热门：快消品零售营销老板
第九章如何管好驻外营销机构
随着企业经营规模与市场覆盖范围的扩大，为了在更广泛的地域上赢得竞争，设立驻外营销机构已成为企业的必然选择。中国市场的复杂性与多变性，以及企业自身的不成熟性与长期成长性，对驻外营销机构的整体管理提出了极大的挑战：驻外营销机构如何更加科学地设立与布局？如何更有力地培育与管控？如何更有效地处理各类棘手的现实问题？如何防范潜在风险，预防违规事件？无论是在核心原则上，还是实际操作的方法上，都需要营销管理者建立起兼顾短期与长期、局部与整体的思维方式。设立驻外营销机构，不仅需要投入大量的人力、物力等资源，更需要决策层在整体管控的原则上理清思路，确定方向，明确驻外营销机构的定位，坚持管控的核心要点，逐步建立起科学且贴近现实的流程机制。通过有效的管理，使驻外营销机构既能出色地完成企业所赋予的业绩职责，搭建综合效率较高的一线平台，又能培育出一支强有力的一线营销队伍，这应该是企业对于驻外营销机构的最高期望。

31.​ 从“共患难”到“同富贵”

创业靠人气，守成靠利益。好则江湖式聚集，商人式分手；坏则鸟尽弓藏，兔死狗烹。历史上的团队，尽管形形色色，但几乎有一个共同现象，就是可以共患难而不能同富贵。随着团队目标的实现，往往要经过动荡甚至解体重组。创业与守成，在其他国家也有区别，但没有一个国家像中国古代那样，在创业与守成之间形成两极化的情境。通常，人们更为重视创业。但在中国传统的农业社会背景下，创业实际要比守成简单，起事容易成事难。所谓创业，在古代只需要一个最关键的条件，即聚集人气。即便是古代的商贾，靠的也是人脉。其他所有因素，基本上都是为聚集人气或者建立人脉服务的。所以，凡是成功的团队，无不在用人上表现出众。所谓用人，人们熟知的是知人善任、用其所长、不拘一格、用人不疑云云，实际没有那么深奥，仅仅是用各种手段积攒人气而已。这种用人不是现代的成本收益式的人力资源管理。所以，古代不乏“养士”式的储备，并不关心这种储备是否能用得上，由储备而造成的浪费反而能得到人们的赞许。只要物质资源允许，成大事者无不以挥金如土来显示自己爱才如命。最典型的，莫过于小说中的及时雨宋公明。现实虽然没有小说那么典型，但财散人聚几乎是古代领袖人物的基本信念。而且除了散财聚人的共识，还必须辅之以情感笼络，甚至义结金兰等非物质手段。假如某一领袖严格按照成本核算来酬劳部下，几乎就是成不了大事的征兆。韩信批评项羽对有功将领迟迟不封爵行赏，恰恰是从反面说明项羽不过是“单纯军事观点”。作为一名杰出的将军，我们有理由相信项羽很可能是在任用军事指挥官时不愿意“胡来”，起码是不愿意凑合。但没有政治眼光的项羽，因此而失去了人气。这就会产生一种普遍现象，即为了政治需要可以不顾经济核算，创业时的“透支”和原始股的“期股”承诺过多，基本上是“不算账”的。而这种透支和期股，在由创业转为守成后必须兑付。兑付不公，就会使团队瓦解。由创业到守成的转变，有一个值得重视的经验，就是需要摆脱情感的影响。在创业阶段，情感是十分重要的用人手段，然而，把这种情感带到常规经营中，部下就有理由担心领袖因情感用事而对待自己不公。哪怕是最亲近的部下，在古代“伴君如伴虎”的格局中，也会对自己的前程提心吊胆。古代的所谓“奸佞”，在一定意义上正是这种君权威胁下的人格扭曲。明清的晋商，在经商活动中形成的用人准则“用乡不用亲”，从另一个角度说明了情感与理性在古代团队中的分寸。用乡，意味着可以依赖同乡关系充分发挥情感优势；不用亲，意味着其付出和酬劳完全可以按照理性计算进行。时至今日，团队在情感与理性之间的取舍与平衡，依然是对领导人的一种考验。古代团队最可怕的结局，就是兔死狗烹，鸟尽弓藏。这是古代君主放弃情感笼络手段而处理团队问题的另一个极端方向。