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工具7：销售经理检查表
销售经理检查表如表14所示。 表14销售经理检查表 销售经理检查表序号检查时间药店名称负责代表拜访情况陈列情况店员教育情况备注说明1       2       3       4       5       6       7       8       9       10       11       12       13       14        
第9章​ 魅力的传播与销售
第二节 产品驱动增长的本质来源
关注好卖的产品，而不仅仅是好产品产品的创意、设计、工艺、制造是一个专业的、复杂的过程，在这些产品具体的创造背后，什么是产品能够实现“好卖”的驱动力呢？请注意，我们关注的是“好卖的产品”，而不只是“好产品”。商业标准下的产品好或不好，是“好卖”与“不好卖”，即能够得到顾客的采用（包括免费模式下的产品渗透率与黏性），而不是以专家角度评估或企业自认为的产品的“好”或“差”。顾客导向的产品定义与市场导向的产品定义，一个是以专家品评为标准，一个是以真实的销售数字为标准：对于大多数企业来说，关心好卖的产品，远远比研究好产品要重要得多、有价值得多。好产品是技术、制造角度对产品的追求，不是从企业增长角度的产品定义。如果我们同意企业做产品的唯一目的就是要卖得出去（顾客采用），不是自己或专家认为是好产品，那么，营销应该研究的产品，就必须是好卖的产品，而不是好产品，或者说营销概念里的好产品就是指好卖的产品。好卖产品与好产品，只有一字之差，但关于产品的思维截然不同：好卖产品的定义意味着，产品的开发者、决策者在产品投入生产之前，必须将产品为什么及如何好卖的问题思考清楚。即此一点思维的转换，将改变企业产品管理的全部流程，从产品制造向产品智造转变。卖产品的五个“面相”好卖产品的本质，是由以下五大特性构成的“客户综合体验”。从原则上说，任何一个特性都可以在其他要素相对不发生重大改变的情况下，单独驱动顾客的购买动机。就是说，产品只要具备了五大面相的任何一个，就可以卖得好。图1-1产品驱动力的五个本质来源好产品研究的产品本身的特点及利益（FAB），只是顾客选择产品的理由之一，其他四个特点同样是产品好卖（即消费者选择）的“热键”。这五种要素构成产品的本质，是使产品具有驱动力的本质。任何产品的创意、设计、规划，都必须把握到这五种本质的一种或数种之组合，才能让产品插上“翅膀”，成为有销售力的产品。
四、引进新品的重要性
众所周知，新品的经营对药店的发展至关重要。然而，笔者在与药店经营管理者日常交流时发现，他们大多对新品经营未进行专门的考核，或者虽然有所考核，但重视程度不够。（一）引进新品的重要性1.助推转型2009年新医改后的药店发展实际案例无数次地印证着一个残酷的事实：药店的传统经营品类——药品，因涉及国计民生，正受到国家政策越来越多的干预，在药店终端的地位开始边缘化，未来所占的市场份额也将越来越小。所以，药店要解决生存问题，就必须不断挖掘现有客户的购买需求，做好新品采购，实现自身业绩的增长和经营模式的转型。2.增加客流随着药店经营品类的日渐多元化，顾客随机性购买品种日益增多，特别是越来越美观柔化的陈列和装饰，使得逛药店也开始成为中高端收入年轻人士休闲时的一个备选项。但是，既然是逛，肯定有“淘宝”的心理需求，如果没有不断更新的商品供闲逛者去“淘”，那么好不容易培养起来的“逛药店”习惯，势必遭受打击。处于商业闹市区的药店就更需要重视新品引进，不断补充在功效等方面具有很强新奇性和稀少性的新品，并做好陈列、文宣等辅助工作，增加“淘”客们的兴趣，用收获来刺激和维持其“逛”的需求，从而增加老客户的来店频次，带动新顾客进店，增加客流量。3.强化差异竞争药品零售市场在逐步萎缩，药店数量仍在增加，竞争的白热化程度可想而知。唯有塑造并形成自己独有的市场区分特质，实现竞争的差异化，才能够在众多药店中脱颖而出，被顾客记住并成为日常购物场所的选项。差异化不是虚无缥缈的，而是表现为企业的经营思路和专业服务的具体内容，包括培训、陈列、会员、人员招聘标准、门店美化原则等日常经营的方方面面，更为直接的表现是不同的商品组合。为此，必须按照一定的采购原则，不断补充新品，去刺激顾客的新鲜感，强化其对门店的印象。4.提升经营毛利任何产品都有一定的生命周期。对于药店而言，在采购渠道普遍管控不够严格的大背景下，某种产品在被商圈内顾客熟知后，肯定会成为商圈内其他商户的“柜中物”，进而成为价格竞争的“附着物”，降低了药店的毛利水平。同时，药店在经营过程中，也会主动采取一些低价措施、降价措施或者折扣促销政策进行市场竞争，进一步拉低了毛利。因此，必须保持一定的新品采购量，淘汰既无销量又无利润的产品。
