热门：快消品零售营销老板
指薪修祜，永绥吉劭。矩步引领，俯仰廊庙。束带矜庄，徘徊瞻眺。
第二节快消新兵小王入职的第一天
小王的故事，要从2022年7月讲起。在此前的两年暑假里，一直对营销有所偏好的小王几乎把所有的时间都用在了销售实习上。尽管实习薪酬几乎等于没有，但是他在过往两家大型外资五百强快消品公司积累的实习经验足以帮他在关键的毕业求职面试中脱颖而出，如愿以偿地拿到了头部快消品大公司本地办事处销售代表的offer！于是，满怀激情和向往的小王一天都不想耽搁，前脚刚出校门后脚就入职场，今天是他入职的第一天。兴奋了一晚上的小王起了一个大早，不到七点就到了公司办公大楼附近。江城大厦已经有年头了，昔日可是本市最高档的办公大楼，现在虽然硬件跟不上，但是地处市中心的优越地理位置依然保持着高人气。仰头望着高耸的大厦，小王的憧憬越来越接近现实……每天上班早高峰时段，江城大厦的电梯总是人满为患，今天也不例外。小王好不容易挤进了高楼区的专用电梯，电梯里充满着香水味、汗味、鸡蛋饼掺杂的复合味道，楼层的数字一直在有规律的变着，小王心跳加速，神情越来越紧张了……27楼终于到了，走出电梯门，小王小心翼翼地找到了公司前台，可能是到的比较早，前台接待处还没有人，于是小王只能站在前面等人，打量着前台旁边的产品展示柜，静静地看着熟悉的品牌和产品，小王的自豪感和满足感油然而生。“你好！你是来入职的小王吧？”突然，一个浑厚的中年声音从身后传来。“是呀，是呀，我就是小王，今天第一天报到！”“欢迎加入公司，我是本市的办事处销售经理老王，从今天起我们会给你安排入职培训和实地教带，有任何问题可以直接问我！”一边说着，一边握着小王的手，很亲切、很有力。“小王，今天是你的入职第一天，在安排入职培训之前，我想首先跟你聊聊这个行业和这个工作岗位，对你熟悉和适应工作会有帮助的。“我不会给你夸夸其谈地讲我职场晋升的成功经验，我们这代中年快消人得亏父母生我们生得早，就业入行的那会儿竞争小，要是现在求职和你们这代年轻人一样都会被卷成麻花，哈哈哈！”老王的一两句自嘲立马让小王放松下来，这时投影仪已经准备就绪，跃入眼帘的是整屏的大标题——《认识快消品行业和24周城市开发实战指南》。喝了口茶水，清了清嗓子，老王语重心长地说道：“在讲解养成计划之前，你首先需要建立几个认知。”即认知行业、认知厂家、认知岗位、认知经销商、认知自己！有了这五个基本认知，接下来执行24周养成计划时才会更高效、更笃定。认知行业：快消品是一个什么样的行业？认知厂家：快消品品牌厂家一般面临着哪些痛点和障碍？认知岗位：快消品销售是一个什么样的岗位？认知经销商：未来将和你朝夕相处的经销商是谁？他们如何影响着我们的生意和工作？认知自己：什么是快消品销售新人需要具备的素质和心态？
三、共有企业
未来，知识工作者的自我意识将进一步被唤醒和强化。工业化以来人们被训练出来的服从意识、唯命是从或不爱动脑子的习惯，将会重新面临挑战。企业要做的是坚守“共创、共享、共有”的组织原则，炸开企业的金字塔尖，让更多的知识员工参与到长期价值分享，以及企业的战略决策过程中。历史上，员工对企业的价值贡献是逐步被认可的。一开始，员工仅仅能获得计时工资，然后拿到和工作量相关的计件工资，再以后获得奖金、佣金，最后获得期权、股权和分红。知识员工对企业的贡献是不可以简单量化的，也就难以通过计件工资、奖金等来激励其工作。只有通过工作来激励其工作，让他们愿意把这件事情当作自己的事情，拥有对这件事情负责到底的责任心。这就需要员工“共有”这家企业，让他们拥有和创始人一起创业的地位，分享创业过程中的创业红利，即成就和成就感。