氛围营造包括两大方面，一是产品陈列，二是广宣物料等氛围布置。良好的氛围营造工作能够营造产品热销氛围，强化品牌宣传，增强品牌信任感，从而刺激消费者购买欲望。同时，陈列也是区域负责人管理水平的最直接体现，亦是区域业务人员综合能力的最直观表现。

基本要求

（1）核心终端的门头牌，核心街道、十字路口等关键位置的门头牌必须换成我们产品品牌元素的。

（2）目标终端店内推拉贴、柜眉、包柱等位置的宣传物料必须全部占据，使消费者一进入终端门店，便陷入我们公司品牌海洋。原则就是只要有条件做宣传物料的地方，必须有我们产品品牌元素。

（3）产品陈列位置必须放置品牌核心卖点宣传语，建议用发光字材料。因为目前还没有人用，谁抢先做便会有首发效应。

（4）核心终端至少店内1/3的陈列位置为我们产品，普通终端做专柜陈列形式，协议期限以年度为单位，费用可按季度或月度为单位兑付或者通过其他方式，终端义务陈列。

（5）陈列要突出主推产品，一是陈列面上主推产品要占一半以上，比如有30个面、10个单品，那么两个主推的产品至少占据15个面以上；二是最好的陈列位置要留给主推产品，一般来说四节货架，第二节、第三节是最有利于销售的位置，要留给主推产品。

（6）产品要陈列在同档次的产品旁边，可拔高，但不可降低。避免与杂牌产品、侵权产品、擦边球产品陈列在一起，以免给消费者造成误解。

（7）良好的产品陈列不是靠厂方投入大力度砸出来的，当然适度的政策力度不可或缺，更多的是靠一线营销人员牢牢树立“我品必须为第一陈列”的意识，在日常工作中日复一日不断地去争取及维护得来的。要将陈列做得好，比的是区域管理能力、比的是思想认知、比的是客情、比的是动手能力，所以说陈列是一线人员综合能力的最直接体现。

第五项事件营销

此处的事件营销，仅指以终端为单位召集人的事件营销。事件营销可以让品牌、终端与消费者产生更为深度的合作，实现从零散卖酒到批量化卖酒的转变。事件营销的目的在于为消费者提供价值，实现差异化的竞争优势，而不仅仅单纯为消费者提供产品。比如做工程的老板一定非常愿意认识银行系统的人，而银行系统的人最大的痛点，是资金难以贷出去。如果我们核心终端或者几个核心终端一起搞一个事件营销活动（比如小范围的自驾游活动），将两拨人聚集到一起，让消费者能够从核心终端这个平台上实现资源积累或者说扩大自己的生意规模，那么无疑会极大增强消费者与品牌及终端的黏性与忠诚度。

基本要求

（1）有条件的核心终端每年至少召集3次以上的事件营销活动。

（2）事件营销（会议营销及赞助归于事件营销）的关键点：第一，要有关键人，即实际管事的人，没有关键人的事件营销活动不能做，不然就成冤大头了；第二，意见领袖要支持，要愿意站台；第三，要有跟进人，包括终端老板及厂方人员。这几点缺一不可。

第六项 市场秩序

价格是产品的生命，保价便是保命，有命才有未来。市场秩序是产品持续健康发展的根本，没有市场秩序，产品的生命周期将极为短暂。压货、渠道促销、费用落地性是价格的三大杀手。我们面对诱惑要坚守底线，保持定力，不能为了短期销量而牺牲掉长远发展。

基本要求

（1）产品外箱必须喷码，酒盒上贴瓶标。经销商所有产品出库必须进行物流码登记工作，全面记录货物的流向。行业内有句话叫作，“窜货无耻，被窜无能”，让其他区域的货一进来便会被抓住，让自己的货物一出去便会被发现，形成一种战略威慑。营销人员对终端销售状况要保持敏感，对销售异常的终端（如产品动销较好但长期不进货或少量进货的终端，长期不动销但突然要进货10件的终端）能及时、快速识别，并严格按照公司货物管理制度和举报流程规范处理。

