热门：快消品零售营销老板

4.1 ​ 从乔布斯的苛刻要求谈起

一项初步设计完成的解决方案，就好比产品的原型样机，需要不断完善以达到发布的程度。苹果公司产品的惊艳亮相，离不开乔布斯的苛刻与偏执。我们不妨从乔布斯身上学习一下如何精益求精，哪怕是细节也不放过27。◎​ 案例一：机箱里面的电路板印刷电路板深藏于麦金塔28的内部，没有哪个用户会看到它，但乔布斯还是会从美学角度对它进行评判。“那个部分做得很漂亮，”他说，“但是，看看这些存储芯片，真难看，这些线靠得太近了。”一名新手工程师打断了他：“只要机器能运行起来就行，没人会去看电路板的。”乔布斯的反应和往常一样：“我想要它尽可能好看一点，就算它是在机箱里面的。”◎​ 案例二：现在就发几把枪，把我们全干掉iPhone最初设计是将玻璃屏幕嵌入铝合金外壳。一个周一早晨，乔布斯走到艾弗29跟前说：“我昨晚一夜没睡，因为我意识到我就是不喜欢这个设计。”艾弗瞬间意识到乔布斯说的没错，于是很沮丧：“我记得自己当时感到非常尴尬，因为居然要等到他来发现这个问题。”问题在于iPhone的重点是屏幕显示，而他们当时的设计是金属外壳和屏幕并重。整个设备感觉太男性化、太注重效能，是一款任务驱动型产品。“伙计们，在过去9个月你们为了这个设计拼死拼活，恨不得杀了自己，但是我们要改掉它。”乔布斯告诉艾弗的团队，“我们要没日没夜没有周末地工作。如果你们愿意，我现在就给你们发几把枪，把我们全干掉。”然而团队成员并没有迟疑，同意修改。“这是我在苹果最值得骄傲的时刻之一。”乔布斯回忆说。研发改进方案的完善与打磨产品异曲同工，下面是某公司研发绩效管理改进的案例。某高科技公司对研发体系实施严格的绩效考核机制。具体来讲，就是将研发人员的考评成绩分为若干等级，明确每个等级的占比，防止在绩效评价中的平均主义。在短短几年时间内，该公司就对绩效评价的等级及其占比做出了三次重大调整。如表4-1所示。表4-1绩效评价的等级及其占比序号时间等级及其占比12005年1月开始实施S（杰出、≤10％）；A（很好、30%）；B（好、50%）；C（需改进、≥8%）；D（差、≥2%）22007年1月—2008年6月A（优秀、25％）；B（良好、45％）；C（尚可、25％）；D（不足、5%）32008年7月—2009年12月A（杰出、10%）；B（良好、40%）；C（正常、45%）；D（须改进、5%）42010年1月以后A（杰出）、B（良好）、C（正常）、D（须改进）；参考比例为10%、40%、45%、5%，但组织与个人绩效挂钩，根据组织绩效等级浮动部门员工考核比例仔细分析一下数次调整的原因：​ 开始实施的时候，将绩效等级分为S、A、B、C、D五个级别，其中B以上（包括B）的占90%，总体来讲绩效评价过于宽松，不利于区分档次、调动员工积极性；​ 2007年1月做出第一次调整，将五档改为四挡，减少了评价难度；同时调整了等级对应的比例，分布趋于合理，但仍然总体评价偏高，且“尚可”“不足”等称谓令员工反感；​ 2008年7月做出第二次调整，对A、B、C、D四个等级进行了重新定义，将其对应的称谓修改得更加合理；放大了C档的比例（45%），加上B档（40%），绩效处于中游的员工占了绝大多数，比例已经趋于合理，同时降低了评价难度；​ 2010年1月做出第三次调整，在保证总体比例不变的情况下，引入了部门绩效成绩对员工绩效等级分布的影响因素，牵引员工关注部门绩效。可以看出该公司的绩效管理制度，每次调整都具有明确目的，都在修正先前制度在执行过程中遇到的问题，不断调整以日臻完善。由此看来，一个合格的解决方案是来之不易的。提出合格的解决方案并不容易，究其原因，主要有以下三点：其一，问题复杂。目前面对的企业研发体系问题多是深层次的，且在短期内难以解决，比如关键性业务能力不足、人力资源短缺、跨部门运作不顺畅等。有些问题并非仅仅出在研发体系自身，这显然增加了解决方案的难度。至于那些显而易见、比较明确的问题，通常已经在企业发展过程中获得了解决。其二，经验主义。