热门：快消品零售营销老板
陈根委翳，落叶飘摇。游鹍独运，凌摩绛霄。耽读玩市，寓目囊箱。
三、要制定好的新产品促销推广方案
新产品促销推广方案是新产品促销推广工作实施的行动纲领，一个好的新产品促销推广方案可以为新产品上市工作增加成功的可能性。一般而言，方案主要包括如下几个方面的内容：（1）推广背景。即在什么情况和条件下推广新产品，它的前因后果是什么，比如市场竞争的激烈程度，竞品的发展态势，已经构成的潜在或现实威胁等。（2）推广目的。即新推广的产品要承载什么样的使命，通过新产品的推广，要达到什么样的战略目的，是应对市场的冲击，还是引领市场潮流等，从而明确产品推广方向。（3）推广阶段。即新产品切入市场后，要通过几个阶段来达到占领市场的目的。该推广阶段一般以一个月为一个周期，通过明确推广阶段，从而有计划、有组织地推进目标。（4）推广策略。即新产品推广过程中要采取的营销组合策略。比如产品策略，采取什么样的包装形式、产品卖点挖掘、产品功效等；价格策略，即采取什么样的价格政策，是返利还是折扣；渠道策略，即渠道的广度、深度及宽度的选择；促销策略，即采取什么样的促销形式，才能更好地实施产品推拉结合，从而实现产品的回复力等。小提示：企业的营销人员只有协助经销商做好新产品推广实施方案，新产品上市推广工作才会有章可循、有法可依，从而使新产品有条不紊地得以推广。
案例2：跟着“跑店”，赢的合作
聪明的业务员就是善于利用一切可以调动的资源来为自己的销售找办法。很多人不愿意在跑店的时候结识实同行，喜欢孤军奋战，老是觉得“同行是冤家”。你一个卖口服药的，他卖外用药的，你们冤什么家啊。另外，你也许不会永远在这个厂家待，但是朋友是一辈子的。所以，跑业务中我们要多结识同行，也可以加入一些业务群当中，大家资源互用，相互学习销售技巧，相互吐槽发泄。这样，你就不会再陷入不知道客户在哪里，客户老谈不定怎么办的困境当中了！李浩谈为民药房的业务一直没有谈下合作来。某日，我和另外厂家的朋友谢龙一起吃饭，提到了这个为民药房。朋友说，他和这个药店合作两年多了，老板和他关系不错。他说道，开始和为民药房打交道都很难，因为这个老板很怕业务员不稳定，给药店带来一些其他的附带损失，所以，一般厂家的业务员要来回跑很多次，赢得信任之后才能拿到合作的机会。我提议，让他明天带我公司的业务员李浩去谈业务，只需要他引荐一下，在旁边辅助一下谈判。第二天，谢龙带着李浩来到了为民药房，为名药房的刘老板和谢龙很熟。谢龙说：“刘老板，今儿给你带来了一个财神爷。他们家的老总和我是朋友，这是他们家的业务员小刘，业务能力不错，人也很踏实，主要是他们家的产品很好！来，小李，给刘总介绍一下你们的产品！“基于谢龙和刘老板长期合作的关系，他们很快就合作上了。所以，我们做业务不要再“苦思冥想”，善于利用好身边的资源！当你不知道怎么搞定一个药店的时候，不管是开发、维护，还是上量，我教你一个“蠢”办法，你就在药店门口隐蔽的地方待着，看那个销售代表进去之后在药店里待的时间比较久。待得久，说明和药店很熟悉，说明客情关系好，出来之后请别人吃个饭，喝瓶水，把你的困难告诉他，他的几句点拨，可能比你跑一年都有用！
第四节 限制性股票
第四节限制性股票 一、限制性股票概述 1.限制性股票相关概念限制性股票指上市公司按照预先确定的条件授予激励对象一定数量的本公司股票，激励对象只有在工作年限或业绩目标符合股权激励计划规定的条件下，才可出售限制性股票并从中获益。限制性股票激励模式具体又分为折扣购股型和业绩奖励型两种。在折扣购股型模式中，激励对象需支付现金购股，是指采用定向增发的形式，根据期初确定的业绩目标，以低于二级市场上的价格授予激励对象一定数量的本公司股票，授予价格及其确定方法由董事会下设的薪酬与考核委员会确定。在业绩奖励型模式中，公司需支付现金购股，是指当激励对象满足规定的激励条件时，上市公司从净利润或净利润超额部分中按比例提取激励基金，设立激励基金专门账户，从二级市场购买公司股票，并将该股票按分配办法授予激励对象。该种激励方式下，公司支付现金需从税后利润中列出。