识干家-自由读

购物车注册

登录

学习中心我的我要投稿下载APP

热门：快消品零售营销老板

零售·超市·百货

餐饮·服装·影院

茶·调味品·油·乳业

咨询·培训师

供应链管理

生产与运作管理

第三节产业链招商，串个“糖葫芦”

产业链描述了一个具有某种内在联系的企业群结构，它是一个相对宏观的概念。产业链中大量存在上下游关系和相互价值的交换，上游环节向下游环节输送产品或服务，下游环节向上游环节反馈信息。通常来说，某一产业结构往往包含基础产业、主导产业和支撑产业等环节，每个环节分别具有各自的产业链构成，它们相互依存，相互制约，形成了横向、纵向等多种产业链关联。随着产业的发展，这些产业链或逐渐分离细化，或形成紧密合作模式，同时，也可产生品牌厂商、代工厂商和OEM（俗称代工）、ODM（俗称贴牌）等层次不同、附加值各异的代工模式。定位于“世界级重化产业和港口综合功能区”的天津南港工业区（如图3-2所示），以承接重大产业项目为重点，着力打造“油头、化身、轻纺尾”的完整产业链条，实现产品及副产品的“一条龙”。上游“油头”聚集了中俄天津1300万吨/年炼油、中国石油化工股份有限公司及中国石油天然气股份有限公司原油储备基地等项目；中游“化身”聚集了卡塔尔130万吨乙烯裂解、20万吨正大甲醇制烯烃、天津LG渤天化学有限责任公司、太原石化工贸有限公司10万吨润滑油、欧劳福林(天津)工业有限公司6100吨定香剂、山西鸿基包装材料有限公司双向拉伸聚酯薄膜、法国液化空气集团工业气体等很多项目；而围绕下游产业正在建设轻纺工业园，将吸纳更多轻纺工业项目。图3-2 天津南港工业区所谓产业链招商，就是围绕一个产业的主导产品及与之配套的原材料、辅料、零部件和包装件等产品，以及相关服务配套来吸引投资，谋求协同发展，形成倍增效应，以增强产品、企业、产业乃至整个区域综合竞争力的一种招商方式，并建立起同一产业间各种投入品及成品的技术经济联系。例如，单个的、未加工的山楂，吃起来会有些酸涩，也卖不上价钱，当把山楂串成串儿，做成糖葫芦，则既好吃又卖价高。产业链招商就好比串糖葫芦，把一群有产业关联的企业串成“产业糖葫芦”，企业之间相互连接、相互促进，各自提升品位，群体创造价值。国内各地采用产业链招商越来越普遍且卓见成效。珠三角地区的广州开发区紧紧抓住日本丰田、本田、三菱等汽车厂商落户后的品牌和整车生产优势，开展汽车产业链招商，使全球范围内与三大汽车厂商有着数十年合作关系的数百家核心零部件配套企业落户。又如浙江省的嵊州，利用本地生产领带企业众多的优势，主动招来韩国等一批国外大型领带生产企业落户并引发了全球领带业的产业大转移。一、产业链招商的作用相比传统招商引资方式，园区产业链招商摆脱了一味比拼土地、税收等优惠政策的方式，而是以更深层次和更具长远效应的产业链打造为目标，基于构建产业链的需要，寻找和弥补产业链的薄弱环节，确定目标企业，打造产业集群，有目的、有针对性地进行产业招商。（一）产业链招商是产业推动的黏结剂产业链招商对经济发展的作用是不容忽视的。一方面，除了促进经济总量增加的直接效应外，产业链招商好比黏结剂，将上下游企业黏合在一起。通过产业的高度集聚，极大地提高社会化生产的组织化程度，通过就近配套、就近采购甚至是“一站式”采购，极大地降低了生产成本，增强竞争力。另一方面，产业链招商可以产生技术示范上的横向溢出效应和纵向溢出效应。横向上，同类型企业的门对门竞争有助于技术的快速进步；纵向上，上下游企业在相互配套适应过程中会不断向先进技术企业靠拢。特别是高端研发环节的引入，能促进整个产业的技术提升，还可能成为相关产业的研发中心、销售中心，甚至是价格形成中心。（二）是区域品牌的助推剂产业区域的地位与区内产品品牌休戚相关,产业链所在的区域通常具有完善的基础设施、完备的服务功能、良好的服务品质和一定竞争优势的核心业务,在相同或相近的区域中，能够吸引相关产业向该区域内集聚,并且能够不断促进区域内产业的技术进步和经营创新，保持产业链区位的持续发展,形成区域内产业和产品在市场竞争中的明显优势，在打造产品品牌的同时，助推区域品牌的形成和持续发展。宁波是全国最大的注塑机生产基地，占国内注塑机年产量的60%以上，而宁波的注塑机产业又集中在北仑区。此外，北仑周边集聚了数百家注塑机零部件生产企业，整机生产所需的90%以上的零部件均可以在半径50公里的范围内采购。中国最大的塑料原材料生产交易市场——中国塑料城确保了上游塑料原料市场的供应优势，下游以家电为代表的强大消费品产业提供了塑料机械的最大消费市场。这些产业配套优势使得北仑对世界知名注塑机企业的转移形成了巨大的“磁力”。香港震雄集团、台湾南嵘机械厂股份有限公司、德国德马格、日本住友重机工业株式会社、韩国宇进注塑机械有限公司等一批国际整机企业纷纷入驻，意大利迪诺美克液压马达、台湾永冠铸造有限公司、台湾天星公司、台湾将军精机股份有限公司、台湾启瑞机械股份有限公司、台湾弘讯科技股份有限公司及台湾震励机械股份有限公司等20余家配套企业紧随加盟，从而进一步完善了注塑机的产业体系，使北仑的注塑机产业整体迈上了新层次。北仑现已形成国内规模最大、层次最高的注塑机产业集群，代表了国内最先进塑料机械的制造水平。北仑的知名度由此而起。二、产业链招商的操作（一）规划先行，服务殿后制定完善的产业发展规划是产业链招商的基础。根据完善而详细的产业发展规划，制定可指导操作的园区产业链投资实施计划，园区招商部门才能把有限的资源用在重点产业的招商上。同时，政府可以在相关政策上对重点产业予以倾斜，在增强产业配套能力和产业中介服务水平上有所作为。在产业链企业的选择上，一些资深人士给出的经验是：出口量大、总成组装式、能在当地大量采购零部件的龙头企业比较符合产业链发展需要。在选择外企时，应精心选择技术能力略高于本地配套的外资龙头企业，这样才能形成带动效应。