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30.工作中的“恩主”意识
“恩主”意识对企业和人们的心情、生活的危害巨大。可是，我们普遍地并未意识到它，没有意识到它潜伏在我们的意识深处，并支配着我们的思想和行为。因此，对企业来说，这是个重要而严肃的问题。恩主意识是指，“这是我的公司、我的部门，你给我打工，我是给你工资的，我是在给你钱”。这是老板、领导层的暗中想法。反过来，作为员工也是一样的，他们想，“他是老板、他是领导，我给他打工，是他给我发工资，是他在给我钱”。这本来也没错。但是，当我们试着体验这些话的语气时，就能感觉到其中隐含着一些东西。恩主意识不就是皇权意识在企业管理和人们的工作中的变种吗？就如父母官、老百姓这样的称呼所携带的“皇权—臣民”意识。当然，恩主意识并不是特指老板、领导层才有，或者说是他们强加和灌输的。其实，它存在于员工及每个人的意识中。假设一个人的头脑中根本就没有恩主意识，那么，当他的老板在以恩主意识与他共事时，你根本就不会接受。那时，工作、金钱根本就不重要了，因为他感到他的作为人的基本权利和尊严受到挑战。恩主意识的危害是什么？它会给企业带来什么？假如我是老板，在恩主意识下，潜意识中装着“你的钱是我给的”（有点类似债主心态）时，我让员工加班（在不征得员工本人的同意、隐含着不加班将导致不被欢迎和将会被淘汰的暗示、风险和不给加班费的情况下）会觉着不好意思吗？当员工犯错了，我想到的是按照公司制度去办就好，还是心头火气，劈头盖脸地惩罚、责骂、训斥？假如我是一名员工，潜意识中装着“是他给我工作的，我在给他打工”，我会在老板没下班时，不敢走出办公室（或者走出办公室时总感到有点心虚）吗？当自己犯错了，是不是像孩子面对父母时的怕受责罚呢？当然，我也会觉得公司的得失我才不关心呢，不得已就换工作。很明显，恩主意识就是人与人之间的平等、尊重意识的反面。因此，在恩主意识下，又怎么能真的建立起平等和尊重的价值观和企业文化呢？那么，头脑风暴、讨论、各抒己见、发挥团队精神、集体智慧，又怎么能实现呢？那么企业哪会有创新、进步、及时更正错误的能力呢？怎么会有高超的、符合事实的战略呢？怎么会积累出智慧呢？这样的企业，又怎么能建立起真正的有价值的品牌呢？而这样的企业不去做代工，又能做什么呢？同样的，这样的人不做着只有微薄的工资的工作，又能有什么更体面、更有尊严的工作机会呢？而这样的生活只能说是生存、活着，又怎敢说“我在生活”呢？其实，恩主意识就是幼稚、没长大的、不成熟的心智状态。作为恩主的老板、经理就像员工的父母（当然是指父母的管教，而不是爱。何况中国式父母对子女的爱包含的是捆绑和逼迫）。他们会对员工说（当然员工也认同）：你的工作是我给的，你这个人是属于我的（至少在上班时间里）。因此你要绝对服从。我掌握着你的“生杀大权”。恩主意识下，人就滋生出依赖性。不能独立解决问题，不能独立地面对生活，不能独立地面对困难、挫折、失败、婚姻、危险、信仰等一切。根本性的问题是，这种依赖性其实是主动地让出自己作为一个人的主权（与扮演恩主的人一样的主权），把自己的生活、人生、价值观、愿望、理想等交给别人来主导。这不就是一个孩子的心理吗？其实，每个人的青春期的叛逆都是人的心智在自然法则下长大、成熟时对遇到压抑的反应。可惜的是，恩主意识下，长向成熟的趋势往往都是被压抑下来。我们都被阻挡在儿童、少年的心智阶段。一代又一代，一颗颗幼稚的心依赖着另外的一颗颗幼稚的心。而且，幼稚心智的特点就是自私，极端的自私。就如儿童对自己的玩具的把持不放。这几乎是我们现在社会和企业的所有问题的根源。看看我们的表现吧，遇到一点成绩、称赞就兴高采烈、趾高气扬，遇到一点挫折、批评就放弃，要不就是恼怒了。不就是小孩才有的表现吗？我们在这么幼稚的心智下，又怎么能经营管理好企业呢？怎么能完成工作呢？看见并承认自己的幼稚，不就是成熟的表现吗？当在雇主与被雇用的人之间，上级与下属之间，推销员与客户之间，跨部门的平级的合作中，我们想的是，“我是以自己的时间、体力、脑力、精力、情感、共同的目标、产品或服务而换得的工资、合作和交易”，同时，我对你没有恩典、没有恐吓，你对我也没有感激和诚惶诚恐，那我们就走出了恩主意识，走向成熟了。
第一节 进店谈判先自问，底线定好了吗
我们背起包、拿着文件，准备到经销商店里进行开发谈判之前有没有想过，决定谈判成败的关键是什么？有人说是品牌够不够大，有人说是产品价格有没有优势，有人说是经销商有没有合作意愿，有人说是能不能碰上一个气场相近的经销商。要回答这个问题，我们先看一个例子。比如，我们常常讨论人生成功的关键是什么？有人说是个人运气，有人说是家庭背景，有人说是个人努力程度，有人说是天赋使然。我们在回答这个问题时，事实上首先假装知道成功的定义和标准，然后才谈所谓的成功。而实际情况是，由于人生经历、家庭背景不同，每个人对成功的定义是有差别的。安居乐业、妻贤子孝是不是人生成功；独当一面、誉满天下是不是人生成功；学有所成、业有所专是不是人生成功；“穷则独善其身，达则兼济天下”是不是人生成功。很多人在不清楚成功的定义的情况下，就开始谈实现途径，结果成功就成了稀缺品。很多销售人员在处理经销商问题时，也会犯同样的错误。所以，这些“决定谈判成败的关键”的预判对不对？说对也对，说不对也不对。对的是谈判过程中的意外因素确实不是人力所能控制的；不对的是这些因素都无助于界定谈判成败的标准，没有标准，其实就无所谓成败。既然是谈判，就分为“谈得成”和“谈不成”两种情况。一定能谈成的谈判不叫谈判，只能叫“上级有批示，下级走过场”；一定谈不成的谈判也不叫谈判，只能叫“明知是火坑，还要往里跳”。标准的商务谈判，判断成败的标准只有一个——有没有突破自身的底线。如果谈判突破底线，即使达成合作也是一场失败的谈判，不该给的区域给了，纷争不断；不该给的价格给了，击穿底价。换句话说，只有在底线之上达成合作才算成功，在底线之上获取更多的利益是锦上添花，而非成败之本。所以，谈判的标准不能本末倒置。当然，有人说守住底线还不容易，但是肯定谈不成。这里涉及两个问题：一是谈判技巧，二是底线设置。技巧问题以后再谈，这里只谈如何设置谈判底线，因为有了底线才能有标准。绝大多数销售人员的糊涂之处在于，踏进经销商门店之前，不仅没有设定底线的意识，还在设定底线的方法上漏洞百出。方法一：在政策内设置底线，就是熟读政策。所谓熟读政策，就是不仅要读政策的字面意义，还要解读字面背后的意思。全国一盘棋，对大多数经销商来说，在政策内谈判是基准，这种谈判适合入行不久或者基层销售人员。需要提醒的是，很多销售人员对政策理解和解读不彻底，只看字面意思，不追究实际操作的问题，在开发谈判上处处被动。有的企业政策规定：所有产品实行先款后货。