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五、伊拉克重建的第四阶段（2011.2至今）
2010年底，中东剧变从突尼斯开始席卷整个阿拉伯世界。由于2003年的伊拉克战争已经造成了国家的动荡，这场剧变起初对伊拉克的影响不大。2011年2月5日，伊拉克总理马利基在回答当地媒体提问时表示，缩小贫富差距以及有效提振民生等事务是伊拉克新政府下阶段的工作重点，并表示不谋求连任第三个任期。他明确表示将以总理任期这一条款为起点，开始对新宪法进行全面的完善和补充。2月12日，伊拉克出现示威活动；同时国内有多位省长和地方长官辞职。根据美国《华盛顿邮报》2月26日的报道，因示威导致的伊拉克死亡人数达28人。为缓和压力，政府采取了其他一些措施，包括给美国资助的萨赫瓦（Sahwa）安全部队加薪三分之二、释放3000名犯人等。192伊拉克也受到其他国家动荡的影响。截至2012年8月29日，进入伊拉克的叙利亚难民总数达18600人。但对伊拉克影响更大的是国内的政治僵局。政治强人马利基一直令美国头疼，后者在美军撤军时间的态度上反反复复，使美延长部分驻军到2015年的计划泡汤。2011年12月18日，驻伊拉克全部美军撤离。在美军进入科威特之后，美国国防部长帕内塔签署文件，宣布伊拉克战争正式结束。美军刚一撤走，伊拉克内政部于19日突然举行记者会，宣布对副总统哈希米发出逮捕令。哈希米是逊尼派穆斯林领袖，属于政党联盟“伊拉克名单”。内政部称，做出这一决定是因为此前最高法律委员会下令逮捕十多名涉嫌恐怖主义的犯罪嫌疑人，据称他们都是哈希米手下的安保人员。然而，上述事件明显是对逊尼派的打击。美国对该事件予以指责，但马利基政府不为所动。伊拉克教派矛盾的激化刺激了逊尼派恐怖组织和国内暴力活动的发展。在2013年的前7个月，有4137名伊拉克平民在政治暴力中遇难，创五年来新高。2013年4月9日，基地组织的伊拉克分支“伊拉克伊斯兰国”头目阿布·贝克尔·巴格达迪宣布与叙利亚反对派武装组织“胜利阵线”联合，称为“伊拉克和大叙利亚伊斯兰国”（IslamicStateofIraqandalShams，缩写为ISIS）。ISIS的成立，标志着伊拉克局势的恶化和整个中东新变局的开始。2014年1月4日，安巴尔省重镇费卢杰落入ISIS之手。2月，基地组织最终断绝与ISIS的关系。6月29日，巴格达迪宣布自己为“哈里发”，在伊拉克和叙利亚建立“伊斯兰国”（IS），其领土包括叙北部阿勒颇省至伊东部迪亚拉省一带。2014年4月底，伊拉克举行新一届国民议会选举，“法治国家联盟”再次成为最大党团，马利基获得连任机会。但是此后参选党派重组成为一个更大的什叶派联盟“全国联盟”，它反对马利基连任，提名温和的海德尔·阿巴迪为总理候选人。阿巴迪得到逊尼派、库尔德人和美国、伊朗的支持，马利基被迫放弃。8月，阿巴迪正式任职。在战场上，“伊斯兰国”迅速推进。6月10日，其部队突然占领伊北方重镇摩苏尔，后者成为极端组织控制的最大城市，城中储备有大量重型装备的大型军火库为其夺取，有三分之一的居民外逃。7月10日，“伊斯兰国”在安巴尔打败政府军，8月初首次击败库尔德武装，占领伊拉克最大的水坝、一处油田和3座城镇，当地的少数民族雅兹迪人大批逃亡。10月13日，“伊斯兰国”武装推进到离巴格达机场只有25公里处。雅兹迪人遭到的屠杀和逃难引起国际社会的关注。8月7日，美国总统奥巴马发表讲话，授权美军对极端分子发动空袭，并对伊拉克民众投放人道主义物资。8月8日，空中打击开始。2015年5月22日，安巴尔省省会拉马迪被“伊斯兰国”攻占。9月26日，俄罗斯、叙利亚、伊朗、伊拉克4国决定建立信息中心，搜集、分析有关极端组织“伊斯兰国”的情报。4国军方代表将入驻巴格达，以便收集、整理、加工、分析与打击“伊斯兰国”有关的中东地区情报，并提供给相关国家。中心将由4国轮值主管，轮值期为3个月。第一任轮值主管国为伊拉克。此举意味着俄罗斯与伊朗、叙利亚、伊拉克三个什叶派国家形成了一个联盟，共享情报，对抗美国、英法、沙特、土耳其等逊尼派国家和叙利亚反对派。10月6日，俄罗斯联邦委员会表态俄方可根据伊方请求，对伊境内的恐怖主义势力进行空袭。伊拉克议会国防委员会给以积极回应，美国立刻威胁伊拉克不得接受俄罗斯参战。22日，美军特种部队分队协助库尔德民兵营救遭“伊斯兰国”扣押的人质，这是美国撤军后首次直接参战。在此前后，“伊斯兰国”的攻势受到遏制，经过整顿的伊拉克政府军在什叶派民兵和库尔德武装的配合下，开始发动反攻。2015年12月，政府宣布收复拉马迪。2016年6月17日，收复费卢杰。到10月，伊政府军从北、东、南三方面对摩苏尔实现了合围，17日正式打响了收复战。由于城区面积大、仍然有大量平民以及极端组织使用人盾、人肉炸弹等策略，攻城进展十分缓慢。截止本书收稿为止，摩苏尔的东部城区已经收复，解放西部城区的战斗仍在进行中。总之，美国的伊拉克战争和重建面临着重重问题。虽然对“伊斯兰国”的战争接近最后的战场胜利，但要真正打败极端组织，在伊拉克最终形成一个民主、稳定、平等的多元政治结构、重建繁荣的社会经济还需要相当一个时期。
