热门：快消品零售营销老板
法则十八：产品的触觉静销力
触觉是身体皮肤与外部事物接触而产生的体验感受，皮肤是人体面积最大的感受器官，对外部事物的冷热、压力、质感等变化，能够产生即时反应，从而帮助人们建立对外部事物的认知。触觉是人类认知外部世界的重要体验感官，幼年的海伦·凯勒失去听觉和视觉后，她的老师安妮·苏利文带她来到水池边，把她的手放在水龙头下面，同时在她的掌心中拼出“W-A-T-E-R”的单词，通过触觉让海伦对水产生了直观而强烈的认知，即水是流动的、冰凉的、抓不住的物体。在消费者对产品及品牌形成认知的过程中，触感体验也起到了至关重要的作用，它将影响消费者对产品及品牌的品质判断和喜好感情，因此，产品的触觉体验也会产生销售的驱动力。在美国，有49%的消费者表示，手握方向盘的触感会成为他们购车的主要考量的因素，因为方向盘手感越好，越容易感受到舒适的驾驶感及新车优质的操控性、安全性。沃尔玛旗下的英国阿斯达连锁超市非常重视消费者的触感体验，他们把每种品牌的卫生纸分别撕下来，作为样品供消费者体验和比较，这一策略让阿斯达成为最受消费者欢迎的连锁超市，提升了经营效益。在当年保暖内衣市场竞争中，朵彩作为众多保暖内衣品牌中的后起之秀，当御寒保暖、时尚款式等概念都被竞争对手泛滥使用时，朵彩回归人们对内衣的需求本质，诉求“摸一摸，手感真好！”在日常生活中，内衣作为与人体直接接触的物品，让皮肤感受到舒适永远是首要的需求价值，因此，摸起来柔软、细腻、轻盈，让消费者通过手的触感体验来想象和感受穿在身上的感觉。朵彩正是用触感体验式的倡导与人们对好内衣的感受标准产生了认知链接，帮助其在保暖内衣市场异军突起。拿在手上的分量感，也是评断产品的重要触感标准，对某些产品来说，手感越重，品质也越好。对汽车来说，车门关起来的力量重感表明了的车的品质和档次，手感越重，就越豪华，品质就越好，而经济型车，关门时，手感感觉轻飘飘的。同样的触感评判还有遥控器，消费者通常认为，遥控器越重，品质越好，这种偏好使得B&O这样奢华的音响大牌要人为地给增重遥控器，以保持其“奢华”、“顶级”的价值体验。六个核桃成为长盛不衰的节点礼品箱货，不仅仅在于有益大脑的产品内在价值，一箱20罐240ML马口铁装产品，提在手上沉甸甸的，分量感也赋予了六个核桃作为礼品的外在价值。对中国人来说，送礼是有讲究的，礼品拎在手上够沉够重，才显得实实在在，拿得出手，在广大的县级、农村市场更是如此。当年杯装奶茶作为节点礼品风行一时，但很快被代替，外箱里装的就是空纸杯，拎在手中毫无分量感，礼品外在价值感不强，这是人们不能长期坚持选择它作为礼品的原因之一。在日常生活中，手持用品已经变成生活必备品，其中典型的就是手机。所以，手机行业相当重视产品的触觉体验，相关研究表明，全球35%的消费者认为手机的“感觉”比外观更重要，手感评价成为评价手机的重要因素之一。在产品的手感体验方面，苹果追求极致，纤薄、圆润、顺滑、细腻的手感触摸，充分体现了苹果技术与设计完美结合的高品质感。当产品自身的触觉体验并不突出和强烈时，可利用广告等符号性的元素来放大产品的触觉体验，在消费者的认知上建立产品的独特触感体验。比如，在表现床品的柔软时，通常会利用飘飞的羽毛等元素来表现床品的轻柔舒适。而前文所述的朵彩内衣，就是通过“摸一摸，手感真好”的广告语，不断强化其柔软的质感，使消费者建立朵彩内衣舒适柔软的认知，而一旦手感好的认知建立，消费者就会带着这种评判去感受朵彩，即使朵彩和其他品牌内衣的实际手感差距并不大，但先入为主还是让消费者认为朵彩的手感最好。丸美眼霜利用了广告对触觉体验的放大功能，“弹弹弹，弹走鱼尾纹”，通过代言人指尖相弹的动作，把丸美这款弹力蛋白眼霜黏稠的产品特性进行了触感表现，让本来体验感受并不突出的产品特性，用广告夸张化的触感表现，得以放大和强化，强烈的触感体验进而对产品功效起了巨大的暗示作用，让消费者对这款弹力眼霜的魔力深信不疑。正是广告带来的这种弹弹触感，让丸美眼霜一跃成为国产眼霜明星品牌。当产品特征无法大书特书时，为其设置强烈的触感特点，也许不失为一条建立价值认知的破局之路，因为，任何产品都要经过手来感知和使用。
易道三要素
