热门：快消品零售营销老板
第二节 营销策略的使用技巧
管理后行：谭木匠的信息化建设
随着分销渠道的不断扩大，加盟专卖店遍布全国，由于一直采用传统手工处理业务的方式，谭木匠也暴露出一些典型的管理混乱问题。（1）在库存管理方面，库存品的数量和摆放的位置都在库管人员的脑子里。库房中的半成品和成品大都混放在一起，而且编码也是一个，一不留神就拿错了，不仅耽误生意，也大大降低了经销商对企业的满意度。由于库房缺乏精细化管理，原材料、半成品积压也容易占压资金，而且有些库存品长期存放在库房中，由于磨损、折断、发霉所造成的损耗，增加了企业的成本。（2）在财务管理方面，由于专卖店遍布全国各地且数量日益增多，每天的往来账务不断增加，传统的手工管理方式很难应付。总部无法随时掌握专卖店的销售、回款、费用支出等信息，等发现问题时损失已经造成了。（3）管理问题。一个成功的企业并不是不存在管理问题，而是要在恰当的时候及时解决这些问题。对于交易频繁的企业来说，“进销存”系统的信息化建设能够有效地解决这些管理问题。 有些企业明明存在各种管理混乱的问题，但是，企业固步自封、得过且过，错过了变革的时机。有些企业则浅尝辄止、半途而废。企业的信息化工程是典型的“一把手工程”，由于牵涉到各个部门的人，所以需要企业上下一起配合行动。但是在多数企业里，都会有大量的员工不能一下子接受新的工作方式和新的工作理念，抵触情绪随处可见。每个人从各部门的利益和本位出发，在影响各自利益、改变原有做事习惯的时候，随时都有人反对。很多企业决心不大，在实施信息化过程中遇到困难就停步不前甚至半途而废。还有些企业贪大求全，非要上特别先进的系统，美其名曰“一步到位”。由于不是量体裁衣，项目实施周期过长，建成之后多数功能没有用，系统成了昂贵的摆设。 谭木匠公司设法避免了上述三类错误。谭木匠的信息管理系统的主要功能是“进销存”管理，这符合谭木匠公司的业务特点。大而全的ERP系统不仅对谭木匠来说为时过早，即使对大型企业来说也很难用好，因为多数企业在供应链管理方面还没有达到整体联动的水平。谭木匠信息管理系统由于与自身的业务结合得比较贴切，所以只用了2个多月就建设完毕。为了预防各部门的抵触情绪，在项目启动阶段，谭木匠公司专门召开了项目启动大会。老板向全体员工阐明了公司决策层运用网络分销系统的意义和决心，同时还明确了每个部门的职责和项目目标，并且制定了相应的奖惩条例。在老板的强力推动下，信息化建设取得了初步成功。信息系统投入使用之后，效果很快就显现出来了。（1）提高了公司业务的透明度，规范了配送及专卖店的业务流程。（2）总部能够把握各地库存，确保及时供货，并且还能更合理地安排生产、保证供应。（3）提高了效率，基本避免了发货失误。（4）改善了专卖店的管理。（5）信息管理系统提供的数据为快速决策奠定了基础。好的管理不是解决所有问题，而是解决主要问题。因为解决问题也是需要成本的，如果解决问题的成本超过了问题本身带来的损失，这种问题就不一定要去解决，稍微等一等也许更明智。信息化建设也是如此，要不要搞、搞什么样的信息化，这就是管理决策的焦点，是体现管理艺术性的地方。
三、第一次头脑风暴会
尽管我们对深圳的红酒市场进行了深入的调查，但就我自己的感觉而言，这个调查其实是不够深入的，至少是不够细密的。因为如果我们真想完全了解红酒的消费市场，我们起码要对这个市场进行专题研究，例如，某个品牌的专题研究、某个消费人群的专题研究、销售渠道的专题研究等等，我们甚至也没有做几百份客观问卷去了解一部分人对红酒的基本认知。但因为时间比较紧迫，加上客户方用于市场调查的费用也比较有限，所以，我们只能浮光掠影地了解一下，当然，能深入市场做一下近距离的感知，对策划项目来说是非常有必要的。我个人用了大约一周时间，通过市场走访观察、网络上做调研及研读二手资料，对这个原本看上去不那么清晰的进口红酒市场有了一些自己的认识。一旦我对即将策划的新产品所要进入的这个市场有所了解，基本上就可以进行策略创意了，而动用众人的思维力量，来创造带有强大创新意味的营销策略，是我一贯的作风，我从不认为仅凭个人的力量就能做出一个优秀的策划案来。