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2012年-2021年，我们民营企业数量从1085.7万户增长到4457.5万户，10年间的时间，民营企业数量翻了两番，民营企业在企业总量中的占比由79.4%提高到92.1%，民营企业就业存量占比近80%，是就业的主要承载主体。国务院、工信部在2021年也推出了非常多措施，为“专精特新”中小企业办实事。民营企业数量越来越多，但是，民营企业在企业管理的发展长河中，民营企业的管理水平并没有齐头并进，而展现的是参差不齐，民营企业管理水平任重道远。在最近的3-4年咨询管理的过程中，发现了一个非常重要的问题，中小民营企业的老板不是特别重视对于管理人员的培养，尤其是基层班组长的培养。班组长一般都是由一线员工提拔上来的最基层的管理干部，没有接受过任何的管理理念的培训，任由他们自由发挥，如果自己发挥的还不错，那么班组就交给他们进行管理，如果管理的不好，没有能够及时的完成生产任务，一般的情况下，都是让班组长离开管理岗位。虽然班组长这个岗位看起来职位很小，没有很大的权限，但是却需要具备一定的综合管理能力。俗话说，麻雀虽小五脏俱全，班组里面涵盖了人员管理、物料管理、设备管理、方法管理、现场5S管理等方面的内容，所以这就要求班组长必须具备管理这些要素的能力。通过在做管理咨询项目的过程中，与班组长沟通时了解到，很多情况下班组长不知道如何去提升自己的能力，也不知道从什么渠道去获取学习的知识，更不知道自己目前欠缺的能力有哪些？面对这“三个不知道”，很多企业的老板的态度都是做不了走人，我的企业不是来培养人的，也没有时间去培养他们。其实，对面这样的一种局面，很多的情况下，是由于企业的高层领导没有意识到基层班组长在企业中的重要性所导致的片面化的认知。当然，也有很多的企业高层领导意识到班组长培养的必要性，但是从整体比例来看，这样的企业高层领导还是比较少的。从最近1-2年的培训市场终端呈现的结果来看，班组长培训的课程比重是越来越高了，呈现的是一种曲线上升的趋势，从这个层面上来看，企业也越来越重视基层班组长的培养了。那么，对于班组长的培养，应该从哪些方面进行培养呢？不同的企业有着不同的需求，一定要因地制宜、因企而异。综合来看，企业基层班组长的培养应该从基层管理层面进行培养，专业产品知识和技术内容一般需要企业人员自行开发课程进行培训。在近13年的管理咨询过程中，笔者认为基层班组长的培训需要从6个维度进行开展，即岗位能兑现、登台能演讲、即兴能发言、快速能总结、对屏能操作、现场能改善。岗位能兑现：基层班组长在班组长这个岗位上，必须要具备了解的是班组长应该做的事情有哪些？针对班组长做的这些事情，具体落实到班组长岗位上的指标如何进行兑现？一个优秀卓越的班组长应该具备的能力有哪些呢？岗位能兑现强调的是班组长要认清自己在企业中的位置及掌握自己岗位的职责要求，反思自己的能力现状，寻找差距，并将自己的管理能力通过企业赋予班组中的指标兑现出来，进而不断的向精益班组长迈进。登台能演讲：基层班组长在班组长这个岗位上，必须要具备登台讲话的能力，这个“台”指的不是大会场，指的是班组这个小舞台，这个“演讲”指的也不是演讲比赛，而是班组长的日常沟通能力，站着这个小舞台上，班组长必须具备开早会晚会的能力、白夜班交接的能力、上级/横向/下级沟通的能力、日常管理的能力。能够充分的进行表达出来，才能说明班组长具备这个管理实践能力。即兴能发言：基层班组长在班组长这个岗位上，必须要具备不断反思自己的能力，针对在自己管理的范围内，针对人机料法环五个要素拟定的标准，不断的遵守标准即维持能力，也要在日常的管理过程中，不断的自我稽核，强化问题意识，通过不断的解决问题，提升自己的管理能力，这样才能够针对日常管理的标准，有着强大的自我发言权，也知道如何进行发言即改进。快速能总结：基层班组长在班组长这个岗位上，必须要具备每天、每周、每月的总结能力，异常每天时有发生，针对异常的发生，班组长总结的结果是什么，如何进行改善进而不断的降低异常的损失？现场5S管理的水平没有持续的进步，班组长如何提升现场5S管理的水平？针对员工的培养，如果通过工作教导的方式进行多能工培养，确保班组人员技能的及时补充。可以说没有总结，就没有提升，没有改善，就没有提升。对屏能操作：基层班组长在班组长这个岗位上，必须要具备让现场的管理要素可视化，通过可视化来发现问题点，进而去改善，所以，这个“屏”指的是管理要素可视化。丰田大野耐一说过一句话：可视化是改善的起点。如果班组长不能够在现场看到正常与否，何谈改善呢？没有改善？何谈能力提升呢？当然，这个“屏幕”也包括日常办公软件的学习，掌握办公软件核心的重点技巧，以便班组长日常总结使用，获得职场中职位的跃迁。现场能改善：基层班组长在班组长这个岗位上，必须要具备对浪费进行持续改善的能力。一个精益的班组长绝对不会对现状进行满足的，精益班组长经常做的事情就是识别浪费、寻找浪费，不断的进行改善，不光要自己进行改善，而且还要发挥班组全员的力量进行改善，只有班组全员发挥自己的智慧进行改善，这样的班组一定是卓越的班组、金牌的班组、精益的班组。刘秀堂2023年3月23日写于苏州