以上是跟大家分享一下自己学习《易经》的感觉，以后有条件、有时间了，我们还可以专门系统地一起来学习易理。我们刚才也说了易理有“三易”之说，即简易、变易和不易，我们再来简单说明一下。周敦颐在《太极图说》里面，介绍了怎么样由无极生太极，太极生阳、阴两仪，进而五行变化，生出世间万相和我们的精神世界。这看起来是很简单的道理，但就像爱因斯坦的《相对论》一样，虽然全世界没有几个人能弄懂，但实际上，用很简单的一个公式就可以概括出来、表达出来。简易，就是这种感觉，就是《易经》的根本规律性。它是通过什么表现出来的呢？是通过一阴一阳，相互作用，叠加变化表现出来的。整个《易经》所象征的大千世界，就是通过阴爻、阳爻的时位变化来表现的，要掌握这个规律并不难。“一阴一阳之谓道”，这就是简易。变易是什么呢？虽然它的规律、公式并不难，但是这一阴一阳的作用变化所产生出来的结果，可以说是大千世界，无奇不有，无所不包。不管是宇宙的、自然的、人类社会的道理，还是人的精神世界，从最表面、简单的思维逻辑，到最深层的心理意识，都可以通过一阴一阳的变化而体现出来。这种变化是生生不息、繁复而无穷无尽，不是静止不变地呆在那里。有时候，我们会遇到一些难事，左右为难，找不到解决的办法，于是就打卦来试一下。但是，我们要注意的是，这个卦不是死的，它是要不停变化的。虽然它给了你一个大的概念和范畴，但是在这里面，内在的缘起不同、外界的环境不同，都会产生不同的变化，得到不同的结果。一个对《易经》真正通达的人，是不会以宿命论的观点去看待易卦的，而是以一种主观能动性的精神，去面对卦象和显现出来的结果。从变易上，又可以引申出不易这个概念。什么是不易呢？那就是我们的心性，就是道。世界的万千变化，都是在我们的心意识之中产生的，都是由我们的心意识来感受的。《易经》的规律性，也是只有通过人心的认识功能，才能够产生出来，才能够被总结出来。佛教的《心经》上也说了嘛，什么东西是“不生不灭、不垢不净、不增不减”呢？什么东西可以让我们“心无挂碍”“远离颠倒梦想”呢？就是我们的心性本体嘛，就是大道嘛。只有把人的精神加进去，站在大道的高度来看待，“变易、简易、不易”这易道三要素才得以齐备。所以，这里所说的圣人之精蕴，也就是易道之精蕴，也就是宇宙天地之精蕴。
组织化嵌入式营销
（1）形成“铁三角”稳定关系。形成政府引导、龙头企业带动、养殖户参与的生产模式。从实际运行情况来看，三者缺一不可。坚持优势互补、平等共赢的原则，形成责、权、利平衡机制，不缺位、不越位、不错位。模型如图7-2所示，“铁三角”各方资源和能力优势如表7-3所示。图7-2“铁三角”模型表7-3“铁三角”各方资源和能力优势政府企业农户资源和能力政策技术土地税收管理硬件金融信息时间行政力销售渠道劳力宏观指导品牌社会资本支农资金资金村社组织法律法规企业家精神规模潜力...环保解决方案...品种...优势具备公共行政职能，导向作用强，号召力大具备软实力，抗风险能力强自然禀赋好，原始资源获取成本低，重视合作情感劣势停留在概念层，内生动力不足，容易形式主义资金压力大，管理难度大，存在逆向选择小农意识浓，存在道德风险大，忠诚度低诉求追求政绩，壮大集体经济追求规模效益，重视长期合作追求零风险，稳定的社会平均收益（2）选择适合自身的组织方式。饲料企业与养殖户合作方式有紧密型、半紧密型、松散型三种，如表7-4所示。表7-4饲料企业与养殖户合作方式组织形式组织主体经营特点企业第一种公司+农业产业工人饲料企业紧密型，完全控股，自给自足实质是一种将公司与农户的外部关系内部化的过程质量进行全程规范控制较强的抗风险能力产品品质的一致性得以实现需要巨大的资金投入牧原正邦圣农第二种公司+农户饲料企业订单委托半紧密型，合作方式有参股、托管（全托和半托）、代养等非产权连接的契约关系并不具备严格的约束力当约束机制不严密时，当市场价格高于合同约定的价格时，农民不愿意将产品交售给签约的公司保底+分红机制，可以降低农户道德风险，提高食品安全指数温氏正大新希望新五丰第三种公司+基地/小区+农户饲料企业年度合同松散型，合作方式有委托、众筹等基地是连接公司与农户的中介，是一种临时契约关系，交易成本高通常会引发农户契约履行中的道德风险和公司契约签订中的逆向选择，食品安全往往很难得以保障雏鹰中粮公司+合作社+农户农村能人/经销商/大户商务交易松散型，合作方式有参股、托管、委托、外包等奉行自愿平等原则，有利于保持农民主体地位，受到法律保护抱团实施投入品采购、农产品销售、资金互助、社会化服务可以聘请职业经理人进行运作，实施股权激励强化集体质量连带责任，联合担保，起到凝聚养殖户作用合作组织内部不容易达成一致，合作组织属于松散型合作，对成员没有强制力中澳肉鸭太湖水殖公司+农协/村社组织+农户政府政府干预松散型政府提供技术咨询、指导生产、组织培训，按照标准监督养殖户生产、保护名牌、促进销售整合细碎养殖场、协同养殖品种、统一机械作业、共同采购农资；一手联系养殖户，一手联系社会化服务成本自担、收益共享起到行政压力、行政指导、资源倾斜的作用我国还停留在理念层面，尚未得到实践综合以上三种模式，第一种紧密型适合资金充足的上市公司；第二种半紧密型具备先进性，但这种模式可复制性值得商榷；第三种具备一定的普遍性，但致命的缺点就是可持续性不强。