1.核心终端选择

打造在核心店时，有时选择大于努力。理想的核心店要符合以下四点要求：

一是目标竞品的畅销终端，匹配本品切入的目标消费群。高质量的终端往往是兵家必争之地。

二是有实力、有动力、有潜力、有影响力。实力指资金，能够一次性满足打款要求；动力指意愿，处于成长期，没有单独的品牌，能被利益诱导；潜力指有成长空间，值得长期培育，共同成长；影响力是指对终端具有拉动作用。

三是有思路、有远见，愿意接受新的品牌。

四是有信誉、有职业操守。核心店的政策相对较大，如果终端操作不规范，会对市场价格体系形成伤害。

2.终端氛围打造

俗话说：“好的产品会说话。”同样道理，“好的氛围营造更会说话，也有利于促进销售”。实际上，氛围的营造是持续性的工作，终端氛围的建设应该生动化也易于被终端店接受，在最有限的空间做出最有效的宣传，在最优化的投入下取得最大化的市场效果。

一是抢占优势位置、优势店面、制作店招门头。

这是终端氛围营造的重要环节，店招、门头的制作必不可少；门头招牌的直接影响力是很明显的，宣传直观，容易拉近与消费者之间的距离。

另外，门头多，还能表明这种酒已经“占领”了这个城市；抢占关键街道的黄金位置是最有效的品牌形象宣传方式。

二是核心终端氛围装饰无死角覆盖。

抢占终端氛围营造，就是抢占市场制高点。针对核心终端进行全方位的氛围覆盖，就是产品最佳的推销方式。灯笼、灯箱、KT板、条幅、门推、吧台收银台装饰等物料，尽可能地保持连续性，形成视觉冲击力。

3.产品陈列最大化

陈列是向消费者直观展示产品的重要通道，也是刺激终端销售产品的重要因素。白酒产品的陈列竞争白热化，很多终端店的货架俨然成为终端的一大利润来源，白酒进店陈列的成本也水涨船高。

大的陈列依然是产品动销的一大制胜法宝，最大限度地创造核心店的产品陈列最大化是业务人员的最基础工作。

一是买断陈列。

为了最大限度地狙击竞品，通过对终端店内货架按照时间段进行一次性买断，现金或者货物抵冲买断费用的形式（此种方式市场投入费用较大，终端配合度较低，推广难度较高，适用于根据地市场或者当地市场成熟流行产品）。

洋河蓝色经典系列2013年在××市场面临仰韶彩陶坊的强势竞争，终端店老板改推其他竞品，洋河在当地市场份额大幅度下降。对此，洋河在2013年年底在该市场执行买断陈列政策，30天内执行了40家买断陈列（当地终端店120家左右，主柜台全部摆上洋河系列产品及葡萄酒、陈列时间2年，以产品抵扣），强大的陈列活动刺激和陈列氛围，扭转了局面，重新成为当地销量第一白酒品牌。

二是专柜陈列。

广义的专柜陈列又指品牌陈列，白酒专柜陈列是在烟酒终端店内通过陈列费用或其他方式获得的整节货柜，按照协议要求摆放同一产品或同一公司所属产品的方式，一般的专柜陈列为1～2个专柜，陈列时间为3～6个月。对于当地比较强势的产品或者成熟产品，厂家会进行全年的专柜陈列（此种方式对强势地产酒、区域流行外来品牌多采用此种方式，陈列效果好）。

古井年份原浆系列2010年开始登陆××市场，其铺市的第一步进行的是排面陈列（摆一排面6瓶、6个月后归陈列终端所有），前期市场一直不温不火。2013年，古井在当地调整思路，理顺厂商关系，布局新商家，为应对洋河在终端买断陈列的强势封杀竞品的措施，古井针对核心终端进行专柜陈列（每月三瓶年份原浆5年），提升了核心终端销售古井的信心，进一步维护了客情，也对洋河的陈列式封杀起到了很大的抵制作用。

三是堆头陈列。

堆头陈列的作用有两方面：一是针对消费者，营造产品旺销的氛围；二是针对终端，通过占用店内空间，起到狙击竞品、形成对终端店老板的销售压力（从目前的市场形势来看，堆头陈列在实施过程中难度加大，堆头陈列需要大规模的压货作为前提，而目前由于市场销售形势的压力及资金压力，终端店开始转向“短平快”的进货模式，一般成熟产品或者畅销产品采用终端接受较为容易的堆头陈列，堆头陈列形式很难在终端大规模开展）。

消费者在终端购买产品很大一部分是受到产品的消费诱导宣传，因而赋予产品具有消费诱导的宣传尤为重要。针对新产品可以在陈列柜上设置“店长推荐产品”宣传牌；针对成熟产品设置“本店热销产品”等宣传牌。

4.终端拜访管理

一是实行严格的区域划分。

做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化业务拜访和日常管理。

二是严格执行时间管理、过程管理和目标量化管理。

时间和过程管理：把每天的工作时间合理分配，并标明交通时间、拜访时间。明确每天要处理的问题、问题处理的对象、采用的方法及沟通的内容、处理的结果、回访建议等。

目标量化管理：明确每家店的月度销售目标，并细化到每周；明确业务人员所要完成的销售目标、客情目标；明确促销员所要完成的促销目标、常客发展目标及客情目标；时间目标：核心店目标细化到每三天，核心店目标细化到每周，以时间目标为评估调整周期。

三是业务人员拜访频率控制。

核心店：每人负责5~6家，拜访频率每天1次。

重点店：每人负责12~15家，拜访频率每天1次。

四是业务人员的拜访内容（一店一策拜访）。

竞品信息：了解前三位竞品每日动销情况、促销活动情况、陈列情况、兑奖情况及方式等。

陈列情况：核心店每天检查产品陈列、促销物料摆放及价格标签明示。

本品动销及库存情况：核心店每天了解本品销售数量及品种，客人及终端评价，竞品抢走本品销售机会的原因及本品销售障碍，检查了解该店库存情况并建议是否补货，保证餐饮1.5倍安全库存。

5.搭建宴席桥梁，拦截市场终端

目前市场，消费不景气，宴席成为各个品牌动销突破、销量获取的关键口。所以，锁定主推产品，制定相对固定和可持续执行的推广政策，并将促销信息传达到所有目标终端。

核心终端：只负责推介（获取中介费），不负责产品销售。

宴席价格：等于或稍低于终端零售价格。

中介费：按宴席价格的10%~15%执行，刺激烟酒店主动推广。

宴席政策：公司指导意见或结合当地消费习惯制定。

事实证明，企业只要能够深度考察、深度分类、把握核心、标准化建设、精细化服务这些核心终端，还是能够创造出非常可观的价值的。