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（四）证—体验产品：特优利证配每款 工具道具现场演
在把握顾客的真实需求、性能偏好（顾客价值观）后，要对顾客比较关注的性能进行“有图有真相”的强化。无需把产品所有优点、卖点和性能全部进行演示，只需针对顾客比较在意的功能进行确证，把产品打造成顾客在意的那种性能的专家形象。注意不等同是品牌既定的专业形象，而是顾客在意的；如果品牌某专业形象根深蒂固，可通过不同的产品系列不同性能进行解释。如果顾客在意的某种功能无法演示、证明，或者公司产品不具备某种功能，可以进行顾客价值观的转移。这在第五步中进一步介绍。本章前面说过，建立信任是产品销售必不可少的关键环节，包括信任导购、信任品牌、信任产品性能。所以，通过引导顾客体验产品来证明我们的产品能带给顾客的好处是非常必要的。
生命中的大光明藏
前面我们讲了“貌”为人之外相，“言”为人之内相，那么相对而言，“视”就更加重要了，“视”为神之相。道家学术里讲“精、气、神”，所谓“炼精化气，炼气化神，炼神返虚”，这是道家修炼过程的高度浓缩。这里我们没有时间展开了，只简单解释一下“精气神”的概念。按我们现代人的理解来讲，精可以说是生命之源，表现为生命中的热能；气则是生命之动力，表现为生命中的力量；而神则是生命全部功能的最高统帅，表现为生命中的光能、光明。我们身体的哪一个部分会发光？只有眼睛嘛。我们形容一个人的眼睛炯炯有神，就是这个道理，这是生命之“神”最容易表露出来的地方。前面我们讲过，心主神明，心神是生命中的大光明藏，而眼睛则是心灵的窗户，可以透出心光来。要看到一个人的内心世界去，要看这个人有没有“神”，这个“神”是处在什么状态，当然就得抓住他的眼神。大家要知道，人的精神是瞬息万变的，但是，随便你怎么变，哪怕只是一丝一毫的变化，从眼睛里一定能够反应出来。一个人心虚一下，眼神一定会闪忽一下；一个人在你面前说谎话，他的眼神一定会躲躲闪闪，不敢正视你。当然，如果一个人的眼神能保持长时间的凝定、内敛，不随外境变化游移，那就说明他很有修行，不动心的功夫很深，有定力。总之，只要你有足够的观察力，对方的心理活动、精神状态，完全可以从眼睛里反应出来。记得大概是2005年春天，我陪冯老师到云门寺去给佛源老和尚拜寿。佛源老和尚是云门宗的泰斗啊！老和尚八十五岁，平常眼睛总是半睁半闭，目光下垂，随便跟谁一起都是这样。但是，当他要问你话的时候，眼睛突然一睁，向上一抬，你在对面就感到一股电光射过来，非常凛冽！一般人跟他的目光一对接，马上心就会一颤，脑袋里往往就“嗡”的一下，然后一片空白，一身汗就下来了。真的，接触过老和尚的人，很多人都有那种被“电”了的感觉，真的是目光如电啊！这就是神完气足的表现。像这样的大修行人，平常目光内敛，涵养深秘，从不向外放逸，所以也不会显山露水。我们平常也要注意哦，虽然做不到佛源老和尚那个样子，但是，也应该经常把自己的目光收一收、敛一敛、含一含、蓄一蓄。这样常常内敛含蓄，我们的精神才能够得到蓄积涵养。眼神要经常是内视，千万不要随便就两眼放光，四处乱看，让自己的神明追逐这个花花世界乱跑，这样随波逐流下去，神明渐渐就黯然无光了。孟子就讲过这样的话，他说：“存乎人者，莫良乎眸子，眸子不能掩其恶。胸中正，则眸子瞭焉；胸中不正，则眸子眊焉。”孟子可是非常光明正大的人啊！但是，他也重视从眼睛里看人的内心世界。“存乎人者，莫良乎眸子”，你要想真正抓住一个人的内心，没有哪一种方法比得上观察他的眼睛。一个人心中的是非善恶、起心动念，眼睛绝对能够反映出来。心中有正气的人，眼神绝对是瞭亮、清澈、透明，而且不会随意波动。“胸中不正，则眸子眊焉”，眊焉，就是浑浊、阴暗、无神，那些心中没有正气的人，通过眼睛就能够看得出来。我们看有些人的眼睛，眼珠随时的溜溜转个不停，目光永远闪闪烁烁，不敢凝定在一个地方。这种人心里面算盘一定很多，随时都在算计人。那些正心诚意的人，眼神永远都是平平和和的，他跟你说话会看着你的眼睛，光明磊落，坦坦荡荡。这是从眼睛来观察人的精神特点。
第5节​ 产品规划——基于业务规划实施产品组合
第三章 处理投诉六步法
