热门：快消品零售营销老板

第7节​ 药企并购抢的是好产品

近两年医药政策环境持续高压，医药企业正承受着越来越大的增长压力。营销策略日趋同质化，曾经红极一时的产品开始受到挑战，研发能力不足的企业无法支撑新产品的持续供应，后续产品储备不够，新产品上市遥遥无期，没有好产品仍是困扰医药企业发展的首要问题。寻找优质资源展开并购,正成为医药企业必然的战略选择。可以说，中国医药行业进入并购交易的黄金时代，并购成为企业快速发展的必然通道。行业内很多企业老总仍习惯用实业思维去思考企业发展，认为通过并购手段获得产品资源是一笔不划算的账，有研发能力宁可自己研发，要用可控的最低成本实现最大化的收益。然而简单地以资金投入计算产出的实业思维，忽视了时间成本和风险成本。习惯于实业运作的决策者要跳出企业“小步慢跑”的思维方式，以资本换时间，拿产品、抢资源，实现企业的跨越发展和转型升级。优质、独特、创新的品种是医药企业最核心的资产，以产品战略为导向的药企并购占据半壁江山，尤其是标的稀缺、资本涌入、溢价上升的国内并购市场，好产品更是各大药企争夺的焦点。辉瑞是典型的通过并购拿重磅产品的公司，开展一系列的并购，引入重磅产品，将企业体量不断做大，创造新的利润增长点。尤其在2000年收购Warner-Lambert公司获得重磅产品立普妥。借助自身的营销优势，将立普妥打造成历史上第一款百亿美元级的超级重磅药物。立普妥在专利期内共为辉瑞公司贡献了1250亿美元的销售额，是制药历史上名副其实的神药。2009年辉瑞公司并购惠氏公司，核心目的仍是拿下好产品，获得64个在研药品及2个重磅产品，再次巩固世界制药龙头地位。药企并购主要拼抢两类产品：一类是产品力够强的现有品种，短期内丰富企业产品线；另一类是在研重磅品种，获得支撑未来成长性可期的产品梯队。（1）基于现有大产品导向的企业并购。企业为什么缺乏竞争力，关键还是产品竞争力不行。我国大部分制药企业在产品线搭建上没有考虑产品组合的广度与深度、产品线的长度，没有在优势领域合理储备产品，没有形成产品梯队，核心产品不突出等，这些都是企业常见的产品结构问题，严重制约企业的发展。企业应当分析现有的产品结构，制定以产品领先的战略规划，通过并购引入优质的品种，调整和优化产品结构。例如誉衡药业，是典型的坚持“产品领先”为发展模式的企业，通过外延并购、合作代理、自主研发、海外引进等多种方式丰富公司产品线，打造出多产品驱动业绩增长的新格局。先后增资控股哈尔滨蒲公英药业、全资收购澳诺制药，控股上海华拓等制药企业，将氯吡格雷、安脑丸、磷酸肌酸等多个有潜力品种收入囊中。基于现有产品为目标的企业并购，誉衡药业已形成骨骼肌肉领域，心血管领域、营养用药领域等多个重磅级产品的集群，摆脱了对鹿瓜多肽单一大品种的依赖，多产品驱动业绩增长的新格局已经显现。（2）基于未来在研潜力大产品导向的企业并购。以现有产品为导向的并购模式可以使企业迅速获得目标产品，借助优势营销网络，产品快速放量，实现企业规模扩张、市场份额增加等短期目标。但产品毕竟是有生命周期的，会慢慢被新上市的产品替代。医药行业是以技术创新为主要驱动力，充足的在研产品储备才能保证企业的持续竞争力。医药企业并购应逐步从“现金牛产品导向”向“现金牛产品导向+潜力在研产品导向”的并购模式转变，通过并购获得新产品的持续研发能力是医药企业并购新的趋势。跨国企业中不乏以并购研发资源，提升研发实力的案例。例如默克公司并购了专门从事癌症治疗的小型生物制药企业Aton，强生公司并购抗癌药物研发企业CougarBiotechnology等。国内也有很多优秀的生物技术企业，拥有良好的技术平台和研发能力，通过直接收购、股权收购、短期合并等形式，制药企业可以迅速获得研发品种和研发人才的储备，并在某一领域获得新产品持续供应的能力。【典型案例——亿帆医药“现金牛产品+潜力在研产品”的并购战略】从发展历程来看，亿帆医药通过现有品种的收购，完成了专科药产品线的布局；通过研发资源的收购，进军大分子生物药领域，推进制剂国际化。亿帆医药最初是一家医药代理公司，如今已成长为一家集研发、生产、销售于一体的创新型制剂企业。2014年是亿帆医药实现快速成长的临界点，通过借壳鑫富药业上市后，亿帆医药发生了剧变。仅仅三年时间，亿帆医药并购了十几家制药企业，完成了对大分子生物药、高端化药、特色中药进行了全面的布局。2017年，亿帆医药共有12个品种纳入新版医保目录，基本都是收购来的。以皮肤科用药为主线，收购倍的福、澳华、天联等数十个皮肤科独家品种和独家剂型；为补充血液肿瘤产品管线，收购天康获得复方黄黛片，与国药一心签订转让协议获得7个血液肿瘤品种；沿着妇科用药领域，收购四川美科获得缩宫素喷鼻雾剂，收购蚌埠骄阳获得妇阴康洗剂，收购天康获得妇科领域多个批文。