热门：快消品零售营销老板
一、定位不只是品牌形象定位
在营销领域，定位一直是一个热门话题。定位是什么意思呢？还是让我们从源头说起吧！在英语里，定位（positioning）是一个动名词，本义是找到位置、确定位置的意思。“定位”一词，最初运用在军事领域。英国的巴顿将军有一句名言：“什么是战略？战略就是派你手下的一个家伙，要他去夺取某个地方，如果他做不到，就把他撤掉。”在战争中，选择有利的决战地点，非常重要。选择有利的决战地点，就是定位的意思。第一次把“定位”引入商业领域的，是美国人艾·里斯和杰克·特劳特。1969年，杰克·特劳特发表《定位：同质化时代的竞争之道》一文，第一次提出商业定位概念。当然，把定位理论发展成一门显学的，也是艾·里斯和杰克·特劳特。不过，他们所说的定位，主要是品牌定位。从大的方面来说，定位至少包括两重含义：第一，自己对自己的定位。也就是说，要明白自己的角色、位置。我们经常说，要搞清楚自己是谁，也是这个意思。如何定位自己，是一个重要的战略命题。第二，自己在别人心目中的位置。自己如何定位自己是一个问题，而别人如何看待自己是另一个问题。让别人认识自己，在别人的头脑中占有一席之地，也是一门大学问。自己在别人心目中，是一个什么形象，居于什么位置，是传播的结果，是一种心理学现象。定位涉及的领域非常广泛。不止品牌要有定位，产品要有定位，企业也要有定位。企业定位，就是企业的使命。不止经营要有定位，战场要有定位，甚至个人也要有定位。有首歌唱得好，“不看你的眼，不看你的眉。看了心里都是你，忘了我是谁。”大千世界，芸芸众生，最重要的事，是找到自己的位置。最悲哀的事，是不知道自己是谁，或者迷失了自己。
（六）Salesforce的第四次契机——AI
如果说Salesforce在抓住了SCRM的契机迎来了全新的发展，在这之后，它所抓住的第四波发展机会就最终奠定了其在全球CRM市场的绝对领先地位。过去，CRM中的数据都是靠销售人员手工录入的，而这个时候的Salesforce则是直接将社交网络中的数据同步到系统中。大量来源于社交网络的销售线索、大量客户投诉信息都可以直接汇集到CRM工具内，客户资料是海量且相对全面的。这个时候，Salesforce就发现自己可以通过大数据做AI了！一提到大数据，我们能感受到的，大概有三个阶段：阶段一：数据洗刷。企业数据来源极多且散乱，在这个阶段，厂商可以帮助客户将这些数据整理成有序的表格。阶段二：数据可视化。在完成数据洗刷之后，我们往往要输出两类图表：一类为企业管理而生，另一类为销售而生。举个例子来说，“为销售而生”的图表至少需要销售人员对他所服务客户的属性一目了然——清楚地知道客户对什么感兴趣、以前有没有投诉过自己、什么时候通过电话、和自己的关系紧密度如何……阶段三：AI赋能。AI的崛起，让企业可以通过云端的客户标签更好地反向推动销售人员工作。例如及时发现某个客户可能快流失了，需要尽快付诸行动留下客户。数据显示某个客户投诉了你，可猜测出他投诉的是哪几个问题，系统会弹出一个知识库，帮助你去回答和解决各种各样的问题。不但如此，这时候AI的出现让CRM出现了本质的改变。过去都是“人为系统服务”，需要人不停地向CRM中输入数据，从而让管理者看到数据图表。而今天的SCRM，是直接从社交网络中抓取各类数据生成图表，反向驱动销售工作，并不需要销售人员录入数据，是与社交网络中的客户交流后，系统自动输出的图表。这时候的Salesforce正是处于大数据的第三阶段，以大数据为基础，让AI为企业赋能。为什么Salesforce成了一家如此伟大的公司？它在牢牢把握住了每一个爆发节点，并结合市场特征不断尝试新的变革。一个让CRM从工具走向平台，再走向社交网络，最后又走向AI的巨头正是这样一步步演化而来。张星亮，六度人和（EC）创始人兼CEO中科大软件工程硕士，28项软件专利发明人，腾讯早期员工，曾担任RTX和TM的产品负责人，在IM、SNS、SaaS等方面有领先思维和实战经验，率先在中国提出SCRM理念，并荣获“移动CRM领域最具创新人物奖”“中国移动CRM年度人物奖”“2016年最具行业领导力奖”。
4．学习，再学习
【员工要学习，老板更要学习。书中自有颜如玉，书中自有黄金屋。】 学习一定是持之以恒的，在积水潭往北边走的时候路过一个邮电研究院，那里之前有一套向全国发售的电教系统，从2006年我们就在那里，所有中层每周六去那学习。除了学习之外，我们还结识了一个华老师，现在是清华MBA客座教授。从2006年开始，我们坚持每周学习，虽然现在做不到每周学校，但每个月至少有两三次出去学习的机会，此期间华老师跟着我们一起走到今天。我兼着易中公司的咨询师，看到很多中小企业家特别想聘顾问，而且他们也聘了，但是基本上在一年左右就让顾问走了。很多人觉得顾问有用吗？一开始我也有这种想法，因为顾问的工资远远比董事长的工资还要高。即使顾问与我拿一样的工资，他一个月来三天，而我一个月每天都来。随着时间的推移，我觉得学习可能最快也要等到两三年后才能见到成效，但是往往很多中小企业家基本学了一两次或者一两个月，最后都不了了之。要想取得成功，一定要持之以恒地去学习。关于读书，我最大的体会就是，“书中自有颜如玉，书中自有黄金屋”。买一本书看着觉得好，立刻就再买三四本反复地看，每次看用不同颜色的笔做不同的笔记用来对照。因为每次看每次都觉得新，每次都有不同的感悟。用老祖宗的话就是温故知新，这个新就是从这来的。我可以随便翻翻过去画的重点是什么，然后看为什么不一样，我看我的思想境界在什么地方有变化或者是有什么升华。我写过一句话，“我来到这个世界的时候跟我离开这个世界的时候基本上差不多是一样的。”但是在你在这个世界的过程当中，你尽一切可能想办法让自己很愉快地过完了一生，这就是人生的智慧。这种愉快从哪来呢？第一，你得有一个健康的体魄；第二，你自己个人的修养得高，要是跟老板挣点钱晚上就去歌厅，那是很浅层次的基本欲望的实现。人生有了好的身体，自身的素质还能够提高，再用这种高素质的身体、素质去为社会做一些贡献，慢慢你的愉快就来了。而且也要有人生态度，比如有的人觉得在雾霾这种天自己没法活了，能不能换一种角度考虑问题，能不能带着愉快的心情考虑问题呢？