所以，目前呈现以松散型为主的局面，直接后果就是食品安全形势不容乐观。通过农民自发的成立专业性的合作社，将分散的农户整合起来，一起分享生产、销售、加工等环节的规模效益，实现1+1＞2的目标。2017年12月27日第十二届全国人民代表大会常务委员会第三十一次会议修订《农民专业合作社法》，本法自2018年7月1日起施行。可以预见，工商企业主导下的市场化模式最具有生命力，虽然目前还存在许多问题，但随着新的《农民专业合作社法》的实施，“公司+合作社+农户”模式将会成为主流。饲料企业应该抓住机会，全力支持农村能人、经销商或养殖大户成立专业合作社，实施组织化嵌入式营销。（3）制定具有约束力的分配机制。我国已有的农民合作社大多具有政府领办、集体主办的性质，加入合作社的农户更多是为了享受政府转移出来的利益，缺少自治的足够激励。农村合作社本身就是农民为自我服务的经济组织，而良好的运行机制是促进合作社健康发展的内在动力。促进农民合作社健康、可持续发展，必须逐步改变那种政府领办、集体主办的合作社现状，真正把权力下放给农民，调动和提高农民的积极性。在形式上，可以多鼓励农村大户和农村能人作为带头人，建立农民自己的农村合作社，并开展社员自治管理。重新拾起农村传统社会资本，提高农村社会资本的存量，激发农民组织的内源式发展，重新形成农民之间的团结性和平等互惠的合作机制。形成一种即使彼此之间并没有产权连接，但却具有共同价值目标的柔性网络战略联盟。农民专业合作社应当遵循下列原则：​ 成员以农民为主体。​ 以服务成员为宗旨，谋求全体成员的共同利益。​ 入社自愿、退社自由。​ 成员地位平等，实行民主管理。​ 盈余主要按照成员与农民专业合作社的交易量（额）比例返还。现以“公司+合作社+农户”组织模式为例。首先，制定合作社章程，明确企业与农民职责分工，按约定保证农户收益，企业承担市场变化大风险，农户负责生产阶段的小风险，收益分配结构设计为：合作社收益=养殖户保底收益+养殖户年底返利+分红+合作社服务费+农业保险费+盈余公积其中，保底收益起到稳定农户军心的作用；年底返利起到约束农户行为的作用；分红起到激励做大做强的作用；服务费有利于聘请职业经理人，增强合作社主导者的积极性；农业保险起到降低风险作用；盈余公积用于弥补亏损、扩大生产经营或者转为成员出资。（4）夯实“股权+服务+产品”的价值，增强组织黏性。《农民专业合作社法》指出：农民专业合作社是指在农村家庭承包经营基础上，农产品的生产经营者或者农业生产经营服务的提供者、利用者，自愿联合、民主管理的互助性经济组织。如果对照现代企业十六字方针“产权清晰、政企分开、权责明确、管理科学”，以及国外如火如荼的合作组织，不难发现我国合作组织存在如下问题：1）自愿联合、民主管理、互助性是一种理想状态。市场化程度严重不足，单纯依靠情怀、觉悟是非常不切实际的，农户宁为鸡头、不为凤尾传统思想在作祟；2）进入自愿，退出自由，门槛太低，退出成本几乎为零。造成成员忠诚度低，不会主动为合作社的发展出谋划策，有它不多，缺之不少，索取意识浓，奉献精神淡；3）农产品的生产经营者或者农业生产经营服务的提供者、利用者只有责任，权力和利益不明确、不突出。以企业为主导的“公司+农户”的动机是销售农资，或是回收农产品；以经销商为主导的合作社的动机是促进饲料销售；养殖大户和能人主导的合作社的动机是获得工资和分红。企业的动机普遍得到认可，但经销商、养殖大户或农村能人的动机普遍遭到成员的反感，认为动机不纯。由此，凝聚力和信任度无法建立起来；4）合作组织成立容易，价值呈现难。在农业生产资料的购买、使用、农产品的生产、销售、加工、运输、贮藏及其他相关服务、农技推广、与农业生产经营有关的技术、信息、设施建设运营等动作不大。主要原因是内生动力不足，等靠要思想严重，最终合作社变成可有可无的鸡肋；5）成员大会、理事会、监事会治理机制成摆设，财务人员和经理容易滋生腐败，侵害成员利益，农户是“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，纷纷退出合作组织；6）政府支农资金是把双刃剑，让它变成催化剂，而不是催眠药，不要把政府资金变成成立合作组织的唯一目的。针对以上合作组织的种种弊端，饲料企业凭借自身的优势，可以帮助经销商或养殖大户建立合作社，切实创新“股权+服务+产品”价值内涵，增强养殖户黏性。总之，合作组织的成败关键在领头人，设计组织结构图如图7-3所示。图7-3合作组织的设计组织结构图
三、解决之道
