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修订履历
0.1发行令公司为了建立、实施、保持有效的质量管理系统并持续改进其运作绩效和提高产品质量，以满足客户要求，实现公司的质量目标，达成公司的质量方针，获取客户满意，特按照ISO9001：2015和IATF16949：2016国际标准之要求建立、实施、保持公司的质量管理系统并持续改进其有效性，并将基本框架描述于质量手册中。质量手册是质量管理系统最高层次的纲领性文件，全公司员工严格执行本质量手册和其他质量管理体系文件的规定，确保质量管理体系、质量、技术和成本的持续改进。同时，质量手册也证实了公司有能力稳定地提供满足客户要求的产品，实现客户满意；也证实了能够实现公司的质量方针和质量目标。本公司全体员工必须并负有以下责任：①积极参与质量管理体系的各项活动，在自己的工作中贯彻质量方针，为实现公司的质量目标，持续改进质量管理体系的有效性以及产品质量、过程能力和过程绩效而努力。②以顾客为关注点，满足顾客要求，提高顾客满意，超越顾客期望。③严格执行体系文件，防止一切与质量管理体系要求不一致的情况发生。④本公司鼓励并支持员工的创新精神。员工发现的有关质量管理体系的任何改进机会和其他问题，应及时通过规定的渠道向公司提出。鉴于此，特批准本手册的制订、发行和实施。总经理：年月日0.2公司简介略。0.3组织架构图参见附件一。0.4职能分配表参见附件二。
三、核心终端打造
1.核心终端选择打造在核心店时，有时选择大于努力。理想的核心店要符合以下四点要求：一是目标竞品的畅销终端，匹配本品切入的目标消费群。高质量的终端往往是兵家必争之地。二是有实力、有动力、有潜力、有影响力。实力指资金，能够一次性满足打款要求；动力指意愿，处于成长期，没有单独的品牌，能被利益诱导；潜力指有成长空间，值得长期培育，共同成长；影响力是指对终端具有拉动作用。三是有思路、有远见，愿意接受新的品牌。四是有信誉、有职业操守。核心店的政策相对较大，如果终端操作不规范，会对市场价格体系形成伤害。2.终端氛围打造俗话说：“好的产品会说话。”同样道理，“好的氛围营造更会说话，也有利于促进销售”。实际上，氛围的营造是持续性的工作，终端氛围的建设应该生动化也易于被终端店接受，在最有限的空间做出最有效的宣传，在最优化的投入下取得最大化的市场效果。一是抢占优势位置、优势店面、制作店招门头。这是终端氛围营造的重要环节，店招、门头的制作必不可少；门头招牌的直接影响力是很明显的，宣传直观，容易拉近与消费者之间的距离。另外，门头多，还能表明这种酒已经“占领”了这个城市；抢占关键街道的黄金位置是最有效的品牌形象宣传方式。二是核心终端氛围装饰无死角覆盖。抢占终端氛围营造，就是抢占市场制高点。针对核心终端进行全方位的氛围覆盖，就是产品最佳的推销方式。灯笼、灯箱、KT板、条幅、门推、吧台收银台装饰等物料，尽可能地保持连续性，形成视觉冲击力。3.产品陈列最大化陈列是向消费者直观展示产品的重要通道，也是刺激终端销售产品的重要因素。白酒产品的陈列竞争白热化，很多终端店的货架俨然成为终端的一大利润来源，白酒进店陈列的成本也水涨船高。大的陈列依然是产品动销的一大制胜法宝，最大限度地创造核心店的产品陈列最大化是业务人员的最基础工作。一是买断陈列。为了最大限度地狙击竞品，通过对终端店内货架按照时间段进行一次性买断，现金或者货物抵冲买断费用的形式（此种方式市场投入费用较大，终端配合度较低，推广难度较高，适用于根据地市场或者当地市场成熟流行产品）。洋河蓝色经典系列2013年在××市场面临仰韶彩陶坊的强势竞争，终端店老板改推其他竞品，洋河在当地市场份额大幅度下降。对此，洋河在2013年年底在该市场执行买断陈列政策，30天内执行了40家买断陈列（当地终端店120家左右，主柜台全部摆上洋河系列产品及葡萄酒、陈列时间2年，以产品抵扣），强大的陈列活动刺激和陈列氛围，扭转了局面，重新成为当地销量第一白酒品牌。