热门：快消品零售营销老板
三、招商人员分配的客户数据
招商中心安排专人把这些媒体反馈回来的客户数据汇总后，招商中心热线数据部要把所有的数据信息进行汇总统计，包括网络数据，把来电数据核算出多少钱一条，热线数据组要把价格比较高的精准数据分配给招商经理级别的人员。数据组需要做大量的组织统计工作，把来电数据、网络数据等进行统筹安排，把来电数据分配给招商经理，把价值比较低的数据分配给招商专员。招商中心为什么需要对这些客户数据进行精准统计？就是要非常清晰地知道招商中心每个成员每个月为公司赚了多少钱，或者有人浪费了多少广告费，每个人给公司创造了多少价值，这些都是很好地考核招商人员绩效的重要依据。
（五）全力打造样板承包区域
试验田敲定了，承包费用核算完毕，承包人选取完毕，最重要的就是打造样板了。市场需要梳理，主管经理要协助，经销商老板要关注。以下常见的办法供参考：​ 协同区域市场走访发现市场问题点。​ 通过提高拜访频率和服务质量增强客情。​ 通过目标网点的铺市提高基础销量。​ 通过寻求特殊渠道消化市场大货龄产品。​ 通过费用倾斜营造市场氛围。​ 通过新品推广增加利润空间。总之，承包不是放任不管，要扶上马背，再送一程。
 五、瓶颈与挑战
（1）十年而立，十亿门槛，相宜本草以现代商超为主渠道的策略，发展模式势必由存量增长到增量增长，前者是跳跃的，后者是稳定的。产品从相宜本草到经销商再到零售终端陈列，只是完成了移库，并没有完成真正的销售。庞大的在途在库商品，都要依靠相宜本草的导购团队去完成最后一米。（2）商超运作的刚性成本高居不下。由于品牌影响力使然，本土品牌不可能拥有与强势大卖场平等对话的机会。不管是进入新卖场，还是要既有卖场业绩增量，就要增加促销，上导购，同时意味着费用要倍增。卖场做活动、促销、DM费用都是品牌商承担，这个费比数据指标警戒线是40%。超过这个数据，这个卖场就是零价值或者负价值。（3）相宜本草、霸王、迪彩、丁家宜的大卖场经营模式，将化妆品行业变成劳动密集型产品，“卖场导购”是所有经营因素里的绝对力量。数千上万的导购员队伍招、选、育、留是一项系统工程，而这个岗位的高流失率是令所有的终端型企业头疼的难题。因为大量的85后、90后都是独生子女，他们不情愿从事这个“看人脸色说话”的工作，劳动法也迫使企业对员工加强劳动保护，加上企业之间对这个岗位员工人才的争夺，这一切都推高了企业用工成本。（4）相宜本草“商超、电商、专营店”渠道政策看起来很美，不管用一种产品做三个渠道，还是规划每个产品分别运作不同的渠道，渠道之间冲突都是不可避免的。另外相宜准备启动百货专柜渠道，将会加剧这种动荡。由“消费者请注意”到“请消费者注意”，从对于营销元素的研究到对于消费者为核心的关注，相宜本草已经走到本土品牌的前头，但是与宝洁、欧莱雅、联合利华、安利等跨国企业同行相比，依然差距巨大。护肤品作为一种日用消费品，对消费者的洞察程度决定了企业能走多高、能走多远、能走多久！
九ISO9001：2015内审员试题
试题一1．GB/T19001-2015标准中持续改进活动包括（D）A：改进产品和服务以满足要求B：纠正、预防或减少不利影响C：改进质量管理体系的绩效和有效性D：以上全部2．关于质量管理体系评价的说法正确的是（D）A：应评价质量管理体系的绩效B：应评价质量管理体系的有效性C：质量管理体系评价的结果应保持形成文件的信息D：以上都对3．监视顾客关于组织是否满足其要求的感受的方法包括（D）A：顾客会晤B：顾客赞扬C：担保索赔D：以上全是4．审核方案（A）A：是针对特定时间段所策划并具有特定目的的一组（一次或多次）审核安排B：就是对审核进行策划后形成的文件C：是审核检查方案D：是审核计划5．GB/T19001：2015标准要求最高管理者应按策划的时间间隔评审质量管理体系，以确保其持续的（C）A：符合性、实施性和有效性B：符合性、充分性和有效性C：适宜性、充分性和有效性D：适宜性、实施性和有效性6．