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二、“顾虑”的表现形式
出于对风险的担忧，客户会表现出诸多顾虑。在很多情况下，客户不会把自己的顾虑直接说出来，而是会通过其他形式表现出来。比如客户感觉你的公司实力较弱，担心承接这么大的项目后会出现问题，或者认为你的公司刚进入这个行业缺乏经验，但又不好直接说。如同一个女孩子嫌男孩子的家境不好，或者个子太矮，不好当面把这些说出来，只会婉转地对男孩子讲：“你是个好人，但咱俩在一起不合适。”作为客户，如果对供应商产生顾虑，担心可能存在的风险，他的表现可能是：​ 重提原来已经解决过的问题。这说明他依旧存在这方面的担心，我们还没有彻底打消这种顾虑。​ 突然大幅压价。这么做的目的：一是感觉你已经无法消除他的顾虑，干脆提出一个“过分”的要求让你知难而退，他的心里就平衡一点。二是他认为如果你真的能做到这个价格，降低的成本就能够支撑由于“风险”带来的成本增加，给你做也无妨。​ 总是在无理由地推迟决策或者干脆不和你见面。这说明客户已经在考虑别的选择了，开始对你疏远。​ 屏蔽信息。有些信息和数据是在业务推进过程中是必须用到的，你发现客户不再愿意提供给你了，而竞争对手则没有受到影响。​ 告诉你这个业务的决策部门有变化，开始“踢皮球”。作为销售人员，我们很难知道客户内部的每一个变化，但要时时关注以上信号，一旦出现，就说明客户对于选择我们已经有了很深的“顾虑”。对此，我们首先不能被客户提供的“理由”迷惑，其次要抓紧时间和客户沟通，找出客户担心的到底是什么样的风险。
4.76大阶段流程-验证阶段
小批量试产阶段为大批量生产前的可靠性验证和试产验证阶段，是为有量产订单的产品而服务的，如表4-14所示。表4-14验证阶段编号活动活动描述负责岗位输出1制造系统验证² 由制造工程师提出产品的可制造性评估需求，联系生产项目工程师，由生产项目工程师负责召集生产部门的制造工程师、工艺工程师和测试工程师参加会议。² 制造工程师提供评估素材，样机2台、PCB板2套、PCB文件、BOM、生产过程指引文件，制造工程师提交可制造性评估报告。² PDT经理召集举行产品试制会议，参与者为市场组、采购部、SQE、硬/软件测试组、生产支持组、生产项目组、生产PC、QA、生产工艺部、整机装配部和生产测试部，会议的内容包括：确认研发提交给生产项目组的相关生产文件列表及时间，培训时间，物料完成采购的时间，测试设备完成采购和调试的时间，生产工艺文件完成的时间，计划安排试生产的时间制造工程师生产资料包2下达生产物料计划² 在TR5后，物料计划工程师根据市场代表滚动刷新并经市场相关部门评审通过的要货计划，按照相关计划操作流程录入预测、排产计划、下达物料采购计划（包括PCB、结构件、外购设备、软件）、制定物料半成品加工计划。以后每两周根据调整的市场要货计划滚动刷新生产物料计划；² 到发布阶段后期及时检查生产物料的齐套性，启动生产制造工程师 3生产试制产品² 与研发及相关部门进行积极、及时的沟通，收集记录试产过程中的所有相关信息，在试产完成后及时提供详细、准确的过程报告。² 研发提供最新版本的生产文件归档清单，生产项目工程师根据清单获取Gerber文件、BOM、生产过程指引。² 研发项目工程组下达采购试产物料PO，采购部负责根据PO按照时间和要求采购物料，并负责跟踪进度。生产项目组根据研发项目工程组的要求安排生产计划，协调生产物料计划组进行试制物料准备，安排供应商品质工程师SQE进行物料的品检，确认所有关于物料品质的客户文件。² 培训准备，知识培训，工艺测试设备准备，执行小批试产。² 试产效果评估，生产部门统计生产数据，包括不良率、各工序的合格率和各工序的数据记录，生产部门召集项目经理、工艺及QA对小批试产进行总结，并完成试产评估报告，项目经理组织项目成员分析试产评估报告，试产问题跟踪。² 项目经理组织会议针对试产总结中的问题提出解决方案，制定改善行动计划，并负责改进措施在产品设计中的实施制造工程师试产报告4BETA测试统筹安排客户服务人员、测试人员、研发人员、试制人员进行客户现场测试，对BETA测试发现问题的解决进度进行跟踪，最终保障问题的解决在客户现场得到验证测试工程师客户试用报告5用户资料出版收集整理资料在测试、出版等各方面的情况，评估用户资料内容能否满足客户使用的要求，评估资料出版、印刷能否满足量产需求资料工程师 6外部认证统筹外部系统认证工作，负责提交认证所需的文件。系统工程师提出外部系统认证的需求，测试工程师进行前期准备，包括设备调试和协助认证资料的准备。与外部测试单位对认证的测试方法进行沟通，协助外部认证单位工程师进行认证测试认证工程师认证证书7工艺验证与改进总结工艺准备阶段工作，总结工艺、工装在试制中验证情况，对下一步改进工艺、工装的意见和对批量生产建议，反馈和改进设计问题工艺工程师工艺总结8组织产品技术鉴定根据公司确定的生产能力需求，在试制工艺方案的基础上，设计批产工艺方案，修改、新编工艺规程，改进、新增工艺装备工艺工程师鉴定报告9技术评审6（TR6）² PDT经理申请召开TR6评审会。² 研发总监成立项目评审小组，确定成员，指定项目评审主持。² PDT经理提交测试计划与报告、物料审核报告，发给评审委员提前评审。² 进行TR6评审：项目经理进行项目情况简单介绍，展示项目管理问题跟踪表，评审委员对TR6交付物和项目管理问题提出疑问，项目成员进行解答，评审小组根据评审检查表为项目打分，评审小组确定是否通过该阶段评审；² 若通过评审，则验证阶段结束。² 如果没有确定的客户订单则项目视为结束，由PDT经理申请挂起项目，有客户订单再开始验证阶段的试产PDT经理TR6评审要素TR6评审报告10测试结果评审对测试结果进行评估测试工程师测试总结11发布准备² 产品准备评估：评审产品各个方面的技术，包括产品成熟度、质量、可靠性等，明确没有解决的问题，评估风险，制定风险规避活动计划，按优先等级解决问题，分析BETA测试反馈，并为产品发布评估产品准备就绪情况如产品是否可操作和稳定、是否满足规定需求和规格、是否符合规定的成本目标等。² 市场准备评估：根据产品的目标市场和定位，制定相应的市场宣传策略，宣传媒体的计划（行业杂志、相关网站等），自有专门针对性宣传资料的策划（如演示稿、展板、彩页、海报、专刊、其他特性宣传品）。制定宣传内容的重点和试点客户计划。² 制造准备评估：审视所有的制造方面的输出，明确尚未解决的问题并评估风险，制定风险缓解行动计划。评估面向发布的总体制造准备完成程度，产品能否在不同的地点按照要求的质量批量生产，制造的基础架构能否运作（生产线设备、测试设备、工艺路线、操作指导、培训等）。制造工艺是否经过测试与验证，制造人员是否受过维护与解决生产线问题的培训等。