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第九讲艰难曲折的中东和平进程

第一节项目背景介绍

案例拆解前，我们先来了解一下这个案例的项目背景，我们将此公司称为ABC公司，以下是针对客户ABC公司提出的胜任力建模需求的理解。如图5-1所示。图5-1针对客户ABC公司提出的胜任力建模需求的理解ABC公司当时人员规模3000人左右，基层中层高层管理人员人数500人左右，我们的项目目标是建立ABC公司基层、中层、高层三个管理层级的管理干部能力模型，也就是领导力素质模型，为接下来三个层级管理干部的选育用留确立人才标准。值得一提的是，ABC公司将本咨询项目列为当年度的四大战略重点之一。由此可见，ABC公司对管理干部人才标准建立的迫切及对此次胜任力建模项目的重视。

天下人都说我的道很大，大到找不到相近的事物去比拟。不正是因为没有近似事物可以比拟，才显示出道之大吗？如果道是可以用近似之物比拟，这样想久了不就把道想得琐细了么？我有三个法宝：第一个是慈爱，第二个是俭朴，第三个是不敢走在天下人前面。慈爱，是勇气的来源；俭朴，才能照顾到所有人；不敢走在天下人前面，所以能成为发号施令者。如果舍弃慈爱之心，只讲勇猛；舍弃俭朴，还想照顾所有人；舍弃不去争先而成了领头人，就必死无疑。有了慈爱，用来战斗就必胜，用来防守就一定稳固。上天如果要垂青建立什么，一定会用慈爱之心保卫它。