咨询师拥有一些实施成功的案例，抑或曾经在知名企业从事研发管理经历，将会带有过度自信倾向，认为在其他企业的成功经验，面对当前企业类似问题时，也可以如法炮制、药到病除，却忽略了企业自身特殊性而引起解决方案的差异。其三，矫枉过正。在进行研发体系设计时，参与者通常会有一种矫枉过正的倾向：原来的做法不规范、不严谨、不到位，新体系设计时需要更加的规范和严格。因此体系设计中，对体系的可操作性、资源配置是否充分等因素考虑不足，这种解决方案在实践时将会遇到较多挑战。有这样一个寓言故事：某地的一群老鼠，深为附近一只凶狠无比、善于捕鼠的猫所苦。这一天，老鼠们群聚一堂，讨论如何解决这个心腹大患。老鼠们颇有自知之明，并没有猎杀猫儿的雄心壮志，只不过想探知此猫的行踪，早作防范。有只老鼠的提议立刻引来满场的叫好声，说来也无甚高论，它建议在猫儿身上挂个铃铛，如此一来，当猫儿接近时，老鼠们就能预先做好逃遁的准备。在一片叫好声中，有只不识时务的老鼠突然问道：“那么，谁来挂铃铛？”众老鼠默然。由此可见，一个未经推敲的解决方案和一个合格的解决方案是完全不同的。在研发体系优化过程中常常会遇到类似情况。某公司出现产品方向不明确、立项不严谨的问题，导致研发出的产品缺乏市场竞争力，于是大家决定采取产品线的管理机制。在公司内部划分若干条产品线，并在产品线内部建立以产品经理为核心的产品管理团队，负责产品规划、项目立项等工作，产品经理需要为产品线的市场成功负责。大家对该措施均表示赞同，并承诺积极支持产品经理的工作。然而在开始实施时就遇到了难题：没有人愿意承担产品经理这一重要角色，更谈不上组建产品管理团队。其实，大家都很清楚产品经理的难处。这是个新鲜事物，没人有工作经验，负责的领域广泛，责任重大，需要很强的业务能力，却没有相应的权力去调动资源。因此大家在心里掂量一下，感觉没法接这个“大招”。所以，产品线管理模式在这家公司也仅仅是停留在口头上，并没有实质性的进展。一个合格的研发体系解决方案，必须具备针对性、合理性、经济性和可操作性四个关键性特征，这样才具备付诸实践的基础前提。对于这四个特性的含义和判断标准，将在后面的章节详细阐述。这里要先关注一下完善方案时容易被忽略的方面：改进者的心理准备。
三、能源新需求：城市能源业务转型的驱动力
附录二
《销售与市场》记者专访：创新大侠沈坤的营销创新探索随着互联网的高速发展，世界已经平坦，国家与国家之间没有了隔阂，企业与企业之间的竞争也日渐透明化，面对日新月异的变化，我们发现，过去的经验已经帮不了我们，业已成型的理论也有了很多的局限性，尤其是在应对未来发展方面，我们竟然感到束手无策，创新破局已经成为必然的趋势，连中央领导也喊出了“全民创新”的口号，可见创新的重要性。可重要归重要，我们依然无法解决创新本身的问题，也就是如何创新的问题。最近我们发现，有一个人，竟然在16年前就对创新有了先知先觉，并一头扎了进去，竟然摸索出一整套融创新方法、创新工具和训练教学为一体的创新解决方案，这就是中国横向思维创新实践第一人，著名营销破局策划专家，深圳双剑破局营销策划公司董事长沈坤先生的横向思维创新体系。最近本刊记者特意约访了他，下面就是记者与沈坤老师之间的对话。为方便阅读，以下简称为（《销售与市场》）记者和沈坤。记者：您好，沈老师！最近几年我发现，您一直在自己的微信公众平台“横向思维”上发布您原创的创新文章，通过您公开的案例我也发现，您的策划方案几乎颠覆了传统的营销策划手法，尤其是独特的横向思维，让我觉得十分神奇，您能跟我谈谈，究竟什么是横向思维吗？沈坤：行！横向思维是一种融理论、方法、工具和训练步骤以及以创新实战演练为一体的难题破解技能，它以人为逃离逻辑、创造各种偶然、多角度切入、终点返回起点、思维突然断裂、概念交叉和创意提取等多种独特方法，对一切可能性进行探索，从而创造更多新想法、新观点、新事物和新创意。这是人类迄今为止最超强的创新神器，是可以驾驭灵感、大批量创新、破解任何难题的超级工具！对科研、军事、教育、商业、技术研发和市场营销等领域的难题突破和创新有巨大价值！记者：啊？这么强大啊！沈坤：是啊！