二是专柜陈列。广义的专柜陈列又指品牌陈列，白酒专柜陈列是在烟酒终端店内通过陈列费用或其他方式获得的整节货柜，按照协议要求摆放同一产品或同一公司所属产品的方式，一般的专柜陈列为1～2个专柜，陈列时间为3～6个月。对于当地比较强势的产品或者成熟产品，厂家会进行全年的专柜陈列（此种方式对强势地产酒、区域流行外来品牌多采用此种方式，陈列效果好）。古井年份原浆系列2010年开始登陆××市场，其铺市的第一步进行的是排面陈列（摆一排面6瓶、6个月后归陈列终端所有），前期市场一直不温不火。2013年，古井在当地调整思路，理顺厂商关系，布局新商家，为应对洋河在终端买断陈列的强势封杀竞品的措施，古井针对核心终端进行专柜陈列（每月三瓶年份原浆5年），提升了核心终端销售古井的信心，进一步维护了客情，也对洋河的陈列式封杀起到了很大的抵制作用。三是堆头陈列。堆头陈列的作用有两方面：一是针对消费者，营造产品旺销的氛围；二是针对终端，通过占用店内空间，起到狙击竞品、形成对终端店老板的销售压力（从目前的市场形势来看，堆头陈列在实施过程中难度加大，堆头陈列需要大规模的压货作为前提，而目前由于市场销售形势的压力及资金压力，终端店开始转向“短平快”的进货模式，一般成熟产品或者畅销产品采用终端接受较为容易的堆头陈列，堆头陈列形式很难在终端大规模开展）。消费者在终端购买产品很大一部分是受到产品的消费诱导宣传，因而赋予产品具有消费诱导的宣传尤为重要。针对新产品可以在陈列柜上设置“店长推荐产品”宣传牌；针对成熟产品设置“本店热销产品”等宣传牌。4.终端拜访管理一是实行严格的区域划分。做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化业务拜访和日常管理。二是严格执行时间管理、过程管理和目标量化管理。时间和过程管理：把每天的工作时间合理分配，并标明交通时间、拜访时间。明确每天要处理的问题、问题处理的对象、采用的方法及沟通的内容、处理的结果、回访建议等。目标量化管理：明确每家店的月度销售目标，并细化到每周；明确业务人员所要完成的销售目标、客情目标；明确促销员所要完成的促销目标、常客发展目标及客情目标；时间目标：核心店目标细化到每三天，核心店目标细化到每周，以时间目标为评估调整周期。三是业务人员拜访频率控制。核心店：每人负责5~6家，拜访频率每天1次。重点店：每人负责12~15家，拜访频率每天1次。四是业务人员的拜访内容（一店一策拜访）。竞品信息：了解前三位竞品每日动销情况、促销活动情况、陈列情况、兑奖情况及方式等。陈列情况：核心店每天检查产品陈列、促销物料摆放及价格标签明示。本品动销及库存情况：核心店每天了解本品销售数量及品种，客人及终端评价，竞品抢走本品销售机会的原因及本品销售障碍，检查了解该店库存情况并建议是否补货，保证餐饮1.5倍安全库存。5.搭建宴席桥梁，拦截市场终端目前市场，消费不景气，宴席成为各个品牌动销突破、销量获取的关键口。所以，锁定主推产品，制定相对固定和可持续执行的推广政策，并将促销信息传达到所有目标终端。核心终端：只负责推介（获取中介费），不负责产品销售。宴席价格：等于或稍低于终端零售价格。中介费：按宴席价格的10%~15%执行，刺激烟酒店主动推广。宴席政策：公司指导意见或结合当地消费习惯制定。事实证明，企业只要能够深度考察、深度分类、把握核心、标准化建设、精细化服务这些核心终端，还是能够创造出非常可观的价值的。
第三节 处方药营销的三重境界