大多数销售人员就认为先收钱后发货，在实际操作中就有经销商问销售人员收不收承兑汇票。企业政策没有写这么细，销售人员说：“您等下，我向财务确认一下。”销售人员出去打电话，5分钟后回来说：“您放心，我刚刚和财务确认了，承兑汇票也行。”经销商又问：“商业承兑汇票和银行承兑汇票都行吗？”销售人员懵了，这么复杂。“您再等等，我再给财务打一个电话。”5分钟后回来信心满满地说：“财务说了，只要银行承兑汇票，商业承兑汇票不要。”经销商又问：“这种商业承兑汇票，你们不扣手续费吧？如果扣，多少个点？”销售人员只能边掏电话边应付：“要不我接通电话后您直接问财务吧。”这时，经销商会有一个什么样的心理过程？这是典型的政策解读不到位导致底线不清的情况，经销商看到这种销售人员，即使原来有合作意愿，估计都会选择再考虑一下。方法二：在政策外设置底线，一定要有清晰的界定，包括明确时间、地点、人物，越具体越好。销售人员一旦遇到“非她不娶，非你不嫁”型经销商，自然希望能够一举拿下。但是所谓客大欺主，这些经销商有时候会提出一些超出企业框架性政策的要求。销售人员走进门店之前一定要有预设，哪些政策可以适度放宽，一旦有政策存在弹性，就要按照记叙文的三要素，细化政策的人物、时间、地点：谁、在多长时间内、在多大范围内享受该项政策。这是弹性政策底线设置的基本方法。有20年资历的经销商赵总，自身的经销网络覆盖山东、连云港、徐州及宿迁的北部地区，作为一个发展中的企业，即使找省级平台，也只能将整个山东市场交给赵总。配送型经销商的送货车辆到了江苏，不顺带卖点货，简直是在用圣人的标准要求他。赵总：“我的货早就送到连云港、徐州一带了，只配送山东市场，我很难做。”销售人员：“我们的苏北地区正好还是空白市场，赵总能配送，求之不得。”赵总：“那你得白纸黑字写明这个区域市场归我。”销售人员：“我们都是签格式合同的，您放心，有我在还能蒙您不成？”赵总：“……”这种大包大揽的做法有两个问题：（1）即使事前有预设、有政策外底线，经销商提出要求后，也应该强调政策的特殊性和复杂性，表明底线，不要让经销商认为企业好像什么都很好谈。（2）政策外底线一定要有文字条款，因为特殊政策是日后最容易引发争端的导火索，特殊政策的时间、地点、人物，包括附加条件，都应该明确记录，越细越好。越细的条款限制越多，对日后谈判也越有利。赵总：“我的货早就送到连云港、徐州一带了，只配送山东市场，我很难做。”销售人员：“赵总，您也知道省级运营商是我们最高等级的客户，再扩大区域，您就是全国独一份啊！我不打包票说这事儿能成，但是我一定给您争取，而且尽力让您的利益最大化。”赵总：“那你得白纸黑字写明这个区域市场归我。”销售人员：“肯定要写进合同，而且一定详尽、规范，到时候一定要由您签字的。”赵总：“……”赵总一旦明确提出跨区域配送的要求，企业的这些范围又属于空白区域，选择性开放不失为一种过渡性政策。但是，这样的政策要尽量细化，写进经销合同补充条款里：××商贸公司，从××年××月××日至××年××月××日可以在非考核区域连云港、徐州、宿迁的宿豫区、沭阳县进行产品配送，以上区域不做正常销量考核（不给任务压力，能做多少做多少，这也为日后收回主权时减少阻力）。补充条款越细，对销售人员的后期操作越有利。方法三：没有谈判底线也是底线，只要自己想明白就行，这叫作“万事好商量，只要你肯接”。没有底线也是底线。怕的是有些销售人员自己没想明白，患得患失，在谈判中就更容易陷入被动。既想着在政策内搞定经销商，又认为该经销商发展潜力大，给点额外政策也在情理之中，在谈判过程中举棋不定。不仅让经销商认为你做不了主，还会让经销商得寸进尺，原本可以不用给出的政策、资源也一并被经销商套了过去。需要提醒的是，即使没有底线，进店之前也要盘点一下手中的资源，能拿出的资源到底有哪些，别谈判时打包票，最后却不能兑现。所以，从现在开始，每个准备进店开发经销商的销售人员，要做的第一件事就是树立底线意识，进店之前问问自己底线在哪里。
1.科举制度的变化
明代选官，号称三途并用，即科举、学校、荐举。其中最重要的，为科举一途，而学校又与科举紧密相关。洪武三年（1370年），朱元璋定科举条格，打算使所有官员均出于科举。诏曰：“今朕统一中国，外抚四夷，与斯民共享升平之治。所虑官非其人，有伤吾民，愿得君子而用之。自洪武三年八月为始，特设科举，以取怀材抱德之士，务在经明行修，博古通今，文质得中，名实相称。其中选者，朕将亲策于廷，观其学识，品其高下，而任之以官，果有材学出众者，待以显擢。使中行文武，皆由科举而选，非科举，毋得与官。敢有游食奔竞之徒，坐以重罪，以称朕责实求贤之意。”546但很快就发现科举取人不如意，“所取多后生少年，能以所学措诸行事者寡”547。遂罢科举，复行荐举。至洪武十七年（1384年），才正式确定了科举之制。明代科举与宋代的最大不同，是专以四书五经命题。而且形成了仿古人语气的固定格式，即所谓制义，通称八股。乡会试三场所试为：第一场试四书义三道，五经义四道。《四书》用朱子集注，《易》用程传、朱子本义，《书》用蔡氏传及古注疏，《诗》用朱子集传，《春秋》用左氏、公羊、谷梁三传及胡安国传，《礼记》用古注疏及陈澔集说。为了科举的需要，永乐时还专门颁布过《四书五经大全》。第二场试论一道，判五道，诏、诰、表内选一道。第三场试经史时务策五道。殿试则只有一场，试时务策一道。明代科举三年一次，分乡试、会试、廷试三级进行。乡试逢子、午、卯、酉年八月在各省（直隶在京府）举行，第一称解元。会试于次年二月举行，第一称会元。乡会试皆分三场，初九为第一场，十二为第二场，十五为第三场。廷试在三月朔日举行。廷试又称殿试，分三甲。一甲三人，赐进士及第，称状元、榜眼、探花；二甲若干人，赐进士出身；三甲若干人，赐同进士出身；二三甲第一称传胪。乡试主考二人，同考四人，会试主考二人，同考八人，后同考陆续有所增加。乡会试均有提调、监试。乡试提调由布政使或京官充任，监试由按察使或御史充任。会试提调由礼部官充任。主考、同考称内帘官，提调、监考称外帘官。廷试则以翰林院堂上官或翰林出身的阁臣、九卿充任读卷官，以礼部尚书或侍郎为提调官。乡试主考，两京例用翰林，各省则在儒士儒官中聘请。景泰以后，各省乡试主考例由布按二司和巡按御史在现任教官中推举，嘉靖以后，各省主考逐渐多用京官甲科出身者充任。明初，乡试同考亦多为教官，后定从他省请取，多为进士出身，教职渐少。其馀乡会试的收掌试卷官、受卷官、弥封官、誊录官、对读官、巡绰官、监门官、搜检怀挟官以及书写，均在现任官吏和生员中委任。殿试受卷官、弥封官、掌卷官，均在翰詹科部寺监现任官吏中委任。乡会试的试卷，在卷首书写三代姓名、籍贯、年甲、所习本经，并由所司加盖印记。试卷的文字不得违禁，不许自序门第。考试官入院后，提调官和监试官封锁内外门户，不许私自出入。送试卷和供给物料，则由提调、监试会同开门点检送入再行封锁。