但由于信息不对称和我们的传统逻辑思维习惯，导致这个伟大的创新神器尚不为很多人知晓，或者不愿意相信！记者：我也是第一次听说啊！对了，横向思维与我们普通人现在运用的逻辑思维有什么不同呢？沈坤：横向思维相对于我们正在运用的逻辑思维而言，是一种具有强大创新价值的全新思维模式。逻辑思维大约是在2400年前，由苏格拉底、柏拉图和亚里士多德等希腊三贤根据当时人类的思维习惯所创立的一种思维模式，几千年来通过教育一代又一代地传承了下来，成为我们人类目前为止唯一的思考模式，这也足以证明逻辑思维的强大。记者：哦，你还真的对思维研究很专业呀！沈坤：谢谢夸奖，但逻辑思维的局限也正在这里，它只是为我们人类处理日常事务而设置的逻辑模式，就像我们的高速铁路，高效但很规矩，凡事都必须符合逻辑，不符合逻辑的事物我们从不进入，更不会去思考，这就给创新带来了障碍！现在可以这么说，逻辑思维本身不对创新负责，它只是以分析、推理和判断为手段，帮助人类快速高效地处理日常事务。记者：原来是这样啊！那么横向思维呢？沈坤：横向思维却一反常态，它打破逻辑，既不追求高效，也不进行分析和推理，而是进行各种无限可能性的探索。譬如，在逻辑思维里，我们有“对和错”“高和低”“黑和白”“好与坏”的二元对立状态，像两条铁轨，我们的思维只要尊崇这两条铁轨，就能快速分辨眼前的事物是什么，最终促使我们快速做出决策。而横向思维就会在两者之间和两者之外寻找一切的可能性，譬如一个是好人同时也是坏人的人，是真实存在的，间谍就是这类人。记者：好深奥啊！沈坤：其实并不深奥。您只要记住，横向思维就是创造性思维，它的价值就是创新，而创新的本质就是创造性地解决难题，所以，通常在逻辑思维里解决不了的难题，在横向思维里就绝对能找到更多解决的路径。记者：为什么这么自信？沈坤：因为我们人类99%以上都是习惯于逻辑思维，通常你能想到的我也能想到，区别就在于你想到了就去做了，而我没有去做；两者都去做了，你做得比我好，我做得比你差，仅此而已。但如果掌握了横向思维，你就能立刻发现逻辑思维者的思维盲区，感觉自己就是比普通人强大！记者：事实上是这样吗？沈坤：当然，因为我们都是受同一种教育成长的，这也就是为什么我们中国会被称为山寨国，因为我们不善于颠覆和创新，只喜欢拿来主义，运用成熟的东西，很多电视综艺节目都是直接克隆国外，互联网更是，马云的阿里巴巴牛，但也是亚马逊的克隆；马化腾的QQ厉害，但直接抄袭于ICQ，总之，我们正在使用的东西都是人家外国早已经成熟了的。记者：这是为什么呢？沈坤：因为我们缺乏创新方法，更缺乏创新精神。看中国的影视剧就知道了，我们总是在历史里寻找灵感，而好莱坞却总是在探索未来。这就是中西方思维的对照。在it和电器领域，几乎99%的专利都在国外，中国企业每年都要支付巨额费用给国外的专利机构。记者：说的对！沈坤：之所以我在16年前开始探索创新，是因为我的营销经验已经非常丰富，想突破已经很难，我不想仅凭过去的经验去帮助企业做未来的策划，这既不科学也不严谨，所以我当时一头扎进有关“创新思维”的领域，胡乱阅读各类“思维”书籍，试图从中找到我想要的东西，直到我发现横向思维。记者：您的这种探索精神值得尊敬！沈坤：谢谢！横向思维这四个字其实并非我原创，而是很早以前就有了，只是大家对横向思维的概念认知不同，更不会使用它，以为横向思维就是横着思考问题，而逻辑思维相对来说就是垂直思考，这虽然说得通，但却是只知其一，不知其二。记者：您能否举例说明？沈坤：OK！譬如，你想喝水，所以想通过打井来解决，但你没有打井工具，也不懂如何打井，所以就请专业的打井队。打井队果然带着专业工具和团队来了，帮你打成了井，解决了你的喝水问题。传统营销策划人接到一个案子，总是习惯性地要为这个品牌设计定位，然后创意传播策略，再是设计广告，最终开始传播。企业获得销售增长是一个道理。记者：对呀，这不是挺好吗？凭专业吃饭呀！沈坤：呵呵，说的没错，传统思维就是这么思考的。记者：那如果用你的横向思维，你会怎么做？