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第一节 回笼资金的3把金钥匙
企业的资金，有外来资金和自有资金。外来资金有附加条件，也是靠不住的。如果企业达不到附加条件，外来资金就会随时逃离，企业必须是自有资金强大，自己的造血功能必须活跃，输血通道顺畅，才能保证企业的活力。说资金是企业的血液一点不为过，老谢（化名）是某市某牌系列产品的经销商，在一个区域里就做到了年销售额3000多万元。2016年受全球经济下行、原材料涨价、员工工资涨、油费涨，以及各大竞争对手的挤压，利润大大缩水。再加上厂家的各种任务不减，反而还在不断增加。到2016年底精算各种账务发现，公司亏了1600多万元，、资金断裂、周转不灵而不得不关门。像老谢这样的遭遇，除了管理和转型升级服务没有跟上时代需求的变化，最致命的是资金链断裂，这样倒闭的企业案例很多，比如武汉新一佳、悟空单车、斯凯无人机、友友用车、金钱豹、俏江南、美味七七、大可乐、西部人等破产关门，主因都是资金链断裂。资金回笼，目的是保证资金链不断，传统思维想到的是卖货收钱或者把欠的钱及时收回来，而TPS系统要做的是快速回笼钱的根源及钱的安全，是基于企业环境（T）和产品（P）为基础研究，寻找到最佳的资金回笼策略（S）和资金安全保障措施(S)，如图14-1所示。图14-1资金回笼TPS系统
四、术：是方法，是实操
在自己的体系中，方法和实操要追求高效、低成本，不断地对自己的方法和实操提升，追求结果的同时注重的是如何不断提升。“术”即战术，是实现战略（“法”）的战术、技术、具体的手段，是执行层面的操作方法。它是一个产品商业模式如何从想法变成现实的关键环节，是一系列的保障体系，包括产品的运营及具体的营销推广方式。产品的“术”可谓变化万千，具体形式要依赖产品所在的领域及产品自身特质，但核心都要服务于产品各阶段的战略目标。比如，互联网产品的拉新、促活、留存、转化四大阶段目标，传统商业广告要达成的品牌影响力、市场占有率及商业收益等。在互联网时代，随着市场和传播渠道的变化，“术”的层面也逐渐地变化和更新，形成企业即媒体，产品即服务，服务即营销的特点。
四级文件××-04-052供应商实地评鉴表
供应商实地评鉴表编号：××-04-052/A0
（一）为什么要入驻
（1）加入产业带，将有机会获得橱窗位。奖励橱窗产品是卖家自主打造爆款的营销工具，设置为橱窗的offer能得到搜索加权。（2）设置完成产业带广告牌和旺铺标签后，将有机会获得橱窗位奖励.（3）入驻产地专属频道、产地专属域名，享受独立流量，不参与大市场竞争，更容易获得曝光机会，如义乌，输入yiwu.1688.com。（4）搜索结果有产地认证专属标识，提升卖家关注度，如浙江织里货源.（5）在大市场搜索勾选上“产地货源”时可获得展示机会。（6）定向推荐到淘宝卖家中心后台，为900万名淘宝店主供货。
1.3设备点检的标准
几乎所有的工厂都有设备，但是并不是所有的公司都非常注重设备的点检与维护，在日常工作开展的过程中，监督与落实设备的点检与维护是班组长日常工作不可缺失的部分。设备点检工作就是根据需要对公司的设备进行全面的确认和检查，确保设备在使用中可以做到无故障、无损坏，事先起到预防的作用。所以必须对设备的点检工作进行标准化，只有设备点检工作进行标准化之后，才能对员工进行培训，进而做到设备点检时间的压缩与减少。为了使操作者能胜任对设备的点检工作，对操作者进行一定的专业技术知识和设备原理、构造、机能的教育是必要的。这项工作可由设备管理人员担当。设备的点检通常可分为开机前点检、运行中点检、周期性点检三种情况。①开机前点检就是要确认设备是否具备开机的条件。②运行中点检是确认设备运行的状态、参数是否良好。③周期性点检是指停机后定期对设备进行的检查和维护工作。定点检项目就是要确定设备在开机前、运行中和停机后周期性需要检查和维护的具体项目，可以根据设备的有关技术资料、设备技术人员的指导和操作人员的经验完成。一开始确定的点检项目可能很烦琐，不是很精炼、准确，以后可以逐渐对其进行简化和优化。在操作者的能力范围内，要做到设备的点检项目尽可能完善，保障设备的日常运行安全可靠。