尽管没有一位领袖愿意承认这一点，但稍有头脑的部属都心知肚明。在越王勾践的团队中，范蠡以此劝说文种，文种不信邪，结果被赐自尽。刘邦团队中，张良以出家避祸，韩信未能善终，萧何经受下狱“考验”，团队实际在政权稳固后就已经解体。朱元璋诛杀功臣最彻底，完全不留馀地。在这方面，做得最好的是宋太祖，杯酒释兵权使开国元勋体面退出政坛，保全了他们的身家性命。然而从团队的角度看，其创业团队已经完成了历史使命。所以，团队在创业完成后，随着行为准则的转换，如何进行重组，以赵匡胤方式最为成功。这种方式的特点就是“江湖式聚集，食利式分手”。冯仑总结万通六君子的“江湖式进入，商人式退出”，可以说是杯酒释兵权的当代版本。
三、打造新型能力的管理变革之道
由于识别和打造新型能力有可能对原有的习惯和权责进行调整，故新型能力的打造也是一场管理变革，需要遵循管理变革之道，需要考虑如下两方面的因素：（1）遵循变革曲线，如图5-4所示。图5-4变革曲线在变革曲线的第一阶段，也就是变革方案刚引入时，人们往往会感到震惊，或者拒绝面对。在变革开始实施后的第二阶段，人们会以一些消极的方式来回应。比如对变革可能对自身带来的损失感到焦虑或愤怒，对变革方案进行抵制等。如果人们拒绝变革进程，持续停留在第二阶段，将会对变革造成极大的阻碍。而进入变革曲线的第三阶段后，理解和支持会逐渐取代消极的情绪和迟疑不决的态度，为变革带来活力。在这个阶段，人们不再专注于变革带来的短期损失，而开始接受新的思路，探索变革会带来哪些不同，并逐渐适应。在第四阶段，人们开始自觉拥护变革，并通过改变自己的行为方式来更好地适应新的工作环境。只有在进入这个阶段之后，公司才真正开始收获变革的成果。（2）创造心理安全感。根据著名的企业文化专家、“企业文化理论之父”埃德加沙因的研究，变革过程中要为正在经历变革和学习的企业员工创造心理安全感。那么如何创造心理安全感呢？埃德加沙因总结了创造心理安全感的八项条件：1）一个吸引人的愿景.2）正式的培训。3）学习者的参与。4）“家庭式”集体和团队的非正式培训。5）实践、指导和反馈。6）塑造积极的榜样。7）支持性的团体。8）建立与变革方向一致的组织系统和结构。在我们给很多企业开展两化融合贯标咨询的过程中，经常会看到这样一个现象：初期接触时，企业都说自己要做本质贯标；过程中发现有大量的协调工作时，就有些气馁、想打退堂鼓，甚至有的企业在贯标咨询过程中就发生了管理代表离职的事情，最后退而求其次。之所以会发生这样的情况，我们认为主要是因为没有充分认识到两化融合管理体系的本质贯标是一场深刻的变革，从而做好相应的准备。
三、品牌活化，为品牌注入新的元素
随着时代的变迁、经济的发展以及新技术的出现，老品牌不可避免地与消费者需求之间产生种种不适。也就是说，老品牌因时间推移而逐渐疏远了消费者，如果不及时改善品牌与消费者之间的关系，消费者将会转向其他新品牌。品牌活化就是运用各种品牌手段，使品牌财产再生，通过一系列“寻根”的方式，如广告、营销等手段，重新找回失去的品牌资产。对所有与消费者接触过的品牌要素进行不断的“与时俱进”，注入新的元素以保持其发展的动力及时代活力。
后记
据数据显示，在抖音3亿用户中，超过22%的用户每天使用抖音超过1小时。抖音现在比王者荣耀、吃鸡游戏都要火，用户会不由自主地刷抖音刷上瘾。抖音到底有多火？抖音推出半年，用户量就突破1亿，日播放视频超10亿，超过老牌短视频玩家快手和美拍，长期占据摄影与录像榜首。至今，全球月活跃用户数超过5亿。毫不夸张地说已进入全民抖音时代。这一年来，江湖到处流传着抖音的传说，“抖音5分钟，人间1小时”“一入抖音深似海，从此抖腿不能改”......这些已是当今大部分人娱乐生活的真实写照。但是依然有很多人对抖音持怀疑态度，对抖音营销的价值不太信任。