沈坤：横向思维当然不会这么思考，也不会这么做，而是通过调查之后告诉你，你要喝水，下午就要下雨了，你只要用一个容器将水储存起来即可，用不着劳民伤财地打井；或者告诉你，你家前面山上就有一处天然泉水，我们帮你把水引过来就可以了，比打井要简单而有效得多，或者干脆帮你设计一个代替水的其他新事物。在营销上就是，我要怎么做，才能不需要广告投入，也能成为畅销产品？或者，我们要怎么做，所有人会来争抢我们的产品？记者：啊？这样啊？这样思考确实挺有意思的……沈坤：是啊！但在传统营销人眼里，营销策划嘛，当然先要找到精确的定位，提炼定位概念，然后设计各种广告将定位概念传播出去，直至切入消费者的心智；而我的横向思维根本不去考虑这些专业概念，而是直接跳到最理想的结果，然后进行偶然触发来创造达到这个理想目标的营销创意。记者：确实不错，那您能不能举一个您的策划案例来说明一下？我很好奇！沈坤：可以！2014年，我接到一个进口红酒项目，客户要我们打破当前的红酒营销思路，给予一个大胆的创新策略。当时红酒策划离不开以下几个创意点：产地、普通品种、浪漫、经典等，不走寻常路是我的特性，客户也正是因为看重我在营销创新方面的擅长，所以才将项目交给我。我在通过市场调查后，举行了一次头脑风暴会议，当时我就在投影仪上写下一行字：所有人都必须喝我们的红酒。这是一句强制性的终极目标语言，这样的思考在逻辑里绝对不存在，但在横向思维中可以成立，然后我们运用逃离逻辑、创造偶然和思维断裂手法，创造出了生日红酒概念，生日是每个人每年都要过的一种个人喜庆节日，生日红酒就可以与蛋糕、蜡烛一起成为生日道具，从而做到了每个人都必须喝这款红酒的终极目标。记者：太有意思了！沈坤：是的！营销策划原本就应该是带有创新突破的一种职业，而不是照搬专业理论，凭经验去做！记者：那您是从什么时候开始研究并运用横向思维的？沈坤：大约在1998年的时候，我不满足于自己掌握的一点营销经验和营销理论，想谋求突破，就一头扎进了“创造性思维”的研究中，那个时候我胡乱看书，只要书名上有“创造力”和“思维”等概念的书，就买来读，如此一折腾就是三四年，然后发现有一种思维方式是可以带来创造性突破的，那就是横向思维。记者：够疯狂的。沈坤：除此之外，我还不断地进行自我破局，开始对我以前一直认定的某些观念进行解构，譬如，营销策划必须要有广告推广的，没有广告行不行？企业必须要先战略，然后设计实现战略的战术，但不可以先战术后战略吗？还有就是生活中的思考，譬如，代沟到底是怎么诞生的？感性和理性的人，决策为何会不同等等。这些思考开始逐步影响到我的营销策划。记者：嗯，我记得在那个时候，您在深圳策划过一家创新酒楼，您在《魔鬼营销人》里写过的。沈坤：是的！就是军事主题的“老枪酒楼”，当时因为生意太好，顾客排队等候的人越来越多，当时我就进行了横向思考：什么情况下，顾客愿意等、喜欢等？最后我决定让顾客等候的时间产生价值，就分别给等候30分钟、60分钟以及90分钟的顾客以较大的折扣，圆满解决了客户等候不流失的问题。记者：横向思维对您的营销观念有什么影响？沈坤：影响巨大！因为学会了横向思考，所以就会习惯性地对我已经掌握的很多知识进行再次思考，在营销上我发现了我们传统思维的盲区。品牌名称和产品定位应该是市场营销非常重要的第一步，但事实上我们的企业对第一步不重视，名称无关紧要，甚至跟消费者和行业一点关系都没有，譬如青岛啤酒，青岛只是一个地名，跟啤酒乃至喝啤酒的男人一点关系都没有，但它却成了啤酒品牌名称，这是非常传统的，也是毫无意义的！记者：哦？这个说法倒很新鲜！那您的观点是？沈坤：我的观点很直接，产品卖给哪类人，就必须为这类人起一个他们喜欢的名字，然后产品的定位、包装设计和品牌价值主张，都要围绕着他们而展开，要做到他们一见到产品，就疯狂尖叫，这样，就可以大大减少后面的广告推广。记者：有道理！沈坤：营销的前端不尖锐，后面就需要大量的广告来弥补，这就是当前营销的现状，非常传统！可惜大部分企业对此还没有知觉。记者：这方面您能否再举几个案例？沈坤：好！针对这个发现，我就在2014年和2015年策划了“精灵12餐”方便面、“顽啤萌主”互联网啤酒、“小卤之约”吃货集中营和“任性的范爷”电商果冻等。