热门：快消品零售营销老板
心有多宽事业就有多大
但凡成功的领导者，大多能够容人。人无完人，越是有本事的人越有点小脾气，而又有本事脾气又好还相貌端正的人肯定有，但你我都不一定有足够好的运气能将他招致麾下，即便真正碰到了如此完美的人，你准备给他开多高的工资呢？公司2007年因业务急剧扩大需要招聘一名渠道部经理，广告登出后一名在行业内做了很久的业务员大孙打电话毛遂自荐。大孙我认识，很多年前就打过交道，业务能力非常强，在行业里几家大公司都做过，最近赋闲在家。我有些奇怪，一个能力这么强的人怎么在其他公司呆不下去呢？于是我给大孙前几任老板打电话了解情况。原来，大孙脾气比较大，时常和老板顶嘴，常常在老板批评他时一言不合就撂挑子走人了，所以这么多年来很少能够在一个公司待足够长的时间而得到晋升。像大孙这样个性鲜明的人能不能用呢？思前想后我觉得根据大孙的能力还是值得试一试，如果他真的很有本事那么他的缺点只要不是致命的就应该予以容忍。大孙来了后在工资待遇方面并没有提什么过分的要求，只是希望在业务开展方面给他足够大的空间发挥，这要求很正常，我欣然同意。几个月下来，由于人脉广业务熟，大孙发挥非常出色，公司渠道部的销量增加了近50%，同行其他公司都明显感觉到了来自我们公司的压力。半年后，迫于成本的压力厂家对几款产品的出厂价进行了调整，向上升了近10%。由于公司这几款产品库存非常小，经过与各个销售部门进行协商，公司将几款产品的批发价也向上做了相应的调整。此时同行有两家公司这几款产品还有大量库存，所以他们此几款产品的批发价向上调整的幅度不是很大。这一下大孙的批发业务受到了一定影响，因为经销商对于涨价不是很认可。这天，我正在公司看报表，大孙打电话来了，他上来就嚷嚷：“这活没法干了，市场上就咱们公司涨价多，别的公司没涨多少，经销商都骂死我了，你说怎么办吧？”我解释说：“咱们也是被动涨价，进货价涨了，出货价肯定得随着涨。咱们基本没库存，所以现在就得涨，别人库存多，虽然现在涨价少，但用不了多久库存出完了他们只会比咱们价格高不会比咱们价格低。”大孙不知受了什么刺激而情绪激动，根本听不进我的解释，一个劲说没法干了，如果不向下调整价格他就辞职，末了还把电话给挂了。我心想怪不得他在其他公司都干不长，估计对其他上几个老板也是这态度，根本不把老板放在眼里，当时我真想打电话告诉他不干拉倒，辞职我接受。冷静下来后想了想，大孙除了脾气暴躁这个缺点之外，其他方面还是很不错的，业务能力强、为人热情、没有坏心眼、在销售方面确实是一把好手，要是真让他离职对公司是一个不小的损失。于是等大孙冷静下来回公司下后我又找他谈了一次，我向他深入分析了一下市场，计算了其他几家公司那几款产品的大致库存，让他等几天后再看经销商的反应。至于辞职的事我连提都没提。果然，一星期过后几款产品的市场批发价格普遍上扬，经销商又纷纷找大孙提货了。此次风波过后，一切如常，大孙又恢复到了以前的工作状态，我也当任何事情都没有发生过。有时候想想当老板也不容易啊，公司里明明有的人自己不喜欢，但是如果他的存在对公司有利，就还是容忍他，想当初唐朝的开国皇帝李世民对魏征的态度也是如此啊。
（十）智能能源设备供应商
针对各类商业模式所需的智能化设备，提供生产-销售-运维一体化解决方案。智能化的各种能源电力设备，智能化设备不仅仅存在于电厂、变电站、电网、工厂、建筑中，也在千家万户中广泛使用。未来的能源电力设备的智能化将会是泛化的，无处不在，是能源互联网坚实的物理基础。实现能源电力设备智能化的技术包括传感技术、嵌入式计算软硬件技术、软件定义技术（逻辑可编程技术）、通信及互动接口技术、集成一体化技术等，我们将通过这些智能化技术给能源电力设备装上大脑、布满神经网络，使之能感知、能思考，为我们的高能耗绿色生活服务。