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3. 5个步骤成就完美展销会
笔者结合多年来参展的经验，提出参加工业品展会的“五步法”，如图5-2所示。 图5-2“五步法”工业品企业参展流程 参加展会会有效果吗？会有多大收益？回答这些问题，不仅要在选择展会时审慎评价展会质量，更重要的是“企业为什么想要参加展会？”“企业打算从展会上获得哪些收益和成果？”——从企业自身对展会的定位和规划来寻找答案。（1）展会规划和调研从工业品企业市场营销体系建设的角度来讲，展会是其中一种重要的营销工具和平台，是不是参展，以及参展的“强度”是依循企业年度营销计划来确定的。所谓“台上十分钟，台下十年功”，展会工作不只是在参展期间，在市场部的日常工作中，也会占用大量时间。一般来讲要做好如下3项工作：评估和确定展会；维护和制作展品；创新和策划参展方法和内容（2）展前准备展前准备工作是参展工作至关重要的环节，直接关系到参展质量。展前的准备工作如表5-3所示。 表5-3展前准备工作列表序号时间节点事项具体内容1展前20天参展通讯通过平媒或网络媒体发布企业参展信息2展前15天通知相关部门人员通过邮件和短信通知销售等部门3展前10天邀请函向重点客户和渠道商发出邀请函4展前7-10天展品准备及物流运输参照《参展物品清单》 （3）展中接待参展过程中，企业参展人员要分工明确，各司其职。尽早到达会场，安排好接待工作，展现良好企业形象；详细记录每个访客的联系方式、需求情况和关注要点；仔细解答访客提出的问题，阐明企业的产品特点和优势；积极与到访的专家、同行交流，获得最新的行业和产品信息；认真听取到访的客户和渠道商的意见和建议，融洽客户关系；以开放的心态与媒体沟通，为融合更多行业资源奠定基础；实地考察场地，为来年选择展会和预订展位做好准备。（4）展后回访展后回访是进一步精准定位客户，挖掘展会价值的重要步骤，一般由企业销售部门和市场部门分工合作，在展会结束后两周内完成。可以根据企业情况，通过如下5种途径进行：通讯稿；短信回访电话回访；邮件回访和人员拜访等（5）总结和报告每次展会的组织涉及的事项繁多，难免会有疏漏；每次参展的经历都会有些新的发现和收获；每次与客户和渠道商接触都会有不少新的问题和好的思路出现……不断总结和完善，是展会平台发挥更大作用的源泉。“五步法”工业品企业参展流程紧紧围绕企业的市场推广和销售业务展开，力求将市场工作中对品牌的拉力和对销售的驱动力发挥到极致，并致力于将参展流程标准化，有效降低企业参展的人力、物力和财力成本，达到“花小钱，办大事”的效果，非常贴合工业品企业市场
二、安装元件
接下来的步骤是把每个电子元件安装到PCB合适的位置上，这项工作通常由贴片机完成。待安装的元件通常由带盘提供，载带的每个凸起的小容器里都有一个元件，每个容器都用盖带密封着，等到贴装元件时盖带才会被除去。贴片机不光要求提供的元件正确，还需要清楚各个元件贴装的位置。这通常要借助CAD数据和BOM物料清单实现，后者也是由PCB设计软件自动生成的。管状包装和托盘包装通常没有带盘那样顺滑，具体取决于特定贴装方式。若选用管状包装或托盘包装，最好提前与负责生产产品的工作人员一起研究是否合适。贴装元件时，贴片机先确定PCB的位置，然后使用小吸盘拾取元件，把元件安放到PCB指定的位置后释放吸盘。元件下方的焊膏充当黏合剂把元件临时固定在原位，后面通过回流焊让焊膏固结。在某些情况下，如果焊膏不足以固定住元件，贴片机可能会放点黏合剂固定元件。贴片机速度快，动作精确，每分钟最快可以贴装几百个元件，但是这么快的速度也意味着你要付出一些代价。（1贴片机仅适用于表面贴装器件，不适合尺寸较大的穿孔式元件。穿孔式元件通常是手工安放和焊接的，这比自动的表面贴装器件工艺成本高。（2）在贴片机工作之前必须把所有带盘（或者塑料管、托盘）装载到贴片机中，这需要时间。