亿帆医药通过并购获得大量优质的现有产品资源，在皮肤科、血液肿瘤、妇科等专科用药领域拥有多个潜力品种。除现金牛大产品的并购外，亿帆医药还以10亿人民币完成了对一流生物药研发企业DHY公司的控股，是亿帆医药对未来生物制药产业的投资，向高端生物制剂转型的提前布局。DHY公司旗下拥有双分子平台和免疫抗体平台两大平台，平台复制效应极强，未来将孕育多款重磅生物药。第三代长效G-CSF创新药贝格司亭进入全球三期临床和中国三期临床，重组人白介素新药普罗纳亭已进入两项国际二期临床和中国一期临床，肿瘤免疫双特异性抗体新药A-337将进入国际一期临床，长效生长激素F-899将进入临床申报。如此丰富的在研生物药储备，相信不久将来，生物药领域出现亿帆医药这家新军企业也不足为奇。2017年11月，亿帆医药再次出手，以2060万美元增资亿帆国际助力收购NovoTek。NovoTek拥有面向全球的医药行业商业谈判、技术引进及进口产品在中国境内成功准入的国际化团队。此举将助力亿帆医药的专科药品线并购整合迈向国际化。说到底，医药企业之间竞争最直接的就是产品竞争，医药行业正在回归到以产品价值论英雄的时代。什么是有价值的产品？对于制药企业、流通药企、政府、医生、患者五大主体来说，有价值的产品应当具有临床价值、经济价值及社会价值。也就是对企业有利可图，对政府疾病可控，对医生有药可用，对患者有药可医。具体来讲，有价值的产品对制药企业能带来长期盈利；对流通药企具有较大的市场需求和更高的药品价格加成空间；对政府能满足民众对药物的需求和降低社会保障性成本；对医生能提供了更好的治疗方式和提升临床需求的品质；对患者能负担得起，医保覆盖，药物的疗效、安全性、依从性更好。如图4-6所示。图4-6好产品的价值属性实际上，国家从宏观层面已经指明了有价值的产品是什么。国家“十三五”发展规划重点针对的10类重大疾病指明了我国未满足的临床需求，包括恶性肿瘤、心脑血管疾病、神经退行性疾病、糖尿病、精神性疾病、自身免疫性疾病、耐药性病原菌感染、乙型肝炎、艾滋病和人感染禽流感。例如在我国食管癌、胃等消化道肿瘤仍有诸多未被满足的临床需求，由于这些疾病在西方发达国家的患病人群较少，并未得到跨国制药企业的足够重视，而每年新发的中国胃癌和食道癌患者数达到70多万人，相当于非小细胞肺癌患者数，市场潜力巨大。国内药企可以采取“做小池塘里面大鱼”的策略，针对中国临床需求的差异，来研究适合中国临床需求的新药。真正有临床价值、有独特治疗优势、未满足临床需要的好产品，无论已经上市的还是在研的，必将成为行业争夺的稀缺资源。企业在并购时要转变一个理念，由过去一味追求企业规模大小为重点转变为以产品价值为重点。
内审员_______日期_______
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三、系统冷启动
所谓系统冷启动指的是系统刚部署至应用时，系统应该给用户推荐什么内容。其面临的问题实质上是用户冷启动与物料冷启动的总和。因为系统刚部署至应用，系统内是没有任何用户的行为，自然也就没有基于用户行为计算出来的最受欢迎、热门等物料。所以在此种情况下，我们一般建议有两种处理方式：1.系统先收集用户行为数据一段时间，暂不调用推荐结果也就是系统先默默地积累一部分的用户行为数据，当用户行为数据量足够时自然最受欢迎、热门等榜单都被计算了出来，这时再进行结果的调用。那么，发生过行为的用户自然可以根据其行为推荐，新登录用户则根据用户冷启动的方式进行推荐。2.历史数据的迁移在系统部署之前，很多应用其实早已收集了用户的行为数据，这时只需将历史的行为数据导入至系统即可，但值得注意的是，导入的历史数据不宜时间过长，用户的兴趣是处于动态变化中的，过长的历史数据不仅增加了系统的负担，还对推荐结果的计算产生了负面的干扰。我们总结一下，推荐系统会面临用户冷启动、物料冷启动和系统冷启动三种情况，用户冷启动往往采用多样性和探索推荐的方式，其融合了实时受欢迎、全网热门、跨数据平台等多种方式。物料冷启动以语义相似推荐为主，通过时间权重干预的方式帮助新物料获得更多的曝光机会。系统冷启动面临的是用户冷启动和物料冷启动两种问题的总和，因此可以采用系统先行积累数据和历史数据导入的方式将系统冷启动问题转变为用户冷启动和物料冷启动问题，从而实现系统的冷启动。
第十三章 中原公爵 通达八方