8月28日，我在深圳城市客栈酒店预订了两天的房间，召开封闭式的创意头脑风暴会。这也是双剑一贯的做法，将全体创意人员封闭在酒店房间里，可以让大家远离熟悉的办公环境和各种琐事的干扰，每个人的思维集中度可以达到最佳状态。头脑风暴会必须由我亲自主持，大致流程是这样安排的：先由项目组负责人将市场调查的结果做一个大约10分钟的简略报告，并把相关的市场结论告诉大家；接下来由我把这个项目的背景交代给大家，例如，这个企业的经济实力、老板的个人意志、团队情况和其他产品运作情况等；但更为重要的是，我要通过对企业内部和外部市场的这些了解，尽快地将本次策划项目的战略做一个基本定调，也就是说，这次策划我们究竟想达到一个什么样的目标？而这次我们要策划的项目背景是这样的：目前，陈总已经与澳洲一家非常著名又有历史文化背景的大酒庄达成了合作，由该酒庄向我们提供优质原酒，我们自己提供新酒瓶，以全新的品牌在澳洲进行注册，然后以原瓶酒进入中国，其实也等于是我们专门打造一款进口红酒品牌进入中国市场。头脑风暴会的氛围极为轻松，通常我会引导大家进行氛围预热，例如，讲一些幽默的段子，或者援引一些当前比较热门的事件来听听大家的反应，这个过程大概有20分钟左右，室内的氛围会进入比较放松的状态。因为我有时会邀请一些公司外的人来参加，有时也会邀请企业客户的营销人员参加，如果有刚加入的新员工也会邀请其参加，因此有些人对头脑风暴会比较陌生，通过这样的预热，大家可以由一开始的彼此陌生、不敢说话表态的状态进入融洽的氛围，以便于接下来的创意发散。公司行政部的人员会为我们的头脑风暴会预先准备好水果、糕点、咖啡、饮料等，供大家食用，因为吃东西的时候，人的情绪也是放松的。之后，我就让负责操作电脑的员工，在投影仪上打开一个空白的PPT，写上今天创意的标题、时间、地点和参加的人数，以及我们即将努力解决的几大问题，作为策划的过程记录下来。我让操作人在PPT上写下我们今天要完成的几大策略创意：（1）这个新品牌的名称、市场定位、产品卖点等基础策略；（2）这个产品的渠道策略和招商运作策划；（3）这个品牌系统的整合传播策略。然后，我要求大家开始自然思考，什么样的品牌名称听上去是很好的红酒？可以是英文的意思中文的翻译，也可以是中文的意思英文的翻译……我们的创意PPT上其实已经诞生了很多的品牌名称，以及很多可供传播用的策略，但都没有令我满意的。因为这些品牌名称、市场定位及传播创意等，基本上与当前市场上销售的产品和企业的传播策略没有什么不同。也就是说，根本没有跳出传统的思路，而我要的是带有明显创新烙印的、具有强大影响力的创意……时间已经接近半夜了，看来今天是出不了什么好东西了，我只能让大家回家，让他们第二天上午休息，下午2点继续到酒店完成创意。而今天这一天，就当做这个项目的预热吧。
19.做升维练习的人
有些修禅的人，天天参话头、打机锋、学公案，时间久了，智商没高，数理化还是不懂，却提高了维商。他们在做升维练习。不刻意独立思考，见解也卓尔不群。高屋建瓴，一语道破。即便是些小聪明，在众人看来，就是大智慧。有些话头确实不错。比如，什么是爱情？还有些话题，也被人当作话头，没日没夜地参。比如，怎么才能发财？参话头都是一问一答，不许没完没了，否则就叫抬杠，会被打出去。打机锋却不同，可以来回挤兑。不仅让人变得有趣，还能提高气场。这是能量。由于都是超级名人，大学教授易中天和高中生郭德纲，就有机会一起上台致辞颁奖。可巧易中天站在逗哏的位置，便信心满满，开口撩趣：今天我俩给大家说段相声。易中天的口才和存货，能甩出相声演员三万条街。偏偏这回，遇上不巧的。郭德纲的相声好，只因多年游离于相声之外的维度。想靠一张嘴统治整个相声界，只能提高参照系。也许在暗中，早就跟学者较上了劲。这是他的升维之路。此刻，郭德纲滑出相声的维度，笑着说：易先生的普通话要加字幕。易中天也笑了：我是南派笑星。郭德纲笑得更厉害：嘴不利索的都算南派笑星。易中天大度地点头，有些无语。郭德纲怕尴尬，赶紧接上：好好颁奖，别说这个，给我得罪人。