提调、监试不得干预内帘事务。乡试考生入院时，由搜检怀挟官一一搜检，如有夹带，即记录姓名扶出遣送本贯。会试初不搜检，嘉靖后亦有搜检，如有夹带则枷号问罪。开考后，由巡绰官负责巡逻禁约。考生完卷后交受卷所登记收缴，依次转送弥封所密封姓名，用印关防，编次字号。誊录所用红笔誊录。对读所对读朱墨二卷，检查脱漏。同考分房阅卷，故又称房考。同考和主考所阅均为朱卷，用青笔（清代主考墨笔，同考紫笔）。三场考试已定，方许调取墨卷于公堂对照字号，确定名单发榜。明初，会试同考八人，三人用翰林，五人用教职。其后房考渐增，至正德六年（1511年），同考十七人，十一人用翰林，三人用科，三人用部。到万历十一年，增同考翰林一人为十八人，万历四十四年（1616年）增同考科部各四人为二十人。所以明代房考，有十七房、十八房、二十房之称。殿试在奉天殿举行，礼部仪制司印卷，锦衣卫巡绰，光禄寺和礼部精膳司供给。其时务策限千字以上，对策毕诣东角门纳卷。受卷官送弥封官封讫，交掌卷官转呈读卷官，详定高下。次日，读卷官诣文华殿读卷，御定三名次第，然后退至东阁拆二甲、三甲试卷，封送内阁填写黄榜。又次日，诣华盖殿，内阁官拆皇帝所定三卷，填榜讫，在奉天殿传制，张榜于长安左门外。然后赐宴于礼部，习仪于鸿胪，由状元率诸进士上表谢恩，诣国子监谒先师庙，行礼易冠服，礼部奏请工部于国子监立石题名。参加科举者为诸生，包括国子监生和府州县学生。罢闲官吏、倡优之家、隶卒之徒、居丧守制者，均不得参加科举。明初，乡会试不限录取名额。洪熙时开始有乡试额数，至正统年间，定乡试名额为南北直隶各百名，江西六十五名，其他省按五名递减，直至最少的云南为二十名。以后逐渐增加，到明代后期，两直隶各增至一百三十名，大省近百名，小省数十名。永乐以后开始有会试额数，皆临期奏请定夺，每岁不等，成化起，大体每届三百名，部分年份以题请或恩诏增加五十名或一百名。科举录取，要受政治需要的影响。洪武年间初行科举，考官刘三吾等录取五十二人，均为南士。时北方未定，科举所取皆南士不利于稳定政局，朱元璋大怒，将主考官、同考官以及读卷官杀头的杀头，流放的流放，自己亲自主持重新殿试，录取六十一人，均为北士。但洪武永乐年间尚无南北分地定额。洪熙元年（1425年），杨士奇定取士分额为南人十六，北人十四．宣德至正统年间，分南北中卷，以百人为率，南五十五名，北三十五名，中十名。其后基本定制，虽有变化但旋即复旧。所谓南卷，包括应天及苏松诸府和浙江、江西、福建、湖广、广东五省；所谓北卷，包括顺天府和山东、山西、河南、陕西四省；所谓中卷，包括凤阳、庐州二府，滁、徐、和三州和四川、广西、云南、贵州四省。状元例授翰林院修撰，榜眼、探花例授编修，其馀考选为庶吉士者入翰林院，剩馀则授中书、行人、评事、太常或国子博士等七品小京官，或授府推官、州同、知县等七品外官。举人、贡生不第，入监而选者，或授小京职，或授府佐、州县正官，或授教职。明代科举中的重要举措，为观政进士制度和馆选制度的确立。洪武十七年（1384年）重开科举，虑进士不谙政务，遂建立观政进士制度。“其诸进士，上以其未更事，欲优待之，俾之观政于诸司，给以所出身禄米，俟其谙练政体，然后擢任之。”548观政进士在六部与长官的礼仪不同于属官，观政的期限为三个月，但多有期满后继续观政者，则称办事进士。“甲科各衙门观政期满，未授官者，曰某部办事进士。”549所观政的衙门，主要为六部、都察院、大理寺、通政司和五军都督府。从朱元璋起，规定观政进士不签署公文。“登科之后，朕尝爱惜，分布各司，于公文并不署押，政事与正官一体施行。所以不押字者为何？恐见任官不才，有累进士，所以事虽办而字不押，倘有事务差迟，罪归见任，特意优容进士。”550“旧制，进士于各衙门观政，不佥署文案”551。观政进士可参与政务。弘治年间，观政进士李文祥、孙磐曾上疏孝宗，整顿朝政，倡导直谏。史称其“甫释褐观政，未列庶位”而“以谏诤为尽职也”552。而嘉靖时的观政进士张璁，则首倡议礼之争，掀起了一场政治上的轩然大波。万历时观政进士邹元标，因谏张居正夺情事而遭廷杖谪戍。这些，都可以说明观政进士在政治中的作为。但明代中叶以后，不少观政进士视观政为仕途上的例行常规，在政务上无所作为，甚至称疾请假，借省亲省墓之名离职。观政进士制度在学习政务、适应官场方面，起了相应的作用。成化年间，陆容观政工部，父辈徐翁劝他说：“仕路乃毒蛇聚会之地，君平昔心肠条直，全不使乖，今却不宜如此。坐中非但不可谈论人长短得失，虽论文谈诗，亦须慎之。不然，恐谤议交作矣。”陆容起初不以为然，经过宦海洗练，“始信徐翁之言为不妄”553。万历年间，张瀚观政都察院，其时都御史为王廷相，对张瀚多有教诲，劝其慎交游，拒流俗。曾对张瀚喻道：“昨雨后出街衢，一舆人蹑新履，自灰厂历长安街，皆择地而蹈，兢兢恐污其履。转入京城，渐多泥泞，偶一沾濡，更不复顾惜。居身之道，亦犹是耳。傥一失足，将无所不至矣。”张瀚称：“余退而佩服公言，终身不敢忘。”554同时，官场的衙门繁简，世态炎凉，都对观政进士有极大影响。万历时沈德符道：“新科进士，分观政衙门，本同时共事，而其礼则大不同。其在吏部、都察院者，见司官及道长，用堂属礼；在礼部，用师生礼；在兵部，用前后辈礼；在户、刑、工，用同寅礼，直于厅内，并揖分宾主；而刑曹与大理寺，又以西署闲寂，郎官及新进诸君，轮日会饮，吉凶庆吊，恩同僚旧。盖筮*（读音shì）仕伊始，而九卿衙门权势之浓淡，人情之冷热，一一盘踞于胸中，欲他日之恬退自安，得乎！”555清人亦追叙道：“明制，进士释褐后，分派各衙门观政，其与在部司员相见仪节，亦各不同。在吏部则执属员礼，兵部则论前后辈，礼部则从师生之仪。六部之弊政皆积重于吏礼二部，其仪节亦独抗。惟户刑兵三部为平交。炎凉之态，自登朝之始已然矣。”556庶吉士制度是挑选新科进士到翰林院继续学习，与观政进士同出一源。洪武十八年（1385年），“使进士观政于诸司。其在翰林、承敕监等衙门者，曰庶吉士。进士之为庶吉士，亦自此始也。其在六部、都察院、通政司、大理寺等衙门者仍称进士。观政进士之名，亦自此始也。”557永乐以后，庶吉士专属翰林。凡入选庶吉士者，至翰林院庶常馆学习，司礼监月给笔墨纸砚，光禄寺供给馔食，礼部月给膏烛钞每人三锭，工部就近营造第宅居之。五日一休沐，三年考核授实职，谓之散馆。起初，庶吉士之选人数次数不定，少者一二人，多者五六十人，或连科屡选，或间科一选，或数科不选，或三科合选。所选之法，有另行出题考选者，有就廷试卷子查取者。弘治四年（1491年）定制，令新科进士录平日所作文字十五篇以上呈送礼部，由翰林院考订。然后由内阁出题，考试于东阁，试卷与所投之文相当则录取，每科所选不过二十人，由翰詹高资一人为教习。其后，除偶尔因特殊原因不选外，基本每科皆选，遂为常制。万历以后，庶吉士的教习由吏礼二部侍郎二人负责。庶吉士的学习，以诗文为主。