整个项目设计阶段经历6个月,后期导入跟进6个月,为期一年的项目。在项目设计阶段,甲方高管高度重视,很多方案形成都是经过双方长时间沟通、研讨、共创。整体制度需结合公司原有的制度、流程体系,在此基础上,做迭代升级。在研讨过程中,很多标准越来越清晰,对于干部定位越来越明确。很多管理者反映,原先更多是基于责任在做事情,现在有更加清晰的全局观,更清晰责任的边界,更明确成长的方向。同时公司也给予了很多成长的帮助。对未来会更有信心。回顾HC管理咨询团队与BD集团合作一年多,有以下收获。1、建立一套干部的全套管理体系从干部组织体系、干部任职资格、干部选拔、干部培养、干部激励、干部退出等建立基于干部管理的全套体系,使后续工作有章可循。构建了基于公司长期发展的核心人才体系,人才是企业的核心竞争力,在整套体系的加持下,有助于公司引进、激励、留住一些优秀的人才,支持公司长期稳健发展。2、过程中识别与选拔一批优秀的管理干部在咨询项目过程中,每设计一个模块,推动一个模块的落地。在干部任职资格共创环节,确认各级管理者任职资格标准后,在内部宣导培训后。正好赶上内部好几个职位的干部竞聘会,在选拔干部时,评委在评价时,因为有标准,总体客观性会比以前好很多。事后与评委复盘环节时,评委一致认为说以前会更加在意,竞聘人员经验、知识与技能的匹配度。但任职标准构建,对于冰山下匹配度开始更加关注,提升了干部选拔标准的客观性。在干部述职后,对于干部的能力与业绩可以有更加全面的评估,同时能够很好识别管理的管理思维和管理规划能力。通过评委点评,与相关业务方的质询后,对于拉通跨部门协同,推动内部业务卡点问题解决,都有明显的提升作用。3、形成基于公司价值观体系的干部共识整个咨询项目更加无形的价值,是在纲领性研讨过程中对公司企业文化价值观的对齐与理解。在建标准、宣导标准的过程中,对公司的价值观,对于干部的行为操守,在一次次研讨碰撞过程中,更加清晰明确。理念的共识,才有行为上的同步,这更具有里程碑式的意义。
1.品鉴会会后跟踪​ 做好品鉴会总结和参会客户跟踪,要求三天内参会人员各拜访一次。会后参会人员要做好重点跟踪,直至转变为公司忠实客户。​ 建立品鉴会跟踪机制,建立核心客户档案,对参与品鉴会人员进行分类、制定不同的公关方案。2.费用核销​ 核报材料:•​ 品鉴会活动申请表(见表4-17至表4-18)需附《品鉴会参会人员信息登记表》(每场品鉴会均需附表)。•​ 品鉴会费用核报表(见表4-19)。•​ 品鉴会费用汇总表(见表4-20)。•​ 标准公司发票。•​ 照片:酒店门口横幅(或LED屏字幕)照片、吧台酒水陈列照片、包房摆台照片、就餐照片和就餐用酒空瓶照片各一张、酒店结账单或结账单照片。​ 核销流程:按照公司现有流程进行核销。表4-17品鉴会活动申请表品鉴会申请表区域经销商申请人活动月份申请时间经销商累计销量市场累计投入及比例品鉴会活动申请明细活动预计时间负责人联系方式品鉴会预计费用费用共计其他费用餐费酒水本轮活动费用共计预计销量财务意见总经理审批意见备注表4-18品鉴会参会人员信息登记表姓名工作单位职务家庭住址联系方式酒水消费情况用途档次购买习惯购买方式消费品牌备注:用途分为个人消费,单位采购;档次分为:500元以上A类,300~499元/瓶为B类,200~299元/瓶为C类,低于199元/瓶为D类。