如果外资龙头企业技术水平过于领先，则曲高和寡，本地企业难以配套。一些产业园区有较强的产业配套优势，但熟练的产业工人紧缺，这一劣势很难靠企业自身力量去弥补。如果能够在产业工人引进、培训上有所突破，将会对产业链招商起到很好的连锁反应。与此同时，积极搭建产业服务平台，为产业链上企业提供全面系统的公共服务，加速企业的成长。服务于产业链并起着关键作用的中介机构，如技术检测中心、评估认证机构，它们的建立或引进将对产业链的培育和强化起到画龙点睛的效果。产业链招商要本着产业集聚、功能转型、综合环境优化的目标研析产业链的主体，载体、服务配套等。针对不同产业用活“产业链招商”，如：工程机械、交通设备等制造产业应利用终端产品和核心产品的优势，吸引配套企业投资落户；电子信息、新材料等产业应立足自身优势，以组团式吸引投资；资源性和服务性产业应立足于引进优质企业或项目等。中国泊车产业园位于山东潍坊潍城区，规划建设面积1202亩，计划总投资20亿元，定位于打造引领行业技术发展、具有自主知识产权，集立体车库设计、研发、高端零部件及控制系统于一体的综合泊车设备制造生产基地，目标锁定成为全国规模最大的泊车设备生产基地，成为潍城城市工业发展的强力引擎和新潍城工业品牌。潍城区政府重视规划与配套保障，招商和建设管理部门密切配合龙头企业大洋泊车股份有限公司精心规划、出台政策、落实各项配套服务。随着大洋泊车股份有限公司、潍坊银河泊车设备有限公司两个企业的入驻，潍坊西城泊车设备有限公司、潍坊润泰泊车设备有限公司、潍坊迈拓泊车液压有限公司、潍坊华诚泊车电器有限公司、潍坊博亚泊车机械有限公司、潍坊一江泊车设备有限公司、潍坊欧特泊车科技有限公司等7家企业也陆续开工建设。园区以大洋泊车股份有限公司的工程技术人员为班底，特别组建专业化的研发设计机构，一揽子解决各个产业链企业的技术问题，使企业生产效率与产能大大提高。园区管委会还将围绕立体车库车载板、泵站系统、轻钢结构、车库外包装等项目继续进行配套招商，力争用5～8年的时间打造产能百亿的中国最大泊车设备产业基地。（二）引进一家，带来一串通过产业链招商，无疑可以提高招商的成功率，减少盲目性。在产业链中，引进哪个环节的企业也大有讲究。很多产业园区的产业链招商实例告诉我们，龙头、核心企业是产业招商的关键。核心企业对于一个产业的作用，正如恒星对于围绕它的行星一样不可取代，引来一家核心企业，往往能引来一连串配套企业，甚至能凭空打造出一条新的产业链。宁波市保税区在确定以电子信息为主导产业之前，还是一块产业空白地，毫无产业链可言。但在2001年引进全球第二大计算机主板生产企业技嘉科技后，局面顿时改观，保税区马上在电子信息产业领域发力“抢跑”。内存条、电脑外壳、键盘、鼠标、电源供应器，甚至电脑整机等60多家外资企业纷至沓来，一个计算机产业链呼之欲出。2006年前后，宁波保税区计算机产业群的总投资已达到10亿美元，整机年产能力250万～300万台，年产值41亿元。而中纬积体电路有限公司的引进让宁波保税区进入了集成电路的产业新领域，形成从拉晶到IC设计、制造、封装、测试等较为完整的集成电路产业链，并成为首批国家级集成电路产业园区之一。重量级企业台湾奇美电子的落户则使宁波保税区的电子信息产业再次取得质的飞跃，形成一条液晶显示器和液晶电视的产业链，区域实现超常规的增长。（三）专家招商，团队协作产业园打造产业链，实施产业链招商，可以说，大多数的园区招商机构仍然缺少产业的专业分工，熟悉产业特点的专家型招商人才还较为欠缺，一定程度上影响了产业链招商的成效。这是目前众多园区招商机构急需解决的问题。这方面也有值得效仿的案例，山东青岛市的产业链招商颇具典型性。青岛市围绕“四大产业基地”和“六大产业集群”发展战略，建立专业化招商团队，推动产业集群招商，该经验受到商务部的肯定。青岛市有造船、汽车及零部件、石化、电子家电、服务业等5个产业招商团队。2005年，青岛产业招商团队共引进六大产业集群配套项目132个，利用外资4.2亿美元，对该市造船、汽车、家电电子、石化产业链的形成和完善发挥了重要作用。辽宁营口五矿产业园是中国五矿集团公司与辽宁省联合建设的大型产业园，其招商部的40名人员中有留学归国硕士4名，投资专家8名；招商人员除具备良好的专业知识及相关工作经验外，还具有良好的外语沟通能力。招商人员面向国内外各商业协会及相关行业机构广泛开展招商推介活动。对于欧美客户，要格外体现“专业”，洽谈之前必须做足功课，使自己成为这一行业领域的“专家”。为了做好风能产业的招商，五矿产业园团队研读了营口市100多年的气象资料，这让GE（通用电气公司）风能欧洲公司频频称赞“professional”。招商引资是一项系统工程，五矿产业园为招商的每个环节都制定了标准，从招商、洽谈、签约到代办审批、工程建设，每个环节都有不同职能分工的人员衔接完成。入园的每个投资项目，专业招商人员都会根据项目特点，为其拟定一份可行性分析报告和五矿产业园的服务承诺，使投资商真切感受到招商团队的个性化专业服务所带给投资者的热情和信心。客观地讲，产业园区的招商中，重总量扩张而轻集约产出，重数量而轻质量，重企业招商而轻产业配套，重招商活动而轻产业链整合等倾向仍较为突出。鲜有园区研究制定出适合本地区和本园区的产业链投资指导目录，而导致产业链招商在实践中难以有效操作。若想品味可口的“产业糖葫芦”，那就要做足功课。即便如此，产业链招商也未必保证屡战屡胜。中国内陆地区和北方沿海城市的一些产业园极力想将深圳地区的手机产业链及广东小电器产业链招商引进过来，但都没有成功。原因摆在那里，这些产业链经过时间与空间的积累，研发与设计加市场与物流的集成，发展十分成熟，很难撼动。中国内陆及北方地区并不具备相关产业链和产业集群的产业基础与成熟配套，即使引入了产业企业，生产成本、经营成本也是居高不下。此状况下，招商结果可想而知。

