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三、规划
BarryBoehm开发了一种模型，该模型比较了为降低风险而制订计划所投入的时间和精力，包括与过度规划相关的延迟和其他成本。通过花费更多时间提前规划，许多项目可以减少不确定性、疏忽和返工。但花在规划上的时间越长，获得投资回报所需的时间越长，失去的市场份额就越大，而且在交付产出时情况发生变化的可能性就越大。该模型旨在帮助确定最佳的规划投入量，有时称为“最佳结合点”（sweetspot）。每个项目的最佳结合点各不相同。总体而言，规划投入量多少为宜没有正确答案。这一模型表明，如果超过一定的限度，额外的规划会适得其反。
一、同此一气
朱本思问：“人有虚灵，方有良知。若草木瓦石之类，亦有良知否?”先生曰：“人的良知，就是草木瓦石的良知。若草木瓦石无人的良知，不可以为草木瓦石矣。岂惟草木瓦石为然，天地无人的良知，亦不可为天地矣。盖天地万物与人原是一体，其发窍之最精处，是人心一点灵明。风雨露雷，日月星辰，禽兽草木，山川土石，与人原只一体。故五谷禽兽之类，皆可以养人；药石之类，皆可以疗疾：只为同此一气，故能相通耳。”90　　　　这段话语颇为诡谲，号称难解，梁启超甚至说：“细看阳明全集，他处并不见有此说。或者即因大学问此段，门人推论之而失其意欤?”91　依拙意看，这段话其实应该分为两个部分去理解。前一部分是讲良知的地位问题，实际i也是讲A在宇宙中的地位问题。“人的良知，就是草木瓦石的良知”一语看似吊诡，实是宋明儒的一贯主张。二程子即有“天地之间，非独A为至灵，自家心便是草木鸟兽之心也，但A受天地之中以生尔”之说法92，有时又简略曰“一人之心即天地之心”93。后一说法则直接与“人者，天地之心也”这一传统儒学的论说遥相呼应94。二程之后，朱子对人是天地的心颇多发明，对于我们贴切地领会王阳明的意思帮助甚大，不妨随手列举几条以见其荦荦大端：　　天下之物，至微至细者，亦皆有心，只是有无知觉处尔。且如一草一木，向阳处便生，向阴处便憔悴，他有个好恶在里。至大而天地，生出许多万物，运转流通，不停一息，四时昼夜，恰似有个物事积踏恁地去。天地自有个无心之心。95　　天地间非特人为至灵，自家心便是鸟兽草木之心，但人受天地之中而生耳。96　　天地以此心普及万物，人得之遂为人之心，物得之遂为物之心，草木禽兽接着遂为草木禽兽之心，只是一个天地之心尔。97“人皆有不忍人之心”者，是得天地万物之心为心也。盖无天地生物之心，则没这身。才有这血气之心，便具天地生物之心矣。98　　尽管这种种的天地之心的说法不尽相同99，但有一点却是贯穿其中的，即天地之心（宇宙之心）一万物之心一人之心说到底只是一个“心”，只有一个“天地之心”、一个“天地生物之心”。此天地生物之心与天地生生不已之仁德直接联系在一起。换言之，天地生物之心就是“仁”，就是万物一体之仁。人参与、领受了此天地之仁德（天地之心），所以人才具有“不忍人之心”“恻隐之心”“慈爱恻怛之心”。天地万物、一草一木皆天地和平之气。人物之别并不在于人具五行、物只得一行。在朱子看来，物亦具五行，只是物得“五行之偏”耳。既然万物皆天地生物之心所凝聚，因而天地之性都会通过所生成之物而散发其光芒，只不过由于禀气偏正、通塞的不同，“光”（天地之性）所得以透显的“窍隙”便有宽窄、大小之别。人受天地之“中”而生，得其正且通者，所以“合下具有天命之全体”。在原则上，天地“无心之心”在“人之心”这里可以得到充分的展示与体现。“天地之心”遂兼有宇宙流形大化的创生义与人之慈爱恻怛的道德义。宇宙创生论与人之道德论、物理之天与道德之天浑然一体。　　　　后儒方逢辰在《石峡书院讲义》中将此精义进一步挑明：“先儒论仁，最善名状者无如谢上蔡，指草木之核种之即生道以为仁，其中一包皆仁理也。虽然，此特借草木之核而言耳。人之核安在?曰：‘心’；天地之核安在?曰：‘人’。