六、动销的未来在于赋能客户
越来越多的企业进入第三终端市场，但僧多粥少，再加上医药行业早已生产过剩。那么同质化竞争严重的时代，第三终端动销的未来到底在哪里？动销的未来在于增量站在产品的角度，当然是加大宣传，加大促销力度，把尽可能多的货层层压给渠道；站在诊所客户的角度，如果能消耗更多的产品，当然是患者越多越好。对于夫妻店型诊所来说，如果病人超过接诊的临界点，服务品质就会下降；对于管理型门诊来说，如果严重缺乏病患，医疗资源闲置和浪费的情况就会很严重。站在用户（患者）角度，农村村民因为就医选择的途径少，就近到村卫生室看诊，那么城镇居民选择很多，为什么也要到诊所或门诊去就诊，而不去体制内的公立医院？产品供应厂商想方设法多卖货，诊所医生想多一点病源，而对于低频次的医疗消费而言，用户却不知道该相信哪个医疗机构。所以，我们的诊所面临的竞争，其实是来自那些人满为患的公立医院，来自常见病多发病都去看专家的体制医院。从这个角度来看，如果在诊所的存量上竞争，无非是此消彼长，你动了别人的奶酪，没有从根本上改变基层医疗市场的蛋糕，所以，动销的未来不在存量而在于增量。增量有两个含义，一是锁定客户并帮助客户成长，如帮助客户增加门诊量、增加人气；二是在诊所诊疗项目和服务上增加新的项目和技术，如帮助基层诊所增加检查检测项目，血常规、CRP检测，鼻内窥镜检查等。动销未来在于赋能锁定客户，是控销的精髓所在。相对于深度分销的广覆盖，控销就在于锁定客户精耕细作，助销、助增长。笔者2014年推广的一个雾化品项目，在常规学术推广基础上，推广“名医名科”理念。我们帮助诊所客户引入雾化吸入疗法，带给客户的好处是，增加了客户的诊疗项目，提升了客户的治疗技术，吸引需要雾化的病人，减少病人的流失。如病人在三甲医院雾化，但在社区却没有相应的服务，就会增加病人对诊所的不信任感。增加医生的名气，增加医生的门诊量，增加医生的利润，减少输液引起的医疗事故风险，从而帮诊所客户打造“一方名医”，或者是“一方名科”（如儿科、哮喘专病等）。诊所客户原来没有雾化项目，我们帮他做的是增量，帮他增加的是客单价，帮他增加的是更好地服务病人的能力，所以，这种推广理念很容易被客户接受。赋能这个词源自“先付出再索取回报”的生意经，诊所客户也是一样，如果我们在赋予能量的同时追求商业利润，这是天经地义的；而如果我们只是压货，甚至像微商一样薅羊毛、割韭菜，就会“伤客”，而不断被伤害的诊所医生，就会小心翼翼地和供应商打交道，导致沟通成本极高，最终伤害的是我们整个市场的信任体系。真实案例：河南某诊所，一年前门诊量200~300人，门诊里开展有很多绿色疗法项目，如灌肠、贴敷、灼烙等；2017年下半年至2018年下半年，门诊量60~100人。听说最近诊所老板经常到外地学习参加各种经营管理培训。笔者和地总协访时，地总特意带笔者一起登门拜访这个客户。请问：如果是你，该怎么跟诊所老板洽谈？技巧一：直接谈产品合作；技巧二：跟他探讨儿科疾病治疗学术；技巧三：帮他设计一套门诊量回升的方案，顺便介绍产品在方案中的作用和地位。相信技巧三的成功概率大多了。事实上，后来能拿下这个客户，也在于从帮助客户提升门诊量，增加患者黏性方面入手，谈到了客户的痛点，触动了他引进新项目的动机，从而成交。所以，帮助客户成长，就在于赋能。如何为客户赋能诊所不仅需要提高医技医术，还需要提升经营水平和管理能力。因此，赋能诊所就在于围绕经营管理层面，从整体上提高诊所的盈利能力和品牌。拿我们为一个儿科诊所做赋能的服务框架来举例。如图2-6所示。图2-6儿科诊所赋能客户的七大增值服务框架在谷丰观点举办的第一届“终端营销与省总地总发展论坛”上，我作过一个主题演讲，内容就是关于赋能诊所客户的七大增值服务。未来市场竞争的升级，同质化的产品和服务已经行不通了。要在市场占据一席之地，就必须有差异化服务，必须有附加在产品上的增值服务，这样才能占领客户心智。海底捞的增值服务超越期待，让客户尖叫，如等待过程中的茶点，吃饭过程中的拉面表演、魔术表演。