但是读书的同时学到的东西还要去用，我在书里学到的东西就到企业里去用，用的时候反映出什么新问题我再分析，而不是光看书。凡是学到新的理论都会应用到企业管理当中去，包括我们公司的股份分红也跟华为是一样的，学习华为把大部分股份都分了，这也可以说是学习。所以�U��0�B��@��，我一定要扛下来，这就是意志力。但是有些具体的事情，做老板要有很强的承受力。有时候遇到一个困难，别人都有抱怨了，而你不能有抱怨，一定要有信心过这个坎，特别大的事情到你这里要能够承受并且很坦然地接受下来。其实也没有什么大不了的事，有时候回天乏术的时候干着急也没用。意志力的形成，不是天生的，是在漫长的生活过程中，通过对事物的观察、感悟，久经历练，慢慢培养出来的。我不敢说自己有很强的意志力，但可以说具备了一定的意志力。比如我自己读书，32开的书300页，一年不少于30本。我在美国上学的时候，上学条件特别好，有一个大的体育馆，我50岁了跟那些孩子们一起跑，围绕体育场跑50圈，一圈大概是160~170米，在两年的学习时间瘦了将近30斤。我回来后检查身体，发现各项指标也都是正常的。通过这一件事可以看出，只要你坚持，什么事都是可以的，所以这种意志力很重要。很多人在困难面前就低头了，很多人遇到困难以后心里承受不了就投降了。我给客户做减法时，公司里大部分人反对我，市场部说：“杨总这个订单不成，我们自己干吧。”那也不行，我就是坚持。所以意志力很关键。尤其当老板的要承得住事，真的有大事的时候，还要真能忍得住事。
第二节 如何为公众号取名
品牌即命名。一个好名字，就是一个好入口。公众号取名就是取效率，以最快速度进入用户心里，并留下印象。微信公众号运营：好名字＋好内容＋好排版＋掌握基本的传播规律=入门。有了这个基础才有资格上赛道跟别人比赛，否则连比赛资格都没有。微信公众号里的内容不仅仅是内容，一篇微信文章、一个公众号本身就是产品。现在公众号一年可以改两次名字，很多公众号名字都不太好，改了才能更好地传播。如果把入口堵死了，微信号就更难做起来。这是基本手艺！图2-2快营销
三、快营销看好的三种微商模式
微商如何做大。我个人看好的是三种模式。1.招商模式重点以发展代理商为主。​ 核心是设计“产品”“利益链分配”；​ 招商的目标是招代理；​ 招商的核心是压货。招商模式弊端也不少，但比较适合大部分创业者。做大规模后，要向快消品营销学习，规范化、规模化、稳定化，现金流动正常化。2.网红模式那些活跃在社交网络上的网红，做微商的优势是很大的。拥有数几十万粉丝，将这些粉丝发展为代理商，一边娱乐，一边卖货，还是客观的。网红可以通过直播、微博、微信来放大势能，通过高大上发布会提升品牌力。网红微商的成功多依赖于网红和产品结合的紧密度。不过，并不是所有的网红都能搞成商业，大部分网红做微商还是会失败的。这是规律。3.社交电商模式有技术基础的创业团队，可以开发社交电商app或者利用第三方平台进行传播和销售产品。像微店、有赞等手机网店，可以作为交易工具。社交电商的核心是社群和发动。社群的运营，要依赖于工具，比如自己开发app，或者利用微信群、QQ群，方便你把数万书百万的粉丝连接起来。同时，也方便把互动信息沉淀下来。例如，小米的社区就做得很到位，堪称典范。对于中小社交电商来说，可能没有那么多技术开发和升级能力，那么就直接借用腾讯的工具来管理。产品是本质，体验是关键，社交电商做好，就要用心，也依赖于工具的运用。图11-52013—2019年中国微商市场交易规模
1.合伙人的概念
说到“合伙人”，大家一般理解就是合在一起来创业的小伙伴，其实有两层含意，分为法律意义上与管理意义上的。首先，法律意义上的合伙人是以成立合伙企业的方式，在法律的约束下，在协议基础之上，共同投资、共同经营、分享利润、共担风险的法人或自然人。按照《合伙企业法》的规定，在合伙企业中，普通合伙人GP对合伙企业债务承担无限连带责任，有限合伙人LP仅承担有限责任。如果企业财产不能清偿企业债务，普通合伙人需要以个人财产对自己名下以及其他普通合伙人名下的企业债务负责，有限合伙人仅需赔付其认缴的出资额。其次，管理意义上的合伙人是合伙企业的所有人，也是经营者，他们比所雇用的职业经理人有更强的拥有感。这种拥有感不是法律上的“拥有”概念，主要是参与企业经营的权利，使经营者变“给老板打工”为“给自己打工”，抱着这样的心态投入到工作当中。你弄清楚两者之间的区别了吗？还有一种称呼，就是我们常说的“股东”，它与合伙人之间是有区别的，详细区别点见下表。股东和合伙人区别表区别点合伙人股东定义适用于合伙制企业；适用于股份制（有限责任或股份有限）公司；承担责任分为有限合伙人和普通合伙人。有限合伙人依据自己的出资比例承担有限责任；普通合伙人则承担无限连带责任；股东按照注册资本和股份占比，只需要以出资额为限，承担有限责任；适用法律《合伙企业法》《民法通则》《公司法》承担资金合伙时按照协议的约定，承担资金；入股时按照出资比例，承担资金；加入与退出规定合伙制企业是根据合伙人之间的协议建立的，合伙人退出或新合伙人加入时，必须取得全体合伙人的同意，并重新签订协议；股份制企业的股东不能退股，但可以将自己的股份转让给其他人，原有股东有优先购买权；上市公司股东满足禁售条件后，可以在二级市场公开交易；利润分配方式按照契约进行分配，契约由合伙人在成立合伙组织前协商订立，可平均分配利润，也可以不平均分配严格按照股权比例进行利润分配，股权比例越多，分配利润越多从上表中看出，股东和合伙人两个概念之间还是有区别的，如果你现在开始创业，是不是就适合推行合伙制呢？
二、多渠道媒体充分融合
因为有“品类经营”与高比例自营的基础，欧美零售商主流的零售企业普遍具备全渠道经营的能力。这些渠道包括：（1）商场自建的官方网络商城、移动端商城。（2）包括与社交媒体、线上高流量APP联盟商户进行联合经营（类似中国区域实体零售电商与腾讯网区域站开辟购物专栏，进行联合经营）。（3）在亚马逊、易趣、天猫国际等第三方平台上开辟的旗舰店。（4）大屏（在商场实体店及联盟商户店铺内设置购物触摸屏）+小屏（在商场货柜前设置电视屏及IPAD等，以利于顾客选择现场没有但电子库存内有售的商品等）。（5）其他：推特、脸谱、DM（含纸质与电邮）目录销售、个人自媒体分销等。不难看出，欧美的零售商们也正在随着生活习惯与消费模式的变化而变化，但万变不离其宗。全渠道经营的核心目的，还是为顾客提供“高性价比商品、更加的便利性及更优质的服务”，以提升顾客整体价值，提高零售企业的整体竞争力。