永乐三年，成祖谕勉庶吉士道：“汝等简拔于千百人中为进士，又简拔于进士中至此，固皆今之英俊，然当立心远大，不可安于小成。为学必造道德之微，必具体用之全，为文必并驱班马韩欧之间。如此立心，日进不已，未有不成者。古人文学之至，岂皆天成，亦积功所至也，汝等勉之。朕不任尔以事，文渊阁古今载籍所萃，尔各食其禄，日就阁中恣尔玩索，务实得于己，庶国家将来皆得尔用。不可自怠，以孤朕期待之意。”558翰林院设有会簿，考稽庶吉士的勤惰。庶吉士每月要交诗文各一篇，由教习评阅，第其高下，发翰林院立案，作为散馆去留依据。在学期间，丁忧归省者，则与下科庶吉士同学。孝宗时礼部尚书徐溥曰：“自古帝王，皆以文章关乎气运，而储才于馆阁以教养之。本朝所以储养之者，自及第进士之外，止有庶吉士一途，凡华国之文与辅世之佐，咸有赖于斯。”559庶吉士散馆，起初与一般进士授职相仿，除留翰林院外，有授六部主事、中书、府州通判乃至知县者。正统年间，开始有授科道者。后来逐渐定制，优者授编修、检讨，次者授给事中、御史。按照明代惯例，除一甲外，非庶吉士不入翰林，故时人往往以储相目之。清代科举诸制皆从明制，甚至开科年份也与明代相同，只是略有变更。乡试解额，比明代略有增加，顺天、江南为一百六十名，大省在百名以上，最少者为贵州四十名。会试无定额，亦分南北中卷，一般录取三百名左右，多则四百，少则一百。但与明代不同之处，在于有了副榜之制。乡试、会试都在正榜之外有副榜，会试副榜免廷试直接由吏部授职。乡试主考，有了正副主考之分，在京官中钦定差遣，主要以进士出身的部院官充任。会试总裁，钦定阁部大员三至六人。乡试同考官，主要用进士出身的本省属官和邻省推、知，房数不定。会试同考官，初定二十人，后定十八人，以翰林、科、部充任。直省乡试，以巡抚监临（顺天乡试钦派监临，江南乡试以江苏、安徽巡抚轮流监临），以进士出身的道员或藩臬任提调官和监试官（顺天以府丞为提调官，科道为监试官），外帘执事官分内收掌、外收掌、受卷所、弥封所、誊录所、对读所等，均以举贡正途出身的州县官充任。会试以礼部司官提调，以科道监试，外帘执事官则以内阁中书、六部员外郎以下属官及各寺监属官充任。清初科举，乡会试三场命题内容、方式、次序皆与明同。康熙以后，首场四书义和五经义；乾隆后又将二场排律诗一首移至首场四书义之后，而将五经义移至二场，不复用论、诏、诰、表、判，后又复用《性理》或《孝经》论一道；三场则依旧为策问五道。改定后的试题，首场为四书制义三道，五言八韵诗一道；二场为五经制义各一道；三场为策论五道。会试与顺天乡试首场四书题和诗题，均由钦命。会试二场三场以及直省乡试题，由主考拟定。试题禁止割裂牵搭，妨碍文义。首场每篇文字，初限五百五十字，后限六百五十字，策问每道以三百字为率。清代乡会试入场均要搜检，考具均有规制560。届时试场附近居民不得燃放爆竹、纵放鸽鹞、遥点灯竿、抛掷砖瓦。其馀弥封、誊录、对读各法，基本与明制相同，且更为细密。主考、同考同堂阅卷，各房荐卷，由内监试验明登记。荐卷最后由主考权衡，不取者要明注批语。试卷有磨勘之制，发现问题则据其轻重，予以责任人员相应处罚。清代与明代的不同之处，在于有复试之制。顺治十五年（1658年）顺天、江南乡试舞弊案后，世祖亲行复试，为乡试复试之始。康熙三十八年（1699年），圣祖以北闱取士不公，命内廷复试。康熙五十一年（1712年），会试中发现顺天解元查为仁有传递情弊，圣祖亲自复试于畅春园，为会试复试之始。乾隆以后，复试渐多，但均为临期降旨，不成定制。嘉庆初，复试著为令。道光二十三年（1843年）定制，各省举人，到京后一律复试，不经复试者不准参加会试。复试发现诗文疵谬，抬写错误，避讳违例，罚停会试和殿试一科或一科以上，文理不通则黜落。清代馆选，又称朝考。从雍正起，馆选用考试之制，拟论、诏、奏议、诗四题，或作一二篇，或全作，听其各展所长，于保和殿御试，钦点大臣阅卷，参以内阁、九卿保举。后又定按直省大小选庶吉士，直隶、江南、浙江各五人，江西、福建、湖广、山东、河南各四人，山西、陕西各二人，广东一人。满洲、蒙古、汉军则人数不定。至嘉庆，定制用论、疏、诗三题，所取庶吉士名额亦多有增加。康熙年间，先后以翰林院掌院学士，或吏部尚书、侍郎、内阁学士为教习大臣。雍正年间，专设教习官，颁内府经史诗文，户部负责月给廪饩*，工部负责供张什物，俾庶吉士肄业其中。三年散馆，考试诗赋，按考试成绩授职，优者留翰林为编修、检讨，次者改授给事中、御史、主事、中书、推官、知县、教职。明清科举之弊，主要在于命题和行文的固定程式。其他如夹带、枪替、权贵干谒等，均不是制度本身之弊，而唯有命题不当，则为制度本身所致。以四书五经命题，本来是惩前代以诗赋取士之弊，以求有裨政治。但经义与诗赋的最大不同，在于经义有题目之限。顾炎武称：“今日科场之病，莫甚乎拟题。且以经文言之，初场试所习本经义四道，而本经之中，场屋可出之题，不过数十。富家巨族，延请名士，馆于家塾，将此数十题，各撰一篇，计篇酬价，令其子弟及僮奴之俊慧者，记诵熟习，入场命题，十符八九。即以所记之文，抄誊上卷，较之风檐结构，难易迥殊。四书亦然。发榜之后，此曹便为贵人，年少貌美者，多得馆选。天下之士，靡然从风，而本经亦可以不读矣。”“昔人所须十年而成者，以一年毕之；昔人所待一年而习者，以一月毕之。成于剿袭，得于假倩。卒而问其所未读之经，有茫然不知为何书者。故愚以为八股之害，等于焚书，而败坏人材，有甚于咸阳之郊所坑者但四百六十馀人也。”561至万历年间，应举者惟读程墨、房稿、行卷、社稿，而置正规学问于不顾。所谓程墨，即三场主司及士子之文；所谓房稿，即十八房进士之作；所谓行卷，即乡试举人之作；所谓社稿，即诸生会课之作。从此“辅导资料”泛滥成灾。“至一科房稿之刻有数百部，皆出于苏杭，而中原北方之贾人市贾以去。天下之人，唯知此物可以取科名、享富贵，此之谓学问，此之谓士人，而他书一切不观。昔丘文庄当天顺、成化之盛，去宋元未远，已谓士子有登名前列，不知史册名目、朝代先后、字书偏旁者。举天下而惟十八房之读，读之三年五年，而一幸登第，则无知之童子俨然与公卿相揖让，而文武之道弃如弁髦*（biànmáo，意为鄙视）。嗟乎，八股盛而六经微，十八房兴而廿一史废！昔闵子马以原伯鲁之不说学，而卜周之衰。余少时，见有一二好学者，欲通旁经而涉古书，则父师交相谯诃*，以为必不得专业于帖括，而将为坎坷不利之人，岂非所谓大人患失而惑者欤？若乃国之盛衰，时之治乱，则亦可知也已。”562到了清代，统治者有意把八股取士与禁锢思想结合起来，以严格规范的文字程式约束士子。当时有人批评曰：“方其为士也，以忌讳之故，不使一言之得及于时事。及其任事，又不使一事稍轶于格令之外。一或不然，吏议随之。不以为好事，则以为躁进。”563正如雍正四年针对查嗣庭案的上谕所言：“读书所以明理，讲求天经地义，知有君父之尊，然后见诸行事，足以厚俗维风，以备国家之用，非仅欲其工于文字也。”