在确定点检项目的同时，要相应地制定每项点检项目的点检方法、判定基准和点检周期，以便点检工作的实施。点检方法、判定基准和点检周期的定义如下：①点检方法是指完成一个点检项目的手段，如目视、电流表测量、温度计测量等。②点检基准是指一个点检项目测量值的允许范围。它是判定一个点检项目是否符合要求的依据，如电机的运行电流范围、液压油油压范围等。判定基准不是很清楚时，可以咨询设备制造商或根据技术人员(专家)的经验值进行假定，以后逐渐提高管理精度。③点检周期是指一个点检项目两次点检作业之间的时间间隔。点检表格是对设备进行点检作业的原始记录，通常包括如下项目：点检部位、点检内容、点检方法、点检基准、点检实施记录、异常情况记录应尽量在现场对《点检表》进行揭示，以监督点检作业的实施。表1-3-1设备点检表示例随着点检工作的进行，员工的经验会逐渐增长，技术水平会逐渐渐提高，点检工具和维修备用品的条件也会得到改善。在这种情况下，对点检项目重新进行评估检讨，确认点检项目进行简化和优化已经成为可能。对点检项目进行优化的目的是促进点检水平和点检作业效率的提高。对点检项目进行优化的要点如下：①提高判定基准的精度。②省略或合并某些点检项目。③使点检作业更直观、容易。注意：安全、品质点检项目不可取消。在设备较集中的场所应考虑设置点检通道。点检通道的设置可采取在地面画线、制作点检地图或设置指路牌的方式，然后再沿点检通道，依据点检作业点的位置设置若干点检作业站这样，点检的员工沿点检通道走一圈，便可以高效完成一个区域内各个站点设备的点检作业。这样做的好处在于能有效避免点检工作中的疏忽和遗漏。①点检通道设置的要点。②点检时行进路径最短。③点检项目都能被点检通道中的站点所覆盖。④沿点检通道，点检者很容易找到点检站点内各点检作业点的位置。前面讲到点检作业分为开机前点检、运行中点检和停机后周期性点检三个方面，开机前点检和运行中点检的效果一般比应用于周期性点检要好。设置点检通道的方式，应用于开机前点检和运行中点检，能很好地避免失误发生，提高点检作业的效率。图1-3-2设备点检路径图班组长必须掌握设备的点检标准，在日常工作的过程中，班组长需要对操作设备的员工进行培训设备点检的标准内容。所以，设备点检表的设计要力求简单、务实，采用图文并茂的方式来展现，能够让一线员工更快的掌握设备点检的内容。设备点检工作的开展体现了班组长在设备管理方面的决心与意志。
四、传递信任
“没有信任就没有领导力。”（沃伦·本尼斯）在一个企业中，各个层级之间信任与否是可以传递的，如果高层不信任中层，中层就不会信任基层，最后导致的结果是“皇帝抢大臣的活干，大臣抢太监的活干，太监不干活”。造成的尴尬局面是领导忙死，下属闲死，大家都没有成就感，企业只有一个大脑在运转，其他人都在被动地等待指令。海底捞在火锅领域独步天下，不是因为菜品好，而是因为服务好，服务好源于信任的文化。海底捞的员工有给顾客免单的权力，在北大的课堂上，曾有MBA学员问过海底捞创始人张勇：“一些人喜欢贪小便宜，如果员工把家里的七大姑八大姨都请来吃火锅并免单，公司岂不是会被吃垮？”张勇反问道：“如果你是我的员工，我给你这样的权力和信任，你会这样干吗？”MBA学员顿时哑口无言。这正是海底捞成功的地方，管理靠的是传递信任。你期望员工怎么对待顾客，你就用什么方式对待你的员工。你可以模仿海底捞的管理，但你无法模仿的是海底捞的信任文化。传递信任需要勇气，也可能会付出代价，但你仍然需要选择信任。在新生代员工的赋能过程中，只有当领导者选择传递对新生代员工的信任，给他们授权并赋能，他们才会感受到被尊重，真正贡献出自己的聪明才智，在磨炼中不断成长。当然，我们需要在可控的范围内逐步授权赋能，这个度的把握也是考验领导者的一项能力，随着信任的提升，不断扩大授权的尺度，最终获得企业和员工的双赢。以上这十三种管理行为的正反面对照可以帮助管理者很好地检视过去一个月或者一周做的哪些管理行为是增加与新生代下属之间的“信任存款”，哪些管理行为是减少“信任存款”，哪些管理行为是透支“信任账户”。快速建立信任的道是“温暖而坚定的准父母式管理”，法是“显示能力、人格魅力、信任账户、信任交换”，术是“管理者的十三种信任存款行为”，说到器，下面笔者要教给大家一种非常实用的操作方法，即标签达人破冰+信任会。