申请人:举办时间:表4-19品鉴会活动核报表品鉴会核报表区域经销商申报人申报时间品鉴会活动核报明细活动开展时间负责人联系方式品鉴会费用餐费(元)酒水(瓶)姓名职位姓名职位参会人员参会人员参会人员参会人员参会人员参会人员参会人员参会人员本次活动费用共计预估销量经销商签字、盖章,确认经销商费用收款账号效果评估财务意见 总经理审批意见 备注 表4-20区域品鉴会费用汇总表_______区域品鉴会费用汇总表区域 经销商 申报人 申报时间 品鉴会活动费用申报明细活动开展时间负责人联系方式品鉴会费用餐费(元)酒水(瓶)                              共计  经销商签字 以上为笔者对白酒品鉴会的实战操作的一些见解和实操经验,希望对开展品鉴会的经销商有一定的帮助。笔者认为,白酒品鉴会对于目前白酒品牌推广来讲,属于较为有效、直接的白酒推广形式,适合经销商和中小型企业大面积推广。
从某种意义上说,现代管理学就是“德鲁克管理体系”的基本要素构成的。它们是:企业组织机构设置的“分权化”(decentralization)原则,权力下放,对公司的二级单位授予自主经营权,但公司总部保留投资权、财务融资权和利润分配权;实行“事业部制”组织结构形式(groupstructure),事业部按照产品线(productline)构建,公司授予事业部自主经营管理权;经理人员职业化,对经理人员以客观职责为基础进行考核;对经理人员的管理实行“授权制与例外原则”(empowermentandexception),即经理人员在其职责的授权范围内,自主决策和自我控制,只有在授权之外出现的例外事情才需要向上级请示汇报。严格地说,彼得斯反对的是科层制(bureaucracy)、泰罗制的命令(command)和控制(control),并不等同于“德鲁克管理体系”,或者说德鲁克的管理思想。“Bureaucracy”这个词汇在社会学、经济学和管理学研究中被翻译为“科层制”“科层制组织”或“官僚制”,用于表示行政与生产管理的组织形式、组织原则和行为规范。受十月革命后原苏联对这一名称持否定态度的影响,这个词汇被翻译成“官僚主义体制”或“官僚制”介绍到中国。事实上,“Bureaucracy”一词本身是一个中性词汇,横跨社会学、经济学和管理学等学科,属于组织理论的范畴。今天,现代社会组织和大型企业基本上都属于马克斯·韦伯所说的科层制组织,科层制组织是随着第二次产业革命而兴起的。如果说现代社会是一个由“组织”构成的社会,要适应现代化大生产的客观要求,必须通过科层制组织内完整、详细的流程、制度和规则来实现。罗德里克·赛登伯格(Seidenberg,1951)在谈到组织对多种人类活动普遍深入的影响力时说:“现代人已经学会了适应一个日益组织化的世界。这个越来越明确自觉的关系的发展趋势是意义深远、规模宏大的,它以其深度而非广度为标志。”218德鲁克(Drucker,1998)认为,对科层制组织和管理的关注及研究源于19世纪末期大型企业组织的兴起,而对组织的研究一直都基于这样一个假设:有或应该有一种正确的组织结构。早在20世纪初,当时法国最大煤矿公司的总经理、管理学家亨利·法约尔试图解决企业组织结构问题。与此同时,美国企业家如约翰·洛克菲勒(JohnD.Rockefeller,1839-1937)、约翰·皮尔庞特·摩根(JohnPierpontMorganSr.,1837-1913)、安德鲁·卡内基(AndrewCarnegie,1835-1919)也开始关注这个主题。到第一次世界大战后,杜邦公司(DuPont)、小阿尔弗雷德·斯隆(AlfredP.SloanJr.)领导的通用汽车公司发展了分权制,他们一直寻求某种正确的组织结构。219严格地说,传统组织理论的核心就是科层制原则,或者说是科层制组织。它是由马克斯·韦伯提出的有效地解决组织内部协调和效率问题的组织理论。