不管你要组装的电路板是1个还是1000个，安装时间都一样，所以几次大批量组装要胜过多次小批量组装。（3）贴片机可以安装的带盘数量是有限的，从20个到100多个不等，具体数量取决于贴片机的型号。如果你需要的元件种类超过了贴片机所支持的最大带盘数，那么你必须让电路板多次通过贴片机，以便安装好所有元件。为了解决这个问题，最好的办法是在产品设计与开发中多使用相同元件，以此减少所需要的元件种类。比如，你可以试着对几个电阻的阻值和大小进行标准化，通过这些电阻的并联或串联来得到所需要的各种阻值。（4）你有时只能以带盘为单位购买元件，而可能只需用到其中一小部分，即使这样你也要购买一整盘元件。一般来说，一个带盘所装载的元件数量从几百个到几千个不等。一整盘电阻可能有5000个，但是由于电阻很便宜，每个电阻只需要几分钱，开销并不大。但是一个装载有500个GPS芯片的带盘，如果每个GPS芯片按45元计算，购买整个带盘差不多要花22500元。即使你只用其中的100个，也必须花22500元买下整个带盘。这样算下来，平均每个GPS芯片就是225元了。针对上述问题，元件经销商提供了一种变通方法，他们可以根据需要的元件数从带盘上切一部分卖出，或者专门制作一个小带盘。对于管状包装或托盘包装的芯片，其购买数量是可以指定的，但是并非所有贴片机都满足这样的条件。
一、合伙制实施的标准化与个性化有哪些差异
第一，标准化强调流程的准确性和可控性，而个性化强调灵活性、可变性。在实施合伙制中，所有的流程都规定有标准化的流程，包括确定合伙人员、权责分工、股份占比、协议条款等都有严格的标准，这样的流程及规范化的行为可以保证实施合伙制的可控性，一旦发生问题也可以很容易找到原因。而个性化强调不同合伙人的表现是不相同的，要针对不同合伙人采取不同的方法，在某些流程和步骤及某些事务的处理上更加灵活，以满足不同合伙人的需要。第二，标准化更加强调整体的专业性、效率性，而个性化更提倡主观能动性和效益性。比如阿米巴股权激励，按照股权激励9D模型，更能体现出本企业的专业性、可靠性和效率性，更让合伙人信服。而个性化能够比较快且准确地根据合伙人的类型，然后给予其最有针对性的激励方案。第三，标准化需要较强的规则意识，而个性化更加强调感情因素。标准化要求合伙人要有规则意识，签订合伙协议之后，严格按照协议办事。而在实施合伙制的过程中，有了规范化和标准化的操作，我们需要让合伙人体会到诚意和感情，而不是冷冰冰或者虚情假意。老板更加有人情味，也更能让合伙人产生共鸣。第四，标准化更容易操作和降低成本，个性化的操作难度大，但是效果比较明显。实施合伙制，标准化可以做模式复制，所有的企业都能比较容易地操作。而个性化的操作难度比较大，因为对于合伙人的道德、能力和资源等方面进行严格考察。
十五、状态会议
状态会议是定期举行的会议，旨在交流和分析项目当前进展情况及其绩效方面的信息。通过定期召开的状态会议，掌握项目的范围、进度、成本、资源、风险及变更等信息，这是进行偏差分析和趋势分析的前提。
道篇第五章
天地不仁，以万物为刍狗；圣人不仁，以百姓为刍狗。天地之间，其犹橐龠乎？虚而不屈，动而愈出。多闻数穷，不若守于中。道篇第六章谷神不死，是谓玄牝。玄牝之门，是谓天地根。绵绵若存，用之不尽。道篇第七章天长地久。天地所以能长且久者，以其不自生也，故能长生。是以圣人，后其身而身先，外其身而身存。非以其无私邪？故能成其私。道篇第八章上善若水。水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。居善地，心善渊，予善天，言善信，政善治，事善能，动善时。夫唯不争，故无尤。道篇第九章持而盈之，不如其已；揣而锐之，不可长保。金玉满堂，莫之能守；富贵而骄，自遗其咎。功遂身退，天之道也。
第五章 如何充分利用免费的第三方平台：灌水
2.个人全年的线路图和时间表
