B2B(工业品)渠道的典型水平冲突分为两大类：一种是分销商之间的冲突；另一种是项目经销商之间的冲突，也分为同区域内同一项目竞争冲突和跨区域同一项目竞争冲突。本章对项目经销商之间的冲突做进一步讨论。

区域内同一项目竞争冲突是某区域（行业）某个项目，甲经销商做了项目前期推广，后来乙发现这个项目也开始进入这个项目，甲经销商在项目中花了大量的人力和物力指定A公司的品牌，最后被乙经销商以低价获得订单。这种以非正常手段获取订单的行为，最终会打击经销商主动推广A公司的产品的积极性。这个故事还可以是这样的：乙并没有靠低价而是靠与业主的高层关系拿到了订单，厂家是否要冒着丢订单的风险继续支持甲呢？

分销渠道的跨区域销售当然是不允许的，但跨区域同一项目竞争冲突的问题更加复杂。例如：A区的总包、集成商到B区做项目，A区总包、集成商愿意到A区长期合作的经销商那里拿货，B区的经销商当然不同意，因此告到厂家，厂家如何处理？是否要冒着丢订单的风险继续支持B。还有一些做全国开发项目的业主，要从总部所在地的经销商处拿货，如何平衡其他区域经销商的利益？最终的问题就变成了：既要提高项目的中标率，也要避免项目渠道冲突；既要顾及当前，也要考虑未来。

图6-2 是项目经销商之间的冲突