实现科层制组织内部协调的社会影响结构是以法规和理性为基础的,而不是以个人权威(authority)为基础的:被统治者同意服从是因为上司握有正式职位的权力,并具备相应的专长和能力。马克斯·韦伯把科层制组织看成是一种理性化过程,称为“科层化”(bureaucratization)。所谓“科层化”,简单的说就是一种理性化过程,也可说是职务与工作分成更小单位,组织权力与责任有明显界限或分化的过程。自从马克斯·韦伯的“科层制组织理论”诞生以来,不少社会学家和管理学家积极介入了对科层制组织的研究,从总体上对科层制组织与效率关系的评价是正面的。与此同时,也有不少社会学家、管理学家、经济学家和心理学家对科层制组织抱着一种矛盾的心态,每一个人都对既是天使又是恶魔的科层制组织的双重本质有着自己的理解。但也有一些学者坚持要对科层制组织提出质疑。而德鲁克就是质疑者之一,但他在批判马克斯·韦伯的科层制理论的基础上发展出“德鲁克管理体系”。德鲁克(Drucker,1970)在论及知识型企业的管理方法时,对科层组织的有效性提出了质疑。他敏锐地觉察到,在以获取和利用知识作为竞争优势的知识型企业中,思想、文化和信息的交流与传播不会遵从等级制的直线式渠道进行沟通,科层组织不能适应以知识为背景的组织机构的需要。22020世纪90年代初期,管理学出现了一股对科学主义理想追求的思潮,力图对人本主义范式和汤姆·彼得斯等人的后现代管理学的“非理性”进行消解。从某种意义上说,德鲁克(Drucker,1991)的《新生产力的挑战》一文标志着泰罗主义的复兴倾向。221管理学界一般将其称为新管理主义(NewManagerialism)。按照克里斯多夫·波利特(Pollitt,1990)在《管理主义和公共服务:盎格鲁和美国的经验》一书中的解释,“新管理主义”主要由20世纪初发展起来的古典泰罗主义的管理原则所构成,它强调利用商业管理的理论、方法、技术及模式追求更有效率的管理。222新管理主义的特点是强调追求经济、效率和效益等“三E”(Economy,Efficiency and Effectiveness)目标。人们一般把20世纪90年代的管理学复兴视为泰罗主义在当代的重新复苏,将其称为新现代泰罗主义(TheNeo-ModernTaylorism)。新现代泰罗主义的重要观点是,管理学追求的目标应当是对科学、效率的追求和对人性的追求,二者不可偏废。德鲁克等人极力主张用建立在人本主义基础上的理性来消解汤姆·彼得斯等人的“非理性”。在知识经济时代的今天,不论是在资本证券市场上,还是在全球经济活动和企业的经营活动中,都在继续奖励能带来效率提高的管理行为,而追求效率恰恰是泰罗给管理学留下的最大遗产。科学管理在提高现代人的生活水平上也许发挥了其他主张都难以企及的作用。美国《财富》杂志编辑汤姆·斯图尔特(Stewart,1997)认为,“泰罗主义的精华不只是苦干,不断重复的和狭窄的工作种类。这个人的过人之处在于他极力主张管理工作不仅要使用鞭子,更要运用知识:承担复杂的工作,应用智慧,找出能更简单、更快捷、更出色地完成它的方法。抛弃泰罗是很时髦的事,但更重要的是,要记住科学管理不但在提高劳动生产率上,而且在保护劳动者的尊严上都是一个很大的飞跃。”223更强烈的声音来自莫罗·魁勒恩,他(Guillén,1997)指出,泰罗的科学管理是一种管理模式,是管理思想史的第一个范式,其特征是思考和行动的分离。因此,泰罗范式具有强大的思想张力。224德鲁克(Drucker,1991)在考察西方国家科学技术与社会生产力、管理要素的变化、科学技术与社会进步及管理变革之间的关系后指出:“工业发达国家企业的管理者所面临的最大挑战是如何提高知识工作者、服务工人的劳动效率。