四、改善活动计划

改善活动计划如表2-11所示。表2-11改善活动计划

一、实战案例

我们曾策划过一个蒸式餐饮品牌，借此解析品牌塑造的各种技法。该客户原系当地实力酒商，投资人雷总商业嗅觉敏锐，八项规定出台后迅速转战新餐饮。为了快速开业打开市场影响力，拟定以原有酒庄会所为基础进行功能升级、形象改造。在进行品牌定位与创意前，我们团队将思考聚焦如下：⑴原会所陈设多为古船木桌椅、红木长台，品牌命名需考虑顺应现有装修风格，回归传统，顺势而为。4 与真功夫对标，尽量创造出一个在品牌传播基因上不输于真功夫的品牌。第一个问题好解决，第二个问题难度有点大。毕竟真功夫这种既体现蒸式餐饮属性，又借力强势文化符号的品牌可遇不可求。在和雷总沟通的过程中，我们发现他是一个有当代孟尝之风喜欢广交朋友的实在人，也是一个对美食有着近乎偏执精神的发烧级吃货。所以，很多朋友都说他这个人“很实在”，做餐饮一定也很实在。那么，人家做功夫文化，我们何不做“口彩文化”（品牌定位：阴阳对位法）？口彩文化为“阴”；功夫文化为“阳”（详见第二章第五节“易经八卦掌”阴阳属性）。口彩关键词：很实在→真实在！真实在：【zhēn】【shí】【zài】蒸食寨：【zhēng】【shí】【zhài】“真”和“蒸”韵母一个是前鼻音节，一个是后鼻音节；“在”和“寨”的声母一个是平舌，一个是翘舌，它们在读音上差别不是很大。最后，我们将连锁品牌命名为：蒸食寨。（创意技法：谐音暗示法）蒸食寨：既体现蒸式中餐行业属性；品牌气质和店内传统古朴的氛围相契合；品牌文化也与出品质量无缝对接。雷总当场采用该方案，并敦促我们立即提交商标注册。品牌广告语：蒸食寨，味健康！（创意技法：初出江湖，广告语带上品牌一起玩）蒸食寨总店刚刚开业，主动上门咨询加盟的客户络绎不绝。餐厅满月小聚之时，我们问投资人雷总：“你觉得蒸食寨这个品牌值多少钱？如果现在有人出100万元买这个商标，你会卖吗？”雷总思考了5秒钟，非常坚定地说：“目前品牌值多少钱我不好说，但给我300万元也不会卖。”产品概念：我们对蒸品中的汤盅[zhōng]产品，根据食材属性、养生功效划分为“金、水、木、火、土”五大类别，在标准化中餐领域力推“五行膳养”概念。（创意技法：借用传统文化符号之易经五行）产品概念推出后，明显地提高了汤盅类高毛利产品的点单率。logo创意：里面植入了两个原型符号，分别是“水蒸汽”和“炖盅盖”，强调产品的蒸品属性与健康烹饪理念。（创意技法：符号借用法）附上秦士当时的创意手稿（图4-3）及设计效果图（图4-4）供大家参考。图4-3蒸食寨logo创意手稿图4-4蒸食寨logo设计效果图菜式命名：农家三宝：薯粉丝、腐竹丝、野生黑木耳丝“三丝合蒸”肉末饭。（创意技法：蹭歌名《吉祥三宝》+变形针）闺蜜小排骨：菠萝甜酸排骨饭。（创意技法：借力热词“闺蜜”）卤欲有约：卤味拼盘饭。（创意技法：借力名人栏目《鲁豫有约》+谐音法）鸭寨粉：土鸭老汤粉。（创意技法：借用文化符号“压寨夫人”+变形针）……在产品开发方面，我们和客户也进行了深度合作，对烹饪配料、餐品搭配、品控过程均提出系统性方案。餐厅只用了短短三个月时间就迅速地渡过了生存期，实现盈利，走向稳健经营。目前已在某省会城市开店5家，稳步成长，店店火爆，午高峰、晚高峰一座难求。从蒸食寨中餐连锁品牌的塑造过程来看，品牌系统的包装可以采取多种策略、技法、工具，并进行整合运用。