夫生生不息者，天地之心也。然其心不能直遂，必以托诸人。人得天地之气以为形，得天地之理以为性，故万物皆备于我。而天地之所以生生者，实寄吾性分之内。天高地下，一日无人，则天地特块然者耳……然则天地以此心寄诸人，岂徒然哉?许多道理皆要从人身上抽迸出来，如草木句萌，自有勃然不可遏者，羞恶辞让是非之心，进裂而出。上蔡曰：‘活者为仁，死者为不仁。’人心不仁，则天地之心亦死矣!故孟子又曰：‘仁，人心也。’七篇之书，自首至尾，切切焉以陷溺人心为忧。凡教人，曰存曰养曰尽曰求，曰心之端，曰心之官，曰根心，曰生心，曰物之长短轻重心为甚，直指人之识痛痒有知觉处示之，非便以知觉痛痒为仁，特欲其切己省察而救活其本心也!不然，死灰而已!槁木而已!顽石而已!此之谓不仁。庄列之徒，正坐此病。”100“从人身上抽迸出来”之“抽迸”二字，颇意味深长，后来王阳明用“天植灵根”来表示，皆活画出入之内在地禀有天地生生之大德（性—理—心）及其活动的自然而然性、活泼无滞性。　　　　人是受托者，人为天地之心是天托诸人以“遂”其性，没有人，天无高地无下，只不过是“块然者”，纯然的混沌而已，用王阳明的话说就是：天地无人的良知，亦不可为天地矣。王阳明用“发窍”“灵明”这两大关键词把深蕴于“人是天地的心”这一儒家的传统论说中的微言大义点了出来。“发窍”一词前面那个“其”字尤为吃紧。这个“其”指的正是前面的“主语”“天地万物”。挑明了说，天地万物是在“人”这里“发窍”的，而“良知“便是这个发窍之“最精处”（“人心一点灵明”），由此，人心的一点灵明固然是属于“人”的，但亦应该说是属于“天”的，是“天地之心”发窍之最精处的一个“结果”。天地万物（的意义）便是这个发窍的最精处透显出来。王阳明良知是造化的精灵，这些精灵生天生地，成鬼成帝，皆从此出，真是与物无对及“万化根源总在心”等说法，皆应在这种意义上得到理解101。“生”“成”均应和“发窍”联系在一起领会。这段梁氏所称的诡谲文本固然有天地人一体之意味，但这并不是平铺地把人的良知与“禽兽之恶”置于同一层面上论说这个一体性的。　　“人的良知，就是草木瓦石的良知”这个说法其实还暗含价值论的意蕴：既然人的良知是草木瓦石的良知，那么，草木瓦石的成毁、生灭便必然在人的良知这里得到同感共鸣。因此这句话似乎也可以倒过来说：“草木瓦石的良知，就是人的良知。”宋儒吕大临有言：“生物之心皆吾心，彼伤则我伤”102，彼荣则我喜，一体相关、相应，这才不愧“天地之心”“五行之端”的地位。　　这段话语的后一部分“五谷禽兽之类，皆可以养人；药石之类，皆可以疗疾”的说法，粗略而看与董仲舒“天地之生万物也以养人”103意同，但由整个脉络则不难看出，王阳明的立论却是从“气”申说万物一体之意。日人上田弘毅曾对王阳明文本作过统计，认为王阳明气的观念共有8种，其中“生气日完”“同此一气”两种含义出现在王阳明的万物一体的思想之中，“这种万物一体的根据，就在于人和自然之物，全部是由同一气所组成。像这样把气作为万物的根源，不只意味着气仅仅是物质性的根源，而且它还被认为是生生流转的世界的生命力”104。其实，王阳明的气论中，尚有人的“心气”与“天地之气”相应之说，此亦蕴含一体之意味。105　　　　无疑，由气论说“一体”这与张载的路子有点接近，但能否因此说它与大程子的万物一体的论说存在一定的距离，尚有待认真考量。在论及大程子的一体观时，土田健次郎指出，“在人中间的‘气’，如按人可向天地万物扩展这种程颢的万物一体来说，可看作是能扩大到天地的规模的，但是，程颢没有积极地论说天地之‘气’与人之‘气’的合一”，“程颢那里万物一体的根本思想，在‘气’的概念中没有直接的反映”106。对张载《西铭》极为推崇的大程子（当然也包括小程子）不可能不对其中的“一体”论述背后所涉及的“气论”了然于心，认真检视大程子“一体”论述的文本，亦不难发现，在其“一体”的证成之中依然存在“气论”的预设。