² 采购准备评估：明确所有采购方面尚未解决的问题并评估风险，制定风险缓解行动计划，评估面向发布的总体采购准备完成程度，是否能通过不同的供应商采购到符合质量要求的供批量生产的零部件，采购系统是否是可操作的和稳定的以支持器件订购等。² 资料准备评估：明确所有的文档尚未解决的问题并评估风险，制定风险缓解行动计划，评估面向发布的总体测试准备完成程度，审视所有产品文档、在线帮助，检查准确度，变更及修正材料。² 订单履行评估：明确订单履行方面尚未解决的问题并评估风险，制定风险缓解行动计划。评估面向发布的总体订单履行方面的准备完成程度，如产品能否在各地合适地配置和订购，有没有合适的培训与帮助来支持订货问题。客户订单是否可以精确转化为制造订单，零部件的库存是否充足，可以满足预期的需求。运作机制是否可以满足发货。² 销售准备评估：明确产品包的与销售相关尚未解决的问题并评估风险，制定风险缓解行动计划。评估面向发布的总体销售准备完成程度，现场销售人员是否得到充分的培训来支持产品包销售，销售人员是否了解产品的特性/功能/好处，他们是否能利用知识在竞争中胜出，是否有销售人员进行配置、定价并提供客户快速报价的支撑机制。² 技术支持准备评估：明确技术支援未解决的问题并评估风险，制定风险规避活动计划并评估为产品发布评估技术支援方面全面的准备就绪情况。技术文档是否可以满足批量要求，技术支持的同事是否经过安装支持和故障排除的培训，是否明确了要打的补丁及其优先级PDT经理发布计划价格策略12可获得性决策阶段评审ADCP² PDT经理申请召开可获得性决策阶段评审会。² PDT经理提交试产评估报告和测试报告，发给评审委员提前评审。² 进行ADCP阶段评审：PDT经理进行项目情况简单介绍，展示项目管理问题跟踪表，评审委员对产品需求规格说明书和项目管理问题提出疑问，项目成员进行解答，评审小组根据评审检查表为项目打分，确定是否通过该阶段评审。² 若通过评审，经总经理签字确认可进入项目结束阶段，同时准备进行批量生产PDT经理APCP评审要素APCP评审报告
第四章激活微创新提案活动的办法
微创新提案活动要追求员工特别是一线员工的广泛参与，充分发掘他们参与的热情和改善的智慧图3-5激活微创新提案活动的方法在日本出版的有关TPM改善活动的书籍里面，很少有对激活改善活动方法的叙述。原因在于，在日本企业里，员工从小接受较多纪律训练，很容易做到“听话照做”，只要公司号召，员工就能积极响应并投身其中。因此，在日本开展这项活动并不难。但在中国企业里，要让员工积极主动地提出微创新提案，促成员工的广泛关注和参与，确实不是一件容易的事。而如果没有员工的广泛参与，微创新提案活动的积极意义将不能很好地体现出来。因此，我们有必要对激活提案活动的方法进行研究。下面是笔者长期在企业负责人力资源管理、改善活动推动工作中，及在为客户企业提供顾问服务过程中积累的一些可供借鉴的经验。激活微创新提案活动的方法如图3-5所示。
（三）KA门店（专卖店）增长挑战奖励
用于刺激团队挑战较高的目标达成，设置不同难度的坎级目标。表2-10KA门店（专卖店）增长挑战奖励单店挑战增长目标挑战奖励（每店）备注较去年同期回款增长超出5万元（含）500元想证明自己就来拿吧较去年回款增长超出2万元（含）300元较去年增长1万元200元备注：先承诺，签承诺书，仪式感要强。
还原圣人们的本来面目
其实，只有让我们的心完全清净下来，才是真正的解决之道。平时我们不妨听一听能够净心的音乐，无论是欧洲的古典音乐，还是中国的古典音乐，大多能给人的内心带来安宁。今天上午，我们去参加了一个活动，活动中有一个古琴演奏《梅花三弄》，古琴那舒缓、单纯的音乐一响起，听众马上就进入安详、平静的状态。所以，音乐是很能够打动人的，但我们首先要弄清楚的是，自己需要什么样地打动？是那种令人心灵净化地打动呢，还是让你欲望膨胀、疯狂发泄地打动？所以，孔夫子在这里说“后世有述焉，吾弗为之矣”，后世有很多人可能对这些“素隐行怪”的人很推崇、很赞叹，很愿意为之树碑立传，但是孔夫子他老人家不干，非但不干，还要提出批评。我们后来的人，的确喜欢去转述那些“素隐行怪”，喜欢去传讲那些神秘怪诞的事迹，喜欢神化古人、高推圣境。我们看三教圣人，释迦牟尼、老子、孔子，都被后人越吹越神、越传越离奇。我们从历代帝王对孔子的封号来看，就看得出来这么一个神化过程。本来《论语》中的孔夫子，只是一个温柔敦厚的长者、循循善诱的教师、“学而不厌，好古敏求”的学者，以及“君子固穷”的道人形象，但是，自他老人家去世以后，从鲁哀公诔称“尼父”开始，孔夫子的帽子就越戴越多，也越戴越高，最后敕封到了极点，终于成了“大成至圣先师文宣王”。面对这种神化的现象，禅宗的历代祖师是看得非常清楚，而且在破除神化上也是最有力的。以前有人问德山禅师：“如何是佛？”德山禅师回答说：“佛是西天老比丘”。你看，在德山禅师眼中，释迦牟尼佛不是什么神通广大、无所不能、高不可攀的神仙教主，他就是在印度出家的那个老和尚、老比丘，一辈子就是带着一帮学生，然后给他们讲经说法，内容也不外乎就是“诸恶莫做，众善奉行，自净其意，是诸佛教”，变着法子让人们去除贪嗔痴，趋向真善美。后来，德山禅师的法孙、云门宗的开山祖师云门文偃禅师，也继承了德山禅的精神。有人对他说，我见有些书上说释迦牟尼佛一生下来就很有神通，生下来就能周行七步，而且一手指天一手指地，说天上地下唯我独尊，是不是这样的？云门祖师回答说：只可惜当时我没有在跟前，不然，我一棒子把他打死了喂狗，免得以后惑乱众生。中国禅宗了不起啊！从马祖、南泉到赵州和尚，只树立一句“平常心是道”，就把多少妖魔鬼怪扫出了禅门！现在，中国佛教界力倡人间佛教、生活禅，也正是秉承了“平常心是道”的千古禅门之旨。还有老子，也是被后来的道教神化，被称为太上老君。道教中说“老子一气化三清”，说他修炼得道，真气化成了玉清、上清、太清三位尊神。实际上，我们看春秋历史，老子本人也是一个做官的士大夫嘛！老子在周天子的朝廷里做守藏室之史，就是管理国家文化典籍方面的领导啊！现在中国国家图书馆的馆长，一般都是文化部副部长兼任，起码也是副部长级别的高层领导，对不对？我们看老子在周朝做官做了几十年，后来看到天下要乱了，就辞了职，骑着青牛准备出函谷关隐居。这跟孔夫子说的“道不行，乘桴浮于海”，完全是一个路数嘛，都是因为天下无道，所以才想避世隐居，只不过一个是想隐于西北昆仑，一个是想隐于东海蓬莱。如果不是因为老子出关的时候，关令尹喜请他留下墨宝，让他写出了《道德经》五千言，后来谁知道有一个老子？我们学习传统文化，一定要破除神化和迷信。老子本人，其实就是一个从官位上退休下来的老隐士，我们看《道德经》，它作为道教最高、最根本的经典，你去读一读，通篇都没有后世道教中那些神秘怪诞的东西嘛！它就是给我们讲“道”是什么样的，“德”是什么样的，人间世界是什么样的，大道自然是什么样的，然后让我们通过自己进德修业，去接近自然之道。所以，我们要还原圣人的本来面目，还原学术的本来面目，不要去迷信那些奇奇怪怪的东西，不要用那些神异怪诞的东西去哗众取宠。如果一个佛教修行人，动不动就制造出那些神神怪怪的气氛，靠这些东西去吸引大众，那就完蛋了。这样的话，佛教就变成了神教，变成了外道，心外求法就是外道！