讲义23 片面强调终端的作用
1.决胜终端的七个要素在整个渠道网络中，终端是最重要的一环。终端，距离消费者最近，是连接企业与产品消费者的纽带，是实现销售的前沿阵地。对于消费者来说，他们在终端买到了自己需要的产品。对企业来说，终端为他们提供了产品陈列并取得销售机会的场所，只有让消费者看得到、买得到，产品销量才会上。在这种背景下，提出了决胜终端思想的七点要素：​ 渠道竞争日趋白热化，柜台是最激烈的战场；​ 进知名度高的商场、争取更大的场地、更好的陈列是柜台竞争的主要目标；​ 只有不断地在第一线给消费者施加强烈的感观刺激，方能从众多品牌中脱颖而出；​ 终端是最直接的信息源；​ 终端是整个渠道的出水口，出水口堵塞，货物就会滞留在渠道中，库存增加，退货增加，第一线功夫做足了，渠道也就一通百通了；​ 终端直接影响着生产企业与中间商的关系，出水口不畅，会增加中间商的经营成本，增大经营风险，使后来者逐渐丧失对厂家的信任，甚至会做出有损厂家利益的举动；​ 利用终端可以营造进入壁垒，控制了终端市场也就控制了消费者与竞争品牌见面的机会。2.是否应该消灭“中间商”厂家为增强产品的市场竞争力，扩大市场份额，向消费者让利降价销售这种情况并不少见，但最关键的问题是“利”让出去了，却完全为商家做了嫁衣，消费者没有得到实惠。企业往往觉得自己制订的经营政策天衣无缝，经销商会很快地实施，但是他们却没有想到经销商独自把厂家降价的利润装入自己的腰包。厂家对此无可奈何，加之很多厂商本来就觉得中间商分走了自己的一部分利润，耿耿于怀，于是转而绕过经销商直接做终端，大搞密集分销。“谁掌握了终端，谁就是赢家”一时间成为渠道管理的金科玉律。超市以及大型仓储式卖场以其产品销量大、销售时间短、深受消费者欢迎等而成为现代社会的重要商业终端，因此成为生产厂家和代理经销商必须占领的前沿阵地。厂家、经销商常常为争夺这块阵地打得鼻青脸肿。在市场化、商业化的今天，终端自然也不是免费的午餐，各种收费项目也万紫千红起来。有人说，超市是口“井”，深不可测，以此形容一些超市、卖场收费的无止境。但是，厂家、供应商有没有想过这口井为什么会变得这么深不可测呢？又是谁在挖井不止呢？说到底，还是厂家和供应商的“功劳”：为了抢占有限的货架，你出1000占货架我就出1500，甚至2000把你请下来。正是由于片面地强调了终端的作用，才造成门槛越来越高。取消或减少中间环节，这是长期以来分销领域讨论最多的话题。人们可能会认为，中间商完全是在增加流通环节，降低交易效率。而且中间商从厂家和客户那里赚取了双重利润，只要取消中间商，成本和价格就会降下来。“消灭中间商”、“中间商是寄生虫”，一时间，中间商成为人人攻击的对象，其实，没有中间商的交易模式可行吗？答案自然是否定的。我们认为中间商存在的理由很多，片面强调终端而忽视中间商的做法是不对的。​ 生产者本身就缺乏直接营销的资源；​ 某些产品不适合直接销售，必须依赖于中间商；​ 消费者的购买习惯决定了中间商的存在；​ 中间商的存在可以为厂家减轻很多负担，使其专注于核心能力的发展。​ 客观地看，在某种程度上，应该说，片面强调终端的作用而忽视中间商的做法是非常错误的，因为中间商不仅没有使渠道变得更长而是变得更有效率，他们利用自己的经验、专业知识和各种关系，把商品更有效地推向市场。中间商的存在，从历史上看，是一种进步；从现状来看，有生存的理由；从长远来看，还没有任何迹象表明要消失，而且中间商还出现了新的发展形式，比如发展营销物流中心，代替厂家的分公司，成为促销推广整合服务商，形成联盟共同发展，成为整合品牌推广机构等，进一步强化其在市场营销中的作用。企业完全取消中间商，而不因势利导，将来会得不偿失！问经理听得入了神，丁顾问讲完了，他还陷在沉思中呢！丁顾问说：“问经理，这五条直接根源你都有切身体会吧？”问经理醒过神来：“是的，实际中遇到的就是这些问题，非常让我头痛，看来这些问题都导致了渠道冲突的产生呀，渠道涉及各个方面的综合因素，您能再详细地说说吗？”问经理说：“你提的问题很好，我接下来就要说一下渠道冲突的间接根源。”