【话题】并购交易中的价格是怎样形成的？支付方式有哪些？涉及哪些财税问题

(三)德鲁克的实践性管理思想正在得到学术界主流的认可

令人尴尬的是，德鲁克的智慧始终未被学术界主流认可。对此，德鲁克本人提供了一个富有洞见的解释：为了控制学术界，美国政府只向那些用数学公式写作的研究人员提供研究资金，自己这类深入实践的学者被拒之门外，顺理成章。在我看来，德鲁克那种义无反顾的批判姿态总是会让人们想起中国的鲁迅。他们都是人格魅力卓尔不群者，都是善恶分明者，都是怀有救世气魄者、积极的时代批判者和社会拯救者，都是无所畏惧地向权势者说“不”的人，都是向人们说真话的人，在他们身上体现了公共知识分子极为珍贵的精神气质。当越来越多的知识分子变成了“专业人士”或“管理学家”，他们潇洒地穿行在市场、经理人和主流意识形态间时，他们当然不会喜欢德鲁克，正如他们不会喜欢鲁迅一样。因为有德鲁克存在，或者说有德鲁克的幽灵存在，他们在心理上无法在德鲁克主义面前抬起头来，他们会痛苦地抽搐着，却喊不出声来，集体失语，感到难堪、无地自容，甚至使他们根本无法正确地面对自己，他们的精神支柱也随之倾斜；他们在市场、经理人和媒体面前也无法理直气壮，他们在积累自己的精神资本和学术资本时也无法心安理得；他们既无法固守精神和品格、保证学术传统的纯正，又无法真正做到对社会、对管理实践者的负责。对他们来说，德鲁克不是他们的盟友，而是他们潜在的假想之敌。唯其如此，在德鲁克不被认可、受冷落和嘲讽的时候，解读、阐释和弘扬德鲁克主义就成了一件意义重大的事情。对于管理学方法论，主流范式管理学家和德鲁克有完全不同的理解。对于主流范式管理学家来说，管理学方法论追求的是构建方法或研究方法的科学性，目的是使所构建管理理论更具有说服力、让人更容易解释和具有预测功能，他们关心的主要是各种学说如何构建、假设是否成立、论证过程是否可靠、数据是否真实。而对德鲁克来说，只要是在研究过程中凡是能提供有益帮助的科学方法，都会被认为是“有用的”的方法而得到重视和加以研究。德鲁克呼吁，管理学研究方法应当从效率和实践观念出发，关心实际成果在组织、技术和企业制度中所起的作用。管理实践者们有时轻视管理理论范式，是因为他们常常依赖于用以解释他们日常管理行为的是“常识”(common-sense)。事实上，当人们在运用这些常识的时候，实际上已经对其所处环境和他人的行为做出了一系列的假设。实证主义者认为科学与非科学间存在一个明显的分界点。管理学虽然会借用常识的某些概念，但是常识里有许多松散的、不合逻辑、缺乏系统，以及偏误的部分，则应去除。管理学家尝试使用一套更具逻辑一致性、更精心思考焠炼出来的概念。而德鲁克对于常识比较持正面看法，认为常识可能是相当强而有活力的日常生活理论，广泛被平常人所使用。而且，常识是一种“前理解”，也是管理学研究所必要的基础。德鲁克建议管理理论范式应当致力于对上述假设和常识进行考察，以便建立起关于组织和管理范式的知识库。这样，“常识”本身就上升为一个理论研究课题。不可否认，主流范式管理学在理性上具有很高的成就，但在管理实践中却不堪一击。虽然泰罗范式已经被抛弃，但这种纯理性特征依然残留在某些管理学研究和管理学家习惯思维之中。有的管理学家表达出与德鲁克稍有不同的主张，他们大声疾呼管理学应当担起引导管理实践的责任(如Donaldson,l992360和Beyer,1992361)。但也有管理学家表现出一种中庸的态度和权变思维的机智，他们看到的管理实践是一个自治空间。他们认为，实际的管理行动是实践者由抽象的管理知识推论出的合法化之物，这也是一种“可选择姻缘关系”(selectiveaffinity)，实践者拥有自己的主动选择。说与做之间并不存在必然的联系：管理意味着在具体处境下为行动寻求依据时的推演创造性(Astley,1985)。362斯科特·库克和约翰·希利·布朗(Cook&Brown,1999)从认识论的角度分析了组织知识(organizationalknowledge)、组织知晓(organizationalknowing)与实践(practice)三者间的差异与关系。通过实用主义的辨证推论，库克和布朗认为，组织知识是一种主权认识论(epistemologyofpossession)概念，属于静态的工具性思考，按照特质可以分类为显性知识(explicit)与隐性知识(tacit)两种，而对应的储存载体可以是个人(individual)或是团体(group)，组织知识是组织知晓的工具。而组织知晓是一种实践认识论(epistemologyofpractice)概念，属于动态的行动(action)与实践(practice)思考。组织知晓是行动者对社会世界(socialworld)与实体世界(physicalworld)的一种互动认知与关系(relation)；而实践(practice)则是个体行动者与群体真实工作(realwork)间的协调活动，实践是在特定组织或群体情境(context)中所形成的，是镶嵌在情境中的有意义行动(action)。