这时，谁不想抽郭胖子俩嘴巴？而易老师的脸色，却比俩嘴巴抽过还白。郭胖子始终满脸堆笑，好像没别的意思。这叫打机锋。虽然锋芒毕露，毕竟严丝合缝。一场机锋下来，就是个故事，参禅的人管这叫“公案”，内有禅机。易老师作为当事人，可能不便悟此公案，反而会惊诧：这种人也能让我难堪？人生在世，关键在于笑着说话。这是高维气场。彼此陌生的网友互动，只看打出的几行字，就知道对方是什么人。气场不好的人，笑着打字，也管用。跟一个人聊，就会有十个人喜欢。跟十个人聊，就可能多出一百个粉丝。所谓粉丝，都是甘心情愿跑到低维度待着的人，把自己欣赏的人供奉在高维空间。拥有很多粉丝的人，终日被善意包围，怎么都会走运。呃，这说法有点迷信。打住。
3.1.2是各区域销售人员分散预测还是总部集中预测
（1）品牌制造商多数品牌企业是基于历史出货数据加上自身的促销计划和新品计划进行预测。预测一般由销售部或市场部负责，基本上有集中预测和分散预测两种模式，至于是集中预测还是分散预测汇总，国内外企业的实践差异较大。第一种：由分公司/销售经理提报各自区域的销售预测，销售管理部进行调整。采用第一种流程的出发点是分公司更贴近一线，知道市场动态，给出的预测更准确，销售管理部的调整更多是进行品类的平衡。很多国内企业采用这种模式。一家全国运营的消费品企业，因为全国有接近400个地级市及4000个县，有些大公司会有接近400名销售经理，几十名大区经理，4000家分销商。国内很多企业是在OA开发了一些预测填报界面，要求销售经理每个月填报，然后销售大区总监进行调整，最后销售副总进行总的调整；这种模式投入大量人力物力。在实践中会发现，分公司销售人员填报的预测的精度经常还不如直接用历史数据进行统计预测。很多品种销售人员并不进行预测，预测数值是空值。于是部分公司就在系统中先进行统计预测，然后展示给销售人员，要求销售人员根据自己的市场信息对统计预测数据进行调整，并给出调整的原因。但这种做法还是需要销售经理进行历史数据分析、统计模型选择，销售人员抵触情绪较大。第二种：由销售管理部集中进行统计预测，然后根据各分公司的市场活动等信息调整预测值。国外的一些企业会采用第二种办法，由销售客服人员的专人进行集中预测，包括历史数据分析、异常数据处理、统计预测。然后与销售沟通市场信息后，在系统中进行销售调整。笔者认为对于品牌制造商应该采用第二种模式实施联合预测，将统计预测与销售人员的主观认识相结合。同时，要将这个预测结果用于能力计划、采购计划等各环节。应该在销售部门的客户订单服务部门设立专门的预测计划员的岗位，来推进联合预测。一线销售人员更关心销售额，每个销售人员管理那么多经销商，虽然天天跑市场、了解市场趋势，但几百种产品，指望销售人员搞清楚实际的每个规格产品的历史销量、未来出货数据是不可能的，他们只能关注几种主销产品的销量及趋势。而销售部门里的客户订单服务部门的人员，一是能接触到详细的出货数据；二是与经销商有直接联系；三是能及时掌握市场活动的信息，是企业中最合适做预测工作的部门。（2）合成材料制造商和包装材料制造商对于这些企业，如果客户能够提供准确的产品预测，那么按照客户提供的预测汇总需求是最好的方法，然而存在的问题是客户无法提供准确的预测。例如笔者辅导的一个合成材料制造商，其有不同的产品线服务不同的行业客户，包括汽车的塑料部件企业、医药包装企业、食品行业。塑料产品多用于汽车行业，客户一般能够提供预测，预测一般相对准确。这是因为汽车主机厂会提供滚动预测给汽车部件供应商，而且相对稳定。医药行业企业的预测也相对准确，一是因为医药的终端市场需求相对稳定，除了部分季节性药品，如感冒药；二是医药企业通常会提前储备成品以保障市场不断货，因此整体医药行业企业可以提供相对准确的需求。因为医药行业有GMP质量体系要求，原料必须按照法规检验，很多医药企业每个月给供应商下达一次采购订单集中采购，因此可以基于客户订单来安排生产。食品行业的品牌商的销售就是不稳定的，很多产品是不促不销，食品企业自己的主计划波动就非常大，即使是食品企业提供了滚动预测，预测准确性一般也不太高/针对食品行业的客户月度预测的模式并不是非常可行，应该实行月预测与周调整，每周追踪实际发货，出现异常信息及时与客户沟通并快速响应。此外，合理控制生产批量和成品安全库存，避免产生呆滞。食品行业的产品可以采用基于客户预测和统计预测混合的方法，而且采用自下而上，销售人员单独预测的模式会更可行。