564直到晚清废八股时，力主维新变法的康有为也不得不肯定科举制的历史作用，称经义试帖在闭关之世，“虽未足以育才兴学，犹幸以正世道人心焉”565。戊戌变法废八股，首先反对的就是那些持八股艺业的士子，认为断了自己的前程而群起攻之。“愚陋守旧之徒，骤失所业，恨康有为特甚，至有欲聚而殴之者。自是谣诼大兴，亦遍于天下。”566明清的八股取士，把唐宋以来科举制度所存在的“所习非所用，所用非所习”弊端发展到了极限。登第者往往只能空谈心性，于治国理民一无所长。洪熙四年，俞廷辅就说：“近年宾兴之典士率记诵虚文，求其实才，十无二三。或有年才二十者，未尝学问，一旦挂名科目，而使之临政治民，职事废隳，民受其弊。”567到晚明，多数科举出身的大吏对政局无措手足。“无事袖手谈心性，临危一死报君王。”而门户党争则随着科举有增无减，即使知名学者，也不能摆脱这种文人积习。明亡后，有人写“礼单”讽刺道：“谨具大明江山一座，崇祯夫妇两口，奉申贽敬。晚生文八股顿首。”568清代极盛的康乾年间，关于科举亦争论不断。到了晚清，批评八股取士者比比皆是。如冯桂芬引饶廷襄言，认为八股取士是出于明太祖“求一途可以禁锢生人之心思材力，不能复为读书稽古有用之学者”。虽然冯氏不认同饶氏激愤之言，但也指出过于看重科举有副作用。“夫国家重科目，中于人心久矣。聪明智巧之士，穷老尽气，销磨于时文、试帖、楷书无用之事，又优劣得失无定数，而莫肯徙业者，以上之重之也。”569特别是随着西学东渐，不仅八股文弊端层出，而且儒学从整体上已经显露出不能适应时势。正如鲁迅所讽刺的那样：“政府对于读书的人们，使读一定的书，即四书和五经；使遵守一定的注释；使写一定的文章，即所谓八股文；并且使发一定的议论。然而这些千篇一律的儒者们，倘是四方的大地，那是很知道的，但一到圆形的地球，却什么也不知道，于是和四书上并无记载的法兰西和英吉利打仗而失败了。”570关于明清科场案，史学界已有许多研究，不再赘述。其科场作弊关节，历代皆然，不独明清才有。但是，任何时候，科举作弊，都是制度本身所不允许的，也是在制度自身的范围内能够克服的。科场舞弊同制度之弊问题不同，作弊不属于制度本身缺陷。而明清随着商品经济的发展，舞弊关节更为普遍。评价科举制，需要把制度之弊和破坏制度的舞弊区分开来。值得注意的是，明清的科场案，不单纯是行贿舞弊，买卖关节，而同政治密切相关。如顺治十四年（丁酉）乡试案，就是一起典型案例。该案涉及顺天北闱、江南南闱、河南、山东、山西五闱，同为科场舞弊，但处理截然不同。事起北闱，且北闱同考李振邺等五名房官贿卖关节事实俱在，不容抵赖。而复试则多为优待，取中一百九十二人，仅革退文理不通者八人。刑部所拟北闱案中的斩、绞、流多人，俱从宽免死而流徙尚阳堡。南闱案则出自“物议沸腾”，事出有因，查无实据。而复试则严加申斥，只取一人参加会试，七十馀人取作举人却不得参加本科会试，还有不少罚停二科会试，革退者十四人。刑部所拟南闱案中的斩、绞、流均照准，且责刑部“将此重情问拟甚轻”，罚责主审大臣。南闱的正副主考和十七名房考，一概处死。所谓“显有情弊”的举人，籍没家产，连同父母妻子俱流宁古塔571。之所以清廷在南北闱上有如此大的不同，关键在于明亡以后反抗清朝的主要力量在南方而已。雍正四年（丙午）江西乡试查嗣庭、俞鸿图试题案，则更是出于政治需要的文字狱。明代无制科，清代有两次制科。康熙十七年（1678年），开博学宏词科，十八年召试于体仁阁，与试者一百四十三人，均为当时名士。试题十分简单，一赋一诗。赋为《璇玑玉衡赋》，诗为五言二十韵《省耕诗》。这次制科，意在搜罗山林遗贤，化解汉族文士的反抗情绪，因此，考试只不过是形式。尽管如此，仍有许多具有反清情结的文士不愿就试，如杜越、傅山，到京而不就试，有的就试而故意不完卷，如严绳孙。但是，圣祖网罗人心的主意已定，不论其卷面如何，录取五十名士，俱入翰林，并修《明史》。就连没有考试的傅山等人，也授予内阁中书衔而许其回籍。有些热衷功名的文人，对此很不服气，私下称这五十名翰林为“野翰林”，并作诗讥讽道：“自古文章推李杜，如今李杜亦希奇。叶公懵懂遭龙吓，冯妇痴呆被虎欺。宿构零骈玉衡赋，失黏落韵省耕诗。若教此辈来修史，胜国君臣也皱眉。”（时李霨*（读音wèi）、杜立德、叶方蔼、冯溥四人主试，该诗以四人姓氏讥讽）而恰是这次制科，得人之盛，消解汉族文士敌视满族之力，史多称许。雍正十一年（1733年）、十三年两次谕举博学宏词，至乾隆元年（1736年），又开博学宏词科，与试者一百九十三人，试两场，只取十五人，第二年补试二十六人，只取四人，且三品以下所荐不许与试，所授只相当常规进士，略无笼络人才之意，唯有压制文人之心，与康熙时的制科迥然有别。
一、客户成功到底是什么
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1.1.1快速培养人才计划

快速培养人才计划如表2-10所示。表2-10快速培养人才计划
五、“十三五”两化融合七大主要任务
任务一：构建基于互联网的制造业“双创”新体系，激发创业创新活力。1）推动大企业“双创”发展——建立基于互联网的“双创”平台，推动基于平台的新型研发、生产、管理和服务模式；面向社会开放平台资源，不断丰富相关服务，促进创新要素集聚发展；围绕打造产业链竞争新优势，推动大企业加强与中小企业的多种形式协作，形成产业创新集群。代表企业：中航爱创客、航天云网。2）构建面向中小企业“双创”服务体系——完善中小企业“双创”服务体系；支持中小微企业创业创新的信息化应用服务；支持建设“创客中国”创业创新平台；积极发展众创、众包、众扶、众筹等新模式，培育“双创”生态系统。代表企业：HOPE开放创新平台。3）发展新型研发创新服务——加快制造业创新中心建设，推动共性和前沿技术研发和应用，打造贯穿创新链、产业链的创新生态系统；推动检验检测、测试认证、知识产权、技术交易等专业研发服务的在线化和平台化，促进研发成果转化和市场拓展；加强产学研合作，利用新一代信息技术平台，发展虚拟在线、敏捷高效、按需供给的新型研发服务。代表企业：海尔、华为。任务二：普及两化融合管理体系标准，创新企业组织管理模式。1）加快两化融合管理体系标准普及推广——完善两化融合管理体系基础标准，制定新标准，研究制定引导企业互联网转型的新型能力框架体系和参考模型；组织两化融合管理体系的实施与推广，分行业、分领域培育一批示范企业；完善两化融合管理体系市场化服务体系，建立线上线下协同推进机制，加强政策引导和资金支持，加快形成评定结果的市场化采信机制。2）持续开展两化融合评估诊断和对标——结合智能制造和“互联网+”新趋势，优化企业两化融合评估体系和评估模型，完善多层次的两化融合评估协同工作体系；建设企业两化融合评估大数据平台，周期性组织开展企业两化融合自评估、自诊断、自对标，形成区域、行业、企业等两化融合数据地图，提高政府精准施策、机构精准服务、企业精准决策水平。