从另一个角度讲，工业化初期，像福特这样的知识工作者很容易成为创业家，一旦成功，就可以让很多人——绝大多数是体力劳动者，为他工作。现在的知识工作者都拥有专业化知识，创业的老板只有把他们当作自己的创业伙伴、事业上的同僚，甚至是为他们服务，他们才愿意和你一起工作。企业老板和知识员工组织到一起，为客户作贡献，是当今企业存续的唯一道路。随着互联网的应用，企业将会逐渐平台化。企业中的专业职能部门，那些支持性的业务、服务性的职能，会被企业内部的互联网平台所取代，剩下的只是那些功能性团队在发挥作用。功能性团队会直接面对顾客，所以激励和约束将直接由市场传递过来。如《华为基本法》所说，要让每个员工能够处在无依赖的市场竞争压力之中。到了那个时候，企业一定会去KPI，一定会去中介化。也就是说，过去传递老板意志、老板意图去推动员工为顾客创造价值的中间环节会被省掉。因此，企业内部也会社区化。那么，这时候老板要干什么呢？过去，老板主要负责把市场的需求、方向传递给全体员工，当然他必须借助于管理阶层形成科层。今后的老板可能也是专业化的功能型团队，行政职务赋予的权力基础被动摇，专业能力、专业知识、专业经验所赋予的专家权威，将会有更强的支配力和影响力。中国古人讲过，乡里同井，守望相助。人们本来就应该过这样的生活，这种需求没有因为进入工业化时代而改变，相反，工业化的大楼中缺少邻里往来，反而让需求变得更加强烈了。
第十部分 火锅和团餐的开发
一篇理性博文成了一个坏开始
·5月15日，王石在自己的博客中发表了一篇名为《毕竟，生命是第一位的（答网友56）》的博文。在该博文中，王石如此回应网友就万科捐款偏少的置疑：“万科捐出的200万是合适的。在中国这个灾害频发的国家，赈灾慈善活动是个常态，企业的捐赠活动应该可持续，而不成为负担。万科对集团内部慈善的募捐活动中，有条提示：每次募捐，普通员工的捐款以10元为限。其意就是不要慈善成为负担。”并表示自己主要的关注点在地震波及严重的成都万科小区的住宅耐震情况上面。点评：在全民悲痛的异常局势下，一个理性者站在一家企业经营管理者角度的言论难免刺耳，让大家听起来不舒服，是故一石激起千层浪，铺天盖地的漫骂由此席卷而来。综合来看，大家就这篇博文的批判焦点主要集中在这么三个方面。其一，常态论：在整个国家都处在了非常态，需要举国之力抗震救灾的时候，王石竟说“常态”？！王石的冷静便由此变成了冷漠与无情。这或许多少和王石未能及时了解这次大地震的破坏性有关系。但这却给我们提了两个方面的醒：一是在一起重大或巨大的社会责任事件面前，最好是先了解清楚情况再说话，而不是因为率性的信口开河而祸从口出、惹火烧身；二是企业领导人及其高管要管好自己的嘴，最好想清楚再说话，否则不但会毁了自己的一世英明，还会对自己的企业造成莫大的伤害。其二，负担论：2007年万科销售额排名内地房地产企业第一，超过523亿元，净利润超过48亿元，此次捐赠的善款也就是其上一年度净利润的万分之四，也就是其在深圳的一套房子。在地震后的善举行为中多少老百姓都捐出了自己一个月的工资，捐出了全家一周、一个月的吃肉的钱，偌大的万科捐了200万，其掌门人竟然提出了“负担论”？！自然就会成为众矢之的。这是在提醒我们：一、能力越大责任就越大。一个企业在履行自己的社会责任的时候，出多少钱尽多少力，应尽量与自己行业的形象、企业的声誉及身价相匹配。二、因为各方面原因，如果你钱和力都出得不多，与公众的期望值存在比较大的落差，可以适当宣传，但因缺乏足够的显摆资本就不要过度宣传，也尽量不要找理由来搪塞与辩解，因为那会变成“狡辩”，触动公众敏感时期的敏感神经。