华为智能光伏电站解决方案是将电站作为面向客户可交付的产品，从电站建设到运维全流程进行优化和创新，将数字信息技术、互联网技术与光伏技术进行跨界融合，实现合理优化初始投资、降低运维成本，提高系统发电量，增加投资回报率的目的。通过全数字化、让电站更简单、全球化自动营维等创新理念，打造“高效发电、智能营维、安全可靠”的智能光伏电站解决方案，最终实现电站持有和运营客户的价值最大化。1、虚拟能源币构建者研究支持分布式-并发式交互响应的实时交易，互联网虚拟能源货币认证，互联网虚拟能源货币的定价、流通、交易与结算等关键技术；发改委网站发布关于推进“互联网+”智慧能源发展的指导意见称，在交易体系方面，逐步建设以能量、辅助服务、新能源配额、虚拟能源货币等为标的物的多元交易体系。其中光伏能源虚拟数字货币(简称光伏币)将会成为能源行业的支付革命。它与普通的虚拟货币不同之处在于：一是（安全性）采用以加密算法为核心的区块链（Blockchain）及分布式总账（DistributedLedger）技术，使素不相识的人们可以在网络上建立信任关系，使点对点直接交易成为可能。二是（匿名性、稀缺性）在发行方面，没有一个中心化的机构（如央行或私营机构）控制和管理光伏币发行，任何参与者都可以获得光伏币，光伏币的发行总量由算法自动控制在一定范围（光伏币的总量控制在2.6亿枚）。三是（保障性）一般虚拟货币没有任何资产担保，不和任何资产挂钩，在某些人看来是没有什么“内在价值”的纯粹数字创造物，而光伏币与传统的虚拟货币区别在于，它拥有着在国家对光伏行业及能源虚拟货币的交易政策指导以及总公司的光伏电站支撑，从而使交易者更有信心及保障的交易。四是（去中心化）在转账支付等交易环节，也不需要借助银行等中间机构，就可以实现点对点直接交易。由于光伏币以加密算法，它在发行和交易过程中不需要任何中心化的权威机构介入，因而光伏币是一种“去中心化”的能源虚拟货币。五是（持续收益）它拥有着基于总部的高品质的电站项目，每个项目都会经过层层审核，匠心营造，旨在为受益者带来稳定的持久的电能及分红利润长达20年之久。2、数据服务商2014年年底，德国华人新能源协会的专家们在广东、浙江、四川等省电力公司调研时发现，能源行业各个单位和监管单位手里面有很多的数据，却不知道该如何分析，可以得出怎样的结论。数据的占有性并不能保证市场竞争力，只有对数据进行深度分析并衍生核心价值才可以。传统发电站的信息化程度不足，多数监控数据采集上来了，但缺少与生产管理系统的融合，以及与用户ERP系统的信息共享。这就导致在评估电站时，不能便捷地获取到存量资产的准确信息，以及日常运维的开支情况。数据服务商是在第三方数据平台基础上提供的大数据挖掘和分析服务，提供定制化的输出与财务、电站业务运行相关的报表，用于支撑评估和交易。最终通过集控中心的方式，让业主和电站买主清晰的看到每个电站的投资、运营的全球战略地图，才能更好地评估未来，明明白白地交易，同时电站资产的财务透明，也有利于电站资产的抵押和融资，利于业主进一步扩大业务规模。
第二章开启正确的合伙方式
98.《完胜资本：公司投资、并购、融资、私募、上市法律政策应用全书》
李嘉诚说：“现金流及其使用方式，是任何公司的重要健康指标。”但是，投资、融资和并购不仅是经济活动，而且还是一种法律行为。因此，公司既要防范投融资活动所伴随的经营风险、市场风险、技术风险及财务风险等经济活动风险，还要积极防范往往会对公司投融资活动带来更严重影响的法律风险。而掌握投融资活动相关的法律政策规定，则是防范投融资活动法律风险的必要措施。《完胜资本：公司投资、并购、融资、私募、上市法律政策应用全书》这本书正是学习和了解中国投融资活动法律政策规定的重要宝典之一。