保健品会销，销的不是产品，而是附着在产品上的一种对老年人的关爱，而老年人明知道会销的产品价格高也要买，买的是一种对孤独和寂寞的服务。七大增值服务包括：（1）提升医技，常见的有5类：特色疗法、中医适宜技术和师承培训、规范治疗路径与学术培训、专科专病解决方案、检查检测。（2）提升医术，加强医患沟通的话术，提升患者治疗的依从性、诊疗服务的流程化，以及诊疗流程的神秘感、仪式感设计，加强医患信任感的建设。（3）建设特色专科。通过协助终端客户建设专科专病，增加医生的知名度，增加口碑，增加诊所终端的利润。如市场上儿科、鼻科、风湿骨病、妇科检查、POCT等项目。（4）快速提升门诊量。门诊量是基础，帮助终端客户快速提升门诊量，增加人气，就是增加产品的销量。（5）降低医疗事故风险。少输液，多口服，采取靶向治疗、物理治疗、中医治疗，如医疗事故责任保险及提供法律咨询服务。（6）搭建医生社群，这是交流、学习和资源整合的平台。基层医生更需要一个社交圈子，一个互相学习和交流的圈子。立足新型诊所社群运营的诊所界近三年飞速崛起，正是得益于为新型诊所搭建的一个生态圈。（7）打造专属的盈利模式。在拥有一定流量的基础上，帮助终端客户打造专属的盈利模式，如帮助儿科为主的诊所（部）拓展儿童专科疾病治疗、预防保健服务，管理患者群体，提供线上咨询服务等。如图2-7所示。图2-7七大增值服务划重点：动销的未来在于帮客户做增量，在于赋能客户，在于提供增值服务。
4.挖掘制度潜力
制度是企业管理最主要的工具，但是空洞无物不具操作性的制度又成了滋生扯皮推诿的借口，特别是所谓的“部门职责”成了不负责任员工最大的挡箭牌。简化流程和优化制度紧密相连，才能成为企业挖掘潜力最大的推手。很多企业的招标流程不仅没有起到提高效率的作用，反而成了拖延合同签约的借口。设置招标门槛本该优选优质供应商入围招标，结果也成了招标人员暗地里收取好处费的机会。好不容易进行招标了，事后还迟迟定不下中标结果。老板或公司员工还要一一找招标单位负责人交谈，看看谁出价比招标价格更低。招标完全沦为形式。当企业进行流程优化后，把漫长的谈判改为招标现场直接揭标、直接签约，把原来低效的招标制度进行了彻底的修改。同时，强力推进企业反腐败工作，把过去在招标、采购各个环节吃拿卡要的员工辞退处理，并且每次招标之前都向所有参加招标的供应商公开公示企业员工的廉洁自律承诺（附《招标会议组织流程图》）。制度变了，流程简化了，效率提高了，采购价格也降低了，企业信誉也在逐渐恢复。薪酬制度是企业可挖掘的最大的潜力源泉。
第二十三章向招商局长学什么
产业园区招商实质包括两大工作，一个是产业招商，一个是楼宇租售（二级开发）。如果涉及一级土地开发，还会有土地转让工作。很多时候，产业招商与楼宇租售合二为一，既要把产业单位招进来，又要把房屋租售给这些单位。毋庸置疑，卖房子、租房子是地产商、产业地产商擅长的事；而引进产业企业、产业机构的产业招商，尤其是引进优质产业资源，不得不说还是政府部门、特别是招商局更擅长的事情。
5、​ 供应商开发计划拟订方法与示例
（一）拟订供应商开发计划的资料准备：1、​ 已有供应商评估及等级分类2、​ 企业产品种类3、​ 企业年度生产计划4、​ 企业扩产计划5、​ 准供应商合作申请资料（二）拟订供应商开发计划的信息收集：1、​ 市场前景信息2、​ 新品上线信息3、​ 新材料信息4、​ 新技术新工艺信息5、​ 原有供应商合作意愿……（三）拟订供应商开发计划的方式方法：1、​ 采购部经理或供应链总监（下同）拟订年度供应商开发计划草案；2、​ 召开采购系统内部会议，征求各采购经理意见，采购经理提供各自的年度开发计划；3、​ 报直接上级主管修改补充，或召开专题会议讨论年度供应商开发计划草案；4、​ 草案下发，征求各系统负责人、生产/技术/工艺/质量/设备单位负责人意见；5、​ 另外由采购经理分别征求已有供应商意见，并要求各供应商拟订生产配套计划；6、​ 汇总反馈意见，修改完善年度供应商开发计划草案。（四）供应商开发计划的审核审批方法：1、采购部经理提交修改草案，主管负责人组织会议审核；2、根据讨论反馈意见再次修改完善年度供应商开发计划；3、主管负责人签字上报总经理/总经理办公会审批；4、采购部经理列席总经理办公会，接受质询、回答问题；5、当场修改草案细节，通过下发；6、不通过，重新拟订、完善，再次上报审批，直至通过。各采购经理或供应处业务人员跟进已有供应商上报下年度生产配套计划。企业可以据此增加或减少供应商开发数量。供应商开发计划参考案例某公司2020年供应商开发计划拟订：刘旭琴审核：序号任务名称完成措施或关键节点达成目的或完成量化指标责任人参与人或协作人起止时间完成天数奖惩约定完成情况1供应商开发任务分配1.