“天地为一身”此身实在就是“一气流通”“一气贯通”的大身子，这在其著名的“不仁”的论说之中表露无疑：“医书言手足痿痹为不仁。仁者，以天地万物为一体，莫非己也。认得为己，何所不至?若不有诸己，自不与己相干。如手足不仁。气已不贯，皆不属己……”“气已不贯”即“不仁”，这一说法强烈的表明，一体之仁即天地万物这个大身子的“一气贯通”。　　　　值得注意的是，王阳明的高足王龙溪在与同门交流思想时，曾明确地将王阳明的“良知”称为“灵气”：“良知是人身灵气。医家以手足痿痹为不仁。盖言灵气有所不贯也。”107王阳明一体之仁脱自程明道之“仁者以天地万物为一体”，个中承传之契机被龙溪一语道破。否定或遮蔽“气”在“一体”证成之中的地位，其结果往往是将儒学的一体之仁单纯视为一种“心灵境界”，而丧失了存在论的向度。我们和周遭的世界就这样在本体上是同一质料（气）构成的（其别只是通塞、正偏等程度之别）。在这里“质料”绝不是亚里士多德意义上纯粹惰性的物质性的东西，而是生生不已、大化流行的“生气”。108　　人与天地万物一体，不仅表现在构成的“质料”上是同一个本体（气、生气），而且还表现在人之良知的运作亦与天地万物的运作“同步”“共鸣”：“夜来天地混沌，形色俱泯，人亦耳目无所睹闻，众窍俱翕，此即良知收敛凝一时。天地既开，庶物露生，人亦耳目有所睹闻，众窍俱辟，此即良知妙用发生时。可见人心与天地一体，故上下与天地同流。”109　　因此，这里“原是一体”“同此一气”的说法很清楚地表明，一体之仁不只是一个精神境界的问题，一体不是人的精神的产物，甚至也不是神秘的体验的结果，而是一个存在论的问题。人的地位在这里与天地万物是连续的，而不是断裂的。我们本身就嵌在大化流行的一气之中，是其中的一个有机环节。然而这个一体毕竟是在人这里达到了“自觉”，在人这里得到了“体验”，所谓“感应之几”是也。
三、和大众顶着来没有好结果
定位包括很多内容，也有很多方法。但是，要在大众心目中拥有一席之地，就不能逆着大众的认知来。人接纳一事物，或者排斥一事物，都有一定规律和特点。逆着大众的认知来，只会事倍功半，甚至招致失败。顺着大众的认知来，才能借力用力，水到渠成。2006年3月，美国人埃文·威廉姆斯（EvanWilliams）发明微博客（MicroBlog），用户可以实时分享不超过140字的文字信息。这就是后来所谓的微博（Weibo）。微博出现后，中国各大互联网公司，包括新浪、腾讯、网易、搜狐等，纷纷推出自己的微博服务。微博大战，就此展开。由于动手早，着力深，新浪微博长期一枝独秀。在此期间，新浪采取几个关键动作，进一步巩固了自己的老大地位。2010年3月，新浪斥资数百万元收购微博域名“weibo.com”。2014年3月，新浪微博宣布改名为“微博”，并推出了新的标识，逐步淡化新浪色彩。4月，启用“weibo.com”域名。在今天，新浪微博已成为微博的代名词。如果不加特别说明，微博就是指新浪微博。在这场微博大战中，即使强如腾讯也败下阵来。新浪微博的地位，几近垄断。这一点，新浪是如何做到的？关键是新浪利用，并改变了人的认知。有人说得好，它相当于搞了一个“面包牌”面包。2010年10月，加拿大推出一款名为Kik的即时通讯工具通信工具。它主要应用于移动互联网。上线15天，就获得100万用户。这迅速引起了业界的关注。张小龙在研究Kik时发觉，这种新的通讯软件，可能对QQ造成致命威胁。于是，他连夜给马化腾写了封邮件，建议腾讯进军这一业务。三个多月之后，腾讯推出一款功能相似的产品。这就是“微信”的前身。差不多在同一个时候，雷军也看到了这个商机，他也推出一款功能相似的产品。他把这款产品命名为“米聊”。“聊”固然有聊天的意思，但为什么要“米聊”呢？名不正言不顺。这个硬造的生僻词，妨碍了它的传播。“微信”尽管也是一个新造出来的词，但这两个字放在一起很容易理解，所以它轻而易举地占领了用户的头脑。米聊比微信，早面市一个多月。在开始的一段时间里，米聊的用户数也曾经领先。但经过了一段时间的拉锯战，微信迅速崛起，米聊逐步退出市场。毫无疑问，决定胜负的因素有很多。但是，我们也可以设想一下：如果当初微信叫“腾聊”，小米的米聊叫“微信”，结果将会怎么样呢？很可能不是今天这个样子。