任务三：推广网络化生产新模式，引领生产方式持续变革。1）大力发展智能工厂——加快离散行业生产装备智能化改造，推动全面感知、设备互联、数据集成、智能管控，促进生产过程精准化、柔性化、敏捷化；加强流程行业先进过程控制和制造执行系统的全面部署和优化升级，推进能源管理中心建设，实现集约高效、动态优化、安全可靠和绿色低碳。2）推进网络协同制造——加快网络、控制系统、管理软件和数据平台纵向集成，促进企业经营各环节的无缝衔接和综合集成，实现全流程信息共享和业务协同；推动企业间系统的横向集成，推进协同制造平台建设，提升产业链上下游企业间的协同能力。3）推广个性化定制——推动家电、家具、服装、家纺、建材家居等行业发展动态感知、实时响应消费需求的大规模个性化定制模式；鼓励飞机、船舶等行业提升高端产品和装备模块化设计、柔性化制造、定制化服务能力，培育“互联网+”新型手工作坊等小批量个性化订制模式。4）发展服务型制造——推动国家级工业设计中心建设；鼓励有条件的企业从主要提供产品向提供产品和服务转变；引导装备制造行业拓展总集成总承包、交钥匙工程和租赁外包等新业务；推动制造企业开展信息技术、物流、金融等服务业务剥离重组，鼓励合网能源管理、产品回收和再制造，排污权交易、碳交易等专业服务网络化发展。任务四：培育平台化服务新业态，推动产业价值链向高端跃升。1）培育基于互联网的产品服务：围绕提升智能产品在线服务能力，推动数字内容、电子商务、应用服务等业务资源整合，培育智慧家庭、智能家电、智能穿戴等领域的服务新业态。深化物联网标识解析、工业云服务、工业大数据分析等在重点行业应用，支持食品、药品、危险品、特种设备、绿色建材等行业发展基于产品全生命周期管理的追溯监管、质量控制等服务新模式，构建智能监测监管体系，支持机械、汽车等行业发展产品在线维护、远程运维、智能供应链、协同研发等服务新业态。2）大力发展工业电子商务：引导大型制造企业采购销售平台向行业电子商务平台转型，提高企业供应链协同水平；引导第三方工业电子商务平台向网上交易、加工配送、技术服务、支付结算、供应链金融、大数据分析等综合服务延伸，提升平台运营服务能力。鼓励发展跨境工业电子商务，完善通关、检验检疫、结汇、退税等关键环节“单一窗口”综合服务体系。推动建设集信息发布、在线交易、数据分析、跟踪追溯等功能为一体的智能物流平台，提高面向工业领域供应链协同需求的物流响应能力。任务五：营造跨界融合新生态，提高行业融合创新能力。1）提升系统解决方案能力。开展信息物理系统的相关基础关键标准研究，突破相关关键核心技术；构建CPS应用测试验证平台及测试床，组织开展行业应用试点示范；面向重点行业智能制造建设，加快培育本土系统解决方案提供商，加强适应重点行业特点和需求的优秀解决方案研发和推广普及。2）创新跨界融合发展模式。支持互联网企业与制造企业合作，构建智能汽车、智能家电、数控机床、智能机器人等领域新技术体系、标准规范、商业模式和产业生态；推动中小企业制造资源与互联网平台全面对接，实现研发设计、生产制造和物流配送等能力的在线发布、协同和交易；支持制造企业与电子商务企业、物流企业、金融企业开展多领域合作，整合线上线下交易资源，打造高效协同的生产流通一体化新生态。3）加快智慧集群建设。围绕制造业集聚区的集约化、网络化、品牌化提升改造，实施“互联网+”产业集群行动，开展智慧集群建设和试点，打造智慧集群；开展制造业与互联网融合政策创新试点，形成制造业区域发展新模式。任务六：发展智能装备和产品，加快形成新型服务业态及生产制造新模式。1）加快发展智能新产品。推动低功耗CPU，高精度传感器、新型显示器件、轻量级操作系统等智能产业共性关键技术攻关，促进创新成果快速转化；支持重点领域智能产品、集成开发平台和解决方案的研发和产业化，支持虚拟现实、人工智能核心技术突破及产品应用创新；发展智能汽车、智慧医疗、智慧交通、智能建材家居等新型智能产品的测试验证环境、示范运行场景和基础数据平台，提升监测认证公共服务能力。2）做强智能制造关键技术装备。加快推动高档数控机床、工业机器人、增材制造装备、智能检测与装配装备、智能物流与仓储系统装备等关键技术装备的工程应用和产业化。优先支持航空航天、海洋工程、新材料等重点领域智能制造成套装备的研发和产业化，加快传统制造业生产设备的数字化、网络化和智能化改造。任务七：完善基础设施体系，提升支撑服务能力。1）“一硬”：夯实自动控制与感知技术基础。加强传感器关键技术研发和产业化发展；突破工业控制系统中关键器件和技术的发展瓶颈；加快核心芯片产业化，推进相关领域嵌入式处理器的研发和规模应用。2）“一软”：发展核心工业软硬件。突破虚拟仿真、人机交互、系统自治等关键共性技术发展瓶颈，夯实核心驱动控制软件、实时数据库、嵌入式系统等产业基础；提升工业软件的研发和产业化能力，加强软件定义和支撑制造业的基础性作用；支持信息物理系统关键技术测试验证，推动工业软硬件与工业大数据平台、工业互联网、工业信息安全系统和智能装备的集成应用。3）“一平台”：提升工业云与大数据服务能力。突破通信协议、数据接口、数据分析等关键技术，提升工业云平台系统解决方案供给能力；创新工业云服务内容与模式，培育基于工业云的新型生产组织模式，加快工业数据服务平台研发和推广应用，推动大数据在产品全生命周期的应用，形成一批工业大数据解决方案，构建智能服务生态。4）“一网络”：推动工业互联网建设。提升宽带网络能力，积极部署全光网，推进5G规模试验网建设和试商用进程；推动IPv6在物联网中的应用，持续优化互联网骨干网，实现国内骨干直联点与交换中心协同发展；开展工业互联网技术试验验证、工业互联网标识解析系统建设、工业互联网IPv6应用部署、工业互联网管理支撑平台等工作；加快推进新一代工业互联网设备、技术研发与产业化；研究制定工业互联网网络安全防护标准，加强网络侧安全技术手段建设，建立健全网络安全保障体系。5）“一保障”：逐步完善工业信息安全保障体系。健全政策标准体系，研制工控安全审查、分级评估、职能产品关键信息安全标准及其验证平台；支持国家工业信息安全平台建设，加快工业信息安全工作体系，建立工业信息安全监管体系；支持研发工业信息系统、产品检测技术和工具，开展社会化工业信息安全测评服务，建立工业信息安全技术保障体系。
附录：太极拳经拳论经典