更有网络流言，“抖音、快手，傻×界的俩泰斗”，认为抖音快手这类短视频平台都是年轻小孩玩的，纯粹是娱乐搞笑的“小玩意”，可见对抖音的认知多么狭隘。事实上，目前为止，中央电视台等权威媒体，检察院、公安局等政府部门，以及人民日报、小米、王老吉等企事业单位，早已入局抖音。郭冬临、周星驰、黄渤、杨幂等明星，各大高校专家等纷纷注册抖音账号。抖音已经成为全民的抖音，成为全新的短视频媒体平台。抖音的营销价值日趋凸显，大有赶超传统电商趋势。本书所阐述的抖音内容分析，仅是个人观点。另外，随着抖音的快速发展，规则和玩法每月都会更新，大家千万不要盲目照搬书籍内容，尽量以实际情况为主。也可以关注作者的公众号“蓝狙营销”，时刻关注最新抖音动态及营销更新内容。衷心祝愿每一位读者朋友都能够掌握抖音的内容创作技巧，掌握抖音的营销系统思路，经过努力，都能够打造出粉丝众多的账号，实现自己的营销目标。
1.产品的复杂度和价格
简单、低价：服饰、首饰、小数码、化妆品、家具、日用品、图书、小家电等。​ 简单、高价：手机、奢侈品、大家电等。​ 复杂、高价：家装、汽车、商用设备等。​ 复杂、低价：基本不存在。
2.其他配套设备
包材存放处，是能够让预备出来的包材有固定位置存放。最重要的是标签打印机，用来打印订单标签，以及发货用的运单。有的需要随订单给付发票，那么还需要在打包台上架设发票打印机。
内容介绍
时间：6月15日周日晚上19：00 专家：1.刘祖轲19:00-19:30中国系统营销理论的创始人深圳市南方略营销管理咨询有限公司创始人清华大学首届统招全脱产工商管理硕士15年华为、东风商用车及三年国际市场工作经历入围“中国管理咨询业十大名家”深圳市咨询业专业委员会专家组组长湖北汽车工业学院客座教授（聘书）清华大学、电子科技大学、安泰管理学院、中山大学等多所大学客座讲师工作经历：曾在国外从事国际市场营销，先后任职于东风商用车车公司、华为公司等，是中国以"实战"著称的资深市场营销管理专家和"实质性为客户解决问题"的咨询倡导者。专业领域：擅长DSTE从战略规划、解码到战略执行、LTC从线索到回款、销售项目管理、MCR客户关系管理、MTL从市场到线索、ITR从问题到解决、CS渠道从规划、开发到经销商赋能、狼性营销与铁军打造、品牌规划与定位、数字化营销、高效组织与活力组织建设、营销薪酬激励与绩效管理等。著作成果：著有《解决方案营销实战案例》、《系统营销》、《深圳基因》、《中国管理顾问手册》等6本著作、发表过《如何破解“价格高”和“不赚钱”两大营销难题》、《系统营销，市场霸主的成功之道》及《华为如何打造一支营销铁军》、《向华为营销学习什么》、《华为为什么不砸广告》、《工业品品牌是公的，快消品品牌是母的》等数十万文字的论文和著作。24年时间带领南方略团队咨询服务过130家IPO上市公司。被中国管理科学学会、国际管理学会（IMI）、国际职业经理人协会（IPMA）共同评为“优秀管理专家”！2.孟庆亮19:30-20:00孟子73代孙，湖南湘潭人士，中国十大杰出营销人，2010年中国十佳咨询师。7年钢铁、广告、快消品工作经历，28年医药保健品营销实战经历。主要著作有《连锁药店开发上量》《卖不动到畅销》《拿好单开好会》《药店导购实战记录》，合著《集采背景下全渠道营销新视野》自媒体微信公众号及视频号孟庆亮工作室主理人，抖音孟庆亮说营销主理人。目前主要从事医药大健康产品与品牌策划、包装设计、咨询和企业培训工作。主要培训课程《药店诊所私域爆量》《连锁药店开发上量》《诊所单店开发上量》、《连锁诊所开发上量》《全渠道营销规划、执行、控制》《超级导购训练营》《OTC团队招募与训练》，其他定制化课程。3.贾同领20:00-20:30中国资深品牌营销专家，主要聚焦建材家居、大健康领域工作经验：20余年工作经验，其中专业品牌营销咨询经验18年。