中原大地，天下中心，中原本意为“天下至中的原野”，是华夏文明和中华文明的发祥地，是华夏民族的摇篮。称之中原公爵，从历史看，豫州位居天下九州之中，故称中州，为“中原”缘起，逐鹿中原，建朝定都，都是这片热土；从空间看，地处黄河中游，中原城市群受到来自各方城市群的压力传导，其经济社会发展受到多方制约；从现状看，人口大省劳务输出遍布全国各城市群，米字高铁构建网络通达八方，既是机遇，又是挑战。
二、胜任力和任职资格的区分
说到胜任力模型，必须要谈任职资格，就像双胞胎兄妹一样，两者分不开。如果搞清楚什么是任职资格，就会搞清楚什么是胜任力。1998年，华为开始在英国专家的帮助下建立任职资格管理体系。经过五年持续不断地投入和努力，取得了成功。公司培养出一批又一批优秀人才，提高了公司员工的整体职业化水平，形成了公司内部人才持续发展的良性机制。如果说华为的人力资源管理体系有别于国内其他企业，或者说有特色的地方，主要体现在两个方面：一是全员持股；二是任职资格体系。华为的任职资格体系参考的是NVQ（英国国家职业资格），是英国颁发职业资格证书的一种考核制度。据前合益的咨询顾问分析，华为的任职资格还是偏胜任力的。任职资格标准从大的范畴上讲，包括胜任力、工作行为、知识技能，具体在应用中则会出现工作行为+知识技能，或是胜任力+工作行为等组合。因此，如果问胜任力和任职资格的异同，那么可以说任职资格是包含胜任力的。反过来说，既然任职资格包含胜任力，是不是企业都应该用任职资格呢？我不这么认为。第一，任职资格本质上是一个考核制度，它只注重结果，不注重过程，因此任职资格不注重“潜能、潜质”这样的指标。尽管任职资格也有胜任力，但因为胜任力只是其中一部分，不会过分强调胜任力。第二，任职资格脱胎于NVQ，是国家认证，很少根据企业的实际情况做定制化，因此和企业的战略会有脱节。综上所述，胜任力模型与任职资格的区别主要是：​ 胜任力模型强调符合企业战略的实际需要。​ 胜任力模型强调“冰山下”，强调价值观、动机等，这同任职资格标准的范畴有较大区别。国内有些企业，在建模时反倒强调“冰山上”的部分，美其名曰胜任力模型既包括“冰山上”，也包括“冰山下”。其实这种观点有误，不能因为实际需要或是习惯性的操作就调整胜任力的内涵。为了更好地说明胜任力和任职资格的区别，如表1-1所示。表1-1胜任力和任职资格的区别笔者做了一个人才发展项目，这家企业是某知名国企的下属子公司。其业务类型中包含多个模块。这个项目包括建模、测评和人才发展。在前期建模阶段完成后，测评阶段中按照前期构建的模型做了访谈。然而，在访谈过程中，发现用构建的胜任力模型很难对专业人才进行评价。原因是模型中的内容都是类似结果导向、团队凝聚、沟通协调的胜任力，缺乏对专业人才知识和技能的评估。​ 譬如我在和一位做设备管理的员工聊天时，就很难界定他在给排水、强弱电维护方面的能力有多强。​ 譬如在和一位招商的员工聊天时，就很难确认他对商家的运营模式的理解有多深，海底捞、西贝的运营和坪效是完全不同的。​ 譬如和一位做商业策划的员工聊天，就很难确认他的策划效果怎么样，会员积分制的积分率有没有竞争力。如果用任职资格，就便于对他们进行评价。在用胜任力模型进行评价的时候，有两个无助的点。第一，很难就专业层面进行评价。第二，很难同时对不同业务的员工做比较。胜任力模型的应用是有限的。胜任力模型由于其偏重管理、中高层的特点，很难就专业的知识和技能做清晰的描述。也有企业试图对胜任力模型做“改变”，把知识和技能放到胜任力中，但如此就有点四不像了。到底是在做任职资格，还是在做胜任力模型呢？那么，什么情况下用任职资格，什么情况下用胜任力呢？​ 面对专业性强的部门或条线，我推荐用任职资格的方式进行评价。任职资格的评价方式比较全面，包含胜任力、知识技能和学历经验。​ 越是基层的员工，对知识技能和学历经验的考核比例越大。譬如中基层，胜任力同知识技能、学历经验的考核比例可以是3∶7甚至2∶8，而高层，两者的考核比例可以倒过来。在人才发展时，中基层也应该侧重知识技能的培养，在第十一章会进一步叙述。关于第二个问题，多业务模块的中基层员工如何比较。我的答案是，很难比较。所谓的比较也仅仅是基于胜任力维度，而非“知识和技能”维度。这个时候仅可以比较人员的潜力。所以，在涉及中基层员工盘点时，倾向通过多个维度进行盘点，比如学历、绩效、技能。胜任力模型的优点是明显的——基于未来、基于心理学，缺点也是明显的——无法比较专业的知识和技能。是否采用胜任力模型需要企业根据自己的需要因地制宜。进一步说，是否采用胜任力模型也取决于公司高层的人才观。有一家互联网公司的老板非常在意人才的培养，即使在没有胜任力模型的情形下，仍然强调候选人的个性、动机和价值观，还有学习能力。但是后来经过我和另一位副总的引导，认为对于客服和操作等流动性高的岗位无需在意胜任力，只需关心工作所需的技能就可以了，最后成功地说服了这位老板。综上所述，通过胜任力模型的应用，可以看到胜任力模型本身的优缺点。胜任力模型更适用高潜和中高层管理人员。