（一）顾客需求点就是人性的弱点，我们要根据基本的需求点进行分类，综合管理爱美：漂亮导购、美的形象、美的外观尊重：礼貌、迎宾、笑容、语气、态度、回访贪便宜：直降、惊爆、抽奖、赠品、削价、打折、红包方便：一站式、便捷式、便利店、送货上门、快捷、包邮情感：感恩回馈、老顾客回报、生日购好奇：揭底、探索、活动围观善良：捐款、同情、慈善、献血、互助健康：无辐射、环保、健康励志：向上、语录、鼓励【表单工具】请在每个工作日（一周之内），分析店员针对顾客的哪些“情感弱点”进行营销，并找出本店铺营业力提升的要点。为了便于总结复盘，请把对话要点记录于表2－3中。表2－3店面顾客需求分析与应对表店铺：位置优势A类B类C类平日客流：（）节假日：（）/天周业绩：（）平均单价：（）顾客爱美尊重贪便宜方便情感好奇善良健康励志店员1店员2店员3店员4本店顾客消费行为和目的分析举例：某店是"休闲广场”，以学生、家庭旅游消费者居多1）学生类消费者的消费力不高，但追求时尚和寓意，色泽明艳、造型独特美观、独一无二符合这类消费者的审美，属理想型购物2）家庭类消费者关注情感、爱心，以尊重为主，销售讲故事，体现事业、家庭运势、福气，感情心理，性价比实用多样化主观销售3）游客加微信出行不方便，售后邮寄清洗，打动外地出行不便的顾客群体计划执行改善提高（二）针对顾客的需求点，做好店铺管理陈设，通过空间引导转化顾客需求1.从顾客的感受出发，设计布置门店，让顾客感到赏心悦目；2.顾客要先认可导购再认可产品和门店，要给顾客从外表到内心的良好体验；3.主动调频，迅速化解对立猜忌，通过活动的爆款、赠送、打折等迅速建立连接；4.行业标配是必备不是必需，让顾客感受品质的价值。我不能给您最低的价格，我只能给您最高的品质，也就是有了使用价值、交换价值和产品附加价值。（三）从顾客的感受出发，探寻需求的话术言行探寻客户需求18问，如表2－4所示。表2－4探寻客户需求18问序号问题序号问题1从哪里来？住哪个区？2选择哪些空间的产品？3开车还是坐地铁过来的？4喜欢什么风格？5选择哪个品类的产品？6喜欢什么色系？7有没有用过H&S品牌？8原来用的是什么品牌的什么产品？9选择产品最在意什么？10都了解过哪些品牌？11来看H&S品牌的原因？12身边有没有朋友正使用H&S产品？13是从网上了解还是朋友介绍？14一般什么时候方便？15是自用还是送朋友？16喜欢什么材质的，是磨砂还是亮面？17计划购买的预算是多少？18刷卡还是现金支付？（四）顾客的购买心理和购买习惯分析与应对顾客的购买心理和购买习惯分析与应对，如表2－5所示。类别消费心理大部分顾客的购买习惯少年介于儿童与成人之间，好奇心强，处于由不成熟向成熟的转变阶段，喜欢和成人相比，购买行为逐渐趋向稳定，开始显现一定的购买倾向性，逐渐由受家庭影响转变为受社会影响1.绝大部分人不喜欢走太远或回头购物；2.大部分人喜欢直走而不喜欢七转八拐；3.遇到转弯时，大多数人喜欢向左转，而眼睛却向右边或前方；4.绝大多数人不喜欢肮脏、杂乱、昏暗或陈旧的地方，特别是偏僻角落；5.大多数人在同一卖场购买路线相对固定青年追求时尚和新颖，表现自我和体现个性容易冲动，注重情感购买行为易受社会因素的影响中老年富于理性，很少感情冲动，精打细算坚持主见，不受外界影响品牌忠诚度较高女性消费者追求时髦，追求美丽感情强烈，喜欢从众喜欢炫耀，自尊心强男性消费者注重商品的效用，决定果断购买独立，不太注重价格「店长管理小任务」根据本节所学，分析和把握店面顾客的人性弱点，精准锁定需求进行销售动作分解，有效地管理客户需求。需求应对一、需求应对二、需求应对三、
领班三定卡
配料员三定卡
2.优秀的猎头顾问的人才画像（技能方面）
在电影《中国机长》的结尾，有这么一句话：“敬畏生命，敬畏职责，敬畏规章！”在极度危急情况下，刘长健机长最终把119名乘客和全机组人员安全带回地面。除了临危不乱、沉稳冷静，更是日复一日的训练，深厚的专业能力。猎头顾问也同样有一些核心的专业能力。（1）人才搜寻能力人才搜寻是猎头顾问的基本功，也是区分优秀的猎头顾问和普通的猎头顾问的“分水岭”。优秀的猎头顾问绝不会以人才库数量作为炫耀的资本，而普通猎头则把简历量当成BD的“敲门砖”。优秀的猎头顾问可以在短时间内，从无到有完成目标人才mapping并提供寻访报告，而普通猎头主要是上招聘网站搜索简历。优秀的猎头顾问会千方百计与优质人才建立联系，找到并吸引“被动”人选，而普通的猎头顾问只是借助现成通讯录或人才库，浅尝辄止地询问人才意向。（2）人才甄别能力判别猎头顾问的优秀程度，其中一个标准是：他是否面试过推荐的每一个候选人，并且对候选人能力的高低有专业评价。优秀的猎头顾问永远不会推荐未经面试的人才，而普通的猎头顾问一拿到简历就迫不及待地做报告。优秀的猎头顾问会与候选人就专业问题进行不少于20分钟的沟通，而普通的猎头顾问根本不敢与候选人聊专业。