投诉处理是一项系统而复杂的工程，成为一名称职的客诉人员最基本的要求是熟悉处理工作的流程，掌握每个环节、阶段的关键性问题，遵照一定的标准和要求，灵活运用自我积累的经验或习得的技能方法，因人、因事、因时，有的放矢地进行处理。如果将客诉工作比作一个舞台，那么处理人员、投诉的消费者就是表演的主角。一般情况下，投诉者是带着“预案”而来，他们会提前设想诸多的处理应对方案，为实现投诉目的做了充分的心理准备；为解决好投诉，作为另一主角的客诉人员，也必须有相对应的方案。然而，做到这点是困难的，因为每一起投诉都有自己的特殊性。所以，投诉处理流程便应运而生，它是体现处理投诉规律的规范性文件，是实践经验的概括和总结，是我们以不变应万变的基础。投诉处理可概括为受理、处理、反馈三大阶段，细分为受理投诉、调理情绪、理清事实、协商解决、快速落实、感谢回访六个步骤。如图3-1所示。图3-1处理投诉六步法
服务决定论
服务决定论在产品同质化的时代，服务成为市场竞争的差异化，服务成为硬件产品的润滑剂，即使像华为这样的技术创新型企业，也将服务作为公司的第一战略。对于服务型企业来说，服务更是企业的第一战略。服务创造价值，服务打造品牌。1​ 服务决定论：以客户价值为核心的服务体系；1​ 服务是由人决定的；1​ 人是由标准决定的；1​ 标准是由制度决定；1​ 制度是由理念决定；1​ 理念是由客户决定。
参
我们知道，共通感觉除了「五感的综合」之外，还有「常识」的意义。中村认为这两个意义是相通的。作为「常识」的共通感觉所表示的我们日常经验中自明而无法对象化的一面，它也是我们健全地生活在一个社会当中不可或缺的一个前提。在这个意义下，共通感觉的丧失表现在日常生活上某些必要的能力的丧失。对此，中村借用Blankenburg与木村敏在精神病理上的研究，来说明当这种无法对象化的「共通感觉」或「常识」严重丧失的时候，在我们身上所可能引起的一些问题或病症。诚如中村所说，「精神分裂症正是共通感觉的病理学的固有领域」(S.39)。在这里，中村首先引用Blankenburg对「寡症性分裂症」的描述。「寡症性分裂症」属于一种没有伴随着妄想的单纯性精神分裂症，Blankenburg将这种分裂症的基本障碍理解为「自然的自明性的丧失」。中村用德国的女店员AnneRau的面谈记录来说明这种症状(S.34-35)：我到底缺少了什么呢？它〔译注：我所缺少的〕不过是某种微不足道的、不寻常的、重要的东西，如果没有这个东西似乎是没有辨法生存的......。不论是谁都应该知道他要怎么样来行为。不论是谁都有条理与思想。不论是动作、人性、与他人的关系等，这里的一切都有规则，谁都会遵守这些规则。但是，对我来说，我还没有明白地了解这些规则。我就是缺少这些基本的东西。我所欠缺的东西，是一定我在与他人的交往的时候──非常理所当然地──知道的东西，这个东西我是知道的。这对我来说，就是没有辨法。我现在──当我跟大家一起做什么事情的时候，我就没有辨法持续，没有辨法好好地做。例如洗东西这一类的──困难的地方，困难的地方到底在哪里，我要怎么说好呢？──对我来说，这些就没有辨法是作为理所当然的事情来做。我觉得什么地方怪怪的。我对自己没有自信，面对事情的时候也没有坚定的立场。就算我会编织笼子也是这样──因为这只是一个侧面而已──另外一个侧面，像其它人一样，打从心里专心一致地投入工作──也就是说，稳当并且牢牢地保持自己的这一面，对我来说是没有的。　　这个面谈记录，记载了一个寡症性分裂症者在日常生活当中所遭遇到的困难。她没有辨法理所当然与他人一起工作、交往，对理所当然的事情感到奇怪。她本来的能力（例如编织笼子）失去了。患者在这里明白地表示，她之所以没有辨法做，是因为她遗忘了某些对她来说是自明性的东西，或者说某些本有的能力失去了。用Blankenburg的话来说，这就是所谓的「自然的自明性的丧失」(S.34-36)。Blankenburg认为一般地来说，不论是在「伴随着妄想的精神分裂症」或是「没有伴随着妄想的精神分裂症」当中，都存在着共通感觉能力的丧失。并且这种能力是逐渐丧失的，我们慢慢变得没有辨法正确地来看事情，对他人的关怀与情感渐渐失去，患者渐渐失去人际的关系、脱离社会规范，甚至最终在发病的时候，我们会失去我们特有的感觉，例如工匠失去目测的能力，少女失去其品味的能力等等(S.40)。