二、医药代表，你是产品型还是品种型
有些人看到这个标题，难免会心生疑惑。在做药人心中，这有什么区别？产品是什么？产品这个词，首先是市场学的概念。产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。品种是什么？品种早期是个生物学名词，在生物学上指一个种内具有共同来源和特有一致性状的一群家养动物或栽培植物，其遗传性稳定，且有较高的经济价值，如今也指具有相同品质的东西，如植物品种、药物品种。那么，问题来了？你是产品型医药代表还是品种型医药代表？当我在睿博商学院医药代表大学课堂上提出这两个概念时，全场陷入深深的思考？原来我们卖了这么多年的药，居然一时无法回答这个问题。所有学过营销管理课程的人都知道，产品的狭义概念：被生产出的物品；产品的广义概念：可以满足人们需求的载体。试问，你把药品当产品的狭义概念来卖还是广义的概念来卖？你把药品当产品还是品种来操作？药品，是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能，并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。其生产经营销售研发受到强制规范限定（GMP、GLP、GSP等）。其审批时间长，技术工作专业，涉及众多专业设备。它作为商品，消费者不能完全自主判断使用，需要医生的指导。实际上，多数时候药品的消费者不是患者而是医生。（引自百度百科）没错，这才是药品为什么是特殊商品的原因。但大多数的医药前辈都在一开始就误导新入行的学弟学妹们，别那么专业地卖药，还是把药品当“特殊的商品”来“卖”，自然就有独到的“挂金”玩法。如果你一味地按品种型医药代表来“要求”自己，天天关注的可能就是这个品种的利润空间、好不好卖、厂家返点政策如何、有没有进医保。回到“药品是一种特殊商品”这个问题，为什么特殊呢？从使用对象上说，它是以人为使用对象，预防、治疗、诊断人的疾病。有目的地调节人的生理机能，有规定的适用症、用法和用量要求；从使用方法上说，除外观，患者无法辨认其内在质量，许多药品需要在医生的指导下使用，而不由患者选择决定。同时，药品的使用方法、数量、时间等多种因素在很大程度上决定了其使用效果，误用不仅不能“治病”，还可能“致病”，甚至危及生命。那么，对从事药品宣传介绍的医药代表来说，你该怎么做？被业界誉为“中国医药营销教父”，原中美(天津)史克制药有限公司总经理杨伟强先生的一句话早年让我的印象很深：“医药代表不是要证明产品是完美的，而是让产品得到完美地使用。”没错，这就是产品型和品种型医药代表的区别。一个是以“产品的完美使用”作为行为准则，一个是以“纯粹的业绩销量”作为考核结果，最后结局能一样吗？在这里，我并不是说药品的销量、业绩不重要，毕竟任何企业都需要通过产品的销售维持企业的持续经营。问题的关键是，你是以一个什么样的角色面对所操作的产品？经常有人把医药代表分为四种类型：社会活动家（40%）、药品讲解员（50%）、药品销售专家（8%）、专业化医药代表（2%）。说白了，品种型医药代表占到了98%，而那个2%最终属于产品型医药代表。无论是管理学界的80/20法则还是自然学界的进化论，最终能留下来的一定是那个少数群体。中国医药代表职业化才是根本出路！产品型医药代表是医药行业里最宝贵的人才，又被称为“专业帮手和伙伴”。专业化意味着医药代表在产品知识和推广技巧两方面具备专业化的能力，他们擅长运用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的推广技巧又使医生容易接受药品又不对推销产生反感，在他们的区域里，医生感受到更多的是企业优秀的服务品质和产品的独特价值。