第二章、整装时代，催化定制企业的经营变革
13.1 半导体厂的供应链计划流程
三级文件××-03-46控制计划（返工）
控制计划（返工）
1.望
人的外表是“内在自我”的延伸。在销售实战中，导购要善于从顾客的外表来观察顾客的购买力、购买需求、特点风格，从而指导销售工作，促使交易顺利达成。一般而言，顾客的外表需要观察的部分为：服饰、配饰、鞋子、车钥匙、手表等。（1）服饰。“服饰写满一个人的社会符号。”服饰覆盖了人身上近90%的面积，通常人们的经济实力与他们的衣着密切相关。从服装的款式、质地很容易判断一个人的经济实力。如表2-9所示。表2-9从顾客着装方面分析购买需求性别表现分析对策男性年轻男性：服装较为舒适、简洁从事技术工作，收入较为丰厚的白领推荐大众化、中档的产品中年男性：多为毛料、纯棉、真丝；光泽、平滑度都较好成熟稳重的男性，是时代的消费主力施展销售技巧，可以推荐高档产品女性打扮时髦、款式新颖、面料别致收入不错，生活品质中上，经济负担轻推荐时尚简约的产品款式端庄大方，做工精细步入中年的成熟女性有很强的购买力，可推荐高档产品（2）配饰。配饰包括包、腰带等，配饰也是一种很强的社会语言，它能暗示出一个人的审美倾向、生活态度和人生观，也体现出一个人的经济实力。女士的包、男士的皮带，如果是奢侈品品牌，如常见的LV、爱马仕、香奈儿、阿玛尼等，说明此人经济实力强（假的除外），并且爱炫耀，一般可推荐价格比较高的产品。（3）鞋子。“鞋子最易泄露秘密。”鞋子不像衣服那么容易过时，因此打折也不会像衣服那样容易出现“跳楼价”的情况。一个人能用低廉的价格买来质量比较好的衣服，却很难用低廉的价格买到优质的鞋子。那些衣着不错，却穿了一双廉价鞋的人，大多是实力不强。而衣着普通，却穿了一双好鞋的人正相反。因为脚承载了人的身体，脚的健康对身体很重要。关注生活品质的人，即使对衣服要求比较随便，但对鞋却很看重，那些穿好鞋的人，大多经济实力不错。（4）车钥匙。车钥匙可以看出车的品牌，也是佐证顾客收入的一个方面。车钥匙多放在包里、衣服兜里，如果导购“眼观六路”，有时在顾客拿取、摆弄时可以留意其品牌。如果顾客把车钥匙，或者其他钥匙串挂在腰间，说明此人品位不高、不讲究、文化程度不高，往往是“70后”或“60后”，收入基本不靠交际。如果车钥匙品牌是保时捷、玛莎拉蒂、法拉利、兰博基尼、宾利、奔驰、宝马等奢侈品牌，说明此人收入较高，可以推荐一些高端品牌，介绍时多炫耀下自己的产品专业知识。（5）手表。很多人不带手表，戴手表的属于商务人士。手表往往不被人注意，但如果手表又是奢侈品牌（如劳力士、欧米伽、帝舵等），那导购就知道该怎么介绍产品了。小贴士：观察心法观察要自然：观察顾客时，顾客觉得你看他的目的是为了向他提供服务，他是受欢迎的，他便乐意接受你的服务。在观察顾客时，目光停在顾客脸上的时间不要超过3秒，超过3秒，会给顾客一种你在探究他的感觉。留意顾客的特征：优秀的导购通常会留意顾客的特征，观察顾客服饰、配饰等，以判断顾客的个性、收入情况等。同时留意顾客的相貌特征，以便能够记住，以后见面时能够识别出顾客。如果第二次见面时能被导购亲切地喊出名字，顾客会感觉自己得到了重视。切勿以貌取人：不要以为穿着短裤和拖鞋进门的就一定是“屌丝”，他口袋里或许还藏着保时捷的钥匙；不要以为蹬着自行车进门的就一定是“贫民”，也许他的宝马恰好今天借给儿子开去兜风了。要学会从顾客的外表获取信息，但是这不应作为是否热情接待顾客的依据。
14.1.4限售规则对收购上市公司有什么影响
由于重要股东减持的政策限制、借壳上市的限制，或者法律法规的其他限制，急于交易的买卖双方无法合规地进行控制权交易，个别实控人转而选择“暗度陈仓”、打“擦边球”的方式，通过一些变通的手段——例如签署远期协议、质押股权等——实施对上市公司的收购，借而实际转让了上市公司的控制权。但相关方出于各种目的，故意隐瞒股权转让协议的重要内容或股权质押的交易实质，规避信息披露义务，这也就是本章所称的“秘密收购”的由来。【笔者谏言】“秘密收购上市公司的本质是规避监管，是违规行为。”
第九章：如何管理高手-互相影响的磨合
  
    
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