作为我国上市公司中使用最多的股权激励手段，限制性股票具有如下特点：u 有明确的目的：一般分两种，较长的工作年限、需达到的业绩目标。u 常用于留住关键人才。u 一般有禁售期限。根据我国《上市公司股权激励管理办法（试行）》的规定，限制性股票自授予日起，禁售期不得少于1年。2.限制性股票优缺点（1）限制性股票优点u 留住激励对象。限制性股票一般会规定必须的服务年限或业绩目标，当企业想要留住某些关键人才时，会在授予条件中表明具体的年限。若在限制性期限内离开企业，则获赠的限制性股票被没收。所以企业可以采用限制性股票中的限制期间留住激励对象。u 即便股价下跌仍有价值。与股票期权以及股票增值权不同的是，即使公司股价下跌，限制性股票仍有价值，只是股票带来的价值变小了。而且激励对象在获授限制性股票时，通常不需要支付现金，因此在同等的收益水平下，采用限制性股票方式所需的股份数量少于采用股票期权方式需要的股份数量。（2）限制性股票缺点由于限制性股票即使在股票价格下跌的时候仍有价值，因此会使激励性减弱，造成股东收益损失而激励对象仍然收益的情况出现。3.限制性股票适用性股票期权和限制性股票是我国证监会2006年颁布实施的《上市公司股权激励管理办法》中推荐的两种主要股权激励模式，与股票期权激励模式不同，限制性股票更适合成熟期的企业。对这类企业来说，它们股价的上涨空间有限，但限制性股票规避了股票大幅波动而使经理人“白干”的风险，因此是目前上市公司使用最多的一种股权激励模式。此外，限制性激励也可以与其他激励模式配合使用，或强调业绩，或强调留住人才，以适合企业的不同发展阶段。同时，激励制度的选择应该兼顾激励对象的风险偏好程度，风险爱好者更青睐股票期权，而风险厌恶者更偏好限制性股票。 二、限制性股票案例 用友软件公司在2013年实施了股票期权与限制性股票结合的股权激励方案，其中限制性股票方案如下：（1）限制性股票激励计划的股票来源及数量：来源为公司向激励对象定向发行的用友软件A股股票。数量为向激励对象授予1438.8694万股公司限制性股票，占激励计划公告时公司股本总额95924.6238万股的1.5%。其中首次授予1296.8250万股，占1.352%；预留142.0444万股，占限制性股票总数的9.87%，占股本总额的0.148%。（2）激励对象：高管15人，专家、中层管理人员、其他骨干人员共1626人。（3）首次授予限制性股票的授予价格为6.76元，即满足授予条件后，激励对象可以以该价格购买公司向激励对象授予的公司限制性股票。（4）解锁日：限制性股票激励计划的有效期为自限制性股票首次授予日起不超过五年。锁定期内激励对象因获授的限制性股票而取得的红股、资本公积转增股份、配股股份、增发中向原股东配售的股份同时锁定，不得在二级市场出售或以其他方式转让，该部分股票的锁定期与获授的限制性股票锁定期相同。解锁期在首次授予日起满12个月后的未来36个月内分三期解锁（如表2-2所示）。 表2-2 限制性股票解锁日说明表解锁期解锁时间可解锁数量占限制性股票数量比例第一个解锁期自首次授予日起满12个月后的首个交易日至首次授予日起24个月内的最后一个交易日止60%第二个解锁期自首次授予日起满24个月后的首个交易日至首次授予日起36个月内的最后一个交易日止20%第三个解锁期自首次授予日起满36个月后的首个交易日至首次授予日起48个月内的最后一个交易日止20% （5）解锁条件：如表2-3所示。 表2-3解锁期业绩考核目标表解锁期业绩考核目标第一个解锁期2013年归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的加权平均净资产收益率不低于10%，公司2013年归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润相比于2012年增长不低于20％第二个解锁期2014年归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的加权平均净资产收益率不低于10%，公司2014年归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润相比于2012年增长不低于44％第三个解锁期2015年归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的加权平均净资产收益率不低于10%，公司2015年归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润相比于2012年增长不低于73％ 