三、“五德终始”说
在我国古人看来，阴阳和五行都是事物以至世界产生的根源，或构成事物的材料。卦爻构成变化所蕴含的阴阳对立统一关系，体现了事物的内部结构和运动规律，五行之间的关系，则表现着事物内容更复杂的结构和运动规律。先贤的这些认识，都客观反映了他们当时对自然世界性质和规律的经验认识和直观猜测，有一定科学性。在古人认识总结阴阳、五行性质和规律的过程中，作为认识对象的世界万物都被看成天的产物；人们所关注的主要是天的自然性因素，如世界、事物产生的根源，构成的材料，运动的规律等。这些自然性因素，人们借助自己的日常生产生活经验就可以认识总结，如古代中医药学的产生发展。阴阳说、五行说宗教化，核心工作，就在于将天视为超越自然的神秘力量，相信有天意，有人格，阴阳和五行运动及其规律都被看成天意的表现。这便潜在断定了上天有超越自然性的神性；对这种神性，人们不能依靠日常生产生活经验进行认识概括，只能依靠宗教信仰进行想象。借助宗教想象，相信上天具备超越自然万物、自然规律的神秘力量，即超自然力量，并用上天超自然的神性为上天拥有超自然力量提供“逻辑自洽”的说明，以求得对世界万物、自然灾害、人类社会、王朝更替等的深刻理解，进而建立起心安理得的心灵慰藉。结果，科学的自然之天被神化为宗教的主宰之天，自然性质和运动规律被幻想为只是天意的表现形式。在生产力水平不够高、人类认识改造自然能力不够强的古代，很容易出现这种情况，理性认识和宗教信仰相混淆，科学和宗教纠缠不清。“五德终始”说就是其代表。战国中后期的思想家邹衍（约前305－前240），“深观阴阳消息”，将“阴阳”说与“五行”说相结合，提出“五德终始”说，并用“五德”相胜这一关系说明王朝的更替，建立起循环论的王朝史观，极大地推动了阴阳五行学说的宗教化历程。关于邹衍的情况，司马迁（约前145－约前90）记载说：“邹衍睹有国者益淫侈，不能尚德，若大雅整之于身，施及黎庶矣，乃深观阴阳消息，而作怪迂之变，终始大圣之篇，十余万言。其语闳大不经，必先验小物，推而大之，至于无垠。先序今，以上至黄帝，学者所共术。大（次）并世盛衰，因载其禨祥度制，推而远之，至天地未生，窈冥不可考而原也。先列中国名山大川、通谷禽兽，水土所殖，物类所珍，因而推之及海外，人所不能睹。称引天地剖判以来，五德转移，治各有宜，而符应若兹。”193所谓“五德”相胜，指五行之间“克”（“胜”）的关系：木克土，金克木，火克金，水克火，土克水。194根据《吕氏春秋·应同》篇记载，邹衍认为，王朝更替的次序是：土（黄帝）—→木（夏禹）—→金（商汤）—→火（周文王）—→水（？）—→土（？）。每一个王朝代表一“德”，一个王朝衰落后，必然被代表另一“德”的王朝所代替；在王朝更替时，自然界会出现某种符应，如“祥瑞”等。新王朝的君主见到符应，自觉地效法符应所显示的“德”的性质，就可以“奉天承运”，成为新的受命者。邹衍的“五德终始”说，将王朝的更替归结于天意，“五行”的循环运动只是天意表达的规律形式，虽然“其语闳大不经”，但在当时和秦汉之际影响很大。战国时一些有雄心的诸侯非常尊重、欢迎他，或者“侧行敝席”，或者“拥彗先驱”，甚至拜他为师195。秦朝尚黑色，汉朝尚黄色，都可说是邹衍“五德终始”说的运用。司马迁记载，秦始皇统一六国后，“推终始五德之传，以为周得火德，秦代周德，从所不胜。方今水德之始，改年始朝贺，皆自十月朔，衣服旄旌旗皆上黑。”196汉朝以后，“五德终始”说依然受到历代王朝的重视。每一位开国之君，都要请人帮助推算当主何“德”，尚何色，作为自己“奉天承运”的根据。总的看，邹衍的“五德终始”说，主张有一种神秘的时运或气数对朝代更替起决定性作用。这种时运或气数，既不是殷人的上帝，也不是周人有“德”性的天，而是一种表现天意的、呈现为一定规律性的神秘趋势，比周人的“天”增加了形式性和神秘性。它可以和“天命”观念结合，成为中国“二千年迷信的大本营”，也可以和进化论结合，成为有理性色彩的历史观。在中国古代，在进化论进入中国之前，出现的主要是前一种情况。
二、全球结社革命与第三部门的兴起