第五节确定阿米巴经营者的权限

第五节确定阿米巴经营者的权限阿米巴经营是指将组织分成小的集体，通过与市场直接联系的独立核算制进行运营，培养具有管理意识的领导，让全体员工参与经营管理，实现“人人成为经营者”。但中国的中小型企业普通存在企业老板独权的模式，什么决策都要经过企业老板来决定，这样很大程度上制约了企业的发展规模。所以企业在导入阿米巴经营模式时，要放心、适当地下放权力，让有能力的阿米巴领导人独立经营，但这样并不代表老板就不用管了。企业要确定阿米巴领导人的权限（决策权），如人事组织权限、财务权限、业务权限等。只要企业建立明确的授权体系和完善监督、审计机制，通过阿米巴推进委员会来管理，就能把各个阿米巴统一整合起来。一、阿米巴必须取得适当的经营管理授权推行阿米巴经营，阿米巴组织必须取得适当的经营管理授权，尤其是具有业务规划与处理相对完整也相对独立的权限。只有这样，才能做到以阿米巴领导人为核心，自行制订计划，独立核算，持续自主成长，让每一位员工成为主角，“全员经营”，打造激情四射的经营集体。因此，那些与业务密切相关的权限，那些总部想管也因远离市场无法管好的权限，都应适度下放给阿米巴组织。也就是说站在公司总部的角度，除了必要的决策权、职能管理权、监督权之外，其他权限能授予的一定要授予出去，比如人事组织权限、财务权限、业务权限等。企业给阿米巴领导人授权，有助于阿米巴按照公司界定的战略方向、经营模式、业务规范快速发展。由于一家公司往往会有多个阿米巴，面对不同的阿米巴组织，企业授权不应一刀切。对处于不同发展阶段或能力、形态、业绩不同的阿米巴，应采取差异化的授权方式，从而形成对发展处于初期、能力不足、业绩不佳或处于主业地位的阿米巴进行更紧密的控制，而对经营业务、技术较强、业绩良好及处于边缘地位阿米巴的放权可以更大些。在保证差异化授权大原则的前提下，不宜将差异设计得过细，因为这样容易引起阿米巴成员的反感，认为虽同为阿米巴，但不受总部信任。二、充分授权的管理模式，关键是企业高层与阿米巴领导人的相互信任阿米巴经营模式的特点之一是高度授权。授权的基础是企业高层必须能够甄选出有意愿和有能力的阿米巴领导人，同时，用人不疑，疑人不用。企业要充分信任阿米巴领导人，并给予他们经营这个阿米巴组织所需要的管理权，使他们变成一个个经营者，更有责任感和使命感。另外，员工在努力参与阿米巴经营的时候，实际上是将自身的薪酬福利全权交托给所在阿米巴领导人。这需要员工对阿米巴领导人的充分信任。三、如何给阿米巴以授权　　“授权经营”则是指各个阿米巴组织进行独立核算，并在经营管理上拥有自主性和独立性。　　对于公司总部来说，主要从三个方面对阿米巴组织进行统筹管理：一是制订整个企业的战略目标和经营方针，处理重大经营管理问题，并协调各个阿米巴组织的经营目标与企业发展战略保持一致。二是对各个阿米巴组织分配相应的资源并对其进行业绩考核。三是对各个阿米巴领导人进行考核与任免，并制订相应的奖惩机制。从责、权、利相匹配的角度出发，阿米巴组织是利润中心，需要配备相应的运作资源并且给予与其职责相匹配的授权。阿米巴经营的关键就在于这些授权是否到位。如果授权不到位，必将导致阿米巴经营的运行不顺畅。首先，由公司总部将拥有的资源根据预先达成的条件分配给阿米巴。阿米巴领导人可在授权范围内，对资源行使占有、支配、使用和进行必要处理的权力,从而使得企业内部形成相互制约、相互激励的运营机制，充分调动积极性。其次，公司总部需要充分地给予阿米巴与其职责相匹配的授权。这些权力包括在公司总的战略框架下制订经营目标和经营计划、对已分配到阿米巴组织里的资源进行自由支配权、内部员工的任免权和薪酬制订权、对阿米巴业务的经营决策、新产品开发及推广等具体经营管理权。四、把握阿米巴授权的地域特点与时机诚然，阿米巴经营强调“人人都是经营者”，在执行中必须做到权力下放且直接下放到基层。对于是否实行权力下放，是不能一概而论的，既要考虑合适的时机，又要考虑地域的特点。地域特点，是指中国和日本两大地域存在着如此多的差距，我们是不能将某个地域上发生的成功做法，一成不变直接运用到另一个地域。至于什么是合适的时机，要根据企业规模、市场发展情况、公司文化等特点而定。昔日松下公司发明的事业部制曾经大大提高了公司运营效率，被视为企业经营中的经典。时过境迁，进入21世纪后，事业部制给松下公司带来的负面影响几乎压垮了这个家电巨头，幸亏新任社长及时悬崖勒马，终止了事业部制，才挽救了松下公司。可见，是否应该权力下放，采取何种形式下放，需要动态决策，没有一劳永逸的事情。那么，阿米巴经营到底是否适合于中国企业？中国企业该如何进行权力下放呢？这些问题确实需要企业家进行冷静思考，千万不可随大流，脑子一热就拍板。五、阿米巴的流程与权限工作流程是指企业某项业务从起始到完成，由多个阿米巴组织、多个岗位，经多个环节协调及顺序工作共同完成的完整过程。简单地讲，工作流程就是一组业务项目输入转化为产品或有偿服务输出的过程。而管理权限是指为了保证职责的有效履行，阿米巴领导人必须具备的，对某事项进行决策的范围和程度。它常常用“具有批准……事项的权限”来进行表达。从理论上来讲，工作流程之后才有权限。有些公司也因为人的存在，就增加了一个岗位，因为岗位的存在，就改变了流程。我们在有权限之前先优化工作流程，这样可以节省成本，也能提升工作效率。比如一家公司一次推行的是一级阿米巴的第三个，二级阿米巴的第四个，我们为了做标杆，选择一级阿米巴推行一个，二级阿米巴推行一个，那么选择最难的还是最容易的？每个公司都不一样。之后我们要检查做得怎么样，重点检查阿米巴的授权和流程，还有对接事项是不是这样对接的。