这些品牌都将在今年陆续进入市场。记者：品牌名字都很独特，有个性！沈坤：其实品牌名称，如果能让目标人群产生共鸣，本身就是一种有价值的资源，因为好的名称自己就能传播，不需要广告投入。记者：听说您已经将横向思维整理成一种可以传授给他人的创新技能？沈坤：是的。我觉得理论只是一种方法，但光有方法还不行，还需要相应的工具，有了工具，还需要一种熟练操作工具的技能。譬如，给你一张家具的制作图纸、足够的木料和一套木匠工具，你就能做出一个漂亮的家具来吗？记者：不能吧！沈坤：对！因为你缺乏裁剪材料和操作木工工具的技能！记者：对啊！木工是一种专业技能！沈坤：对！如果我们要解决一个难题，专家告诉我们原理，也给我们工具，但我们依然有很多难题解决不了，其实这就是操作技能问题。记者：您怎么理解创新？沈坤：创新，一种解释就是创造这个世界还没有的新事物；其次就是一种创造性难题解决。譬如肚子饿了，找到吃的就是一般性解决问题，但是，如果你解决了肚子永远不会再饿的问题，就是创造性解决问题。创新，就是创造性解决难题。记者：那如何理解您刚才说的方法、工具和技能问题？沈坤：横向思维理论，其实就是一种创新方法！但解决难题光有方法不行，所以我专门为创新制作了很多工具，有了工具还不行，我还需要熟练驾驭工具。如同你要在两个小时内从深圳赶到广州，给你的方法是让你自己开车去，车（工具）也提供给你，可惜，你不会开车（缺乏驾驶技能），所以你依然解决不了这个问题。记者：您的举例太生动了！沈坤：在创新上，这个技能其实就是思维的技能，平时如果能养成经常用横向思维来思考逻辑问题，能自由在逻辑思维与横向思维之间转换，并熟练驾驭全部创新工具，那么创新技能自然就会提高！记者：您评价一下横向思维的价值？沈坤：横向思维就是一种能解决所有难题的创新技能，它的价值难以估算！记者：能解决所有难题？是不是夸张了？沈坤：绝对不！我们人类在逻辑思维里待得太久了，根本不知道横向思维的巨大能量，拥有横向思维，我们才可以真正实现：没有做不到，只有想不到。记者：您如何评价您的策划能力？沈坤：在营销策划上，每个人都有自己独特的一面，我不做评价，但在营销的创新能力上，中国除了我，绝对不会有第二个人！而我的创新，是真正能降低企业投入风险、缩短成功距离、实现效果最大化的。记者：怎样降低企业风险和实现效果最大化？沈坤：譬如，我给客户策划媒体总是提供1-3套甚至更多方案，每套方案有不同的切入点和市场效果，这些方法有一个共性就是投入成本极低，而产出效果极大，而且容易成功。记者：很振奋人心！听说您还策划了一个充满正能量的白酒品牌？沈坤：是的。是中华英雄酒。记者：中华英雄酒，能注册商标吗？沈坤：不能，中华英雄酒是这个白酒的定位，它的品牌名称叫“铁血正义盟”。记者：听上去不像个白酒品牌，倒像是一个网游或什么组织。沈坤：哈哈，是的，这就是一个由全中国有担当、有血性的男人组成的正义组织，也是全球第一个能够激发男性血性，弘扬正义、彰显性格和力量的白酒品牌。记者：这个酒在哪里有卖？沈坤：目前还没有上市，企业正在酝酿中，因为这个案子太创新了，执行中会有很多未知的困难，而且因为它不走传统渠道也不做电商，所以，企业要重新调整战略后才能将其进入执行。记者：哦，好神奇噢！您太厉害了！沈坤：没有，我很普通，是横向思维太强大！记者：听说您正在招收横向思维创新徒弟？沈坤：呵呵，说笑了！2015年，我效仿古代武林，公开向社会招收了一批入室弟子，弟子们通过敬茶、叩拜等仪式，正式开始接受我的横向思维创新训练。我的用意是为这个社会培养第一批创新实战人员。因为横向思维创新技能不是一天两天就能学会，熟练驾驭这套技能需要几年的时间，所以我才通过开坛收徒这种古老的方式来传授。记者：现在全国有多少个弟子呀？沈坤：目前共有21个入室弟子。记者：弟子们怎么训练学习呢？沈坤：平时在线授课，但每月都会集中训练一次，全国有哪里举行横向思维特训营的话，就近的弟子必须参加集训。记者：什么是特训营？沈坤：就是我效仿特工实战训练，公开征集有营销难题需要解决的企业老板、创业者和需要提升创意能力的营销策划同行和广告公司派员参加，在传授创新理论和工具使用方法之后，带领学员现场解决各类营销难题的一种实战特训班。记者：不错！下次什么时候开班？我能不能参加，还有您能不能收我为徒呀？沈坤：行啊！下一期开班的时候我通知您。至于徒弟嘛，呵呵，只要你愿意，横向思维的大门随时为你敞开……记者：太谢谢了！跟您聊天很愉快！不过说实话，今天我也学到了不少知识，有醍醐灌顶的感觉。沈坤：您过奖了。记者：真的，谢谢沈老师，也预祝您的横向思维日益发扬光大，造福社会！沈坤：谢谢……我一定努力！（记者：刘妮妮）