一、技巧一：制造矛盾，煽动情绪！制造反差，引发好奇

制造矛盾，煽动情绪，这是我们讲的标题党第一个技巧，也是最常用的。因为人是情绪化动物，我们每天刷朋友圈，往往被朋友圈发生的事情、朋友圈的情绪所左右。图4-2制造矛盾，煽动情绪《我的助理辞职了！》这就是一个典型的具有煽动性、能引起共鸣的标题。我的助理辞职了，它讲的是一个故事，而这个故事正好发生在我们公司里。一位新员工他为什么辞职呢？有的是很神秘很突然的离开，会引发各种各样的猜想。而这种预示性的经验，会引起我们的好奇，会影响我们的情绪，所以这篇文章很容易火起来。图4-3快营销旗下哈佛经典（ID：hafojd）公众号截图

第二节业务型人力资源部门是HR发展的必然

三、传统史学对治国理政的启迪路径

以管理学为例，当今管理学研究提供的著作和论文，很难满足实业界提高自身素养的需要，因此，实践者宁愿读史，乃至读子书小品，而不大愿意读纯粹的管理学论文著作。当今的企业家为何不读管理学论著而读历史，其中一个重要的原因是管理学论著自身招致的。在实证主义的研究方法支配下，大量管理学论著采用数据化、模型化方法建构理论，试图以类似于自然科学的方式提高论文的科学性。然而，这种量化游戏，用于研究自然科学成效显著，用于研究社会科学则存在局限。因为社会问题极难取得类似实验室的可控条件，更难取得完全客观的可重复性，所以，管理学的实证著作对现实的指导作用相当可疑。企业家放弃对这种论著的阅读而转身从史书中寻求智慧，在一定程度上，就是以历史方法对实验方法的反弹。德鲁克等人能够受到企业界的欢迎，在某种意义上正是其论著采用的非实证主义（即历史方法）更切合认识社会的追求（德鲁克自己强调，对管理帮助最大的课程是诗歌赏析和小说写作686，马奇用《堂吉诃德》等文学名著作为领导力课程教材687，都与此有关）。从经济学与管理学的区别上，也可看出这一问题。经济学中的人是抽象化平均化的，所以，可以更接近自然科学一些。而管理学面对的人是具体的活生生的，所以，套用自然科学的方法在多数情况下无法操作。正因为有这种差别，所以，经济学教材往往以其科学性来标榜，管理学教材则强调管理既是科学又是艺术。从自然科学到社会科学再到人文学科，从可实验、可重复、可证伪到只有经验、无法重复、难以证伪，需看作一个过渡谱系，把握管理学在这个谱系中的位置是十分重要的。如果以医疗使用药物为例，物理学和化学是要给出药品的成分结构，必须做到可重复可检验；药理学相当于经济学，要给出药物的作用机制，确定是否有效以及效力大小；但管理学相当于对症下药的临床治疗，即便是特效药，在不同人身上效用不一样。所以，历史类著作成为管理者的首选读物，具有内在的合理性。正如美国通用汽车总裁斯隆所写的自传《我在通用汽车的岁月》能够成为“最好的管理教科书”那样，这一回忆录（本质是史书）不但得到比尔·盖茨的“最好商业著作”赞许，而且得到学界名人德鲁克的推荐，《财富》杂志曾经把它列为“CEO必读书”，在一定程度上，该书是从历史中寻求管理智慧的一个写照688。治国理政比企业管理更为复杂，所以更应警惕实证的局限。从文化传承的角度看，历史同现实有着不可分的联系。马克思曾经指出：“人们自己创造自己的历史，但是他们并不是随心所欲地创造，并不是在他们自己选定的条件下创造，而是在直接碰到的、既定的、从过去承继下来的条件下创造。一切死去的先辈们的传统，像梦魔一样纠缠着活人的头脑。”689历史作为传统的载体，与现代密切相关。这种相关，就像自然科学中的遗传现象作用下的进化那样，形成一种血脉传承。今人的文化，来自历史的积淀；今人的行为，由于文化的影响，在有意识层面和无意识层面都渗透着文化因素。尤其是无意识层面，更需要通过学术研究揭示其逻辑内涵，掌握现实的限定条件。作为普通读者，也需要从历史认知中对人类行为之谜求解。那么，我们就有必要探究，史学对现代治国理政的启迪是通过何种路径展开的。从文化角度掌握历史对现实的启迪路径，可以从两个维度考察：一是从事件到趋势，二是从经验到智慧。前文所说的四个层次，实际上已经隐含了这两个维度。