三、案例解读

（一）安能简介安能于2010年6月1日在上海成立，通过整合传统物流专线、零担快运网络和信息技术平台，创造颠覆性的平台加盟商业模式，实现了年复合增长140%的发展速度。目前，安能有员工2万多人，在全国建立了210多个分拨中心，服务于全国30多个省市、1000多个市县（区）。配送网络已覆盖全国98%GDP区域。安能引进全球顶尖投资公司，红杉、华平、凯雷、高盛多家投资机构的资金注入，已助力安能成为中国最大的零担快运加盟网络,未来安能将致力建设成为商业流通领域最有效率的连接者。安能物流企业文化建设中实施的能动力工程就是文化落地的具体实践，采用P-MEME落地模式，这是一个立体式的企业文化建设图谱，是对安能企业文化规划落地的总体方式进行归纳总结，未来所有文化落地方式都可以在这个体系中找到脉络。总体来说，安能的企业文化建设是分两步走的：第一步是高层带头，全员一起梳理提炼企业文化系统——《安能法则》；第二步是《安能法则》的落地和深植。安能是一家很年轻的企业，但也是有个性的企业，过去一直在加速发展，有很多需要积累和沉淀的东西。公司的创业历程就是不断颠覆、引领、创新的过程，逐渐形成了激情进取、敢于挑战、主动求变、不拘常规的文化与品牌个性，这种敢于创造“无限可能”的个性在行业内也形成了普遍共识，所以企业文化建设中，安能非常注重把这种个性凝练出来，就是一种崇尚“能”的文化基因，一群“能人”在干着无限可能的事。“能”也意味着价值的创造、能量的产生、能人风格的锤炼，安能把企业文化核心凝练为“能文化”，这是安能从企业过去的发展历程中总结出来并且着眼未来的安能的核心文化。有了“能文化”，就需要有支撑“能文化”的核心要素，到底是什么内涵赋予“能文化”应有的价值？如何赋予？大家一致认为信任、聚创、毅行支撑安能走到今天。可以说，安能过去7年是通过对事业合伙人的充分信任和授权、对事业疯子一般的执着和认可实现发展的；过去7年是通过创业大平台凝聚力量，在加盟模式下共同打造最优的平台创客体实践，实现从“要我干”到“我要干”的变化；过去7年是移植、秉承着创始人团队艰苦奋斗的坚毅精神，不畏惧创业路上资金链9次断裂、发不出工资等多重困难才得以实现发展目标。今天，毅行精神依旧在安能传承，公司内部有句玩笑话：“激情总在后半夜”，是奋战在全国各条战线上的同事们工作的生动写实。（二）安能物流企业文化落地实践安能物流企业文化落地采用P-MEME模型，较好地实现了企业文化落地的系统性和科学性，如图4-4所示。图4-4安能物流企业文化落地P-MEME模型第一个要素是人。从人的角度来说，要找准企业文化建设中的主要力量，第一个就是企业家。这里所说的企业家，包含以企业一把手为主体的企业全部管理层，并不是单个人的概念。当然，在文化建设中，高层发出的声音更有感染力，安能总裁秦兴华先生是一位非常重视企业文化建设的企业家，除亲自主导并参与能文化系统的提炼外，对文化的具体落地也给予了充分的重视。秦兴华除了在工作中实践和带动企业文化外，还参加各种文化建设的场景，安能企业文化公众号今日安能曾报道一篇文章《安能秦哥的百变大咖秀》，采集了他参与各种文化活动场景扮演的角色照片，有将军、弓箭手、草裙舞者、月老、一线快递员等，这种接地气的文化参与拉近了与员工的心理距离，让文化落地渗透性更强，这是非常宝贵的文化资产。除高层外，其他中基层管理者也都是企业文化建设的关键力量，中层负责上传下达，没有他们的参与，文化是不能落地的；基层管理者冲在一线，是文化在基层员工面前的直接体验，是文化传递的重要力量，安能把他们定位成文化合伙人，充分借助文化合伙人的力量传导企业文化。树立典型模范和榜样激励这个方法就是塑造榜样、弘扬正能量，大部分企业都会采用。内训师、通讯员队伍建设是企业文化建设职能的纵向延伸，安能在全国各区域培养了一支宣贯企业文化的通讯员和内训师队伍，都是兼职的，定期培训并对优秀者给予表彰激励，使之成为企业文化的有力传播力量。第二个要素是机制。从机制层面来说，在安能，除了对企业文化落地进行有效的规划外，还制定了《内刊管理制度》《内训师管理制度》《通讯员管理制度》《VI管理制度》等规章制度。为保证有充分的职能承接，安能在全国各地还成立了13个虚拟的企业文化工作站，规定区域总负责人为工作站的站长，副站长是当地的办公室主任和人事行政负责人，工作站成员还包括企业文化通讯员、企业文化内训师等，这样形成了一个有效对接的落地组织，年底安能还会根据相应的指标进行测评。目前安能正在探索考核机制，把文化价值观导向融入考核，一些成熟的企业已经这么做了。比如，在考评上，把企业价值观分成几个等级，这样文化就等于渗透到管理层面，效果就会事半功倍。第三个要素是环境。企业文化环境包括线上和线下两部分，线下首要是办公环境，文化上墙是主要内容。比如，安能在全国的分拨场地，工作环境以仓库场地为主，想让大部分一线操作员在线上关注企业文化比较困难，就使用“管理目视看板+海报宣传栏/海报机+内刊展架+文化理念标语墙+横幅标语”立体式的环境构建方法，直接让员工看到，取得持久的宣传效果。此外，安能还在一些办公用品、物料等的设计上下功夫，导入企业文化元素等。线上层面也非常重要，主要是在员工接触度高的IT系统界面上布置文化形象。比如，安能在员工常用的PC端OA办公平台、手机办公界面、操作系统登录界面等位置布置了企业文化传播图像，开发电脑、手机桌面等，让员工在日常工作中多频次接触企业文化，从而深刻理解企业文化。第四个要素是媒介。当前安能建设的文化传播阵地主要有企业内刊、文化手册、微信公众号、企业文化故事集、办公平台资讯等。内刊《安能人》是安能企业文化建设的主要平台，需要员工深度阅读、深入学下去；《多彩安能》是安能推出的电子刊物，是体现安能人风采的摄影作品；厕所文化，安能的卫生间里张贴着简单的企业文化故事；安能还开发一些新的多媒体微电影形式，在重要的会议场合和线上进行播放等，结合新媒体的发展趋势，最近还开发出了聚创直播间安能线上直播平台，一些重要的培训等都会通过直播形式覆盖全国。总之，通过各种各样的载体传播和解读企业文化，只要是能承载文化元素、体现安能特色的，安能都会想办法做出来。最后一个要素是体验。很多企业往往把建设企业文化理解为搞活动，过于片面。在P-MEME模型中，作为仪式体验的活动成为企业文化建设中的一个分支，有其不可替代的作用。活动不在做多而在做精，必须符合企业实际情况，接地气、融入文化内涵的同时又易于被参与者接受。每次活动之前，都要思考为什么去做这个活动，通过这个活动解决什么问题。把主题定好，把安能的企业文化体现出来，导入文化的元素，不断激励大家、激发正能量，这就叫作“加持理论”，不断地加持安能的文化。安能的经验有两点：一是把活动类型分为文体性活动、经营性活动、关爱性活动、公益性活动、教育性活动五大类，按照双因素理论，安能注重激励因素活动的比重大于保健因素活动，安能比较推崇有利于提升公司运营质量、员工凝聚力和士气的活动。二是以品牌化思维做活动，把每一次活动都包装成一个持续性的品牌。比如，安能在内部设立了思阅驿站大讲堂，每月邀请行业专家或公司高层演讲，目的是建设一个人文的、开放的员工成长论坛，还有安能组织开展的徒步“能者毅行”活动、能人书吧、能人三项技能挑战赛等活动，都是以品牌化思维来做活动，做成持续性的产品。通过上述方式方法，安能物流文化体系深入人心，安能P-MEME模型企业文化落地实践如图4-5所示。图4-5安能P-MEME模型企业文化落地实践（部分框架）作者：曲洪伟，十年企业文化领域实战经验，曾先后在甲方和乙方从事企业文化建设实践工作，为企业量身进行企业文化系统建设，主要研究实践领域的企业文化系统塑造、企业文化落地实施等，现任安能（ANE）品牌文化部总监。