（1）市场分析。每个人负责的区域不同，面临的困境也不一样。有人遇到市场竞争问题，企业的竞品太多，产品在诊所不好销售；有人遇到开发客户的问题，特别是新市场基本没什么基础，一切都要从头开始。分析市场要全面，做好市场调研工作，找到自己的优势点，同时也要看到自己的缺点，切记拿自己的缺点跟别人的优点去碰撞，充分发挥自己的主观能动性，利用省办、地办的优势资源为销售做服务。每个终端业务员必须在年初规划好市场，弄清楚自己的短板，找到自己的优势打好每场战役。（2）战术落地。终端业务员是战术落地的执行人，一个战术能否成功落地，就要看制定的战术是否符合市场环境、客户能否接受。上级给的战术业务员要学会变通，结合自己的市场环境进行调整，争取高效落地执行。在基层诊所不管用哪种战术，只要能落地，能快速上量就是好战术。每个企业的产品特性不同，制定的技战术也不同，不能照搬别人的战术，在学习借鉴的时候还要看适不适合企业模式，如果引进企业效果怎么样，用哪种方式导入效果更好，都要提前评估。有时候战术在执行的时候细节很重要，抓住细节才能抓住战术的精髓，切记囫囵吞枣。（3）任务和回款。每个业务员都有销售和回款任务，任务和回款是保证业务员赚钱的前提条件。根据市场大小，每个人的任务不一样，在回款的时候也有所差别。市场根本没有好坏之分，如果没有用心培育，再好的市场也没有产出。工作要实现数据化管理，每年规划好回款任务，可具体到每个月甚至是每天，只要每天能按时完成既定目标，就能实现年入百万的目标。基层诊所营销工作任重而道远，做好药是一个系统工程，必须得有线路图和时间表，指导企业和员工完成既定任务和目标。
盖此身发，四大五常。恭惟鞠养，岂敢毁伤。

女慕贞洁，男效才良。

一、文件的分类
在开展企业制度体系建设时，需要提前做好企业文件体系架构规划，确保企业文件得到合理的分层、分类，彼此之间边界与接口清晰，并针对不同的文件类型采取对应的管理方式。在确定企业内部管理术语与定义时，个人建议优先引用国际标准，如ISO、APQC、SCOR等，其次引用企业管理相关国家标准，或者标杆企业（如华为、美的、万科、阿里巴巴等）的内部标准。如果以上都无法满足，最后才选择自己做相关术语的定义。不去重复发明轮子，这样操作既省时又高效。例如ISO9000对管理体系的定义：组织建立方针和目标，以及实现这些目标的过程的相互关联或相互作用的一组要素；对文件的定义为：信息及其载体，例如记录、规范、程序文件、图样、报告、标准；对规范的定义为：阐明要求的文件；对质量手册的定义为：组织的质量管理体系的规范；对记录的定义为：阐明所取得结果或提供所完成活动的证据的文件。这些定义准确、简洁又通用。通常来说，会将企业文件按稳定性高低及时效性长短分成两大类。一类是稳定性相对高，时效性相对长的体系文件；另一类是稳定性相对低，时效性相对短的公文。体系文件定义为：规定组织业务运作流程和规范的文件，这些文件用于界定各领域中共同的、程序性的和重复使用的规则，对相关活动事项规定操作流程、工作要求和职责权限，具有相对的稳定性与较长的时效性。根据关注点不同又可以将体系文件分为：流程类文件与制度类文件。流程文件经常被称为流程，包括流程说明文件、操作指导书、表格/模板、checklist等。制度类文件包括制度、管理规范、管理细则等。流程类文件是关注业务过程比较具体的事物，用章义伍老师的话说，流程是导航仪。流程类文件更多的是定义流程具体的活动，关注输入、输出、谁来做、如何做，确保产出的一致性，不受操作人员的态度、能力、知识差异的影响。制度类文件关注的是相对虚的内容，章义伍老师称之为摄像头。制度类文件是用来约束行为的，关注的是行为规则，能做什么，不能做什么，关注结果的评价与考核。流程与制度的对比分析如表2-11所示。