猎头顾问并非行业专业人士，也许在提出专业问题方面有些难度，但并非无计可施。优秀的猎头顾问会这样问专业问题：贵公司在您的业务领域范围内有哪些挑战？您如何应对这些挑战？您遇到最困难的项目或案例是怎样的……通过候选人回答的思路清晰性、深度、独到性，去判断候选人的专业能力。优秀的猎头顾问的一个重要特点，便是能够站在企业HR的视角去全方位考察候选人，提供专业评价，而不仅仅是提供一份简历。（3）准确把握人选的诉求和动机绝大部分的优质人才都属于被动求职者，有着稳定的工作和不错的发展，如何说服他们接受面试并顺利入职，是优秀猎头的必备能力。我很多次被高端候选人称赞，其中有一次让我印象深刻。在和一位创意岗位的高管见面时，这位高管对我说：“我觉得你真的很厉害！你知道吗？我每天接到不止三个猎头电话，我几乎都是拒绝的，因为我不考虑机会。而你不同，你会客观地和我分析市场和企业情况，并且询问我的需求和痛点，最重要的是你真的会用心地解决这些痛点，并快速给我反馈，以至于到最后我再也没有任何理由拒绝你提供的机会。”优秀的猎头顾问不会在意候选人当前是否想跳槽，而是思考如何吸引对方接触机会，普通的猎头顾问则在碰壁之后，不加思索地转向下一个目标。优秀的猎头顾问会从文化、职责、团队、成长等角度影响候选人，而普通的猎头顾问只有“平台大、发展快、薪资高”最原始的“三板斧”。每个优质的候选人都会同时被多个猎头顾问联系，但候选人不会和所有的猎头顾问沟通内心真实的想法，优秀的猎头顾问善于用咨询师的方式与候选人交心，而普通的猎头顾问只看到候选人表面的回复。优秀的猎头顾问关注候选人的想法，并从对方的角度看待职业机会，通过多角度的沟通引导，逐步将不看机会的被动求职者转化为有意愿的主动求职者；而普通的猎头顾问只是简单的推销职位，无法理解他人的内心活动，更不能通过多维度的信息分享与外力助推，激发候选人的内在动机，直至有明确的职业转换意愿。（4）与优质人才维持长期关系的能力猎头顾问最重要的竞争力，不是简历资源，而是与优质人才的相互信任关系。简历可以通过搜寻获得，甚至可以买，但信任只能由时间积累。猎头职业属于典型的“时间的朋友”，随着时光流逝，每一个候选人都将成为猎头的财富，但前提是你要与候选人建立长期的联系。不少猎头从业多年，却遇到瓶颈无法突破，很重要的原因是不断地认识新人，也不断地与老朋友失去联系，最后发现自己还是原地踏步。优秀的猎头顾问以交朋友的心态去结识候选人和企业HR，朋友是不会上来就谈生意的，而普通的猎头顾问只会把你当成赚钱的对象。优秀的猎头顾问会记住每一个他重视的人才，在通讯录中备注好姓名和职业背景，而普通的猎头顾问在加你微信之后，过了两周就忘记你是谁了。优秀的猎头顾问会与人选保持定期沟通，了解对方的动向和想法，而普通的猎头顾问要么不会回访，要么像机械人一样群发无意义的节日祝福。对于以前联系过的优质候选人，虽然很久没有见面了，定期都会问一下对方的近况，如果看到其朋友圈说来上海出差，就会问对方有没有空一起喝咖啡。除了定期联系，我还会经常发关于他服务客户的新闻甚至PPT（不涉及保密及隐私的情况下）给候选人，主动帮客户传播雇主品牌……这样才能达到猎头的“匠心”。有些猎头顾问常常期望候选人能帮忙引荐其他人才或提供行业信息，却忘了你们连朋友都称不上，对方凭什么要花时间帮你？与优质人才建立长期联系，就像买入一支潜力股，短期可能没有收益，但会在未来持续增值。（5）与企业高管平等对话的能力与企业高管能在一个平面上沟通，是优秀的猎头顾问的“能量”体现。怎样才能达到这个程度呢？猎头顾问需要做到以下三点：​ 有沟通的勇气和自信：大部分高管都有良好的修养，但很多猎头因为缺乏自信而无法和高管做更多的交流。​ 有足够的情商：不能让对方感到厌烦，能够敏感地察觉对方关注的重点、感兴趣的话题，然后有策略地调整沟通的节奏和内容。​ 快速把握需求、提供价值的能力：高管的耐心是有限的，你必须很快掌握他的关注点，并让他看到其需求如何在顾问推荐的职业机会中得到满足，或者让对方看到顾问能给他带来什么其他价值，比如引荐同等级的大咖，或者免费推荐优质人才、交流行业最新资讯等。猎头要“上得厅堂，下得厨房”，做“大岗位”要有能力，有能力和自信与高管对话；做“小岗位”也能保持踏实的心，去除浮躁，以客户需求为中心并抱着帮助年轻人规划好职业方向的信念与其沟通，这样会使猎头工作更有乐趣和意义。猎头需要艺和术，两者缺一不可。有艺无术，谈行业头头是道，谈客户情况一清二楚，但是到了推荐候选人的时候，质量差、匹配度低，不是一名好猎头。有术无艺，每天推荐很多简历，但无法给客户分享人才市场情况，没能力为候选人提供职业发展建议，最后变成了“简历运输机”，也不是猎头的理想状态。所以，猎头也是门艺术，缺一不可。