标准工时
（一）领导者的特质：高情商、有情怀、懂人性
关于领导力，笔者认为它首先是一门艺术。因为大多数时候，领导力是一种感性，而不是理性。比如一个领导者、一位企业家有没有感染力和影响力，往往来自于他的人格魅力，来自于他的胸怀和使命感，而不是来自于他的知识和能力。一个领导者有很多追随者，是因为这个人身上有与众不同的东西。所以真正高水平的领导者，他不一定有高智商，但一定有高情商。领导力与情商密切相关。情商首先是一个人对自我情绪的把控能力，能够掌控自己的情绪，能够驾驭各种矛盾关系。而他之所以能够驾驭各种矛盾关系：一是因为他能够感知环境的变化，能够感知别人的需求，能够洞察复杂表象下的本质；二是他有足够的胸怀，能包容，懂妥协，不自我、自负，更不会自我膨胀。情商还表现为逆境情商，就是在艰难困苦的时候，在别人看不到希望的时候，他有充分的自信和担当。能当领导的人一定有充分的自信、有强大的内心力量，不管他外表有多谦和，他的内心一定是非常自信的。还有一点，我们看到很多领导力很强的人，往往不是学霸型的，因为情商高的人懂得审时度势，懂得选择和运用知识。很多人在学校时门门功课都要求优秀，不管这门课老师讲得好不好，这说明他不懂得选择知识和综合运用知识。领导者的第二个特质是，他的内心是有悲悯情怀的，是大善的，对人有悲悯感。任正非就是这样一个有悲悯情怀的人，是一个大善者。虽然他表面上好像很“恶”，制订了很多制度，要求非常严格，但他其实是在通过制度抑制人性中的恶，使人性中向上向善的一面充分发挥出来，希望来到华为的每个人都能成才、都能自立自强，过上有尊严的生活。领导者的第三个特质，笔者认为他一定是个“人性大师”，既把人性看得通透，又能把握适当的度：该讲法理时讲法理，该讲情义时讲情义。有一位企业家一直不遗余力地在企业里推行规范、科学的运营管理制度，平常很讲原则。有一阵子，他办公室的一个秘书因为生病经常迟到，但迟到是要扣工资的，于是这个企业家就跟另一个秘书说：“你帮她打打卡吧，要不她这个月工资就被扣光了。”这个日常细节体现了一个领导者对人性的把握和体恤，因为他内心是善的，是懂人性的，所以他能注意到这种在公司里可能是小事，但对那位秘书来说却是大事的事情。作为“人性大师”的领导者还能够发现人的优势，充分调动每个人内在的积极性。因为他对人性有着透彻的理解，所以能够站在他人的角度思考问题，了解对方的需求并能够把控这种需求，及时给予正向激励。笔者个人认为企业家应该更多一些正向激励，看人多看他的优点，发现下属的毛病，可以善意地提出建议，但不能一巴掌把人拍死。作为“人性大师”的领导者，某种意义上就是通过成就他人，最终成就自己。
第1章班组的早会管理
三、为何要对销售薪酬方案做年中体检
1.数据表明现有方案问题普遍：2024年终调研数据显示，仅21%的企业对现行销售薪酬计划满意，80%的企业认为存在问题。销售薪酬成本占销售总成本约65%，60%的销售人员因销售薪酬接受新offer，48%离职销售人员因对现有薪酬计划不满意。2.市场环境变化快：年初制定的销售薪酬计划，到年终可能因经济形势、市场、企业兼并收购、产品及客户变化等因素，与实际情况不符。如川普的一些政策对进出口外贸企业影响大，迫使企业重新规划下半年业务和调整销售薪酬。3.销售薪酬设计流程需要：通常每年第一季度公布新计划并执行，6个月后有数据可做年中评估，微调并收集数据，第三季度开始设计下一年计划，11-12月根据全年数据完成新计划设计，以便下年初推出。
第六章 如何做好开发策略
