记得很多年前在沃尔玛的面包房工作的时候，部门经理每天的重要工作之一就是确定“试吃商品”，他会把最贵的、最新款的产品拿出来给顾客试吃，比如欧式蛋糕、冰皮月饼等。

当时看着上千元一盒的冰皮月饼被切成一个个小块放在试吃盘里，我着实有点舍不得，有一次还专门问了经理：“一定要拿这么贵的东西做试吃吗？” 经理白了我一眼：“不试吃谁会买啊？”

后来我仔细观察了一下，果然，一个新品摆出来两三天无人问津，一旦做了试吃销量就起来了，而且销量会持续爬升一段时间再趋于平稳。

后来读了一点书，才发现“试吃”里面有大学问。首先，它暗合了心理学的“互惠”心理：“你都吃了几大口了，不买一点好意思吗？”特别是一个促销员在旁边眼巴巴地望着你的时候，这种“互惠”心理起的作用更明显。

其次，“试吃”能够打破一个顾客的“现状偏见”，通常顾客在逛面包店的时候心里都已经有了几款喜欢的面包，这就是“现状”，而一个人不愿意轻易改变现状的行为心理学上称之为“现状偏见”。

如果一个新产品想打开市场，最重要的就是要打破这种“现状偏见”，比如你给太太买了一盒很贵的化妆品，收到货的时候发现里面多了好几个很小的瓶瓶罐罐，这就是太太们都很喜欢的“试用装”，再过几天，你会惊奇地发现那些小小瓶的“试用装”变成了大大瓶的“耐用装”……

作为销售人员，我们在拜访的时候经常会遇到客户不愿意更换老的供应商的问题，那么大家就可以考虑通过“试吃”的办法打进去。比如：“可不可以拿一个最小的分公司先进行合作？”“我们免费提供几个培训名额，您可以让几位员工来听一听我们的讲座。”“可不可以先给我们两条偏远的运输线路试运作一下？”等等。

总之，“如果你想进入这个市场，就要让客户所需的改变最小化。”——《销售转型》弗兰克·V.塞斯佩德斯