这样来看的话，「本有的能力的丧失」是精神分裂症的一个特征，问题在于在这里患者所真正所失去的东西是什么？Blankenburg认为在精神分裂症中所真正失去的「与其说是对明白的真与假之间的辨识与分别，不如说是对我们日常经常遭遇到的“多半为真”（多分真実）与“多半为假”之间的辨识与分别。」(S.40-41)换句话说，患者所失去的是对日常生活中「或然性真理」的辨识与分别，而这种辨识与分别「或然性真理」的能力，正是「共通感觉（常识）」的活动。沿着这个想法，Blankenburg将精神分裂症的形成，诉诸日常生活中自明性知识（常识）的丧失。　　Blankenburg的说法影响了日本精神病理学家木村敏(KimuraBin)的精神分析理论。在讨论了Blankenburg的说法之后，中村紧接着转述了木村敏对精神分裂症与离人症的理论。木村敏将这两种病症，都视为是一种共通感觉的障碍。但是，不同于Blankenburg所突显的是共通感觉的「常识面」，木村敏的分析所突显的是共通感觉作为「全体的感受性」这一面。中村所注意到是木村敏对离人症的分析。离人症是精神障碍的一种类型，病人在这种初期症状当中，对周遭世界、对他人、以及自我会逐渐失去现实感，也就是说，患者在知觉与情感上会渐渐地对周遭的一切形成一种疏离。关于这种疏离或失去现实感的状态的描述，中村介绍了木村敏报导的两个病例。这两个病例分别出自24岁女性患者本人的亲口陈述，与42岁的女性患者在信件中的描述(S.47)：即使是听音乐的时候，也只是各种声音进入耳朵当中而已，即使是观看绘画的时候，也只是各种颜色或形状进入眼睛之中而已。既没有任何内容，也没有任何意义。（24岁女性患者）我虽然能够理解热与冷这种温度的高低，但是却没有辨法确实地感觉到热与冷这种感觉。[...]真的就只是触动到视觉听觉而已，只是肉体地感觉到而已，在精神的感觉层面上，如往常一样什么也感觉不到。（42岁的女性患者）　　在这里，我们可以看到离人症是一种知觉与情感的疏离。从患者的陈述来看，上述这两个病例的共同点在于「自我疏离」。或者更恰当地说，它是「自我」与所内存于其中的「世界」的疏离，自我似乎离开了自我，成了自我外部的观察者。木村敏认为在上述的病例中，患者欠缺将人与世界的关系现前的感受性，因而「世界」对患者来说，不过就只是「感觉刺激的丛束」(S.47-48)而已。患者没有辨法根据自己的感觉主动地构成一个世界，对她来说，周遭世界无法形成、失去了现实感，或者说，患者生存于一个与他自己完全疏离的世界。从这种「现实感」的丧失，木村得出一个结论：在这个时候，我们就必须在所有的人类活动的根柢处，承认一种感受能力。就像它可以被称为『与现实的生命的接触』(Mikowski)或者『与世界的共感的全体关系』(ErwinStraus)一样，这是能够带来人类与世界的根源性连结的一种感受能力。(S.46-47)换言之，木村敏认为我们必须承认人与世界之间存在着一种「根源性的连结」，透过这种根源性的连结，世界内的事物才得以现前，才得取得「现实存在」(Wirklichsein)的意义。这种根源性的连结或无分别的统一才是经验中最为根本的地方，因为唯有透过这种根源性的「感受力」，世界内的事物才得以现前。共通感觉[...]将人与世界以根源的方式连结在一起，并且对我们人类而言，它拥有让本来可称为「世界」的东西得以现前的活动。而欠缺这种感受性的时候，「世界」就只是作为一种单纯的「感觉刺激的丛束（或译为「一束感觉刺激」）」而刺入我们的感觉的表面的混沌而已。我们无论如何都不可能积极地将其构成为「世界」。(S.47-48)　　木村敏认为，共通感觉是一种让周遭世界得以现前的基本感受性，「世界的『现实性』毕竟是我们自己的『生存意志』（生への意志）的反映。」它反映出我们在现实世界中的生存意志。对离人症的患者来说，当「世界」的现实性丧失的时候，「自我」亦会跟着解体，「自我无法作为自我而被自觉。」(S.48)换言之，离人症患者由于共通感觉的障碍，无法构成一个世界，没有「自我」所内存于其中的「世界」，「自我」亦跟着悬空。