对于代理商而言，处于价值转运的中介环节，一方面是信息收纳和处理能力；另一方面是产品流的传递能力和变现能力。因此，代理商首先要有产品，那么上游供应商资源一定要充足，获取最新的产品信息并有议价能力。此外，就是分销能力、维价能力，包括地方资源的储备和下游客户掌控能力。由于代理商的特殊位置，同时迫于提高稳定性和可控感，因此，很多代理商急于向上下游同时下手。有实力的代理商开始收购工业或者获取文号资源，拿到第一手的工业掌控权，可以保障产品的供应稳定和成本控制优势，同时打通产业链便于资源调剂，从而获得最大的竞争优势。此外，大量的代理商还是基于商业主业的覆盖和终端掌控能力的提高，因此，提升自我终端自营的能力是大部分代理商的主攻业务。客户开发，包括上游也包括下游，是个动态过程，除去稳定现有资源外，还要不断推陈出新、不断更迭。对于客户开发来讲，最重要的权衡点就是开发成本与未来收益的大小。上游客户开发，是代理商对外业务的核心之一，关系到生存之本和产品资源的巩固，下游客户的开发则是代理商内部管理和运营的核心。因此，代理商核心层围绕采购、销售与财务三个模块。
五、数字化展示企业战略规划
规划就是纲要，纲要必须具体，具体只能是数字或措施，不能喊口号，更不能说空话。数字化展示才能为年度目标确立或年度计划制订打好基础。笔者曾经见过某市工业园区十年发展规划，据说是知名规划院设计的。洋洋洒洒几万字，阅读一遍大半天。迫于无奈，笔者快速浏览了一个多小时，发现同一内容重复出现（有的达三次以上），规划文字多过数字，想象多过预判，空话过多实话。据说费用还不菲！看这样的规划简直是“谋财害命”——企业浪费了钱，员工浪费了脑细胞。经营企业必须实务，企业战略必须用数据体现。在此，附录两家小规模企业三年战略规划草案，仅供参考。山东某果品公司2013-2015年战略规划草案序号项目名称目标2013年财年2014年财年2015年财年01产值苹果7000万元水貂300万元有机肥240万元农资配送100万元苹果7000万元貂厂300万元有机肥400万元农资配送400万元苹果7000万元貂厂600万元有机肥600万元农资配送600万元02人才引进财务人才2-3人、营销人才2-3人、管理人才2-3人、技术供应人才4人引进营销人才2-3人、化肥农药专家（项目经理）1-2人培养和稳定人才03人员规模56人58人60人04产品果品（苹果、梨）、水貂、有机肥、农资果品（苹果、梨）、水貂、有机肥、农资增加种子、地膜、农机果品（苹果、梨）、水貂、有机肥、农资增加种子、地膜、农机05市场国内（以北上广沈阳为主）国外东南亚、俄罗斯国内增加武汉、重庆、成都、天津市场国外东南亚、俄罗斯国内北上广、沈阳、增加武汉、重庆、成都、天津市场国外东南亚、俄罗斯06品牌注册品牌：汇润、黄金富士注册品牌：汇润、黄金富士，增加赤金蓝莓注册品牌：汇润、黄金富士，赤金蓝莓，增加桃子品牌07品质达到“绿色、有机”国标，GAP认证合格持续保持“绿色、有机”国标，GAP认证合格持续保持“绿色、有机”国标，GAP认证合格08固定资产投入投资7000万元，建立一万吨的农资配送中心投资300万元建立培训中心投资1000万元，建立办公楼和农资超市09安全安全事故为零安全事故为零安全事故为零10风险管控控制财务风险，防止资金断流控制财务风险，防止资金断流防止人才断层华东XX公司_3_年战略规划草案序号项目名称目标___2014__年___2015__年__2016__年01销售收入1、3亿1、6亿2亿02人才引进高端技术研发人才2名、高管1名；引进新材料研发技术人才2名、培养工艺师3名，引进或培养人力资源管理人才1名，建立人才培养梯队引进高端技术研发人才1名、高管1名、营销策划人才1名；培养稳定人才队伍引进高端技术研发人才1名、质量管理人才1名；培养稳定人才队伍03人员规模210人180人160人04产品破碎机、破碎系统升级产品销售占50%破碎机、破碎系统升级产品占70%淘汰老产品，100%生产升级产品05市场全国市场、菲律宾、缅甸、泰国、印尼、苏丹、埃及、土耳其、印度、赞比亚、伊朗新增：国际市场增加25%再新增：国际市场增加30%06品牌省名牌、省著名商标：XX申请国家著名商标扩大品牌影响力07品质一次交检合格率98%一次交检合格率98.5%一次交检合格率99%08固定资产投入设备投入6000万设备投入6000万不作新的投入09安全安全事故为零安全事故为零安全事故为零10危机管控控制资金断流：有了市场再买设备；取得银行授信再投资；精减人员、提高能效提高市场资金回笼率、控制呆账坏账杜绝欠款如果你认为这太简单就对了，因为有规模的企业拟订战略规划已经轻车熟路。