根据2019年年度实际供应商产能数据进行分析、对2020年度业务目标产能计划分解到各品类实际要增加供应厂商2.首先供应商需符合客户要求针对性开发3.要求从事行业校服者优先及从事内销品牌者、供应商诚信优4.考核供应商公司信息、经营范围、主营品类产能、合作的品牌情况及相关资质认证等供应商开发的拟定及计划XXXX供应商产品部人员2.5-2.2823按年度目标奖惩约定2面辅料供应商开发1.电话沟通老的面料商19年所生产的产能及面料风格、品质情况，进行考核评估下年度合作意向，2.根据今年实际要新增的产能数量，针对性开发各面料品类的厂商，2.按要求筛选一到两家进行打样确认，进行合作确保面辅料供应商饱和、品质和产能及时供应XXXXXX供应商2.10-3.1028按年度目标奖惩约定3针织供应商开发1.根据19年T恤、短裤、针织长裤、运动套装、冬装套装、毛背心各厂商的价格、货期、品质及客户反馈意见进行筛选归纳2.以现有的供应商进行筛选评估：针织寄毛衫现有14家、预计淘汰4家、优选6家、实际开发5家的作为今年优先合作商2.每个品类选出二到三家优质供应商针对性进行打样开发，再开发4家工厂同时打样对比，再确定工厂的合作意向XXXXXX供应商2.103.1030按年度目标奖惩约定4梭织供应商开发1.​ 统计2019年衬衫、裤子、裙子、冲锋衣、冬装、冬裤、西服、呢大衣产的价格、货期、品质及客户反馈对供应商进行评估归纳2.​ 裤子裙子短裤现有3家，优选2家、淘汰1家开发2家3.​ 冲锋衣冬装套装现有5家、优选3家、淘汰2家、开发3家4.​ 职业装、西服呢大衣现有4家优选3家淘汰1家开发2家1对每个品类新开发的供应商进行打样确定确保每个品类供应商都能保质保量保时完成XXXXXX供应商3.1-3.2828按年度目标奖惩约定
第三节自媒体的操作
第十三章基于胜任力模型的薪酬管理
十、智取销售渠道
《笑傲江湖》里有一种剑法称为“独孤九剑”：看似平平常常的一剑刺出去，却可以封住对手的所有招数，而且应付对手进攻时轻描淡写的一剑，又恰指向对手剑招的“命门”处，令对手不得不罢手丢剑。中国智慧是推崇“无招胜有招”的，无招不是不用招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、出招，自然招招可以指敌命门，以最小的代价克敌制胜。销售同样是一个需要用智不用力的战场：我们在中国市场里大量见识的渠道竞争手段，如降价战、赠品战、导购员（促销导购）战、经销商挖角战、二批商争夺战、终端买店战……都很快地将市场竞争变成资源消耗战，乃至于变成品类价值毁灭战，最后伤痕累累、元气大伤。这些都是没有对销售渠道进行策略性思考所产生的乱斗！任何销售所要解决的核心问题都是渠道，渠道通畅性也成为营销成果的指示器，任何销售促进工具都只有作用于渠道才可以产生实际的销售结果。快速消费品的渠道结构如图1-10所示。图1-10快速消费品的渠道结构这张简单的渠道过程图里可以演绎出销售的全部内容：​ 从厂家到终端的所有环节，对于消费者而言都是渠道；​ 所谓的渠道模式就是选择产品到达消费者的环节与方式；​ 消费者的购买行为决定产品的最终命运，因此是通过售点（推式策略）还是通过传播（拉式策略）培养消费者的品牌偏好是品牌运作的核心内容。在上述三点的基础上，才能阐述策略性渠道行销的内涵。孙子曰：“上兵伐谋。其次伐交、其次伐兵、其下攻城。攻城之法，为不得已。”战场竞争的规则同样适用于市场竞争的规则，这是为了达到同一个目的：花最小的代价获取最大的结果，策略性渠道行销的核心思想即在于此。我们用一个简单的关系图来显示这一思想的内涵，如图1-11所示。打动消费者伐谋销售额整合经销商伐交市场占有率封闭渠道伐兵利润率营造强势终端攻城品牌认知度行为主体目标方法目的图1-11策略性渠道行销思想的完整模式在图中，我们将产品从厂家到消费者之间的营销环节做了明确界定：（1）行为主体是厂家。就是说我们强调的是厂家在销售渠道里的主导作用与地位。（2）企业的销售目的是三一规则：以销售额为核心的四大指标体系，销售额是其他指标的目的与起源。反过来，其他指标既反映着销售状况，也对销售起到保障与促进作用，而且四个指标之间也有互动关系，透过四个指标的分析可以有效诊断企业存在的问题点。（3）在操作层面的目标则是：对产品至消费者的各环节“节节肢解”，明确解决每一个渠道环节的目标，这些目标对于有效达成目的起着关键作用。（4）围绕这一目标采取的方法是“四招”：伐谋、伐交、伐兵、攻城。