所谓从事件到趋势，本质上是历史经验累积过程。单一事件的经验，只能提炼出具体技巧和能力，许许多多事件的经验累积，才可把握历史趋势。从逻辑上讲，只有穷尽了所有经验，才能发现规律。但是，只要有归纳之外的“黑天鹅”存在，规律就是可证伪的。所以，在社会领域，以趋势命名相关发现，要比以规律命名更为确切。读史的过程，既是不断增加“白天鹅”样本的过程，又是不断发现“黑天鹅”个体的过程。前述汲取历史智慧的四个层次，正是从单一经验到复合经验、从具体事件到整体趋势的不断升级过程，它们之间有着明显的递进关系，在知识含量上是不断扩充的。这种知识增量的存在，会使人的认知由单一经验到重复经验，由感知经验到经验理性，由经验理性到循证理性不断提升690。所谓从经验到智慧，本质是人类自身对知识的领悟过程。面对陌生的历史知识，人们的起步阶段是接受，往往简单与现实对接（这种对接有可能是比附甚至影射）。随着知识的增量，信息的多元、史料的冲突、记载的详略、相关的异说会不断积聚，进而促使读者思考和辨析，而思考过程中又要不断假设出当时的历史情境，这种对情境的假设和验证促使人们主动扩展认知，发现历史记载中的更多矛盾，以合乎情理的推论给出自己的判断，逐渐提高自己的洞察力。这种洞察力可以把被动接受知识转换为主动创造知识。由创造知识推动知识领域的扩展，又能使人感受到更多的未知范畴。前述四个层次，同样是从被动接受到主动创新、从记忆到对照、从模仿到领悟的不断升级过程，它们之间也有着明显的递进关系，在主体悟性上是不断增强的。这种知识变量的存在，会使人的认知由表象到本质，由简单到复杂，由推理到洞察不断提升。在获取历史启迪的过程中，需要警惕的是停留在低层次而不自觉。有两种现象，可能会导致人们停留在低层次：一是过多强调更新而忽视积淀，二是过多强调接受而忽视对话。知识增量是通过积淀实现的，只看到更新而看不到积淀，有可能导致低水平重复。当今有一种十分流行的说法叫做“知识更新”，强调知识的推陈出新和换代。如果从现象角度看，知识更新的说法具有一定的合理性。但是，这种说法有可能带来忽视积累的偏差。实际上，大量的知识是通过不断累积产生作用的，真正“以新换旧”的知识只有很小比例。一般来说，只有技术类知识才存在更新，技术之外的知识全靠累积。即便是技术类知识发生了更新，掌握相关技术的技能知识依然处于累积状态（技术和技能既有联系又有区别，就像计算机的DOS命令在技术上被淘汰后，从当初的DOS命令中得到的技能依然存在一样）。在治国理政领域，人们往往过于强调某一理论的创新，但却忽视这种创新的背后必须有大量积淀，导致许多所谓创新不过是低层次的重复。西人所说的“重复发明轮子”就是对这种状态的描述。值得警惕的是，“推陈出新”有可能产生更具破坏性的后果。知识增量的积淀，本质上属于管理学和经济学领域的沉没成本（SunkCost）。相关研究早已证明，沉没成本对于保持行为的稳定性具有极大意义691。由于人们希望得到更多的行动自由，就有可能有意无意地排斥历史造成的条件限定。例如，把过去的历史说成“一张白纸”，试图写出“最新最美的文字”，画出“最新最美的画图”，撇开其豪情壮志不论，究其本质，则是要扩展当下行为的任意度692。当人们把历史说得一无是处的时候，也就是想任性而为的时候。这种任性，比低水平重复的破坏性更大693。即便不是出于有意识的任性，仅仅是对前人视而不见的否定，也有可能造成无意识的任性。凡是那种认为历史不值一提，传统皆是毒素，或者“今天的中学生也比孔子强”的观点，都反应出潜意识层次的任性成分。否定历史，进而把自己摆在“创世”的位置上，自以为可以天马行空，最终都会遇到历史的绊马索。在学术领域，倡言“科学开始的地方就是哲学终结的地方”，在社会领域，以政权的更迭作为了“时间开始”的标志，都反映出某种否定历史的任性。对于历史，应当牢记：只有在前人基础上的超越，没有抛弃了前人的跳过。强调接受而忽视对话，则会走向另一极端，认为前圣前贤智力远超今人，“仰之弥高，钻之弥坚”，匍匐于圣贤面前，只可聆听，不可辩驳。