能力领域：营销战略规划品牌营销策划新品上市全案品牌营销落地终端销量爆破营销相关培训个人特点与工作简历：国际注册管理咨询师（CMC）前全球TOP咨询公司合伙人，慧度营销创始人大学客座教授中国管理科学研究院学术委员中国注册咨询工程师中国百强讲师专著有《家居建材门店6力爆破》、《企业员工弟子规》、《建材家居门店销量提升》主要课程：《企业必修的品牌策划课》、《建材家居门店6力爆破》经手案例（举例）服务百余家中国500强企业、上市公司、行业头部：建材：凤铝、三棵树、惠达卫浴、皇派门窗、东鹏、简一瓷砖、罗兰西尼、艾尚美门窗、舒驰门窗、雅帝乐防盗门、博乐门窗、科翔壁纸泛家居：天猫、飞雕电器、VGR电器、金英户外、华祺家具、利豪家具、深睡密码、中胶床垫、厨玛特、新光饰品、比沃科、珠迪灯饰、宏粤陶瓷餐具、天龙红木、瑞达电子大健康：济川药业、康力医疗、人之初、西湖啤酒、贵州醇、恒寿堂、咚咚食品、棒棒聪、东方帝维工业品：晋南钢铁、天利恒华、申江储气罐、金佰特、三环离合器、闵琪水泥、四川申联、锦上添服务业：世纪游轮、喀什农商行、远洲酒店、思凯咨询、江西建中、汇金商场、东盟博览会4.俞士耀20:30-21:00l 中国汽车及后市场营销培训专家l 《汽车配件这样卖》作者l 勺子学院院长l 兰威轮胎首席运营官 主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。 访谈主题：上半年怎么样，下半年怎么干
3.有块地商业用地的超常规战略定位策划做法
这种做法需要从“外商业生态”的角度去考虑。通常是在不知道或不明确这块商业用地到底可以用于做什么形式的商业的情况下，才会去进行这个步骤的战略定位策划。如果没有确定这个地块做什么商业的情况下的总体战略定位策划排列组合：（1）消费者心理角度——稀缺性调研，在未来10年里，什么样的商业模式能够跟所在地的商业形成互补性的生产方式。依据商圈消费者的心理、习惯、习性、习俗等对商业消费的逻辑关系进行梳理，明确消费的动机和消费的方式；（2）经济角度——提供几种可供选择的商业方案，考虑消费者可承受的消费档次，并同自己所在商圈位置的消费档次作对比；（3）社会角度——调查城市及商圈的人口综合情况，进而为商业模式的选择提供依据；（4）人文角度——考虑在商业中可以反映出怎样的人文特色，并加以权衡和利用；（5）管理因素——管理上已趋成熟，可以不作太多的考虑；（6）营销因素——一般不用作太多的考虑，但要考虑相对高端的商业；（7）设计角度——对创意设计的建议。如果已经确定这个地块做什么商业的情况下的总体战略定位策划排列组合（权重）：（1）消费者心理角度——商圈消费者的心理、习惯、习性、习俗，以及对商圈业态分布和业种安排的研究；（2）经济角度——消费者可承受的消费档次和商圈所处位置提供的消费档次都决定了商业零售业商业地产的档次与规模；（3）社会角度——包括人口质素在内的城市人口情况；（4）人文角度——人文特色，一般都与相时尚联系，而较少考虑文化欣赏的因素；（5）管理因素——管理上已趋成熟，可以不作太多的考虑；（6）营销因素——习惯、习性、习俗的识别；（7）设计角度——创意设计。上述情况属于方向性的问题。从调研到分析，如果做全面的话则需要5位专家分别投入20个工作日合计100天左右的时间。另外，还需要深入到许多细节方面的问题，但前提是需要厘清这个“总的战略定位策划”的要求。
2.包装材料的选择
