（一）电话营销

店长张海英经过熊老师的指导，开始大刀阔斧地进行促销活动创新。由于活动量大，人员不够，张海英招聘5名女大学生做临促，主要工作是电话促销。小姑娘们开始热情高涨，觉得自己声音甜美，只要好言相约就能邀请到顾客，谁知事与愿违，顾客一句话“我不需要”，然后无情地把电话挂掉了。5个人打了一上午电话，约到的都是老客户，打了200多个电话，邀请到7、8个客户，成功率不到5%，团队士气迅速下滑。店长张海英费劲找来的1600多名客户名单，按此情形，势必会产生以下局面：客户继续嚣张，临促基本抛光，计划基本泡汤。

旁白：可怜的张海英该怎么办啊！熊老师这次能不能雪中送炭，救救急呢。

张海英：熊老师，我根据您的建议，打算快速蓄客，但是没有想到是这个状况，可怎么办啊！

熊老师：情况我都知道了，切入点有两个：第一，快速地提升临促的技能，提高士气。第二，运用科学的流程步骤，不能像现在这样各自为政，任由每个人按自己的方式随意进行，这样如一盘散沙，一定会吃亏的。

张海英：那具体我应该怎么做呢？

熊老师：我认为可以这样操作：

第一，你先把庞欢和毛小蒙抽调出来，领导临促团队。庞欢活泼外向，销售能力强；毛小蒙虽然弱点，但是我给她讲过销售的三把神沙，你让她与大家进行经验分享，让临促们的抗挫能力增强，他们的技能在工作中会快速成长。队伍暂时让庞欢带领，同时让毛小蒙做帮手，从气势上会大有起色的。

第二，规范步骤流程。我建议：

首先，短信探路。在电话营销开始之前，针对所有消费者先发一遍品牌信息，起到预热效果，改善唐突地打电话给没有进行过任何接触的客户，降低失败率。

其次，客户分类。电话沟通后会有两类客户：一类是马上可以上门的，非常感兴趣的；还有一类是潜在的感兴趣的客户。对于第一类客户，我们邀请他们参加活动；第二类客户作为储备客户。

接下来，针对筛选的高意向客户，群发一遍活动信息。消费者对电话内容记住得很少，发促销短信可以加深顾客印象。

最后，温馨提示。在顾客要上门前再发一条短信，内容包括天气、温度、乘车路线、时间等，以确保消费者能够准时到现场。

第三，话术提炼。电话促销的话术非常重要，我们现在没有不要紧，在每天打完电话后，让团队人员共同分享，总结精准有效的电话话术，我先给你们一个基础的话术。

基本邀约话术模板：

您好！XX先生/女士，我是D&P品牌的客服小庞，很高兴与您通话。今天给您电话是想告诉您个好消息，本周，我们D&P品牌有个总裁签售的专项活动，价格十分优惠，你可以过来看看，不但能帮您更省钱，更保证让您满意。因为我们当天人会比较多，所以我先帮您作个预约登记，好安排我们的优秀设计师在门店接待您。您看您是上午过来还是下午过来啊？

好的，这样的话，我就安排我们的设计师在门店接待您，稍后我会把我们的门店地址和电话通过短信的形式发送给您。祝您工作愉快，再见！

为了熟练应对，任选两名电话营销人员，其中之一扮演客户，另一个人作为电话营销人员，进行现场模拟电话营销场景，邀约成功后再进行角色互换。在演练的过程中，植入可能发生的电话营销场景，确保演练的实战性与可操作性。

其他队员针对演练人的情况进行点评、总结、提炼，针对不好方面进行话术纠正，有效的话术保存升华，这样我们就能够拥有一套很成熟的话术和一个优秀的电话营销团队了。

第四，团队熔炼。电话销售是一种很有挫败感的工作，有再好的话术成功率也不高，所以，必须时刻关注团队人员的情绪变化并及时调整。这方面我就自告奋勇的帮你的忙，他们有任何问题都可以来找我咨询。同时，作为店长，你也要多给他们减压，让团队成员间互动沟通、互相鼓励，你作为领导要与成员多沟通，而不是只追问结果。也可以让成员偶尔调换工作岗位，把发短信的调到打电话，或发一会传单，这样可以避免一直在客户的打击中工作。

熊老师：你先按照我说的去做吧！遇到问题我们再不断调整。

张海英：谢谢熊老师，这样我的思路清晰了很多，我们一起努力。

熊老师：哦，对了，你让孙可毅找我一下，这个小子苹果手机玩得很好，我让他玩玩网络，试试把网络引流这块做起来。

张海英：好的，我让他来找你！

（二）网络营销方法

孙可毅：熊老师，找我有什么事情吗？听店长说您找我。

熊老师：是这样的，我对建材家居行业如何在互联网做营销推广写了点东西，我看你每天的状态像是个典型的“科技男”，对网络比较熟悉，但是也别光玩啊，要玩出点名堂来才好，我把我的理念方法告诉你，你帮助店长把网络推广这块做起来，也是大功一件。

孙可毅：好啊！我也正想挑战一下自己呢？

熊老师：好的，你来看看我这篇文章，然后开始网络推广工作吧。

《网络飞速发展下的互联网营销》

随着互联网时代的到来，依托互联网、新媒体而建立的品牌越来越多，网络对传统企业冲击不可小视。上网人数迅速增加，覆盖的受众面越来越全面，网络营销的影响力也越来越大，以Internet为传播媒介的网络营销成为当今最热门的营销推广方式。传统企业如何在潮流中一直保持竞争优势，甚至更上一层楼，互联网成为传统企业保持竞争优势不可回避的因素。