第三节设计案例问题
想一想：教学案例设计问题核心价值是什么？A.​ 案例与观点的桥梁B.​ 承前启后C.​ 承上启下一个完整的教学案例是由CAP【Case、Anwser、Point】组成。C指的是案例部分，A指的是问题部分，而P指的是观点部分。案例部分已经介绍，接下来介绍的是如何在教学案例中设计问题？问题是案例与观点的桥梁，发挥着承前启后、承上启下的作用。问题决定了观点，甚至决定了要传递的知识和技能。所以，一个好的问题，便是案例的明珠了。教学案例的应用场景决定了教与学交互是必要的，也是必然的。为使教与学聚焦，我们需要将案例与要传递的观点进行连接，而这个连接点便是问题。实际案例教学过程中，无论是培训师还是催化师，在教学的过程中均需要通过结构化问题进行引导。问题可以是案例中客观的、理性的事实性问题，也可以是主观、感性的感受性问题；可以是关于案例的思考和启发性问题，也可以关于接下来行动性问题。这种结构化的问题使得案例、问题和观点浑然一体。问题既来源案例，又服务于案例。说它来源于案例指的是在设计问题时至少能够在案例中找到出处，说它服务于案例指的是问题能够触发案例内容的输出。这种结构化的问题设计方法，我们称之为ORID【Objective-O实践-客观事实、Reflective-R感受-客观反射、Interpretive-I意义-事实分析、Decisional-D行动-基于事实的下一步行动】，即焦点汇谈法（FocusedConversationMethod），是一种结构化讨论的形式。该方法常被用作对事实进行分析讨论，应用于案例教学再好不过了，简单明了，根据知识和技能的传递需要，或为了让受众了解案例的所以然，仅需要结合案例进行应用就好了。ORID，既可以完整使用，也可以根据案例核心观点表达的需要，有侧重点的选用即可。如图7-3所示。图7-3焦点汇谈法设计问题（1）Objective：TheObjectiveLevelofThinking，关于事实性问题，引导受众者在案例中看到、听到、发生了什么，通常是一些直观的信息，从事实入手，便于开启讨论。只有将事实问题识别出来，在后续讨论其他问题时，信息才完整、有效，避免信息缺失或不对称引发不必要的时间、精力的浪费。　　（2）Reflective：TheReflectiveLevelofThinking，关于感受性问题，引导受众者从自己的角度思考，分享自己的感受是什么，是一种主观的、容易触发的、易于表达的。在阅读案例时，每个人都有自己的见解和感受。这个环节实际上会是千人千面，这些差异化的感受是由每个人的认知和价值观触发的。正因为有了差异化的感受，互教互学才更容易实现，学习和交流才会自然而然地发生。受众者在阅读和讨论案例时会表现出“喜、怒、哀、乐”等，有了这些情感，意味着案例已经在与受众者建立了连接。（3）Interpretive：TheInterpretiveLevelofThinking，关于思考性问题，是情感和智力迁移的过程。当我们提出这样的问题，意味着学员已经从案例中开始收益，已经发生了情感的连接，转化为了个人的认知和理解，无论是什么，个人学习已经发生。一个好的案例，不但能够移情，而且能够移智。（4）Decisional：TheDecisionalLevelofThinking，行动性问题，是指通过案例的学习下一步的行动是什么呢？行动是转化成生成力的必要条件，实践是检验真理的唯一标准。学习案例不是目的，目的是通过案例的学习学员要在实际工作中停止什么、保持什么和开启什么。这是任何一个案例期望带来的结果。如果一个案例只问一个问题，建议问：通过案例的学习，你的下一步行动会是什么，如停止、保持及开启什么？