限制性股票锁定期内，各年度归属于上市公司股东的净利润及归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润，均不得低于授予日前最近三个会计年度的平均水平，且不得为负。（6）预留限制性股票的处理：预留的限制性股票将在激励计划首次授予日起一年内授予。获授预留限制性股票的激励对象需满足的条件同首次授予限制性股票的激励对象需满足的条件一致。  
三、电话网络显神通
（一）电话营销店长张海英经过熊老师的指导，开始大刀阔斧地进行促销活动创新。由于活动量大，人员不够，张海英招聘5名女大学生做临促，主要工作是电话促销。小姑娘们开始热情高涨，觉得自己声音甜美，只要好言相约就能邀请到顾客，谁知事与愿违，顾客一句话“我不需要”，然后无情地把电话挂掉了。5个人打了一上午电话，约到的都是老客户，打了200多个电话，邀请到7、8个客户，成功率不到5%，团队士气迅速下滑。店长张海英费劲找来的1600多名客户名单，按此情形，势必会产生以下局面：客户继续嚣张，临促基本抛光，计划基本泡汤。旁白：可怜的张海英该怎么办啊！熊老师这次能不能雪中送炭，救救急呢。张海英：熊老师，我根据您的建议，打算快速蓄客，但是没有想到是这个状况，可怎么办啊！熊老师：情况我都知道了，切入点有两个：第一，快速地提升临促的技能，提高士气。第二，运用科学的流程步骤，不能像现在这样各自为政，任由每个人按自己的方式随意进行，这样如一盘散沙，一定会吃亏的。张海英：那具体我应该怎么做呢？熊老师：我认为可以这样操作：第一，你先把庞欢和毛小蒙抽调出来，领导临促团队。庞欢活泼外向，销售能力强；毛小蒙虽然弱点，但是我给她讲过销售的三把神沙，你让她与大家进行经验分享，让临促们的抗挫能力增强，他们的技能在工作中会快速成长。队伍暂时让庞欢带领，同时让毛小蒙做帮手，从气势上会大有起色的。第二，规范步骤流程。我建议：首先，短信探路。在电话营销开始之前，针对所有消费者先发一遍品牌信息，起到预热效果，改善唐突地打电话给没有进行过任何接触的客户，降低失败率。其次，客户分类。电话沟通后会有两类客户：一类是马上可以上门的，非常感兴趣的；还有一类是潜在的感兴趣的客户。对于第一类客户，我们邀请他们参加活动；第二类客户作为储备客户。接下来，针对筛选的高意向客户，群发一遍活动信息。消费者对电话内容记住得很少，发促销短信可以加深顾客印象。最后，温馨提示。在顾客要上门前再发一条短信，内容包括天气、温度、乘车路线、时间等，以确保消费者能够准时到现场。第三，话术提炼。电话促销的话术非常重要，我们现在没有不要紧，在每天打完电话后，让团队人员共同分享，总结精准有效的电话话术，我先给你们一个基础的话术。基本邀约话术模板：您好！XX先生/女士，我是D&P品牌的客服小庞，很高兴与您通话。今天给您电话是想告诉您个好消息，本周，我们D&P品牌有个总裁签售的专项活动，价格十分优惠，你可以过来看看，不但能帮您更省钱，更保证让您满意。因为我们当天人会比较多，所以我先帮您作个预约登记，好安排我们的优秀设计师在门店接待您。您看您是上午过来还是下午过来啊？好的，这样的话，我就安排我们的设计师在门店接待您，稍后我会把我们的门店地址和电话通过短信的形式发送给您。祝您工作愉快，再见！为了熟练应对，任选两名电话营销人员，其中之一扮演客户，另一个人作为电话营销人员，进行现场模拟电话营销场景，邀约成功后再进行角色互换。在演练的过程中，植入可能发生的电话营销场景，确保演练的实战性与可操作性。其他队员针对演练人的情况进行点评、总结、提炼，针对不好方面进行话术纠正，有效的话术保存升华，这样我们就能够拥有一套很成熟的话术和一个优秀的电话营销团队了。