其三，10元论：地产从业者向来以高薪示人，在有老者捐出了自己的养老钱和棺材本，有街头的乞者捐了105元、300元的对照下，一个房地产上市公司的董事长竟然要求自己的员工捐款以10元为限，自是难以让公众接受。这也提醒了我们这么一点：公众尊重有能力有才干的领导者，更佩服的却是有良心的企业主。这种良心也不仅是对股东对员工的，还要在需要你表现的时候，对自己的其他利益关联者、对国家、对社会体现出相应的责任与良心。正是以上的一番言论，让王石及其万科在随后的日子里，遭遇到了来自里里外外的莫大压力。就内来讲，许多的员工实际上都捐了上千的善款，因此，“听到王石的话，心里觉得很难过。”就外来讲，巨大的舆论压力与负面影响，沉重得直接就让王石及其万科的董事们坐不住了，很快就催生出了王石的道歉和万科追加1亿元资金参与灾后重建。
二、从营销4P到4大解决方案
营销4P是营销最本质的框架4P营销就是我们经常说的营销组合——产品、价格、渠道、传播。因为每个英文单词开头都是P，合起来就变成了4P。4P的创举是杰罗姆·麦卡锡（E.JeromeMccarthy）总结而成的，因为非常简洁、形象，所以成为所有营销人入门的分析框架，成为最经典的营销组合分析工具。“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。4P理论虽然很经典，但也有局限，比如视角还是从企业出发，从被动满足基本的需求开始。后来也有人提出4C、4R等理论，但总体还是没有脱离这个可以操作的经典框架。我们提出了从4P到四大解决方案，真正从顾客的角度出发，寻求更加有效和精准的解决方法。互联网精准营销4大解决方案（1）品牌升级为超级IP。超级IP是品牌的解决方案——品牌从结果变成过程，如图2-1所示。图2-1超级IP是品牌的解决方案（2）产品升级为解决方案。场景是产品的解决方案——场景带来刚需和流量，如图2-2所示。图2-2场景是产品的解决方案（3）渠道升级为互联网商业模式。互联网商业模式是渠道的解决方案——渠道和社群的动力来源，如图2-3所示。图2-3互联网商业模式是渠道的解决方案（4）促销宣传到精准传播。大数据和自媒体是精准营销传播的解决方案——用户精准触达和转化，如图2-4所示。图2-4精准营销传播的解决方案
二、组织绩效
第三节股东问题
一、课前：确定课程主题和听课对象
开公开课之前一定要明确课程定位，有定位才能吸引客户。我们可以从三个角度去思考：⑴你的优势是什么？⑵你想要吸引哪类听众？⑶这类听众有哪些痛点？确定好目标听众后，就跟进他们的痛点，定出相应的主题即可。举个例子：如果我的目标很明确，就是想要转化意向代理商，那我要讲的课程就会偏向这几个主题：《朋友圈营销秘籍》《微商赚钱宝典》《微信这样玩才赚钱》《微信群营销秘籍》。因为怎么做微商，微商人怎么做才能赚到更多钱，是很多想要做微商的或者已经做微商的人想知道的问题。再举一个例子：如果我的目的是要销售，而目标客户又是“宝妈”，就可以讲《╳╳╳护肤秘籍》《儿童早教公益课程》《婴幼儿皮肤问题的预防及护理》等，我不仅能给她们提供知识，还可以借此带来成交。​我们在拟订主题和听课对象的时候，一定要先和内部核心代理商讨论。这一步是公开课成功与否的关键，如果定位没找准，后续的工作做得再好，也是一场失败的公开课。
第十章 能力开发篇（支持层二要素之二）
（六）单体企业的变化如此，产业集群又如何呢
