出于对风险的担忧，客户会表现出诸多顾虑。在很多情况下，客户不会把自己的顾虑直接说出来，而是会通过其他形式表现出来。

比如客户感觉你的公司实力较弱，担心承接这么大的项目后会出现问题，或者认为你的公司刚进入这个行业缺乏经验，但又不好直接说。

如同一个女孩子嫌男孩子的家境不好，或者个子太矮，不好当面把这些说出来，只会婉转地对男孩子讲：“你是个好人，但咱俩在一起不合适。”

作为客户，如果对供应商产生顾虑，担心可能存在的风险，他的表现可能是：

​ 重提原来已经解决过的问题。这说明他依旧存在这方面的担心，我们还没有彻底打消这种顾虑。

​ 突然大幅压价。这么做的目的：一是感觉你已经无法消除他的顾虑，干脆提出一个“过分”的要求让你知难而退，他的心里就平衡一点。二是他认为如果你真的能做到这个价格，降低的成本就能够支撑由于“风险”带来的成本增加，给你做也无妨。

​ 总是在无理由地推迟决策或者干脆不和你见面。这说明客户已经在考虑别的选择了，开始对你疏远。

​ 屏蔽信息。有些信息和数据是在业务推进过程中是必须用到的，你发现客户不再愿意提供给你了，而竞争对手则没有受到影响。

​ 告诉你这个业务的决策部门有变化，开始“踢皮球”。

作为销售人员，我们很难知道客户内部的每一个变化，但要时时关注以上信号，一旦出现，就说明客户对于选择我们已经有了很深的“顾虑”。

对此，我们首先不能被客户提供的“理由”迷惑，其次要抓紧时间和客户沟通，找出客户担心的到底是什么样的风险。