当今推崇传统的人们中间，有相当一批人或多或少具有这种心态。古人为了表达对圣贤的尊重，也要通过阐释前人来表达自己的观点。所谓“述而不作”，实际上是作在述中。托古改制是他们的一个基本策略。但今人由于各种原因，有不少研究者会沉迷于传统的辉煌之中而迷失了自己，也有不少实践者会拘于传统的耀眼而看不见自己。造成这种现象的原因是多方面的。首先，前人的经典经过历史淘汰，流传下来的确实具有较高水准，后人为之折服，由折服而推崇，由推崇而不辨，由不辨而盲从。其次，白话文和文字改革的影响，造成了今人对历史文献的隔膜，使对传统的认识长期停留在“蒙学”状态，很难由“蒙学”进入“书院”694，无法从接受提升到对话，从诵读升华到讨论。正如西人学汉语，哪怕已经十分老练，也难免产生低级误解695。当今时不时会出现一些在引用古文时频频出现句读错误的“研究专著”，其文献水准可想而知。阅读古文的基础是句读（由于汉语本身没有标点，所以，句读是能否读懂古文的前提。当然，在读懂的基础上不同句读会造成歧义异说，这同不会句读有着明显的高下之别），连句子都断不开，更何谈尊重前人（尤其是清代朴学）的考据训诂。一旦在语言上力不从心，那就很难产生高层次阅读。再次，今天与古代相比，情境已经有了翻天覆地的变化。今人出于对历史情境的隔膜，形成对古人的敬仰。或者干脆把情境“打通”，以古为今，以今为古，把古代特定条件下的经验，当作跨越时代的真理，神化圣贤的言说，以孔孟乃至更远的尧舜传说为当今社会开药方。这些现象的负面效应，就是不能平视古人，以仰望的姿态助长对古人的迷信。如果说，推陈出新隐含了对古人的睥睨，那么，神化古人衍生了对古人的屈膝（叩拜礼的复兴，就是这种屈膝现象的一种现实表现）。匍匐在前人脚下，自然会失去对话的功能。而没有对话，就无法形成属于自己的见识。敬畏与跪拜不能画等号。敬畏是承认理性有限，跪拜是放弃理性思考。值得警惕的是，由跪拜形成的对传统文化的接受，极有可能把传统学说变成谶纬。谶纬在中国由来已久，在汉代就已经大行其道。所谓谶，是解谜式比附的预言；所谓纬，是对经的横向展开解释和附会。谶纬盛行的结果，是对先圣先贤的神化，把“微言大义”变成“望文生义”，使学问巫术化，把推崇传统文化变成神道设教。要使历史研究达到对治国理政的现代启迪，就要走出上面两种歧途。走出第一种歧途，注重积累，警惕任性，可以养成谦卑；走出第二种歧途，注重对话，警惕神化，可以养成豁达；而综合提升，两种正途并行。则可以实现兼容。有歧途并不可怕，可怕的是不知道歧途。对于学习者来说，在歧途上绕一点路并非大事，关键是要能绕出来。防止迷路的方法不是不走路，而是多走路。历史学习和研究本身，是激励人们不断提升的。读得越多，才能知道自己的未知越多；思辨的层位越高，才能体会到自己的错谬越多。凡是停顿在较低层次者，实际上恰恰未得史学真谛。读史可以训练出人们这三种习性：谦卑、豁达、兼容。所谓谦卑，不是盲目称道古人的高明，而是明白自己的不足；所谓豁达，不是不计较是非的忍让，而是高屋建瓴的鸟瞰；所谓兼容，不是杂烩各种不同观点，而是弄清不同观点的缘由。所谓历史的启迪，不是简单的比附和看透了的冷笑，也不是虔诚的皈依和解签式的答案，而是人性的舒展和智力的升华。当历史作为人类的经验积累通过阅读转化为读者的自身经验时，当读史中的思考使读者不知不觉中思维更为缜密时，其作用会在无用之用中展现出来。史料内化为人的史识，史识洇渗到人的态度，态度濡染到人的行为。有些读史的三脚猫还没有真正读进去就号称“看透”，有些读史沉迷者推崇“难得糊涂”，实际上，“看透”和“糊涂”是有不同境界的。明白了史学的本质，此时的“看透”就是真正的通彻，此时的“糊涂”就是真正的智慧。而没有读史的积淀和领悟，“看透”不过是一种狂妄，“糊涂”不过是一种装佯。传统史学对治国理政的启迪，就表现在如何“看透”、能否“糊涂”上。孔子曾赞扬卫国大夫宁武子说：“邦有道则知，邦无道则愚。其知可及也，其愚不可及也。”（《论语·公冶长》）智和愚，都是历史启迪的表现方式，都属于真正的治国理政之慧光。