5.3打造高效医药O20服务环五步法
移动互联时代下的医药消费，更强调线上线下的O2O协同运作，更需要关注到相关影响要素，这就需要强化高效医药服务，通过分症式辨症施治用药、集合式用药指导、互联式医药服务等进行协同操作，推动线上线下的高效互通、互联和互动，打造“高效医药电商服务环”，由此成为医药行业新秀。图5-6打造高效医药O20服务环五步法一、分症式辨症施治给药每个患者都有其症状类别，每个患者的症状都有所不同，既使是同类病种也有不同的病症特征，对于医药电商来说，其不仅要根据患者疾病特征诊断病情，更要针对不同病情提出不同的治疗用药建议，这也是医药电商最关键的一步。1.网络对症施治给药针对OTC类药品而言，患者往往根据自己的患者表现、体表特征等自主预估病情病症，通过医生的诊疗建议选购药品，而对于处方药，上海韬慧咨询王鹏飞认为，因其涉及到疑难病症，涉及到更复杂的治疗手段，需要医药电商或者与医院医生结合，或者自主构建“网络诊断治疗的体系”，旨在提供患者以对症的诊断及相应用药指导。2.闭环式诊疗给药服务设计医药电商不同于其它电商运作，其需要线上线下的协同服务，除了对患者进行线上的对证诊断、网络沟通、用药指导外，更要指导患者在线下终端进行实际的病症复核、用药复核等，并且推动线上线下的患者数据同步、症状同步、用药方案同步等；只有线上线下的持续操作、复核设计，才能提升患者用药的安全感，提升其对医药电商平台的认同感。“分症式辨症施治给药”的典型做法有：（1）整合必要的“线上病症诊断系统”，可以通过网络轻问诊的方式，可以通过线上远程诊断的方式，对患者进行“辨症施治”，从而提升患者用药的科学性、针对性；（2）严格执行“用药服务流程”规范化设计，无论是网络问诊的程序设定、专任医师对接，还是线下的病症复核、用药复检等，都需要规范化的设计用药服务流程，从而保证患者用药的科学性。二、集合式用药建议患者的病情多种多样，其症状也变化较多，对于患者来说，及时服药、科学用药是减少其病痛的最佳方式，也是医药电商的最大用药价值所在；面对多种体质、多种病情、多种禁忌的患者，医药电商需要提供更集合化的用药建议给患者，提供更优质的用药服务给患者，提升患者的整体诊治用药感受。1.提供集合式治疗方案每个患者患病的原因很多，每个患者都有自己独特的体质，医药电商的用药方案就要保持相对的灵活性，在强化“同病群治疗”的同时，更要针对特殊人群、特殊体质的等做好设定工作，特殊情况特殊对待，因病施治，提供集合式的治疗方案。2.整合专业医疗医药资源医药电商不仅仅在卖药，在卖药前还要根据患者的不同体质、不同症状等量化其病情，这就不是单一的医药资源所能实现的，医药电商需要整合更多医疗资源以服务患者，可以整合当地的专业医院、专业科室和专业医生等，可以整合网络问诊平台等，旨在为患者提供一站式、整合式的诊断、治疗、用药等多种服务。3.“泛家人医药服务”推进从患者患病情况来看，患者诊治往往以个体居多，而患者的家庭健康管理也是同样重要的，尤其是对于一些容易传播、容易感染的病种，更需要我们关注患者家人健康。同时，还有另外一种情形，一些慢性病，因其治疗相对简单、诊疗方案比较稳定，患者在家庭中即可完成治疗。上海韬慧咨询王鹏飞认为，医药电商在做好患者个体服务的同时，可以涉足家庭健康管理市场，可以涉足家庭用药管理等，主要开拓家有婴幼儿、家有老人的患者群体等。“集合式用药建议”旨在提升单个患者的效益产出，一方面强化患者的集合式用药，一方面彰显集合式用药服务，此类的典型做法有：（1）推进“单症药”、“集合药”、“周期药”等的运作，针对单独的病症提出更好的用药建议，针对同一病症提出不同的解决方案，对于OTC药品可以给予更加对症的组合建议，对于慢性病等提供更全面的用药指南；（2）从“单个患者”向“家庭用户”演变，从单个患者的用药指导向家庭的用药指导推进，推进用药疗程设计、用药提醒等环节，提供患者更全面、更集合的服务。三、互联式医药服务在移动互联消费的伟大时代，医药的移动互联消费是行业大势所趋，更是发展前景所在；推动医药电商事业，就需要在医药消费的移动互联情境上下功夫，在用药消费的互联互通上下功夫，在线上线下的医药互联服务上做文章。1.移动互联的“新地点服务”患者的用药服务是多种多样的，其具有很强的地点服务特性；医药电商需要基于“用户所处位置”就近选择合适的医疗服务点、药品取药点等，这些购药特性在移动互联消费时代更显突出，医药电商在推进“移动互联新地点”服务时需要更加强化地点的价值，把线下的优质服务终端整合进来，除了卖产品外，更提供优秀的服务价值。2.线上指导、线下服务相结合医药电商的药品销售不同于传统药店，患者首先接触的不是药品，而是更多的网络沟通，或是远程的诊断沟通，或是医药商城的在线咨询，这些都是患者的“第一触点”，也是患者首先所能感触到的品牌体验，线上进行必要的病症初诊、病情初断、用药建议等，线下实际复核、实施指导用药等服务，这些都可以极大创造良好的患者的医药O2O体验。“互联式医药服务”旨在打通线上的症状诊断、治疗方案集合、用药指导等环节，强化线下的复核服务、现场指导等环节，通过线上线下的互联、互通和互动实现医药电商的跨越式发展。（1）亮化网络诊疗体验，使每个患者在网络上都可以得到很好的症状初判、用药建议等沟通体验，得到较好的自我诊断指导、用药服务等，同时也可以通过线下复核服务、现场指导等强化患者对电商平台的信任感、依赖度；（2）强化线下终端的功能集成，将传统的医药终端从单一的卖货变得更加全面、更加集成，由其承担一定的医疗服务、用药指导、患者沟通、品牌宣传等职能，从而实现线上线下医疗医药服务的立体化、互通互联更互动。四、多圈层医患社群构建做医药电商，推进医药O2O是需要做社群的，医药行业毕竟是涉及到人身安全、用药健康的行业，此类行业需要专业化医疗资源的支持，需要构建专业化的社群体系，需要医患双方更好的交流互动。1.建设医疗医药多圈层纵观医药电商推进，无论是线上专业化的远程症状诊断、患者用药指导，还是线下的用药复核、家庭用药跟进等，无不需要专业的医疗知识、精进的医药服务，这些都需要专业的医药医疗圈层建设，需要更多的专业化医生加入，需要更多的终端药师服务人员，需要更多的专业化在线医疗医药客服，建设这些优秀的医疗医药圈层是医药电商成功推进的重点步骤。2.强化医患社群交流互动疾病无情人有情，医生的专业精神需要更好的传递给患者，患者对于症状的自我描述需要更好更快的让医生知晓，良好的医患互动是成功的医疗医药事务顺利推进的关键环节，提升医生对移动医疗的认同感、专业感，提升其专业化的医疗医药水平，同时促进医患双方更多的互动、更多的交流，也是消减医患矛盾、提升医药电商社群黏性的关键环节之一。