这一挑战可能是未来数十年最重要的经营课题之一,也可能成为决定企业间竞争结果的终极原因。不过,最重要的是,这个问题可能会改变工业发达国家的社会结构和左右人们生活的质量。”225在阅读鲁克的著述过程中,我始终有一个感觉,就是认为德鲁克有一种“泰罗情结”,有一种理想主义的观念。与泰罗追求工人或手工劳动的效率不同,德鲁克更注重的是经理人或管理者的效率,或者说是管理工作的效率。德鲁克的名言就是“经理人的工作就是追求效率”。226德鲁克的“有责任心的工人”假设同泰罗的寄希望于产生一场完全的“心理革命”(mentalrevolution)227有相通的地方,但德鲁克更欣赏的是泰罗的效率来自劳动培训的观点。德鲁克(Drucker,1991)认为,泰罗对劳动培训形成了巨大的影响。“现代史上所有早期经济大国――英国、美国、德国,都是通过在新技术领域居领先地位而崛起的。战后的经济列强首先是日本,然后是韩国、中国台湾、中国香港、新加坡等国家和地区,都把自己的兴起归功于泰罗的培训。劳动培训使它们能很快就让基本上仍是工业化前的、低工资的劳动力拥有世界级的劳动生产率。战后时期,泰罗的劳动培训成了经济发展唯一真正有效的手段。”228美国管理学家约翰·谢尔达克(Sheldarke,1996)在《管理理论:从泰罗主义到日本化》一书中进一步发展了德鲁克的这个思想,论证了按照泰罗对劳动培训的思想培养出了日本技术精英或“效率工程师”对日本经济奇迹产生的重要作用,指出了泰罗思想的巨大影响。229德鲁克(Drucker,1999)敏锐地注意到,在知识经济时代对知识工作者的管理更加重要。他认为,“提高知识工作者的生产率会成为管理的中心,正如100年前(自泰罗之后)提高体力劳动者的生产率是当时管理的中心一样。这就需要一套与以往截然不同的关于组织中的人及其工作的假设:不是控制人而是引导人,目标是让每一个人的优势和知识得到发挥。”230在新现代泰罗主义者眼里,劳动培训在提高现代人的生活水平上发挥的巨大作用是其他任何管理主张都难以企及的。科学管理的效率之谜在于泰罗主张将知识系统地应用于工作和工艺流程,通过劳动培训使隐性的知识显性化。德鲁克(Drucker,1991)强烈主张,在知识经济时代,劳动生产率的迅速提高更有赖于对知识工作者(knowledgeworkers)的劳动培训。231在新现代泰罗主义者看来,对组织员工进行劳动培训,是与员工的个体特征紧密相连,如个性特征、自我概念、价值观等,有助于发展员工的职业技能,体现出组织的职业特征和个体的职位特征,反映了个人与组织间的关系,以及这种关系是如何随着时间而变化的。在新的心理契约(mentalcontract)下,员工意识个人追求的应当是自身的发展和提高,企业则鼓励员工自我管理、任务导向,员工和组织是共生共荣、相互依赖的关系。按照新现代泰罗主义者的观点,这种心理契约的基础是员工的可雇佣性(employability)和员工的责任(responsibility),而不是工作的稳定性(stability)和家长式的组织管理(patriarchalmanagement)。劳动培训抓住了工作场所人性表现的核心所在:人生来就具有生产力、积极性和主动性。公司组织的力量不仅在于发挥员工的主观能动性,还在于通过劳动培训使员工“对个人价值的坚定信赖”。232这本身就是一种人本主义的精神体现。在新现代泰罗主义者的眼里,泰罗的远见,以及人本主义者和汤姆·彼得斯等人的“非理性”对泰罗思想的强烈反弹,反映了知识经济时代今天生活的一个巨大悖论:泰罗奉为神明的工作效率所带来的物质利益,我们每天都在享受,正是高效率、高工资、高福利使当代人成为泰罗所希望塑造的“快乐的工人”(happyworkers)。然而,我们始终痛恨、抵制、反抗效率崇拜给所有劳动者(包括知识工作者)所系上的心理锁链。如果仅仅从科学管理方法将工作从“非人性化”角度入手,是缺乏说服力的,因为管理制度中对人性的理解和劳动生产率的提高并非完全无关。组织的效率和盈利行为,是受包括人性论在内的多种因素影响的结果,是一种多元化的非线性结果(周建,2002)233。