在峰值生产中，自有员工起到的不仅仅是员工的作用，在其负责的板块环节中还要担任领导和指挥的角色，以形成力量，完成本环节工作。在此情况下，就需要对自有员工进行授权，准许其对外协员工进行管理和指挥，认可其对外协员工的评价，以帮助其在小组织里建立管理者的权威。

附录合伙制文件范本

1.车辆排号管理

在大型仓库，车辆来往非常频繁。如果没有有效的管理手段，任由车辆随意停靠装卸货物，很快就会造成车辆拥堵，影响进出货效率。为了防止这种情况的发生，首先需要对仓外场地进行合理的规划，停车场、进出场路线、排队区、卸货停车区、出货停车区，都要一一规划明白。车辆进场后，要按照规划区域进行作业，禁止私自随意停靠。此外就是对于秩序的管理，让车辆进出有序，装卸货有计划进行。对此，最常用的做法就是排队叫号。车辆到仓完成确认后，在登记员处领取排号，在停车场静候叫号。叫号员在收货区完成验收，准备入库时，安排对应车辆进入排队区。车辆进入排队区后，按照队列顺序进入卸货区或装货区，等待交接货物。

第1节经销商管理的前提与核心

氛围营造包括两大方面，一是产品陈列，二是广宣物料等氛围布置。良好的氛围营造工作能够营造产品热销氛围，强化品牌宣传，增强品牌信任感，从而刺激消费者购买欲望。同时，陈列也是区域负责人管理水平的最直接体现，亦是区域业务人员综合能力的最直观表现。基本要求（1）核心终端的门头牌，核心街道、十字路口等关键位置的门头牌必须换成我们产品品牌元素的。（2）目标终端店内推拉贴、柜眉、包柱等位置的宣传物料必须全部占据，使消费者一进入终端门店，便陷入我们公司品牌海洋。原则就是只要有条件做宣传物料的地方，必须有我们产品品牌元素。（3）产品陈列位置必须放置品牌核心卖点宣传语，建议用发光字材料。因为目前还没有人用，谁抢先做便会有首发效应。（4）核心终端至少店内1/3的陈列位置为我们产品，普通终端做专柜陈列形式，协议期限以年度为单位，费用可按季度或月度为单位兑付或者通过其他方式，终端义务陈列。（5）陈列要突出主推产品，一是陈列面上主推产品要占一半以上，比如有30个面、10个单品，那么两个主推的产品至少占据15个面以上；二是最好的陈列位置要留给主推产品，一般来说四节货架，第二节、第三节是最有利于销售的位置，要留给主推产品。（6）产品要陈列在同档次的产品旁边，可拔高，但不可降低。避免与杂牌产品、侵权产品、擦边球产品陈列在一起，以免给消费者造成误解。（7）良好的产品陈列不是靠厂方投入大力度砸出来的，当然适度的政策力度不可或缺，更多的是靠一线营销人员牢牢树立“我品必须为第一陈列”的意识，在日常工作中日复一日不断地去争取及维护得来的。要将陈列做得好，比的是区域管理能力、比的是思想认知、比的是客情、比的是动手能力，所以说陈列是一线人员综合能力的最直接体现。第五项事件营销此处的事件营销，仅指以终端为单位召集人的事件营销。事件营销可以让品牌、终端与消费者产生更为深度的合作，实现从零散卖酒到批量化卖酒的转变。事件营销的目的在于为消费者提供价值，实现差异化的竞争优势，而不仅仅单纯为消费者提供产品。比如做工程的老板一定非常愿意认识银行系统的人，而银行系统的人最大的痛点，是资金难以贷出去。如果我们核心终端或者几个核心终端一起搞一个事件营销活动（比如小范围的自驾游活动），将两拨人聚集到一起，让消费者能够从核心终端这个平台上实现资源积累或者说扩大自己的生意规模，那么无疑会极大增强消费者与品牌及终端的黏性与忠诚度。基本要求（1）有条件的核心终端每年至少召集3次以上的事件营销活动。（2）事件营销（会议营销及赞助归于事件营销）的关键点：第一，要有关键人，即实际管事的人，没有关键人的事件营销活动不能做，不然就成冤大头了；第二，意见领袖要支持，要愿意站台；第三，要有跟进人，包括终端老板及厂方人员。这几点缺一不可。第六项市场秩序价格是产品的生命，保价便是保命，有命才有未来。市场秩序是产品持续健康发展的根本，没有市场秩序，产品的生命周期将极为短暂。压货、渠道促销、费用落地性是价格的三大杀手。