的产品；资源整合指的是以自己为主导整合商家向自己的门店引流。餐饮企业搞异业合作，不是直接把菜品卖给合作客户，而是通过双方构建资源共享平台、共同策划活动，向自己单向导流或双向、多向互相导流，并给顾客提供便利性、一站式的服务方案。若是单向导流，就需要双方协商约定好，按照合作客户的导流量/额给予一定比例的佣金。同时，需要给导流过来的顾客一定的价格折让或者其他优惠政策。若是双多向导流，就需要双/多方分别计算导流量/额，阶段性对账、互抵、补差。异业联盟的产品最好选择实际成本低、感知价值高的产品，降低企业的成本压力。价格上，建议选择高价高促销策略。下面这个看似简单的异业联盟案例，取得的效果却非常好。

烧烤店后来居上，人流量爆满

有一家烧烤店，旁边也有几家同业竞品店，所以客户流量不大，来的都是新客户，那么，怎样才能让这家店后来居上呢？有人给老板提了一个建议：异业联盟。

在烧烤店的对面就是一家健身房，这么好的资源为什么不用呢？隔天，烧烤店老板来到这家健身房，找到了他们的负责人，进行联盟商议。具体商议内容如下：

1​ 赋予健身房会员卡另一功能，凡持会员卡来烧烤店消费，立享8.8折。

2​ 烧烤店免费为健身房提供海报，并且经烧烤店来此办健身卡者立享8.8折。

3​ 烧烤店提供车位，持健身会员卡与烧烤店用餐券者免费享用。

4​ 办健身会员卡返积分可在烧烤店享受减免，反之同理。

就这样，因为只有一个健身房，人流量很大，烧烤店口味也不错，所以不到一个月人流量就爆满了。因为顾客感觉很划算、物美价廉，两家店的生意兴旺了，实现了三赢。