4. 高层管理者素质不高而造成浪费

一个高层管理者应该具备什么样的专业技能与综合素养？这是很多老板在请空降兵来公司时，没有去思考及对其进行评估造成的！高层管理，顾名思义，职务高薪水高，为企业带来的利益也高。一旦高层管理者引入不当，至少会造成三大方面的浪费。●一是他本人不值这么多钱，虽然公司给了他较高的待遇，但因为同样能力素养的人完全可以用较低的薪水请到。●二是因为其统筹规划能力与组织管理能力不够，而造成各种费用的浪费。●三是因为能力的平庸或“熟练性无能”而造成市场机会的浪费。除此之外，笔者还见过很多向公司提出很多额外要求的，比如说车辆使用方面、招待方面突破原有协议、要这要那的管理者。那么，一个高层管理者应该具备哪些专业技能与综合素养呢？笔者认为，一个高层管理者，至少应该具备以下技能素养。（1）统筹规划能力统筹规划能力，即做事要有前瞻性、预见性与计划性。笔者曾提出中小企业的管理者做事要有“四个现代化”，即规划、策划、计划、细化，但真正能做到这四点的人不是很多。（2）组织管理能力组织管理能力，即团队组织能力与管理能力都要强。团队没有组织就没有奋斗的目标和氛围，管理不到位，就会让执行的效果大打折扣，管理没有方法，就无法群策群力、发挥大家的主观能动性。（3）专业岗位能力专业岗位能力，即这个岗位的专业技能。生产管理者要懂行业、懂技术、懂生产管理；营销管理者要懂市场、懂策划、懂营销、懂终端销售。只懂管理不懂其他的，在大企业可能会干得很好，但在中小企业特别是小企业却会带来很多额外的付出。（4）沟通协调能力沟通协调能力，即与老板、平级、直接下属之间的关系处理要和谐。既要有助于公司的发展，又不能光讲感情和稀泥。（5）职业道德与敬业精神高层的职业道德与敬业精神直接影响着整个团队的状态，上梁不正下梁歪。高层的私生活，我们不应该干涉。但有两点，却是高层应该做到的，一是公司的钱，不能乱来；二是不管你私生活怎么搞，但每天工作的时间你得把公司的事情放在第一位，得把心思用在工作上。实例回放——您的公司是否也有这种现象呢？ A公司高薪挖来了一个营销总监，该总监是个业务高手，每个月出去，回来总能搞定一些客户。总监工作也很勤奋，天天不辞辛劳地泡在市场上，像这样敬业的职业经理人，实在是难得。然而，也许是一种习惯，也许他只适合做一个优秀的业务员，总监在辛勤工作的时候忘记了下面还有一大帮人要他去安排。每个月给大家定一个销售目标任务，让大家去努力了事。至于具体的作战计划，如哪个市场应该用会议营销来解决、哪个市场要派人先去单打独斗、哪个市场需要派大区经理协助洽谈、哪个市场需要开展市场推广活动等等，总监根本就没这么多想法——销售嘛，只要围着客户打交道就可以了，想那么多干嘛呢，我不是每月都能开发新客户回来嘛。于是，有趣的现象就发生了：有的业务员在市场上溜达乱窜、有的业务员专门往老客户那里跑、有的业务员出差回来在公司无所事事十多天也没人管……最后，总监成了每个月的销售冠军，而不少大区经理和业务员每月都等着回来挨训。半年后，老板发现公司总体业绩非常差劲，只好让总监走人。而这半年，二十多个销售人员在市场上听天由命，六十多万元的人员工资与差旅费用，真正产生作用的，又有多少呢？B公司的陈老板最近十分苦恼，两个事业部的老总都让他十分闹心。英老总能力不错，策划、营销都有一套，团队一班子人基本上都是他带出来的，但他有个毛病，就是手脚不太干净，经常报假账捞钱。老板怕直接驳斥伤了面子，以后不好意思相处，只好睁只眼闭只眼，到后来，下面的部分员工看到老大这样干，也一个个有样学样，陈老板发现费用流失越来越多，只好举起砍刀。“对不起，你所拨打的用户正在温柔中，请继续再拨”，这是不少人私下里对盛老总的调侃。盛老总思路清晰、个人能力很强，公司把一个新项目交给他主导，但盛总喜欢“男女搭配、干活不累”的感觉，一半时间工作，一半时间泡妞，有事没事还带个女人在身边，上班不是迟到就是早退。老板不好干涉他的私生活，但盛总却因为私生活的问题而耽误工作，而团队也因为他的这种习惯形成了极不好的工作风气。不久，项目失败，陈老板终于在浪费了三十多万元后得到了解脱。孝明感言做事先管人、正人先正己！高层管理者之所以称为高层，是因为他有较高的格局、较高的技能、较高的职业素养。一个营销总监不去做策划、管理和销售支持而是天天去开发新客户，这和一个将军身先士卒在第一线冲锋一样，都属于不负责任的行为。而一个有能力而没有职业素养与敬业精神的高层，唯有限制性使用才能发挥出他的价值，如果放手使用，老板肯定会因为放手而付出重大的代价。