第10战法借势营销
美国的一个出版商有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出一个主意：“给总统送去一本书。”他三番五次去征求意见，忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”出版商便借总统之名大做广告：“现有总统喜爱的书出售”。于是，这些书被一抢而空。不久，这个出版商又有书卖不出去，又送一本给总统，总统上过一回当，想奚落他，就说：“这书糟透了。”出版商闻之，脑子一转，又做广告：“现有总统讨厌的书出售”，不少人出于好奇争相抢购，书又售尽。第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次的教训，便不作任何答复，出版商却大做广告：“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一抢而空，总统哭笑不得，商人却善借总统之名大发其财。翻开人类历史，王者以借取天下，智者以借谋高官，商人以借赚大钱，不善于借助外力的人，一定是一些平庸一生的人。中国古代法家治天下，讲的就是“法、术、势”三者的结合，把借势、造势当作了治理天下的三大要点之一。治理天下尚且需要“借”，营销策划更是必不可少。不懂得借势或者说不愿借势，要做好策划方案是很难的。
下篇 关键岗位薪酬设计
一、营管部整理单据
核销单据的整理是最重要的一环，关系着整个核销的准确、顺利进行。（1）信息必须全面、简洁。（2）原始销售单据右上角按顺序编上序号，原始销售单据序号必须与汇总表序号一致。（3）经销商人员每日依照原始单据按序号顺序装订好原始单据。（4）必须每日寄出。（5）原始单据不清晰，缺项：必须有店名、电话、地址（或将客户资料提交公司，并及时更新、必须有店内人员签字确认赠品；否则公司一律视为无效，不予核销。
二、目标值的确定
很多企业在进行绩效考核时，遇到的一个突出问题就是如何设定目标值，如果企业的整体管理水平较差，这确实是一个棘手的问题。因为经营计划需要考虑到过去、现在和未来，并且根据市场的情况、生产的实际情况还会有调整，计划的目标值制定会经历上下激励碰撞的过程，管理成本较高。往往制定好的目标，可能经历两个季度就会面目全非。所以，在考虑计划目标值时需要考虑以下几个方面：（1）成长要求。现如今许多企业都是上市公司，企业的发展已经不仅仅是自己一厢情愿的事情，需要有较好的业绩预期展望和盈利性较好的新产品，市场才更向你匹配资源。所以，此类企业往往更加倾向于愿景导向，由大脑袋制定明年的业绩实现目标，例如：签约销售额500亿元，则由主管计划的部门在各城市分公司进行分解，往往考虑每个城市分公司的增长率要求，在逐步夯实的过程中也会权衡每个城市分公司的资源支撑问题。有了签约销售额目标，则要求每个城市分公司考虑每类产品的排布，如住宅签约销售额实现300亿元，项目在哪里？定价多少？土地在哪里？需要多少预算？预售证什么时候取？同理，商业签约销售额、产业类项目签约销售额逐步夯实到一级的业务相关目标、节点等。（2）以变应变。市场经济最突出的特点就是变化较快，企业需要主动迎合市场，开发新兴市场，同时，也得对竞争对手的策略做出及时应对。所以，计划目标往往执行半年就要进行调整，而不能还抱着年初制定的目标不放，那样的话，考核就又形同虚设，或者目标很好达成，或者死活都达不成，起不到激励的效果。（3）以不变应万变。