363在我们看来，知晓促使行动者使用知识来与世界进行互动，所以知晓与知识存在一种动态、相互衍生的过程。组织知晓是组织内的行动者应用组织知识于真实的组织环境与世界中，来执行特定组织工作。而当行动者在执行任务时，其与组织情境的各式互动过程所产生的一系列有意义活动就是实践。我们认为，在我们理解其他事物的过程中，德鲁克所说的“常识”是作为一种典型的思维推理方式在帮助我们理解和认识世界，“常识”也教会我们待人处世，取得成功。德鲁克思想的一项重要特点是强调深度描绘(thickdescription)，简单说就是强调意义网的把握。深度描绘原则强调对研究的现象进行整体性的、情境化的、动态的描述。要描述得详尽、细密，力图把读者带到现场，使其产生身临其境之感，使读者对于现象的发展过程产生理所当然的感觉。换言之，使读者能在设身处地的心理状态下能充分理解事情如何发展与为何如此。因此，德鲁克思想的表述通常包含经验的脉络、管理经验的意向与意义(而非仅独立的意向或状况)以及所显现的过程性经验。德国社会学家马克斯·韦伯(Weber,1958)曾指出，人是被悬挂在意义网上的动物。364诚哉斯言，实不欺我，天下之人，无不在网上。这个意义网是主观构造的，深度描绘则将这个意义网加以显现。正如奥地利现象学社会学家阿尔弗雷德·舒茨(Schutz,1970)所指出的那样，我们意念中的“常识”已经因而成为被研究的对象。365我们认为，管理学一方面有一个自治且连贯的(autonomousandcoherent)管理实践空间，另一方面还有一个连贯又自治的(coherentandautonomous)管理知识空间。然而，虽然管理实践者们应用不同的管理学概念已经变成为带有范式性质的“框架”或“象征”。但是，我们不得不看到，由于对管理学学术型范式不理解或不同的理解，这些管理理论的学术关怀却仍然隔离于实践者。这种现象事实上已经引起一些有良知管理学家的关注。美国斯坦福大学商学院(StanfordGraduateSchoolofBusiness)教授杰弗里•普费弗和华盛顿大学(UniversityofWashington)的克里斯蒂娜•方(Pfeffer&Fong,2002)指出，学习者如何将管理书籍的理论概念内化为本身知识，进而应用于外在实践，而不产生理论与实践无法衔接的现象？每年1700本管理书籍在研读后真正产生形成解决实践问题的管理智慧？一年数十亿的管理训练课程真正为员工提升了实践的智慧与能力？如果美国的管理学院无法解决上述问题，就会使MBA学历丧失作为特殊成就标志的价值。3662005年，德鲁克多年的挚友、美国南加州大学马歇尔商学院教授沃伦·本尼斯和詹姆斯·奥图尔(BennisandO’Toole,2005)在《哈佛商业评论》(HBR)上撰文呼吁美国商学院改革。他们指出：“商学院正在使自己不合时宜”，“由于招募和擢升那些在专业学术期刊上发表文章的人，商学院正催生这样一个教职员工队伍：他们主要的职业理想就是献身于科学研究。”他们尖锐地批评到：“现在的管理学终身教授可能从未真正涉足一家企业——除了作为该企业的消费者。”367而德鲁克1996年在接受美国财经记者理查德·唐金(Donkin,1996)的采访时，德鲁克以他特有的挖苦口吻说道：“美国的商学院建立了还不到一个世纪，就已经在培养受过良好教育的职员了。”这时的德鲁克仍然不会忘记调侃和批评哈佛大学368，“只有现在，在我已经很老的时候，这家学府才肯接受我。”369事实上，呼吁美国商学院改革的远不止本尼斯和奥图尔。长期以来，加拿大麦基尔大学(McGillUniversity)的亨利·明兹伯格(HenryMintzberg)、斯坦福大学商学院的杰弗里·普费弗(JeffreyPfeffer)等人就一直在批评美国管理学教学与研究脱离实践的现象。明兹伯格(Mintzberg,2005)在《管理者而非MBA》一书的《导言》中说：“对没有任何管理经验的人传授管理学，好比对一个除自己就从未见过第二个人的人谈心理学一样荒谬。”“总之，让我们要看到管理学的真面目，使之在实践中成长，才是我们管理教育的最终目的。”370现在，一些教育界的权威人士也加入了批评者的行列，其中包括西北大学凯洛格商学院(KelloggBusinessSchool)院长迪帕克·詹恩(DipakJain)、斯坦福大学商学院(Stanford’sGraduateSchoolofBusiness)院长罗伯特·乔斯(RobertJoss)、伦敦商学院(LondonBusinessSchool)院长劳拉·泰森(LauraTyson)和耶鲁大学商学院院长杰弗里·加尔滕(JeffreyGarten)。“少数思想开明的商学院院长已经开始宣扬(管理学)整合思想、跨学科研究和实践出真知的信条。确实，(管理学)实用主义正在重新崛起。”371美国管理学家、管理思想史学家和美国大卫－罗斯－博伊德大学管理学教授丹尼尔·雷恩(Wren,2004)博士在最新版的《管理思想的演进》一书中称德鲁克为管理实践的宗师。他高度评价了德鲁克的工作，并希望德鲁克的实践性管理思想能够在促使学术界摆脱僵化，缩小管理理论与实践之间的差距。372