这四招必须将其组合起来，根据市场竞争的变化形势灵活出招，做到打在对手的痛处，又可以节省自己的损失或投入。其实，树立了策略性渠道行销的理念与方法，可以有两个收获：一是总是能找到对手的弱处进行攻击，这就避免盲打乱斗带来的资源浪费；二是在策略得当的情况下，简单普通的促销手法也可以取得不俗的效果。所以，我们主张忘记渠道促销策略，研究策略性渠道行销方法？原因有三个：（1）所有取得大成功的促销案例无不是切准渠道的“命门”。如百事可乐经典的“爱拼才会赢”活动，皆助流行文化，不但传播了百事新一代的个性精神，而且成功对品牌LOGO及包装实现大换脸，堪称重新定位的典范。（2）促销的手法没有太多新奇的东西，创新来自于手法与时机的组合。这里就是强调任何促销都要符合上述三个规则，在竞品薄弱处勇敢并持续地进行打击。有时一个没有什么创意的手法，也可以取得不俗的市场战绩，如舒蕾洗发水的成功案例。（3）理解策略性渠道行销方法，就是建立销售促进的系统思维模式，知其然也知其所以然。策略性渠道行销已经包括品牌、传播、媒体、消费者促销等属于传统“线上”促销的内容，是将所有销售促进的工具真正放回到促进销量的考核系统里来，反对那些以建立品牌形象为名的标王式作风。
2.九卿和列卿
西汉时期，九卿皆属丞相。到了东汉时期，三公名义上分管九卿，各管三卿，实际上九卿直接承命于皇帝，或者通过尚书台间接承命于皇帝。九卿之职多出于皇帝仆役，具有浓厚的为皇帝私人服务性质。这种情况，一方面反映了秦汉政治制度的原始性，另一方面也反映了秦汉王朝的家天下本质。秦汉时期，九卿的秩级均为中二千石。（1）太常秦名奉常，因其奉礼仪中的旌旗，故名。景帝时更名为太常。在汉代，太常主管文化教育礼仪宗教，兼管人才的培养选拔。据《续汉书·百官二》所载：太常“掌礼仪祭祀。每祭祀，先奏其礼仪；及行事，常赞天子。每选试博士，奏其能否。大射、养老、大丧，皆奏其礼仪。每月前晦，察行陵庙。”西汉时期的太常，还直辖陵县，管理陵县的地方官。元帝时才废除太常直辖陵县制度，将陵县改辖三辅地方。除祭祀、陵庙管理外，太常还主管太学、考试、教育、选拔。另外，宗庙事务同星、相、卜、巫紧密相关，因之，天文星相卜巫均归太常管辖。汉代祭祀非常之多，太常一职也非常之忙。谚云：“居代不谐，为太常妻，一岁三百六十日，三百五十九日斋，一日不斋醉如泥，既作事，复低迷。”204由太常妻子的抱怨调侃可见太常的繁忙性质。太常的属官众多，前后汉有所变化，按《续汉书》所载，太常的属官主要有：第一，各种令、丞。太常下属的令丞种类繁多，均为六百石级官员，共分六类，即太史、太祝、太乐、太医、太药、太宰。太史令丞下辖待诏三十七人，掌星历、龟巫、求雨。太史令下还有明堂丞一人，灵台丞一人，灵台待诏四十二人。太祝令丞掌祭祀、读祝、迎送神。下有员吏四十一人，祝人一百五十人，宰人二百人，屠者六十人。太乐令丞掌祭祀礼仪用乐（娱乐性用乐归乐府掌管而不归太乐令掌管），下有员吏二十五人，乐人、舞人三百八十人。太医令丞和太药令丞掌管宫廷医药。太宰令丞掌管祭祀用馔。第二，博士及博士弟子。汉代设有博士一职，主要职责是为皇帝充任顾问，参谋谏议，咨询应对。博士的编制在太常寺。博士的首领称为博士祭酒。除了一般的博士以外，汉武帝时又设置了五经博士。五经博士与其他博士职责不同，基本上不管顾问咨询，专门负责太学教习，但仍属博士一类。可以说，普通博士是参谋顾问官员，五经博士是文化教育官员。博士弟子也叫太学生，不属正式官职，跟随五经博士学习。汉武帝初设五经博士时，仅设博士弟子五十人，昭帝时增至百人，宣帝时增至二百人，元帝时增至千人，成帝时增至三千人。此后，博士弟子的人数时有增减，但他们始终是最高官办学府的学生，其培养目标是出任政府官员。第三，陵庙官员。西汉前期，各帝陵设陵邑，立县治，以奉陵寝。陵县地方官员，均为太常下属。后来，各陵不再设县，原陵县划归三辅管辖，太常不再管辖陵邑所在的地方政府，但诸陵园令及其下属人员仍归太常。另外，汉代皇帝的祖庙、宗庙，如汉高祖刘邦的高庙，光武帝刘秀的世祖庙，其庙令及下属人员也归太常管辖。总计汉代的陵庙官员约有二千人。（2）光禄勋光禄勋原名郎中令，武帝时更名为光禄勋。郎通廊，勋通阍，因其统辖廊中侍从，故名。光禄勋“掌宫殿掖门户”。由于其主要掌管郎官，而郎官在汉代带有储才候补的预备官员性质，光禄勋每年以“光禄四行”（四行的标准有两说：一说为质朴、敦厚、逊让、有行；一说为敦厚、质朴、逊让、节俭），从郎官中推荐人才出任实职，所以，光禄勋的实际执掌重点在于人才培养和选拔。光禄勋的属下，除丞一人、员吏四十四人直属其办事外，主要有大夫、郎、谒者三类。第一，大夫。