当然，焦点汇谈法（ORID），不仅适用于在案例教学中设计问题，还适合于在日常工作中的沟通和讨论。比如：日常授课中提问、工作复盘研讨中提问等场景。可以采用的表述结构如下：在某某案例或事情中，你印象最深是什么？（O）当时的第一感觉是什么？(R)你是怎么想的？(I)你打算在未来的工作中如何应用？(D)比如：我阅读了高速公路上开车轮胎爆胎的案例（O），我非常欣慰能够提前认识到其危害和预防方法（R），如果没有提前的预防和专业的处置，真的会要人命(I)，所以以后在高速上开车时，一定要提前避障，如果不能避障，一定要将风险降到最低(D)。以上便是在教学案例中设计问题的方法。一是客观性问题(Objective)，即从感官上获得的客观性的问题，如看到了什么？发生了什么？有哪些信息？二是反映性问题（Reflective），即引导学员阐述，帮助学员建立起与主题的关系，尤其是情感连接，如这让你联想到什么？让你有什么感受？什么让你感到惊讶/高兴？三是诠释性问题（Interpretive），即深层次探讨，获得主题的意义、重要性、价值等，如为什么会发生？为什么重要？可以从中学到什么？四是决定性问题（Decisional），即探讨新的方向、行动、计划与承诺，形成下一步的行动决定，如我们可以做什么？要做出什么决定？如何在工作中应用？我们如何做会更好？
一、家居新零售关键词 （上）
关键词一：新兴中产阶层强势崛起这几年随着自媒体的兴起，娱乐化的、标榜自我的视频段子，话题营销越来越多，微信、微博成为大家的秀场，一批90后为主战场的QQ空间、快手、抖音等APP更是将娱乐进行到底。千万不要站在长者的角度看待这群新锐青年，他们代表着一股不可忽视的力量。人群越来越部落化，他们，将决定中国未来之走向。　　当然，随着自媒体的兴起，阶层的不断分化组合，新兴的中产阶层在自媒体重构的生态系统里茁壮成长。那么，什么才是新中产这一人群定位的全貌？从消费观的角度来看，新中产的特征包括了几个方面：​ 80后，接受过高等教育，来自一二线城市的人居多；​ 消费观念升级，更喜欢体验类、个性服务、私人定制；​ 以自我为中心的价值观；​ 学习与自我提升，是最普遍的需求，普遍患有知识焦虑症。（罗胖团队旗下《得到》APP便是知识焦虑症下，碎片化学习的体现。想了解新兴中产阶层，这款APP就是代表）。新兴的中产阶层审美取向，偏重于讲究极简、科技感与美学的结合，营造空间细节充盈的品质与美感，乔布斯抓住了他们的审美倾向。比如近几年家居行业流行的北欧风、原木风格等。新零售的火热、整装的崛起、全屋定制热潮的蔓延、软装的快速迭代与升级，软装的时装化，都与中产的快速崛起有关。　　泛家居行业，开始把握住“新零售”的主旋律的创业者大有人在。连房地产企业也开始涉足家装领域，或者投资，或者并购，或者自建，或者品牌授权，也尝试分享家装业的蛋糕。　　比如碧桂园旗下的“橙家”就是代表，橙家深谙“中产之道”，推出了“家居快时尚”概念，借助不一样的“连接方式”(比如超级体验店，记住了，不是品牌为主的品类体验，而是跨品牌与品类的“风格化情景体验”，而这，对于家装而言，才是真正的体验)，来提升人们的生活品质，恒大据说也与第三方整合，在精装时代，抓住这波风口。轻奢是中产追求的风格取向，所谓轻奢，可以理解为“低调的奢华”“有品位但不张扬的奢华”，这也确实符合新兴中产的审美，尤其进入移动互联网时代，这个阶层的人关注的是自我生命的表达，品质感与舒适感。伴随着他们的持续壮大，重视工艺上的个性化和品质化、能够增强生活体验感并具有功能搭配属性的家居产品，将有望在行业内率先走出一条属于自己的路。中高端产品数量的日益增多也是行业内的一个非常显著的变化，比如对于厨房，亚克力、烤漆等材质的橱柜产品越来越普遍，有的叫轻奢，有的叫现代简约，总之都是“快时尚”的范畴。因此，用工匠精神，将产品做得精致、极致方为新兴中产所接受。因此，我们也发现，越来越多的产品中增加了智能化、年轻化的元素。