(一)核心竞争力跨境电商不是技术型行业,门槛不算高,比国内电商多的只是对当地市场的了解、海外备货和跨境物流这几个环节。市面上的工具和运营技术,通过读书、看视频、听分享,花3个月就能解决80%以上的问题。 真正的核心竞争力,一是“操心”,要潜下心来做行业,持续优化每个环节;二是“扬长避短”,把自己的长板(比如国内电商运营经验、垂类供应链优势、内容创作能力)发挥到极致,同时把物流、内容这些短板补到及格线以上。 比如我们从做内容转型做电商,对内容的理解就是我们的长板;有工厂资源的卖家,供应链就是长板,要把这些优势放大,形成差异化竞争力。(二)爆品打造方法不同平台逻辑不同,分两类来说: 亚马逊为代表的货架电商:核心是“产品为王+大品类切入”。小品类很难出爆款,要选大品类,然后靠产品力突围。比如有朋友做水杯类目,在亚马逊上每年卖6个亿,走单款路线,每天销量上千个,客单价不低。他的逻辑是把普通保温杯做成五颜六色的时尚款式,有自己的杯子厂供应链优势,像上时尚衣服一样上杯子,慢慢形成品牌认知,把功能型产品做成时尚型产品,最终成为爆款。TikTok为代表的内容电商:TikTok上类目前三到前五的产品都是爆款,打造逻辑围绕“测款-放大-投流-自然传播”展开,具体分四步:第一步,小批量测款。在一个类目里一次性上架20-50个产品,不大量备货,先观察自然流出单情况,筛选出有出单潜力的产品,这类产品是爆品的基础。第二步,备货+自制内容。对测款期表现好的产品,一次性备2000个左右的货,同时针对产品功能制作大量“魔性”短视频,比如我们做电动逗猫玩具,就拍小猫追着玩具玩的视频,突出产品卖点,吸引自然流量。第三步,达人推广+投流。给这款产品送500-1000个达人,虽然最终可能只有百八十条视频能成为爆款,但达人会结合产品卖点创作有吸引力的内容,甚至做出“不像带货视频的带货视频”。同时,对自制视频和达人视频中表现好的内容进行投流,只要ROI能保本,就尽可能放大投放量,在竞品模仿前抢占市场份额,这一步能快速把产品推到类目前十。第四步,自然传播+佣金激励。产品进入类目前十后,不用再主动免费送达人,因为我们会设置10%-20%的佣金,国内短视频带货机构和当地达人会主动来带货,形成自然传播,延长产品生命周期。 不过爆品有生命周期,很快会有竞品模仿,这时候就要通过设置“壁垒”保持优势。比如新手做简单产品(如杯子),别人容易模仿,我们就转向做有门槛的产品(如口红),口红需要备15种以上色号,新人不愿备这么多库存,而我们因为熟悉品类需求,能通过多色号设置壁垒;再比如我们做的重型健身器材,物流和退货处理难度大,第三方海外仓做不了,我们有自己的海外仓,能解决这些问题,就算竞品找到供应链、敢备货,也需要时间解决物流问题,这就给了我们保持优势的时间。
