笔者结合多年来参展的经验，提出参加工业品展会的“五步法”，如图5-2所示。

图5-2 “五步法”工业品企业参展流程

参加展会会有效果吗？会有多大收益？回答这些问题，不仅要在选择展会时审慎评价展会质量，更重要的是“企业为什么想要参加展会？”“企业打算从展会上获得哪些收益和成果？”——从企业自身对展会的定位和规划来寻找答案。

（1）展会规划和调研

从工业品企业市场营销体系建设的角度来讲，展会是其中一种重要的营销工具和平台，是不是参展，以及参展的“强度”是依循企业年度营销计划来确定的。

所谓“台上十分钟，台下十年功”，展会工作不只是在参展期间，在市场部的日常工作中，也会占用大量时间。一般来讲要做好如下3项工作：评估和确定展会；维护和制作展品；创新和策划参展方法和内容

（2） 展前准备

展前准备工作是参展工作至关重要的环节，直接关系到参展质量。展前的准备工作如表5-3所示。

表5-3 展前准备工作列表

（3） 展中接待

参展过程中，企业参展人员要分工明确，各司其职。

尽早到达会场，安排好接待工作，展现良好企业形象；

详细记录每个访客的联系方式、需求情况和关注要点；

仔细解答访客提出的问题，阐明企业的产品特点和优势；

积极与到访的专家、同行交流，获得最新的行业和产品信息；

认真听取到访的客户和渠道商的意见和建议，融洽客户关系；

以开放的心态与媒体沟通，为融合更多行业资源奠定基础；

实地考察场地，为来年选择展会和预订展位做好准备。

（4）展后回访

展后回访是进一步精准定位客户，挖掘展会价值的重要步骤，一般由企业销售部门和市场部门分工合作，在展会结束后两周内完成。可以根据企业情况，通过如下5种途径进行：通讯稿；短信回访电话回访；邮件回访和人员拜访等

（5） 总结和报告

每次展会的组织涉及的事项繁多，难免会有疏漏；每次参展的经历都会有些新的发现和收获；每次与客户和渠道商接触都会有不少新的问题和好的思路出现……不断总结和完善，是展会平台发挥更大作用的源泉。

“五步法”工业品企业参展流程紧紧围绕企业的市场推广和销售业务展开，力求将市场工作中对品牌的拉力和对销售的驱动力发挥到极致，并致力于将参展流程标准化，有效降低企业参展的人力、物力和财力成本，达到“花小钱，办大事”的效果，非常贴合工业品企业市场