第四节 可量化是社区推广快速复制的“关键先生”
第四节可量化是社区推广快速复制的“关键先生”无论何种企业，社区的品牌推广都是为解决最后一公里问题服务。在这最后一公里，如何将品牌信息、销售目标植入目标社区内，这是很多企业日思夜想、梦寐以求的事情。而要实现这样的目标，在于能否建立起一套可复制、可推广的量化计划指标，为推广活动搭好基本框架，将是社区推广快速复制的“关键”。我们通常把社区推广的指标分为三个部分：社区推广前的信息收集指标、社区推广的过程控制指标、社区推广结果的校准指标。 一、社区推广前的收集指标一场成功的推广离不开推广前的周密准备，其中前期围绕小区的调研、基础资料的准备、人员的调拨都属于这个范畴，而在制定的推广计划里面《推广小区信息表》与《有效社区推广经验数据参考表》是所有社区推广计划的基础和参考，在某种程度上也决定着推广计划的成败。《推广小区信息表》是对目标小区基础情况的摸排，决定了小区的住户数是否足以支撑目标销量、成交概率及推广方式。信息内容也主要包括容量信息、成交信息和公关信息三个部分，参考内容如表8-3所示： 表8-3推广小区信息表     有效社区推广经验数据参考表是社区推广计划的积累数据，它是通过多次推广总结后留下的经验数据，用以预估销量、分派指标、校准监督等，在社区推广中，常用的经验数据主要包括有效入户率、派单率、目标客户登记率、到店率、成交率、均单价等6个指标。具体的数据，需要根据行业的不同进行积累，如表8-4所示： 表8-4某建材企业近3个月同类小区推广经验数据参考表每100人住户可实现的参考数据有效入户数派单数目标客户登记数到店数成交人数均单价65433428122100元 每个行业、每个企业都应该积累类似的数据库，用以判断在锁定的小区，能否实现目标销量，能否为小区推广提供可以执行的用户基数。有些企业在进行社区推广前，还会对社区周边的（建材）市场情况、终端建设情况进行摸底调查，这将更有利于将准备工作做得更细。二、社区推广过程的控制指标一场活动推广进行中，本身就需要不断地进行纠偏和调整，避免最后一刻才发现目标落空，为时已晚。通常，我们会将《社区推广的关键指标体系》在《有效社区推广经验数据参考表》的基础上进行具体化，根据当次活动的目标，将6个小区推广指标加上敲门指标具体落实到每个人、每一天，然后根据具体指标，在每天晚上推广总结时，进行对照和比对，没有完成指标的，要协调资源完成或者考虑调整分配指标，大幅超过正常指标的，也应关注和细究。仍以某企业某次小区推广具体控制指标为例，如表8-5所示： 表8-5××办9月××小区龙居推广日达成指标三、社区推广结果的校准指标社区指标校准的前提是对社区有一个统一的、标准的分类，分类的维度大致可以分为以下四个：区域、小区户数、小区房价位、入住率。区域通常是按城市等级分类：中心城市、省会城市、地级市、县城。小区户数按住户数量进行分类：500户以下、500户~800户、800户~1200户、1200户~1500户、1500户以上。小区房价位（元/每平方米）：3000元以下、3000元~5000元、5000元~8000元、8000元~10000元、10000元~5000元、15000元~20000元、20000元~25000元、25000元~30000元、30000元以上。入住率：30%以下、30%~40%、40%~50%、50%~60%、60%~70%、70%~80%、80%以上。在分类标准统一的情况下，社区推广结果的校准指标主要是对《有效社区推广经验数据参考表》的相关数据进行校准，也就是我们说的那6个指标，以均单价为例，进行相关说明。小区分类标准：地级市住户500户以下、房价在3000元~5000元，且入住率在60%的小区。更新参考经验数据一般采用总体平均数的估计值进行计算，原则上是取近期30次的推广实际数据作为依据。总体平均数的估计值计算方法，有兴趣的读者可以参考《用数字解放营销人》第十章第二节的《客均单价的经典模型》内容（P237）。最后将数据填入社区有效推广经验数据参考校准表，如表8-6所示。 表8-6社区有效推广经验数据参考校准表 推广前参考经验数据此次推广实际数据更新后的参考经验数据均单价2100元2823元2315元 
二、博弈态势
博弈态势即企业在与上下游的商业互动中处于什么地位，是吃上下游，还是被上下游吃。博弈态势的确定受两个因素的影响：一是行业谈判地位；二是企业竞争优势。不得不说，行业与行业是不平等的。有些行业天然占据优势地位，又有极高的进入门槛。栖身这样的行业中，即使不太努力，也能赚到超出社会平均水平的钱。这些行业中的企业，在与上下游的博弈中一般都处于优势地位，甚至吃了上游吃下游。如果所处的行业一般，不能为企业加成，就只能靠企业自身的“硬实力”了。如果你的实力强，也能在与上下游的博弈中处于优势地位，这就是靠真本事说话了。