依据GB/T19001：2015标准，不合格输出的控制适用于（D）A：产品交付前发生不合格品B：产品交付之后发现的不合格产品C：在服务提供期间或之后发现的不合格服务D：以上都是7．依据GB/T19001：2015标准8.5.1条款，以下哪种说法错误？（A）A：监视和测量主要是对过程的监视和测量，对产品的监视和测量不在本条款B：为过程的运行提供适宜的基础设施和环境C：配备具备能力的人员，包括所要求的资格D：采取措施防止人为错误8．有关于生产和服务提供过程的确认，说法正确的是（D）A：若输出结果不能由后续的监视或测量加以验证，应对这类生产和服务提供过程B：过程确认的目的是对实现策划结果的能力进行确认C：应定期再确认D：以上都对9．依据GB/T19001：2015标准8.5.2，以下说法正确的是（B）A：应对的有产品做好标识，以免混淆B：在生产和服务提供的全过程中，应标识产品的监视和测量状态C：应控制所有产品的唯一性标识D：以上都对10．根据GB/T19001：2015，设计和开发评审的目的是（B）A：确定设计和开发的职责和权限B：评价设计和开发结果满足要求的能力C：确保设计和开发的输出满足输入的要求D：确保质量管理体系的完整性11．以下哪些可以作为改进活动的示例？（ABC）A：纠正B：纠正措施C：突变D：监视和测量12．关于纠正措施，说法正确的是（BCD）A：可以不考虑不合格造成的影响，采取相同程度的纠正措施B：应评审采取的纠正措施的有效性C：采取纠正措施可能导致更新策划期间确定的风险和机遇D：应保留不合格的性质及随后所采取的措施的形成文件的信息13．策划监视、测量、分析和评价时应确定（ABCD）A：监视和测量的对象B：监视、测量、分析和评价方法C：监视和测量的时机D：分析和评价监视和测量结果的时机14．策划、制订、实施和保持审核方案时应考虑（ABC）A：有关过程的重要性B：对组织产生影响的变化C：以往的审核结果D：审核员不能来自外部15．管理评审应（BC）A：按规定的时间间隔进行B：按策划的时间间隔进行C：评价质量管理体系的持续适宜性、充分性、有效性D：进行各部门的绩效考核16．关于管理评审，正确的是（ABCD）A：由最高管理者组织进行B：保留管理评审的结果的形成文件信息C：将导致管理体系发生变化D：目的是确保其持续地保持适宜性、充分性和有效性，并与组织的战略方向一致17．组织应保留的关于不合格的形成文件的信息包括（ABCD）A：不合格的描述B：所采取措施C：让步的信息D：处置不合格的授权信息18．对顾客提供的图样和产品使用规范，应采取以下（ACD）方法进行控制A：7.5.3B：8.2.3C：8.2.1D：8.5.319．顾客或外部供方的财产，可以包括（ABCD）A：材料、零部件、工具和设备B：顾客的场所C：知识产权D：个人信息20．交付后活动可包括（ABC）A：担保条款规定的措施B：合同义务（如维护服务）C：附加服务（如回收或最终处置）D：合同评审试题二1．以下哪些不是改进活动的示例？（B）A：纠正B：监视顾客满意度C：突变D：创新和重组2．以下不属于质量管理体系评价方法的是（D）A：内部审核B：自我评定C：管理评审D：绩效考核3．关于分析和评价的说法正确的是（D）A：分析和评价的输入来自监视和测量的输出B：分析和评价的结果可能发现改进的需求或机会C：进行数据分析应考虑使用统计技术D：以上都对4．管理评审应由（C）A：负有决策职责的董事长领导进行B：质量经理负责领导和组织实施C：最高管理者领导进行D：以上均可5．根据GB/T19001：2015标准8.4.2条款的要求，组织应确定必要的验证或其他活动，以确保（C）A：采购的产品价格最优B：采购产品到货及时C：外部提供的过程、产品和服务满足要求D：以上都对6．在确定不合格输出的控制的适当措施时，应考虑（C）A：不合格的性质B：不合格对产品和服务的影响C：A+BD：A或B7．依据GB/T19001：2015标准8.5.1条款，适用时，应获取的形成文件的信息包括（D）A：生产的产品、提供的服务的特征B：进行的活动的特征C：拟获得的结果D：以上全部8．