（一）通盘考虑

要将与客户高层保持关系作为打交道策略的一部分通盘考虑，即在与他建立关系时就考虑如何保持、维持关系。

有的销售人员因为没有通盘考虑，在与客户高层建立关系阶段，为了让他决定购买自己的产品，对他做了过度销售或过度承诺，如过度吹嘘自己产品的性能、售后服务的承诺，或过度承诺在其他方面帮助他，等等。让客户高层对这些承诺期望很高，使得日后与他保持关系的成本很高、难度很大。这给自己与客户高层保持关系设置了很高的门槛，最后很可能维持不下去。

（二）兑现承诺

这与一般的社交规则一样，如不能兑现承诺就是失信于人，保持关系就无从谈起。

作为兑现承诺最重要的部分，销售人员要：

（1）重视售后服务。如果产品在日后的使用中出现了问题，而又得不到很好的解决，就意味着客户高层做的采购决定是错误的，也就是之前信任销售人员是错误的。

（2）验证价值。销售时说产品好，能够达到什么效果，现在购买了你的产品，效果究竟如何？最好的办法就是进行价值验证，证明你的产品能够达到甚至超过销售时所说的效果，证明客户高层的采购决定是正确的。这可以在产品正式使用一段时间，或者是与客户约定的时间进行。对于大的项目，可能就包含在项目总结报告中。对于小的项目，也要让客户高层知道结果，可以通过邮件或口头方式，重要的是让客户高层知道他的采购决定是物有所值的、是正确的。

（三）要围绕工作来保持关系

在实际工作中，很多销售人员在产品卖给客户后，在与客户高层交往中就不谈或很少谈工作了，而是吃饭、送礼，他们认为这样做会加强与他的关系。客户高层一般很忙，请他吃饭的人很多，对于没有意义的吃饭，他们通常是认为浪费时间，对此很反感。送礼，销售人员又能送多少呢？而且每送一次礼，都提高了受礼者——客户高层的期望，下一次送礼的门槛更高了。

工作才是客户高层最关心的事情，这才是销售人员与他打交道的根本原因。所以，工作才是销售人员与客户高层的交集。

如何围绕工作保持、加强与客户高层的关系？

（1）围绕工作保持、加强与客户高层的关系，就是要根据签订购买合同后的不同阶段，客户高层关注的重点开展工作。如合同签订后到产品交付阶段，客户高层关注的是能否按时交货。所以，销售人员就要让他知道，自己在跟进产品的交货进度。合同签订半年后，客户高层希望销售人员继续与他联系，不要让他有“过河拆桥”的感觉。

（2）体现在售后服务上，目标就是通过售后服务过程体现销售人员的人品及对客户高层的价值，具体表现为销售人员的专业、诚信、细心、责任心等，以此加强他对销售人员的认可及信任，使销售人员与他的关系得以保持、加强。

很多销售人员可能会说：“我对售后服务也很负责、很认真，但似乎没有加强我与客户高层的关系？”这里的关键问题是销售人员没有将做好售后服务和与客户高层保持关系联系起来，销售人员做了工作，而客户高层不知道。

例如，销售人员的产品在使用不久后出现了问题，他付出了努力，及时解决问题。接下来怎么做呢？他应该利用总结此次解决问题的机会，写一份邮件发给相关人员，并抄送给客户高层。这样，客户高层就知道了销售人员的付出，并由此认为销售人员是负责任的、是会兑现承诺的等，与销售人员的关系就会好一点。很遗憾，很多销售人员至此就结束了，失去了一次让客户高层认可的机会。

总之，应该像与客户高层建立关系那样，围绕工作制定计划，来保持、加强与他的关系，才是销售人员应该努力的重点。

（四）发现新的销售机会

如果能发现新的销售机会，销售人员就可以“顺势”与客户高层继续打交道了，与他的联系、接触机会自然会增加，与他的关系就能保持、加强。所以，销售人员在开展与客户高层保持关系的活动中，要用心留意是否有新的销售机会，这对帮助客户高层解决问题、创造更多的价值、与他保持关系、销售人员提高业绩都有好处。

（五）遵循一般的社交规则

如经常联系，发微信、偶尔一起吃饭等，都有助于保持与客户高层的关系。但这些最好围绕工作开展，不能为了联系而联系、为了吃饭而吃饭。当然，将与客户高层的工作关系向私人关系延伸一点，也是有益的。