24.你真的想错了，客户采购在乎的是风险不是价格

一个故事发生在我的身上，我女儿要中考，学校特别提醒要准备4支2B铅笔，而且质量要好，一定要在正规的文具店里买，据说劣质铅笔可能会引起扫描考卷时计分不准。那我在“某宝”上买，还是在“某东”上买？当然，在“某东”上买的话也有不同价格，我毫不犹豫地选了贵的。另一个故事发生在2009年3月，万科在上海开发的某楼盘被曝光采用建筑周期较短的新技术，导致了“隔音门”“漏水门”等多种质量事件。已交房的部分楼房存在隔音问题，楼上、楼下的邻居和隔壁邻居都能听到对方房间里发出的声音。浴室渗水现象也出现，更有甚者，部分浴室漏水还会渗到卧室和挨着卫生间的书房。当时正值房地产市场低迷，楼盘连续降价，前期购房者纷纷要求退房，房屋质量问题正好成为退房理由。由于动静搞得太大，据说上海万科甚至做好了关门的准备，为了应对客户的投诉，上海万科公司90%的员工参与处理客户投诉，最终事态得以平息。所有这些麻烦只是因为万科在施工时采用了不成熟的新材料和新技术。价格确实很重要，当其他因素都差不多时，低价就会成为决定性因素，但其他因素都差不多的情况极少出现，至少产品的性能会有差异，服务会有差异，甚至卖产品的销售人员都是有差异的，有的时候就是某个销售人员让你感觉不舒服，你宁愿买更贵的产品，所以客户购买是因为价值。但事实告诉我们，大客户最关心的问题不是价格，甚至也不是价值，而是风险，人们并不总是购买最高价值的产品，但是他们无一例外会选择购买最低风险的产品。什么是风险？当一个客户因为错误的采购而产生的潜在成本就是风险，不仅仅是购买成本的损失，如果没有做出正确的选择，客户还需要承担连带损失。为修正错误结果而付出的代价远远超出购买成本的损失，前面的案例都说明了这个问题。因此购买决定的风险越小，客户越可能选择你的产品或服务，尤其是大客户采购。你会对客户说：“无论发生什么问题，我们公司都会负责解决。”你也许是这么想的，但你的客户并不这么想，风险的大小是由客户来认定的。假设你提供的设备无法正常工作，客户可能得关闭生产线，花上几周时间维修甚至重新换掉设备，导致产品无法销售，信誉受损，他的客户投诉索赔。由于这样的混乱情况，采购当事人甚至可能因此失去工作，这就是他的风险。因此除了向客户提供价值（质量、服务、价格）以外，更应该考虑如何降低客户的采购风险，这样客户购买你的产品的可能性才会增加，降低客户的采购风险有以下几种方式：（1）提升品牌知名度和美誉度，大的品牌给人安全感。IMB曾经说过，购买IBM的理由是：你可以回家安心睡觉。言下之意就是出点问题，你也可以理直气壮地说我买的是IBM，还能怎样？其实产品同质化是一个趋势，当提供的价值一样的时候，品牌能给人带来的就是安全感。（2）与客户决策人建立稳固深入的关系。关系缓解风险，关系越紧密，风险越低。这就是在竞争情况下与客户有长期关系的销售人员总能获得订单的原因，这与价格无关，与风险有关。（3）参观样板客户或供应商。所有这些都在告诉客户，跟他类似的企业也在使用你的产品或服务，公司的规模和管理的规范，这都意味着客户购买产品的风险降低。（4）产品演示和产品试用。尽可能让客户亲身体验你的产品。如果你销售的是一种设备，试着让客户试用设备或给他演示，眼见为实，越是让你的客户亲眼看到真实的产品，他们感知的风险就越小。（5）权威推荐和检测报告。全国牙防所为宝洁公司的牙膏做宣传就是例子，虽然后来很多人对此持有异议，说全国牙防所只是一个宝洁公司资助的民间组织而已。同样的检测报告其他供应商是送检而你是抽检，一定向客户强调这点。（6）以小额交易为契机，逐步成为客户主要供应商。先从小额交易开始做，以此为契机进入客户供应商体系，逐步建立关系，最终成为他的主要供应商，这比一下子做个大订单客户感觉到的风险要小很多。有时候我们知道如果你是对方的备选供应商，好单子轮不上你做，只有竞争对手搞不定的时候客户才会想到你，但这何尝不是一个开始合作的机会呢？总而言之，一个大客户采购，如果以前从未与你有任何合作，那么从他们的角度来说，除了价值以外，客户更多关心的是风险，产品失败导致的后果越严重，客户越关注采购的风险。客户往往跟你谈价格，但风险一定是客户首先考虑的深层需求，只是不明说而已。