交易者学会根据概率思考后,几乎也用同样的观点接近市场。从个体的层次来看,他们认为每一笔交易的优势都独一无二。他们了解的市场本质是,任何时刻市场在图表上表现出来的样子,看起来可能与先前某一刻的样子完全相同。用来决定每一种优势的几何测量和数学计算方法可能与计算下一个优势的方法完全一样,但是市场本身在不同时刻的实际一贯性绝对不会相同。现在的行为形态要和先前的某一时刻完全相同,那么先前参与市场的每位交易者现在都必须在场;此外,在同一段时间里,每位交易者和其他交易者互动时,方式都必须和先前完全相同才会产生完全相同的结果,这种情形发生的概率几乎等于零。了解这种现象极为重要,因为这点对你的交易有至为重要的心理影响。我们可以采用所有的工具分析市场行为,找出代表最大优势的形态。而且从分析观点来说,这些形态在数学和视觉上似乎都完全相同。但是产生“当前”这种形态的所有交易者,与产生过去形态的所有交易者中即使只有一个人不同,那么当前形态的结果就可能与过去不同(前面所说分析师和董事长的例子,相当清楚地说明了这一点)。只要世界上任何地方,有一位交易者对未来的看法不同,就会改变特定市场形态的结果,抵消这个形态所代表的优势。市场行为有一个最基本的特性,就是每种形态“当下”的市场状况、每种“当下”的行为形态和每种“当下”的优势,总是独一无二的情况,具有彼此之间完全独立的结果。独一无二的意思是任何事情都可能发生,不管是我们已经知道(预期)、不知道或不能知道的事情——除非我们具有特殊认知能力。已知和未知的变量会不断流动产生一种概率的环境,使我们不能确定接下来会发生什么事情。最后一句话看来可能相当合理,甚至不证自明,但是其中有完全不合理或完全不证自明的大问题。了解不确定性和概率的本质,不等于能够从概率的角度实际有效运作。要学会根据概率思考可能很难,因为我们的头脑天生就不是用这种方式处理信息;相反,头脑会促使我们看出我们已经知道的事情,而且我们已经知道的事情是过去的一部分。可是在市场上,即便其中可能有些类似过去发生的事,但它每一刻都是新颖且独一无二的时刻。这点表示,除非我们训练自己的头脑,看出每一刻的独特性,否则这种独特性会从我们的认知中过滤出去。再减掉因为恐惧心理而排除的信息,我们只会看到已经知道的事情,其他的一切我们都看不见。根据概率思考有点复杂,某些人可能要花相当多的工夫,才能把这种思考策略整合到心智系统中便于运用。大部分交易者不了解这一点,但他们又会因为自己多少了解一些概率观念,从而误以为自己是根据概率观点思考。我和几百位交易者合作过,他们都误以为自己是根据概率的角度思考,实际上并非如此。下面这个例子与跟笔者合作过的交易员,名叫“鲍勃”。他是合格的交易顾问,大约管理5000万美元的投资,从事这一行已经将近30年。他来参加我主持的研讨会,是因为他从来都无法为自己管理的账户创造高于12%~18%的年度收益率。虽说这种收益率已经相当好,但是鲍勃极为不满意。因为他的分析能力显示,他应该创造150%~200%的年度收益率。我要说鲍勃相当了解概率的本质。换句话说,他虽然了解概率观念,却不是从概率的角度操作。他参加研讨会后不久,打电话给我,要我提供建议,下面是我在电话交谈后立刻写下来的记录。我首先问他交易中有什么风险,他不了解这个问题。他认为,他已经接受风险,因为他设定了止损点。我回答说,设定止损点并不表示他真正接受了交易风险。根据交易者交易的基本动机而定,风险有很多种,包括亏损、做错方向和做得不完美等。我指出,个人的信念总是会从行动中透露出来。我们可以假设他操作时,认定交易者必须有纪律、必须界定风险并设定止损点,他也这样做了。但是交易者可能设定止损点,但却不相信自己会止损出场,或不相信行情走势会背离自己的操作方向。根据他的描述,我觉得他的情形正好就是这样。他进场交易时,不相信自己会止损出场,也不相信市场走势会背离他的操作方向。事实上,他很固执。因此当市场回到他的切入点时,他用“我让你瞧瞧”的态度平仓出场,惩罚居然敢背离他操作方向的市场。即使只背离一档,他也是这样做。我指出这点后,他说他平仓退出时,恰恰是抱着这种态度。