比如抽油烟机的智能升降，可联网，可听音乐，可看新闻等，比如家居智能机器人等，而在外形方面，拥有专利的各厂商们纷纷给产品赋予了更具科技感的外观，同时也增强了产品使用的便捷性。人与人随时连接，人与物随时连接，物与物随时连接，以人为世界的中心，以个体为世界的中心，万物皆备于“我”，产品与技术的背后，是人性与哲学。这就是移动互联网时代的新兴中产阶层的产品价值观取向。关键词二：全屋整装或者拎包入住，“放心与省心的人性家装哲学”一般而言，我们理解的装修主要分全包与半包，但都是针对装饰主材来讲的。半包，就是人工、辅料，不含主材；全包就是涵盖了瓷砖、卫浴、木门、橱柜、衣柜、吊顶等各类主材。硬装之后是家具、家电和软装，通常都是消费者自己去家具城、家电商场或网上购买。随着装修消费的年轻化、时尚化，智能化、重体验化，尤其是互联网思维带来了全新的理念，家装公司越来越演化为平台模式，即演化为一站式采购、设计服务平台（或者供应商）。平台的产品延伸几乎是无限的。因此，一些家装公司整合了家具软装和家电，甚至新风系统、智能产品等给装修业主提供拎包入住的整装模式。整装装修公司给消费者提供的不单单是设计、施工和材料代购服务，是卖给客户一个完整的居家解决方案，消费者找家装公司将不再仅仅是装修，而是去买“成品家”。对于新兴中产阶层而言，由于生活节奏越来越快，没有时间花在单个的主材选购上，因此，整装是他们决定是否选择某个家装公司的关键因素。除去硬装和软装，部分家装公司还将家电、维修等资源引入整装套餐中。除此之外，新风、净水系统的引入也逐渐成了家装中必不可少的项目，甚至将来命理、风水、绿化等也将逐渐融入。为的是进行更完善的产品包升级。这简直就是典型的拎包入住，除了老婆孩子，什么都是新的。家居的发展与迭代，本质是移动互联网时代的技术升级与迭代。未来的全装拎包入住当然不是现在的模式。也许未来无须传统意义上的家装，而是拼装，即装修前，家居的吊顶、厨卫、客卧、儿童房、书房、阳台过道等，均是模块化拼装。甚至模块化拼装也未必是终极出路，据说3D打印是王道。未来会咋样？究竟谁能完全确定？需要着重强调的是，在传统PC互联时代，整装其实也是很大一部分中高端消费者人群的心理需求，甚至可以极端的说，是大部分人的深层心理需求，但为什么在传统PC时代，整装只是表现为一部分高端人群购买行为呢？说白了，还是价格杠杆在起作用，因为高端人群其实对价格并不敏感，他们的强势需求主要表现在品牌、品质、审美等个性化追求上面。而家装领域，尤其是主材，价格层面水很深，消费者不可能将主材包完全依托于家装公司或者设计师。因此，主材自购模式，曾经是主流采购方式。锁定移动互联网时代的新兴中产阶层，整装，就不再是传统意义上的整装了，现在的整装，包括拎包入住，更多的是一站采购的“产品包”，比如699元/平方米、1699元/平方米、2999元/平方米等。消费者不管你每种材料的具体价格，具体用量，具体工时，反正，全屋整装、锁定品牌与品类、型号，一站采购，价格套餐一次搞定。关键词三：大数据指导下的个性全屋定制全屋定制和整装（或拎包入住）的区别在于：全屋定制相当于整装的一个子模块：全屋定制加上基础装修非定制的部分，外加软装、家电、新兴智能家居系统，甚至包括风水、绿化等，就形成整装。从近年家居企业上市潮中可以看出，定制家居企业成为主力军。如今，定制家居进入了快速成长期，成了近年家居行业中提及频率较高的热词。由于定制市场前景诱人，很多企业由开始的橱柜、衣柜等单品定制，逐渐延伸到全屋定制业务，包括但不限于吊顶、背景墙面、门窗等。让定制家居市场竞争越来越激烈。定制家具对测量、设计、工艺、安装等要求都很高，考验的是企业或者经销商的综合能力。而行业竞争加剧，市场需求火热，让一些发展过快的定制家居品牌难免有些“速成感”，变得粗线条，现在的定制行业，少单、错单、货期长几乎成为行业顽疾。所以，定制家居品牌的核心竞争力，关键因素是对订单的管理能力。移动互联网时代主导下的新零售，不仅是全屋定制这么简单，更多的是智能应用技术主导下的供应链重组，营销方式重组。不过，这都不是未来个性定制的巨大风口。