一、需要什么合伙人：三维组织
需要什么合伙人？可通过三维组织确定：横向组合、纵向组合、时空组合。层次要有高有低，如果合伙制里的人才都是一个级别的，就很难形成有效的执行力。（1横向组合横向组合包括上游资源（平台合伙人）、下游终端（生态合伙人）和外部资源（整合成为资源合伙人）等。横向组合需要控制数量和质量。第一，上游资源（平台合伙人）。企业都有“进”和“销”，上游指的是“进”。原材料、服务来源无非两种：一种是直接向生产商购进，另一种是向贸易商购进。企业需要联结行业内比较知名的上游资源端，以保障公司长期稳定的货物供应。因此，为长期保障上游供应，公司需要出让一部分股份给上游，形成利益共同体，发展成为平台合伙人。第二，下游终端（生态合伙人）。“销”指的是下游。企业需要借助渠道商、经销商，而渠道商、经销商又是公司之外的利益体，本身不为公司所占用，以往单纯靠销售分成的利益关系十分薄弱。因此，在企业无法自主掌握销售渠道的前提下，借助下游的力量完成销售，实现轻资产运作。公司可拿出一部分股份，用作对经销商的股权激励，促进经销商与公司互惠互赢，打造比“短期收益”更加有效的利益关系，即将经销商发展成为生态合伙人。第三，社会资源（资源合伙人）。资金投资者等外部资源，他们不跟公司的业务发生直接关系，但是能对公司发展提供资金、信息等支持。对于资源方的合伙机制，以短期的、经济报酬为主。此外，还有很多有社会关系的人士，只要能给公司来价值，都不排除在合伙人的范围之外，包括有客户资源的、公关资源的、管理咨询与技术指导的，等等。（2）纵向组合纵向组合主要包括股东层面的创始合伙人、中高层的事业合伙人、业务板块的运营合伙人、阿米巴单元的一线合伙人等。在纵向组合中，需要设计不同的类型和层级。层次要有高有低，如果合伙制里的人才都是一个级别的，就很难形成有效的执行力。第一，股东层面的创始合伙人。在实践中，创始人可以成为股东，也可以成为董事长，也可以成为总裁，还可以成为创始合伙人。公司创立之初，大家凭着一腔热血做事，收益、利益都搁置不论。公司发展壮大后，大家对股份的事情就越在乎，创始人股东内部最容易发生股权纠纷。创始人均对公司起到重要的作用，创始人之间的关系要优先理顺，共创共担共享，才能使公司做大做强做久。第二，中高层的事业合伙人。中高层的事业合伙人，主要指公司的副总、总监、经理等中高层核心岗位。合伙人机制、股权激励不仅能激励他们全力以赴地工作，还能促进完善公司治理而给予股份，也就意味着给予责任和赋予未来收益。当公司的发展与每个人的利益有关时，所有人都会“付出不亚于任何人的努力”。第三，业务板块的运营合伙人。业务板块指事业部、分公司、子公司等，通常适用于多元化的公司或集团化企业。通过发展业务板块的运营合伙人，激励他们在自己的“一亩三分地”中创造更好的业绩。第四，阿米巴经营单元的一线合伙人。阿米巴经营单元的组织规模小，但职能全、数量多。如何激发基层业务员工的积极性，就显得尤为重要。通过赋予阿米巴团队充分的责权利，制定好相应的收益机制，从合伙机制上进行优化。（3）时空组合不同的区域，这个区域的规定是指员工的来源。比如公司要开展一个新业务，最好是让那几个合伙人相互认识，最好是合伙人自己组合。如果是公司成熟的业务，可以从公司内部提拔。比如公司提拔你当这个合伙人团队的负责人，但公司并不希望所有的合伙人都由你提出。为什么？因为公司没必要把那么大的现有的成熟业务和风险交给你。
二、ISO45001标准的制定过程