第一节园区规划，这个真得有

很多园区的建设实例告诫我们，如果一个产业园区没有明晰翔实的园区规划，而是“走哪算哪”，那这个园区很可能走着走着就走进死胡同。那么，园区规划到底规划什么呢？产业园区的建设经营规划，既是战略上的指导，也是战术上的需要。归纳起来，园区的建设经营规划涵盖五大方面：产业规划、建设与建筑规划、招商规划、运营规划及经济指标规划。一、产业规划：明白自己园区是干什么的园区产业规划是园区规划中首要的规划内容，产业规划是其他规划内容的基础，只有产业规划清晰了，其它规划才可以按图索骥、按部就班地顺利开展。产业规划主要是对园区核心产业、重点产业和相关产业的界定，在此基础上分析产业链和上下游企业的构成与关系。影响园区产业定位的因素，如图2-1所示。图2-1 园区产业定位图确定核心产业与重点产业的方法：（1）洞悉园区所在区域的经济发展战略，了解区域产业基础和拥有的产业资源，划出可以重点发展的全部产业范围，即园区意向产业；（2）研究国家产业政策，看哪些产业属于国家重点鼓励的，哪些产业属于国家明确限制的，对划出的园区意向产业范围进行缩小、集中；（3）研究国内外经济发展走势与行业市场发展情况，掌握意向产业是否存在市场潜力和市场风险，同时分析技术发展趋势，看意向产业的技术是否存在替代转型的风险。这当中千万不要忘记对意向产业的产能情况进行一番调研，不能让产业园一上马，就遭遇产能过剩的问题，或者面临极其惨烈的市场竞争。光伏产业本是一个不错的产业，也享受国家的扶植政策，但受国际经济形势和国内立项过热的影响，导致出现产能过剩的现象，很多光伏产业基地遭受冲击。前车之鉴，园区产业规划必须小心“踩雷”。（4）根据各方面的研究分析情况，聚焦某个或某几个产业，将其作为园区的重点产业，并将其中最具发展潜力且最适合自己园区的产业定为核心产业。（5）针对核心产业与重点产业，分析上下游企业的构成与关系，以及具体行业企业的组成分布情况，为制定招商策略奠定基础。此外，还要明晰相关产业的支撑力量，例如：服务于核心产业与重点产业的产业机构、社会机构等。实际上，园区产业定位是从区域发展、国家产业政策、行业发展趋势和市场前景等多项指标上寻找交集。此外，园区核心运营团队的公共关系资源（产业资源、人脉资源）也是产业定位参考的因素。在园区产业规划中，经常会用到一些战略管理的知识，例如SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析、EPST（政治、经济、社会文化、技术、Legal法律、环境）宏观环境分析等，运用这些知识，能够更顺畅地找到产业方向，更快捷地获得研究成果。园区也可以借助“外脑”，以弥补园区缺乏专业人才和专业经验的短板。智慧山科技文化创意产业基地是天津高新区的一个文化创意产业聚集区，2010年建设之初，通过对宏观经济技术环境、区域产业基础与资源的综合分析，将产业定位于以技术为基础、文化为内容的新兴文化产业，包括3D影视、动漫、手机游戏、网络新媒体、数字内容研发制作，以及创意设计等，并将相关产业定位为软件与服务外包、科技服务业等。在建设经营中，智慧山又获得了国家文化大发展、大繁荣的鼓励政策和科技文化融合发展的产业政策的有力支持，并充分享受地方产业资源的丰厚给养，迅速成为天津领先的文化创意园区。二、建设与建筑规划：知晓为客户提供什么样的空间载体园区建设与建筑规划主要涉及三方面：园区建设规划、园区建筑规划和园区工程规划。建设与建筑规划，虽然主要由专业的规划设计院和建筑设计公司来进行规划，但从产业运营的角度，为设计机构提供一些创新型、前瞻性的建议，十分必要。（1）建设规划，大型园区、产业新城的整体建设规划，要从城市土地使用与空间布局、市政配套，以及产业分布上着手，着眼未来、立足现在、统筹兼顾、系统规划。对产业新城的产业用房、商业配套与住宅配套，规划合理的建设开发比例与空间布局。（2）建筑规划，建筑规划须结合产业定位，确定建筑标准与建筑配套，不同行业类型的产业园建筑规划要体现出鲜明差异，比如：工业园的建筑规划与文化创意园的相去甚远，工业园中的制造型园区和物流型园区的建筑规划也截然不同。（3）工程规划，明确先建什么？后建什么？不要小看工程规划，它与产业规划、企业招商密切相关，如果建设未能按照规划如期进展，就会造成产业配套不落实、招商工作难推进等一系列问题，甚至可能导致企业资金链断裂。三、招商规划：用毕其功于一役的策划赢得客户园区招商规划是一套特别注重实操的策划。园区产业规划、建设与建筑规划无论多么出类拔萃，没有可行的招商规划和有效的执行，一切都是虚谈。招商规划内容包括：目标客群、优惠政策、招商/营销策略、人员配置与专业培训、招商管理制度，等等。在招商规划中，寻找目标客群很关键，而能否找到理想的目标客群取决于前期产业上下游企业分析的准确度；园区优惠政策必须讲求针对性，需要适合行业企业的特点，除去普惠政策外，必须有一事一议的“撒手锏式”政策；招商/营销策略需要与时俱进，充分利用现代营销推广手段并进行合理的营销整合；很多园区会忽略对招商人员的专业化培训和对招商制度的健全完善，尤其是那些地产成分浓重的产业园区，恰恰会因这一点而大大影响招商绩效。四、园区运营规划：学会“放长线，钓大鱼”园区运营规划包括：物业管理、配套商业经营、园区公共服务平台、政府公关协调、园区管理规范化、园区内生发展与品牌复制经营模式，等等。运营规划是很多园区的短板，个中原因很多，有的因为项目以短线的地产经营为主，不考虑长线的园区运营管理；有的因为缺乏园区运营经验，不清楚园区运营管理的核心内容；有的因为虽然了解基本的园区运营管理内容，但不想投入太多的人力、财力和精力去做实内容……就像一个楼盘卖出去后，它能否升值要看物业管理状况。一个产业园能否得到业主和业界的认可与好评，能否提升物业价值，看的就是园区的运营管理能力（物业管理只是其中一小部分内容）。如果园区有计划地进行品牌拓展、复制经营，需要有一套成熟完善的运营管理模式和好的品牌形象。五、园区经济指标规划：用量化指标来自省园区经济指标包括两方面内容：一是园区项目的技术经济指标，是对园区项目自身投资经营状况的测算与考量，并根据数据对园区建设经营予以适当调整，这主要涉及：营业指标估算、营业收入构成比例（地产增值和产业增值）、财务盈利能力分析（内部收益率、投资回收期、投资利润率、资本金利润率等）、清偿能力分析（盈亏平衡分析、敏感性分析）等。二是园区经营指标，是衡量一个园区经营状况的综合量化指标，包括园区进驻企业数量、投资密度、园区企业总产值与利税（有的园区考核开票数额）、园区就业人数、人均产值、行业龙头企业数量或上市企业数量，等等。就像现今政府以“亿元楼宇”评鉴好的写字楼一样，园区经营指标比较真实地体现一个园区的经营水平及其所带来的社会经济效益。园区经营指标可以搜寻、参照行业数字指标进行推算，例如：软件园可参照国内软件行业人均产值测算园区总产值、二三线城市的综合型产业园可参照一二线城市知名产业园区的单位办公面积的产值推算自家指标，等等。有的园区边建设、边招商、边运营，园区规划也在不断调整，只要在一个合理的范围内，就属于正常现象。但园区规划如若大变脸，必须三思而后行，因为这意味着对前期工作的否定，也是对先进驻客户的不负责任，甚至对园区产业定位、企业招商和园区运营都产生重大负面影响。大型园区或产业新城的战略规划，必须从全局出发，兼顾园区与周边区域的一体化发展，在产业业态与产业配置、物业形态与空间布局、商业配套与公共设施配套以及园区发展预留空间上都要有开放的、长远的建设理念和持续发展的建设思路。园区规划也是园区战略定位，只不过规划的概念更宽泛一些、更前端一些。园区规划做得如何，取决于规划意识与态度，也取决于做规划的团队及个人的能力水平。园区规划，真得有！