大夫的职责同太常属下的博士相仿，为皇帝的顾问官员。“凡大夫、议郎，皆掌顾问应对，无常事，唯诏令所使。”（《续汉书·百官二》）大夫有多种等级，包括光禄大夫、太中大夫、中散大夫、谏议大夫、议郎五级，其秩级从比二千石到六百石。大夫均直接听命于皇帝，仅其编制在光禄寺。第二，郎官。光禄勋下属的郎官数量众多，因之又分署管辖。所分之署的长官分别为五官中郎将、左中郎将、右中郎将、虎贲中郎将、羽林中郎将等。五官、左、右中郎将下辖之郎官，统称三署郎。除羽林郎外，郎官本身又依据年资等因素分为中郎、侍郎、郎中三等，其秩级分别为比六百石、比四百石、比三百石。羽林郎则一律为比三百石。郎官名义上为皇帝侍卫，实际真正担负仪仗侍卫职责的只有虎贲郎和羽林郎，虎贲郎和羽林郎之外的其他郎官均是文职，是出任实缺的候选对象。汉代实行察举制，凡被察举为孝廉者，或由其他各种途径取得任官资格者，一般均先出任郎官，再在郎官中根据实缺需要进行二次选拔。这种二次选拔的主要途径，就是光禄勋主持的“光禄四行”。因此，汉代的郎官制度，在很大程度上是一种人才储备制度。光禄勋下辖的郎官均“无员”，即没有编制限制，有时多有时少，大约在一千名到三千名之间不等。理解了郎官制度的性质，才能理解光禄勋的真正执掌，以及为什么郎官没有编制限额的原因所在。第三，谒者。光禄勋主管“宫殿掖门户”，出入宫殿、引见传达的谒者自然归其管辖。谒者西汉七十，东汉三十，掌管“宾赞受事”。（3）卫尉卫尉负责皇宫守卫，故名。“掌宫门卫士，宫中徼循事。”（《续汉书·百官二》）有的学者认为，卫尉所辖部队，即汉人所称之南军，同执金吾所辖之北军相对称。需要指出的是，汉代主管皇帝侍从与皇宫警卫的官职较多，必须弄清他们的关系，才不至于混淆其职责。“殿外门署属卫尉，殿内郎署属光禄勋，黄门、钩盾署属少府。”205归纳起来，以距皇帝的远近来分，少府离皇帝最近，主管禁中事务以及皇帝的生活事务，主要是侍从性质；光禄勋同少府相仿，以皇帝为中心而不是以宫殿为中心活动，参与皇帝处理的政务，兼有侍从与警卫两种性质；卫尉次之，主管宫内禁外的安全警卫，基本上不参与政务；执金吾离皇帝最远，主管宫外的京城安全警卫。因之，在汉代，掌握了北军就可控制京城，掌握了南军就可控制皇宫。有时，不同宫殿及离宫也设有卫尉，如甘泉卫尉。卫尉的下属官员比较简单，主要有公车司马令和卫士令。第一，公车司马令。主管吏民上章，四方贡献以及征诣公车。汉代的皇宫正门曰司马门，即由公车司马令管辖。第二，卫士令。下辖卫士千人，带有军事长官性质。（4）太仆太仆主管皇帝车马。“掌车马。天子每出，奏驾上卤簿用；大驾则执驭。”（《续汉书·百官二》）在汉代，太仆一职由掌车马引申为主管畜牧。汉代十分重视畜牧业，特别是武帝同匈奴作战的需要，以及武帝以后边疆防卫的需要，使骑兵成为汉代的主要军事力量，养马业也随之获得了空前发展，西北诸地，由国家开设了大量的养马场，这些养马场均归太仆管辖。“太仆牧师诸苑三十六所，分布北边、西边，以郎为苑监，宦官奴婢三万人，养马三十万匹。”206（5）廷尉廷尉主管司法，景帝时曾改名为大理，武帝时又改回为廷尉。应劭曰：“听狱必质诸朝廷，与众共之，兵狱同制，故称廷尉。”207也有人将廷尉之“廷”，释为持平之意。在两汉，廷尉“掌平狱，奏当所应。凡郡国谳*（读音yàn）疑罪，皆处当以报”（《续汉书·百官二》）。汉代廷尉的职责实际有二：一是审理皇帝、三公交给的一审案件，二是受理地方郡国一级的上诉案件。而廷尉处理不了或由于各种原因不能处理的案件，则由廷尉提出意见上交皇帝处理。《汉书·刑法志》载，高祖七年规定：“自今以来，县道官狱疑者，各谳所属二千石官，二千石官以其罪名当报之。所不能决者，皆移廷尉，廷尉亦当报之。廷尉所不能决，谨具为奏，傅所当比律令以闻。”按照汉代惯例，廷尉所决，即使皇帝也不得更改。但不交廷尉者，皇帝、三公均有权直接处理。除了审理案件外，廷尉还主管监狱事务。廷尉的下属官员也比较简单，主要有廷尉正、廷尉监、廷尉平，承担协助廷尉审理案件和监狱管理的任务。（6）大鸿胪大鸿胪一官，在秦代名典客，汉景帝改名为大行，武帝更名为大鸿胪。大鸿胪主要执掌外交事务和少数民族事务，以及诸侯王国事务、郡国来京公干吏员的接待事务。“掌诸侯及四方归义蛮夷。其郊庙行礼，赞导，请行事，既可，以命群司。诸王入朝，当郊迎，典其礼仪。及郡国上计，匡四方来，亦属焉。皇子拜王，赞授印绶。及拜诸侯、诸侯嗣子及四方夷狄封者，台下鸿胪召拜之。王薨则使吊之，及拜王嗣。”（《续汉书·百官二》）大鸿胪下辖有行人令丞、译官令丞、别火令丞、郡国邸长丞，其职掌各如其名。秦代与西汉初期，还曾设有典属国一职，专管蛮夷降者。