本书贴近实践，兼顾法律实务的复杂性、逻辑性和系统性。两位作者杨宝春和杨贵勇都是公司律师出身，长期为公司投融资活动提供法律服务。根据他们的经验，面对中国投融资方面纷繁复杂的法律政策规定，如果不是专业从事投融资法律服务的专业人士，要全面而且系统地掌握投融资方面的法律政策规定，实非易事。而且，在公司投融资实务中，投融资的形式也千差万别，每种形式均对应不同的法律规定。因此，作者在编选本书时，根据投融资实务中存在的不同形式，比如投资、融资、并购及公开上市等，分类编选相关的法律政策规定，以便读者能更快、更系统地学习中国投融资方面的法律政策框架，并能根据不同的投融资形式适用相应的法律政策。本书的第二大特色，在于以相关法条的立法背景为基础，可谓高屋建瓴。宏观经济学的开创者凯恩斯说过：“经济学家、政治哲学家甚至立法者的思想，无论对错，其力量之大往往出乎常人意料。”因此，对于任何法律政策的分析，我们不能仅仅停留在文字表面，而应该追根溯源，剖析其规定背后的立法者意图和社会发展背景。所谓“鉴往事而后追来者”，只有了解背后的渊源，才能更好地防范以后的风险。因此，为了方便读者查找、阅读相关法律政策规定，并且明确法条背后的相关立法背景和意图，本书在每个章节的开篇部分，对投融资行为的背景及相关法律、法规及规范性文件的适用环境进行导读，如此有助于读者加深对章节架构及内容的理解。强调法条之间、不同法律之间的联系是本书的另一大特色。以联系的眼光来理解法律法规，更能使我们洞悉法律所规制的公司投融资活动中的风险。为此，本书在具体法律政策的编排呈现上，并没有单纯摘选规定的内容，而且在摘选的条文前后之间充分考虑了它们的相关性。因此，本书不是法律条文的简单摘选，而是根据作者的实务经验，将同一主题分布在不同法律规章之内的规定做了针对性的编排，脉络清晰，使读者知其然亦知其所以然。本书作者意在授读者以渔，而非授之以鱼。虽然编选了截至出版前中国公司投融资方面具有法律效力的绝大部分法律政策规定，但是鉴于立法部门及政策制订部门根据经济发展情况不时甚至频繁调整、修订、颁布相关法律政策，本书的相关规定可能会有滞后之处。但是，这并不妨碍本书为公司中高级管理人员、法务人员、从事投融资活动的专业人士及有兴趣于投融资活动的读者提供一本全面、系统梳理我国投融资法律政策的工具书，并对公司的投融资活动法律风险的防控起到一定的指导保障作用。
七、去练习，否则你挖来所有杜蕾斯小编也做不好内容
杜蕾斯的内容营销非常值得称道，但也非常“招人恨”：几乎所有的自媒体小编都被领导逼着学习过杜蕾斯的内容营销，最近这个学习又扩大化了，不但自媒体小编要学，企业市场部人人都要学，连总监也要被老板逼着学。从双微兴起之时，杜蕾斯就开始走在了老司机的道路上，越行越远。借势马伊琍“且行且珍惜”的：“有我，且行且安全”。借势王健林“一个亿小目标”的：“一个亿真的不多”。把“草船借箭”污化到不能直视的：“随便操，尽管射”。不多列举了，杜蕾斯已经在老司机的路上一骑绝尘了。但在这个人人学习杜蕾斯的时代，杜蕾斯的“学生们”能够做到在互联网上呼风唤雨的却几乎没有，至少老苗一个都没看到。同样的经典案例还有海尔的“80万蓝V总教头”、江小白，也是只能被模仿，无法被超越。你就是挖来它们的小编，内容做的看上去如出一辙，照样无法获得足够关注。这里面一定有什么不为人知的事情。
25.做好管理，必须突破内心的“四道关卡”