13.3 案例总结
就这个案例本身来总结，有以下要点值得读者借鉴：第一，一定要在奔跑中解决问题，在奔跑中调整姿态。张立接手派腾飞翔公司之后，首先要稳住客户、稳住业务、确保公司正常运转，没这个前提就没有机会实施后面的所有措施。有了业务，员工才能有收入，心理才能踏实，才能对企业有信心，张立才能逐渐树立起管理公司的威信。这一点对任何公司的任何问题都适用，没有业务、没有发展，谈任何问题都没有资格。第二，必须建立起有效而统一的管理，整个公司必须令行禁止、指令通达。张立不计代价地辞退不听话的员工，在当时看起来可能会产生很大问题，在短时间内造成经营困难，但是从长期来看，不管多大代价，这么做都是值得的。第三，像派腾飞翔这么小的企业，客户资源是企业的核心，必须掌握在老板手里。一方面，因为规模小的企业在经营中，大部分的风险来自于客户，而客户资源主要依赖个人关系而不是公司的品牌和平台，因此一旦客户资源这个基础不稳固，经营风险很大；另一方面，小企业业务少，老板一个人维护大客户关系也做得到，不像大企业，客户太多、业务太多，老板即使有心，也无力。第三，派腾飞翔公司的案例显示：中小企业的组织设计和流程优化，仅凭常识就可以实现，而不必依赖高深的理论和科班的知识。我们经常犯的错误是：第一，有知识、没常识；第二，有常识，但不用心去善用常识，不把常识转化为行动。第四，人才匮乏和流失，是中小型企业的老大难问题，长期困扰企业老板。怎么解决这个问题？与其临渊羡人、奢望高手，不如转而在组织和流程上下功夫。人力资源问题的解决，不能吊死在“人才”一棵树上。其实不管大小，企业的人才永远是短缺的。重要的是怎么让有限的资源发挥最大作用。虽然这个案例很简单，不可能把本书介绍的所有观点都一一展现出来，但是希望读者借助它理解本书一直想阐述的核心——尊重环境，体会中小企业在尊重环境、理解环境、进而善用环境上的管理智慧。
4.【案例】能力素质模型构建与测评
问题一：同样是毕业于名牌大学的应届毕业生，学习成绩也差不多，怎么工作业绩相差这么大，对落后者进行培训和指导，仍然收效甚微。问题二：新换了一任车间主任，他兢兢业业，而员工怨声载道，生效效率低于以往水平，问题出在哪里？企业人力资源管理在各个模块，比如，招聘、培训、绩效管理、薪酬管理等均有建树时，人员能力的发展、人岗匹配方面还存在很多问题。人力资源经理非常迷惑，到底这个岗位需要什么样的人？怎么去选择呢？“与其培养一只猪上树，还不如找一只松鼠方便。”这句话很好地反映了能力素质模型构建的意义。素质又称能力、资质、才干等，是驱动员工产生优秀工作绩效的各种个性特征的集合，它反映的是可以通过不同方式表现员工的知识、技能、个性与内驱力等。所以，仅凭表面的知识和技能断定一个人的成与败，显然是不负责任的，我们要运用更加精细的甄别手段挖掘适岗人员，特别是对“水面以下”部分的考察。我认为，有必要阐述能力素质模型构建过程，可能对一些人力资源管理者有所启发。当然，我的做法也有缺陷，这与客户的配合程度有关，因为很多事情往往想得很好，不一定能应用和实施。某电力公司的员工管理困境某电力公司为国家电网公司全资子公司，是授权的一级法人单位，属国有特大型企业。公司负责辖区电力输、配、售服务，统一调度辖区内电网，参与制定、实施电力、电网发展规划和农村电气化等工作，并对辖区的安全用电、节约用电进行监督和指导。该电力公司是网省供电公司的标兵，在精细化管理方面走在前列，在国网系统内组织整合之际，该电力公司需要大幅的提升各类人员的专业化水平，打通企业内的晋升道路，并通过对人的素质，即难以培养的那部分能力加以甄别。实现两个目的：一是培养技术类干部，二是招收符合企业文化和发展要求的应届毕业生。确定项目需求我们必须深刻理解客户构建能力素质模型的目的，是什么触动了客户的神经做这件事情，难道是别人做了我也要做吗？显然不是，通过了解，客户有两个方面的需求。（一)新员工招聘公司各种制度都比较完善，包括招聘的方案、制度、办法等。不过这些都是传统方法，注重笔试和面试，客户的人力资源负责人认为，过去的招聘没有有效地甄别新员工的能力，希望我们能够通过调研构建新员工的能力素质模型。（二）不同序列人员调配公司对现有人员进行调配时经常出现在原有岗位上表现出色的员工，调到更高的职位或横向部门转岗就遇到彼得高地，不能发挥本身优势，导致业绩下降、情绪低落。所以，公司希望我们能够为各序列的员工构建能力素质模型，防止上述情况再次发生。公司人力资源负责人并不希望能力素质模型匹配到每个岗位，只要聚焦到各序列即可。但是需要按照级别细分，比如，某序列的主任、专责及员工的能力素质模型。我认为，核心能力素质与通用能力素质可以满足要求，通用能力素质按照职类与职位级别进行二维分析，得出所需模型。（1)核心能力：全体员工必备的能力要求。（2)通用能力：管理类、技术类和技能类等（包括主任、专责、员工三级）。（3)专业能力：具体到岗位员工（不在此次范围内）。能力素质模型构建（一）指导思想能力素质模型构建显然是以冰山理论为基础，水面以下的部分是一个人成功最关键的素质，有效识别这些素质对提升全员素质及新员工招聘都有帮助，也就是核心能力素质。通用能力素质是指某职类所具备的共同反映提升绩效、降低风险的素质要素，而专业能力素质是指某职种在操作层面所要求的知识和专业技能，比较容易培养，属于水面以上的冰山部分。（二）构建原则分层分类原则。员工必须根据职类、职种进行分析，明确层级，保证能力素质模型的准确性和实用性。绩效提升原则。访谈的员工必须绩效优秀（标准必须是双方一致认可），以便与绩效一般的员工进行区分，提炼优秀员工所特有的素质要素。科学客观原则。通过专用软件将访谈内容进行数据编码，根据对素质词典库的素质定义和层级的思考，至少由两名专业人员进行编码，保证素质定位的客观性和科学性。兼顾导向原则。访谈只是素质要素构建的信息源之一，我们还会参考行业特点和企业的个性要求，提出具有牵引性的素质要素，保证企业员工的能力素质模型不仅反映现实，还具备指向作用。（三）构建方法半结构化访谈。通过半结构化问卷，专业人员深入挖掘访谈对象履历中的成功事件和失败事件，抓住他们成功的和需要进一步提升的要素。