我认为这个巨大的风口是硬装之后的“软装一体化升级”。全屋整装整合的产业链比较多，现在竞争对手太多了，大家都在玩整装，实际上真正剩下的人不会太多。而本篇所述的“软装一体化升级”才是风口。为什么这样说？因为精装房会在大多数省会和中心城市，以及地县市场成为国家强令的一项政策，所以，未来家居硬装这块空间会越来越小。而个性定制的软装，由于消费升级的原因，会越来越有广阔的市场。个性定制的软装不是零零散散的一些产品，而是基于消费者的个性需求定制的一体化软装。比如家具，饰品，窗帘布艺，家纺，家居小件，餐具，日用陶瓷，甚至茶具等的组合套餐。就像每个人每天出门要换衣服，要化妆一样，家居的软装也会随着不同的场景进行切换：比如，春夏秋冬是四种不同的场景，可以更换软装。比如，每个人不同的命理、风水、星座、血型、运程，也是不同的场景，切换不同的软装。比如，家庭的party、聚餐、读书等也是不同的场景，可以切换不同的软装。总之，软装不仅仅是把家里氛围给活跃起来，而且是个性的一种表达方式。以后家庭的软装升级，就像每个人更换衣服一样，会很普遍。所以，软装的时装化，应该是指日可待。如果说硬装一般是8~12年重装，软装就是家居里面的快消品。软装的本质是家庭美容。销售的角色是家居美容顾问。所以将来我们的门店设计，通路设计，推广方式都会因为这种定位发生很大的变革。从这个角度上讲，软装一体，卖的不只是产品，而是产品“形而上”的东西。关键词四：智能家居，比你更懂你现在人工智能、互联网技术、大数据云计算的发展越来越快，新的“算法”升级迭代也越来越快，所以未来智能家居产业出现跨界融合，整合新技术求发展是必然的趋势。对于企业来说，洞察行业变革的趋势，及时调整发展策略，才能占尽先机，立于不败之地。智能家居，说白了，就是多种新型智能技术在家庭的应用。比如，以海尔U-home、斑点猫、米家全屋智能为代表的全屋智能家居品牌，纷纷用简洁统一的场景交互，刷出了智能家居场景化着陆的新高度。经过多年的积淀，海尔U-home的“智慧住居”已经形成了一个完整的智能家居生态。在小米平台，打着各种智能家居的品类，更是层出不穷。与市面上很多智能产品“各自为政”不同，未来的智能产品应当是一键式互联互通的，用户可以使用一个APP控制所有的智能产品。随着生态链的完善，未来智能灯控、家庭安防和消防、智能窗帘、智能温控、智能影音、扫地机器人、空气净化、净水、家庭健康等生活的方方面面都将融合为一体，高效协同。需要强调的是，家居智能化，不仅是人性化关怀的必需与必然，更是流量的入口，通过智能家居中的人机互动，实现了大数据在云端的共享，从而为智能的进化提供强大的数据资源的支持。未来，必定有一只看不见的手——人工智能，不对，脱离了人工干预的自演化智能，按照自己的逻辑去演化。人只是他的上帝，但人造机器后，机器智能生命的演化，却有着他自身的逻辑。关键词五：互联网家装，时来天地皆同力家装一直是互联网非常垂涎并且想颠覆的领域之一，谁都知道市场很大，消费者的抱怨与投诉最多，个中的水很深，尤其又处于消费升级的节点。所以创业者和投资人在近几年都纷纷涌入这个市场，寻找能够突围的机会。这几年，以小米、阿里、网易等互联网巨鳄为首的资本纷纷进入此领域。但现实是，虽然市场上出现了小米家装，齐家网、有住网、爱空间、土巴兔等一批“互联网家装”公司，但实际上并没有对市场造成多大的冲击，“花钱买吆喝，叫好不叫座”，是互联网家装的现状。事实是，更多消费者还是选择传统家装公司来进行家装服务。主要的原因，笔者认为，现有的游戏规则水太深，不太容易撼动传统家装市场，当然更主要的原因是，传统家装都有自己独特的行业属性，这些属性在某种程度上制造了竞争的门槛。纯电商很难满足细分市场的需求。只有在这个行业积淀了很多年，而且懂得个中门道的人，才能够真正打造以行业为属性的平台。而这些特点，或者说要求，是只在大众电商平台工作过的人不具备的。不可否认，现在的所谓互联网家装影响力越来越大，但还属于烧钱的阶段，盈利的互联网家装企业可以说几乎没有，将来真正尘埃落定的时候，必然一地鸡毛。