出现在离人症患者身上的「世界的现实性的丧失」与「人的自我解体」其原因都是来自于「共通感觉的障碍」，而木村敏的「共通感觉」所指的是一种根源性的感觉能力。　　中村在这里接受木村敏的看法，认为离人症患者所真正欠缺的是一种自我与世界的根源性连结，并且认为共通感觉正是这种连结的所在。反过来说，当这种根源的连结受到阻碍，世界就成了一束感觉刺激的丛体，世界内的事物什麽也不是，它失去了现实性。失去了现实性的世界并不因此化为全然的虚无，它只是无法形成与自我关连的对象，自我生存于一个与自己毫无无关係的世界当中，这导致自我疏离。同样地，对他人的关怀与情感也会跟着失去。笔者认为，这种作为自我与世界的根源性统一的共通感觉，其实可以视为是西田所谓的「主客未分的状态」的一个实例。[关于「共通感觉是一种场所」的说法，请参阅黄文宏：〈西田几多郎的「直观」论〉，《台大文史哲学报》第73期（2010年11月），页173-196。]因为主客未分或主客合一的无分别状态，是主客分别的基础。当主客合一的活动失去作用，客体就无法作为客体而出现在主体之前，世界因而失去了现实性，成为一种「溷乱」(chaos)。自我在这种溷乱当中无法找到自己的位置来安置自己，成了「无所措手足」的状态。不论是「本有的能力」或「现实感」的失去都是「共通感觉」的综合能力的丧失，用西田哲学的说语来说，也可以说是「场所」的丧失。或者我们也可以说这是一种「场所错置」（场违い）。我们日常语言中所谓的「气氛不对」、「不合时宜」、「分不清楚状况」等等措辞，种种不合情境的反应(inappropriateresponse)都是源自于「场所错置」的结果。对于这种共通感觉的丧失所造成的症状，中村喜欢使用「可怕的」（恐ろしい）这样的语词来形容，因为在我们的内心当中，或多或少都会找到相应的感觉。沿着自我与世界的根源合一的观点，中村认为在木村敏的分析底下，还隐藏了一个没有为木村敏所明白地说出来的观点，即「『我』是『场所』」（〈私〉とは〈场所〉である）(S.49)。「『我』是『场所』」这样的说法，很明显地是受到西田几多郎的影响，西田也有类似的说法，「[...]我们的自我毋宁是场所性的[...]」(NKZ8,256)。但是，这是什麽意思呢？笔者认为我们可以将西田的「纯粹经验」分析出「分别」与「无分别」两个环节，其中主客未分或主客合一的环节属于无分别的层面，无分别的层面是分别层面的基础，当无分别面无法作用的时候，分别面也无法作用。经验的「无分别面」，用心理学的语词来说，也可以说是「自我」，只是这里的自我不是指被意识到的自我，而是纯粹的「能经验」或「能意识」本身。307　　同样的观点，如果我们从「『我』是『场所』」这个角度来看的话，我们必须主张真正的「自我」不是「物」（もの）而是「事」（こと）。「もの」表示一种具实体性的定性存在，它是在亚里斯多德逻辑学当中佔据文法主词的「实体」(hypokeimenon)。另一方面「こと」（事或事态），而表示一种「发生」(Geschehen)，在文法上它佔据述词的位置。如木村敏所举的实例：例如在说「这朵花是红的」的时候，「这朵花」是作为「物（もの）」而被置于主词的位置。而「红的」则是「事态（こと）」。在「红的」这个事态被说出的背景当中，存在着说出这个事态的「我」。换句话说，在这朵花是「红的」这个形态下，让〔译注：这朵花〕自身得以出现的「现在，在这里」（〈いま、ここで〉）的场所，就是「我」这个事态。308　　木村敏在这里想说的是，自我不是一个「物」或「实体」，而是一种「事态」、「事件」或「发生」。它是让「这朵花」以「红色的」事态，出现在「现在，在这里」（いま、ここで）的这个「场所」。换言之，「我」就是「现在，在这里」的这个「场所」，它让场所的「内存有者」得以存在，让主客对立与主客的关係得以产生，它是一种「让存有」(Sein-lassen)。对离人症患者来说，「自我」的实感是由共通感觉所保证。所以中村进一步认为，当离人症患者说「没有自我」或「自我丧失」的时候，它的意思并不是指作为实体的意识性自我的失去，而是「共通感觉的丧失」。共通感觉的丧失造成「这朵花是红色」无法现前，经验到这个事态的「自我」亦不存在。当离人症患者说只有颜色或形状进入眼睛之中，然而什麽都没有看到，只有声音进入耳朵，什麽都听不到，对「存在丝毫没有感觉」的时候，这不能单单视为是「现实感的丧失」，而是东西失去了「存在」的述词，事物不再能够作为事物而现前。这样来看的话，「共通感觉的丧失」其实是自我与世界的根源性连结的失去，失去这种根源性的连结，事物就无法在「现在，在这里」取得实感。这反过来说则是意谓着，我们透过共通感觉来把握现实，透过共通感觉在意识的层面上获得「现在，在这里」的实感。