二、客户为什么购买？

客户为什么购买？关键点在哪里？你觉得客户成交哪个环节最重要，你就会在那个环节上下最大的功夫。有的老板娘觉得店铺卫生对成交最重要，所以一直在抓卫生；有的老板娘觉得服务对成交最重要，所以就狠抓服务，狠抓手法培训……如此等等。可惜的是，很多人没想清楚过这个问题，以及判断错误，导致用力没用对地方，造成资源浪费、业绩无法大幅上升。好，我们开门见山，给大家揭秘价值百万的成交公式：成交=80%的信赖感+20%欲望信赖感=80%高品质沟通+20%客户见证这两个公式讲了成交的4个关键词：信赖感、欲望、高品质沟通、客户见证。我们一一来进行讲解。第一，信赖感。现在移动互联网时代，信息高度发达，市场透明化，消费者的认知水平很高，自主选择权越来越大，整个社会不缺产品，不缺服务，而是缺信赖感。在同等质量、价格的前提下，我们都会优先选择向我们相信的人购买，甚至贵一点也无所谓。相信的人，意味着保障，意味着安心，意味着你不会骗我。不相信的人，我们是不会找他购买的。特别是我们这个行业，信任感缺失更严重，店家抱怨生意不好做，消费者抱怨找不到靠谱的店家。如果你能让所有到店的客户都信任你，依赖你，你还愁没有业绩吗？当你的产品/项目价格没有优势、质量没有优势时，你其实还可以打造一个优势，那就是你的信赖感。建立客户对我们的信赖感，这是成交的基础。最早的时候，我们卖产品，这个产品多么多么好，有什么功效，给客户带来哪些价值。后面我们卖观念，养生的观念，美容的观念，保养的观念，健康的观念，生活品质的观念等等。注意，这两个阶段，其实我们和客户的关系还是对立的，一个买方，一个卖方，相互博弈，心里各有计算。早的时候，买的没有卖的精，现在卖的没有买的精。老板永远算不赢员工，员工永远算不赢客户。如果大家都用计算的方式来跟客户做生意，就会导致成交效率低，项目利润低，同行价格战，很难赚钱。现在我们是通过高品质沟通和客户见证，先让客户在情感上对我们产生认同，对我们建立信赖感，客户就是我们的朋友，我们是帮助朋友解决问题，分享最好的东西给朋友，这个时候的成交就变得更加自然和容易。因为我们和客户之间有信赖感，我们就可以和客户开展更深入的情感和需求沟通，就能够继续开发客户更多的价值，以及终身价值。大单、A客、超级A客就是这样开发出来的。第二，欲望，也就是客户需求。成交来说，信赖感最重要，其次是欲望。对于美业的客户，客户明确的需求最多只占20%，还有80%的潜在需求需要专业顾问开发。大部分的中小型店铺主要做的还是20%客户明确的需求，比如肩颈项目、基础面部护理等，相互打价格战；客户80%的潜在需求，最多只开发了10%，所以这还是一片蓝海。为什么美业店铺生意难做？因为大部分从业者销售不专业，技术不专业，产品/项目不专业，导致无法开发出客户80%的潜在需求。如果大家都以20%客户明确需求、打价格战的引流项目、基础项目为主，又怎么能够赚很多钱呢？美业店铺要想在激烈的市场竞争中取胜，不但要着眼于客户显现需求，更应捕捉客户的潜在需求，进而采取行之有效的开发策略。第三，高品质沟通。美业店铺，与客户建立信赖感最关键的是高品质沟通，其次是客户见证。没有高品质的沟通，你列再多成功案例，客户也会无动于衷，甚至还有很多客户觉得你的案例是造假的。每个人最关心的人是自己，所以必须要和客户进行沟通，建立信任，明确需求后，再列举客户案例。沟通是人们交流的基础，沟通是感情的催化剂，如何沟通才能快速拉近心灵的距离？怎样沟通才能提升沟通效率，促进成交？我们总结了“高品质沟通10大要点”：1、打招呼：主动和客户打招呼。这是简单实用的一招。破冰以后，聊得投缘，有一些身体接触，比如检查客户脊柱，轻轻拍下客户肩膀，碰下客户的手等，都是能够增加彼此之间情感的一种很好的方式。