表2-11流程与制度的对比分析项目流程类文件制度类文件关注点流程六要素：输入、活动、活动关系、输出、价值、客户行为、规则出发点关注业务活动的程序、方法与工具，把事做好关注结果的评价与考核，把人管好目标确保产出的一致性、有效性对结果的处理，规范人的行为特征前导性、全局性、明确,但不太灵活滞后的、局部的、例外处理管理模式流程管理导向：积极管理模式，将管理精力花在流程设计与优化上制度管理导向：消极管理模式，将管理精力花在奖惩方案上价值规范业务过程，沉淀组织专业能力，提升组织绩效确保执行结果，但过程可能失控关系是制度类文件的基础是流程类文件执行的保障制度管理是企业发展初期采取的一种相对粗放的管理模式，内容大而全，有流程、制度条款、标准、表格模板等，但逻辑不够清晰，往往只有编制的人自己才看得懂，需要做制度解释。随着企业发展与规模壮大，文件管理越来越精细化，制度类文件、流程类文件、标准类文件各自独立出来，完成各自的使命，在各自领域做到专业化。随着管理体系与机制的健全与成熟，制度类文件趋于少而精，流程类文件、标准类文件则越精细、越完善越好，代表了流程能力的强大。公文定义为：组织内部使用的处理公务的文件，包括通知、通告、通报、任命、决定和阶段性规定、会议纪要等，公文具有时效性短、强制性、正式性的特点。根据百度百科的定义，国务院办公厅将公文分成：​ 命令（令）：适用于依照有关法律公布行政法规和规章；宣布施行重大强制性行政措施；嘉奖有关单位及人员​ 决定：适用于对重要事项或者重大行动作出安排，奖惩有关单位及人员，变更或者撤销下级机关不适当的决定事项。​ 公告：适用于向国内外宣布重要事项或者法定事项。​ 通告：适用于公布社会各有关方面应当遵守或者周知的事项。​ 通知：适用于批转下级机关的公文，转发上级机关和不相隶属机关的公文，传达要求下级机关办理和需要有关单位周知或者执行的事项，任免人员。​ 通报：适用于表彰先进，批评错误，传达重要精神或者情况。​ 议案：适用于各级人民政府按照法律程序向同级人民代表大会或人民代表大会常务委员会提请审议事项。​ 报告：适用于向上级机关汇报工作，反映情况，答复上级机关的询问。​ 请示：适用于向上级机关请求指示、批准。​ 批复：适用于答复下级机关的请示事项。​ 意见：适用于对重要问题提出见解和处理办法。​ 函：适用于不相隶属机关之间商洽工作，询问和答复问题，请求批准和答复审批事项。​ 纪要：适用于记载、传达会议情况和议定事项。​ 决议：适用于会议讨论通过的重大决策事项。​ 公报：适用于公布重要决定或重大事项。企业可根据实际情况选择内部公文的种类，并定义其内容。
一、传播的关键是流传
广告的目的是销售，广告的灵魂是创意，而广告的本质就是传播。说到广告创意，要先从传播说起，它可以让我们对广告理解更为深刻。传播学鼻祖这样定义传播，“传播是人们通过符号、信号，传递、接收与反馈信息；是人们彼此交换意见、思想、情感，以达到互相了解和影响的过程；世界处处充满了传播现象，生命的每时每刻都在进行传播活动，生命不息，传播不止。”简单点说，传播的本质可以从两个方面说起，一个是口语文化，一个是重复。传播，传播，关键是要传开，是让一个东西流传开来，传的路径是嘴巴传给耳朵，这需要口语，而非书面语。书面语是用眼睛看的，很难传播。无论是广告语的设计，还是销售话术的提炼，都要从流传的角度出发，要让这句话在消费者中流传开，让他传递给他的亲朋好友。我们设计的这个广告语或口号，不是我们自己说说而已，而是要替消费者设计一句他们想说的，愿意说的话。赵本山之所以能够长期占领央视春晚的舞台，就是因为他每年都会设计一句广大观众愿意传播的、可以流传的一句话或一个词，“谢谢啊”“缘分啊”“你太有才了”“此处省略多少个字”等，这些在民间都得到了广泛的流传。1．口语传播的价值是书面语的100倍！自己设计的话一定是卖货的话，是要终端销售人员可以说出去的话，是可以人人传送的话，而不仅仅是漂亮的话。在笔者公司的每一次创意会上，还原卖场情景，让我们说出的话成为老百姓平常说的话，是笔者认为最具销售力的话。在战争中很多传播方式都用顺口溜，这种形式有着巨大的力量，以至于善战者都利用口号打仗。