6.埃及：罗塞塔石碑的税收警示
作为埃及文明的重要象征，以及所有时代埃及考古学最重要发现的罗塞塔石碑，至今依然流落在伦敦大英博物馆的埃及厅。它是一座高约114.4公分、宽72.3公分、厚27.9公分，略呈长方形但缺了许多边角的黑色平面石碑，重约762公斤，表面上刻有涂上白漆的文字。一向寂寞如初的石碑，虽然早已褪去了昔日的繁华与荣耀，但如今仍然日日向一批又一批的参观者——诉说古埃及的历历往事。其中，也包含血色的税收故事与悲伤。罗塞塔石碑镌刻于公元前200年，时在伊比法尼的托勒密五世统治时期，直到1400年之后才出土。早在1799年7月15日，随着拿破仑占领埃及（1798年—1801年），法军上尉皮耶-佛罕索瓦·札维耶·布夏贺在尼罗河三角洲上一个称为罗塞塔的港口城镇郊外发现。在1801年拿破仑大军被英军打败投降撤退时，并未依约缴出石碑，而是将它藏在一艘小船上准备偷渡回法国，但途中被英军捕获。事后经双方协商，法方保留了之前的研究成果与石碑拓印，英方则获得了石碑的实际拥有权。这就是如今伦敦大英博物馆罗塞塔石碑的来历。罗塞塔石碑上的碑文由三种文字写成：顶部是象形文字、中部是古埃及通俗文字、底部则是希腊文。而碑文上记载的关键信息是——少年国王托勒密五世对当时大规模税收起义做出的堪称税收治理经典的反应。穿越历史，回到托勒密五世时的埃及，那时的埃及，早已被内战折磨得几近崩溃。因此，当埃及士兵在东方取得军事胜利回国之际，发起救民于倒悬的起义就成为他们的共识。因为凯旋而归的士兵们认为：埃及已经被沉重的税收负担压垮了，要恢复少年国王托勒密五世时期的秩序与辉煌，必须进行起义和革命。因为托勒密五世时曾经发布过一个十分重要的《和平宣言》，化解了一次大规模的税收危机。其中最重要的条款就是——普遍性地减免税收，降低国民的税收负担，减轻国民的税痛。具体条款有：从监狱释放欠缴税款的人以及因拒绝缴税而造反的人；免除国民的纳税义务；邀请逃亡者回国并归还被没收的财产；免除神庙及其农作物和葡萄园的纳税义务，等等。这个宣言无疑具有重大的历史价值和意义，被后世誉为“给饱受战乱的民族带来和平的勇敢举措。”当然，“这也是政府对于造反者和僧侣的部分妥协”。毋庸讳言，罗塞塔石碑的树立，直接得益于僧侣，僧侣是罗塞塔石碑诞生的直接动因。简而言之，因为僧侣是《和平宣言》的最大受益者。对他们而言，“是一条致富之路”。而且，自从埃及在公元前700年左右被亚述人占领，后被波斯人奴役，最后被希腊人征服以来，神庙一直丧失了它们的免税特权。而《宣言》似乎给了他们“一个光明和繁荣的前景”。但如果要具体落实这些权利，仍然存在一个不可逾越的障碍，那就是——如何防范国王征税官很可能的违法乱纪及其横征暴敛。这就需要一个物化的能看得见的永久的物件，以便时时提醒和警示国王的征税机关及其征税官，告诉他们：“神庙圣地，闲人免进！”以期警示和防止有野心的征税官踏进神庙。问题或在于，托勒密五世是处于无限的仁爱而主动减免国民税收的吗？对此，当代税法学家理查德·查尔斯告诫我们：“统治者是不会出于善良而减轻税收负担的。权宜之计和贪婪造就了高税负，通常，它需要一个迫在眉睫的巨大灾难才能减轻高税负。”如此观之，罗塞塔石碑记录的《和平宣言》，一定是因为一个极端“不和平”的现实财税危机所迫。比如，欠税可能已经累积到无法追回或者令国民无法忍受的程度，或者劳动力已经大量流失，无人种田，无人劳动，致使田园荒芜，商业凋敝，经济衰退。又比如公共设施已经毁损到无法满足最低的公共生活的地步，比如大坝严重失修，洪水泛滥几乎威胁到整个国家。还有，大量从监狱释放囚犯，也可能是因为监狱早已人满为患。或者，国民大面积逃亡是为了逃避因为拒绝纳税而至的惩罚，等等。