2、赞美：赞美要实在，具体到某一点。最好的赞美话术是向别人请教。比如问：你平时是怎样保养的？皮肤这么好。你的衣服这么漂亮，你的项链好闪啊，是哪里买的？3、关注：关注客户，及时指出客户身上的变化。我们帮客户做护理，护理前后的身材、面部气血的变化、精神状态的变化，是我们着重要关注的，也是给客户的一种效果反馈。发现变化，让客户感觉我们的服务很认真，特别重视她。4、记名字：记住客户的名字，尽量多地记住客户的资料。名字是通往一个人心灵的钥匙，以名字为载体进行沟通，一般会取得很好的沟通效果。同时记住客户更多的信息，比如客户的生日、客户的辉煌时刻、客户的经典语录等，关键时刻提起可以很快地拉近距离增强感情。5、共鸣：见到听到别人得意的事要赞美、要夸她。客户展现自己得意的事，就是进一步拉近彼此距离最好的时机，要当面赞美、夸奖她。6、明星效应：将被赞美者与优秀者相提并论。比如客户长得像某个明星，可以说，我觉得你很像某某明星，我最喜欢那个明星了，一看到你就想起了那个明星。身材好的，可以赞美她像模特；看上去斯文的，可以赞美她像作家，像大学老师。7、间接赞美：借助第三者来赞美。特别是借助孩子来赞美妈妈。比如说，你小孩长得这么漂亮、这么可爱，然后看下妈妈，接着说，长得很像你哦。8、谦虚自嘲：适当的谦虚自嘲往往可以获得别人的好感。有的地方要自信，有的地方要谦虚，这样会更受欢迎。比如说，哇，你的手指好漂亮哦，又长又纤细，我的就粗粗的，不好看。9、投其所好：寻找对方的兴趣点。学会倾听，抓住客户的关键信息，投其所好。10、处理质疑：客户提出质疑，我们要虚心请教，见招拆招。比如客户提出质疑，我们可以说，你还是蛮厉害的，一般人都不懂，你懂这么多。等客户说完后，我们先肯定，然后说，听了你的这些话，让我想到什么什么，也就是我们要沟通的内容。这样客户更愿意听，同时更容易接受。在美容院养生馆，要和客户进行高品质沟通，还需要掌握相关的行业专业知识：中医基础理论、经络理论、面诊、手诊、九种体质、五脏调理、皮肤知识、现代医学常识、整形医美常识、食疗、运动操等。要解决问题的客户，最注重的就是专业水平，你通过望闻问切、现代仪器检测，清楚明白她的问题，并提供完善的解决方案，让她信服。第四，客户见证。客户见证是帮助我们的产品/服务变成最值得信赖、最容易作决策的产品/服务。客户评论是客户见证的一种，比如淘宝网买东西，我们都喜欢买有很多客户评价的，美团网买服务，我们也喜欢买有很多客户评价的。五星好评，详细的好评，会对客户做购买决策起到非常积极的影响。直白地向客户陈述产品的价值和好处，不如用讲故事的方式来列举大量的事实和案例，来证明客户的真实体验与收益。美业店铺的客户见证包括成功案例、前后对比图、图文展示、视频见证、感谢信等。建立店铺“客户好评搜集制度”，随时鼓励客户提供好评，并把这些好评都变成“证据”，用来教育和影响潜在客户。如果你不主动告诉新客户以前的老客户是多么满意，新客户是绝对不会自己去调研的。客户会买什么产品？不是最贵的产品，也不是最便宜的产品，也不是价格适中的产品，不是质量最好的产品，也不是质量最差的产品，也不是质量一般的产品，而是做容易作决策的产品。我们要帮助客户做好决策优化，让她觉得选择这个产品项目就是最正确的选择，万无一失。在我们店，客户给我们五分好评，给我们写文章，我们都会给客户一个小小的奖励。这也可以增加和客户的情感。客户为你付出情感、时间来写好评、写文章、拍视频，和你店铺的关系就会更进一步。付出越多，感情越深，越希望你好。这就是客户见证在增强客情方面的作用。最后，再总结一下价值百万的成交公式：成交=80%的信赖感+20%欲望；信赖感=80%高品质沟通+20%客户见证。引流做好，成交做好，那哪些关键因素是决定让客户留在店里的呢？