如果说民营化表明经济政策向自由主义的回归，以及经济权力重归市场的趋势，那么非营利组织的兴起则体现了现代社会制度发展的新趋势。　　　知识社会是社会有机体的一个高级发展阶段，其重要标志之一，就是社会功能进一步分化，以及承担社会功能的组织形态进一步分化。20世纪70年代以来，结社革命在全球范围兴起。这场革命的标志就是非营利部门的兴起。人们从不同角度赋予了这些新兴组织以不同的称呼，从将其与政府（第一部门）和企业部门（第二部门）相区别的角度，称之为“非政府组织”（NongovernmentalOrganization）、“非营利组织”（NonprofitOrganization）或“第三部门”（TheThirdSector）；从民主政治这个角度，又称之为“公民社会”（CivilSociety）。20世纪90年代末，约翰·霍普金斯大学对36个国家进行了研究，研究发现在这些国家中非营利组织都是非常重要的部门。总的来看，这个部门雇用了1790万全职员工和相当于1130万全职员工的志愿者，总支出约1.2万亿美元，其创造的成果和做出的贡献无法衡量136。今天，各国都对非营利组织的发展日益关注。许多国家政府开始削减过去承担的社会基本服务职能，并将其让渡给民间非营利组织。许多国际性的社会组织，例如世界银行和美国国际开发署已经越来越多的依靠非营利组织来开展项目。20世纪80年代末，一些国家在从“铁幕”之后走出来之后，非营利组织也得到很大发展。新兴工业化国家也开始注重公民社会建设，对非营利组织采取支持政策。德鲁克看到，自20世纪60年代以来，美国的非营利组织不论从规模还是从贡献来看都正在崛起成为真正意义上的第三部门。美国第三部门由一百多万个非营利机构组成，包括大多数医院，大部分大学，各种慈善机构，数万家基金会，如数百个交响乐团和无数博物馆。这些机构收入来源中大约两成以上依靠慈善捐赠和志愿服务，近四成依靠收取各种费用，另外近四成来自政府资助137。非营利组织的全职员工和“志愿者”一起已经占到美国就业人口的9%以上。估计每两个美国人中就有一个人作为志愿者在第三部门工作，如果付酬的话，将达到1500亿美元，相当于提供了同等数额的税收所能支付的公共服务，这从根本上说明了为什么美国的税率低于欧洲138。美国在公共和社会目标方面的开销事实上比其他国家稍高，但是大部分不是经过税收渠道，而是以各种会费、保险费、慈善捐款和无偿劳动等形式流向第三部门。
第6章内部合伙人的股权激励，让你事半功倍

10.​ 如何考验部下：“指鹿为马”与管理

了解部下和考验部下完全不一样，决不要用类似“妻子和母亲同时落水你救谁”的问题考验部下。“指鹿为马”是人所熟知的典故。秦朝赵高为了验证自己的权威，给二世皇帝胡亥献一头鹿而称为马，看看大臣们怎样回答。结果，大臣分了三种：一种是顺应赵高的意旨，把鹿说成马；一种是既不愿意说马，也没胆量说鹿，保持沉默；一种是不看赵高脸色，坚持说鹿。这三种大臣结局如何史书没有详载，只是笼而统之地说赵高以违法为名，把坚持说鹿的人都收拾了。如果把道德谴责先放在一边，从管理学角度看，所谓“指鹿为马”，是作为秦朝高管的赵高对自己的权威心中无数，借以用来考验他人的一种方式。这种考验的目的只有一个，就是看是否忠于自己。重温指鹿为马的故事，是要告诉高管，考验属下一定要谨慎从事。首先，了解和考验不是一回事，但极易混淆。任何一个领导人或者高管，都要了解部下。了解部下是从事管理工作的前提、管理中的众多问题，都是由于对部下了解不够造成的。诸葛亮重用马谡而失了街亭，归根到底要批评诸葛亮对马谡了解不够，而绝不是要诸葛亮拿出街亭来考验马谡。关于了解部下，法约尔说的两句话是比较全面的：一是对每个人可寄予什么期望，二是对每个人到底该给予多大信任。不少管理者试图采用考验的方式实现对下属的了解。但是，任何考验，都无法真正增进法约尔所说的这两种了解。如果认为指鹿为马可以检验部下的忠诚，更大错特错。这种考验方式，只能衡量依附程度，而不能衡量忠诚程度，更不能衡量能力和责任心。把鹿说成马，对良知未泯者来说，是恐惧压倒了诚信；对全无心肝者来说，是逢迎的大好机会。指鹿为马胜出的人，恰恰既不是忠于秦朝，也不是忠于赵高本人，而是见风使舵者。凡是用价值观的悖谬来考验部下者，肯定会承担这样的风险。对部下的了解，要靠日积月累的观察，而不是一时一事的考验。其次，如何考验部下，要避开领导人的示意。赵高在询问大臣前，先告知秦二世这个动物是马。这是一种很蠢的明示，它等于是赤裸裸地向大臣发出了威胁。这种威胁只能产生一个效果，即检验属下对赵高手中权力的惧怕程度，同时会增加赵高对自己能量的误判。采用指鹿为马的方法，不管是谁在赵高的位置上，效果是一样的。即便大臣们表现出依附，也是对权柄的依附而不是对赵高本人的依附。一旦失去权柄，立即就会众叛亲离。所以，这种方法只有心怀鬼胎、权柄来源不正，或者有严重心理毛病的人才会采用。其隐含前提是假定属下会屈从，目的也是淘汰不屈从的属下。如果有不屈从者，使用这种方法则会加剧他们的离心倾向。而对屈从依附者来说，所得到的不是心悦诚服，恰恰因为他们已经在高压下失去了道德的自我约束，所以，表面的顺从背后会随时滋生出叛逆行为。