内部资料分析法。通过对企业的制度文件、企业战略、企业文化等方面资料的收集，分析企业的个性化要求。标杆研究法。我们把行业内的标杆企业作为重点研究对象，行业外的标杆企业作为参考研究对象，目的是不存在漏项，使企业的能力素质模型更具前瞻性。问卷调查法。通过对访谈结果和各方面资料的分析，我们制定相应的访谈问卷，在更广的范围内对优秀员工与一般员工进行对比分析。（四）构建步骤1.分析素质，明确定义在开展工作之前，我们应该熟知素质词典库中的素质要素定义，咨询公司都会建立核心能力素质库。而通用能力素质因为和企业工作的联系比较密切，需要分析客户的文件资料（各部门说明书、岗位说明书等），才能获得贴近客户各职类实际工作情况的素质要素。在得到这些素质要素后，我们还需要明确定义，以便在下一步访谈、编码中做到尺度一致，使编码汇总不至于出现矛盾和误差。2.职类有序，职种清晰在职类、职种的划分方面，如果人力资源负责人有明确的意图当然好，我们就比较省事了。如果没有对职类、职种进行规范，就必须从头开始。职类、职种最重要的划分是依据企业价值链，经常使用的职类有经营管理类、专业管理类、市场营销类、技术研发类、生产操作类等，而职种要视企业所在行业而定。3.深度访谈，采集信息半结构化访谈的目的是从员工的行为事件中提炼成功与失败的主要原因，所以，要求访谈时间必须为1~1.5小时，保证信息量足够大，遇到不想说或者担心的员工，要想尽各种方法激励他们，使他们放松心情，愿意在短暂的时间内回顾自己的过去。当然，我们还要直接询问他本岗、上级、下级应该具备的素质，以便作为对该岗位和其他岗位进行半结构化访谈分析结果的印证。4.科学编码，合理排序专业人员运用分析软件导入访谈笔录，逐句分析，如果某句话满足了素质要素的定义，经过至少两名成员认可后，可以标记素质词条到某职类某职级的节点上。当分析完所有的访谈笔录后，呈现在面前的是各职类各职级员工的综合编码结果，通过定义信度（即同一节点在同一职类不同员工中出现的比例）就可以把素质要素分为第一提及区间和第二提及区间，通常我们会选取第一提及区间的素质作为备选素质要素。（1）核心能力素质核心能力素质必须经过三道关。第一，分析所有职类、职种的素质要素，把第一提及区间中共同的要素进行汇总，形成最基础的一部分素质来源。第二，分析企业战略、企业文化、企业制度方面的资料，汇总形成另一部分具有导向性的素质来源。第三，分析行业内外标杆企业的能力素质模型，分析形成一部分参考性素质来源。核心能力最终形成过程遵循的原则：核心能力素质必须经过三道关中，第一条作为必选项，而第二条、第三条需要综合分析，能力素质项可以确定的选取原则如下。第一，行业中共性的能力素质。第二，企业倡导的能力素质。第三，企业需要员工马上提升的能力素质。第四，企业满足未来持续竞争要求员工提升的能力素质。（2）通用能力素质通用能力素质确定必须经过两道关。第一，剔除各职类、职种的核心素质要素并对剩余素质要素重新排序，选取第一提及区间素质要素作为备选通用能力素质。第二，通过专家组和企业项目组共同审核备选能力素质并进行相应的补充，审核原则有三个：一是绩效提高原则，二是降低风险原则，三是职类特性原则。组织相关人员评分，根据分数高低可以确定通用能力素质。（五）确定层级1.二次访谈确定某职种各层级人员的能力素质模型要素等级，必须进行再一轮访谈。这次访谈建立在已有的能力素质模型基础上，访谈量比第一次小很多。我们在各职种各层级中选择代表性员工，对他们在同一个素质要素的层级进行界定。其实，二次访谈定级的意义不大，主要是需要明确各职类之间的差异。2.二次编码根据已构建的核心素质模型和通用素质模型，专业人员对所有受访者访谈内容重新编码，此次编码是确定已有素质的级别。某职类某职种某职级员工的某项素质等级：素质等级=∑同职类同职种同职级员工该项素质定级数/∑同职类同职种同职级员工该项素质出现的频次定级数为0、1、2、3、4，依据素质定义标准确定。能力素质模型调整（一）素质测评在能力素质模型构建完成后，我们将对访谈对象进行测评，以验证能力素质模型构建的效度。企业可以选择的测评手段主要是笔试、文件筐测试、角色扮演、无领导小组讨论、结构化面谈等，具体适配度如表6-10所示。表6-10测评手段适配度明细表注：★★★适配度最高，★★次之，★最差。（二）素质调整在对所有受测对象素质测评后，如果发现某类别职级的员工达标率在90%以上或低于60%，就需要调整该类别员工的素质要素定级标准，素质等级不再变化。而对达标率在60%~90%的员工，需要仔细地辨别，如果该类别职级的员工某项素质一半以上任职者不达标，则需要调整该项素质的等级描述，如果只有少数人不达标，则不予调整。一些回味和思考通过对30名普通员工、15名中层管理者的访谈，我从他们身上看到了成功路径、管理精髓和执着做人的优秀品质，值得回味和思考。（一）成功路径1.有目标感，坚持到底访谈人员经常提到“执行力”这个词汇。据我理解，执行力分为三个方面：一是要有目标；二是愿力，即自主自发，自己要求进步；三是能力，即在工作中的担当。某领导说：“前面要有一个可以达到的目标，即使需要很大的努力，也要坚持到底。如果是很远的、很模糊的目标，就要分阶段执行，分三步走。”2.不怕吃苦，积极主动我接触了很多一开始是技术人员，后来成为中层领导的员工。他们都是从一线做起，虽然学历较高，来自著名学府，但是能够放下身价，和老师傅混在一起，工作量再大，节假日加班都会冲在最前面。某运行中心领导开始在变电中心站工作，一周工作两天、休息四天，但是他每周只回家一天，目的是锻炼自己独当一面的能力，增加自己的知识广度和深度，熟悉每个机器零件，弄懂每张电路图。回家后，他也在学习、看书！做这一切不是为了完成任务，是自觉自发的，是一种使命感和成就感让他们迸发出无穷的工作动力。3.忠于兴趣，安于悟道兴趣是最好的老师，即使遇到挫折也不会轻言放弃，访谈人员当然也是应试教育的产物，很多人上大学时并不是自己选的专业。但是不管怎么样，既然在这个专业领域，就要发挥自己的热情，干一行爱一行，用一个个小的成就激励自己，使自己爱上这个专业，不放过每个问题，要思考，而不是机械地记忆。某领导说：“我希望我的员工在学习别人的成功经验后，成果比人家差或持平，而是比人家好，否则就是失败！”