4.有心无力，能力不足
再好的想法，也需要去实践，要人去执行。但是餐饮业的现状是，多数餐饮企业是老板一手做起来的，规模小的时候老板还能令行禁止，很多想法都能快速有效地实现，实在不行还能亲自上阵。企业大了以后，老板不可能事事亲力亲为，更多是授权下属去做，有好的思路想法让下属贯彻落实，但往往动作变形、执行打折，老板想的与下属做的大相径庭，甚至南辕北辙，老板只能一声喟然长叹：“让你们干点事怎么这么难？”这种现象是很多餐饮企业的真实写照，造成这个问题的原因是多方面的，但核心因素不外乎以下几点：一是成长惯性。传统餐饮老板一般都是白手起家，个人业务能力很强，在企业成长过程中方方面面都要操心，员工只要按照老板的意图去执行即可，不用自己动脑子、想方法。长此以往，容易导致“大树底下不长草”的老板个人权威，难以激发员工的主观能动性、培育可塑之才。二是餐饮业的从业者长期以来普遍知识水平和能力素质不高，职业化程度低，学习能力、领悟能力、执行能力不足，更谈不上专业化了。三是很多传统餐饮老板是厨师出身，对营销也是一知半解，就算想做营销，想搭建营销组织和团队，也不知道从哪里下手，往往从一线提拔几个服务员就想着把营销做起来。四是餐饮业的行业特性决定了很多有能力的高素质人才不愿意进入，特别是80后、90后，即便招进来了，也会发现企业组织化程度低、职能不健全、思路冲突多、授权不充分，做事处处掣肘，上下难以沟通，工作时间长，结果也是到此一游，拍屁股走人。五是企业管理粗放，往往没有系统化的人力资源管理体系，加之人员流动频繁，企业也不愿投入很多资源做员工培养、赋能、激励，更不要谈共创共担的利益分享机制，多数员工也只把工作当作挣钱谋生的手段，不会当作事业。总之，传统餐饮企业要走出经营和营销困境，老板不改变原有的惯性思维和行为模式，不搭建系统化的人才机制，不发育营销专业职能和队伍能力，到头来还是老板一个人在战斗，其人的餐饮梦想和事业志向也会在岁月蹉跎中消磨殆尽。5.缺乏全员营销文化及配套管理菲利普·科特勒认为：企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果是整合营销。故市场营销是企业经营的根本、餐厅经营的龙头，不能把它看成是一个单独的功能。营销工作需要全员支持与协同，但是在实际运作中并非如此。很多员工根本就不理解餐厅的营销策略组合，认为是营销部门的事，与自己无关，以至于执行营销活动需要不同职能进行配合时，很难达到预期的效果。问题在于很多餐饮企业的营销意识只停留在老板的脑袋中，未通过文化建设、机制设计传递到一线人员的工作中，将全员营销理念和机制固化到员工的行为模式中。究其原因，主要存在以下几点问题：一是全员营销意识淡薄，相关的服务文化建设缺失，没有把全员纳入营销体系，特别是未形成内部客户的观念。二是组织过分强调分工，部门职责设计过细过窄，缺乏配套的协同机制、流程和方法，往往造成本位主义、各行其是，无形中增加了沟通成本，降低了协同效率。三是尤其是非营销部门的员工对营销的认识和理解浅薄，更谈不上专业化的营销知识和技巧，企业也没有配套的培训、赋能体系系统的培训员工，大部分部门和员工不懂营销，全员营销无从谈起。四是没有建立起全员营销的授权机制、激励机制，无法调动全员参与营销，也使得基层员工缺乏成就感和归属感。这样的组织看起来是各司其职、专业分工，实际上是各自为政，是没有效率和活力的，无法构建以满足市场需求为核心的全员营销体系。菜品销售只是营销部门的事A酒店是一家连锁中餐餐饮企业，饭店的上座率一直比较稳定。然而，酒店管理层发现，尽管上座率不低，但销售额并不高。在收入中，传统菜品的销售额较高，但新菜品的销售额一直上不去。为此，公司做了调查，到大堂看顾客点餐的情况，发现大堂员工很少向客人推荐新菜品，到后厨发现新菜品原料经常沽清，询问大堂员工为什么不向客人介绍新菜品，员工回答：“一是点菜由营销员负责；二是自己对菜品不熟悉；三是怕影响本职工作。”后厨员工回答：“新菜品销售不稳定，原料备多了容易造成剩余，公司要考核他们的成本。”总经理到其他门店调查，发现这种现象非常普遍，员工们认为销售是营销部门的事，自己只要做好本职工作就行了。
第四节朋友圈高频互动8个技巧
微商工作的重点就在于学会如何招募并培育代理商和客户，只有培育好了代理商和客户，才能做大团队，最终获得成功！那么，刚添加的陌生好友和已有的好友，该如何培育，使其成为你的代理商和客户？最直接的方法就是朋友圈互动，而且是高频互动！然而，很多微商团队长不知道如何在朋友圈发起互动，或者想互动却苦于没有素材，只好转发公司或上级提供的素材，当作完成任务。结果是发出去后，既没人评论，也没人点赞，打击了发朋友圈的热情。要做到朋友圈高频互动，如图1-1所示，有以下几种方法：图1-1朋友圈高频互动