二、行业分析

贻厥嘉猷，勉其祗植。

省躬讥诫，宠增抗极。殆辱近耻，林皋幸即。

第三章工艺安全信息

五、爆品上市六大步骤

（1）发现市场机会，确保爆品有足够的市场潜力。这时我们需要问自己：我们真的需要一个新的产品吗？（2）提出新概念，锁定市场机会。这时我们要问自己：我们准备生产销售什么样的产品？（3）爆品可行性评估，确认这个机会是否属于自己。这时我们需要自我反省：我们的想法真的可行吗？（4）爆品开发及准备，反复测试、改良，把概念变成实物，需要付诸行动，把创意、概念变成实物，做好准备工作。（5）爆品上市计划，为爆品上市做出引导，需要谋定而后动，对上市销售的每一步做好周密布置。（6）爆品上市执行及跟踪，把上市计划变成业绩，确保执行过程准确有效，要做临门一脚，按计划行动，实现目标，及时纠偏，全程监控。

9.开发理念客户

真正的高水平的开发客户是开发那些带着一种理念经营的客户。有些公司是大众化、同质化、山寨产品、低价竞争、只关注物质化的、实态的产品或服务的，它们的核心是销售。这样的公司太多了，在国内，它们是主流。理念意味着精神世界。比如，有些公司重视服务的高品质，也就是人性化、懂得尊重，它们的产品或服务进入人们的内心世界。它们给的不仅是一个产品或服务，而是顾客内心的满意、快乐、开心、欣喜、感动、惊叹。如果你公司的产品及服务也是具有这种理念，那么它们就是你真正的客户。也许客户自己都没有意识到你的产品会给他带来什么样的促进他的服务品质提升的机会，你的到来给他们的是惊喜。那么，谈判、合作等事宜还不是水到渠成、一拍即合吗？以是否持有一种理念经营企业作为选择客户的准则，这才是营销的真谛。才是善的公司，也给社会带来积极、光明的力量。这同时还涉及教育客户的问题。比如，一家搬家公司很重视服务质量，它甚至想到在搬家后要给住户做一次空气清新处理，这真的是了不起的人性化的营销想法。假设空气清新剂厂家将这个服务方式告诉他的客户（如另外一家搬家公司，而且它强调高品质服务），这就是教育了它。宝洁公司作为一家全球品牌，它把在欧洲家乐福看到的做堆头的零售方式告诉了美国的沃尔玛，沃尔玛立即采用。现在，做堆头已经是零售业的基本促销方式。宝洁公司传递的不仅是一个简单的信息，做堆头在当时就是一种崭新的、有效的零售方式。这一家制造商教育了零售商。这样的关系才是更紧密的、共赢的、友善的、帮助的。自然的，双方合作的焦点就不是在争论费用了，而是一起面对如何更好地服务消费者。只有我们先具有了理念（经营上的），才能教育客户，才能赢得客户的信赖和感激、支持、回报。一个美好的、文明的、人性化的理念，在企业间、供应链间、产业链间的传递，不就是在传递美好、文明、人性化吗？

（二）怎样成为一名令人讨厌的销售人员

在公司里有些销售人员很不讨人喜欢，甚至没人愿意与他们共事，倒不是因为他们的业务能力不行，而是内部协同实在太差，表现如下： 动不动拿“客户”的大旗做虎皮，兄弟部门答应他的要求还好，不答应就给别人扣一顶“不以客户为中心”的大帽子。 在客户面前大说特说自己公司的不好，运营不好、售后不好、老板不好，通过这种方式凸显只有自己对客户才是“真的好”。 先向客户承诺低价，回过头来再向公司虚构客户规模与潜力，借以申请低价，如果不批准，不惜“一哭、二闹、三上吊”。 没有清楚了解客户真实需求的情况下，就向公司方案部门、技术部门或者交付部门提出要求，出具方案，最后客户不认可，公司劳民伤财，兄弟部门怨声载道。 为了签单，对客户做出超出公司交付能力的承诺，不和交付部门提前沟通，签了以后做甩手掌柜，做不好就怪交付部门无能。 认为自己的职责就是“跑客户”，其他都不关心，公司平行部门甚至自己的领导让做一点文案工作都不乐意，今天推明天、明天推后天。 把客户关系当成自己的私有物品，唯恐别人插手，自己的领导想去一同拜访都不行，推三阻四。 赢单了都是自己厉害，丢单了都是别的部门无能！有人说：“三流的销售卖价格，二流的销售卖产品、一流的销售卖人品。”这种“人品”的展现不仅体现在外部，还体现在内部。没有“人品”就做不好协同，没有协同意识就做不好大客户销售。

首页上一页 450 451 452 453 454 455 456 457 458 459 下一页尾页