所以，还要讲“悟性”，有的人只知道傻干，事后发现欠妥。人需要系统性思考、有逻辑性，要敢于批评与自我批评。4.胆大心细，威信霸气一个从学校毕业的新人，虽然做事情会有激情，但是一线的工作需要不少时日的运作经验才能有起独当一面的能力。其实，真正到了你独立运作的那一刻，也会胆战心惊。例如，调度正值第一次当班，没有领导，一个人负责整个电网，出什么问题都要自己一个人解决，好比“晚上的局长”，责任重大，不容有失。责任重担来临时，也是你展现能力的时刻。如果解决了几个小问题，自信心就能建立起来，说话也就有分量。（二）管理精髓1.责任连坐跟古代的刑法相似，一线员工如果出了问题，他的主管有连带责任，在绩效考核分数体现。是否与薪酬挂钩另当别论，但是这种考核会和工作改进直接相关。例如，某五星级酒店，董事长是一位女性，进门发现一名员工穿着红色的皮鞋，这明显违反酒店的管理规定。这时，董事长与她攀谈起来，说红皮鞋多么漂亮之类话。进了办公室，她把该员工上级叫来，责之、罚之。董事长并没有处罚这名员工，至于那位上级会对她怎么处理就另当别论了。2.责任AB角一些企业存在责任不明的现象，而另一些企业则责任过于明确，导致每个人守住自己的摊子，不愿意合作做事情。在企业实践中，很多管理者会采取AB角的方式，即工作需要几个岗位配合，有一个岗位是A角，担任主要角色，另一个岗位是B角，担任辅助角色，也是后备培养对象。从另一方面讲，如果A角出差不能及时指导工作，B角就承担A角的责任，不会使工作中断。3.流程导向流程导向主要是指部门间的沟通协调，国企一味地讲究级别对等，但是没有建立客户导向的流程型企业文化。不得已，有才能的领导不仅要指导自己部门的主要业务涉及的关键流程，还需要知道其他部门的运作流程。这样做，和其他部门配合才能顺利，才能站在别人的角度思考问题，胜算较大。例如，牛根生并购企业后，第一件事情就是“凡事建流程”；第二件事情就是构建企业文化，告诉员工该做什么，不该做什么。4.合理分工合理分工的基础是识人，即看清每个人的特点，根据特点发挥他们的作用。同时，企业也要协调工作量，不要出现忙闲不均的现象，否则，有人会抱怨。如果分工得当，员工的工作热情是不言而喻的，每个人也能进步。（三）执着做人1.成就别人“帮助别人成功，是最大的成功。”当一位经理人说出这句话的时候，我对国企的管理者刮目相看。他讲了一件事：“以前带过一个应届生，非电专业，但是这个人在考某职位时，面临一个棘手的问题，即使是学这个专业的人也很难回答，而他回答得非常好。”在平时，这位领导会经常指导下属，在关键时刻发挥出效用，这位应届生通过了考试。2.宽容下属在下属努力的情况下，如果出现一些问题，领导要胸怀宽广，不要过于计较。因为一个优秀的技术人员需要积累经验，不能那么快成才。有位领导说：“我从来不批评下属，而是给他们改正的机会，这样下属压力会更大，如果批评了他，反而让他心理平衡了。”3.以身作则电力一线的很多工作都是户外作业，不管是烈日还是严寒，他们的战场都是围绕着野外的塔吊、电线和光缆等。有的工具和物料很重，技术难度也非常大，领导如果不冲在一线，躲在办公室里是不能服众的。
二、与客户高层保持关系要点
（一）通盘考虑要将与客户高层保持关系作为打交道策略的一部分通盘考虑，即在与他建立关系时就考虑如何保持、维持关系。有的销售人员因为没有通盘考虑，在与客户高层建立关系阶段，为了让他决定购买自己的产品，对他做了过度销售或过度承诺，如过度吹嘘自己产品的性能、售后服务的承诺，或过度承诺在其他方面帮助他，等等。让客户高层对这些承诺期望很高，使得日后与他保持关系的成本很高、难度很大。这给自己与客户高层保持关系设置了很高的门槛，最后很可能维持不下去。（二）兑现承诺这与一般的社交规则一样，如不能兑现承诺就是失信于人，保持关系就无从谈起。作为兑现承诺最重要的部分，销售人员要：（1）重视售后服务。如果产品在日后的使用中出现了问题，而又得不到很好的解决，就意味着客户高层做的采购决定是错误的，也就是之前信任销售人员是错误的。（2）验证价值。销售时说产品好，能够达到什么效果，现在购买了你的产品，效果究竟如何？最好的办法就是进行价值验证，证明你的产品能够达到甚至超过销售时所说的效果，证明客户高层的采购决定是正确的。这可以在产品正式使用一段时间，或者是与客户约定的时间进行。对于大的项目，可能就包含在项目总结报告中。对于小的项目，也要让客户高层知道结果，可以通过邮件或口头方式，重要的是让客户高层知道他的采购决定是物有所值的、是正确的。（三）要围绕工作来保持关系在实际工作中，很多销售人员在产品卖给客户后，在与客户高层交往中就不谈或很少谈工作了，而是吃饭、送礼，他们认为这样做会加强与他的关系。客户高层一般很忙，请他吃饭的人很多，对于没有意义的吃饭，他们通常是认为浪费时间，对此很反感。送礼，销售人员又能送多少呢？而且每送一次礼，都提高了受礼者——客户高层的期望，下一次送礼的门槛更高了。工作才是客户高层最关心的事情，这才是销售人员与他打交道的根本原因。所以，工作才是销售人员与客户高层的交集。如何围绕工作保持、加强与客户高层的关系？（1）围绕工作保持、加强与客户高层的关系，就是要根据签订购买合同后的不同阶段，客户高层关注的重点开展工作。如合同签订后到产品交付阶段，客户高层关注的是能否按时交货。所以，销售人员就要让他知道，自己在跟进产品的交货进度。合同签订半年后，客户高层希望销售人员继续与他联系，不要让他有“过河拆桥”的感觉。（2）体现在售后服务上，目标就是通过售后服务过程体现销售人员的人品及对客户高层的价值，具体表现为销售人员的专业、诚信、细心、责任心等，以此加强他对销售人员的认可及信任，使销售人员与他的关系得以保持、加强。很多销售人员可能会说：“我对售后服务也很负责、很认真，但似乎没有加强我与客户高层的关系？”这里的关键问题是销售人员没有将做好售后服务和与客户高层保持关系联系起来，销售人员做了工作，而客户高层不知道。例如，销售人员的产品在使用不久后出现了问题，他付出了努力，及时解决问题。接下来怎么做呢？他应该利用总结此次解决问题的机会，写一份邮件发给相关人员，并抄送给客户高层。这样，客户高层就知道了销售人员的付出，并由此认为销售人员是负责任的、是会兑现承诺的等，与销售人员的关系就会好一点。很遗憾，很多销售人员至此就结束了，失去了一次让客户高层认可的机会。总之，应该像与客户高层建立关系那样，围绕工作制定计划，来保持、加强与他的关系，才是销售人员应该努力的重点。（四）发现新的销售机会如果能发现新的销售机会，销售人员就可以“顺势”与客户高层继续打交道了，与他的联系、接触机会自然会增加，与他的关系就能保持、加强。所以，销售人员在开展与客户高层保持关系的活动中，要用心留意是否有新的销售机会，这对帮助客户高层解决问题、创造更多的价值、与他保持关系、销售人员提高业绩都有好处。（五）遵循一般的社交规则如经常联系，发微信、偶尔一起吃饭等，都有助于保持与客户高层的关系。但这些最好围绕工作开展，不能为了联系而联系、为了吃饭而吃饭。当然，将与客户高层的工作关系向私人关系延伸一点，也是有益的。