在逻辑上，这种考验也会失去意义。再次，即便不是指鹿为马这么荒诞，价值观的悖谬隐含而不外显，也有一定的副作用。很多人会觉得，自己决不会搞指鹿为马、颠倒黑白这一套。但把握不好，就会出现近似情况。例如，有的领导明明写不了旧体诗词，连平仄音韵都不清楚，却要附庸风雅，表现一下，询问部下写得如何，部下肯定会认为你需要逢迎。实际上，管理中这种暗示式的检测相当常见。即便领导人不把它当作对部下的考验，部下也会觉得头儿是借机观察自己的反应。久而久之，奉承话听得多了，领导人很有可能真觉得自己的诗词本事提高了不少。当年乾隆皇帝到处题诗，大概就是这样养成的行为习惯。大体上可以说，如果是明示要求部下屈从，会滋生下属的佞行；如果是暗示乞求部下赞扬，则会助长领导的虚妄。不管是明示还是暗示，都会程度不同地败坏组织中的道德。有人会认为，把附庸风雅的小事同指鹿为马的大事相提并论，是否有点危言耸听？恐怕不是。因为把一首顺口溜说成好诗，同把鹿说成马逻辑上是一致的，仅仅是程度差别而已。同理，领导的“鹿”和“马”太多，即便不是鹿和马，在权力行使中也会变成鹿和马。不过，像赵高那样低水平的领导人确实不多见，真正的指鹿为马不过是千年一遇。然而，区分驾用马和骑乘马、区分梅花鹿和麋鹿，在现实中却司空见惯。所以，真正要警惕的，是具有指鹿为马的逻辑而又没有鹿和马差别那么明显的问题。在现实生活中，我们常常可以见到或者听到这样的事情：某次游泳，多名领导人的名次恰好同职务高低相对应；某机关钓鱼比赛，恰好官职最大的领导是冠军；甚至到卡拉OK唱歌，也是权力越大的人唱得越好。这里面，就有可能出现把蹇马说成千里马、把麋鹿说成梅花鹿的现象。君不见，曾经就有过领导游泳超越世界记录的报道。凡是出现这种偏差，就在一定程度上产生了鹿马问题。不过，指鹿为马也罢，附庸风雅也罢，如果没有随后的行为强化手段跟随，就不会造成危害。假如你喜欢下棋而又棋艺不高，输了棋也一笑了之，随后的行为没有权力偏向的因素伴随，那么大可放心同下属下棋，对手水平高低都没有关系。久而久之，重复行为可以让部下了解到你的心怀坦荡，你也可以知道部下棋艺的真实水平。这里面就不再是考验，而只有了解。
三、上游养殖公司规模战
按照三黄鸡产业链要求，泰昆养殖端的任务是提供高品质、低成本、供应量充足的优质毛鸡。同时，整合行业上游养殖端，提高市场话语权，为下游营销做支撑。因此，上游规模战主要做三件事：一是扩大养殖量，抢占市场份额，实现年出栏1000~1200万只，市场份额在50%以上。二是提高养殖指标，以优质低成本的毛鸡提高竞争力。三是行业整合，打击、合作、并购散养户，让竞争力弱的养殖户退出，同优秀的养殖户合作。
七、渠道冲突与直销分销冲突的解决策略 时间：45:58
（一）渠道之间冲突的解决1.定项目归属规则：明确代理商覆盖的区域、客户类型和行业，报备后在这些范围内有优先归属权。2.任务考核与独家代理：如果代理商要求独家代理，要给其相应的任务考核，不能只占市场不做任务。3.利益分享与协同机制：如果代理商搞不定项目，可以和其他代理商合作，销量算归属地的，年底返利，合作方挣差价，归属地代理商提供服务，形成利益分享机制，因为管不住渠道的利润就协同不了他们的行为。4.赋能与支持：如果按照厂家规定进行报备和协同打单，厂家会有费用、政策和专业绿色通道支持。（二）直销与分销冲突的解决1.客户分工明确：直销一般做大客户、头部客户、专业度高的客户或有战略、竞争价值的客户，这些客户画像要标清楚，其他客户给经销商。2.订单属地化：把区域和行业给经销商，头部客户以外的客户即使直销做了，销量也算经销商的，年底返利，利润算厂家的。3.优先归属经销商：规则无法穷尽时，同等条件下优先归属经销商，厂家要有助攻和赋能精神，不能为了一单抢经销商的单，否则会让经销商怨声载道，甚至转向竞争对手。

八、各异其趣：民间宗教

除了印度教、伊斯兰教、基督教、锡克教、佛教、耆那教、拜火教、犹太教之外，印度各地还有不少包括原始宗教萨满教在内的民间信仰，有些信仰一神教，有些信仰多神教，地方色彩浓烈，南北不同，东西有异，各异其趣。图4-10虔诚朝拜崇拜性力：阿萨姆邦流行性力派宗教，即崇拜女性力量，认为崇拜女性力量就是崇拜自然。性力派是公元7-8世纪兴起于印度的一个宗教，根据《大唐西域记》记载，其发源地可能在古迦摩缕波国（今阿萨姆邦的西部地区），它没有明确的创始人，是民间自发形成的流派。性力派有时也被称为“坦陀罗”教派，这个词的意思为“密教”。其教派的名称意为真正的力量，源于湿婆的第一任妻子萨蒂的名字。性力派是反男性架构的宗教，他们视女性为宇宙的本原，崇拜大母神。