3.植入医药电商品牌精神移动互联时代大家都在谈社群，而医药社群需要更加关注自己的品牌价值，在亮化自主品牌价值的同时，需要强化自有的品牌精神，将品牌精神充分植入品牌社群建设当中，充分表达专业化医疗理念，充分彰显专业化医疗服务，充分传递关爱、仁怀的职业情怀。移动互联社群有了品牌，用户才能产生很高的品牌黏性；有了很高的品牌黏性，医药电商才能快速成长，为用户提供更高品质的医疗医药服务体验。“多圈层医患社群构建”旨在为医药电商运作提供核心的社群互动平台，提供各主流圈层、各网络社群相互交流的场所，提升对患者医疗医药服务，创造良好的社群互动体验。（1）建设品牌社群而非单纯组建社群，医患纠纷多、医患矛盾多，为了更好的的解决问题医药电商需要亮化“电商平台品牌”的力量，通过弘扬医药电商平台的品牌价值更好的与患者沟通，做强了品牌患者的信任感自然会水涨船高。（2）推动各圈层的有效连接，可以在线下举办“品牌聚会日”，召集各医疗医药圈层VIP、达人等共同探讨医疗专业问题、生活健康事项等，也可以组建“品牌联谊会”，将高频率购买患者、高影响力专业医生、高影响力医药品牌等共集于此，推进各圈层认知，推动其高效沟通。五、高黏性健康管理对于常见病而言，小小的药片往往就能解决问题；而对于一些慢性病、大病种等而言，其不但需要购买医药产品，更需要持续的健康管理，需要从一个小药片的服用到周期服药的设定、定时服药的提醒等一系列服务，这也是提升医药电商品牌黏性的重要一环。1.持续用药跟踪提醒据国内一项移动医药APP的专项调查显示，国内患者对医药APP使用最关心的一个事项就是“用药定时提醒”、“用药指导”等，其更关注持续用药体验，更关注药品的后续使用，更关注身体持续的用药指导。上海韬慧咨询王鹏飞认为，与之相对应，医药电商也应关注患者真切的用药跟踪服务，从单纯的卖药向“持续用药服务”发展，从定时的服药提醒到有规律、有周期的服药指导，从单纯的用药核对向集合式服药管理发展，真正站在患者用药的角度考虑问题，提升患者的“贴心感”用药体验。2.后期康复护理指导对于一些慢性病而言，其治疗周期长、治疗方案相对比较稳定，患者除关注产药品安全、高品质外，更关注药品的优惠价格、后期的康复指导等，药品价格相对还是刚性的，医药电商在药品价格可操作空间是有限的，为了更好的推进“慢性病健康管理”，其可以推进后期的康复护理、用药指导等相关服务，这样患者用药体验会更好。“高黏性健康管理”是围绕患者用药做精服务、做深服务、做强服务的关键环节之一，也是提升医药电商整体销售额、整体毛利率的核心环节之一。（1）做精慢性病健康管理，真正从患者的“慢性病”发病机理、诊断方法、治疗方案、注意事项等方面入手，根据患者个人特质，量化日常运动、日常饮食、日常家居等行为；（2）做深做强关联服务，服药是患者恢复健康的一个环节，器械辅助、自主锻练等是康复的必要动作，也是患者意图统筹应用的动作，围绕患者的“健康管理需求”整合用药服务、训练指导、日常饮食、运动建议等，相信这样会很受患者欢迎。中国医药O2O建设方兴未艾，其必将伴随着中国互联网医疗的快速发展而迅猛成长，时势造英雄，做好分症式辨症施治给药、集合式用药建议、互联式医药服务、多圈层医患社群构建和高黏性健康管理，医药企业必能成长为行业新秀，在激烈行业竞争中占据优势地位。延伸阅读：京东在医药业务板块已经成了从医药流通到终端消费者轻问诊及购药送药的全面覆盖，具有较强的业务关联性和协同性，京东在医药板块的投入已不容小觑。健康到家京东到家定位是生鲜O2O电商平台。而健康到家是京东到家平台下的一个业务子版块，通过与线下药店合作，对消费者提供药品配送服务，配送方式为众包物流平台达达。达达配送成立于2014年6月，是基于众包和移动互联网提供同城即时配送的平台。具体方式为机构和个人在达达平台下单，配送人员接单之后按照订单要求在规定时间送达并获得报酬，可理解为物流配送的分享经济。2016年6月，达达与京东到家合并为新达达，京东拥有新达达47%的股权。合并之后，二者业务独立发展，达达为京东到家提供配送服务。新达达的众包物流平台目前已经覆盖全国300多个重要城市，拥有230多万众包配送员，服务超过40多万家商户，日单量峰值超过200万单。新达达的众包物流平台，通过移动和众包的的方式，为国内众多的零售、服务和O2O企业提供低成本、高效率、规模化的‘最后三公里’物流配送服务，希望成为O2O电商们的基础设施，达达物流平台是新达达进行全国扩张及品类扩张的基础。新达达在超市生鲜业务上继续使用“京东到家”的品牌，除了上面提到的医药业务之外，京东到家还包含超市生鲜、外卖餐饮、上门服务等业务，覆盖北京、上海、广州等19个城市，合作的门店数量超过4万家，注册用户超过2500万。具体到医药业务板块，接入京东健康到家的门店数量为5000多家，日均订单量7000单左右，客单价在53-56元，其中OTC药品占到70%，日化、消字号、器械等也有可观的份额。以此判断，下一步京东的打算是提高知名度和客单价，让健康到家为更多的用户提供更优质的服务。京东到家在业务拓展上也有一定的优势。京东到家在京东商城拥有一级入口，京东商城数亿的流量可以便捷导入到京东到家；同时，京东到家还拥有独立的APP，能够有效留住重度用户。事实上，从消费者行为来说，购药本身是一类低频业务，与类似生鲜这样的业务进行绑定，可以有效提升业务的曝光度，便捷的入口也能持续吸引新用户进驻。值得一提的是，动脉网体验发现该板块还有乌镇互联网医院的入口，用户可进行免费的图文/视频问诊，并取得电子处方，解决了处方药处方来源的问题，对慢病及长期用药者来说，非常便捷。从市场环境来看，目前做药品O2O业务的公司包括快方送药、叮当快药、阿里健康“先锋联盟”等。前两者都是以自建门店为主，业务范围拓展需要大量的资金支持；后者与健康到家业务类似，全国覆盖的范围亦有重合，或可看做未来药品O2O业务的方向。 平台+自营B2C除了药品O2O之外，京东此前早已布局另外一块针对终端消费者的医药业务，即2016年5月上线的京东大药房。京东大药房的前身是京东旗下京东善元（青岛）电子商务有限公司在2013年收购的青岛安吉堂大药房，2015年11月，安吉堂正式获得互联网药品交易服务C证，可进行对终端消费者的药品售卖。京东自营药品B2C的逻辑，主要的目的是补全交易的品类以满足消费者“一站式购齐”的消费习惯。京东在医药B2C上做法是平台+自营B2C。平台B2C指的是京东医药类目接受其他拥有互联网药品交易C证的企业入驻，类似于德生堂大药房、健民大药房、益丰大药房等，主要售卖OTC药品及个护健康、滋补保健、成人用品等；自营即京东大药房，同时经营OTC药品和处方药，处方药购买流程是提交申请→药师电话回拨确认→京东药房邮寄。