处方药的营销有三重境界：第一重境界：关系营销；第二重境界：循证营销；第三重境界：概念营销。成功的处方药概念营销能够确定新的竞争框架，在众多的竞品中脱颖而出，达到迅速在医生心目中确定领先地位的效果。发展处方药概念的总体思路有三个步骤、一个原则、三个方法。 概念营销并非是外企的专利，只要有想法、有办法，国内的产品同样可以进行成功的概念策划。处方药营销三重境界：第一重境界：关系营销第二重境界：循证营销第三重境界：概念营销 一、处方药概念营销分类：(一）疗法概念：定义：一种新的治疗常规或标准（类似于临床治疗指南或真正发展成为指南）。策略：1.将自己的产品置于疗法概念中的有利位置；2.向临床医生推广该疗法；3.临床接受了该疗法则自然确定了该产品的竞争地位。案例：北京萌蒂（专业生产治疗癌痛的处方药）推出的“癌痛治疗三阶梯”遵循根据个体病情轻重逐级给药的原则，北京萌蒂推出了“癌痛治疗三阶梯”：轻度疼痛给予非阿片类（代表药物为意施丁），为第一阶梯；中度疼痛给予弱阿片类（代表药物为奇曼丁），为第二阶梯；重度疼痛给予强阿片类（代表药物为美施康定），为第三阶梯。癌痛治疗三阶梯，如图2-8所示。 图2-8 癌痛治疗三阶梯 “癌痛治疗三阶梯”因为有理有据，又能简化临床医生的处方选择过程，作为一种治疗规范在全国推广后，迅速地被临床接受，从而确定了萌蒂的意施丁、奇曼丁、美施康定等多个产品的竞争地位，营销取得极大的成功。 (二）机理概念定义：对药物发生作用的原理进行提炼，创造新的概念。策略：1.深度挖掘该产品发挥药理作用的各个环节，找出关键点；2.全面梳理临床分类标准和概念，找出机会点；3.用上述关键点弥补机会点，并赋予逻辑的概念名称。案例：吗丁啉的“胃动力”吗丁啉为外周多巴胺受体阻滞剂，直接作用于胃肠壁，可增加食管下部括约肌张力，防止胃—食管反流，增强胃蠕动，促进胃排空，协调胃与十二指肠运动，抑制恶心、呕吐，并能有效地防止胆汁反流。上述的都是药理和生理学专业术语，这些专业词汇虽然医生都能够理解和接受，但是不容易记忆，所以要进行加工，加工后提炼出一个词“胃动力”。“胃动力”的本义还是针对胃肠道平滑肌蠕动，是一个生理学范畴的概念，再经过升华，把“胃动力”升级到更高的临床层面，“胃动力”不足从一种消化不良的内在表现变成了病因，变成了一种分类标准，并快速造就了吗丁啉的成功。“胃动力”概念的成功还表现为很容易被普通消费者接受，吗丁啉由处方药转为OTC后这个概念更是被表达得淋漓尽致，为营销成功立下汗马功劳。二、发展处方药概念的总体思路处方药的概念发展不能信马由缰，必须遵循严密的流程，总体思路包括以下三个步骤：(一)建立假设结合市场机会、临床进展、竞品策略对产品进行深入分析，寻找关键点和机会点，提出概念假设；（二）搜集证据在此概念下寻找证据，搜集国内外专业文献，听取专家意见，按照循证医学的原则罗列出A类B类和C类证据；（三）建立逻辑对所有证据进行结构化处理，在逻辑推理的基础上提炼出概念。最终的概念必须符合以下评价指标：科学性；创新性；引导性；科学性指的是不但要有循证依据，还要符合逻辑，这样才能够被专业人士接受；创新性指的是不但概念新颖，还要符合国内外主要学术潮流；引导性是最终目的，指的是或者在新概念中明确自己的竞争地位，或者成为新概念的代表药物。三、发展处方药概念的“一个原则和三个方法”（一）一个原则必须坚持以科学证据为本的原则。处方药的概念发展不是一个创意过程，而是逻辑推理的结果，证据一定要形成链条，像目前很多OTC尤其是保健品那样凭空编撰概念是行不通的。（二）三个方法1.联合其他产品共同形成治疗常规并赋予临床学或医学哲学高度的概念。例如通过医学模式由生理学治疗模式向社会—生理—心理模式的转变，可以带动抗抑郁药的推广；例如，癌痛治疗三阶梯等。2.将生化、生理、解剖学的机理运用到临床。例如吗丁啉。3.对现有临床概念进行梳理和整合，创造新的概念。例如，我们为真丽药业（厂家化名）的“胃立爽”（产品化名）创造的新的消化不良概念“酶缺乏性消化不良”。详细内容参见第五章第四节，“‘胃立爽’：新定位推出酶缺乏性消化不良概念”。 小结：处方药概念营销的意义在于：1.通过概念的推出引领新的分类标准，建立新的竞争框架，确定在新的竞争框架下的领先地位，迅速在竞争中取得优势地位。2.医生只要接受这个概念就会接受该产品，这个概念是谁提出的，谁就是这个概念框架下的所有产品的第一选择（最起码在几年内是，除非有更具竞争力的第二代产品推出）。