三教练式猎头超级个体实战心法与技术

第九章局中局，三亿元的大项目

（四）应用练习

你是培训师出身，到咨询公司做咨询项目，公开演讲没有问题，但是写作能力就差多了。于是你打算苦练写作本领，那么制订一个什么样的计划才能快速提高自己的写作能力呢？

6做强中国制造需要工业精神支撑

所谓工业精神，就笔者的理解是人们对事物专注、执着，以及向善的观念、意志和行动。比较工业精神的基本含义我们可以发现，在我国工业精神严重缺失。作为一个制造业大国，这样缺失的后果十分严重。我们是全球第一汽车消费大国，却造不出好的汽车发动机；我们的嫦娥三号着陆器和月球车可以玩互拍，却造不出像样的照相机；我们有全球最大的家电生产能力，却始终造不出复印机、传真机；我们拥有全世界最好的厂房和车间，高精度的工作母机却大多是进口的；我们生产着全球最多的电脑和手机，芯片却还是别人的……大量的事实警示我们，在绝大多数产业领域，我们至今没有自己的核心技术。中国制造要由大做强，没有工业精神的强力支撑是万万不能的。工业精神缺失，在很大程度上是诚信缺失，是唯利是图的大环境造成的。在当下中国社会，人们有这样的观感，即越是精英阶层越不愿意讲诚信，越是规模大的企业越没有诚信，他们更愿意奉行强者通吃的逻辑。一方面，社会上有钱人蔑视规则，挑战底线，权贵者我行我素，无视公德。另一方面，作为企业公民的大企业，一边大量占有政府或公众资源，一边却霸王式对待消费者，一边拖欠着供应商的货款，一边拿着钱做起了投资甚至高利贷的生意。精英阶层的诚信缺失，不仅提高了社会交易成本，还恶化了社会心态。社会上各类无良、无信，甚至是明星企业间的无底线竞争范例充斥网络和媒体；各类一夜暴富、挥金如土或者巧取豪夺的美好或不美好故事广为流传；人们在唾弃社会不公的同时，却期望自己有机会钻空子占便宜；人们热衷甚至膜拜成功学，期望自己有机会走捷径，可以省去脚踏实地的努力。工业精神缺失，具体表现在专注不能、执着不够、向善无为等几个方面。首先，专注不能，朝三暮四。社会上少有专注的个人或企业，总是见钱（机会）眼开，什么赚钱做什么。作为企业，能够专注于某一领域的不多，特别是规模大的企业。细数国内大型制造企业，今天开始做地产，明天还想着做银行。有人说，资本逐利天经地义，可笔者担心的是，赚快钱的快感会侵蚀人们专注的心，有朝一日地产崩盘，主业也可能随之而去。在当今社会，职业稳定性极差，人们很难在同一个岗位上专注5年或10年，1～2年换一个职业的情况比比皆是。没有专注，何来积累。其次，执着不够，变通有余。表面上看，德国人固执，日本人刻板，他们不善变通，其实这恰恰是他们的优势。这种执着于信念、规则和秩序的民族性格，外化为他们企业员工良好的工作习惯，并最终形成一个国家强大的软实力。德国、日本制造业的强大有口皆碑，百年、千年企业也属这两个国家最多。相比之下，我们技不如人，并不是因为他们比我们聪明，而是我们缺少对规则、秩序的执着和坚守。所谓工业精神，很大意义上讲就是对科学规律的尊崇，对规则、制度、标准、流程的执着和坚守。最后，向善无为，马虎成习。向善有两个方面的内涵：一个是指人性向善，即以大爱至善为信仰，持续修炼自己的精神世界；另一个是指科学精神，即本着精益求精的态度，持续改造身边的物质世界。落实到制造业管理上，则应表现为对工艺、技术、流程及产品进行永无止境的改善和创新。德国人、日本人在这两个方面都很值得我们学习，他们精益求精的态度及对细节近乎痴迷的追求，正是工业精神的重要内涵。可是，当今中国社会机会主义盛行，人们都喜欢做大事、赚快钱，不愿意做小事、做细节，慢慢养成了“能赚钱就行”的功利主义和“差不多就行”的坏习惯。