但是笔者见过的更多的中小企业老板却不知战略为何物，或者他们想过却表达不了，有的能表达出来，但不系统。简单，易学；易学，就对中小企业老板或管理者有帮助。
第4节 区域代理商的员工团队建设与管理
营销队伍是促进公司成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一。优秀的销售部门能发现获取竞争优势和提高利润的机会。区域代理商必须注重自身营销队伍的培养与管理，打造一支高技能、高素质、有战斗力的团队，更好地完成市场开发、管理、维护等各项工作。员工招聘为了获取优秀的人力资源，不少公司已经有了专职的招聘人员，负责公司的常年招聘工作。常年招聘只是形式，能否招到优秀的员工取决于很多方面的因素，招聘工作本身的质量也是一个重要因素。（一）招聘流程提交需求：各部门根据用人需求情况，由部门经理填写《招聘申请表》，报主管经理、总经理批准后交人力资源部，由人力资源部统一招聘。招聘渠道主要有三个：参加人才交流会、人才交流中心介绍、刊登报纸、网络广告。面试：人力资源主管对应聘人员资料进行整理、分类，定期交给各个主管经理。主管经理根据资料对应聘人员做初步筛选，确定面试人选，填写《面试通知》。主管经理将应聘人员资料及《面试通知》送交人力资源部主管并通知面试人员。（二）招聘时应注意的问题1.简历不代表个人招聘专员可以通过简历大致了解应聘者的情况，初步判断是否需要安排面试。但招聘专员应该尽量避免通过简历对应聘者做深入评价，也不应该因为简历对面试产生影响，应在进一步的面试中更多地了解面试者。2.工作经历比学历更重要对于有工作经验的人而言，工作经历远远比他的学历重要。他以前所处的工作环境和他以前所从事的工作最能反映他的需求特征和能力特征。特别是对熟悉区域市场的人员，可以侧面了解一下该人员的业务能力和口碑等。另外，从应聘者的工作经历中还可以反映出他的价值观和价值取向，这些东西远远比他的学历更重要。3.给应聘者更多的表现机会招聘人员不能仅根据面试中标准的问答认识应聘者。招聘人员应该尽可能为应聘者提供更多的表现机会。比如，在应聘者递交应聘材料时，可让应聘者提供更详尽的能证明自己工作能力的材料。另外，在面试时，招聘人员可以提一些能够让应聘者充分发挥自己才能的问题。如“如果让你做这件事，你会怎么做?”“在以前工作中，你最满意的是哪一项工作?”队伍建设每一个营销人员都要成为提供综合增值服务的客户顾问，所以公司必须建立系统的培训管理规范和流程，针对不同的员工进行个性化培养。（一）对于新加入的业务员，进行“指挥型”培养重点是提高沟通技能、客户经验和市场策略等方面的能力，提高客户沟通能力和市场管理能力。如开展入职培训，让新员工了解企业的理念文化、发展历程、相关政策、制度及公司各部门的职能和运作方式，提高营销人员的基本素质和业务技能。培训的形式一般可采用内部交流经验及案例分析，组织参加外部的公开培训班等。（二）对正在成长中的业务员采取“教练型”的培养方式重点是职业素质、营销理论和产品服务技术等内容，提高其客户服务和客户经营指导的能力。要求其定期巡访和维护客户，保持经常性的沟通，积极主动地帮助客户解决经营管理中的实际困难和问题，为客户提供经营计划、产品展示、库存管理、客户服务等方面的指导和帮助。对于正在成长的业务员要及时表扬，不断提高他们的工作积极性，同时，还要及时发现和纠正他们工作中的不正确的做法。（三）对已经成长起来的业务员采取“放权型”的培养方式重点是在职业发展、个人成长、物质激励等方面。