一、谁需要VIE
如果你的融资对象是人民币基金，你基本上是不会和VIE发生关系的（除非你以后需要到海外上市，并且采用间接上市的方式）。如果你的融资对象是美元基金，你将不可避免地要和VIE打交道。
笃初诚美，慎终宜令。荣业所基，籍甚无竟。学优登仕，摄职从政。
四、德
零售品牌之德，有品德的涵义，也有智慧的涵义。所有抱持欺骗消费者盈利理想的品牌都不可能晋级到伟大的层面。道德的源头，是智慧。道德一词，古时多为智慧的涵义，今时多用作人品的涵义。往深一点看，良善是最高的智慧，也是最高的道德。于零售品牌而言，其最大的道德应当系于两个字：顾客。一个具有正常心理和思维能力的顾客，是否希望零售品牌不惜折损自己来讨好顾客呢？我想是不会的。顾客所谋求的是什么呢？顾客所谋求的是“平等”和“互信”。这两个词所描绘的关系单列出来，会有点意思：假使顾客与零售品牌之间没有产生交易关系，那么，就不存在实质上的平等和互信。如果要强调平等和互信，则必定已经产生了交易关系。产生交易关系之后，顾客和零售品牌之间是“平等”的吗？其实不是！交易关系产生之后，零售品牌的实质目标已经达成；而顾客的实质目标是否达成了呢？其实未必。你吃了一顿饭，有一些不满可以不买单吗？你买了一部手机，保修期内出问题糟心不糟心？你花200多元买的风扇坏掉了，可有闲情去递交投诉和送修？递交投诉的时候，顾客也是居于被动地位的。递交所谓的诉讼，顾客仍然不免承其苦累。可见，顾客与零售品牌的关系是不平等的。再来看看“互信”，顾客都已经掏钱买东西了，零售品牌根本就不存在不信任顾客的问题。这个互信其实只是顾客对零售品牌的信任问题。买一辆车，4S店收完钱那一刻就已经实现了全部目标，但顾客所索取的信任要真正落地，需要好几年才能验证完毕。零售品牌哭着叫着说让顾客信任自己，这样的话只能说给还没有掏钱买货品的顾客，对已经购买的顾客不能这样讲话，让时间自己去验证就好了。花了钱的都是顾客，顾客要的是平等，要的是信任不落空，但顾客又处于极度被动的地位，品牌的自觉就显得特别重要和可贵。有名、有貌、有才，都不及有德来得重要。万万年之计，是品牌有德，这是大智慧。顾客居于忐忑的位置，得到一份满足就会增添一份信任。一旦信任缺失，顾客的转身离去，基本都是报复性的，一则自己不再来，二则不断宣传为何自己不再来，三则劝告别人也不要来。若品牌察觉到顾客的被动地位，不加以抚恤，反倒感到庆幸和沾沾自喜，是很愚蠢的。顾客的抱怨主要围绕购买的标的；顾客的抱怨从来都不会围绕花费的价格。顾客始终认为，在相应的价格区间内，最佳的标的才是最优的选择。理解到这一层，才算知道顾客为何可爱，为何珍贵，为何要让他们满意。说顾客是上帝，这话听着好烦人，但这就是真理。客大欺店的事情，当然有过，但那绝不是主流。德是性，也是气象。要对比，一定要比一比“德”。观照之下，看诚、敬的分量够不够。零售，重心不是市场问题，重心是竞争问题，是消费者的选择问题，线上零售尤其如此。名、貌、才、德不输人的零售品牌，便是有了了不起的竞争壁垒，不容易受困于市面上常见的造作打法纠缠，保持不动心，一般都能经营得很好，也是，把顾客伺候好的，自然是会得人心的，怕什么同行？同行是谁？同行在哪里？竞争的维度早就超脱了，不必被市场的流行打法裹挟，对外界的围攻也不必那么敏感，也不必轻易动价格这条高压线。零售品牌一旦跪下去，想要再爬起来，比登天还难。名、貌、才、德四个字，在不同的行业和不同的产品类别里，会有迥然不同的涵义。正所谓，逻辑有限，细节无穷。所以，做零售品牌，要有仁人之心，长养之心，敬畏之心。零售品牌的逐步式微方式，只有很少一部分是以公关危机级别的暴雷的模式死亡，绝大多数是慢慢地磨掉市场竞争力死掉的。不可不察。貌、才、德可生名；名、才、德可显貌；名、貌、德长于才；名、貌、才养于德。名、貌、才、德，是为零售品牌四字诀。如是观之，可。