依据GB/T19001：2015标准8.5.1的要求（D）是需要进行确认的过程A：在产品使用或服务已交付之后问题才显现的过程B：生产和服务提供过程C：特殊过程D：生产和服务提供过程的输出不能由后续的监视或测量加以验证的过程9．顾客提供的财产可以是（D）A：来料加工的原材料、半成品B：顾客委托运输的货物C：顾客提供的设备、知识产权D：以上都是10．防护涉及的对象是（D）A：成品B：半成品C：原材料D：以上全部11．以下哪些属于针对不合格采取纠正措施的要求？（ACD）A：评审所采取的纠正措施的有效性B：对不合格做出应对C：评价是否需要采取措施D：实施纠正措施12．评价纠正措施的需求时，需要实施哪些活动？（ACD）A：评审和分析不合格B：确定发生潜在不合格的可能性C：确定不合格的原因D：确定是否存在或可能发生类似的不合格13．监视顾客感受的方法包括（ABC）A：顾客调查表B：顾客对交付产品或服务的反馈C：经销商报告D：对销售合同的评审14．审核方案包括以下哪些内容？（ABD）A：频次B：方法C：审核范围D：审核报告15．管理评审的输入应包括（ABD）A：有关质量管理体系绩效和有效性的信息B：内外部情况的变化C：资源的需求D：以往管理评审的跟踪措施16．在策划的安排已圆满完成之前，放行产品和交付服务应（AB）A：得到有关授权人员的批准B：适用时得到顾客批准C：得到最高领导同意D：得到放行产品或交付服务人员的同意17．关于产品和服务的验证，以下说法正确的是（BD）A：在生产和服务提供的每个阶段都应有相应的验证活动B：按照策划的安排，在适当阶段时行验证C：在最终阶段应进行验证D：有可能在生产过程的中间阶段进行验证18．以下哪些是顾客财产？（BC）A：组织按顾客的要求，从顾客指定的某钢材厂购买的原材料B：顾客提供的用于加工产品的模具C：宾馆服务台保管的顾客的贵重物品D：某加工厂为加工顾客产品而购买的零部件19．以下属于GB/T19001：2015标准8.4控制范围的是（ABCD）A：采购原材料B：OEM生产C：生产过程外包D：由同一母公司下属的兄弟公司协作20．若顾客或外部供方的财产发生丢失、损坏或发现不适用情况，组织应（AC）A：向顾客或外部供方报告B：赔偿C：保留相关形成文件的信息D：采取纠正措施
第五节 阿米巴费用预算
阿米巴费用预算是指阿米巴组织为费用支出成本而做的成本预算。一般事先做好计划，然后严格按预算执行，如果有超出，则需要特别的流程进行审批。事后对预算和执行情况进行对比研究分析，为下一预算提供科学依据。阿米巴费用预算要结合各个部门、各个岗位综合考量，不可盲目预算，需要估算的如人力资源成本、办公损耗成本、物流成本、市场成本、品牌成本等。阿米巴费用预算，我们通过表6-4来说明。表6-4阿米巴费用预算1．主营业务收入减：主营业务成本材料成本直接人工制造费用间接人工折旧费用动力费用其他制造费用减：主营业务税金及附加2．主营业务利润3．内部交易利润+其他业务利润+营业外收入4．未分摊总部费用前利润减：总部费用分摊5．利润总额减：所得税6．净利润在表6-4中，费用预算分为六项：主营业务收入、主营业务的利润、其他的利润、未分摊总部费用前利润、利润总额、净利润等。在“主营业务收入”项目里，一级菜单有主营业务成本，二级菜单有材料成本、直接人工、制造费用。制造费用又转化为三级科目，有间接人工、折旧费用、动力费用、其他制造费用。通过财务把科目明细之后，费用预算才能做得更准确一点。
五、特色商品源于自采