从原来的优秀业务员中选出能力突出者提升为管理者，赋予其责任和权利，加强对其现代组织管理知识和技能的培训。疑人不用，用人不疑。对于已经培养起来的业务员，要适当赋予他们一定的权力，比如，下放业务管理权、小区域促销活动策划实施权等，使他们能够感觉到公司对他们的重视，增强他们的主动性。营销人才的激励员工的激励也是营销队伍建设中的重要问题。一个优秀的人才加入到营销队伍中，如果公司不能给予有效的激励与鞭策，那么，公司对这类人才的投资与从他们身上得到的效益就不能成正比。关于营销人才的激励，关键是抓好以下几个环节。一是创造有利于人才发挥所长的文化环境。一个公司能否真正留住人才，发挥人才之所长，与公司的文化关系密切。领导要带头在公司里树立尊重人才、理解人才、关心人才的良好风气，并制定人才成长的各项政策。要多与人才沟通，了解他们的想法，解决他们的后顾之优，从而使各类营销人才忠于自己的工作。这种文化气氛对企业来说，既要着眼于建立，又要着眼于维护，要长期保持下去。二是要为人才设计好一个完善的事业发展阶梯。一个优秀的营销人才对于自己在一个企业长期的发展是非常重视的。如果他看不到自己的职位与责任的提高与发展，那么，他在这个企业待下去的可能性也不会太大。企业领导者要善于据此制定科学的计划，使有关人员只有通过努力才能达到，以便发掘他们所有的潜能。当然，随着人才的不断成长和能力的不断提高，事业发展的阶梯和目标也要加以调整。三是制定合理的酬赏薪酬制度。一个人才在考虑事业发展的同时也一定会考虑到现实的一面：自己的报酬与自己的能力以及对公司的贡献是否成正比。如果他们感到不公平，就可能给工作带来负面影响。企业在营销活动中如何分配报酬很有学问，报酬太高对公司是不必要的损失，报酬太低又很难留住优秀的人才，因此，企业必须对此做出综合的考虑。强化执行力基层业务员在业绩目标的实现过程中，主要的任务是执行到位，所以营销组织的绩效管理循环的各环节都应成为各区域主管加强业务员团队执行力的有力工具。区域主管可以针对市场实际和竞争要求，通过“就近管理与决策”，使绩效管理的目标、计划、考核、激励等环节与业务员的具体工作紧密联系。否则，对业务员的考核就成了区域主管的“工作负担”，很难通过对业务员针对性的过程指导和现场培训，有效提升基层员工的战斗力和执行力。要强调业务员要“早上带一个方案出去，晚上带一个报告回来”,许多业务员一天的有效工作时间也就是三四个小时，所谓的终端拜访也是走马观花，帮客户解决不了任何问题，慢慢地整个队伍也就松懈下来了。改正的措施是业务员每天的客户巡访计划应包括计划拜访的客户及区域市场、巡访路线、时间安排、主要项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客户投诉处理、订货等）以及相应的方案等内容。在每日工作结束后，业务员要将出勤状况、洽谈结果、客户投诉处理、货款回收或订货计划、竞品信息、客户意见、最新动态、巡访心得等资料记录下来，接受区域主管检查。这样业务员每天的销售工作都将处于有效管理中，真正做到“带一个方案出去，带一个报告回来”。在具体的运营过程中，还会涉及财务、物流等更多的管理方面的内容，这里不再赘述。区域代理商构建强有力的组织运营平台，逐步完成公司化运作的转型，是市场发展的需要，也是市场竞争过程中资源整合的趋势。菲利普·科特勒说过：“要想赢得市场领导地位，就必须能设想出新的产品、服务、生活方式以及提高生活水平的各种方法，提供人人皆有的产品与创造出甚至从未想象过的新产品和服务价值的公司有着天壤之别。归根到底，最棒的营销是创造价值，提高全世界的生活水平。”市场是不断变化的，市场的需求来自于终端客户的需求，转型的原则就是为终端客户提供更快、更便捷、更有价值的增值服务。
第二章常见增长模型
  
    
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