目前尚没有京东医药业务经营情况的确切数据，但此前有消息称去年双11期间京东大药房订单超过10万单，京东医药全网数据超过4个亿，以此预计，京东医药B2C（平台+自营）年销售额数字不菲事实上，近年医药电商（B2C）成长速度惊人，年均增长率均保持在50%以上。截至2016年末，持有医药电商C证件的企业近600家，全年交易额超过200亿。今年1月，国务院又下达行政命令，取消了医药电商B、C证的审核，对京东医药来说无疑是利好消息。B、C证审批取消之后，也会有大批医药商业公司涌入，或可推动行业良性健康发展。业务层面的探索亦可倒逼行政改革，促进网售药全面放开及处方药解禁。 医药分销已获得国字头入场券京东的医药分销业务，较C端业务的拓展还要为早。资质文件显示，京东于2014年12月23日就拿到了医药电商A证（为医药工业企业、商业企业提供交易平台，即医药B2B），该证书的有效期至2019年12月。2016年5月18日，京东又与上海医药宣布达成合作，双方将在战略、资本、业务三个层面建立合作伙伴关系。要知道，上海医药可是国内医药流通真正的“翘楚”，年报显示其2016年营收达到1207亿，医药流通业务占到总收入90%以上。京东医药B2B与上海医药达成合作，等于拿到了医药流通的“国”字级入场券。根据当时的协议内容，双方将在处方药电子商务领域展开合作，共同建立处方药的线上销售平台及线下仓配网络。同时，双方将增资上海医药大健康云商股份有限公司（上药云健康）。具体形式为上海医药以增资方式将上海医药众协药业有限公司（“上药众协”）100%股权注入上药云健康；京东则以现金以及相关资源作价，对上药云健康实施增资。作为双方合作的主要承接平台，上药云健康主打“电子处方”、“药品数据”、“患者数据”三大平台，电子处方对接医院HIS系统及自费药处方系统；药品数据对接零售药店库存配送信息；患者数据可跟踪患者长期的就诊、购药、用药信息。以此整合，市场规模及增量空间非常可观。京东医药药京采官网信息显示，现已上架品类包括呼吸、消化、泌尿、心脑血管、抗过敏、抗肿瘤等类别药品，药品提供商包括广东振康医药、北京悦康源通医药、四季汇通医药、河北众信医药等，配送范围包括北京、天津、河北、广东四个省区。除此之外，京东在其他领域的采购打法也被延续下来，可为采购商提供“白条”金融服务。“药白条”资料称，药品采购专享先下单后付款，最高额度为50万，30天内免息。实际上，在线下药品采购中，医药公司垫款非常常见，京东医药将此模式承袭下来，或可获得采购商的首肯。综上，京东在医药业务上布局可罗列为B2B、B2C（自营+平台）、O2O（合作药店+众包配送）三大板块，如果几块业务产生协同（比如合作药店用京东医药采购，以及开设旗舰店），或可驱动京东医药在医药领域构建足够的影响力。
三、电商品牌化策略
三、电商品牌化策略 电商的发展，大概经历了5次更新和进化，从低到高各阶段分别为：价格电商、视觉电商、品质电商、个性电商和品牌电商。价格电商：企业电子商务业态进化发展的第一层次阶段，价格是唯一在网上获得消费者的手段。视觉电商：企业电子商务业态进化的第二层次阶段，称之为视觉电商，是视觉营销在起主要作用。如果图做得好，模特选得好，网店故事编得好，消费者看了宝贝页面觉得好，就会进行冲动性消费，这样会极大提升交易转化率。但这只能保证第一次购买转化率，并不能保证重复购买率。个性电商：要形成真正的品牌，那就需要提供完全属于产品自身的附加功能、增值服务，满足消费者的个性化需求，形成良好的不低于线下商品的用户体验，创造出真正的差异性。这时候产品就能产生非常大的聚合的力量，吸引住用户，这时候就接近于真正的品牌营销了。品质电商：如果企业希望有更多的客户回头率与电商复购率，那就到了品质电商阶段。货真价实只有一个标志，就是消费者下单拿到手的商品品质跟线下专柜拿到的是一样的，得到的服务也是一样。品质电商阶段，无论是客户服务，还是物流配送，包括产品基本功能功效、产品质量，还有原材料、配件、产品包装等都具有良好的品质。辅助渠道电商：扩展更多网络销售渠道。即从天猫商城战场之外，开辟出更多的营销战场。比如，通过淘宝分销平台，招到更多的网店经销商，通过淘宝分销平台销售更多商品。或者开拓京东、苏宁易购、腾讯电商、凡客V+等网络销售渠道。品牌电商：电子商务进化的最后一个层次是品牌电商阶段，这个时候消费品成为真正的品牌，线上、线下均可以销售，无非是产品规划的不同、渠道的不同。电子商务与品牌营销完全成为一个统一体，产品成为真正品牌，拥有完整的品牌价值和体验。电商虽然已经高度的发达，但真正进入品牌化运营的还是少数，大多还处于视觉电商阶段。先用一个案例来说明，视觉电商要怎么做？ 店铺营销的5要素：营销推广：引流，增加访问量。店铺管理：视觉营销，增加页面浏览量和访问深度。商品：商品品质及价格，增加购买率。服务：服务决定声誉。关系维护：增加回访率及口碑营销。配合产品结构、活动安排、时效性等因素的变化，对店铺的结构设计进行实时调整，从而在店铺访问深度、用户黏度等方面达到提升。策划店铺结构：让所有页面形成网状结构，只有入口，关闭出口。策划商品结构：形成所有商品的关系链，让买家永远有要看的东西。如何进行视觉引导，引导买家去看我们想让他看到的产品？第一，抓住入口，抓住进入每一个页面的每一位买家的喜好，让他浏览更多的商品。第二，关闭出口，通过提供多个入口，“关闭”出口，让买家的好奇心驱使他浏览更多页面。 
当《易经》遇到《洪范》
关于《洪范》的思想内涵和具体应用，经过历代学者的积累，形成了一套专门的学问。历史上虽然各家各派都有独自的发明，但最终还是汇归成两个流派：一个是以汉代的象数之学，一个是宋代的图书之学。汉代的象数之学，应该从伏生授经的就已经开始了。在伏生口授的《尚书》诸篇里，《洪范》当然是重中之重。此后经董仲舒上《天人三策》，汉武帝独尊儒术，从而以“五经”为依据的儒家学术大行其道。到了西汉后期，刘向、刘歆父子研究《尚书·洪范》，专门写了一篇《洪范五行传》，将“洪范五行”跟天地人伦对应挂钩，使“洪范五行”成为认识天地与人伦关系的重要工具，对汉代谶纬之术的流行，起到了推波助澜之效。到了东汉，班固编撰《汉书》，他以刘向父子《洪范五行传》为理论根据，编写了《五行志》，记录和推衍了许多天相灾变和奇闻异事。这也说明汉代官学对“洪范五行”这一门学术的态度。汉代易学在象数方面的成就很高，像孟喜、京房一系的易学，最主要的特点就是把“洪范五行”之数，跟“易经八卦之象”结合起来，形成了古奥而玄秘的汉易“象数之学”。大家要留意啊！我们经常随口就讲“阴阳五行学说”，但是严格来说，在汉代之前这是两套并行的学术系统，之间并无必然的联系。《易经》主讲“阴阳”，以八卦之象为载体进行“定性”的预测和判断；而《洪范》则主讲“五行”，是以“五行之数”的生克关系作为依据，“定量”地推衍事物的运行和发展。孟喜、京房他们把“洪范五行之数”与“易经八卦之象”结合在一起，这个就了不得啦！他们的这一套学问，在推算天文地理、预测人事灾变、判断势运祸福上面，那就非常精细了。这是汉易很重的特点，可惜的是这一套象数之学，并没有完整地传承下来，只是在后世关于《易经》的注疏中，可以零散地看到一部分。从汉代到唐代，随着儒学的衰微，这一套学问并没有重大的发展。直到宋代新儒学大兴，“四书五经”成为社会文化的主流，《易经》和《尚书》也随之焕发新的生机。这个时候，“洪范五行之数”与“易经八卦之象”才再度重逢，形成了宋易独具特色的“图书之学”。