（一）一个神秘而低调的公司据美国《财富》杂志2010年报道，纽约曼哈顿一家即将开张的TraderJoe’s新门店门口，在尚未营业之前就已经挤满了前来排队购物的人。他们交头接耳地谈论着自己最喜爱的TraderJoe’s商品，其中一位排队的女士甚至就这家公司在美国东海岸和西海岸的门店对比发表了长篇大论。 图8-6TraderJoe’s超市 TraderJoe’s超市（如图8-6所示）长久以来一直受到美国中产阶级的追捧。根据美国《时代》杂志报道，在美国针对零售企业的一项由MarketForceInformation进行的市场调研项目中，要求6000名美国普通消费者根据信赖感、价格和品质等多项指标，列出自己最喜爱的超市，备选商家包括Safeway、GiantFood、Stop&Shop、ublix、WholeFoos以及沃尔玛等知名企业。这项调查最终结果显示，排名前位的是以社区销售为主的小型零售商TraderJoe’s超市。令人惊奇的是，沃尔玛作为零售大鳄，在这次调查中排名却几乎垫底。如果问起这家超市吸引人的原因，最重要的莫过于其独特的商品。这里集中了世界上很多有特色风格的产品，身处其中，甚至能感受到异国情调。不仅仅是当地居民，很多在美国生活的外国人在回国探亲时，都会在这里为亲朋好友选购一些物美价廉的新奇小食品作为礼物。TraderJoe’s超市创始人JoeCoulombe在1958年以便利店的形式开始了自己的创业生涯。其总部位于加州的洛杉矶，2013年其门店数量已经超过400家，其中一半都位于加州。门店起初非常类似在美国已经如火如荼开展业务的7-11便利店。据说JoeCoulombe在他所处的年代，捕捉到了美国人喜爱驱车旅行并带回可口食物和酒在家中用餐的习惯，而当时并没有合适的商家能全面提供这样的服务，才有了创建TraderJoe’s超市的尝试。由于面临着7-11便利店的激烈竞争，TraderJoe’s超市在市场中处于劣势。因此JoeCoulombe渐渐扩大了门店的面积并增加了商品品类，将便利店形式的业态逐渐转变为以经营食品为主的社区超市。在创业开始后的十几年中，TraderJoe’s超市的发展也并非一帆风顺，有些门店也曾通过联营的形式将鲜肉柜台租给地方的一些屠宰户，也出现过TraderJoe’s商标的三明治快餐店销售切割奶酪和鲜榨橙汁等食物，但是这些都是过眼云烟，几乎都还没有在市场上站稳脚跟就淘汰。最终在1976年，该公司被德国的阿尔迪（Aldi）公司收入麾下。这家以低价策略搏得市场喝彩的德国老牌公司把TraderJoe’s超市打造成了以独特商品和理念进行销售并成功吸引消费者眼球的著名零售商，其业务在全美风生水起。据统计在1990—2001年的十年间，TraderJoe’s超市实现了门店数量增长5倍，销售额翻10翻的辉煌业绩。2010年根据《财富》杂志的估算，其每平方英尺的销量大约能达到1750美金，远远高于国美同类业态水准。与在日本的7-11便利店经营理念相类似，为快速提高库存周转，TraderJoe’s超市也选择了只销售畅销品的策略。相比美国一般超市动辄上万种商品而言，TraderJoe’s超市单品品类保持在4000余种左右。就如其在Logo上所说的“yourneighborhoodgrocerystore”一样，这里销售的商品主要是美食，如有机食品，蔬菜，冷冻食品，进口食品，国产和进口啤酒、葡萄酒，另类食品和一些常规的蛋、奶、谷物等；非食品主要是卫生清洁用品、营养补充剂、宠物用品、植物和花卉。（二）自采至上走进TraderJoe’s门店，几乎很难不被他们花样繁多的商品所吸引。这里有别具一格的装修风格，有充满了欢乐味道的海报，更重要的是，这里有来自世界各地的商品，如堆满整个冷藏柜的奶酪、稀奇古怪的零食、意大利风味的冷冻披萨和韩国的泡菜，等等；这里有的畅销品在开业前码放得如山一般，却在一天内销售一空。这里的商品结构和大多数的美国大型超市完全不同，而这正是吸引无数人前来购物的重要卖点，因而这里也经常人满为患。从某种意义上说，TraderJoe’s超市可以说排除了批发商的概念，他的各类畅销品几乎都来自公司自己的采购团队。原产美国的食品都是该公司的采购人员从美国各州的私人农场、食品加工作坊以及专门销售有机食品的农庄采购而来，而美国人必不可少的零食，如薯片，则是与专门加工的企业合作推出自己的独家品牌。另外，除了食品之外，在TraderJoe’s超市能够找到其拥有独家销售权的葡萄酒“CharlesShawWine”，虽然2013年其价格涨至2.49美金，但是其售价曾低至1.99美金这个事实曾惊动业界。