六、无视常识：逻辑混乱、张牙舞爪
这一类型的问题大多集中在激励类的培训课程中。和绝大多数读者能够感受到的一样，这一类课程往往能够给学员灌输一些让人感觉特别正能量的观念。如果单从字面意思看，似乎又有那么几分道理，但是，若能理性一些，大多经不起细细推敲（不一定是结论有多么荒唐，更多时候是推导结论的过程缺乏基本的逻辑思维），甚至有些说法根本无视基本的生活常识。逻辑混乱不说，还给人张牙舞爪的感受。先举几个笼统的例子。从相对宏观的培训行业上说，“成功学”一直是长盛不衰的课程之一。作者从没有断然否定过“成功学”培训可能对学员产生的一些正向作用。但是，以唯一指标（即“做人上人”，如何做到呢？“成功学”会给到你很多的“方法”）作为衡量成功的标准，怎么琢磨都会觉得哪里好像不太对劲！此外，还有一类呈流行状态（用当下的说法就是类似“网红”热度）的培训课程。比如，曾经风靡的“细节决定成败”、“拒绝任何借口”、“心态决定一切”之类，不必细说课程内容，单单课程题目所彰显的观念就已经漏洞百出。比如：——细节真能决定成败？或者决定成败的因素只有细节？——为什么要拒绝“任何”借口？难道在现实生活中，我们的借口能够真正消灭吗？——心态怎么决定一切？什么样的心态能够决定一切？……很多培训课程提出的观念都经不起上面类似问题的诘问！作者更主张的是，没有任何一个观念或者方法可以统领或者解决学员所有的问题——有些观念之所正确或者有价值，仅仅是因为践行这一观念的人正处在“此时、此地、此时、此景”而已。从更具体的微观上说，无视基本常识，无视基本逻辑关系，只是一味“张牙舞爪”的课程更是不胜枚举。这一类课程的典型特征就是“打鸡血”、“灌鸡汤”（如图1-11所示）。图1-10“打鸡血”式培训课程这一类课程之所以“经久不衰”，除了有培训师自身的原因之外，另外一个不可忽视的原因恐怕就是“市场需求”了。不得不承认，的确有人需要这样一些具有强刺激或者心灵慰藉效用的培训。若如此，作者也不便过多言说了。此外，微信公众号《黑白先生》中的一篇文章《心灵鸡汤与哲学的本质区别》，也从另外的视角解读了此类课程背后错综复杂的因由，原文照抄，供读者明辨。心灵鸡汤与哲学的本质区别初识心灵鸡汤文，的确很有迷惑感。比如，读者、青年文摘或者朋友圈转发的美文软文，似乎有一种无形的力量在劝导人们要安心、要平和、要精神纯洁、人格高尚，不要与人争吵，他人自有恶报，要以理服人，以德服人等。仿佛你稍有埋怨就是自己的不是，就不能福慧双修了。心灵鸡汤的套路如画饼充饥，先给你描绘一个假想的世界，再给你个方程式——你若怎么样，生活便不辜负你云云。人是应当“感恩”和“知足”，但其美好和煽情的背后，其实是对逆来顺受这一结果的认命，说白了就是一种心灵麻醉剂。我家有个亲戚，岁数比较大了，目前退休在家，特喜欢在微信里转心灵鸡汤文，每次去她家看她，都给我讲于丹在《论语心得》里写的小故事，并且对我的文字数落一番。其实我很理解她，20世纪60年代高中毕业，在一家单位做办公室文员一辈子，从没出过门，是一个地道的小文青，喜欢看浅显的东西，因为复杂了，她大脑思维也转不过弯来。当然，她可不这么认为，她认为，她看的人生感悟都是高深的哲学。很多人都拿心灵鸡汤当哲学，今天我就在这里说透，什么才是哲学。心灵鸡汤是营造一种氛围，让人深陷其中，把“自己”整丢了。而哲学是“我思故我在”，本质是找到“自我”。心灵鸡汤是面对矛盾的一种妥协的自我安慰，而哲学是直面矛盾和鲜血的淋漓。心灵鸡汤是感性，哲学是理性。心灵鸡汤是不断地肯定，告诉你“这就是答案”，而哲学是不断追问“到底是为什么”。举例：“改变不了环境，就去适应它”思考是以物为出发点，这是心灵鸡汤。“人是环境的产物，人与环境的争斗，只有三种可能，即被环境压迫、适应环境和突破环境，即使改变不了环境，也不要被环境改变了自己”是以人为出发点，这是哲学。“现实的就是合理的，顺其自然、顺势而为、不断修行”这是心灵鸡汤。“凡事合理的都是现实的。也就是说，现在存在的现象，当初产生它的时候必然有产生它的原因。如果这个理由将来不存在了，终究有一天它也会消亡”这是哲学。“只要努力，就能成功”这是心灵鸡汤。“认识生命，才是人生幸福的根本”这是哲学。“人生苦短何必活的那么累？”这是心灵鸡汤。“人是向死而生的存在 ，一切死亡都有冗长的回声 ，死亡的意义在于它告诉我们应该如何活着”这是哲学。
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