　　第一部分 中国古代哲学的基本精神
（1）坚持现象与实在的二分是西方哲学的基本特征和一贯传统，其经验主义与超验主义是结伴而行、互为补充的。　　（2）与西方哲学不同，中国哲学家并不把现象与实在加以区分，而是以“本质直观”的方式把现象与实在视为显微无间的整体。这种寓实在于现象之中的整体就是中国古人所谓的“道”。　　（3）“下学上达”的彻底经验主义已成为地地道道的中国传统。“理学”对这一传统的歪曲和背离。　　（4）从“显微无间”到“道德合一”。作为人的合目的性（“得”）的“德”。　　（5）中国古代“主体即本体”的思想。“此在”的“我”在中国古代哲学中的地位，以及作为中国古代哲学传统的“人本主义”。　　（6）在中国哲学里，“超验自我”与“经验自我”之间的“不即不离”关系。故中国哲学是一种“内在的超验”而非“外在的超验”的学说。　　（7）中国哲学把“本体”不是视为某种“实有”，而是看作为一种“即用显体”的功能性的过程，也即古人所谓的“主宰即流行。”这就导致了以“生生”为其宗旨的中国古人特有的“易”论。　　（8）宇宙的“生生”过程不是来身某种外力，而是生命自身的阖与辟、阴与阳、静与动两种因素交互作用的结果。生命被视为“自我运动”。　　（9）从天道的“生生”推之到人道的“健行”。中国古代的易论最终落实到人的行为。
六、标杆企业的实战经验与长期主义 时间：1:46：16
1.美的集团：数据驱动的“经营分析会标杆”美的以“管理会计”为核心，将法人主体与经营主体分离，按产品线设置利润中心。其经营分析会聚焦三大动作：•    三级预案动态验证：在行业波动时（如2008年金融危机）启动三级预案，按“收入不变/下滑10%/下滑20%”模拟各部门动作，如采购部需在“下滑20%”预案中开发3家新供应商、降价15%；•    效率指标穿透分析：将“人均产值”“设备利用率”等指标下沉至车间，车间主任每日查看数据看板，实时调整生产节奏；•    人才快速迭代机制：通过经营分析会表现选拔“能打硬仗”的干部，某区域经理在分析中提出“以旧换新促销模型”，三个月内该区域销售额增长40%，直接晋升为事业部负责人。2.丹纳赫：持续改进的“管理飞轮”丹纳赫通过DBS（丹纳赫业务系统）将经营分析会与持续改进结合，核心逻辑是“今天的改进，明天的日常”：•    突破性改进：每月选取1-2个关键问题（如“订单交付周期长”），成立跨部门小组专项攻关，通过数据分析找到瓶颈（如“质检环节占比40%”），推动流程优化；•    标准化沉淀：将改进措施纳入日常管理流程，如“质检标准数字化”后，交付周期从15天压缩至7天，该流程成为行业标准；•    能力迭代：每年通过经营分析会识别新的改进方向，如从“效率提升”转向“客户体验优化”，持续构建竞争壁垒。3.海底捞：“七不放过”的问题闭环海底捞将经营分析会与“问题解决”深度绑定，提出“七不放过”原则：•    找不到问题根源不放过；•    找不到责任人不放过；•    找不到解决方法不放过；•    方法落实不到位不放过；•    责任人和员工未受教育不放过；•    没有长期改进措施不放过；•    没有建立档案不放过。某门店“客户投诉率上升”经分析发现是“新员工培训不足”，按原则处罚培训负责人，开展全员服务培训，制定“新员工带教手册”，并将投诉率纳入门店KPI，三个月内投诉率下降60%。
一、单店渠道
在连锁加盟行业，每个企业都有自己的单店，如何把单店变成招商渠道？企业招商人员可以在单店的门头、桌牌上印上招商加盟热线电话，在收银台摆放招商指南，如果客户对项目感兴趣，可以把招商指南拿回家仔细观看。在连锁加盟行业的招商实践中，所有产品、项目、招商流程、招商体系都是以手册的形式呈现出来。招商人员要设计单店招商模式，比如单店的选址、盈利模式、营销策划，等等。招商人员要问自己：“作为企业方（盟主），我们是否清楚所有单店的要素、维度和招商逻辑？”如果不清楚，最好不要急于招商，否则会陷入销售困局，损害企业品牌的声誉。
人文的背叛或证成？
当我们解开老庄连体的枢纽，老归老，庄归庄后，庄子思想的重新定位就被置放在日益迫切的议程表上来了。庄老对照，庄子的形象并不难领会，但如何恰如其分的突显其特质，委实不易。笔者在不同的场合里，曾用「儒门内的庄子」定位之，这个标签有很大的好处，因为长期以来，庄子的形象总是和道家结合在一起，现在连结的结构变了，老庄脱钩，相反的，庄子和中国思想史的大脉动之儒家结合起来，这种联姻可以造成成说急遽翻转的戏剧效果，强化读者的印象。但这个标签也有不利之处，因为它牵涉了笔者急欲避免的传统学派分类的瓜葛。本文的重点在哲学，而不在思想史的兴趣，其目的不在重构历史上发生的事，而在澄清庄子本身的理论问题。既然重点在理论之解释，底下笔者想从另一种大破大立的角度着眼。笔者既然认为庄子的核心义建立在基本存有论上的文化创化论，他关心的是气化主体的存在状态，而此状态乃是落在人文世界基础之上的语言、气化与技艺。既然庄子长期给人的印象是反人文的，那么，如要彻底地给庄子重新定位，我们不妨选择从「人文的」，亦即「人文精神」一词中的「人文」一词入手探讨。笔者的判准一言以蔽之，庄子是「人文精神」的庄子。笔者这种选择要冒一些风险，首先，庄子似乎一向不以「人文」的形象见长，这种非人文或反人文的形象渊远流长，最早对庄子下评论的荀子即说：庄子「蔽于天而不知人」，在天人的关系轴上，庄子被摆在「天」的一边，而下评论的荀子则被认为摆在「人」的一边。荀、庄相去不远，两人对天人关系同感兴趣，荀子对庄子的评语，以及荀子可能隐含的「人优于天」的立场，似乎都可在他们各自的著作中找到相呼应的文献证据。荀子是战国结束前夕学识最丰富的思想家，我们很难怀疑他的判教的资格。荀子的论点下文再论，此处仅就庄子考虑，我们只要看到其书中天人相对的语词，通常庄子是将「人」与俗伪联在一起讨论，而「天」则与「真」、「本源」同论，庄子所向往的固是「畸于人而侔于天」的人格，荀子的批判是可在《庄子》文本里找到依据的。单就文字层而论，选择「人文」一词似乎不算聪明。其次，现代中文使用的「人文」或「人文主义」是一个容易引发混淆的语汇，由于「人文主义」一词有来自中国传统的因素，也有来自humanism译语所带来的新说，它在当代学术论述的语境中，很可能被择一使用，更可能的是不自觉的混用。