有些人看到这个标题，难免会心生疑惑。在做药人心中，这有什么区别？

产品是什么？产品这个词，首先是市场学的概念。产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。

品种是什么？品种早期是个生物学名词，在生物学上指一个种内具有共同来源和特有一致性状的一群家养动物或栽培植物，其遗传性稳定，且有较高的经济价值，如今也指具有相同品质的东西，如植物品种、药物品种。

那么，问题来了？你是产品型医药代表还是品种型医药代表？

当我在睿博商学院医药代表大学课堂上提出这两个概念时，全场陷入深深的思考？原来我们卖了这么多年的药，居然一时无法回答这个问题。

所有学过营销管理课程的人都知道，产品的狭义概念：被生产出的物品；产品的广义概念：可以满足人们需求的载体。试问，你把药品当产品的狭义概念来卖还是广义的概念来卖？你把药品当产品还是品种来操作？

药品，是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能，并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。其生产经营销售研发受到强制规范限定（GMP、GLP、GSP等）。其审批时间长，技术工作专业，涉及众多专业设备。它作为商品，消费者不能完全自主判断使用，需要医生的指导。实际上，多数时候药品的消费者不是患者而是医生。（引自百度百科）

没错，这才是药品为什么是特殊商品的原因。但大多数的医药前辈都在一开始就误导新入行的学弟学妹们，别那么专业地卖药，还是把药品当“特殊的商品”来“卖”，自然就有独到的“挂金”玩法。

如果你一味地按品种型医药代表来“要求”自己，天天关注的可能就是这个品种的利润空间、好不好卖、厂家返点政策如何、有没有进医保。

回到“药品是一种特殊商品”这个问题，为什么特殊呢？从使用对象上说，它是以人为使用对象，预防、治疗、诊断人的疾病。有目的地调节人的生理机能，有规定的适用症、用法和用量要求；从使用方法上说，除外观，患者无法辨认其内在质量，许多药品需要在医生的指导下使用，而不由患者选择决定。同时，药品的使用方法、数量、时间等多种因素在很大程度上决定了其使用效果，误用不仅不能“治病”，还可能“致病”，甚至危及生命。

那么，对从事药品宣传介绍的医药代表来说，你该怎么做？

被业界誉为“中国医药营销教父”，原中美(天津)史克制药有限公司总经理杨伟强先生的一句话早年让我的印象很深：“医药代表不是要证明产品是完美的，而是让产品得到完美地使用。”没错，这就是产品型和品种型医药代表的区别。

一个是以“产品的完美使用”作为行为准则，一个是以“纯粹的业绩销量”作为考核结果，最后结局能一样吗？在这里，我并不是说药品的销量、业绩不重要，毕竟任何企业都需要通过产品的销售维持企业的持续经营。问题的关键是，你是以一个什么样的角色面对所操作的产品？

经常有人把医药代表分为四种类型：社会活动家（40%）、药品讲解员（50%）、药品销售专家（8%）、专业化医药代表（2%）。说白了，品种型医药代表占到了98%，而那个2%最终属于产品型医药代表。无论是管理学界的80/20法则还是自然学界的进化论，最终能留下来的一定是那个少数群体。

中国医药代表职业化才是根本出路！

产品型医药代表是医药行业里最宝贵的人才，又被称为“专业帮手和伙伴”。专业化意味着医药代表在产品知识和推广技巧两方面具备专业化的能力，他们擅长运用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的推广技巧又使医生容易接受药品又不对推销产生反感，在他们的区域里，医生感受到更多的是企业优秀的服务品质和产品的独特价值。