适应建材家居行业的网络营销工具如图5-4所示。

图5-4 适应建材家居行业的网络营销工具图

（一）搜索引擎（关键词）推广

搜索引擎推广是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具推广网站的方法。由于搜索引擎的基本形式可以分为网络蜘蛛形搜索引擎（简称搜索引擎）和基于人工分类目录的搜索引擎（简称分类目录），因此搜索引擎推广的形式也相应地有基于搜索引擎的方法和基于分类目录的方法，前者包括搜索引擎优化、关键词广告、竞价排名、固定排名、基于内容定位的广告等多种形式，而后者则主要是在分类目录合适的类别中进行网站登录。随着搜索引擎形式的进一步发展变化，也出现了其他一些形式的搜索引擎，不过大部分都是以这两种形式为基础。

百度目前可以根据不同地区独立收费，谷歌则需要经销商文案人员，根据搜索引擎的规则不断优化。利用百度文库、关键词在软文的使用频率，内容与热点的贴合度等手段，将D&P品牌的活动信息、新品信息，大量放置在网页上，从而达到广而告之的目的，简介拉动销售。

（二）网络广告

网络广告是常用的网络营销策略之一，在网络品牌、产品促销、网站推广等方面均有明显作用。网络广告的常见形式包括：BANNER广告、关键词广告、分类广告、赞助式广告、视频广告等。BANNER广告所依托的媒体是网页；关键词广告属于搜索引擎营销的一种形式；Email广告则是许可Email营销的一种，可见网络广告本身并不能独立存在，需要与各种网络工具相结合才能实现信息传递的功能；视频广告目前是最流行、最经济、同时也是最有效的广告方式，对顾客有强制推广的效果，且广告内容的针对性极强。因此可以认为，网络广告存在于各种网络营销工具中，只是具体的表现形式不同。将网络广告用户推广 网站，具有可选择网络媒体范围广、形式多样、适用性强、投放及时等优点，适合于新品发布初期及运营期的任何阶段。

（三）EMAIL邮件推广

以电子邮件为主要的网站推广手段，常用的方法包括电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件广告等。

（四）小区QQ群

1.群的选择：

根据收集的小区楼盘交房情况，提前进入QQ群进行推广。在推广前，需要了解小区的单价，房型，提前准备效果图和价格合适的产品。

2.进群后的行动建议：

（1）看一个群的性质，如果是某公司或团队群就不要发广告，否则容易引起反感，也容易被群主踢出群。如果是行业交流群或是创业群，可以适当地发些广告。广告的选择也很重要，尽量发些简短且能吸引眼球的。

（2）观察群里人的发言，可参与聊天，注意体现个人综合素质，发言时切忌说过偏激的语言，可以多赞美，也可发一些中立的语言。无论是探讨行业的话题还是生活的话题都可以参与，这样吸引志同道合的朋友主动加我们的QQ，这样我们就能掌握主动权！

（3）观察群里人的发言，根据发言的内容判断、筛选潜在的人选，要找在群里面说话活跃，有公信力的人。

（4）看群里人的名称，通过网名、资料、姓名、性别判断、筛选潜在的人选。注意和群主和管理员搞好关系，否则很容易被踢出群。

（5）用群邮件的方式宣传，这样不容易被踢出群，并且你发的信息保存的时间也长。以业主的身份进入QQ群，介绍D&P品牌的好，切忌直接广告。

（6）可以利用群成员对版主或者群里活跃成员的信任度，组织团购活动，这样效果比较理想。

（五）微博推广

（1）先关注：先关注别人，才能引起别人的注意，别人才会关注你!

（2）再转播：多转播，多评论，别人才会看见你，才能了解你，才能关注你!

（3）刷热点：所谓热点就是一些实事的关键词，经常看看话题点。

（4）发微博：要合理的利用你目前的听众帮你转播，那样你的听众会比你转播别人的来得更多。

（六）微信推广

“扫描二维码身份添加朋友。但是二维码发展至今，其商业用途越来越多，所以微信也就顺应潮流，结合O2O展开商业活动。

将含有D&P品牌促销信息的二维码图案置于微信中，只要有客户扫描D&P品牌的二维码，顾客就能轻松地了解D&P品牌的近期促销活动。

微信开放平台是微信4.0版本推出的新功能，应用开发者可通过微信开放接口接入第三方应用。还可以将应用的LOGO放入微信附件栏中，让微信用户方便地在会话中调用第三方应用，进行内容选择与分享。

微信在某种程度上可以说是强制了信息的曝光，前提是你先上了“贼船”。微信公众平台信息的到达率是100%，还可以实现用户分组、地域控制在内的精准消息推送。这似乎正是经销商欢呼雀跃的地方：只需把精力花在更好的文案策划，而不是不厌其烦的推广运营。因此，微信公众平台的粉丝质量要远远高于微博粉丝，只要控制好发送频次与发送的内容质量，一般情况下，用户不会反感，并有可能转化成忠诚的客户。

活体广告板微信中的功能插件“查看附近的人”，可以使更多陌生人看到这种强制性广告。那么，我们可以假设，如果经销商的销售人员在人流最旺盛的地方，在后台24小时运行微信，随着微信用户数量地上升，这个简单的签名栏也许会变成不错的移动广告位，让腾讯帮你打广告，貌似是一个不错的选择。