说起有机食品，虽然近年来美国对食品的健康性重视不断加强，但是严格来说TraderJoe’s超市并不是一家“健康食品超市”，他们并不以“健康”为旗号。相反，他们追求的是商品的畅销度，在过去的日子里，这家超市也卖掉了数百亿美金的另类食品，比如手工啤酒或者白奶酪爆米花一类五花八门的食物。如同日本7-11便利店管理层所认识到的一样，早晚有一天人们会厌倦自己经常吃的食物，特别是在食物种类不断丰富的当今时代，任何一家专注于食品超市行业的公司都不可能只卖人们司空见惯的低毛利商品。对于生活相对比较宽裕而胃口也还不错的美国人而言，新鲜感和独特的购物体验是抓住他们心的不二法门。绝大多数在TraderJoe’s超市有购物经验的消费者都会发现，即使之前他们做了购物计划，但是结账时会发现购物车里的好多商品都不是计划里的。如上文所言，严格控制品类数量并提高库存周转是TraderJoe’s超市另外一个成功秘诀。由于精心选择了某厂家生产的畅销单品并排除了其他品牌，其门店规模可以保证该种商品有较大的采购量，所以每一种单品的采购数量都与生产商有较大的谈判空间，可以保证其低价采购，而这种运营方式同时也实现了很高的库存周转，降低了库存成本压力。TraderJoe’s超市从来不会让某种品类下面各的种品牌商品占满整个货架，相反，很多品类的商品只有少数几种品牌，其中一大部分还是自有品牌。无论是布丁还是坚果，甚至是美国人常吃的花生酱，他们成功地让消费者觉得在有限的选择当中，他们给消费者提供的商品就是最好的。要在消费者心目中树立这种形象绝非易事。在TraderJoe’s超市的采购团队中，发挥关键作用的是几位资深买手。他们依靠自己的灵感和经验在全球范围内搜索优质商品，并负责从产品调查到最终上架销售过程中所有环节的工作。也正是这样的核心力量让光顾TraderJoe’s超市的消费者在不同超市的购物体验中，通过不断地对比，逐渐认识到在TraderJoe’s超市销售的某种商品，如果价格和其他地方的一样，那么质量肯定最好；如果看看起来质量差不多，那么肯定最便宜。为了培养买手团队并最终留住核心人员，一向德国式精打细算的TraderJoe’s超市在支付商品调研费用和这些采购人员的差旅费方面从不吝啬，这几位核心买手可以为了一袋泡菜飞半个地球去韩国，也可以为了一盒深海鱼去冰岛，而他们最终也没有令管理层失望，带回来了一个又一个销售亮点，这些亮点不仅仅提高了超市的销售额，也点亮了每一位消费者的餐桌。找到最合适的商品进行销售，并最终为公司创造利润就是这些买手们的使命。每一种来自本国或者异国的新奇商品都是在给走进TraderJoe’s超市的消费者们制造消费兴趣点，这些兴趣点汇聚到一起，就制造了消费的需求。从这个意义上来讲，TraderJoe’s超市在食品销售行业中，是潮流风向的领导者。除了几位资深买手外，TraderJoe’s超市的采购人员（他们一般称之为“品类经理”）浩浩荡荡好像一个军团挤满了办公室。他们的责任不是满世界跑，而是坐在办公室里负责向分布在世界各地的厂商、制造企业、小作坊和农场等机构搜集了解信息，然后谈判价格和下订单。他们每人每周大约会打上百个电话，范围从既定客户的维护到新客户的开拓。由于TraderJoe’s超市不向供应商收取任何广告、堆头、陈列和返券等费用，而且付款及时，在美国供应商那里早已形成了良好口碑，因而采购人员的工作开展也会相对顺利，每个电话都会得到积极的回应。但是如果有人想要知道TraderJoe’s超市销售的产品都来自何方，恐怕要失望了，因为没有人知道他们的产品都具体来自哪里。特别是自有品牌的产品，虽然包装上会注明厂家，但是这些厂家大多数你都没有听过。其实这些厂家一大部分是非常知名厂商旗下的子公司，这些厂商为了与TraderJoe’s超市维持长久的业务往来，会特意设立一家貌似名不见经传的小公司，但是其产品加工水准和生产能力与母公司相比不相上下。