郑曼青太极拳体用全歌太极拳。十三势。妙在二炁分阴阳。化生千亿归抱一。归抱一。太极拳两仪四象浑无边。御风何似顶头悬。我有一转语。今为知者吐。涌泉无根腰无主。力学垂死终无补。体用相兼岂有他。浩然炁能行乎手。掤捋挤按采列肘靠。及进退顾盼定。不化自化走自走。足欲向前先挫后。身似行云打手安用手。浑身是手手非手。但须方寸随时守所守。张三丰太极拳经一举动周身俱要轻灵。尤须贯串。炁宜鼓荡。神宜内敛。无使有缺陷处。无使有凹凸处。无使有断续处。其根在脚。发于腿。主宰于腰。行于手指。由脚而腿而腰。总须完整一炁。向前退后。乃能得机得势。有不得机得势处。身便散乱。其病必于腰腿求之。上下前后左右皆然。凡此皆是意。不在外面。有上即有下。有前则有后。有左则有右。如意要向上。即寓下意。若将物掀起而加以挫之之力。斯其根自断。乃攘之速而无疑。虚实宜分清楚。一处有一处虚实。处处总此一虚实。周身节节贯串。无令丝毫间断耳。长拳者。如长江大海。滔滔不绝也。掤、捋、挤、按、采、挒、肘、靠。此八卦也。进步、退步、左顾、右盼、中定。此五行也。掤、捋、挤、按。即干、坤、坎、离、四正方也。采、挒、肘、靠。即巽、震、兑、艮、四斜角也。进退顾盼定。即金木水火土也。合之则为十三势也。此系武当山张三丰祖师遗论。欲天下豪杰延年益寿。不徒作技艺之末也。王宗岳太极拳论　太极者。无极而生。阴阳之母也。动之则分。静之则合。无过不及。随曲就伸。人刚我柔谓之「走」。我顺人背谓之「粘」。动急则急应。动缓则缓随。虽变化万端。而理唯一贯。由着熟而渐悟懂劲。由懂劲而阶及神明。然非用力之久。不能豁然贯通焉。虚领顶劲。炁沉丹田。不偏不倚。忽隐忽现。左重则左虚。右重则右杳。仰之则弥高。俯之则弥深。进之则愈长。退之则愈促。一羽不能加。蝇虫不能落。人不知我。我独知人。英雄所向无敌。盖皆由此而及也。斯技旁门甚多。虽势有区别。概不外乎壮欺弱、慢让快耳。有力打无力。手慢让手快。是皆先天自然之能。非关学力而有为也。察「四两拨千斤」之句。显非力胜；观耄耋能御众之形。快何能为？立如平准。活似车轮。偏沉则随。双重则滞。每见数年纯功。不能运化者。率皆自为人制。双重之病未悟耳。欲避此病。须知阴阳。粘即是走。走即是粘。阴不离阳。阳不离阴。阴阳相济。方为懂劲。懂劲后。愈练愈精。默识揣摩。渐至从心所欲。本是「舍己从人」。多误「舍近求远」。所谓「差之毫厘。谬之千里」。学者不可不详辨焉。是为论。十三势行功心解    以心行炁。务令沉着。乃能收敛入骨。以炁运身。务令顺遂。乃能便利从心。精神能提得起。则无迟重之虞。所谓顶头悬也。意炁须换得灵。乃有圆活之妙。所谓变转虚实也。发劲须沉着松净。专注一方。立身须中正安舒支撑八面。行炁如九曲珠。无微不到。运劲如百炼钢。无坚不摧。形如搏兔之鹘。神似捕鼠之猫。静如山岳。动若江河。蓄劲如张弓。发劲如放箭。曲中求直。蓄而后发。力由脊发。步随身换。收即是放。放即是收。断而复连。往复须有折迭。进退须有转换。极柔软。然后极坚刚。能呼吸。然后能灵活。炁以直养而无害。劲以曲蓄而有余。心为令。炁为旗。腰为纛。先求开展。后求紧凑。可臻于缜密矣。又曰：彼不动。己不动。彼微动。己先动。似松非松。将展未展。劲断意不断。又曰：先在心。后在身。腹松净。炁敛入骨。神舒体静。刻刻存心。切记一动无有不动。一静无有不静。牵动往来炁贴背。而敛入脊骨。内固精神。外示安逸。迈步如猫行。运劲如抽丝。全身意在精神。不在炁。在炁则滞。有炁者无力。养炁者纯刚。炁如车轮。腰似车轴。十三势总歌十三总势莫轻视。命意源头在腰际。变换虚实需留意。炁遍身躯不少滞。静中触动动尤静。因敌变化示神奇。势势存心揆用意。得来不觉费功夫。刻刻留心在腰间。腹内松净炁腾然。尾闾中正神贯顶。满身轻利顶头悬。仔细留心向推求。屈伸开合听自由。入门引路需口授。功夫无息法自修。若言体用何为准。意炁君来骨肉臣。想推用意终何在。益寿延年不老春。歌兮歌兮百四十。字字真切义无遗。若不向此推求去。枉费工夫贻叹息。打手歌掤捋挤按须认真。上下相随人难进。任他巨力来打我。牵动四两拨千斤。引进落空合即出。连沾绵随不丢顶。

第10 放大活系统

4.活动执行框架
（一）拜访后期别忘了邀请客户“试吃”
记得很多年前在沃尔玛的面包房工作的时候，部门经理每天的重要工作之一就是确定“试吃商品”，他会把最贵的、最新款的产品拿出来给顾客试吃，比如欧式蛋糕、冰皮月饼等。当时看着上千元一盒的冰皮月饼被切成一个个小块放在试吃盘里，我着实有点舍不得，有一次还专门问了经理：“一定要拿这么贵的东西做试吃吗？”经理白了我一眼：“不试吃谁会买啊？”后来我仔细观察了一下，果然，一个新品摆出来两三天无人问津，一旦做了试吃销量就起来了，而且销量会持续爬升一段时间再趋于平稳。后来读了一点书，才发现“试吃”里面有大学问。首先，它暗合了心理学的“互惠”心理：“你都吃了几大口了，不买一点好意思吗？”特别是一个促销员在旁边眼巴巴地望着你的时候，这种“互惠”心理起的作用更明显。其次，“试吃”能够打破一个顾客的“现状偏见”，通常顾客在逛面包店的时候心里都已经有了几款喜欢的面包，这就是“现状”，而一个人不愿意轻易改变现状的行为心理学上称之为“现状偏见”。如果一个新产品想打开市场，最重要的就是要打破这种“现状偏见”，比如你给太太买了一盒很贵的化妆品，收到货的时候发现里面多了好几个很小的瓶瓶罐罐，这就是太太们都很喜欢的“试用装”，再过几天，你会惊奇地发现那些小小瓶的“试用装”变成了大大瓶的“耐用装”……作为销售人员，我们在拜访的时候经常会遇到客户不愿意更换老的供应商的问题，那么大家就可以考虑通过“试吃”的办法打进去。比如：“可不可以拿一个最小的分公司先进行合作？”“我们免费提供几个培训名额，您可以让几位员工来听一听我们的讲座。”“可不可以先给我们两条偏远的运输线路试运作一下？”等等。总之，“如果你想进入这个市场，就要让客户所需的改变最小化。”——《销售转型》弗兰克·V.塞斯佩德斯
第1问：数字化转型，到底在“转”什么？
“后疫情时代”，随着物联网、大数据、AI、虚拟现实、区块链这些新技术在越来越多的行业和应用场景中得到了进一步的深化应用，数字化转型这个话题毫无疑问，已经成为社会发展的新兴风口，以及产业变革的大趋势。无论是实力丰厚的传统大型企业，纠结于市场激烈竞争和业务拓展的中小企业，还是刚刚起步的新兴创业团队，都将目光投向了数字化转型，并将数字化转型看作企业价值增长的新战略和新机会。那么到底什么是数字化转型，企业进行数字化转型，又到底在转什么？关于数字化转型有很多专业严谨的科学定义，例如：“数字化转型指通过新一代数字技术的深入运用，构建一个全感知、全联接、全场景、全智能的数字世界，进而优化再造物理世界的业务，对传统管理模式、业务模式、商业模式进行创新和重塑，实现业务成功。”—​ 华为《行业数字化转型方法论白皮书2019》“数字化转型指利用数字化技术（例如云计算、大数据、移动、社交、人工智能、物联网、机器人、区块链等）和能力来驱动组织商业模式创新和商业生态系统重构的途径和方法。其目的是实现企业业务的转型、创新、增长。”——IDC实际上，理解数字化转型并不复杂，只需要把握一些关键词要点即可。