汉代苏武即担任过典属国。成帝以后，废典属国之职，其执掌并入大鸿胪。（7）宗正宗正主管皇族事务。“掌序录王国嫡庶之次，及诸宗室亲属远近。郡国岁因计上宗室名籍。若有犯法当髡以上，先上诸宗正，宗正以闻，乃报决。”（《续汉书·百官三》）由于宗正所管为皇族事务，所以宗正以及他的属下宗正丞皆以皇族担任，不得假以他人。宗正的下属官员除宗正丞外，还有员吏四十一人。另外，公主家令及其下属官员，亦归宗正管辖。（8）大司农秦代称为治粟内史，汉景帝改为大农令，汉武帝改为大司农。大司农主管国家的财政钱粮。“掌诸钱谷金帛诸货币。郡国四时上月旦见钱谷簿，其逋未毕，各具别之。边郡诸官请调度者，皆为报给，损多益寡，取相给足。”（《续汉书·百官三》）凡征发钱粮，减免租税，国家赏赐，均由大司农掌管。大司农下属官员西汉较多，东汉较少。西汉时，大司农除直辖两丞外，还辖有太仓令丞（统辖郡国仓）、均输令丞、平准令丞、都内令丞（主藏钱）、籍田令丞、斡官长丞（主斡盐铁榷酒酤）、铁市长丞，其职责各如官名。到了东汉，盐铁官均改属郡国，在中央不再设置盐铁官，因而大司农的下属有所减少，但从总体来说，由于经济财政事务较为繁杂，大司农的属员，在九卿中仍属较多的。（9）少府少府主管皇帝的生活事务以及皇帝的个人财政。“掌山海池泽之税，以给共养。”少府和大司农都管财政，其区别在于一掌皇帝之财，一掌国家之财。“大司农供军国之用，少府以养天子也。”208由于少府直接管理皇帝的私人事务，其下属官员多直接与皇帝本人打交道，因之其属官最为庞杂，而且隶属关系的变更频繁。其中有两个在名义上属于少府的机构在东汉时变得十分重要：一是尚书台，一是御史台。这两个机构在东汉时分别掌握了最高行政权力和最高监察权力，但由于其直属于皇帝，和三公没有隶属关系，所以挂在少府名下。名义上归少府下辖的官员中，还有侍中和中常侍，他们也相当重要。侍中和中常侍本来不是正式官衔，而是加官之衔，凡加侍中或中常侍者，意味着可进入宫禁之中办事，因之也挂名于少府之下。但实际上，侍中和中常侍均听命于皇帝，少府对其并无约束力，反而在很大程度上要受其支配。真正归少府管辖的，主要有符节令丞、胞人令丞、中书谒者，以及宫内的所有宦官，还有在宫内服务以及管辖皇家林苑事务，或在皇家林苑之中办公的官员，如织室、暴室、乐府、水衡都尉、辨铜、钟官、上林令、兰台令等等。九卿之外，秦汉王朝还有一些其他卿，这些卿不及九卿重要，但却各自掌管一部分专门性政务，和九卿一样，属丞相或三公管辖。这些官员统称列卿，主要有：（10）执金吾执金吾在秦代名中尉，汉武帝时更名为执金吾。关于执金吾的名称，应劭称：“吾者，御也，掌执金革，以御非常。”209崔豹《古今注》称：“金吾，棒也，以铜为之，黄金涂两末。”“吾，实大棒之名，以大棒可御非常，故以吾名之。执金吾者，执此棒也。”210。执金吾主管京师警卫，巡徼京师。原来还主管在宫外捕捉京师盗贼，后来京师盗贼之事归于京兆尹，执金吾则专管京师巡逻，兼管非常水火之事（类似于现代的消防队），京师武库也归其管辖。由于执金吾警卫京师，故其车骑豪华，服饰绚丽。“舆服导从，光满道路，群僚之中，斯最壮矣。”（《续汉书·百官四》注引《汉官》）光武帝刘秀于西汉末年曾来长安，“见执金吾车骑甚盛，因叹曰：‘仕宦当作执金吾，娶妻当得阴丽华。’”211执金吾的下属官员有属官丞、武库令丞。除此之外，主要为缇骑二百人，舆服导从五百二十人。（11）将作大匠秦代名将作少府，汉景帝时更名为将作大匠，主管各种营造修建工程以及植树绿化。“掌修作宗庙、路寝、宫室、陵园土木之功，并树桐梓之类列于道侧。”（《续汉书·百官四》）太子太傅、太子少傅：专管教导太子，为太子师，太子对其执弟子礼。下辖有太子门大夫、太子庶人、太子洗马、太子舍人等官员，另外还有一批食官、厩长等主管太子生活起居的官员。（12）大长秋秦代名将行，汉景帝更名为大长秋，主管皇后及太后事务。西汉时，由于后宫的男女大防不严，所以大长秋以士人和宦者夹杂用之，到了东汉，则专以宦者为之。“职掌奉宣中宫命。凡给赐宗亲，及宗亲当谒见者关通之，中宫出则从。”（《续汉书·百官四》）
三、典型案例
表6-3到货流程流程名：制订到货计划上游流程合同注册下游流程制订发货计划起点维护合同信息触发事件提供CPP合同信息时触发事件完成到货计划时终点制订到货计划业务场景供应中心海外发货、海外Hub发货、供应中心国内发货、国内hub发货、货已发补手续、借贷冲销
谁能代表浙江品牌