第四，团队熔炼。电话销售是一种很有挫败感的工作，有再好的话术成功率也不高，所以，必须时刻关注团队人员的情绪变化并及时调整。这方面我就自告奋勇的帮你的忙，他们有任何问题都可以来找我咨询。同时，作为店长，你也要多给他们减压，让团队成员间互动沟通、互相鼓励，你作为领导要与成员多沟通，而不是只追问结果。也可以让成员偶尔调换工作岗位，把发短信的调到打电话，或发一会传单，这样可以避免一直在客户的打击中工作。熊老师：你先按照我说的去做吧！遇到问题我们再不断调整。张海英：谢谢熊老师，这样我的思路清晰了很多，我们一起努力。熊老师：哦，对了，你让孙可毅找我一下，这个小子苹果手机玩得很好，我让他玩玩网络，试试把网络引流这块做起来。张海英：好的，我让他来找你！（二）网络营销方法孙可毅：熊老师，找我有什么事情吗？听店长说您找我。熊老师：是这样的，我对建材家居行业如何在互联网做营销推广写了点东西，我看你每天的状态像是个典型的“科技男”，对网络比较熟悉，但是也别光玩啊，要玩出点名堂来才好，我把我的理念方法告诉你，你帮助店长把网络推广这块做起来，也是大功一件。孙可毅：好啊！我也正想挑战一下自己呢？熊老师：好的，你来看看我这篇文章，然后开始网络推广工作吧。《网络飞速发展下的互联网营销》随着互联网时代的到来，依托互联网、新媒体而建立的品牌越来越多，网络对传统企业冲击不可小视。上网人数迅速增加，覆盖的受众面越来越全面，网络营销的影响力也越来越大，以Internet为传播媒介的网络营销成为当今最热门的营销推广方式。传统企业如何在潮流中一直保持竞争优势，甚至更上一层楼，互联网成为传统企业保持竞争优势不可回避的因素。适应建材家居行业的网络营销工具如图5-4所示。图5-4适应建材家居行业的网络营销工具图（一）搜索引擎（关键词）推广搜索引擎推广是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具推广网站的方法。由于搜索引擎的基本形式可以分为网络蜘蛛形搜索引擎（简称搜索引擎）和基于人工分类目录的搜索引擎（简称分类目录），因此搜索引擎推广的形式也相应地有基于搜索引擎的方法和基于分类目录的方法，前者包括搜索引擎优化、关键词广告、竞价排名、固定排名、基于内容定位的广告等多种形式，而后者则主要是在分类目录合适的类别中进行网站登录。随着搜索引擎形式的进一步发展变化，也出现了其他一些形式的搜索引擎，不过大部分都是以这两种形式为基础。百度目前可以根据不同地区独立收费，谷歌则需要经销商文案人员，根据搜索引擎的规则不断优化。利用百度文库、关键词在软文的使用频率，内容与热点的贴合度等手段，将D&P品牌的活动信息、新品信息，大量放置在网页上，从而达到广而告之的目的，简介拉动销售。（二）网络广告网络广告是常用的网络营销策略之一，在网络品牌、产品促销、网站推广等方面均有明显作用。网络广告的常见形式包括：BANNER广告、关键词广告、分类广告、赞助式广告、视频广告等。BANNER广告所依托的媒体是网页；关键词广告属于搜索引擎营销的一种形式；Email广告则是许可Email营销的一种，可见网络广告本身并不能独立存在，需要与各种网络工具相结合才能实现信息传递的功能；视频广告目前是最流行、最经济、同时也是最有效的广告方式，对顾客有强制推广的效果，且广告内容的针对性极强。因此可以认为，网络广告存在于各种网络营销工具中，只是具体的表现形式不同。将网络广告用户推广网站，具有可选择网络媒体范围广、形式多样、适用性强、投放及时等优点，适合于新品发布初期及运营期的任何阶段。（三）EMAIL邮件推广以电子邮件为主要的网站推广手段，常用的方法包括电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件广告等。（四）小区QQ群1.群的选择：根据收集的小区楼盘交房情况，提前进入QQ群进行推广。在推广前，需要了解小区的单价，房型，提前准备效果图和价格合适的产品。2.