单件产品的生产系统

在第一次工业革命以前，全球基本上都是采用“单件产品的生产系统”进行生产，在没有分工或少量分工的情况下，生产小批量的个性化产品。典型的单件产品生产系统有很多，比如说各类住宅、各类手工制品、各类食品、大部分农业产品都是如此。直到今天，许多住宅还是采用单件产品生产方式建造，不过，装配式建筑、PC（precastconcrete预制混凝土）构件化已经成为必然趋势，将推动建筑行业由单件产品生产系统向大规模生产系统转变。以汽车产品为例，最初的汽车产品采用单件产品的生产系统，为贵族和富人阶层定制汽车产品直到福特T型车出现。即使今天劳斯莱斯和宾利等顶级豪车，仍然在部分零件上采用了单件产品的生产系统。单件产品生产的规律是“把工作分割成同质性的不同阶段”，比如说用传统方式修建框架结构住宅，一般可以分为六个阶段：- 前期准备（设计、工艺等活动）- 地基、桩基处理- 基坑开挖及基护、基础工程- 主体工程- 装修工程- 园林工程每个阶段和下个阶段之间互相独立，自成逻辑。既可以由相同的人来完成，也可以由不同的人来完成。单件产品生产甚至可以由一个人或一组人来从头到尾完成整个产品，其特点只会是批量小、品种多。

