传统照明渠道的特点几乎都是工程第一，其次是走流通渠道，在各城市KA卖场开设专卖店，由当地经销商负责投资和经营，也有部分是直接通过五金店等其他渠道批发流通。

传统渠道有其固有的弱点。首先，专卖店都开在专业市场，只能影响有目的地寻找产品的顾客；而真正有目的的客户，到了专业市场之后又被数百家品牌的专卖店所包围。这时候，大品牌的优势就非常明显，我们成了被挑选的对象，这对深明光电非常不利。其次，现有的经销商或者五金店的营销意识非常薄弱，除了工程之外，几乎是坐商，等待顾客上门。最后，五金小店的脏乱差，根本无法衬托出智谱光照明的高科技和健康价值。所以，我们必须把专卖店开到离消费者最近的地方去，即开设大型住宅社区专卖店。

（一）渠道模式：连锁加盟体系，创建中国第一个家居照明连锁专卖体系

通过调查我们发现，照明行业统统走入了一个传统的怪圈，哪怕是全新的代表高科技的LED照明。那就是企业寻找当地最优秀的经销商合作，这些经销商大部分是省级或市级经销商，他们的职能就是在当地的专业市场开专卖店，然后去拓展工程市场，或者向传统五金店批发。这种方式的不足有以下几点：一是覆盖有限，二是形象不到位，三是无法教育消费者，四是不能提供优质服务，五是五金店的品牌忠诚度很低，以价格为主。

所以，我们决定抛开现有传统渠道，帮助深明光电自建专属产品渠道，而且自建一条“迷你家庭照明专卖店”的销售渠道，即由个人投资者加盟的投资较低的小型专卖店，具体如图16-2所示。

这样做优势明显：合作者更多，消费者更便利，深明光电控制力更强，辐射能力更强，品牌影响更明显；也有弱势：管理要求高，单店盈利率低，门外汉居多，企业需要培训等。

图16-2“迷你家庭照明专卖店”的销售渠道

（二）专卖店名称：光天使

天使，是神的使者，她给我们带来了光明。深明光电的“光天使”迷你专卖店就是为广大消费者提供健康光源的天使。这个名称有含义，也有形象联想，且没有在照明行业被注册使用过。“光天使”三个字比“深明”更适合做一个消费品牌名称。所以，我们建议，可以将“深明”当做生产企业名称使用，而把“光天使”当做产品品牌使用。

（三）光天使定位：家庭美光师

“光天使”是最便利的为消费者提供健康光源的专卖店，她的使命就是为家庭家居提供符合家庭光源的科学设计和有利于身心健康的光源产品，“家庭美光师”的定位符合她的功能与身份，也符合我们的品牌总诉求。

从前期的市场调查中我们获知，中国的消费者对灯光的认知一直处于“照明”这一概念上，他们并不了解光照本身能带来个人情绪变化和光照有美化物质的功能。“家庭美光师”的作用，就是想通过光天使专卖店的推广来告诉消费者，灯光不仅仅用来驱赶黑暗，更能让人感受美。商场的橱窗陈列、跨国名牌化妆品的展示等，对灯光照明就有很高的要求；餐厅内的科学美光，能让人感受到菜肴的美味可口和环境的舒畅典雅；而卧室中的微暗光梦，能让人感受到温馨和暧昧……

家庭美光师，就是一个能给千千万万家庭带来美丽光芒的天使。

（四）专卖店产品布局：光源、灯饰、副产品和电工类

具体如图16-3所示。

图16-3 光天使专卖店里的产品布局设计

（五）专卖店功能：专门解决家庭照明难题

光天使作为一种崭新的照明门店，其单店的盈利能否保证，决定了这个模式的成败。为此我们围绕着家庭对照明方面可能遭遇的难题，给光天使增加了销售产品之外的相关增值服务功能，从而使光天使成为一家专门解决家庭照明难题的专业机构。我们还可以增加为家庭用户进行现有光源是否合理健康的检测服务，然后提供照明建议。

（六）营业员功能：美光师、销售员和电工

光天使专卖店的营业员不是普通的销售人员，而必须是具备特殊能力的专家。首先，他必须是一名专业美光师，能帮助客户解决家庭美光的专家；其次是一名电工，必须能解决客户居家光电的一切难题。

光天使专卖店的功能如图16-4所示。

图16-4 光天使专卖店的功能

销售：主销——深明智谱光产品；配销——其他照明产品及配套产品；

体验：迷你店的智谱光家居照明系统，可让消费者体验人性光的健康好处；

咨询：解答家居照明的科学性和人性化，诊断当前使用光源的健康性；

设计：根据居室环境和身心健康，为消费者做出最科学的家居光照方案；

施工：负责所有经本店出售产品的安装，承接家庭光照工程，提供规范服务；

配送：负责呼叫中心订购、在线订购和本店购买产品的近距离配送服务；

安装：加盟商可以与施工队协议或者自己培训施工队对外承接各种照明工程；

维修：除负责本店产品的售后维修服务外，向社区提供家居照明产品维修服务。

（七）光天使性质：PK传统五金店

它是照明产品专卖店，也是时尚五金店，更是能为社区居民提供电工类服务的物业服务部门，它还是能给家居装修户带来全新光照效果的美光设计室，又是能体验到美光感受的体验店，哦，它还是互联网下单用户的产品配送站……它打击的是传统五金店。

（八）运营模式：O2O全网联动

（1）线上推广：通过对光天使照明品牌商城的推广，将品牌和产品的销售信息传播到全国各地；

（2）在线下单：促使消费者更便利地直接在网上商城订购或利用微信在线下单，完成网络购买；

（3）呼叫中心：深明或光天使品牌推出广告时，公布光天使购物号码，顾客在电话中完成订单；

（4）门店销售：分布全国各地的光天使照明专卖店，将对就近的社区居民进行产品销售和服务；

（5）招牌广告：分布全国各地数千家的光天使照明专卖店，本身就是一种最直接也是最好的广告；

（6）延伸服务：以实体店为品牌基地，围绕着家居照明应用，可向社区居民提供各类延伸服务；

（7）品牌价值：O2O模式确立并正常运用之后，光天使承载了深明品牌形象，品牌价值无限飙升；

（8）稳定客户：呼叫中心和在线下单为广大实体店加盟商提供了更大销售范围，确定盈利保证。

在市场调查中我们获知，LED照明行业已经有不少企业在天猫等网上商城开设专卖店，但他们只是把网络当成另一种销售的窗口。深明光电的O2O销售体系则有别于行业通常的做法。

首先，我们将创建LED照明行业第一个独立网络商城，同时这个网络商城将覆盖全国市场，并与全国各地的光天使专卖店形成一体，消费者可以在浏览网站的同时下单，而线下数千家光天使专卖店将负责短距离配送和现场体验。

另外，照明产品是一个需要后期安装服务的产品，不像其他产品那么完整，所以，光天使专卖店就要承担起产品的后期安装维修服务。