仓内货物始终是要发出去的，发出去的货就要符合运输的标准，使其便于装卸，并保证其安全。这次要讲的内容就是如何选择包装材料？选择包装材料的起始点，就是对货物特性的分析。了解货物在运输途中可能遇到的风险，通过包装将一部分风险屏蔽掉，是对包装材料最好的应用。例如生鲜类商品，需要预判可能存在冷链的需求，需要包装物具备保温的能力，使商品不被环境影响，产生变质。例如玻璃制品，本身为易碎品，就需要包装材料能够解决其易损的特性。二要分析货物在途的运输情况，包括运输环境、运输路线和运输时长等，以此来辅助选择包装材料。运输环境恶劣，运输线路环节较多，运输时长较长的情况下，包装就要做得相对充足，以抵消运输中的不利因素。举例来说，生鲜产品如果到仓后的三个小时内即出仓，出仓后两小时内送达，全程温度不超过15度，那么不使用额外的冷链，也是可以满足基本的要求的。但是如果运输时长六七个小时，且环境温度30度以上，要保持生鲜产品的质量，就需要使用一定的保温包装，保持其温度才能做到。三要看货物的体积和重量。选定包装物的类型后，再去确认包装物的型号。使用合适尺寸的包装，既可以使货物和包装更契合，提高安全性，也可以减少包装的浪费和填充物的使用，这是降低成本的一项重要手段。
3.学习地图
九、课程进程的起承转合与有效收结
这里谈的课程收结有两层含义，一是课程推进过程中的阶段性收结；二是一堂课程全部内容完成的结尾。先说“阶段性收结”。我们知道，一堂培训课程的课短则三两个小时，长则十几小时，甚至几十个小时。无论课时长短，课程内容基本都会包含不同的模块（或章节），然后同一模块（或章节）又由不同层次（或不同维度）的具体内容组成，最后形成完整的课程内容。无论课时长短的课程，培训师都需要提炼出能够统领全过程的“核心理念”（或“核心价值”），并且以此理念牵引课堂进程。既然如此，从一个话题转换到另外一个话题，从一个观点迁移到另外一个观点等过程，就必然需要有“阶段性收结”的环节，以使课程能够在“起、承、转、合”中有效过度，彼此接续。一般情况下，需要注意以下三点。（1）总结思路-为学员提供实践路径。（2）提炼理念-向学员倡导正向价值。（3）现场触动-引导学员自觉改善行为。另外，“阶段性收结”有一个典型的特征，既是上一个话题（或内容）的小结，也是下一个话题（或内容）的导入。接下来，再来看看整堂课程的结束。首先需要摒弃的几种结尾方式，分别为无力淡出、将结不结、文不对题、突然停止和骤然变调。培训师运用这些结束方式都是非常不专业的表现。我们常会以“虎头、猪肚、豹尾”的形象说法去评价一篇好的文章，这种说法套用到培训课堂中似乎也很有借鉴价值。所以，培训师有必要掌握一些比较常见，并且能够起到较好效果的结尾方式。简单介绍几种方式，如图2-2所示。图2-2有效收结的常见方式及其注意事项第一种比较常见的结尾方式是“总结式”。采用这种方式结尾需要注意，不能简单罗列课程要点，这样会让课程变得很拖沓、冗长，建议可以采用，重点强调课程的关键点或学员在学习过程中出现的疑惑点。第二种是“展望式”。主要是对因为课程内容可能产生的一些效果进行适度、生动地描绘，让学员对未来可能发生的正向变化有热切的期待。第三种是“要求式”。即向学员提出一些行动建议和要求。这里需要特别提醒，建议使用“我相信…”这样的话语，而“我希望…”这样的说法会无形中破坏本来比较融洽、平等的课堂氛围。第四种是“呼应式”。这种结尾方式需要培训师在设计课程的时候就预先考虑，并且埋下必要的伏笔，所谓“前有所呼，后有所应”。第五种是“余韵式”。典型特征是设计一些有纵深递进关联的问题，牵引学员以此深入思考，提供一个可供回味的空间。第六种是“选择式”。即向学员说明或描述不同的实践路径或改善建议，引导学员自主选择。课程收结其实和课程的开场一样，虽然有一些可以借鉴的方式，但仍然没有固定的、一成不变的程式，培训师要在实践中不断尝试，不断总结、体会，逐步形成一些自己的风格。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载