许多传统家装公司以为做电商、搞互联网营销就是转型了。其实远不止如此，互联网家装，不只是传播层面的互联网化，更多的是基于消费者洞察层面的产业链的重新打散、重组、融合与创新。一般说来，能称得上互联网家装的，以下三种模式为代表：1.​ 围绕设计方案、施工资源共享型产品，工具属性强在家装环节中某一环节切入，重度垂直细分，直接交易场景单一。实际上，这种模式有点类似于“家装黄页”，解决的仅是信息不透明的问题。互联网家装的色彩不浓。2.​ 自营装修平台，做局部供应链整合装修方案产品化、价格套餐化、施工流程化，突出每个环节可控；压缩中间重复环节，缩短工期，进度及时反馈给业主。例如爱空间、有住、家装e站。3.​ 撮合交易型家装平台，一般上游具备房源、设计、建材、家居供应链、金融系统资源，或下游有庞大用户资源规则制订，招募线下传统家装公司、设计公司进行入驻，线上做建材/家居贸易，形成一站式采购与服务。
四-3
11《污水处理设施环境保护监督管理办法》国家环保局1988.5.92010.1.512《广东省地表水环境功能区划》广东省环保局1999.11.252010.1.513《东莞市饮用水源污染防治规定》东莞1992.3.162010.1.514《东莞市水污染物排放许可可证管理办法》东莞1995.7.252010.1.515《中华人民共和国大气污染防治法》全国人大常委会2000.9.12010.1.516《汽车排气污染监督管理办法》国家环保局1990.8.152010.1.517《广东省机动车排气污染防治条例》广东省环保局2000.9.12010.1.518《东莞市机动车排气污染防治规定》东莞1990.8.152010.1.519《中华人民共和国固体废物污染环境防治法》全国人大常委会2005.4.12010.1.520《东莞市固体废物污染环境防治规定》东莞1997.5.282010.1.521《关于加强化学危险物品管理的通知》国务院2002.3.152010.1.522《关于颁布<国家危险废物名录>通知》广东省环保局2004.6.152010.1.523《中国禁止或严格限制的有毒化学品名录》（第一批）国务院1998.12.252010.1.
二、新品上市计划
新品上市计划需要确定的五大问题如图1-1所示。图1-1新品上市计划需要确定的五大问题
三、具体工作流程
1.早上八点到达办公地点按时打卡上班，如有直接上线拜访客户的必须电话报到；2.8：00—8：15做拜访客户前的准备工作；3.合理安排时间并按照固定拜访路线进行终端客户拜访和终端维护工作；4.下午14：30返达办公地点（特殊情况，须提前电话请假）5.汇总出货销售明细，跟踪落实经销商送货情况，查看经销商回款金额作为当天销量。6.整理销售订单，次日交至经销商，并安排送货路线，及送货要求。7.填写当天销售日报及公司制定的各项报表。8.更新客户资料表格，将新开发的客户按拜访顺序增加到每天固定拜访的线路中。9.回顾总结今日工作情况，并安排明天工作计划及重点工作。
第三节 LTC（线索到回款）流程设计
上节我们介绍了营销战略地图到业务架构的实践，本节我们针对业务架构下的流程落设计方案进行介绍。在流程设计的过程中要参考以下原则：很多人对流程设计的误解是将日常工作简单地写出来就是流程了，其实不对，流程是围绕客户创造价值，要考虑公司的整体利益，因此设计的流程不能只从日常的工作习惯来设计流程，必须围绕着如何能让流程为流程客户创造价值的原则来设计流程。根据营销模块的业务架构分为管理市场、管理线索、管理机会、管理合同、管理售后服务几个核心模块，我们将根据不同的模块展开流程案例介绍：
附录四 研读《鬼谷子》诗作二首
诗言志。这是笔者在写作本书过程中，有感而发的两首诗，附在书末，以代跋。其间作者之心迹，昭昭可见。但愿后来有知音者，能奋起于当世，为往圣继绝学，为万世开太平，让先圣开拓的纵横之学重光于天下——此作者之大愿也。
  
    
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