我们面对诱惑要坚守底线，保持定力，不能为了短期销量而牺牲掉长远发展。基本要求（1）产品外箱必须喷码，酒盒上贴瓶标。经销商所有产品出库必须进行物流码登记工作，全面记录货物的流向。行业内有句话叫作，“窜货无耻，被窜无能”，让其他区域的货一进来便会被抓住，让自己的货物一出去便会被发现，形成一种战略威慑。营销人员对终端销售状况要保持敏感，对销售异常的终端（如产品动销较好但长期不进货或少量进货的终端，长期不动销但突然要进货10件的终端）能及时、快速识别，并严格按照公司货物管理制度和举报流程规范处理。（2）要转变发展观念，新的竞争环境下，促销压货作为市场发展的动能已经显得不合时宜，要坚持以动销促发展的理念，根据终端实际的动销能力制定合理的目标及供货计划，宁愿少量多次供货，也不要一次性为了冲销量压超出终端动销实力的货。终端一旦库存量超过其承受能力，低价、抛货那是必然的事情。当然，这需要酒厂总部保持清醒的头脑，不要制定不切实际的目标，营销人员为了奖金可不管后面几年市场是否“洪水滔天”。做企业要有理想，但是千万不要理想化。（3）严格执行产品价格体系，任何销售环节（终端供价、终端零售价格、团购价格）均严格按指导价格执行。终端供价必须采取收取产品单瓶保证金，后期返利的形式执行。另外需要注意的是，终端供价及团购价有提升时，直接说涨价多少元/瓶，或者说涨价幅度在多少即可，不要直接公布新的价格体系，毕竟互联网时代信息那么透明，厂方都把底价告诉消费者了，终端还怎么卖？如郎酒宣布从2018年1月1日起，53度红花郎(10)供货价将上调40元/瓶，53度红花郎(15)供货价将上调60元/瓶，53度青花郎供货价将上调182元/瓶。这种涨价宣传方式就非常好，消费者只知道产品涨价，并不会知道产品底价。（4）渠道促销（包括一切形式的促销）要控制在一定程度、一定范围内，不要一面对销售压力的时候，就把促销力度放大，造成市场的恶性循环。如果企业根据自身品牌情况及市场情况将促销设定在一定程度（比如10%），那么日后无论任何时候做活动均不要超过这个力度，否则不仅价格体系很快破坏掉，合作伙伴的信心很快也会失去。“面对现实，继续促销；面对未来，保价促销”，促销要多做消费者促销，弱化渠道促销；多做价格不透明的柔性促销，少做硬性促销。（5）终端不会因为你帮助他套了费用而对你感恩戴德，只会觉得你比较傻。终端套的费用往往不会成为自己的利润，而是成为低价的武器。所以那些做市场的费用、用于消费者培育的费用一定要100%落地，比如最容易做假的品鉴会、赠酒。（6）不断强化对终端的观念引导工作，落实产品的货龄管理工作，即“存新酒，卖老酒”。这样可以提升品牌力，给消费者消费的一种价值感，也给终端更多的信心，降低窜货低价风险。也给老板梳理信心，今年卖不完的酒，存老酒卖，明年照样赚钱。第七项样板建设样板终端是产品在市场生产和发展的核心力量，没有样板终端的市场基础是极为脆弱的。强势型市场、成熟型市场样板终端是品牌强有力的护城河，是抵御竞品蚕食的武器；而弱势区域需要聚焦资源打造样板终端，通过样板终端的示范及带动作用实现区域市场的破局。基本要求（1）样板店建设标准为“四个第一”：第一认知、第一推荐、第一陈列、第一销量。第一认知，即终端老板及主要负责人对品牌及产品高度认同，认同度远高于其他品牌；第一推荐，即同类型产品中第一推荐我们产品；第一陈列，即店内产品陈列位置及瓶数远高于其他同类产品；第一销量，即产品销量远高于其他同类产品，远高的定义为高于第二名一倍销量。（2）样板店建设数量，强势区域不低于目标网点的60%，弱势区域不低于目标网点的40%。（3）样板店建设要纳入营销人员月度考核及年度考核。（4）市场要加大对样板店的管理及支持力度，样板店须列为公司及市场首检及必检项目。（5）针对样板店的联谊及客情活动每年不低于两次。各区域各市场能够按照中高端白酒终端建设工作七项基本要求系统性地规划及设计市场发展路径，有规划、有步骤、有责任人、有检核地去逐步推进，落实过程管理及PDCA闭环管理，品牌在区域市场的发展与成熟只是时间问题。