由于销售渠道限定，这些厂商可以根据TraderJoe’s超市的要求开发不同口味的商品，并通过调整产品的包装规格和质量规格提供成本更低、让大众更容易接受的产品。在此之上，TraderJoe’s超市的一项霸王条款也让产品的来源成为秘密，他们要求任何与其交易的供应商都需要签署一份保密协定，禁止其以任何方式公开与TraderJoe’s超市的商业关系。如此一来，不仅是普通消费者，就连其竞争对手都很难获悉TraderJoe’s超市这些琳琅满目的商品都是从何处采购的。竞争对手不知道产品的采购价格、不知道产品的流通渠道，而所有的秘密都藏在买手团队里，这是TraderJoe’s超市的核心资源，也是他们在美国取得不败战绩的王牌。TraderJoe’s超市的自采模式几乎排除了中间批发商和代理商的参与。采购人员发送订单后，厂家直接将所需要的商品送至TraderJoe’s超市的配送中心，再经由TraderJoe’s超市的配送系统送到各个门店。由于门店规模整体很小，后台仓库并没有太多存储空间，因而TraderJoe’s超市的门店订货都通过非常完善的系统来实现精准化管理，以降低库存成本和风险。
第三节 不怕顾客留不住 就怕不会找话题
比及成都的导购员，武汉的导购员也毫不逊色。座谈中，一位女导购员告诉我们，她留住顾客的办法就是“套近乎”。只有让顾客开心，顾客才会不知不觉地留下来听你介绍产品。她把顾客分为两类，一类开口就是武汉腔的武汉人，一类就是外地人，不同类的人的套近乎也不一样。对本地人，她会先问你住哪？然后说自己也住那里或者附近，然后说你那边某某店的热干面很好吃（说的都是真实情况），顾客表示赞同，自己也吃过。这时候顾客就会有自己与导购员是半个熟人的感觉，住在一条路上，一会买机器的时候，你要给我优惠优惠，导购员就是这样抓住了顾客的心理。不过这个需要导购员对本地一些有名的地方相当的了解。如果顾客是外地人的话，这个导购员不管你是哪里的，都会说那里有我的一个亲戚。导购员：“听你的口音不像是本地人啊？”顾客：“我是河南人。”导购员：“我姐夫也是河南人啊，河南人吃面，我们这边面食少，你吃的习惯吗？”这就是套近乎，很容易就拉近了与顾客的关系。面对男人说什么？面对女人说什么？她都能寻找一些共同的话题。面对男顾客她给你谈股票、谈麻将、谈足球；面对女顾客，他给你谈皮肤的保养、谈发型衣服指甲油。而且谈得贴切自然。比如，你的衣服好漂亮哦，哪里买的啊，上次我也看了这款衣服，不过不是很适合我的身材，所以没有买？你穿起来真漂亮！
五、线索验证的方式与手段
（一）公开信息验证对于央企、政府采购和国企的项目，看有没有公示，公司披露的信息和掌握的信息是否一致，这是最直接、最有权威性的验证方法。（二）关键人物验证如果没有公示，就找决策链关键人物确认，比如技术把关的负责人、技术副总等，确认项目是否存在，核心参数是否是他们提出来的，并获取五W两H的内容。（三）基层验证如果找不到高层，就去基层验证。比如政府采购要通过财政部门，市政工程可以打听财政部门有没有这笔预算；对于央企、国企的项目，走招投标程序的肯定是立了项、有预算的，可以问问立项部门。如果财政部门都没有立项和预算，那项目很可能不靠谱，要警惕江湖骗子。
四、标题这样拆词分词最容易被收录
前面介绍了标题写法，但除了写法和心法，还有一个内容必须要了解，那就是一个标题里面要学会怎么去切词和分词。知道这个内容或许你就能做到一个标题被收纳200多个关键词了。或许有人会有疑问，还能收录这么多？对，只要你掌握了切词和分词的技巧，一个标题确实可以收录200多个关键词。我下面将用案例给大家进行展示，这样就能清楚掌握这个技巧。先来一个标题：海边沙滩度假2018夏季新款女装韩版两件套连衣裙波西米亚风长裙。接下来我们就要进行拆解（并把关键词、长尾词、精准词进行一一拆解）。