湿婆是男性生殖力的化身，他和梵天、毗湿奴并列为印度三大主神，有些教派将他视为最高神，但在性力派中，他则被置于他的妻子底下。根据《林迦往世书》《薄伽梵往世书》记载，萨蒂因为父亲达刹举办祭祀时没有邀请湿婆而大怒，投火自焚而死。湿婆抱着烧焦的遗体在世间到处游荡。毗湿奴将该遗体分成许多块，撒到各地。这些遗体散落的地方皆成为圣地。其中，女神的阴部掉落在了迦摩缕波国的高哈蒂山上。后来，性力派教徒在那里建立了天妃庙，将其作为朝圣中心。该庙为尖塔性建筑，主殿为一个洞穴。洞中有一石头，上面雕有女阴。内有一水泉，据说该泉水会不时变红，视为女神的“经血”。后来萨蒂转生成了雪山女神帕尔瓦蒂，为湿婆的第二任妻子。帕尔瓦蒂有许多不同的化身，如：卡莉（时母）、杜尔迦（难近母）、尼尔蒂（黑神母）等等。这些化身都是性力派教徒崇拜的对象。性力派脱胎于大地女神崇拜。古人认为土地的生殖力和女人的生殖力其实是相通的。性力派内部分为左道和右道，左道性力派秉持秘密传授的原则。经过仔细挑选的信徒会聚集在一起举行杀生血祭和五摩仪式。所谓的“五摩”，指的是五种以“摩”（M）音开头的仪式，分别为：酒、肉、鱼、烧煮的食物和男女轮座（即集体交合）。其中杀生血祭和男女轮座发源于传统的农业祭祀习俗，只不过这些原始的仪式被赋予了全新的宗教内涵。左道性力派其实并非是主张纵欲，他们倡导的是在不断地实践欲望的过程中寻求控制欲望的方式，进而超越欲望。这种思想极富魅力，而其他印度宗教对欲望皆采取的是消极回避的态度，而左道性力派的方式则是直面欲望，了解欲望，控制欲望，最终是为了骑着欲望这只大老虎入涅槃。有一幅图像生动地表明了左道性力派的思想。其中描绘了一对男女躺在地上交合，有一个女神踩踏（或坐）在他们上面，这个女神用刀砍下了自己的头颅，将其提在手里。从其脖子的断口处流出三道血流，一道流入自己的头颅口中，另外两道流入身边两个侍女的口中（或是她们所持的碗中）。该女神叫作吉娜玛斯德，亦是帕尔瓦蒂的化身之一。正在交合的男女为湿婆和帕尔瓦蒂的另一个化身。吉娜玛斯德踩踏在他们身上，表明了她经由爱欲，超越了爱欲。无头则象征着其个体性已然瓦解，转变成了宇宙之母。从其脖子上流出来的血液，既代表着整体和个体之间的联系，也代表着宇宙之母滋养万物的力量。左道性力派的核心精神和印度诸教其实是相同的，但是碍于其异常的仪轨，印度诸教始终将其看成歪门邪道。而从实践中来讲，左道性力派的确实不好把握，毕竟其仪轨太容易受到某些心术不正的人的歪曲和利用。右道性力派则摒弃了左道的密授的传统和男女轮座等仪式，施行一般印度教倡导的仪轨，在内部只允许少量的象征性杀生祭祀习俗，因而被印度主流教派所接纳。性力派的这些教义仪轨，后来深深的影响到了藏传佛教和汉传佛教的密宗。崇拜天门：奥里萨邦有“神圣之国”之称，札格纳特神庙香火旺盛。在札格纳特布利城，有一座札格纳特神庙。印度教徒认为，札格纳特神庙是天门，每年有上万香客从印度各地来这里朝拜。奥里雅人的全部宗教生活都同这座庙联系在一起，受这座庙的影响。甚至可以说，奥里萨邦的历史也在很大程度上同这座庙有关，每当外族入侵时，奥里雅人总是首先想方设法保护札格纳特神的木像。札格纳特不仅是天神，而且是奥里雅人的民神。札格纳特神像每12年更换一次。换像前夕，庙里的僧侣先斋戒，在梦中显现雕新像用的树木方位，然后按梦里的方向寻找此树，树要双杈，长在火葬场旁边，生有海螺纹，缠着黑白蟒蛇，没有鸟巢。把树小心翼翼地运到札格纳特布利城，雕塑成新的札格纳特像，举行隆重的仪式，把旧像换下来，将新像树起。换下来的旧像，由一位专职信徒负责烧掉。每年6月，札格纳特神的兄妹，即普里的札格纳特庙中被奉祀的大力罗摩神和苏帕德拉神，在21天中的每个晚上都要被庆祝的游行队伍供奉在那仁德拉的一艘装饰明亮的船上来回巡游。在印历三月（公历六月）满月之日，神像开放给公众礼拜，又称沐浴节。沐浴节后，要花费15天时间重新彩画神像，以准备庆祝神车节。神车节在印历四月（公历六月至七月）庆祝，神像被安放在巨型战车上送到行宫里停放九天，然后再返回原寺。太阳神的战车又称“楠迪昊驷”，有23肘尺高，共有18个轮子。大力罗摩神的战车有22肘尺高，有16个称作塔拉瓦加的轮子。苏帕德拉神的战车称德瓦达拉，有21肘尺高，14个轮子。这些两轮车每年都要根据古代的规格严格建造。巨型神车一次要有几千个虔诚的信徒推拉。其场面之壮观，情绪之热烈，使神车节成为世界上最值得观看和难以置信的节日之一。在扎格纳特庙里，可以看到一个值得注意的现象，就是不分髙低贵贱，什么族或种姓的人都可以到庙里敬扎格纳特，敬神的供物都可以互相分食，不存在圣洁不圣洁的问题。崇拜蛇神：印度各主要宗教都认为蛇象征着长寿、生殖和财富。