时间：7月13日周日下午15：00专家：王春强，资深企业管理咨询顾问、组织与管理变革专家。超过20年一线实战经验的资深企业管理咨询顾问和组织管理专家。服务近百家企业，横跨20多个行业。咨询领域覆盖战略规划、组织变革、流程再造（BPR）、人力资源、研发（IPD）、供应链（ISC）、销售、内控等企业管理全域。深度参与华为ISC、IPD、ERP等关键变革项目，奠定管理咨询职业基础。创办管理咨询公司，聚焦流程与组织变革、人力资源、战略规划等领域，积累了丰富的跨行业、跨类型企业服务经验。曾任大型手机制造企业执行副总兼COO，具备甲方视角和运营管理实战经验。著有：《规则定成败：突破中国式管理死弯》《管理：以规则驾驭人性》《打造集成供应链：走出挂一漏十的改善困境》《不读韩非子，怎么当老板》。主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。访谈主题：管理五相系统：企业战略系统诊断（下）没有PPT战略不代表没有战略!很多企业靠创始人的“直觉地图”奔跑--比如快赢科技的“爆款收割逻辑”、华为早期的“农村包围城市”。我们的诊断像战略考古学家，从你家业务员的提成规则、供应链账期策略、新品开发节奏中，还原出真实运转的战略系统。帮你把散落的经营智慧整合成可优化的战略框架，没有战略文档，也能让企业按“事实战略”精准升级。

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