第一节 品牌需要态度
说起做品牌，很多老板第一反应都是企业缺资源、缺钱、没团队，缺少方法，企业应该怎么办？怎么做品牌？其实不是缺钱、缺方法，关键是缺少对品牌的态度，很多老板花钱买豪车、花钱吃饭喝酒，却在品牌规划、包装设计投入上扭扭捏捏就是最好的说明。有了态度才会主动学方法，有了方法才知道怎么整合和利用资源。2015年，一篇名为“为何德国只有8000万人口，却能诞生2300个世界名牌”的文章在微信上广为流传，文章提到的做品牌的观点值得推广：一是企业要珍惜身后名，不贪眼前利；二是要重视产品质量，相信一个对产品高度认同的顾客一定会感染更多人，带来更多的顾客；三是要探求本质、考虑长远，做事情不急功近利；四是不要相信物美价廉，不以牺牲品质为代价去拼价格。这种态度，恰恰是当前品牌农业乃至中国企业所缺失的。从现实中接触到的企业来看，虽然大多数企业说要做品牌，但真正关心的是销量，因为在他们的眼里，品牌除了是法律意义的商标外，几乎再无其他价值。真正用心做品牌的企业少之又少，品牌态度已经成为一种非常稀缺的品质。三鹿曾经是一个品牌，这一点在三鹿倒下之前从来没有人怀疑，三鹿却是一个没有品牌态度的企业，否则就不会长时间对三聚氰胺的问题视而不见，而是让其慢慢发酵，最后成了自杀的毒药，所以三鹿倒下了。三鹿的倒下，是人心所向，是企业道德底线缺失的必然结果。俗话说：“人非圣贤，孰能无过。”企业在品牌的经营过程中，一定会出现这样或那样的问题，出现问题并不可怕的，可怕的是企业不把问题当问题。可口可乐、肯德基、雀巢这样的大牌都曾经出现过质量问题，某款汽车也会因为质量问题而被公开整批召回。但这些并没有影响消费者对品牌的信任，反而是增加了他们对品牌的信心，所以还会继续消费这些品牌。因为态度决定一切。企业的对消费者的态度决定着消费者对企业的态度。从表面上看，品牌态度的缺失与社会的浮躁有一定的关系。但是为什么海尔、格力、联想能够成为品牌？它们的产品就一定完美无瑕吗？当然不是，它们也是一步一步经营，才走到今天，在这个过程中也遇到过各种问题，关键是它们有品牌的态度。品牌的态度关键是人的态度，尤其是企业领导者的态度。周文王曾经问姜太公：“天下熙熙，一盈一虚，一治一乱，所以然者，何也？”“其君贤不肖不等乎？其天时变化自然乎？”什么意思？就是周文王问：“太公，你看天下不断变化，一会这个当皇帝，一会那个坐天下，一会乱了，一会又安定了，是什么原因呢？是因为君王的德行不一样，还是这本来就是自然发展的规律呢？”太公回答：“君不肖，则国危而民乱；君贤圣，则国安而民治。”福祸在君，不在天时。治国是这样，做品牌也是这样。仅仅为了赢得市场竞争、应付消费者或客户，是做不成品牌的，关键是要有品牌态度，去理解品牌背后的逻辑，抓住品牌的本质。一个有品牌态度的企业，除了收获品牌结果外，还有更多无形的优势。第一，在与其他企业建立合作伙伴关系上，因为企业的态度，他们会更加珍视与企业的合作，认真对待与企业的合作，这会企业形成无形的竞争优势。第二，因为企业的态度，将会吸引更多有专业背景的人才，他们愿意跟着企业一起闯天下、拼未来，有理想的人看中的不仅是眼前的利益，还有未来的发展空间。所以态度决定一切。一个品牌的成功，靠的不是技巧、不是表面的热闹，而是做品牌的初心。当我们觉得自己时运不济的时候；当我们怨天尤人的时候；当我们对成功者羡慕嫉妒恨的时候，企业老板们一定要扪心自问：自己到底有没有品牌的态度？这才是企业品牌建设成败的决定性因素。
第六章6S与精益生产、流程再造的关系
（七）保函不担保——保函使用不当