六、渠道策略：最便捷的通道

传统照明渠道的特点几乎都是工程第一，其次是走流通渠道，在各城市KA卖场开设专卖店，由当地经销商负责投资和经营，也有部分是直接通过五金店等其他渠道批发流通。传统渠道有其固有的弱点。首先，专卖店都开在专业市场，只能影响有目的地寻找产品的顾客；而真正有目的的客户，到了专业市场之后又被数百家品牌的专卖店所包围。这时候，大品牌的优势就非常明显，我们成了被挑选的对象，这对深明光电非常不利。其次，现有的经销商或者五金店的营销意识非常薄弱，除了工程之外，几乎是坐商，等待顾客上门。最后，五金小店的脏乱差，根本无法衬托出智谱光照明的高科技和健康价值。所以，我们必须把专卖店开到离消费者最近的地方去，即开设大型住宅社区专卖店。（一）渠道模式：连锁加盟体系，创建中国第一个家居照明连锁专卖体系通过调查我们发现，照明行业统统走入了一个传统的怪圈，哪怕是全新的代表高科技的LED照明。那就是企业寻找当地最优秀的经销商合作，这些经销商大部分是省级或市级经销商，他们的职能就是在当地的专业市场开专卖店，然后去拓展工程市场，或者向传统五金店批发。这种方式的不足有以下几点：一是覆盖有限，二是形象不到位，三是无法教育消费者，四是不能提供优质服务，五是五金店的品牌忠诚度很低，以价格为主。所以，我们决定抛开现有传统渠道，帮助深明光电自建专属产品渠道，而且自建一条“迷你家庭照明专卖店”的销售渠道，即由个人投资者加盟的投资较低的小型专卖店，具体如图16-2所示。这样做优势明显：合作者更多，消费者更便利，深明光电控制力更强，辐射能力更强，品牌影响更明显；也有弱势：管理要求高，单店盈利率低，门外汉居多，企业需要培训等。图16-2“迷你家庭照明专卖店”的销售渠道（二）专卖店名称：光天使天使，是神的使者，她给我们带来了光明。深明光电的“光天使”迷你专卖店就是为广大消费者提供健康光源的天使。这个名称有含义，也有形象联想，且没有在照明行业被注册使用过。“光天使”三个字比“深明”更适合做一个消费品牌名称。所以，我们建议，可以将“深明”当做生产企业名称使用，而把“光天使”当做产品品牌使用。（三）光天使定位：家庭美光师“光天使”是最便利的为消费者提供健康光源的专卖店，她的使命就是为家庭家居提供符合家庭光源的科学设计和有利于身心健康的光源产品，“家庭美光师”的定位符合她的功能与身份，也符合我们的品牌总诉求。从前期的市场调查中我们获知，中国的消费者对灯光的认知一直处于“照明”这一概念上，他们并不了解光照本身能带来个人情绪变化和光照有美化物质的功能。“家庭美光师”的作用，就是想通过光天使专卖店的推广来告诉消费者，灯光不仅仅用来驱赶黑暗，更能让人感受美。商场的橱窗陈列、跨国名牌化妆品的展示等，对灯光照明就有很高的要求；餐厅内的科学美光，能让人感受到菜肴的美味可口和环境的舒畅典雅；而卧室中的微暗光梦，能让人感受到温馨和暧昧……家庭美光师，就是一个能给千千万万家庭带来美丽光芒的天使。（四）专卖店产品布局：光源、灯饰、副产品和电工类具体如图16-3所示。图16-3光天使专卖店里的产品布局设计（五）专卖店功能：专门解决家庭照明难题光天使作为一种崭新的照明门店，其单店的盈利能否保证，决定了这个模式的成败。为此我们围绕着家庭对照明方面可能遭遇的难题，给光天使增加了销售产品之外的相关增值服务功能，从而使光天使成为一家专门解决家庭照明难题的专业机构。我们还可以增加为家庭用户进行现有光源是否合理健康的检测服务，然后提供照明建议。（六）营业员功能：美光师、销售员和电工光天使专卖店的营业员不是普通的销售人员，而必须是具备特殊能力的专家。首先，他必须是一名专业美光师，能帮助客户解决家庭美光的专家；其次是一名电工，必须能解决客户居家光电的一切难题。光天使专卖店的功能如图16-4所示。图16-4光天使专卖店的功能销售：主销——深明智谱光产品；配销——其他照明产品及配套产品；体验：迷你店的智谱光家居照明系统，可让消费者体验人性光的健康好处；咨询：解答家居照明的科学性和人性化，诊断当前使用光源的健康性；设计：根据居室环境和身心健康，为消费者做出最科学的家居光照方案；施工：负责所有经本店出售产品的安装，承接家庭光照工程，提供规范服务；配送：负责呼叫中心订购、在线订购和本店购买产品的近距离配送服务；安装：加盟商可以与施工队协议或者自己培训施工队对外承接各种照明工程；维修：除负责本店产品的售后维修服务外，向社区提供家居照明产品维修服务。（七）光天使性质：PK传统五金店它是照明产品专卖店，也是时尚五金店，更是能为社区居民提供电工类服务的物业服务部门，它还是能给家居装修户带来全新光照效果的美光设计室，又是能体验到美光感受的体验店，哦，它还是互联网下单用户的产品配送站……它打击的是传统五金店。（八）运营模式：O2O全网联动（1）线上推广：通过对光天使照明品牌商城的推广，将品牌和产品的销售信息传播到全国各地；（2）在线下单：促使消费者更便利地直接在网上商城订购或利用微信在线下单，完成网络购买；（3）呼叫中心：深明或光天使品牌推出广告时，公布光天使购物号码，顾客在电话中完成订单；（4）门店销售：分布全国各地的光天使照明专卖店，将对就近的社区居民进行产品销售和服务；（5）招牌广告：分布全国各地数千家的光天使照明专卖店，本身就是一种最直接也是最好的广告；（6）延伸服务：以实体店为品牌基地，围绕着家居照明应用，可向社区居民提供各类延伸服务；（7）品牌价值：O2O模式确立并正常运用之后，光天使承载了深明品牌形象，品牌价值无限飙升；（8）稳定客户：呼叫中心和在线下单为广大实体店加盟商提供了更大销售范围，确定盈利保证。在市场调查中我们获知，LED照明行业已经有不少企业在天猫等网上商城开设专卖店，但他们只是把网络当成另一种销售的窗口。深明光电的O2O销售体系则有别于行业通常的做法。首先，我们将创建LED照明行业第一个独立网络商城，同时这个网络商城将覆盖全国市场，并与全国各地的光天使专卖店形成一体，消费者可以在浏览网站的同时下单，而线下数千家光天使专卖店将负责短距离配送和现场体验。另外，照明产品是一个需要后期安装服务的产品，不像其他产品那么完整，所以，光天使专卖店就要承担起产品的后期安装维修服务。

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