25.做好管理，必须突破内心的“四道关卡”我相信很多企业在生产管理上都会做采购管制表、开对单会、做日计划，等等。但却没有什么效果。为什么呢？因为真正左右我们管理效果的是我们的心，即佛家说的“妄心——受、想、行、识”。什么是“受”？我们有个项目做采购准交率攻关，第一周我们的采购准交率是71%，第二周变成了64%，下降了7个百分点。变革后怎么不升反降了？有些人就认为欧博老师的做法错了，于是马上想放弃。这就是“受”，做的过程难受，做的结果也难受，一难受就想逃避。欧博的老师有没有难受？有，但他们懂得承受，怕难受就过不了关。因为他们知道一定走得过去，走过去后就会一马平川，现在只是做的动作没有到位而已。结果第三周采购准交率达到80%，第四周超过90%，指标立刻提上去了。所以仅仅会做采购管制表、会做日计划是没有用的。如果遇到困难就退缩，就过不去，管理就不可能真正改变。什么是“想”？我们在成优项目中，企业变革中遇到波折，很多人就去跟公司的林董事长说不想做了，因为他们认为做不成。林董事长是台湾人，他当时也不知道欧博陈老师的做法究竟能否解决问题。这就是“想”。很多人在做变革的过程中会升起很多妄念：行不行呢？到底走不走得通呢？陈老师就跟林董事长每天深谈一次，牢牢地抓住他的“想”，让老板不要动妄念，再通过老板让下面的人不要动妄念，先坚持几个星期再说。这个大企业的董事长是非常有智慧的，为显示决心，他还专门对一个不按要求做的采购员进行罚款，他之前是从来没有罚过人的。最后成优项目的管理变革终于过关了。什么是“行”？“行”就是人的习性，习惯。做管理变革，就是要改人的习性。我们在美源项目中，汤老师做采购管理，亲自到供应商那里教供应商怎么做滚动计划，怎么做物料排查。供应商不习惯，他就带着供应商一步一步来，最后供应商的准交率提高了，采购员就高兴了。在盛世这个项目上，管理变革取得成绩以后，我们的许老师问采购主管：“你以前恨不恨我？”采购主管答：“恨。”许老师又问：“现在恨不恨？”采购主管说：“不恨了。”因为欧博老师带着他走过来了。什么是“识”？“识”就是经验。很多企业都认为尾数多是正常的，是行业难题，这就是“识”。但后来通过我们的努力解决了尾数难题，把大家以为做不到的事情做到了。把过去的认识、经验彻底地扭转了过来。 我们内心是有很多障碍的：难受是个障碍，妄念是个障碍，习性是个障碍，有时经验也是个障碍。受、想、行、识合在一起就是人们麻木了的心。很多企业在请欧博做变革之前请过其他的顾问公司，也搞过ISO、ERP、KPI等五花八门的管理模式，但花架子一大堆，没有什么实效，其原因就是没有突破“受、想、行、识”这四道关卡，没有清除内心的障碍。归根结底，不管是成就一番大事业还是做好一件小事情，阻碍我们成功的关卡就是我们自身的“受、想、行、识（经验）”，突破这四道关卡，我们才能有所成就。
4.场景思维
场景思维下面讲一下在“过程”中的一种重要思维——，HR在工作中需经常运用的，但要注意运用的时机、策略、方式。（1）场景思维的典型运用：举例、打样、试行我在和CEO及业务主管讨论工作时，涉及解决问题的思路、方法、我经常会提出以下这些问题：“我们能不能举一个例子？比如某个人……”“假设发生了这种情况，我们会怎么做……”“我们就拿一个部门来示例，看看会怎样……”……以上这些问题，能够把自己及对方的思维带入一种特定的场景中，去验证我们的设想是否可行、是否符合实际、有没有偏差或遗漏之处。有时候，就理论谈理论、就方法谈方法，你是不能得到合适的解决方案的，因为你脱离了实际场景。所以，必须借助一些具体的“画面”，模拟真实的工作场景，你才能验证它是否行得通。只有双脚踩在地面上，你才能奔跑；双腿迈进田地里，你才能发现庄稼有没有虫子；“蜘蛛侠”也需要先触碰地面或墙壁，才能继续飞翔。这也是一种“打样”的做法，就像做一个产品，先打个样来看看是否满意，然后再批量制作。公司有新的政策，如果较难预测其运行的实际效果，可以先找一个部门试行，这也是场景思维运用的方式。80年代中国在深圳“试行”经济特区，就是一种场景化思维的运用。大至国家，中至企业，小至个人，无论是新政策、新举措还是新思想等，都可以运用这种方式进行验证，验证可行后再扩大推行。