进群后的行动建议：（1）看一个群的性质，如果是某公司或团队群就不要发广告，否则容易引起反感，也容易被群主踢出群。如果是行业交流群或是创业群，可以适当地发些广告。广告的选择也很重要，尽量发些简短且能吸引眼球的。（2）观察群里人的发言，可参与聊天，注意体现个人综合素质，发言时切忌说过偏激的语言，可以多赞美，也可发一些中立的语言。无论是探讨行业的话题还是生活的话题都可以参与，这样吸引志同道合的朋友主动加我们的QQ，这样我们就能掌握主动权！（3）观察群里人的发言，根据发言的内容判断、筛选潜在的人选，要找在群里面说话活跃，有公信力的人。（4）看群里人的名称，通过网名、资料、姓名、性别判断、筛选潜在的人选。注意和群主和管理员搞好关系，否则很容易被踢出群。（5）用群邮件的方式宣传，这样不容易被踢出群，并且你发的信息保存的时间也长。以业主的身份进入QQ群，介绍D&P品牌的好，切忌直接广告。（6）可以利用群成员对版主或者群里活跃成员的信任度，组织团购活动，这样效果比较理想。（五）微博推广（1）先关注：先关注别人，才能引起别人的注意，别人才会关注你!（2）再转播：多转播，多评论，别人才会看见你，才能了解你，才能关注你!（3）刷热点：所谓热点就是一些实事的关键词，经常看看话题点。（4）发微博：要合理的利用你目前的听众帮你转播，那样你的听众会比你转播别人的来得更多。（六）微信推广“扫描二维码身份添加朋友。但是二维码发展至今，其商业用途越来越多，所以微信也就顺应潮流，结合O2O展开商业活动。将含有D&P品牌促销信息的二维码图案置于微信中，只要有客户扫描D&P品牌的二维码，顾客就能轻松地了解D&P品牌的近期促销活动。微信开放平台是微信4.0版本推出的新功能，应用开发者可通过微信开放接口接入第三方应用。还可以将应用的LOGO放入微信附件栏中，让微信用户方便地在会话中调用第三方应用，进行内容选择与分享。微信在某种程度上可以说是强制了信息的曝光，前提是你先上了“贼船”。微信公众平台信息的到达率是100%，还可以实现用户分组、地域控制在内的精准消息推送。这似乎正是经销商欢呼雀跃的地方：只需把精力花在更好的文案策划，而不是不厌其烦的推广运营。因此，微信公众平台的粉丝质量要远远高于微博粉丝，只要控制好发送频次与发送的内容质量，一般情况下，用户不会反感，并有可能转化成忠诚的客户。活体广告板微信中的功能插件“查看附近的人”，可以使更多陌生人看到这种强制性广告。那么，我们可以假设，如果经销商的销售人员在人流最旺盛的地方，在后台24小时运行微信，随着微信用户数量地上升，这个简单的签名栏也许会变成不错的移动广告位，让腾讯帮你打广告，貌似是一个不错的选择。
工具十六推广活动申报审批报销流程规范
促销活动申请、审批、结案流程与制度
第五节 线上线下冰火两重天
对于家具终端零售来说，11月是一年当中最淡的一个月，自从有了“双11”后，尤其是近两年，线下家具门店11月的生意就更淡了。一进入11月，无论是PC端还是移动端，几乎被各电商平台“双11”的广告霸屏。再看看线下门店，空荡荡的卖场（如图1-1所示），店员的数量比顾客的数量还多，线下很多家具门店的老板都感觉到11月尤其“冷淡”，很多专卖店的老板干脆撤店了。线下门店的家具经销商如何面对电商的冲击呢？是不是没有办法应对了呢？图1-111月的线下门店
四、体系自我完善及执行率提升
第五节 核心竞争力提升，60%靠店长
在竞争日趋白热化的药品零售界，没有核心竞争力，未来的生存空间将受到极大压制。目前药店的核心竞争力可以体现在两个方面：一是独有或受渠道保护的商品力；二是以礼仪服务和专业服务为指标的服务力。而商品力的形成，除须采购进符合要求的品种外，还必须依靠专业服务完成其销售。  连锁药店核心竞争力的打造，40%在于总部的规划和支持，60%取决于店长在日常营运中的细节落实。作为店长，要求店员们做到的，必须自己首先要做到，不管是在内部工作纪律还是在销售技术指导上。比如在日常销售中，店长可以发动全体店员针对销售巡查中发现的问题群策群力想办法，但是重点还得店长去琢磨、实践，并调整思路和方法，最终形成一个解决问题的标准化模板，在每日例会中传授给店员执行。