八、城阳之谋：严法生大德
经济学阐微：理论上，中国古典经济思想与中医相通，比如财产的兼并，意味着经济血脉的不通畅，政府必须站在国家整体的角度调通才行。公元前81年的盐铁会议上，御史们直接将桑弘羊的工作比作神医扁鹊针灸治病，他们说：“上大夫君与治粟都尉管领大农事，灸刺稽滞，开利百脉，是以万物流通，而县官富实。”（《盐铁论·轻重第十》）《城阳之谋》可总结为八个字：重其轻者，榜样力量；假如桓公不剥夺了城阳大夫的爵位并软禁了他，单凭言传身教，恐怕很难达到“推仁立义”的效果。历史上汉武帝也曾树立卜式——这个捐钱为国分忧的典范，结果很不成功。注家多将“缪数”解释为巧术或诈术，事实上在这些巧术或诈术后面，亦有治国的真理——治国不能单凭德教，还要依靠法治力量！原文：桓公曰：“大夫多并其财而不出，腐朽五谷而不散。”管子对曰：“请以令召城阳大夫而请之。”桓公曰：“何哉？”管子对曰：“‘城阳大夫，嬖宠被絺紘，鹅鹜含余粖，齐钟鼓之声，吹笙篪，同姓不入，伯叔父母远近兄弟皆寒而不得衣，饥而不得食。子欲尽忠于寡人，能乎？故子毋复见寡人。’灭其位，杜其门而不出。”功臣之家皆争发其积藏，出其资财，以予其远近兄弟。以为未足，又收国中之贫病孤独老不能自食之萌，皆与得焉。故桓公推仁立义、功臣之家兄弟相戚，骨肉相亲，国无饥民。此之谓缪数。译文：桓公说：“许多大夫都隐藏他们的财物不肯提供出来，粮食烂了也不肯散给贫民。”管仲回答：“请下令召见城阳大夫，谴责他。”桓公说：“怎样谴责他？”管仲回答：“这样讲：‘城阳大夫，你姬妾穿着高贵的衣服，鹅鸭有吃不完的剩食，鸣钟击鼓，吹笙奏篪（音chí，古代一种管乐器），同姓进不了你的家门，伯叔父母远近兄弟也都寒不得衣、饥不得食。你这样还能尽忠于我吗？你再也不要来见我了。’然后免去其爵位，封禁门户不许他外出。”这样一来，功臣之家都争着动用积蓄，拿出财物来救济远近兄弟。这还感到不够，又收养国内的贫、病、孤、独、老年等不能自给的人，使之得有生计。所以，桓公推仁行义，功臣世家也就兄弟关心、骨肉亲爱，国内没有饥饿的人民了。这就叫作“缪术”。古今案例分析：有时，重其轻者的刑事政策不仅在政治上是重要的，在经济上也很重要。城阳之谋中，齐桓公通过对为富不仁的城阳大夫严惩，强力推行仁政，弱者得到扶助。“9·11”后，美国大公司的财务丑闻爆发。先是2001年12月2日，曾在《财富》杂志世界500强排名第16位的安然公司宣布破产保护。此前，媒体透露，安然涉嫌做假账，正受到有关部门调查。此后，世界通讯公司等一连串的大公司财务丑闻相继曝光，按公司资产计算的美国企业破产案纪录也不断刷新。随着调查的深入，一些知名的大银行、大证券公司、大会计师行被牵扯了进去。公司财务丑闻严重伤害了美国投资者的信心，美国经济遭受严重打击，同时也引起各国对自己的企业和证券市场监管工作的深入反思。一些人甚至对美式自由市场经济提出了质疑。在这种情况下，美国人没有空喊提高公司高级管理人员的职业道德，而是制定法律约束企业高管。以法生德，其中坚持了重其轻者的刑事政策。2002年7月30日，当时的美国总统布什在白宫签署了公司改革法案。据说该法案是美国自1929年股市崩盘以来最彻底的金融制度整治和公司治理措施。按照该法案，限制会计师向被审计的客户提供咨询服务，防止出现大型会计师行业间的利益冲突；规定对参与财务诈骗的经理人员实行严厉的刑事制裁，要求首席执行官和董事会对公司的财务报表负直接责任；法案还设立了一项新的罪名，叫证券诈骗罪，最长刑期达20年，其他白领犯罪的监禁期也将翻倍。时任美国财政部长奥尼尔针对上述措施表示：“我可以肯定没有那个执行官胆敢再次实施欺诈行为，我们将为企业重新开始清白的运营奠定基础。”齐桓公强行仁政的目的实现百姓均平，而不是为了社会某个阶层的利益。中国人民大学清史研究所高王凌教授在研究中国传统社会地主与农民的关系过程中发现：历史上中国政府常常既不是站在地主富人一边，也不是站在佃户穷人一边，而是代表社会整体平衡调和二者的关系。高王凌在《租佃关系新论——地主、农民和地租》（上海书店出版社，2005年）一书中，通过归纳民国年间，特别是二十世纪三十年代以来的调查统计资料，以详实的数据告诉我们，旧中国地主占有土地不足总耕地面积的40%，地租实收率仅为30%左右。地主也不是在经济上压迫农民，在政治上控制农民。农民和地主实际上是一种博弈关系，佃户以拖欠、求让、偷割私分、压产、反退佃、辞佃、罢种、逃租及转佃、恃强、构讼、交“湿谷”“瘪谷”，直到暴力反抗和有组织的斗争等方式争取尽可能多的所得，结果地主实际取得的地租只占与佃农约定租额的七八成左右。地主更不能随意“增租夺佃”，打官司也很难赢，从《清实录》所载的几个案例来看，案件中主要惩治了官绅地主。传统中国社会皇权不代表地主阶级的利益是显而易见的。在皇权、地主与农民之间，皇权是中性的，起到平衡后二者利益的作用。从清律中我们能清楚地看到这一点。雍正五年（1727年），河南巡抚田文镜鉴于士绅地主有时视佃户为奴隶、私刑拷打、淫其妇女，有的佃民饮恨吞声，地方官徇私纵虐等现象，请求朝廷立法禁止。为此清政府发布了“定田主苛虐佃户及佃户欺慢田主之例”，其中既规定禁止绅衿仗势责打佃户、奸占妇女，保护佃户的人身不受随意侵犯，又针对佃农拖欠租课的情况，力图保证地主能及时取得地租。另外，在清代租佃纠纷中，不论是地主还是佃户，法律上是平等的，凡伤人致死均严格执行“杀人抵命”的原则，一律判处死刑。