他说他等待这笔交易已经好几个星期了,行情终于走到这一点时,他认为行情立刻会反转。我提醒他,把这次经验当做单纯地显示他有什么东西需要学习的机会。根据概率思考的先决条件是你必须接受风险,因为如果你不接受,风险出现时,你会不想面对你不接受的可能性。当你训练自己的头脑根据概率思考时,表示你完全接受所有的可能性。内心没有抗拒,也没有冲突。而且你总是会采取行动,把未知的力量考虑进去。除非你花了必要的心力,“放弃”知道下一步会发生什么事情,或每一笔交易都必须正确无误地需要;否则你不可能正确思考。事实上,你认为“自己知道”、“假设自己知道”或是“需要知道下一步会发生什么事情”的程度,等于你交易时的失败程度。交易者学会根据概率思考后,会对自己的整体成功很有信心,因为他们决心进行符合优势定义的每一笔交易。他们不会设法挑选他们认为、假设并相信会发挥作用的优势,再根据这种优势行动。也不会因为任何原因,避开他们认为、假设并相信不会发挥作用的优势。如果他们做这种事情中的任何一种,就是违背自己认定“当下”状况走势独一无二,会在一连串优势的成败方面产生随机分配的信念。他们通常要经过相当多的痛苦,才学到自己事前不知道哪些优势会发挥作用,哪些不会发挥作用,他们已经不再尝试预测结果。他们发现,利用每一次的优势,会像赌场一样,相对增加交易的样本数。这样会让他们利用的优势,有很多机会发挥对他们有利的作用。另外,为什么不成功的交易者会对市场分析入迷?他们喜欢分析似乎能够带给他们的确定感。虽然很少交易者愿意承认,实际上一般交易者希望每一笔交易都正确。交易者极力想在根本没有确定感的地方,创造确定感。讽刺的是,如果他完全接受“确定感不存在”的事实,就会创造出他喜爱的确定感,也就是绝对确定“确定感不存在”。当你完全接受每一种优势都不确定,每一个时刻都独一无二时,你就再也不会为交易烦恼;此外,你也就再不会犯所有典型的交易错误,从而拖累你长期获利的可能性,并且摧毁你的自信心。例如,交易前不界定风险是最常见的交易错误,整个交易过程因而会从不适当的角度开始。鉴于任何事情都可能发生,进行交易前决定市场必须有什么样子、声音或感觉才可能让你知道你的优势不能发挥,岂不是很有道理吗?那么,为什么一般交易者总是犯错?第6章我已经告诉你答案,但是还有更多的原因,而且其中也涉及一些麻烦的逻辑,但是答案很简单。一般交易者交易前不愿意事先界定风险,是因为他相信没有必要这样做。他之所以会相信“没有必要这样做”,唯一的原因是他认为“自己知道下一步会有什么变化”。他认为自己知道下一步会有什么变化,是因为他相信自己正确之前,不会进行交易。到了他认为交易会赚钱时,就不必界定风险(因为如果他的判断正确,交易就没有风险)。一般交易者开始交易前,会经历说服自己是正确的过程,因为他们根本拒绝接受另一种事实(错误)。请记住,我们的头脑经过进化,善于联想,因此交易者在任何交易中所犯的错误都可能促使他们联想到生活中犯错的其他经验。其中的意义是,任何交易都可能促使交易者想起生活中犯错所累积的痛苦。因为大部分人心中都有与犯错有关或没有解决的大量负面能量,因此很容易看出来,为什么每一笔交易实际上都可能带有非生即死的意义。因此对一般交易者来说,决定市场呈现什么样子、声音或感觉才能告诉他交易是否成功,会因此产生无法协调的两难。一方面,他渴望追求胜利,追求胜利唯一的方法是入市,但是入市唯一的条件是他必须确定交易能够为他带来胜利。另一方面,如果他界定了风险,他会故意收集证据,否定他已经相信的信念,否定他说服自己交易会获利的决策过程。如果他接触互相冲突的信息,他一定会对交易的可行性产生怀疑。如果他体验到怀疑,就不可能入市。