545不同文化系统间的混用已易导致语义歧出，加上humanism一词在当代西方社会的语境中，也是有名的歧路丛出，历史一进展，即有新义被带进来。虽说西方的humanism都有强调人的精神作用藉以强化人的价值这样的倾向，但如何强化，强化之依据何在？在上帝？在传统？在主体？在唤醒的阶级意识？言人人殊，因此，它的歧义多到连共同的核心要义恐怕都不见得找得到。选择一个亟待澄清的语汇去澄清一个复杂的哲学史之案例，这样的选择似乎不够妥当。Humanism歧义这么多，但笔者所以仍选择使用「人文」一词作为庄子与儒家的联系项，乃因用人文主义界定儒家价值体系，这是很常见的一种叙述。546常见不一定代表恰当，但笔者将指出：这种共同论述有其合理性，澄清其间的分际后，这种共同论述可以形成讨论的共识之起点。如果我们能在此语言的共识之基础上，找到庄子与儒家的核心义之人文主义可以相互发明，那么，两者之间的共通性就不显得怪异，而庄子儒门说自然会显示出其合理性。连带地，庄子和儒家的基本性格之相互澄清也有可能可以达成。当代学者论儒家的人文主义时，笔者认为至少有三义可说。首先，第一种儒家人文主义可称作「礼乐伦理的人文主义」，这样的人文主义是由社会结构面的礼乐与人群关系面的五伦组成。第二种人文主义可称作「道德意识的人文主义」，此种人文主义强调人的主体意识中自然有一种道德法则作为依据，陆王所谓的「心即理」或程朱所谓的「性即理」是也，世间秩序固然由世间的关系所组成，但人文秩序的价值面向却是主体赋予的，这样的主体意识使得人的行为所及的领域都弥漫了价值感，这种增进人的存在向度的价值之体系因而可称作人文主义。第三种可称作「体用型的人文主义」，这种类型的人文主义类似黑格尔所说的绝对精神，它预设了主观精神与客观精神的发展。这三种人文主义可视作彼此矛盾的三组命题，也可视为一以贯之的命题之三种层次。事实上，当代新儒家学者在定调儒家的人文主义精神时，几乎都强调儒家的人文并没有和超越界阻绝，但又会通向于客观精神的国家社会，他们理解的人文主义传统显然不是存在主义式的沙特那种类型。新儒家学者所主张的人文主义，大体是可以发现创造的根源，并在人的生活世界中找到中介物（如诗书礼乐）价值的思想体系。这种人文主义，沙特、卡谬等人一定不以为然。儒家常被视为人文主义，而「人文主义」却是有歧义的。但笔者认为我们如能仔细思索上述这些线索，并审视其以往的语义史，不无可能可以找到解决问题的门径。我们不妨省思「文」与「人文」的语义。「文」在传统用语中，通常指为有文彩之呈现，最常见的文彩乃是文化所展现者，亦即诗书礼乐，《论语》记载的孔门四教：「文、行、忠、信」的「文」，大概指的就是这个层面的意思。但「文」既然指向可见之文彩，它很容易带来一种「使之可见的事物」之对照。「文」、「行」对照已有此涵义，但此种「文」偏向人伦道德的领域。殷周以来隐约形成的「文」、「德」对照，也是如此。更常见的对照概念则是「质」、「实」这类的语汇，《论语》有「文质彬彬」之说，朱子注：「凡物之理，必先有质而后有文，则质乃礼之本也」。「文」、「质」相对，此种语言套式形成流传久远的传统。然而，此处所说的「相对」乃是对照而不是对反，此对照绝非意味着本质的决裂。就本质而论，「文」与「质」更常被视为一体的展现，有质才有文，反过来说，质也自然会显现为文，文、质乃隐显的两种面向。文质、显隐的图式落在形上学领域来讲，即有「道之显者谓之文」547的说法。「道之显者谓之文」此命题乃理学之常论，道―文对峙的语式可视为体用论语式的翻版，在体用论的思考方式之下，一切的现象、功用都会被视为来自一个超越的源头，「文」因此成了「道」的显像。理学的命题一般会建立在对先秦儒典的解释上面，在形上学领域内，理学通常是将先秦儒典隐微而尚未确定性的语言作更精确的发挥，「文」的性质即是如此。在《国语•周语下》中，我们看到「夫敬，文之恭也；忠，文之质也」，一连串将诸德目视为「文」的展现之说法。此时的「文」与其说是「德之总名也」，548不如说「文是诸德之本体」。这种原始的本体论之语言不仅可在道德领域见到，在自然界的论述中也不陌生，《文心雕龙•原道篇》开宗明义说道：「文之为德与天地并生」即是此说之前驱，此说再向下推陈到细部，即有〈情采篇〉所说的「形文」、「声文」、「情文」之论，「文」遍布在色界、声界、意识界，亦即一切法界的形式皆衍自于「文」。《文心雕龙》的论点承自《易经》而来，笔者认为《易经》文本的「文」皆具此义。549它们的论点或许不能化归为后世的体用论之语式，但确实都含有神秘化的或神话式的体用论之意。「文」的形上学意义源自《易经》，「人文」一词则不但具形上学意义，连语词最早的源头也是出自《易经》：「观乎人文，以化成天下」。「人文」指的是圣贤之道所系的礼乐文章，然而，如论礼乐文章的终极依据，不管是心性论或是形上学的解释，其源头总是来自超越之道，此《文心雕龙》所以说：「人文之元，肇乎太极」。显然，古义中的「人文」与目前流行语中的「人文主义」之「人文」大异其趣，古义中的「人文」不是指一种人为的文明之意，相反的，它是指一种作为「道之显者」身分之「文」遍现于人的世界。文与道同在，它居有本源的地位，所谓「河洛由文兴，六经由文起」，文甚至在圣经之前，而且为其本。这种古义的人文精神预设了一种诡谲的厚度，人文由道生出，但道也要外显为人文。「人文」的关键在于它和道的绾合处，「人文」不是和源头之道断了线的自我意志之大主体所在地。我们有理由认定：庄子如定居在这种源头的人文精神的灵台中，恐怕会比挂名局居在道家的屋檐下贴切，他的自我感觉应该也会舒服多了。如果我们对儒家传统与「人文」古义不太陌生的话，不难理解当代新儒家学者理解的人文主义基本上继承宋代理学的精神而来，而宋代理学的「人文」又是源自对远古圣经的创造性转化。众所共知，理学的兴起一方面是抗议佛老垄断了心性形上学的领域，而又不能够提供「道与世间」正确而合理的关系。一方面也抗议佛老在世间法的领域上，并没有太大的贡献。理学家的人文主义，即是针对着他们认定的佛老的不足而发，他们透过「明体达用」、「全体大用」的思维模式，联系了此界与彼界，形成了一个连续性的世界。550文化世界因为有「体」的加持，它构成了有厚度的意义载体。我们将庄子定位为一位关心基本存有论的人文主义者，这样的定位无疑颠覆了一种流行的非人文主义的庄子观，这种非人文主义的庄子观在当代的庄学研究中虽广为流行，但其源头很早，流程很长，此种庄子形象当创始于荀子。荀子对庄子的定评是「庄子蔽于天而不知人」，荀子这句话稍加改头换面，在后世儒者的著作中不断诸现。荀子是位思想深刻的一代大儒，他对当时思想家的批判纵使不见得公平，但都有个理路。错误而深刻的理路比泛泛而论的正确消息要重要多了，本文对庄子的定位和荀子完全不一样，但很感谢他反而诡谲地提供了我们建构儒家―庄子汇通的平台。荀子批判庄子之语所以值得留意，乃因天―人这组词语在他自己个人的著作中，也是组重要的术语。