在印度神话传说中，大神湿婆周身常围绕着群蛇，他们是大神的使者。印度各地有许多蛇庙，庙中供奉着石雕的蛇像。人们认为它是生命力的象征，能使不孕的妇女生育，使体弱的小儿长寿。那些不生育的夫妇们常带上供品到庙中求蛇神赐给自己儿女。练习瑜伽功的印度人认为人体内有一种像蛇一样盘绕着的力，称为“蛇力”，只要修炼得快，就可以把这种力释放出来。印度人还认为蛇是财富的象征。蛇有自己的地下王国，里面堆积着无数的宝藏。因此，想发财致富的人必须到蛇庙中去虔诚祈祷。有些神庙中的僧侣养眼镜蛇看守神像，他们驯养的眼镜蛇就盘绕在神像前，对前来朝圣进香的信徒们昂首挺身，频频吐信，但并不向人们进攻。印度有些地方也有养蟒蛇的习惯，有的人家饲养大蟒蛇用来看护婴儿。当大人不在家时，大蟒就在婴儿身旁绕成一圈，再凶狠的毒蛇也不敢靠前。印度人一般不杀蛇，有时人们也吃蛇肉，但这是作为一种对蛇神的崇拜方式，认为吃了蛇肉，就会使蛇神的智能转移到自己身上。在喀拉拉邦自古就崇拜蛇的风俗，当地很多人认为，蛇有意识，通人性。凡是印度教徒的家门前，都有一片小树林和一个小池塘。树林里有石砌的小蛇庙，叫基德尔古德庙。庙里有石塑蛇像。每天傍晚，家里的姑娘们或青年人沐浴后就到这个小庙进行祈祷。年轻的夫妇则坐在庙前，弹着维拉琴，敲着陶罐，演唱赞颂蛇神的歌曲。喀拉拉邦有两座著名的蛇神庙，位于茂密的森林之中，一座是在摩纳尔夏拉地区，另一座在外底高德地区，在摩纳尔夏拉的蛇庙里，每年要举行一次朝拜会，上百万的信徒从喀拉拉邦各地方聚集到这里，来进行祈祷。蛇神庙和森林里有很多蛇像，每逢星期日早晨，信徒们就成群结队地到这里来祈祷，无儿无女的夫妇更是如此。他们坐在庙前，弹奏维拉琴，敲击陶罐，演唱赞颂蛇神的歌曲。他们为了生孩子，在青铜器上刻上自己的名字献给蛇神，待日后果真有了孩子，便来到蛇神庙，用他们献的青铜器熬牛奶粥招待别人。崇拜神鼠：拉贾斯坦邦有一座鼠庙，又名卡尔尼·玛塔神庙，是印度著名文化遗产，是为老鼠女神卡尔尼·玛塔所建。相传在十四世纪，有一位名叫卡尔尼·玛塔的印度教女祭司，她是杜尔迦女神的化身。有一天，一个来自她家族的孩子死了。那个孩子的母亲抱着死去的儿子来求卡尔尼·玛塔，希望能够将儿子复活。卡尔尼·玛塔立刻去了冥界，找死神亚玛罗阇理论，但死神拒绝了她的要求，因为那孩子的灵魂已经转世了。卡尔尼·玛塔一怒之下发誓所有她家族的成员死后都会立刻转世成老鼠，直到能够重新转世，并且出生在她的家族，继续当她家族的成员为止。神庙中供养保护着2万多只老鼠，它们自由穿行于寺庙之中，被信徒认为是老鼠女神马塔的化身，受到膜拜。从外面看神庙异常洁净，也无异味，银色大门刻满动物植物图案，其中一张是鸽鼠争食的合影。不仅神庙及庙里的神鼠是神圣的，就连神庙周围的地方也是神圣的，入庙不能大声喧哗，以免吓着庙里胆小的鼠神。参观者必须小心翼翼迈步，否则不小心踩死老鼠，要交纳与老鼠重量相等的白银作赔偿。在卡尔尼玛女神像前下跪叩拜，如果有老鼠从头上跳过去，则是求之不得的吉兆。在神庙里面，照顾老鼠的祭司与老鼠吃同样盘子里的食物，因为那些祭司们相信，这些老鼠曾经是他们的亲戚，而且他们自己也曾经是老鼠。六百多年来，每天都有成千上万的信徒进庙膜拜。每天都有许多餐点供老鼠们食用，光新鲜牛奶就有很多桶。为了避免猫来捣乱，当地人还特意在庙宇的周围建造密网，细心保卫老鼠的安全。很多印度教徒、学生甚至新婚夫妇都到这里来参拜，带着许多神圣的食物献给老鼠们。进入神庙之前必须脱鞋，以示对圣鼠的尊敬，老鼠们会在来客身上爬来爬去。1927年，印度流行鼠疫，死者无数，只有这里神庙平安无事，令人叹为观止。崇拜天王：那加兰邦的那伽人崇拜鬼神，认为有一个万物之神——“天王”神指导并支配着人的生活，其地位在所有的神鬼之上，无所不至、无所不知、无所不能。那伽人不建任何庙宇或设神龛来表示对鬼和神的崇拜，而是由祭司来代行，祭司主持公众仪式和为这种仪式选定日期。他们认为鬼在丛林、河川、山谷、悬崖、岩石、河流、天空中显灵，认为打雷、闪电、地震、下雹、日食、月食、生病是鬼神发怒所致，认为晚上做噩梦、半夜狗叫、出门遇蛇、途中见黑猫是凶兆，在纺织、打猎、旅行前要看是否吉祥。崇拜自然力：梅加拉亚邦的伽洛人崇拜神灵和自然力。他们崇拜造物主神、庄稼神、生育神、力量神，他们也认为打雷、闪电、下雨、刮风、地震、潮水、日月食等自然现象都由一些神掌管着，所以经常向这些神供奉祭品，以求消灾避难。求雨时，村子里的人每人手提一葫芦水来到一块大岩石旁，祭司念诵咒语，供奉一头羊，把羊血洒在岩石上，然后，所有的人都把葫芦里的水倒在可怜的祭司身上。
  
    
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