如果他没有入市交易,那么他原来打算进行的交易获利时,他会极为恼怒。对某些人来说,看出机会却因为自我怀疑而错过机会所造成的伤害最大。对一般交易者而言,要挣脱这种心理困境唯一的方法就是忽视风险,继续相信这笔交易正确。如果这一切听起来很熟悉,请考虑下面的情形。当你相信自己正确时,你会告诉自己:“我知道谁在市场上或谁打算进场,我知道他们心中认定的高低价;此外,我知道每个人根据内心信念采取行动的能力(内心明了或相对缺乏内心冲突的程度)。因为我知道这些事情,所以我可以判定每个人的行动加起来,对一秒钟、一分钟、一小时、一天或一周后的价格波动所造成的影响。”倘若我们从这一角度分析一下自己说服自己的心理过程,是不是会觉得有些荒谬,对吧?如果交易者学会从概率角度思考,就不会碰到两难的状况。对这种交易者来说,事先界定风险不会变成问题,因为他们不是从对错的角度进行交易。他们已经学到交易与个别交易的对错无关,因此他们看待交易风险的方式与一般交易者不同。最高明的交易者(根据概率思考的人)与一般交易者一样,对于错误意义的看法,抱着同样多的负面能量。但是只要他们正常地把交易定义为概率游戏,那么他们对任何交易结果的情感反应会和一般交易者投掷钱币时预测正面会向上,却看到反面向上时预测错误的感觉一样。对大部分人来说,预测投掷钱币的结果错误时,应该不会使他们联想到生活中犯错时所累积的痛苦。为什么?因为大部分人都知道投掷钱币的结果是随机的。如果你相信结果是随机的,你自然期望随机的结果。随机暗示至少有某种程度的不确定性,因此我们相信随机的结果时,暗示着我们接受自己不知道结果如何的观念。当我们事前接受不知道事件结果如何的观念时,会使我们保持中立和开放的期望。我们现在要谈困扰一般交易者的核心问题,如果你对市场行为不是抱有中立和开放的期望,而是抱有清楚、明确或僵化的期望,也就是不切实际的期望,可能会给我们造成伤害。我把不切实际的期望定义为不符合从市场观点看出的可能性。如果市场上的每一刻都独一无二,任何事情都可能发生,那么不能反映这种可能性且没有限制的期望就是不切实际的期望。
课题申报和登录管理也要分两个或两个以上层面进行。首先是企业重要经营课题的提出,如,降低生产成本、管理费用低减、减少客户投诉等都是企业重要的经营课题。其次是根据经营课题的要求进行具体改善课题的申报和登录管理,那些宏观的或者涉及两个以上部门的活动课题属于此列。表4-15是一张大课题登录表的范例。表4-15大课题登录表课题负责人活动目标达成时间1、提高设备运行效率改善张提高35%2013年6月2、零部件库存低减刘库存量从15日减至8日2013年6月3、垃圾分类和资源再利用王100%分类达成再利用95%2013年6月4、慢性不良率降低陈降低50%2013年6月……………最后是部门一级的课题登录,部门一级的课题既可以是某个大课题之下的分课题,也可以是本部门独有的课题。为了让课题登录本身具有更加神圣的使命感,最好的做法是,要求部门提出课题申请,经公司总经理认可后予以登录备案。这样做的好处在于,可以变被动(上司或公司要我做)为主动(我要做)。课题登录申请表如表4-16所示。表4-16课题登录申请表改善课题登录申请表表格号:TPM003部门课题组长小组成员课题名称执行期限年月日至年月日课题分类□效率□成本□品质□安全□环境□士气关联部门1.选题的背景2.改善的目的3.课题的现状4.活动步骤月月月月上下上下上下上下①课题的选择②制定行动计划③现状把握、原因分析④提出对策方案⑤⑥对策计划和实施⑦效果确认⑧总结和标准化⑨发表会5.期待效果(改善前填写)6.改善效果(改善后填写)填写人审核部门承认公司领导认可