比如福建顺昌县，黄凤彩租地主张汝纹山地种茶，后张汝纹勒加租钱，并威迫佃农须“清还旧欠，才许採茶”。发生争执后将黄殴伤，张还“混疑黄凤彩装饰伤重，用绳拴拉赴审，以致气闭身死”。江苏奉贤县，地主金胜章因佃农“王武京拖欠旧租，令家人锁押索还，致王武京受寒身死”。最后张汝纹、金胜章二人均处以“绞监候，秋后处决”。广东惠来县，佃农曾桂兴欠地主温荣睦租谷三石九斗。两年之后，地主算取高利，索还租谷十二石六斗。曾桂兴“以租谷从无利息”为由，与地主发生争论，并将其殴伤致死。浙江东阳县，佃农邵亨全欠邵亨菊地租一石九斗五升。次年五月，邵亨全“牵牛赴田耕犁，邵亨菊往阻夺牛”，扬言起佃，遂发生争执，邵亨全殴伤地主致死。曾桂兴、邵亨全也均被判处“绞监候，秋后处决”。中国社会科学院经济研究所研究员方行先生认为：“清代通过政府立法，特别是民间立法，抓住关键，大体上解决了租佃关系中的公平问题。既导致了租佃制度的稳定和发展，也导致了社会经济的稳定和发展。”36大量的政治、经济事实使我们看到，中国社会具有完全不同于西方社会的政治经济组织形态。中国政府不是代表某一个阶层的利益，而是站在各个阶层利益之上平衡整个社会——这是中国古代政府的最典型的特征。
　　二、“正名”的思想
礼的“有意味的形式”这一性质的揭示，为我们认识中国古代社会礼之特殊的社会功能及其地位提供了一把钥匙。也就是说，既然礼是以人的原始情爱为其内容的与“道”齐一的一种绝对形式，同时，既然中国古代社会又是建立在这一等差之爱基础上“天下为一家，中国犹一人”的宗法社会，那么，对于中国古代社会来说，礼就不仅是个体生命的普遍形式，而且亦是社会组织的普遍形式。易言之，“为人之礼”是“为国之礼”先蕴之原型，而“为国之礼”不过是“为人之礼”之放大形式。这样，正如爱有差等决定了礼有隆杀一样，中国古代社会之不同的政治等级亦有不同“礼数”之规定。　　例如《国语》就祭品之规定指出：　　国君有牛享，大夫有羊馈，士有豚犬之奠，庶人有鱼炙之荐，笾豆脯醢则上下共之（《国语·楚语上》）。　　天子祀以会，诸侯祀以太牢，卿祀以特牛，大夫祀以少牢，士祀以特牲，庶人祀以鱼（《国语·楚语下》）。　　再如《礼记》就庙数之规定指出：　　王立七庙，诸侯立五庙，大夫立三庙，适士二庙，官师一庙，庶士庶人无庙（《礼记·祭法》）。　　而《礼记·礼器》篇中则从礼器的多、少、大、小、高、下、文、素等不同方面详细记载了礼数之规定：　　礼有以多为贵者：天子七庙，诸侯五，大夫三，士一。天子之豆，二十有六，诸公十有六，诸侯十有二，上大夫八，下大夫六。诸侯七介七牢，大夫五介五牢。天子之席五重，诸侯之席三重，大夫再重。天子崩，七月而葬，五重八翣，诸侯五月而葬，三重六翣，大夫三月而葬，再重四翣，此以多为贵也。　　有以少为贵者：天子无介，祭天特牲，天子适诸侯，诸侯膳以犊，诸侯相朝，灌用郁鬯，无笾豆之荐，大夫聘礼以脯醢。天子一食，诸侯再，大夫士三，食力无数。大路繁缨一就，次路繁缨七就，圭璋特，琥璜爵，鬼神之祭单席。诸侯视朝，大夫特，士旅之。此以少为贵也。　　有以大为贵者：宫室之量，器皿之度，棺椁之厚，丘封之大，此以大为贵也。　　有以小为贵者：宗庙之祭，贵者献以爵，贱者献以散，尊者举觯，卑者举角，五献之尊，门外缶，门内壶，君尊瓦甒。此以小为贵也。　　有以高为贵者：天子之堂九尺，诸侯七尺，大夫五尺，士三尺，天子诸侯台门。此以高为贵也。　　有以下为贵者：至敬不坛，埽地而祭，天子诸侯之尊废禁，大夫士棜禁。此以下为贵也。　　……　　在这里，“礼制”即为“王制”，礼已不再是纯粹审美的“仪”，而一变上升为秩序井然的国家制度。但是另一方面，这种以礼为其形式的国家制度又完全不同于后出的以法为其形式的国家制度。其区别在于，如果说后者是抽象的，那么前者则是具象的。也就是说，尽管作为国家制度的礼已经不同于“仪”，但同时它又不离于“仪”，它的任何规定都是和具体形象的“仪”联系在一起。因此，它即非艺术又似艺术，即似政治又非政治，它使人类的政治方式不再是一种僵硬异己的社会规定形式，而成为既有一定的社会规定又与人原始情感紧密相联的生动内在的审美形式。　　这是为中国古代社会所发明、所独具的一种“象征主义”的国家形式。在这一礼的国度里，一个人的政治权力并不取决于其财富之多寡、兵力之强弱，刑措之宽猛，而是借象寓义地体现在宗庙之数量、祭品之特牲、宫室之规模、棺椁之厚薄、服饰之差异等等不同的礼数之中。同样，人们的政治行为也并非是基于赤裸裸的利害考虑的活动，而是“礼以行义”地与事礼如仪的活动联系在一起。据史书记载，不仅“王假有庙”（《易·萃彖辞》），古之王的职守是主理祭把的，而且古之举凡国家大事，诸如即位、出境、朝聘、会、盟、田猎、城筑、嫁娶、乃至出奔、生卒等等都无不和祭礼有关。因此，对于古人来说，社稷即国家，明堂即天法，大宰即宰相，祭坛即政坛。礼，在古代社会并非象今之学者所断言的那样从属于“上层建筑”，相反，它就是社会存在本身或社会之基础。明乎此，我们就不难理解为什么《诗·大雅·绵》所记古亶父迁歧时先“作庙翼翼”然后才百堵皆兴，就不难理解为什么《礼记》作者把礼器之维护视若生命，对“作淫声异服、奇技奇器以疑众”者断然主张杀无赦的纠之以猛。　　但是，人类是不可能永远生活在非实证的绝对的“象征”之中的，随着人类文明的进程，正如存在与思维这一人自身的分裂不可避免一样，人的具象的表现形式（礼）与人的抽象的社会规定形式（法）的分裂也成为无情的历史命运。降至春秋，郑铸刑书，晋铸刑鼎，法不仅作为成文形式的“书”从礼中离异而出，而且已经到了大有取礼而代之的地步。《左传》中的下述记载正是对一历史的见证；　　三月，郑人铸刑书。叔向使诒子产书曰：“始吾有虞于子，今则已矣。昔先王议事以制，不为刑辟，惧民之有争心也。犹不可禁御，是故闲之以义，纠之以政，行之以礼，守之以信，奉之以仁，制为禄位以劝其从，严断刑罚以威其淫。惧其未也，故诲之以忠，耸之以行，教之以务，使之以和，临之以敬，莅之以强，断之以刚。犹求圣哲之上，明察之官，忠信之长，慈惠之师，民子是乎可任使也，而不生祸乱。民知有辟，则不忌于上，并有争心，以征于书，而徼幸以成之，弗可为矣。夏有乱政而作禹刑，商有乱政而作《汤刑》，周有乱政而作《九刑》，三辟之兴，皆叔世也。