主要表现（1）未经充分风险评估和论证，向资信低下，项目资金未落实的建设单位擅自出具见索即付履约保函。（2）建设单位不支付预付款，却要求总包方开具高额银行预付款保函。（3）总包方已开具履约保函的情况下，仍要求提供预付款保函，总包方疏于审查或迫于接受建设单位的不公平要求，且两个保函有效期间存在重叠。（4）预付款保函的金额不随进度款按比例抵扣递减，未明确约定预付款保函的生效条件和失效条件。（5）总包方履约保函金额额度过高，履约保函期限涵盖质量保证期或者无明确失效期限，开具“敞口保函”。（6）总包方对下支付预付款但未要求分包方、供应商开具履约保函或者预付款保函，或者接受分包方、供应商开具的保函内容不符合见索即付独立保函要求，或保函中设置了不合理的兑付条件。（7）分包合同中未约定履约保证期间，未约定银行保函有效期届满前应续开保函，未约定总包方有权在分包方未及时续开保函时全额兑付保函。（8）中标后没有及时索回投标保函原件；预付款扣回完毕后没有及时索回预付款保函原件。法律后果（1）独立保函为金融机构的单方付款承诺，仅需达到单据表面相符，保函受益人即可要求银行向其付款。未经充分风险评估和论证，向资信不足的建设单位出具见索即付履约保函，或在建设单位不支付预付款的情况下，要求总包方开具高额银行履约保函，若存在欺诈或恶意索兑可能，将引发严重资金风险，破坏公司金融资信，甚至造成国有资产流失。（2）如合同不约定预付款金额随进度款同比例抵扣，可能导致预付款保函要到工程竣工验收后才能最终失效，担保期限过长，长期占用公司的银行授信额度。（3）履约保函的额度过高，履约保函期限涵盖质量保修期或者无明确期限，或者履约保函与预付款保函存在较长时间重合，将扩大总包方担保范围、期限，加大了担保责任。（4）对下支付预付款但不要求分包方提供相应的履约保函或预付款保函，分包方履约没有担保和制约，间接产生总包方对上违约风险；接受分包方出具的设置有特别兑付条件（如提起司法程序或取得司法确认文书等）的“非独立保函”将使保函的担保作用“形同虚设”。（5）保函在分包合同约定的履约保证期内失效，总包方没有在保函有效期届满前要求分包方开新保函延期，且对旧保函未能及时兑付的，将会导致失去对分包方履约管控。（6）担保事项消失后未及时索回保函原件，只要保函仍在有效期内，则保函兑付风险一直存在，如果保函受益人恶意索兑，将对公司造成经济损失。防范措施（1）为获取总包合同，约定不支付预付款，应谨慎向建设单位出具高额银行履约保函或预付款保函，尤其与民营资本合作更应慎之又慎，避免保函兑付被诈骗导致金融资信受损、国有资产流失。（2）原则上履约保函与预付款保函争取只提供一个，合同中的预付款应尽可能提前随工程进度款扣除完毕，使预付款保函尽早到期失效；尽可能减少与履约保函相重叠的有效期限；建议设定预付款保函在收到建设单位全部预付款之时生效，同时设定金额随预付款扣减递减条款。（3）总包方对上出具履约保函，保函条款中应对保函最高限额（一般为合同总价款的10%~20%）、有效期截止日期、兑付条件进行明确约定，并避免出具敞口保函；不应有“受益人可以随时单方面要求银行对履约保函延期”的类似约定。（4）向分包方、供应商支付预付款时，应当要求分包方和供应商提供相应的预付款保函或履约保函。（5）禁止接受分包方出具的设置有特别兑付条件（如提起司法程序，或取得司法确认文书等）的“非独立保函”。（6）明确约定分包方、供应商出具的保函应当在履约保证期内一直有效，若在履约保函有效期届满前10日未提供新保函进行续保，总包方有权在届满前直接全额兑付保函金额作为履约保证金。（7）建立对上对下保函台账,根据合同和保函条款的规定,结合项目实施情况,对保函类型、保函有效期、合同约定担保期、保函金额递减、保函延期、保函撤回、保函兑付、保函原件保存等进行规范管理，避免接受保函有效期届满失效、避免保函原件遗失。
2015年
第二节 白酒产业进入“重构期”