这一切乱象的存在，无不意味着国家统治的全面危机。因此，在万般无奈的境遇下，统治者才不得不选择了这一几乎“孤注一掷”的下策，寄希望于因此而结束沉重税负所导致的经济社会之系统性混乱。简而言之，罗塞塔石碑的税收警示在于：首先，沉重的税收负担会扼杀整个社会创获财富的原初动力，并直接扭曲经济、社会生活，进而摧毁公共生活的基础，打乱共同生活的秩序。其次，面对大规模的税收风险和危机，统治者应该学会妥协和协商，特别是“当愤怒的纳税人发出强烈的抗议时，政府应当发出抚慰宣言。”而且，政府及时使用税收豁免，应是制止国内骚乱的一种经常性药方，特别是在遏制因为税收而致乱的大规模税收冲突事件时，应是最先考虑的应对策略。同时也告诫我们，不受约束和监督的征税权，是一切腐败和危机的总根源。事实上，罗塞塔石碑正是僧侣们为了遏制征税权的滥用，保护他们的税收权利而建立的。因为，正如伟大的俄罗斯学者罗斯托夫采夫经过一生研究得出的结论所言：正是“埃及征税官员持续和有增无减的横征暴敛导致了全国性的激励衰退。”当然，也因此才有了不得不应对最危险的“不和平”危机的《和平宣言》。总之，税鉴不远，存亡之道在于我们能否从历史的经验与教训中获得有益的税收价值启示和智慧，少犯或不犯方向性的错误，能够始终敬畏和皈依税收治理的大道文明，发挥税收在文明转型中的积极影响，不断增进全社会和每个国民的福祉总量。
1. “接地气”的“味道”策划需要“道地”
关于地气，《辞海》解释：一曰：“地中之气”。出自《礼记•月令》：“孟春三月，天气下降，地气上腾”。二曰：“不同地区的气候”。出自《周礼•考工记》：“橘逾淮而北为枳，鸜鹆不逾济，貉逾汶则死，此地气然也。”所谓“接地气”指的就是接地中之气。换句话说，就是要适应特定的地域环境。自然界中只有地气和天气上下相接才会出现春暖花开和生机蓬勃的状态。（1）风水学中的“接地气”风水学家认为：“气藏于地中，人不可见，唯循地之理以求之；天以气资地，地以气载生；在十二地支中，子是兹的意思，指万物兹荫于既动之阳气下；故接地气，要注意乘生气、避死气”。（2）什么是“道地”的“味道”为什么“味道”的策划需要“道地”呢？差别化战略定位需要因地制宜，需要“接地气”，这就是“味道”的“道地”。从对中药材选取的角度，我们就可以领悟到“道地”的意义。“道地”的概念引自“道地药材”中的“道地”。道地药材指的是在特定的自然条件、生态环境下所产的药材。在自然条件、生态环境优越的地区所产的药材品质就会更佳，疗效也就会更好。道地，也就是地道，也即功效实在、确切可靠且带有地域特色的药材。如中药材五味子分北五味子和南五味子，北五味子的品质就比南五味子的品质要优良。从“七合一”战略定位的角度来观察与分析，其实就是对取材方式的不同要求。从五个不同的方面进行取材，同时顾及设计和营销的方式，进而形成“道地”的策划。不同的地域需要因地制宜，根据战略定位策划以形成“七七四十九”种不同的功效，进而演化出无穷无尽的“道地”方案来。“道地”策划讲究实在、合适、真实和纯粹。这也是我这么多年来在策划方面的行事原则。“七合一”的七个方面是笔者工作室战略定位策划的基础，由观察、观点、观念三部分组成，进而实现客观、前沿、实证的分析方法。这也是创意型战略定位的准则。如果想预知未来，那么就要了解过去和明白现在。任何事情都有来龙去脉，任何事情从单一的角度进行观察和从多个角度进行观察所得到的结果会是千差万别的。若通过“七合一”的方法去进行观察与分析，那么就能够比较好地把握住未来的发展趋势。好比颜色，每一种单独的颜色并不会有特色之分，但组合到一起就会多姿多彩。颜色本身并没有生命力，赋予颜色以生命力的是人。比如一幅画，将画的意境营造出来的是画家。比如一种食材，它因厨师而变得更美味。由此，项目也因策划而变得有价值。城市与商业地产“味道”的营造也是如此。倘若没有好的策划人，那么就不能发现“道地”的味道。策划人就像厨师，策划的过程就好比烹饪的过程，同样的配料在不同级别的厨师手中调制出来的味道也不尽相同。策划人好比调“味道”人，他们都需要一份责任心。而这种责任则来源于策划人的素质和智慧。
三、效果一时爽，品牌没法涨