读《粟裕回忆录》，粟裕强调每战必研究口号，孟良崮战役“攻上孟良崮，活捉张灵甫”，济南战役“打到济南府，活捉王耀武”等，整个解放战争，前方用“打倒蒋介石，解放全中国”，后方用“打土豪，分田地”。这些口号直接激发了人们的斗志。美国选举，奥巴马在争夺俄亥俄时，喊出的竞选口号是＂俄亥俄，我需要你的帮助！＂他向选民直截了当提要求，激起选民的本能反应。笔者传播自己理念的时候，往往也编成顺口溜或三字经来传播，这样更容易被接受，也能够让客户快速记忆和理解。比如，笔者针对酒水、饮料、食品领域提出的一个“营销九阴真经”，采用三字经的形式，在网上快速流传。这几句话是：1、划地盘，占位置。2、用符号，立形象。3、选单品，设组合。4、用咒语，造流行。5、精布局，有基地。6、渠道沉，做终端。7、下指令，设议题。8、调组织，做团队。9、做样板，快复制。讲出了营销的重点，又容易理解，还好记忆。所以，笔者始终建议营销人要多记忆顺口溜，多读三字经，多研究口头禅，这些都是口语化的东西，都是老百姓流传的语言，利用好这样的语言，可以让产品或品牌快速流传。2．重复是传播的本质。中国有句老话叫作“重复是记忆的窍门”，其实重复也是传播的本质。传播就是要重复、重复，不断地重复。重复是投资，这是绝大多数企业丢掉的东西，现在企业都在追求创新，反而丢掉了传播的本质，浪费了企业资源。说到重复，我们不得不提脑白金的广告，说到脑白金广告，大家就会想到地毯式广告轰炸，低成本的动画制作，对此业界的评论也是褒贬不一的。但是从整体的广告创意以及产品的销售数据来说，脑白金的广告传播无疑是成功的。“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这样口语化的广告传播才是合格的广告语，才是卖货的广告语。笔者认为比起那些重金请大明星、制作精良的广告片，脑白金的广告战略是正确的，是成功的。它将宣传费用用到了刀刃上，不断地重复，让人不断地看到脑白金的产品，听到脑白金的声音，将广告传播做到极致。笔者也将重复这一传播本质应用在自己所服务的客户，不论是产品的包装还是终端的宣传物料，都用统一的宣传色，统一的宣传语，统一的宣传画面等来重复地做着一件事。这就是重复，就是让消费者记住这样的产品，一看到这种画面，听到这样的宣传语就知道是谁，进而引发消费者的购买行为。
一、新零售助推加热社区团购
“@All大家在忙吗？今天猪肉特价，领券下单享受7折优惠！要的赶紧喊我，优惠券有限，先到先发车了！”——来自“阳光花园二期业主群”“@A1308今天发团吗？家里没油了，帮我下单买2瓶油吧，我等下叫我儿子转钱给你！”——来自“祥厦花园1栋业主群”“很方便，省心又省钱，我都是让楼上小毛给我买这些东西，他每次都给我们整点优惠券，我们下单能便宜不少，还不用邮费。”——来自“麒麟花园1期张大妈”社区团购并不稀奇，几年前就陆续出现大大小小的团购业态，随着近两年新零售行业的快速发展，社区团购概念感觉又被各大巨头翻出来“重整”。社区团购的实际场景是基于线下真实的小区，通过微信群进行开团，把同一个小区人们的需求集齐，在线支付后再统一发货，对接人到社区门口自提的一种购物方式。从本质上说，社区团购是一种基于真实LBS小区，由C端驱动B端（即由消费者端驱动供应端）的电商渠道。
三、中美SaaS差异究竟在哪里
程远亿方云创始人我曾有幸经历了Box从2009年转型企业级SAAS一直到2013年成为行业领军的完整崛起之路，2013年决定回国创办亿方云科技，我和我的团队历经艰难仍在摸索从0到1的路上，今天借这个机会分享一下通过这两段经历我所感受的中美SaaS各个维度的异同。以亿方云所在的品类为例，有些部分具有行业共性，有些部分可能不一定适用。
  
    
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