2013年，ISO技术管理局（TMB)成立OHS（健康安全）国际标准项目委员会（PC283)。2013年，OHS（健康安全）国际标准项目委员会（PC283)召开第一次全会，决定制定ISO45001《职业健康安全管理体系-要求及使用指南》，并计划在2016年10月发布。2015年，OHS（健康安全）国际标准项目委员会（PC283)发布了ISO/DIS45001,2016年启动投票并征询意见，但投票没有通过。这个标准的ISO45001是根据ISOGuider83、OHS18001（健康安全）、ISO31000等标准制定的。2017年3月，OHS（健康安全）国际标准项目委员会（PC283)制定了ISO/DIS45001.2,并于当年开始投票，顺利通过。2017年11月，ISO/FDIS45001开始投票，获得通过。2018年3月，OHS（健康安全）国际标准项目委员会（PC283)发布了正式版本ISO45001∶2018标准。2018年6月，国家认监委同意ISO45001开始转版，审核员参加完CCAA组织的培训就可正式审核。2021年3月{时间是否正确？}，所有OHS18001（健康安全）证书全部转版完成。
一、进驻前公司状况
（一）企业简介：HW公司在我们进驻的时候企业的年产值大概是1亿元。（二）动作背景：在项目运作过程中，经过调查欧博老师得知HW公司各岗位员工的工资结构单一。：只有一个总的工资额，也不分什么基本工资、绩效工资、工龄工资。是吗？：对，原来他们不分的。比如物控员的月工资是3000元，那他每个月就固定拿3000元。由于工资结构单一，员工的工作职责没有细化，员工做好做差也没办法用业绩进行评价。
势篇第五
【原文】孙子曰：凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败，奇正是也；兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也。凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。终而复始，日月是也；死而复生，四时是也。声不过五，五声之变不可胜听也；色不过五，五色之变不可胜观也；味不过五，五味之变不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如环之无端，孰能穷之？激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之击，至于毁折者，节也。故善战者，其势险，其节短；势如彍弩，节如发机。纷纷纭纭，斗乱而不可乱也；浑浑沌沌，形圆而不可败也。乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以此动之，以卒待之。故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战民也，如转圆石。木石之性，安则静，危则动；方则止，圆则行。故任势者战民也，如转圆石于千仞之山者，势也。【势篇结构】“势篇”与“形篇”是姊妹篇，两篇相辅相成，是一枚硬币的两个面，有什么样的“形”，就能产生什么样的“势”。“形篇”讲以“攻守”快速转化为原则的资源配置、结构组合与外在形态设计，势篇则重点阐述“势”的构成与控制。“势篇”分为两个部分，一部分讲“势”的构成要素与方法，一部分讲“势”的控制方法。第一部分，势的构成要素与方法。“孙子曰……虚实是也”讲分数、形名、奇正、虚实是构成“势”的四个基本要素。分数、形名、奇正，重在“先为不可胜”，做好己方该准备的基础工作；虚实，重在“以待敌之可胜”，发现战机，以我之实击敌之虚。“凡战者，以正合，以奇胜”讲“势”的基本结构与范式，正兵以“立于不败之地”，奇兵以“不失敌之败”。“故善出奇者……孰能穷之”讲奇正之变，二者相互转化，奇正相生，要做到无不是正，无不是奇。“激水之疾……节如发机”讲“势”的两个特点，一是要有速度，无论是“激水漂石”之喻，还是“鸷鸟”之喻，都是强调速度；二是时间短，既是讲节奏，又是强调“势”的不能久这个特性。第二部分讲“势”的控制问题。“纷纷纭纭……形圆而不可败也”讲用势的时候，整个战场很混乱，但阵形不能乱。这是将帅对阵形的控制问题。“乱生于治……强弱，形也”讲保持不乱和激励士气要靠团队的组织架构和岗位职责，以及用势激励其士气。这是将帅对士气控制的问题。“故善动敌者……以卒待之”讲调动敌人才能控制势，才能掌握战场主动权。这是将帅对敌人的控制问题。“故善战者……势也”讲“势”是客观存在的，由形态和位置来决定势能的大小，巧借地形、自然、社会的力量控制势能。【势篇章句详解类引】