有时候，不能总讲市场如何如何、别人如何如何，企业的发展需要职业经理人迎难而上，需要在看似不可能实现的目标前充分调动人的积极性，寻找更优质的资源来达成目标。所以，这就要看集体决策是否能够高效、负责任且有担当。现在一些企业面临“转型”问题，在我看来，那是过去吃老本吃太多，现在吃不动了，不得不改变的问题。但是，只要抓住客户、流程和绩效三个方面，我相信，无论市场怎么改变，无论科技如何发展，企业都能找到自己的定位，并能积极地达成目标，奔向百年。张伟，华夏基石人力资源顾问公司组织变革与组织绩效产品线的产品经理、项目经理（高级咨询顾问）。专长领域包括调研诊断、企业战略与管控、组织结构及定岗定编设计、绩效管理体系设计、薪酬体系设计、培训体系设计、任职资格体系设计、素质模型构建及流程优化等。著有《我的人力资源咨询笔记》等。
三、第二件事：为组织构建面对未来的能力
（1）​ 三要
1.要让客户参与方案的制定要让客户投入时间和精力，这样他们才会对项目更加重视。“参与实施方案的制定”就是其中一个很重要的方面，一旦这个方案他参与进来了，有很大一部分是他的劳动成果，执行的时候再提出意见的可能性就小很多，反倒会帮助我们“摆平”其他不同的声音。2.要提前做好客户各部门的协同这里又凸显了“协同计划”的重要性，提前认清执行过程中涉及的各部门及其核心关切并做好协同，可以让我们在“方案执行”阶段阻力更小。3.要做好信息同步并让交付部门提前介入这里说的仍是“内部协同”的问题，比如在后期的方案执行过程中会涉及参与交付的运营部门、技术部门等，我们要安排好这些部门“进场”的时间。到了一定阶段，可以一起拜访客户，让他们提出自己的一些疑问，也让交付部门有机会和客户的对应部门建立联系，这样更加有利于项目的落地。
八、其他
1、电梯井内壁：不抹灰。2、强电管道井内壁、给水管道井内壁：2CM厚混合砂浆抹灰。
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7.5.2促销的种类与运用方法促销一般有内部促销和外部促销。内部促销主要指通路促销与业务员激励，外部促销主要指消费者促销。本章节只介绍通路促销，即内部促销。内部促销也叫推的策略，产品到达消费者之前的促销就是内部促销，如制造商针对中间商、零售商开展的促销、中间商针对零售商开展的促销。1.通路促销的定义所谓内部促销，就是利用促销的时效性及额外优惠，刺激内部通路，使其尽快、大量地采购产品，将产品推向下游通路客户。2.通路促销的目的（1）使终端客户囤积产品。 =1\*GB3①避免卖场缺货，无产品陈列现象的发生。 =2\*GB3②终端客户势必会向消费者促销，以减轻库存负担。 =3\*GB3③制造商大量且集中生产，可以降低产品的生产成本。 =4\*GB3④如能顺利地将这些货品推给下游管道，那么就可以降低产品的运输成本。（2）使终端客户主动促销产品。 =1\*GB3①为了消化囤货，终端客户会主动向消费者促销。 =2\*GB3②可使用的方法：做促销广告、自行降价打折、给予特殊陈列待遇。零售商的商品打折，这意味着制造商将原本给零售商的促销降价优惠通过零售给了消费者。零售商在卖场所做的特殊陈列可以吸引选购者的注意，进而增加销售机会。这种做法也可视为卖场产品宣传的另一种形式。（3）期待终端客户的销售人员推广产品。终端客户的销售人员会在很大程度上影响消费者对产品品牌的选择，因此促使销售人员介绍、推广产品十分重要。销售人员对产品的介绍与推荐为顾客提供了重要信息，因此通过内部促销增强终端客户推荐产品的意愿，必然有利于品牌产品的推广。3.常用的通路促销方式（1）终端有奖陈列。（2）终端进货奖励。（3）终端客户销售返利（下次进货时给予赠品或折扣）。（4）降价或打折。（5）随箱赠品。（6）进货搭赠（如强势产品必须搭赠弱势产品，冰红搭冰绿）。（7）坎级促销（如在某一特定时期内，客户进货多，就可享受折扣优惠）。（8）其他（退货服务、承当终端客户广告费、补贴通路费用等）。4.业务人员促销（1）专业特性。职责：提高业绩、为客户提供服务及搜集相关的市场资料。（2）业务工作可能产生的问题。