（2）基于场景的招聘很早我就在招聘领域引入“场景”的概念，即了解候选人过去的工作场景，匹配其未来的工作场景，比较其中的异同，进而分析在未来的工作场景中，候选人的能力、经验等能否得到复制或移植。很多时候，我们在招聘时，既忽略了候选人过去的工作场景，更忘了分析及匹配其未来的工作场景，这是招聘失误的重要根源。我在《把招聘做到极致2：灰度招聘全攻略》一书中，重点阐述了这种方法，如何基于“企业—岗位—团队”三种场景进行面试，并提炼了“傻瓜式”的面试问题清单，此处不再赘述。图2：基于场景的面试思路（3）基于场景的内部人才培养在内部人才培养中，场景思维也可以大行其道。比如华为提出的“要优先在成功实践和成功团队中选干部”，就是一种场景思维。这背后的逻辑是：打胜仗多的地方和团队，出干部的机率更大。这个成功，有市场一线项目上的成功，有产品研发上的成功，也有流程引入变革上的成功。曾经取得过成功成果的人才，在类似工作场景中，能够最大概率的把成功再次复制出来。华为还提出“优先在影响公司长远发展的关键事件中选拔干部”。这里面的关键事件，也是一种典型的场景。比如当公司经营出现危机时、当公司实施重大业务和员工管理政策调整时、当公司业务发展需要员工在一。程度上牺牲个人短期利益时……在这些特殊场景中，识别优秀人才，选拔优秀干部。华为还提出，要培养人才不同体系、不同产品线、不同区域与国家、不同岗位、不同周期的经验，就是要培养有“体系性作战”能力的人才。华为的战略预备队，把一批批干部、业务骨干投入到既定的“作战场景”中（比如云计算、大数据、人工智能等），就是通过“作战场景”去锤炼人才，在战争中学习战争，积累“场景人才”，以便真正“打大仗”的时候可以派得出、打得赢。华为首创的岗位——“合同场景师”，就是很典型的“场景人才”。顺着这个思路，还可以打造一批市场场景师、销售场景师、解决方案场景师、产品场景师、交付场景师、人力资源场景师、财务场景师等。这些场景人才，相当于在某些特定场景中，能够进行特殊作战的“特种人才”，类似海军陆战队，他们在渡海登陆作战中具有超强的战斗力，发挥独特的作战价值。很多时候，在人才目前所在岗位上，是很难培养不一样的能力的，因为他的工作场景决定了、制约了他的能力发展。这时候，必须创造不一样的工作场景，才能培养他其他方面的能力。具体方式上，可以是轮岗、挂职，或者兼任某虚拟项目的项目经理、项目成员等，通过不一样的工作场景，来发展人才“异质”的能力。
第六节如何做好方案呈现与讲解
我们帮客户配置好方案后，需要呈现给客户。我曾经调查过一些同事的方案呈现方式，发现很多人都有问题。这方面看似不重要，做好了对成单有很大的帮助，如果做不好，很可能之前的努力都白费了，下面我总结方案呈现的一些要点。
5.6 资金节奏：源
宗庆后对外说娃哈哈账上保持有150多亿元的存款，而且每年春节前订货会时客户都会有十几亿元到二十亿元的资金提前进入娃哈哈账户，如此庞大的现金流，着实令很多企业羡慕不已。对于娃哈哈的现金流，大家最熟悉的就是联销体及其保证金制度。每年特约一级批发商将各自经销额的十分之二左右，作为预付款打给娃哈哈，由娃哈哈支付比银行略高的利息，在每次提货前，结清上一次的费用。另外，娃哈哈特约二级批发商每年也要打一笔预付款给特约一级批发商以争取到更优惠的政策。其实，娃哈哈公司对资金节奏的掌控是非常到位的，可以说是恰到好处，这主要得力于品牌和诚信，是从上到下的诚信和从下到上的相信。特约一级联销体成员要打入娃哈哈如此大手笔的保证金，除了自由资金和特约二批商的预付款，那么其他的资金缺口又是怎么来的呢？一年四季的资金节拍又是如何打的呢？娃哈哈的资金节奏和产品节奏是一致的，如果说资金是源，那么产品就是流，开源更需节流。