1.餐饮渠道各层级组织架构
1.1HO资能架构图5-5HO资能架构1.2区域餐饮组织架构图5-6区域餐饮组织架构1.3营业所餐饮服务架构针对餐饮客户数达到一定体量的U2城市，可设置专职餐饮主任负责餐饮渠道的发展，U2城市餐饮主任在RTM布建、客户开发、促销执行上给予餐饮主任功能上和业务上的指导。如图5-7所示。图5-7U2营业所餐饮服务架构针对部分U2城市和C类城市不发达的餐饮市场，设置混合型餐饮业代。既服务普通餐饮，又服务中高档餐饮，U2城市餐饮主任在业务上给予餐饮业代指导，制定推动计划。如图5-8所示。图5-8不发达的餐饮市场服务架构
三级文件××-03-38岗位职责
工程部人员岗位职责一、职位名称：工程主管直接上级：生产经理直接下级：工程师1.职责内容（1）协助生产经理达成公司所预订的目标。（2）拟定部门方针，领导所属人员达成公司所赋予的任务。（3）主导公司模具设计各类工作，各部门的横向沟通。（4）指导文件的审核与批准。（5）与客户相关的沟通与协调。（6）拟定教育训练并落实实施。（7）本部门内工作计划及人员工作调派、稽核、所属如期完成。（8）工作目标设定及检讨。（9）工作计划拟定与跟催；（10）APQP/PPAP/FMEA及更新，控制计划及更新主导。2.任职资格（1）学历：大专以上文化程度。（2）培训：接受过机械设计和机械制图的专业培训。（3）专业技术能力：能解决产品生产和模具制作中的各种问题，各类产品的技术改造，技术图纸类文件的审核。（4）工作经验：五年相关企业工程技术工作经验。二、职位名称：工程师直接上级：工程主管1.职责内容（1）协助部门主管达成公司所预订的目标。（2）负责模具的设计与改良。（3）作业指导书的制定。（4）工艺流程的制定与改良。（5）产品试产的跟进与样品尺寸的确认。（6）协助APQP、PPAP、FMEA工作。2.任职资格（1）学历：中专以上文化程度。（2）培训：接受过机械设计和机械制图的专业培训。（3）专业技术能力：能熟练应用AUTOCAD及PRO/E设计复杂的产品和绘制生产用图，能使用OFFICE办公软件，对品质和管理有相当的认识。（4）工作经验：相关设计工作三年以上及一年以上管理工作经验。
三、认证
电子产品在投放市场之前必须经过各种监管认证，并且其中任何一种都会花费你的时间、金钱，甚至可能需要重新设计来获得认证，因此请确保在设计过程的早期就充分考虑认证。一般认证都需要比较长的时间，可能3~8周，所以越早进行越好。以SRRC无线电认证为例，如果第一次认证没有通过，你就需要跟工作人员约下一周的测试时间，这样反反复复认证几次，几周的时间就过去了。产品设计之初就需要确定所需的认证（FCC、CE、3C、SRRC等），并与认证实验室联系以获取报价，包括所需的成本和时间，并确定需要进行测试的任何其他支持（例如，产品原型、测试装置等）。不同国家/地区之间的认证要求可能会有很大差异，刚开始最好将产品限制在一两个主要市场，最大限度地减少花费在认证上的时间和金钱，尤其适用于具有无线连接功能的产品。首先将重点放在进入市场上，当你的想法通过验证并且人们愿意购买你的产品之后，再扩展到新市场。可以通过以下步骤使认证过程变得简单：（1认证是相当复杂的并且因行业而异，专业知识很重要，最好跟了解检测流程和标准的人探讨一下，他们可以提供解决认证问题的最好建议；（2第二步是考虑电子元件或功能，如对于无线功能，可以使用被认证过的现成模块；（3如果产品是电池供电，不需要AC插座，那么就不需要UL认证，你也可以使用现成的电池或认证过的USB充电模块；（4另一种获得认证的方式是跟你的制造商谈判，他们通常拥有内部的专业知识，以及必要的测试设备；（5一些微控制器制造商会提供免费的测试设备，这可以节省很多认证成本。
  
    
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