再比如，要传授给店员的问题处理标准化模板，店长必须实践两次，第一次实践成功时要总结经验，研究成功是否属于偶然性；第一次失败时要总结教训，研究哪个细节处理不好，并给予改进。此外，关联销售技巧上也能体现出店长的重要性。现在的药店考察商品力主要是通过高动销商品带动新品、滞销品和效期品种销售的办法。正在进行的新医改是对药品销售各环节利益的一次重新划分，每个药店都面临重新定位即转型的问题，而新品类、品种的引进是最为主要的转型表现，其销售表现决定了转型的成败。在引进新品类、新品种时，店长必须与总部沟通或者了解其具体潜在顾客群是哪些？其在门店现购买的主流品种是哪些？对新品类、品种的动销情况，店长在引进后第一个季度内须每天关注，主要是关注店员，特别是潜在顾客购买主流品种的接待店员，是否进行了新品类、品种的简要介绍；店员在对潜在顾客进行介绍时顾客的反馈意见，包括口头和形体两种方式透露出来的信息；经过新品类陈列点的顾客，是否有所停留或者关注；在顾客停留或者关注新品类时，是否适时有店员进行介绍；标价签、POP等是否能够打消顾客的购买顾虑。
二、新药研发不能“一哄而上”
开发出“重磅炸弹”级的新药是制药企业梦寐以求的目标，艾伯维的“神药”修美乐一年销售额高达165亿美元，辉瑞的“印钞机”立普妥累计销售额超过千亿美元。目前中国制药行业还没有诞生销售过百亿美元的药品，更没有诞生千亿美元市值的大公司，主要原因还是缺少具有颠覆性疗效的全球重磅新药。国内研发型医药企业都有“first-in-class”的首创新药情结，有朝一日也能创造影响全球的“重磅炸弹”。因此盲目立项在业界十分常见，“替尼爆炸”，“PD-1泛滥”就是最明显的表象。国内新药研发常常会出现一哄而上的现象，一个热门靶点，几十家甚至是几百家企业在做，具体能否做成，企业心里也不清楚，浙江医药的普奎替尼二期临床失败，六千多万的研发投入打了水漂便是前车之鉴。“first-in-class”固然可贵，也是可遇不可求的黑天鹅事件，不能盲目热捧，创新药物“三高一长”的本质不会改变。新药研发应当从基础理论研究着手，找到新思路、新方向和新机会，老靶点也能做出创新药。新药研发关键是做出临床上差异化、疗效更好、安全性更高的产品。葛兰素的Zantac（商品名：善卫得，通用名：雷尼替丁）便是典型的案例。Zantac是西咪替丁的“me-better”药，上市后成为20世纪90年代初全球最畅销的处方药之一。葛兰素凭借此药，从一个名不见经传的欧洲药企一下跃居全球制药前三强。Zantac的成功提示我们，精心开发设计，拥有更好的临床试验数据的me-better药也能大有可为。
8.供应商管理精益化的成功实践
 为了给国内企业管理者提供有益的参考，笔者在此简单介绍理光等卓越制造企业在供应商管理方面的思考或做法。1、相互尊重，构建公平交易平台相互尊重是构建公平交易平台的前提。要做到与供方相互尊重，不仅需要先进的供应链管理理念，更需要低调谦逊的企业文化作为支撑。我在理光服务10年，也深深体会到这种做人原则和企业文化的重要性。理光总裁经常告诫员工，工作的时候要放下理光的架子，要学会用个人的能力和影响力与供应商交流。为了防止员工傲慢面对供应商，公司采用必要的制度化措施，设法了解供应商对自己企业员工和管理者的评价或抱怨。每年年终还会召开供应商大会，宴请供应商代表，表彰他们在品质、效率、交货等方面的改善和在供应链建设方面的贡献。有道是，得道多助，失道寡助。这些要求和做法对转变员工态度和规范员工行为具有深远的影响，有利于和供应商构建公平交易平台，最终使供应商成为理光成功的重要基石。在一些“聪明”人看上去实在是不精明的地方，却恰恰是他们获取成功的重要策略之一。2、协商定价，保障供方合理利润高度市场化竞争的结果是，价格逐步走向透明。所以双方本着互利双赢的原则，协商确定采购单价，让供应商保有合理利润的做法值得推崇。这样做的好处显而易见，双方可以增进互信，促进交流，保障双赢。丰田、理光等优秀制造企业在确定采购单价时，还采用一个被称之为价格估算（将材料成本、加工费、管理费以及利润等进行合计）的工具，对采购单价进行合乎逻辑的计算，并以此作为双方协商定价的基础。