l 关于敬业态度：很难对业务人员拜访客户时所付出的努力进行评估。l 关于时间管理分配的问题：公司很难掌握业务人员具体的时间分配。l 收入问题。l 人员训练问题：业务人员是否称职。由此可见，制造商面临上述种种难以掌控的因素，对业务人员进行内部促销是制造商克服这些难题的有效法宝。（3）业务促销的目的。l 在特定时间内达成预定的业绩目标。l 激励士气，增强向心力。l 降低人员流动率。（4）业务促销的常用方法。l 比赛：在限定的时间内，组织业务人员开展销售比赛，奖励表现优秀者（金钱、旅游、晋升等）。l 奖励：公司奖励在限定的时间内达成既定目标的业务人员（金钱、旅游、晋升等）。l 其他（红利、提供辅助业务材料）：小公司以允许员工参股、员工参与年终分红等形式激励销售人员。5.内部促销应注意的事项（1）内部促销的限制。l 制造商经营管理中的不良问题并不能经由下游管理得到改善。l 业务人员缺乏良好的训练也会使内部促销问题长期存在，业务人员身肩负与中间商联络、沟通的重任，其自身素质的优劣会影响通路促销的成效。l 促销无法改变通路的劣优问题，促销可以使好的通路更加畅通，对于不佳的通路，促销或可阻止其每况愈下，但无论如何，促销不能把劣势通路扭转为优势通路。（2）结果必须是可量化的。结果可量化，方可确定目标是否达成。（3）目标必须是可达到的。（4）游戏规则必须是公平的。（5）促销的额外利益须足够大，这样才能吸引参与者，但促销的额外利益也不能太大，不能超出利润回收。（6）活动时效需够长，这样才能达成业绩目标，但活动时效也不能太长，否则参与者会失去新鲜感，促销活动也会变成一般的活动。 
三、衣着整齐折射身心正
冠必正纽必结袜与履俱紧切【原文解释】我们穿戴仪容要整洁，帽子要戴正，衣服纽扣要扣好；袜子、鞋子要穿好，鞋带应系紧。 仪容是内心的折射，如果一个人的仪容邋邋遢遢、衣着不整，我们可以知道这个人的心一定不正。仪容是自己内心外在的表象，如果我们的心是正的，那自然我们的衣着、仪容就会正。这些都是“谨”，生活当中都要谨慎，养成恭敬、真诚的心，表现出来自然就端庄大方。我们出门或在公众场合亮相前一定要照一下镜子，看看衣服是不是都整齐、整洁。假如衣着很随便、散漫，衣服敞开几颗纽扣，裤子上有几个破洞，给别人第一个印象就不会好。衣着暴露者，自认为吸引的都是羡慕的眼光，但更多还是轻视和不屑的眼神，甚至于受到别人的轻慢、骚扰，因为自身的衣着已经给别人如此的暗示，所以只有自重，而后才能赢得别人的尊重。在古代，君子还注重“正冠而死”，也有因“冠必正，纽必结”而免于一死的真实案例。 春秋时，晋国的一个大臣叫赵宣子，他经常去劝诫晋灵公。晋灵公比较无道，后来就觉得不耐烦，就派遣武艺高强的鉏麑去刺杀他。一天黎明前，鉏麑潜入了赵宣子家的大院，摸到了他的房间，发现门已经大开了。由于上朝时间还早，看到赵宣子坐着闭目养神，但是已经穿得整整齐齐，非常的恭敬。赵宣子的那种威仪，让鉏麑非常感动和震惊，心生崇敬，于是就放弃了杀害赵宣子的想法。但知道不杀，又失信于晋灵公，于是就一头撞死在门口的槐树下。 赵宣子的着装与恭敬让他逃过一劫，我们企业的员工呢？抱怨客户不好沟通、客户不好打交道，我们是不是应该反问下自己，我们对客户有恭敬之心吗？对客户的恭敬心，反映在一点一滴的细节上，反映在着装和言语中，反映在我们的态度上。 美国销售专家乔吉拉德，即使在家给客户打电话时，也穿上西装打上领带。他讲话的时候，好像客户就在他面前一样，在电话这边也是非常恭敬地点头称是。通完电话后，他才把衣服领带脱掉。他的太太很惊讶：“你是不是发疯了？怎么为打一个电话还要西装革履？”他说：“当我穿得很正式的时候，我的内心对客户会非常的尊重，对方一定会在电话那边能感受到我对他的恭敬心，这样会加深客户跟我之间的友情。” 外在形式是仪容礼仪，通过礼仪能够增加我们对他人的尊重；内心是更重要的，只有外在的表象，没有内心的恭敬，礼仪也坚持了不多久。
  
    
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