（2）要转变发展观念，新的竞争环境下，促销压货作为市场发展的动能已经显得不合时宜，要坚持以动销促发展的理念，根据终端实际的动销能力制定合理的目标及供货计划，宁愿少量多次供货，也不要一次性为了冲销量压超出终端动销实力的货。终端一旦库存量超过其承受能力，低价、抛货那是必然的事情。当然，这需要酒厂总部保持清醒的头脑，不要制定不切实际的目标，营销人员为了奖金可不管后面几年市场是否“洪水滔天”。做企业要有理想，但是千万不要理想化。

（3）严格执行产品价格体系，任何销售环节（终端供价、终端零售价格、团购价格）均严格按指导价格执行。终端供价必须采取收取产品单瓶保证金，后期返利的形式执行。另外需要注意的是，终端供价及团购价有提升时，直接说涨价多少元/瓶，或者说涨价幅度在多少即可，不要直接公布新的价格体系，毕竟互联网时代信息那么透明，厂方都把底价告诉消费者了，终端还怎么卖？如郎酒宣布从2018年1月1日起，53度红花郎(10)供货价将上调40元/瓶，53度红花郎(15)供货价将上调60元/瓶，53度青花郎供货价将上调182元/瓶。这种涨价宣传方式就非常好，消费者只知道产品涨价，并不会知道产品底价。

（4）渠道促销（包括一切形式的促销）要控制在一定程度、一定范围内，不要一面对销售压力的时候，就把促销力度放大，造成市场的恶性循环。如果企业根据自身品牌情况及市场情况将促销设定在一定程度（比如10%），那么日后无论任何时候做活动均不要超过这个力度，否则不仅价格体系很快破坏掉，合作伙伴的信心很快也会失去。“面对现实，继续促销；面对未来，保价促销”，促销要多做消费者促销，弱化渠道促销；多做价格不透明的柔性促销，少做硬性促销。

（5）终端不会因为你帮助他套了费用而对你感恩戴德，只会觉得你比较傻。终端套的费用往往不会成为自己的利润，而是成为低价的武器。所以那些做市场的费用、用于消费者培育的费用一定要100%落地，比如最容易做假的品鉴会、赠酒。

（6）不断强化对终端的观念引导工作，落实产品的货龄管理工作，即“存新酒，卖老酒”。这样可以提升品牌力，给消费者消费的一种价值感，也给终端更多的信心，降低窜货低价风险。也给老板梳理信心，今年卖不完的酒，存老酒卖，明年照样赚钱。

第七项 样板建设

样板终端是产品在市场生产和发展的核心力量，没有样板终端的市场基础是极为脆弱的。强势型市场、成熟型市场样板终端是品牌强有力的护城河，是抵御竞品蚕食的武器；而弱势区域需要聚焦资源打造样板终端，通过样板终端的示范及带动作用实现区域市场的破局。

基本要求

（1）样板店建设标准为“四个第一”：第一认知、第一推荐、第一陈列、第一销量。第一认知，即终端老板及主要负责人对品牌及产品高度认同，认同度远高于其他品牌；第一推荐，即同类型产品中第一推荐我们产品；第一陈列，即店内产品陈列位置及瓶数远高于其他同类产品；第一销量，即产品销量远高于其他同类产品，远高的定义为高于第二名一倍销量。

（2）样板店建设数量，强势区域不低于目标网点的60%，弱势区域不低于目标网点的40%。

（3）样板店建设要纳入营销人员月度考核及年度考核。

（4）市场要加大对样板店的管理及支持力度，样板店须列为公司及市场首检及必检项目。

（5）针对样板店的联谊及客情活动每年不低于两次。

各区域各市场能够按照中高端白酒终端建设工作七项基本要求系统性地规划及设计市场发展路径，有规划、有步骤、有责任人、有检核地去逐步推进，落实过程管理及PDCA闭环管理，品牌在区域市场的发展与成熟只是时间问题。