过去，产业集群都是以地域为主要聚集特性。互联网的兴起，使得产业集群有了新的内涵，那就是在物流和信息流有新的载体而且得到几乎与传统产业集群一样的集聚效应的时候，产业集群本身也发生了蜕变。换句话说，即便是许多“长尾”，也有一定的方式进行集聚。我们清楚，集聚的最大特性是群体里面的各个经济组织的高度渗透和相互依赖，好比一个热带雨林的生态系统一样。行业SaaS(产业互联网平台)的雏形在许多大企业做供应链系统的时候就有了，不过它是相对封闭的，以单一品牌商的供应链为主体。行业SaaS则以多个品牌商为主体，若干成员加入，事实上一个行业的最终客户是另外一个行业或者多个行业的供应商。例如电气行业同时为建筑装潢行业、基础设施建设等行业服务。这样行业SaaS的兴起并能提早进入角色，则必定带来产业集群的伟大革命，个别觅得先机的品牌商甚至是协同商，则可能成为下一代集群中的英豪。所以，行业SaaS就是产业集群数字化，它是对既有的产业集群进行集中式的信息化服务，以采用SaaS模式为主。这些集群一般分布在地市级或者县市级行政区域，可以通过与地方政府及行业组织的合作来驱动，但是切入点往往是诸如订单跟踪、集群内物流服务等，为集群做阶梯性的升级服务。而数字化产业集群是通过既有的SaaS服务和背后的庞大老客户资源为基础展开的。它的落脚点一般也是订单，不同的是，通常是由采购订单切入。平台服务商为既有客户群体集中提供物资资源，包括钢材、油品及棉花等，帮助客户节约采购成本实现价值。当然，这些物资资源的供给者首先从既有客户群体里面选择，每类物资初始会有三五家获得推荐，渐次增加。物资种类也逐步增加，从生产资料到办公用品再到生活资料。帮助一批客户做采购，也就是帮助另外一批客户做销售。循环之后，“内部市场”必将形成。不管是产业集群数字化还是数字化产业集群都忠于订单。产业集群的优势在于最大限度地通过“合并同类项”来实现内部交易成本的降低，内部诸多能力单元得以充分利用，边际成本也降低。  王甲佳，时间链理论创始人，供应链架构专家，O2O践行者，中国第一本O2O主题小说《轻店掘金》的作者之一，苏州悦果互动信息技术有限公司执行董事，中国电子商会商业信息化委员会常务理事，南京企业互联网转型研究会理事。15年制造业、传统零售业CIO工作经历。曾任温州市信息管理学会秘书长，北京大学CIO班同学会副会长等职。
第二节项目渠道的冲突与应对
B2B(工业品)渠道的典型水平冲突分为两大类：一种是分销商之间的冲突；另一种是项目经销商之间的冲突，也分为同区域内同一项目竞争冲突和跨区域同一项目竞争冲突。本章对项目经销商之间的冲突做进一步讨论。区域内同一项目竞争冲突是某区域（行业）某个项目，甲经销商做了项目前期推广，后来乙发现这个项目也开始进入这个项目，甲经销商在项目中花了大量的人力和物力指定A公司的品牌，最后被乙经销商以低价获得订单。这种以非正常手段获取订单的行为，最终会打击经销商主动推广A公司的产品的积极性。这个故事还可以是这样的：乙并没有靠低价而是靠与业主的高层关系拿到了订单，厂家是否要冒着丢订单的风险继续支持甲呢？分销渠道的跨区域销售当然是不允许的，但跨区域同一项目竞争冲突的问题更加复杂。例如：A区的总包、集成商到B区做项目，A区总包、集成商愿意到A区长期合作的经销商那里拿货，B区的经销商当然不同意，因此告到厂家，厂家如何处理？是否要冒着丢订单的风险继续支持B。还有一些做全国开发项目的业主，要从总部所在地的经销商处拿货，如何平衡其他区域经销商的利益？最终的问题就变成了：既要提高项目的中标率，也要避免项目渠道冲突；既要顾及当前，也要考虑未来。图6-2是项目经销商之间的冲突
  
    
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