比如，在产品节奏一节里列举的中牟辉县娃哈哈“红五月”订货会和菏泽迎新春订货会，其中菏泽8天时间内总计卖出去娃哈哈产品将近70万件，收取现金约合2370万元，表面上是在促销卸货，是在抢占终端资源，提前斩断竞品后路，其实就是在开源，利用产品套餐政策收取批发商的钱和大终端的钱，减轻一级批发商的资金压力，确保销售任务的完成和一级批发商向娃哈哈公司预付货款。如果说产品是为企业输送血液的源泉，那么现金流就是企业存活的血液，企业要健康发展，必须保证血液正常循环。如果企业没有了血液，那么将是死水一潭，甚至于破产。娃哈哈的现金流节奏，的确值得很多的中小企业借鉴。
第五节 网络是把双刃剑——当心网络传销
网络营销 即狭义的网络营销，是采用网络上的资源（博客，搜索引擎，B2B平台，广告位等）宣传公司的服务和产品，开发新客户的一种销售手段，其实现的目标是让新客户主动联系销售人员。网络直销是先在网络上收集新客户的联系方式，再通过聊天工具（如QQ，MSN等）或电话，传真，邮件主动与新客户联系业务。网络传销，就是传销，被国家定义为非法行为，只不过借用了网络渠道，经常被组织者包装成“网络营销”，“电子商务”，“网上购物”之类的。网络营销与网络直销的区别：网络营销主要是采用一些网络技术手段（如优化网站，推广搜索引擎自然排名）或直接付费给一些网络广告经营商，让自己公司的广告语和网址处在比较好的宣传位置（如百度的竞价广告，门户网站的广告位），从而使公司和产品很容易被客户找到，并与销售人员联系业务。网络营销最大的特点是，在客户需要我们的时候才与我们联系，这是最理想的一种销售模式。网络直销分为两步，第一步是获取网络上潜在客户的信息和联系方式，第二步是通过各种直销手段：群发邮件，论坛发贴子，聊天工具（QQ，MSN，旺旺等），短信群发，甚至是传统的电话和传真，直接向客户宣传自己的产品或服务。这种销售方式的特点是在客户并不一定需要的时候联系业务，成功率比较低。网络直销与网络传销的区别：网络直销在销售工业品时（如空压机，包装品），不会与传销混淆，很少听说传销是做冷门的工业品。只有在销售一些大众化的商品时，会容易与传销混淆，如护肤品，保健品，家居用品，这类商品是每个人都可能购买的，所以网络直销人员除了向不认识的人推销产品外，还会向自己的亲朋好友直销。不同于传销的是，网络直销不会发展下线，不会拉亲友加入，也不会开老鼠会。网络传销的特点：应当说传销有什么特点，网络传销就有什么特点，只不过网络传销借助于网络平台，更加隐蔽，但根本的特点没有变化：1）传销的产品一般是国外的品牌，商品范围都是大众消费品，有利于向各层面人士推销，价格比较高；2）购买网络传销的产品一般都需要先办一张价格不菲的会员卡，也就是说先交几千元到几万元的费用。3）传销对象选择自己身边熟悉的朋友。4）开老鼠会，让老会员说服新人加入。5）有一套完善的金字塔提成制度来诱惑会员不断发展下线。网络传销与传统传销的区别：1）用网络传销比传统传销的形象好，常常借用一些新兴的网络名词，如：网络营销、网络直销、网络销售、电子商务、网上购物等，这样更容易让追新的人上当。开老鼠会时，也会安排在高档的会所。2)网络传销需要发展一定知识水平的会员，不像传统传销，专门骗一些没有文化的，没有社会经验的人。网络传销需要通过电脑网络来操作，包括网上注册会员、网上汇款、网上购物、网上管理下线、网上分提成等。所以一般发展的对象都是一些白领，会使用网络的人员。3)网络传销比传统传销更加隐蔽，用于网络传销的服务器架在国外，只有会员才能通过自己的用户名和密码进入，所有的宣传资料和产品都在网上，资金往来也都是通过国外的账户交易，不易被国家的权力机关查处。切身的体会：两年前，我就有过要被拉入传销队伍的经历。