吉利汽车董事长李书福曾经在一个行业座谈会上发问：为什么只有几万辆产量的特斯拉，市值比产量超过200万辆的宝马汽车还要高？而同样令人疑惑的是，为什么只有几万年产量的特斯拉，却几乎人人皆知？这个汽车品牌几乎不花钱打广告，却吸引全球目光。特斯拉几乎在全世界范围内成为了电动车的代名词。这就是图腾品牌与著名品牌的区别。2018中国民企500强浙江93家企业上榜，占比将近1/5。浙江已连续20年上榜企业数量位列第一，经济活跃度毋庸置疑是No.1。2018中国品牌500强，浙江39个品牌上榜，占比将近1/12。为庆祝第三个“中国品牌日”，思享汇特此推出“2019浙江品牌TOP10·非正式评选”活动。2019浙江品牌TOP10评选结果，本榜单根据网友的真实投票结果进行排名浙江有许多知名企业与知名品牌，但缺少华为这样的伟大企业与图腾品牌。不是所有的企业都能成就伟大，不是所有的品牌都能成为图腾。或许因为它们还没有“伟大的灵魂引领我们上升”；或许它们的灵魂载体，即产品与服务及解决方案还不够好；或许因为它们的“人类洞察力”、文化认同、价值感还不够，无法获得品牌信任、至爱与崇拜。品牌的最高境界是成为图腾品牌。从点亮（成为知名品牌）到图腾（成为图腾品牌）的上升之路，必需觉醒的主体永远向上不断升腾。我们到底图什么，所图者为何，这是根本之问，也是图腾之力。总有人问，哪一个中国企业称得上真正的伟大？阿里巴巴、腾讯、百度哪一个称得上伟大？马云是一个成功的商人还是一个伟大的企业家？也许正因为有这些追问与争议因素，影响了大家的判断选择，所以才有以学“致良知”而鹊起的康恩贝超越阿里巴巴上位为Top1的意料之外。马云不只是成功的商人，也是一个走向伟大的企业家；阿里巴巴是最能代表浙江走向伟大的企业和走向图腾的品牌。抛开每天交税1亿元不说，如果没有阿里巴巴，浙江很难创电商之先，成为新经济高地。何谓伟大企业，必须具备两点：（1）具有世界级的产品与服务，某领域品类之王。（2）具有推动人类文明进步的伟大目标与努力。在通往伟大企业的第一点，即具有世界级的产品与服务上，阿里巴巴、海康威视、吉利都基本做到了，只是不像华为的5G和CNBG能做到珠穆朗玛峰那样的制高点，成为无可比拟的领导者。阿里巴巴有天猫、淘宝、支付宝、阿里云和阿里生态；海康威视是全球安防行业的龙头，在全球都没有规模与之相近的对手。吉利是拥有沃尔沃及奔驰等世界级品牌的汽车王国企业。衡量一家企业是否伟大不只看它的市值，资产规模以及盈利率。一个伟大的企业应该有更伟大的目标，有更高的社会责任与使命担当，否则虽大，但无关伟大！正如任正非所说：“目标是站在世界最高点上，最终要在山顶上拥抱，一起为人类社会做贡献的。”所以，判断一个企业是否伟大？就在于它是否总能在理想的驱使下，对未来做出清晰的判断并且提供卓越可行的解决方案。马云有改变世界的理想、转化实际的智慧、实现目标的执着。马云常说：“要把阿里巴巴做成一个102年的伟大公司。”“要不断地去给年轻人、小企业、女性用技术来赋能。我希望阿里巴巴将成为一个为女性、为下一代赋能的企业。”在一路“跨界打劫”的征程里，阿里巴巴创建出世界级的电商服务平台和支付信用体系。不过这还够不上伟大，真正走向伟大的是阿里巴巴成立的达摩院与罗汉堂，这才是阿里巴巴成为图腾品牌的开始。达摩院是宣布3年投入1000亿元探索前沿科技与核心技术，用来改善与解决真正的社会问题和社会需求；罗汉堂是聚集全球学者，涉及各个层面的问题，比如如何适应科技变革、如何治理环境等，扛起了公共性的难题去攻克，但研究成果不属于任何一家公司，是为全社会服务。最好的战略知道怎样用理念同时设计出伟大的品类设计、产品设计和公司设计，把图腾注入梦想、把图腾注入文化、把图腾注入品牌，图腾品牌就会创造奇迹，带人升腾，让人沸腾。所幸浙江企业和浙江品牌开始懂得聚焦社会问题和未来趋势，提供更好的解决之道，用图腾理念讲述图腾故事，用图腾事件打造图腾崇拜，从马云到李书福，从农夫山泉到方太，他们聚焦产品与服务，懂得用文化理念去凝聚品牌图腾的力量，逐步开阔和提升了中国品牌的格局与境界。
三、销售个人发展
在逆市下坚持下的销售往往最后会涅槃重生，目前大部分房企的营销负责人、营销总基本上都是经历了14年、15年市场艰难的那段时期的，在那段时期的楼市甚至比目前的市场还要难，但是最终坚持下来的那批都成为了目前行业的佼佼者，并且大部分实现了财富以及事业高度。因此在给销售培训时，可以从个人的发展角度来刺激销售积极性，市场好的情况下销售闭着眼睛都能卖房子，市场不好的时候才能真正的体现出一个人的销售能力，也会更多的磨练销售内功，为职业发展做铺垫。
  
    
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