除此之外，他们还允许并接受供应商提出的合理反价要求，以便保障供应商始终处于有利可图的条件上。所谓反价要求就是，供应商可以基于因原材料涨价等客观因素变化的事实，合理提出调高单价的要求。3、无私帮助，提升供方管理水平笔者在与客户或学员交流的过程中，经常遇到这样的抱怨，因为供应商管理水平太低，企业做不到零库存，也做不了JIT。这种认识存在两方面的偏差，一方面，他们以为零库存和JIT是丰田业已实现的现实。事实上，零库存、JIT并不是现实，而是走向精益的原则和追求。另一方面，把供应商能力不足作为放弃追求精益的条件，是十分错误的。正确的认识是，帮助供应商提升是企业走向精益的重要改善活动之一。在帮助供应商提升方面，丰田、理光等卓越制造企业已经进行了有益的探索和有效的实践。本人在理光服务期间，就主导和推进过一项旨在提升供应商管理水平，改善供应商交货能力的源流改善活动。所谓源流改善，就是把改善延伸到供应商的活动。具体做法是，把过去的检查部门人员一分为三，其中一部分人员留在公司内部，在制定和维护品质标准的同时，对生产线上的品质抱怨实施快捷的甚至是贴身的服务；另一部分人员被派往供应商，依据交货计划对供应商将要出货的零部件实施出差检查，消除从前那种由于到货检查后出现不良需要退货的多重浪费；还有一部分人员在经过专业训练后，被派驻供应商，对供应商实施免费改善辅导，帮助供应商从品质、效率、交货和安全等方面提升管理水平。这样做的好处是显而易见的，不仅可以帮助供应商全面提升管理水平，更重要的是可以培育出具有足够竞争能力和强大凝聚力的供应链。优秀企业的卓越思考和实践值得我们思考和学习。希望更多的中国企业特别是大型企业，学习先进的供应链管理理念，真正把供应商作为同舟共济的伙伴，和他们一起改善提升，和他们一起走向精益。
7.9.2关注目标公司的历史沿革问题有哪些
主要关注目标公司成立、历次增资时股东出资是否到位，是否履行了合法有效的决策程序；关注股权合法性及权利限制，是否存在委托持股、信托持股等股权代持的情况，是否存在股权争议及潜在的股权纠纷，股权是否被设定了质押或其他第三方权益，是否被依法扣押、查封、冻结或其他瑕疵。如涉及国有股权，则关注国有产权占有单位转让国有股权是否取得国有资产管理部门或政府的批准，是否履行了评估、审计、备案、挂牌交易等程序。如目标公司为外商投资企业，则关注设立以来的历次增资、股权转让是否取得外商投资主管部门有效批准，资金来源是否合法有效等。在出资方面应重点审查出资方式、出资比例与数额，是否有虚报注册资本或虚假出资情况，出资是否被抽逃、挪用；用于出资的有形财产的权属有无争议，是否经评估作价，是否移交及过户；用于出资的无形资产的类别、产权归属及权属证书，关注无形资产的剩余有效期、评估作价，是否移交及过户，有无出资争议，有无用于出资的有形、无形资产的权属争议，有无潜在出资诉讼或仲裁，是否被抵押、质押，是否履行了法定手续。审查目标公司对外投资情况包括：设立分公司情况，投资参股子公司情况、出资额、所占比例或股份，投资控股子公司情况、出资额、所占比例或股份，股本变动及相应合同、章程、决议、批文、变更登记情况；目标公司及其关联企业的兼并、分立、合并、破产、清算情况等。最近几年，由于公司法修改，公司注册资本实施认缴制，这导致全国大多数行业不再要求公司注册时对注册资本金进行验资，社会上也开始逐渐淡化对公司注册资本金的关注，而注册资本金对企业实力判断的影响力也逐年弱化。但认缴制并不意味着注册资本金可以不缴或抽逃，股东对目标公司投资资金的实缴金额仍然是对目标公司历史沿革调查的一个重要项目。律师在进行尽职调查时要调取公司工商档案，包括企业年报，并要求目标公司提供股东出资的财务凭证，并进行必要的核实。另外，目标公司历史沿革的合法合规性还表现在对变更的决策上，律师需要对相应环节的决策文件进行审核，确定是否符合法律和公司章程及股东会、董事会议事规则的要求。
  
    
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