如果说鱼的记忆只有七秒，那么人的记忆只有七天。之前的热点事件，某蒙的不当推文。眼瞅着态势愈演愈烈，突然春节来到，那个瓜的热度瞬间被春节这个超级热点淹没，大家乐呵呵的过年去了，某蒙因此躲过一劫，账号依然在（最后没有逃过厄运）。而且经过七天的春节假期，年后大部分人早就把这事给忘记了。这个事情我们不做过多的讨论，咱们只从现象上分析其本质。人们的情绪从被激发，到高涨，到熄灭这个过程，是做产品推广不得不面对的一种普遍现象。大家有没有注意到，抖音这个用户量已经过亿的产品，在春节期间依然不遗余力的在大力推广。其目的一方面是获得新用户，另外一方面是怕被人遗忘。因为抖音没有强关系链，一旦用户玩腻就会流失掉，不像微信，即使感到厌烦，也不得不继续使用，万一有红包呢？因为人的健忘属性，企业做品牌的难度相比做效果就难了很多。这里从人的记忆特点出发，对比下品牌和效果两种广告的优缺点，让大家在产品推广中，能够有的放矢，少花钱，多办事。短时推广看效果，长时推广看品牌行业不同，企业的生命周期也不同。在互联网行业的同学应该都知道生命周期这个词，生命周期常指的是手游，手游的生命周期短则两三个月，长则两三年，容易直观的表现出来。像生命周期在四五年以上的，比如博客、直播，如果没有一个长时间的观察，不太容易被察觉，毕竟多数人的记忆只有七天。同产品一样，企业是也有生命周期的。互联网公司的周期一般在两年到五年，过了这个时间需要寻找新的利润增长点，否则公司的业绩会停止增长甚至下滑，腾讯和阿里创办20年了，还不断的在拓展新业务，不进则退，百度似乎明白了这个道理，今年开始大力推广百度APP了。相对于互联网行业，传统行业的公司生命周期就长多了，公司的业务稳定后，依靠老顾客和持续不断的获得新用户，只要不出现重大的决策失误，传统企业活个十几二十年是很正常的。不论传统还是互联网企业，都需要推广，因为生命周期不同，在推广的策略上也会有差异。依据生命周期，选择推广品牌或是效果互联网公司赚快钱的多，一两个月回本，翻个十几倍的例子也不少。这种注重短期回报的公司，适合做效果推广。对他们来讲，品牌什么的不重要，今天赚钱今天开心，明天的事情明天再说。很多互联网公司人不多，可能十来个左右，一年赚的钱，可能比有几百人的工厂还要多的多。有两家做快消品的公司，一家是老干妈，另外一家是做蜂蜜的。这两家的玩法刚好是品牌和效果，老干妈的软文，一点一点的影响着人们的购买决策，而蜂蜜投的最多的资源是公众号，用户即看即买，抓的是用户那一瞬间的心动。所以，十年后，老干妈大家依然记得住，而蜂蜜，十天后大家就找不到购买入口了。企业在选择品牌推广或者效果推广时，首先要清楚自己的定位，是做一个短平快，还是一个长久远的公司。当然，我们大家想要的都是长久远的公司，但实际上嘴上说着要，身体却不诚实。清楚了自己的定位，再去选择投放哪种广告会更为合适。如何搭配回报率最高混搭是推广的必然选择。只推效果广告和只推品牌广告的企业都很难做大，最好的方式是混搭起来推广。预算比例的拿捏，会很有考究了。就像煲汤放盐，盐少了，汤淡了，盐多了，汤咸了。盐的分量要根据火的大小，汤的多少，人的口味来放。品牌和效果的投放预算比例也是如此。我在做手游推广时，假设推广预算是100万，至少会有10%的费用拿去买媒介的资源，手游比传统行业的一大好处是，即使是媒介的品牌广告，也是可以引导到下载详情页的。这样可以算出来回报率，不过软文的投放是很难评估了，没有浏览量，转化率的数据，不过还是要投的。效果广告占大头，品牌广告占小头。这是我经过的几家公司得出的一个结论，有个结论更有趣：只做效果广告的公司，不一定会挂掉，但是只做品牌的，企业说不准就见不到第二天的太阳了。对于企业来说，活下去是第一法则，只有公司正常运行时，才有发展壮大的可能。效果广告是可以保证这一点的，让企业有用户，有订单，有收益。品牌是在效果推广稳定，公司想扩大规模，提升实力时，才开始进行的。也可以同步进行，但对预算的把控要很精准，品牌推广的费用过大，会影响到公司的现金流，之前小黄车花几千万请明星代言，投资卫星，乱花钱，导致现在没钱，连顺丰的快递费都还没付。品牌和效果比较好的投放策略是：效果广告产生营收，部分营收做品牌，初期锦上添花，后期如虎添翼。