一是数字化技术，如云计算、大数据、人工智能等；二是模式创新，企业通过全新的方式组织生产力，开展经营活动；三是价值创造，具体体现在企业综合竞争力的提升以及业务增长。这里面，第一点是工具，第二点是方法，第三点是达到的效果。数字化转型所转的内容，答案其实就在第二点——模式创新，即数字化技术给企业经营活动带来的变化。1.​ 转管理方式首先，企业数字化转型会转企业的管理决策方式，在管理经营活动中，让企业更加重视数据和信息的价值。在很多传统企业中，管理者的业务决策更多是依赖于对市场“直觉”的判断和基于行业经验的“自信”。在面对比较复杂的业务问题时，管理者容易过度依赖主观的因素，产生误导性的分析结论。通过引入成熟的数据管理方法和相应的管理信息系统，企业可以更加便捷地为管理者和更多业务人员提供综合的数据服务。企业在开展业务活动时，可以“用数据说话”，而不是拍脑袋、靠直觉。数据可以为业务决策提供更加科学、客观的信息依据，也可以更好地说服组织中不同团队、不同人员对业务现状和发展趋势产生一致性的理解和认知，产生更强的凝聚力、协作力，和执行力。用数据进行管理的背后是一个“科学管理”的理念，只有科学管理才能真正降低企业所面临的各种管理风险，让企业能够更好地应对来自市场复杂多变的竞争挑战。数字化的管理方式可以让企业成功的“商业模式”变得可复制、可拓展。一家门店的成功可能是靠一名优秀的“店长”，而100家门店的成功，背后一定有一个可批量复制的产业“最佳实践”。数据可以把这些“最佳实践”固化下来，作为一项对内的标准化工作流程，以信息系统为载体，与人形成一套“共生系统”。一方面，人的优秀经验不断在信息系统中沉淀，让系统中的方法、工具、流程、知识不断进化改善；而另一方面，系统也可以把所有人的智慧和能力进行持续的积累、集成，与标准化管理，让人最宝贵的经验价值真正成为企业能够留住的资产——真正解决大多数企业所担心的“新人跟不上，老人留不住”的困惑。图1.数字化转型的总体转型目标2.​ 转能力结构数字化企业在能力结构上与传统企业存在很明显的不同，转型的企业具有全新的生产方式，在产业竞争力上会逐渐形成强大的竞争优势。对于传统企业来说：经济产出=技术+劳动力+土地而对于数字化企业来说，公式中将会添加一个新的生产要素——数据，即：经济产出=技术+劳动力+土地+数据新型企业把数据作为影响其经济产出的重要生产要素之一，企业不仅可以依靠高新技术来建立起行业门槛，还可以从对数据的应用角度来提升业务产出能力。数据的本质是知识，通过机器学习、数据挖掘等数据科学算法，企业可以从长期积累的业务数据中挖掘出有价值的业务知识。这些业务知识以算法模型或者业务规则的方式进行表示，与自动化的信息系统相结合，为用户提供数字化的创新业务。例如，在商超零售行业，通过对消费者购买商品的订单记录进行数据分析，可以挖掘不同商品的市场热度、产品品类的潮流趋势，以及不同特征类型的消费者的购物偏好规律。在获得这些业务知识的基础上，销售门店可以更好地确定订货、补货计划，能够科学进行产品定价，同时在店铺选址和活动促销方面也能够获得更加准确的决策建议。在金融行业中，银行机构会积累大量申请贷款用户的个人基本信息，并持续跟踪记录贷款人后续的还款情况数据。基于对这些数据的分析，可以通过机器学习算法自动建立贷款人的信用度评估模型。这些算法模型可以基于给定的用户信息条件，自动对贷款申请人的还款能力进行评估，帮助信贷人员更准确地处理贷款申请。类似地，医疗健康数据、交通出行数据、生产用电数据、外卖订单数据、网络流量数据，这些信息都能够准确地反映出人们日常衣、食、住、行，方方面面的重要信息。基于对不同场景的数据的统计分析、建模分析、可视化分析，能够让提供服务的企业更深入地了解业务、了解市场、了解用户，从而为用户提供更加优质的个性化服务。未来，不再是人找服务和产品，而是服务和产品主动找人。在数据资源的精准驱动下，企业能够真正实现个性化的精益生产，提供定制化和人性化的服务。3.​ 转组织方式数字化企业除了具有更可靠的管理运营能力和更可观的业务创新能力，还具有更加高效的组织方式。对企业来说，一旦将数据资源进行整合，并对数据提供标准化和规范化的管理活动，就意味着企业实现了知识的共享。而知识共享最大的好处就是在于释放企业背后所蕴含的巨大创新能力。所有数字化转型企业的最终目标都是成为一家知识型企业——重视知识的积累、分享、演化、裂变，最终实现价值的创造。数字化企业在组织方式上将会朝着更加扁平化，更加柔性的方向进行转变。数字化企业由于积累了大量的数据和知识，一方面可以更好地应对市场变化所带来的不确定性，另一方面也有利于帮助业务人员从数据中更加高效地发现更多的商业洞察。数据在组织内的充分开放和共享，可以促进组织中的各相关利益方以“数据”为抓手，以“系统”为载体进行密切协作，可以加强各职能部门、各业务线条之间在工作上的充分融合与交流。数字化企业的人才、资源、任务都会从数据、信息、知识、价值发现、价值创造的整个数据价值链进行高效的组织和聚集。数字化企业更加关注价值创造的最终目标，而不是拘泥于既有的科层制管理流程。在数字化企业中，通过定义数据的使用过程和使用方式，灵活而巧妙地规范了每个业务单元的行为和职责边界。数字化企业在OKR的管理理念下，让企业中每个人都可以在充满创造力的氛围中进行灵活的业务操作，逐步完成子目标，最终共同实现企业的总体目标。数字化除了鼓励组织的内部创新协作，同时也促进了企业的外部开放性。数字化企业本质上也是开放型企业，数字化企业将高质量的数据和数据服务作为企业自身重要的资产，对外进行充分的业务赋能，更加高效地整合产业上下游的行业资源。数据的价值在于应用。不同产业、不同行业领域的企业通过数据关联、数据融合、数据价值交换，可以实现更广泛的产业合作，创造出全新的业务场景，同时也催生出更多有前景的业务机会。
四、诊断申请与实施过程中的注意事项
诊断申请与实施过程中，需要注意以下事项：1、原则上，部门可以自行决定诊断认证的级别和受诊断的对象，受诊断对象可以是部门全部区域，也可以是部分区域或设备。2、在通过专家（一级）诊断之前，不能直接提出领导（二级）诊断申请。3、诊断组成员将对计划、现场改善情况和改善报告进行诊断，并将获得的客观证据填写在《自主管理活动诊断表》（表2-17）上，并对表中的诊断项目逐项进行符合性判断。针对诊断中发现的不符合事项，给予建议、辅导，并确认对策措施的落实。4、诊断组组长根据员工的《自主管理活动诊断表》填写《自主管理活动诊断结果报告》（表2-18），并连同诊断表一起上交推进部门。5、一般地，领导诊断都会以合格通过，但是推进部门和申请部门需要认真听取领导的要求和意见，并及时在后续的工作中予以落实。
  
    
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