今吾子相郑国，作封洫，立谤政，制参辟，铸刑书，将以靖民，不亦难乎?《诗》曰：‘仪式刑文王之德，且靖四方’。又曰：‘仪刑文王，万邦作孚’。如是，何辟之有?民知争端矣，将弃礼而征于书。锥刀之末，将尽争之。乱狱滋丰，贿赂并行，终子之世，郑其败乎!肸闻之，国将亡，必多制，其此之谓乎”!（《左传》昭公六年）　　然而，无论人们对“仪刑文王，万邦作孚”的礼乐盛世多么一往情深，也无论“国将亡，必多制”的于言最终随着周王朝的彻底覆灭而得以验证，在春秋之际，中国历史却不能自己地沿着“弃礼而征于书”道路马不停蹄地阔进了。同时，也正是在这一历史背景下，孔子的以维护礼制为其宗旨的“正名”说应时而生了。　　先谈“名”字。名，按许慎解古为“铭”。《祭统》云：“夫鼎有铭，铭者自名也，自名以称扬其先祖之美，而明著之后世者也”。由是观之，名的原意是指铭刻在鼎器上追祭祖美之铭文（据刘师培，该铭文以后逐渐演变为中国古代的各种文章形式）。作为祭礼的组成部分，它本身就是古礼的一种形式。再参以荀子《正名》篇中四种“名”。即“刑名”、“爵名”、“文名”、“散名”的区分以及“文名从礼”之说。可以断定，孔子的“正名说”的“名”当属从礼之“文名”不疑。因此，孔子的名的思想与战国之际晚出的认识论意义上的“名家”的名的学说迥然异趣，作为对当时出现的“以法乱文”的抗议，它实际上是和政治实践意义上的“礼”紧密联系一起，“正名”即为“复礼”。故《论语》写道：　　子路曰：“卫君待子而为政，子将奚先”?　　子曰：“必也正名乎!”　　子路曰：“有是哉，子之迂也!奚其正?”　　子曰：“野哉，由也!君子干其所不知，盖阙如也。名不正，则言不顾；言不顺，则事不成；事不成，则礼乐不兴；礼乐不兴，则刑罚不中；刑罚不中，则民无所措手足。故君子名之必可言也，言之必可行也”（《论语·子路》）。　　同时，正因为名从属于礼，而礼又是古代社会政治秩序之象征，因此和礼一样，名本身亦具有丰富的社会政治规定性。故正如礼有因人而异的礼数一样，名亦有因人而异的“名分”，而孔子之正名实际上正是就这种“名分”而言的：　　齐景公问政于孔子。孔子对曰：“君君，臣臣，父父，子子”。公曰：“善哉!信如君不君，臣不臣，父不父，子不子，虽有粟，吾得而食诸?”（《论语·颜渊》）。　　这里的“君君，臣臣，父父，子子”常被人解释为“君要像个君，臣要像个臣……”，其实不确。正确的理解应为“君要有君的名分，臣要有臣的名分……”。这种“名分”的思想还可证诸《左传》：　　夏四月已丑，孔丘卒。公诔之曰：“旻天不吊，不憋遗一老。俾屏余一人在位，茕茕余在疚。呜呼哀哉！尼父，无自律”。子赣曰：“君其不没于鲁乎!夫子之言曰：‘礼失则昏，名失则愆’。失志为昏，失所为愆。生不能用，死而诔之，非礼也；称一人，非名也。君两失之”（《左传》哀公十六年）。　　因此，和法家的由实及名、以实验名的主张不同，孔子在政治上坚持由名及实。以名主实的思想路线。同时，也正是由于这种“唯名主义”，使孔子的正名说被一些现代学者想当然地视为是一种“地地道道的唯心主义”的观点。但是实际上，孔子所推重的名并非近代意义上的高度抽象化的能指与所指相分离之名，而是中国古代社会的“前逻辑”的从礼之“文名”，犹如那种“文犹质也，质犹文也”的礼一样，它亦是一种“文质彬彬”的“有意味的形式”。实际上，这种“名”的性质极类似于为卡西尔所揭示的早期人类神话思维中的“有魔力的语词”。对于它卡西尔曾这样写道：　　在神话思维中，甚至一个人的自我，即他的自身和人格，也是与其名称不可分割地联系着的。这里，名称从来就不单单是一个符号，而是名称的负载者个人属性的一部分；这一属性必须小心翼翼地加以保护，它的使用必须排他地审慎地仅只归属于名称负载者本人。有时，它不单单只是他的名称，而且还是其它某种东西的言语指称，因此被看作是某种物质财产，是有可能被他人获得或攫取的东西。哥白沦茨的哥渥吉在其语言学著作中曾提及公元前三世纪一位中国皇帝的诏书，其中使用了一个第一人称的代词，于是，这个原来一直是任何人都可以使用的代词，从此便只归属于皇帝一人了。名称，当它被视为一种真正的实体存在，视为构成其负载者整体的一部分时，它的地位甚至多多少少要高于附属性私人财产。这样，名称本身便与灵魂、肉体同属一列了（《语言与神话》，第73页）。　　这不正是对孔子所推崇备至的中国古代“名”的最好的脚注吗?中国古代之“名”不也恰恰正是卡西尔所谓的“从来就不单单是一个符号，而是名称的负载者个人属性的一部分”的“名”吗?因此，对于中国古人来说，名并不等于今人所谓的“名称”之名，而是作为一种亦名亦实，亦形式亦内容的东西，名本身就是人的一种不可让渡的“真正的实体存在”形式。难怪中国古人“男子二十而冠，冠而字曰成人”，把名字作为步入“成人”之标志；难怪中国古人不仅生前有字，而且死后有谥，名号成为垂而不朽的东西；也难怪孔子坚持“名失则愆”，不是把“务实”而是把“正名”视为为政的第一要义。　　削古人之足以适今人之履的做法已成为当今学者之通病。对孔子正名说的今人理解之失误不仅表现在对名本身的认识上，而且还表现在对孔子“正名”之宗旨的把握上。把孔子的正名一概视为是为了“维护等级制度”，这几乎已经成为当今学者的不易之论。但是，既然孔子的名不过是从属于礼的一种形式，既然这种礼最终是建立在等差之爱基础上的寓社会规定于艺术形式之中的一种情感形式，那么，正如“复礼”实际上是为了“归仁”一样，“君子去仁，恶乎成名?”正名”也最终不失为一种向体现在“铭”中的人类远古社会的原始亲情的重返活动。固然孔子所坚持的“名分”里有区分不同社会地位的功能，但是这里的社会地位之不同是一种所谓的“相而不同”而非“同而不和”，也就是说，这种不同就像爱有差等一样完全是顺人之情的表现形式，从而它与那种后来“平等地”建立在财富和武力基础上并以成文法人为确立的人类等级制度完全不可同日而语。因此，“铭者自名”，孔子之正名并非是维护人类社会的等级制度，而恰恰相反，它无宁是对已经崭露头角的异己于人的、失去了人性的人类等级制度的叛逆、反抗，是对古人的“名教内自有乐地”这一“乐地”的铭记和憧憬。　　这是寻梦，但是正因为它是梦，它才是一种真正美好的东西。
  
    
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