在〈天论〉此一名文中，荀子提出「明于天人之分」、「唯君子为不求知天」此著名的命题。551〈天论〉很可能有特定的针砭对象，但此篇所提出的天人关系在他的著作中是非常一致的。荀子的「天」基本上是物性意义的自然天，它与人的世界不相干。人的世界是「人类」此种属所创造出的礼义世界，文化在此，价值在此。它与自然的意义不相干涉，自然对人的作用是它提供了基本的与料以供人类创造，这就是所谓的「天生人成」。552在「天生人成」此基本的原则规范下，凡天生者，不管是大自然的物质（所谓天职）或人的自然本质（所谓天官、天情），都是有待转化以符合人的价值体系的。从荀子的眼光观察，庄子所关心的恰好是此义之外的非人文世界，所以说他「蔽于天而不知人」。荀子常被视为人文主义的典型人物，他的人文主义正是和「天」切断关系的人文主义，553圣人「不求知天」，他关心的是礼义之统的人伦世界。从荀子眼中看到的庄子似乎将意识的焦点集中到「天」上，反而和「人」切断了关系。然而，我们看到庄子的天具有二义，天人的关系也见有二义。首先，庄子的「天」之意义部分承袭当时的用法，泛指人以外的大自然。〈逍遥游〉篇所说：「天之苍苍，其正色耶？其远而无所至极者耶？」〈天运〉篇说：「天其运乎？地其处乎？」这些文句中的「天」，即是此物质意义之天。荀子的批判是否针对此点而发呢？如果依荀子的理解去了解庄子的天人关系，那么，庄子应该对「天」有知识的兴趣，而忽略了人界的价值。在战国晚期，确实有股「前天文学」或「准天文学」的热潮，《天下》篇记载喜论天地事物的黄缭即为代表性人物之一，惠施、邹衍、屈原都探讨过天的论题，《列子》记载的杞人忧天的故事也曲折的反映了这股新兴知识的现象。回到庄子，我们在其书中也发现到〈天运〉等篇章蕴含了原始天文学的消息。荀子批判庄子，是否就是针对这股原始天文学的热潮而言，我们不易确定。但可以确定的是：如果针对这一点而发，庄子显然不需要太介意，因为这部分的知识在他的体系中，并没有占太大的地位。但人与作为自然的天之关系是否即是知识论类型的，恐怕也不见得。我们观看庄子论天人的关系时，确实常将人放在这种宇宙性的「天」之意识下定位，由于庄子的主体是种气化主体，气化主体的存在样态是种「宇宙性」，554「宇宙性」也就是一种「天」的模态，因此，人的本质本来即是与天同在，用庄子的语言讲，这就是「游乎天地之一气」。「气化」此主体透过气化的游荡，原则上，它以神秘而超自觉的方式融进了造化的运行，主体与自然一体难分。因此，我们如硬要依荀子的定义，称庄子「蔽于天而不知人」，在此背景下不是讲不通的。然而，气化主体下的「天」、「人」之意义乃意味着本真的状态，日常意识不属于本真状态，日常意识状态下的气化主体是潜藏的，有待体现的，实际上没有气化可言，555也没有天人同游的共构关系。既然被告只是同名而不同人，所以荀子即使真的从这种「人之宇宙性」观点批判庄子，庄子没有理由接受荀子的审判书。由天人同构的气化关系是本真境界而非日常意识语汇，我们进入庄子的「天」之核心内涵，此即笔者认为庄子所用的「天」乃意指非人为的的本初状态，所谓「无为为之之谓天」（〈天地〉篇）之意。庄子强调人的可自觉的意志或感官之机能为「人」，而超乎意志或感官之上的自动自发之机能为「天」。人的感性、智性如果能够完全由整体的生命机能贯穿，分殊性的意识融进入整体性的意识，这就是「由人返天」的构造，也可以说是由人为进入「自然」的层次。庄子的技艺哲学之目标在「自然」，其关键即在转化人的感性–智性构造变成全身的直觉之感之运作，这是种非分殊性意识所及之行动，所以可谓之「天」，此「天」接近于「神」之意。在此一身心图式下的天人关系是连续性的，脱离整体运作的背景之理智与感性一旦因工夫熟化而融入「神」之状态，它就会再返回到整体的背景去，与之合一，也就是达到「天」的层次。庄子一直强调「圣人藏乎天」，要作「天之君子」，但他实质的想法乃是天人不相胜而相续。如果学者能让身心机能不分歧化，而是从整体中跃出且与整体配合，以工夫成熟境界证成原初之本真，这种本真、自然的行动即是「天」。556比较庄、荀两人的天人思想，其特色马上可以对照而出。荀子批判庄子「蔽于天而不知人」，他这里所说的「天」、「人」完全是依照自己的定义下的。在「天生人成」的思维模式影响下，「天」成了材质义，它有待「人」之转化加工。荀子的「圣人」颇像一位伟大的工匠，工匠的创造是对材料的精致加工，大自然提供材质，圣人提供特殊的技术，两者合作，遂有人类的人文世界。相对之下，庄子自己认定的「天」乃是一种生命未分化的本真状态，「人」呈现的是现实的身心模态。「天」代表始源的完整，「人」则代表身心分化后的诸种功能。庄子的圣人是位伟大的艺术家，艺术家开始创造时，焦点意识与支持意识不相涉，意识主体与形气主体无法融合，人自人，天自天。等到工夫纯熟后，他全身皆是创造的主体，全身皆显为神气所流串的一体性。荀子之「不求知天」与庄子之「入于寥天一」，其说各有所当。至于荀子之批庄，其天人概念指涉不同，所以其天人关系可说是各说各话，荀子的理解与庄子本义并不相干。回到庄子本怀，笔者认为他不是「蔽于天而不知人」，而是他对天人关系另有理解。天人关系恰好也是千年来儒学最关心的议题，儒学从唐中晚期的李翱开始，对「性命之学」即有狂热的追求。如果依据当代新儒家学者的解释，「性命之学」进一步的规定即是「天道性命相贯通」，这样的学问恰好与庄子的天人之学领域重迭。笔者认为：理学家在重构天人之学时，他们一方面很成功地打通了意识与超越界沟通的管道，从此，他们的人文精神渗透了造化的力道。依照理学家体用论的基本思维格局，他们应该证成文化世界的内涵即为「道之显者也」，但因为理学家道德形上学的要求太强，他们的深化同时也窄化了天人关系的幅度。笔者认为庄子因为缺少此方面的负担，所以我们一方面固然可以批评说：此缺席造成了庄子道德感的强度不足，同时也造成了他忽略既存的礼义结构与人格成长的有机关联，荀子在这方面即比他敏感，荀子对人的理解也比较能得到当代反先验的社会学家、人类学家甚至哲学家的支持。然而，就荀子批庄的另一面而言，我们却看到了《庄子》书中具有同样深度的思想风光，荀子却忽略了。庄子看到现实的人文世界必然会有异化，它需要被解而化之；而人性的始源即具有新理日出的创造动能，它有更化自己及世界的能量。庄子的天人思想比起荀子来，较难得到当代人的共鸣，乃因整体的时代氛围与之不同调，庄子远远走在时代的前端。当庄子以形气主体取代意识主体，而且以一种共属性的气化主体（形气主体之深层向度）作为思想的核心时，我们看到一种新的天人关系形成了，一种气化的连续性之模式重新架构了天人的管道。庄子此一定位在自然哲学与在文化哲学上都产生了极深远的影响，我们要进一步落实他的「人文之源」的内容了。
  
    
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