毫无疑问，当前我们可以断定，白酒业已由调整期进入到了重构期。     从2012年下半年开始的白酒业调整期演进到2013年，尤其是演进到2013年年终的时候，“调整”这个模糊且宽泛的词义已不能准确地定义当前白酒行业的特征了。或许这也是“调整的机制是什么？在调整中可以把握什么样的结构性机会”的问题引起行业广泛关注和思考的原因所在。因而，就当前而言，白酒行业显然已不仅仅只是“调整”这般简单，而更是“调整的特征和方向是什么？”“将如何调整？”虽然是作为一种普通的商品，但又绝不仅仅只是普通商品那般简单的白酒，与国家的政治、经济大势密切相关，这已经是行业普遍的共识。过去近10年的白酒黄金期是如此，当前白酒业结束高增长进入一段目前看来不会很短的调整期也是如此，今后也肯定还是如此。党的十八届三中全会开过之后，中国社会5~10年乃至今后20年的变革图景已然清晰地呈现在眼前，白酒产业演进和发展的“大势”也已描绘和确定。“抓住确定性”成为行业在不确定调整时期中最具效率和最有价值的思维模式和行为规范。或许也正因为如此，在2013年一年将近终了之时，回顾2013年全年酒业的种种，我们才惊讶地发现，诸多企业的行为和动作有着惊人的相似性。     调整无外乎由内因和外因决定。但对于传承有余、打破不足的白酒业而言，很显然，决定白酒业调整的因素更大程度上来自于外因和外力。也正因为如此，我们才在洞穿白酒业调整的趋向后，深入呼吁白酒业应该构建发展的内生动力。唯有如此，白酒业才会持续不断地良性发展；也唯有如此，外界环境的变化才不会对白酒业的经营和发展形成多么严重的影响，更不至于丧失增长和发展的动力。这是需要我们长期思考和反省的。     从调整期进入到重构期，这不仅是对白酒形势演进的判断和结论，也是2014年及以后白酒业发展的主线和方向，更是对党的十八届三中全会开过之后、深读公报内容之后对白酒业的现实解读和发展预判。虽然从词义上来说，“重构”也仍然是“调整”的一部分，但我们更愿意将“重构”和“调整”这两个词并列对待，将“调整”的词义缩小和狭义化，这表明的是我们对白酒业“如何调整”的问题进行的回答尝试。     需要进一步解释的，之所以是“重构”，它强调的是对之前白酒本源发展的系统性颠覆。今天的白酒已不能仅仅回答“向何处去”这样“脚踏实地”的问题，而是更要回答“我是什么”、“为什么有我”这样“仰望星空”同时又是极其本质的问题。因为事实已经再明显不过，本轮白酒业调整，其存在和发展的逻辑都已经开始发生变化，产生了新的重大转折。也正因为如此，顺利度过本轮调整并不容易。见招拆招的应对更显示出白酒业对困难的准备不足，对攸关自身存在和发展的重大命题思考不够，作为不够。此外，“重构”不仅系统，更相对漫长，不可能一两年结束。基于此，我们将2013年行业的典型行为称之为“2013重构”，并将“2013年”作为第三轮调整期以来白酒业的“重构元年”。一言蔽之，中国白酒业已由调整期进入到重构期，白酒业的重构时代已经来临。上述观点的判断依据有三点。第一，供大于求决定了产业进入整体重构期。白酒行业在过去10年的黄金期实现了快速成长，产量增长了3.5倍，达到115.3亿升。以10亿潜在消费群体来计算，人均消费量为11.53升，达到了消费量的极限，产能已经严重过剩。第二、政策导向促进了产业进入整体重构期。国家控制三公消费及厉行节约的政策导向，促使白酒的宏观消费环境已经发生了巨大变化，白酒的产品价值和消费理性正在回归。第三、增速减缓表现了产业进入整体重构期。白酒产业的增速将会持续低于GDP增速，白酒企业的增长已从扩容式增长转为挤压式增长，企业增长量必须来源于竞争对手的消减量，他消才能己长，产业由成长期进入成熟期。
第十步流程治理日常运营
流程治理前面九步走完后，流程治理的基础工作已经基本完善了，这个时候流程治理需要进入日常运营阶段，需要持续不断的优化改进，提供流程管理成熟度等级。流程治理日常运营的两个主线条，一条是流程变革项目的继续推进，不断开发新的流程变革项目，另一条是流程治理规则的不断优化完善，配合流程治理变革项目的进行，支持流程治理体系不断完善。如下所示两条线并行运营，相辅相成：
  
    
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