关键词：连衣裙长裙修饰词：海边沙滩度假2018夏季新款韩版两件套波西米亚类目词：女装属性词：韩版波西米亚长裙分词案例：连衣裙海边连衣裙沙滩连衣裙度假连衣裙2018连衣裙夏季连衣裙新款连衣裙女装连衣裙韩版连衣裙两件套连衣裙波西米亚连衣裙长裙：海边长裙沙滩长裙度假长裙2018长裙夏季长裙新款长裙女装长裙韩版长裙两件套长裙波西米亚长裙女装：海边女装沙滩女装度假女装2018女装夏季女装新款女装韩版女装两件套女装连衣裙女装波西米亚风女装长裙女装长尾词分词：韩版连衣裙海边韩版连衣裙沙滩韩版连衣裙度假韩版连衣裙2018韩版连衣裙夏季韩版连衣裙新款韩版连衣裙女装韩版连衣裙韩版连衣裙两件套波西米亚韩版连衣裙波西米亚连衣裙：海边波西米亚连衣裙沙滩波西米亚连衣裙度假波西米亚连衣裙2018波西米亚连衣裙夏季波西米亚连衣裙新款波西米亚连衣裙女装波西米亚连衣裙波西米亚连衣裙两件套除了上述长尾词，还有可以组合的长尾词，这里大家可以组合一下，组合成无数个长尾词。除了长尾词，还有精准关键词，精准词也可以组成无数个词，这样200个词还成问题吗？这里需要普及一下什么是关键词？关键词就是客户找你的一个词，可能是2~3个字组成，比如连衣裙。什么是长尾词？关键词前面加上一个修饰词就是长尾词。但有时也有特殊性，比如连衣裙前面加韩版，变成韩版连衣裙，一查也是一个热度非常高的长尾词，这种情况下我们也建议把这个长尾词当成关键词。有人可能会说，怎么查到热度呢？进入网销宝查关键词的对话框中就能查到。什么是精准词？精准词就是在长尾词前面再加上修饰词，公式就是：修饰词+修饰词+关键词（这就是精准词）。
8.6案例：慕思渠道直播引爆全国
2020年3月4日，慕思的总裁姚吉庆先生分享了3月1日至2日结束的两场慕思全国抗疫特惠直播活动的战果：550多万人收看直播，订单数量10万+。1月25日，姚吉庆与董事长王炳坤互致新春问候时谈到越来越严重的疫情，认为将对2020年一季度的经营带来巨大的冲击。一方面，企业必须投身到抗疫行动中；另一方面，企业很多计划必须做出调整，全面应对危机。1月27日慕思对外公布向湖北省捐款300万元，之后又捐赠100万只口罩；内部则取消每年正月十五举行的感恩老顾客活动，并对在线复工进行部署。2月2日在线复工开始，慕思团队立即策划筹备全国直播活动。前后花了30天，内部整合了21个部门，前后开了100多次线上会议……从这里，可以清晰地感受到慕思对危机的敏感和积极态度；同时在行动上坚决果敢，围绕清晰的目标勇敢行动、立即行动，真可谓“知行合一”。现象级案例操盘思路如果慕思只是执行一场直播销售活动，卖的再多也只是一时之策，最多是执行力强罢了。因此，接下来才是重点：（1）迎难而上在此之前，慕思在视频直播方面可谓“三无”：无多少经验，无运营账号，无直播网红。  要知道，慕思寝具是中国睡眠系统的高端领导品牌，一直以来重视线下体验店运营，电商方面虽有所布局，但营收（GMV）仅占比10%左右。在这种情况下，他们定下了视频直播的计划。一般而言，会找大流量的平台、找人气网红加持、找专业运营机构合作以提高成功系数，而慕思却继续“拥抱陌生”，选择的直播平台并非抖音或天猫等知名平台，而是选择自己的促销员进行培训，没有现成的粉丝，他们不与大V和机构合作。这就考验企业的创新决心和能力了，明知“三无”偏要“富贵险中求”，不选大的，只选需要的；不买现成的，偏要自己创造。（2）自主创新制造流量一是将自己的员工和经销商员工动员起来，组成一个１万多人的全员营销大军，围绕全国4000多家门店、在全国建立了90多个群进行动员和指挥，很多员工的家属后来自发地投入到这场抗疫促销行动中。二是以创意促发社交裂变。这里有一个相当厉害的数字：该活动后来统计的数字显示，有128万人参与转发活动，有150多万消费者自发成为慕思直播的代言人（自动生成代言海报）。也就是说，通过有效的创意和动员，其活动宣传实现10倍级的“病毒式裂变”增长，即使以每个人影响100人的传播效果测算，慕思几乎没有花费多少钱就实现触达1.28亿受众的传播效果，堪称现象级的营销案例。（3）BC一体化运营第一，在全国统一直播间直播的同时，全国上千名促销员也在同步与顾客进行在线沟通。也就是说，不是直播员一人在“战斗”带货，而是全国在线协同。