（1）市场分析。

每个人负责的区域不同，面临的困境也不一样。有人遇到市场竞争问题，企业的竞品太多，产品在诊所不好销售；有人遇到开发客户的问题，特别是新市场基本没什么基础，一切都要从头开始。

分析市场要全面，做好市场调研工作，找到自己的优势点，同时也要看到自己的缺点，切记拿自己的缺点跟别人的优点去碰撞，充分发挥自己的主观能动性，利用省办、地办的优势资源为销售做服务。每个终端业务员必须在年初规划好市场，弄清楚自己的短板，找到自己的优势打好每场战役。

（2）战术落地。

终端业务员是战术落地的执行人，一个战术能否成功落地，就要看制定的战术是否符合市场环境、客户能否接受。上级给的战术业务员要学会变通，结合自己的市场环境进行调整，争取高效落地执行。在基层诊所不管用哪种战术，只要能落地，能快速上量就是好战术。

每个企业的产品特性不同，制定的技战术也不同，不能照搬别人的战术，在学习借鉴的时候还要看适不适合企业模式，如果引进企业效果怎么样，用哪种方式导入效果更好，都要提前评估。有时候战术在执行的时候细节很重要，抓住细节才能抓住战术的精髓，切记囫囵吞枣。

（3）任务和回款。

每个业务员都有销售和回款任务，任务和回款是保证业务员赚钱的前提条件。根据市场大小，每个人的任务不一样，在回款的时候也有所差别。市场根本没有好坏之分，如果没有用心培育，再好的市场也没有产出。工作要实现数据化管理，每年规划好回款任务，可具体到每个月甚至是每天，只要每天能按时完成既定目标，就能实现年入百万的目标。基层诊所营销工作任重而道远，做好药是一个系统工程，必须得有线路图和时间表，指导企业和员工完成既定任务和目标。