当时我已经在用网络营销手段帮一些朋友在各自的行业中开发网上业务。有一天和一个远房的亲戚聊天时（他当时也算是个小老板，衣食无忧的），说他们现在也在做电子商务的事，而且很成功，出于对网络研究的兴趣，我很高兴接受了他的邀请，去参加他们的聚会。活动被安排在一个酒店里的商务会议室，当天有二十多人，一进门，就有人在门口收茶水费，签到。不久，就有组织者主持会议，笔记本加投影仪来讲解，无非是说他们创办了一个保健品购物网，里面的产品如何如何好。接着就有几个会员上台，说使用了这些产品效果如何如何好。散会后，大家又分成了几个小组，都是几个老会员针对1个新来人员介绍这个购物平台如何操作，如何给他们带来了巨大的收入。但当他们讲到收入要来自于新会员的加入时，我明白了，这不是一个简单的网络购物推介会，而是一种传销的老鼠会。席间，各种人物都认识一下，递个名片，印象中都是退下来的管理人员、高级职员、白领之类的。出了会场，那亲戚问我怎么样，我说这不是什么电子商务，纯粹是传销。他当时也很尴尬。但传销就是传销，他还是架不住发展下线的诱惑，过了一个月，他约上其妻子和妹妹，请我和妻子吃饭时，又不断地声称加入会员的好处：收入多，人脉广。结果可想而知，弄得大家不欢而散，以后再不打交道了。近来，有不少想从事网络营销的年轻人接触到了这样的网络传销，他们不知所措，也有人加了我的QQ想问个究竟。我的建议是：不管收入有多高，绝不能参加这种以发展下线为基础的传销活动。
第四节换位思考——关起门来我就是领导
我在县里工作时，有一次写关于整治形式主义、官僚主义的讲话稿。分管文秘的领导把我们几个秘书人员召集到一起，让每个人都谈谈看法和思路。有位文秘人员的发言让我至今记忆犹新。他义愤填膺地说：“形式主义、官僚主义害死人，我们县这个现象很突出，很多干部工作敷衍塞责、推诿扯皮、得过且过，不下功夫解决存在的矛盾和问题，找他们办事，来来回回要跑很多次，必须要从严整治、严厉打击、杀鸡儆猴，让这些人付出代价。”接着，他以亲身经历大谈县里形式主义、官僚主义的问题之严重。领导听完他的发言后，说道：“你说的这些我也痛恨至极，但是看问题不能仅仅从个人的角度看，还要站在领导的角度看、从全局的角度看、以辩证的思维看。“首先，我们要看到，通过这些年的持续整治纠正，全县作风建设有了明显提升，整个干部队伍是好的，你说的情况也是存在的，但那是个别现象、是极少数，我们不能以偏概全、一棍子都打死。“其次，我们开会专题部署，目的是分析形势、阐明利害，探究背后的深层次、关键性原因，找到病根、对症下药，这样才能增强信心、保持定力。“最后，对形式主义、官僚主义的整治和处理，要坚持用好辩证法。一方面县里制定出台了专项工作方案，我们要推动落实，该遏制的、该惩罚的、该打击的都要依法依规处理，而不是不分青红皂白；另一方面还要未雨绸缪，防范在先，弘扬正能量，教育大多数，坚持反面警示教育和正面引导激励“两手抓”，把形式主义、官僚主义扼杀在萌芽状态。”分管领导这一番全面、辩证、理智地分析，让我们发自内心地折服，后来在起草文稿时就坚持这样的方法，通过“换位思考”，真正把自己置于讲话者的位置去思考和起草，讲话文稿完成得非常顺利，得到了肯定。公文写作与文学创作、论文写作、新闻写作的最大不同，就是文稿的作者多为“法定作者”。换句话说，就是公文写作要么以本单位名义，要么以本单位领导的名义而作，而不是以起草拟稿人的名义而作。所以，经常有人评价文秘人员是“身在兵位，胸为帅谋”“开门当秘书，关门当领导”。这就要求在起草文稿前，充分“换位思考”，搞好“角色扮演”，当好“临时演员”，才能掌握要领、渐入佳境。1.围绕岗位职务，演好“身份角色”《论语》中有句话叫“不在其位，不谋其政”，意思是不担任某职务，就不要谋划、过问这一职务职责范围内的事。