第二，这不是慕思厂家的专场，而是全国4000多门店共同参与的线上线下一体化，这破除了过去电商一直以来的厂商矛盾、线上线下矛盾、产品型号价格矛盾。这是一次革命性的跃进，意味着视频电商将不是过去简单的重复，而是将厂商同步带入数字化进程。三是它创造性发掘了全员营销的巨大力量，绝不只是每个人都要卖货，每个人都要带客户或每个人都转发朋友圈这么简单粗暴，而是汇入创意极强的市场活动之中担当大任，成为品牌流量引爆的一级火箭。在我看来，这就是高级别的社群营销案例典范。社群营销的最大特点就是实现了企业与客户认知、交易、关系的一体化；在施炜教授看来，这提供了新的营销法则：认知即交易，交易即关系。只不过慕思将社群营销支点放在第一客户（员工和经销商）上，在此基础上再与消费者发生关系。同时，该社群营销思维还将网络、社群、店面三度空间有机结合起来，相互引流、相得益彰，使顾客总流量放大，并深度影响顾客的消费价值链。社群营销是我近三四年来实践和研究社群营销的思考方向，坚信其将带来传播与营销模式的巨大变革。在此之前，社群营销虽然逐渐成为热门词，但更多应用于微商、小微企业促销层面，慕思此举是第一次作为规模企业如此精彩、如此富有创造性地将之化为现实，令人振奋。 渠道直播让品牌商掌握话语权或者，对慕思而言，其本意是在巨大的经营压力下开展一次“自救式”的促销活动，以提升销售、振奋士气，但对于像它这样的品牌营销高手而言，一次仓促行动的开始却在执行过程中使方案变得完整、目标变得长远。这是经营水平高低分野的关键。许多时候头部企业和中小企业的差距，并非规模或实力本身，而是核心团队的理念、视野、价值观和能力。正因为如此，头部品牌才成为头部品牌。慕思是相当传统的制造企业，电商并未带给它们多大的价值。相反，慕思此番线上线下一体化、依靠自我流量池进行裂变的成功探索才真正带来巨大的思想冲击。因为现在的电商将其经销商体系完整地融入，而不是像之前双线运行，相互冲突，因而冲突不断。近20年来，互联网企业成功掌握了经济界的话语权，成为新经济、新思维、未来趋势的代表，而制造企业被贴上“传统”“旧经济”的标签。的确，尽管实力强大，工业精神强悍，但制造企业一直未解决的难题是，如何与顾客展开直接的对话、互动和在线，即展开持久、高频的关系塑造。这是我曾给创维、TCL等企业CEO交流的过程中提出的重大思路，毕竟利润只代表销售关系的完成，即使拥有几百亿元、上千亿元，你不知道用户在哪里，没有在线化，企业的价值评估就无法实现换道的跃迁。这需要实现企业的信息化，但过去的信息化停留在CRM的阶段，现在和未来，信息化必须与互联网接轨，实现企业运营的全部在线化，像阿里巴巴前CEO卫哲所说的四在个线：用户在线、产品在线、管理在线、员工在线。据姚吉庆介绍，近几年慕思也一直在进行内部信息化、数字化的建设，包括CRM系统的推进，这也是它能够在短时间内实现动员和集体在线工作的基础。过去，很多人并未感受到数字化的紧迫性，但经此一役，整个慕思堪称一下打通了任督二脉，运营视野和思维豁然开朗。慕思的计划是，未来类似的活动要月月进行，不但全国直播，而且每个店都要直播。直播当然是很重要的，毕竟当前正处于一个短视频带货的红利期。但我想，慕思此次现象级案例带来的更大价值并非直播本身，而是四个结合：​ 品牌流量、员工流量与裂变流量的结合。​ 线上与线下携手、三度空间结合实现的一体化运营。​ 用户在线、产品在线、沟通在线、关系高频的认知、交易、关系一体化的社群营销探索。​ 社群营销与全员营销的结合。这四个结合虽然对互联网企业而言大都已成常态，但它为传统企业拥抱数字经济提供了全新的视角和解决方案。因此，慕思未来的持续变革、自我迭代或者将因此升级出前所未有的竞争新优势，尽管在中型企业中，它在品牌塑造、品类创新、顾客关系管理、国际化等方面的竞争力表现得相当突出，尤其是在品牌方面，在中国企业界慕思堪称这方面的标杆。（文|段传敏35）
【案例12-2】美的集团并购德国库卡集团案例88
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