未来产品推广的新趋势效果广告的价格增长放缓甚至下滑。用户获取成本的价格是一年比一年高，媒体的价格也是如此。这个价格指的是效果广告的投放大头：手游。18年版号的限制，手游数量的减少，投放预算的降低，让劣币驱逐良币的效应减弱。我预计19年的趋势是，好产品，低预算的产品，适量的去投放，也是可以买到些用户了，成本会下降一些。新的推广方式会不断涌现大河有水小河满，大河没水了，小河怎么办？就看哪家小河的竞争力更强了。19年企业的生存环境不容乐观，为了生存，企业不得不想新的推广方式，寻找新的突破口。如果想到了，继续辉煌一两年，如果想不到，结果必然是裁员滚滚。维护好老用户，寻找更低的获客方式，是企业未来几年的主旋律。小结：效果和品牌各有优势，什么时候推哪种需要摸索和测试，也可以多向同行取取经，不过每家的情况不一样，适合别人的不一定适合自己。继续学习，继续成长是咱们大家毕生的事情，继续努力吧。
二、操作方法
（一）操作原则和要点突出学生这个中心，开展校园招聘要遵从高校学生为主的原则，切忌喧宾夺主、反客为主。讲求相互尊重和相互交流沟通，关爱学生，强调平等坦诚、真心实意的交往。招聘宣讲注重运用现代交流互动方式，充分运用微信、高校网站、招聘网、QQ、企业网站等渠道和方式，开展校园招聘宣传活动。招聘宣讲注重现在高校学生喜闻乐见的形式，寓教于乐，强调故事性和现场感。加强企业文化中的核心价值观、理念宣贯，对高校学生关心的员工培训、薪资待遇、晋升发展等问题进行深度交流。依据公开、公平、公正“三公”原则，为企业遴选合适的人才。（二）操作步骤招聘工作步骤：收集校园招聘需求——了解目标高校毕业生状况——设立校园招聘工作目标——起草校园招聘实施方案（包括目标院校、大致招聘人数和专业、招聘宣讲会）——召开校园招聘宣讲——总结。
3、会场怎样布置
——会场要让人有紧凑感，这样，才有紧迫感，有氛围。在允许的情况下，尽可能选择小的场地，一是可以有紧凑感更有氛围，二是避免一些客户临时缺席，造成空缺，让其它客户有轻视心理。除此之外，我们要：舞台：一般不要设置演讲台，让人觉得太正规，搭建一个舞台即可，嘉宾在台上走动，或者在台下互动。台上无需摆放花盆，碍事；展架：一般至少要摆放3个内容的展架：一个是介绍销售政策，尤其是当天优惠政策；二个是产品优势，比如包装特色，主打产品卖点，还可以分别做出汽机油、柴机油的来；三个是企业实力介绍，或者创始人介绍。产品：为了让客户早些做出决断，一定要让他先看到产品，比如包装材质、设计风格、独特卖点，一般要展示1L、4L、18L的产品。产品展示桌或展架，最好放后排，便于大家随时观摩。礼品：会招要形成当场下单打款，必要的利益诱惑还是要有的，这就是奖品，除了正常的反馈外，要为现场签单的客户颁发不同的奖项，比如最大订单、最快订单、最高定金，另外还有合作奖，凡是签单客户，都要送上奖品。把这些奖品摆出来，让大家看得见。奖品最好单独放在桌子上，摆会场前面，展示给大家。桌形：就是桌子摆放的形状，一般来说有课桌式、演讲式、圆桌式，会招是全面介绍企业，一般来说用课桌式，就是一排排的摆放，前后桌子之间的距离，要以坐下后，凳子和后排桌子之间，还可以很轻松的进出为准。如果人少，就用“回”字型，显得人多。广宣：在电子屏（幕布）或会场两侧，可以悬挂横幅，另外，酒店允许的情况下，最好在两侧粘贴海报，比如品牌形象、产品卖点、促销海报、油品推荐等。资料：每个人的桌面上，要摆放便签、签字笔、矿泉水。不要用酒店的铅笔，免得最后签单时，还要四处找笔；不要用茶水，服务员来回倒茶时，会干扰客户的聆听；另外，最好再摆上公司手册，避免一些人忘记携带。
中国企业从重构到重生的六大挑战
重构是计算机术语，意思是系统重装、程序再编。但是互联网时代来了，移动互联网将互联网变成了传统行业，过去很多行之有效的方法、成功经验很可能成为未来失败的根源。因此，我们推出重构系列文章，就是在互联网的大背景下告诉企业家如何做到“万变不离其宗”。过去修补式的创新或者系统再造都可以让企业幸福一阵子，未来企业重生必须深刻认知以下六大重构的挑战。
  
    
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