对于文稿起草来说正好相反，要把文稿写好、写到位，就要做到站在领导的职位上思考问题，演好“身份角色”，做到“不在其位，也要谋其政”。具体来说，就是要准确把握领导所担任的职务的具体职责是什么，包括负责工作是什么、分管工作是什么、联系工作是什么，吃透上级对这些职责范围内工作的最新要求、掌握实际中存在的问题和困难，然后坚持问题导向、目标导向、结果导向，研究抓工作、破难题的具体举措是什么。2.围绕经历阅历，演好“思想角色”思想是对客观事物的认知，人的思想形成，与个人的成长经历、工作经历、人生阅历密切相关。准确把握领导思想，才能在同一个问题的看法上与领导不断接近，达到思想共鸣、情感共鸣，“英雄所见略同”的效果。我曾经有位领导是历史老师出身，熟知古今中外历史典故，经常在讲话中旁征博引，这个经历形成了他与众不同的思维习惯，在工作中阐述一些问题的重要性时，我们就经常模仿他的思想和口吻，每次都能把枯燥的话题讲得新鲜又生动。3.围绕独特风格，演好“个性角色”每个领导都有自己的特质，比如在语言上，在手势上，在表情上，等等。这些特有的个人风格，是领导文稿的“唯一标识”。有的文章写得很精彩，但是放之四海而皆准，每个人都可以说，我想这样的文章是不成功的。如果一篇文章领导读后，觉得完全是自己的心声，是自己最想表达的，那么才是成功的。我在市里工作时，有位领导是转业干部，说话办事都雷厉风行、令行禁止，经常以军事术语来谈工作，比如要求某项工作打好持久战、某项工作打好闪电战、某项工作打好攻坚战，某项工作打好突围战，某项工作打好歼灭战等，讲后效果甚佳，给在场的听众以强烈的紧迫感和责任感。
第二节 如何快速开发新客户
这是众多初级业务员想知道的秘诀，我给大家分享几个开发客户的心得。“扫街”这是最笨的办法，也是零售代表初期必须经历的。这样做的好处在于，你能够快速了解自己区域里药店的情况，然后各个击破，发展成为自己的客户。一定要注意做好“扫街”的记录，对于个体单店和组合药店，老板在的时候问他一共有几家药店；老板不在的时候，要多和药店店员沟通，看看怎么做才能最大限度地提高首推概率，了解药店的产品结构和与产品相关的竞品情况，尽可能多地掌握药店信息，为以后的进店谈判和上量做准备。对于连锁药店的门店，要问清楚总部在哪里、采购负责人是谁、店里的首推是如何指定的。观察店里的产品结构和竞品情况，看看标签有没有不一样的地方，为以后的进店谈判和产品上量做铺垫。药店经理或店员推荐医药零售这个圈子说大不大、说小不小，圈里的人基本都认识，当你和药店经理的客情关系比较好的时候，可以让他给你推荐一些好的药店。药店店员也是如此，总是在这个圈里跑来跑去，你可以让他们推荐一些药店，并且他们更了解药店的情况，对你的开发有好处。比如，“张经理，您好！同济堂安心店的马经理说您的这家药店不错，让我过来跑跑，看这几个优势品种能不能和您合作。”药店老板的推荐一般来说，药店老板不会孤军奋战，他的亲朋好友里总会有做药店的人，甚至他自己都有好几家药店。客情关系处理得好，可以让其推荐其他药店。见到新客户可以这么说：“张老板，您好！同济堂安心店的张老板向我推荐您的店，有几个产品在他那里卖得不错，看咱们这里能不能合作？”同行推荐俗话说：“同行是冤家。”这个方法慎重使用。因为你的产品可能是竞品，所以，同行给你推荐的药店，你也不可全信。但是可以试试，比如，见到新客户你就说：“张老板，您好！××药业的小赵说您的这家店不错，我也有几个优势品种，看咱们能不能合作。”方法多种多样，重要的是你能够有一套成功方法并坚持做下去。如果你目前没有好的办法，可以按我的方法做下去，我相信你会有所斩获！
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载