热门：快消品零售营销老板
（五）发宣传材料动作分解
发放宣传材料时，如果只有一种材料，那没任何问题。如果是两种材料以上，同时发放，那就需要技巧了，否则也会出现，你还没拿出来材料，顾客已经走过去了。动作分解：​ 手提袋一个，产品单页1张，促销活动单页1张。​ 放置袋子内，一定是面积小的放在左侧，面积的大放在右侧。​ 左手提一个手提袋的带子，另一个带子放开。​ 右手拇和指食指先拿起左边小的单页，再用右手中指后三个手指快速拈起右边另一张，轻轻一抽，合在右手里。​ 左手提起带子，两只手将材料整理整齐交给顾客。这些小的细节，都是提高效率的法宝。
一、园区/孵化器被招商，小心套牢
当初北京丰台总部基地一举成名，让这一总部基地的开创者ABP公司名声大噪，各地的橄榄枝纷纷抛来，一时间花团锦簇，其中沈阳、青岛等市的热情也是格外高涨。ABP公司陆续在沈阳、青岛、海宁以及英国伦敦等国内外城市开启了总部基地的扩张模式。沈阳沈北总部基地作为重头戏，ABP公司倾心投入建设，不成想项目遇到了坎，困难重重。导致困难的原因应该涉及项目定位、区域基础、市场容量等诸多因素，但不得不说当时区域政府给与ABP公司的支持并不如ABP的意。实际上，区域政府对于总部经济与总部企业的构划与聚集不可能超越客观条件。有消息说，公司抱怨相关官员当初答应的协助招商并没有落实。如此，这又是一个“市场与市长”的常识问题，难道现实中能够把宝压到“市长”身上去解决波诡云谲的市场难题吗？！笔者近来接触到一个众创空间招商事件，涉及到北方一知名开发区。青年才俊X先生是北京某影视文化公司的联合创始者，写过文艺书，拍过影视作品，公司业绩也不错。2018年北方某知名开发区的领导带队在北京招商，希望将X先生等创建的文化公司引进到该开发区，并承诺给与包括税收优惠在内的多项优厚政策。X先生等人通过考察决定在该开发区注册新公司。开发区看好X先生的业界资源，再度希望X先生能够在开发区创办一家文创产业的众创空间，承诺对于众创空间的前期装修费、场地租赁费及部分运营费用都能够反补回来。X先生被打动，决定在开发区创建众创空间，并先后投资了几百万元的楼宇租赁费、装修费和经营费用。但由于该开发区地点较偏，且多年来主导产业多为加工制造业及科技生产，缺少文创产业的基础和氛围，这让X先生的众创空间在项目招商和孵化运营上遇到了很大困难。加之X先生先天具有的文创人气质让其办理优惠政策程序时有些拖沓。过了一段时间，当X先生正儿八经地想履行优惠政策协议条款时，开发区相关人员却“踢起了皮球”，反复沟通的结果是X先生须为开发区招商引入足够的企业后，就可享受原优惠政策。X先生对这额外增加的要求十分气愤，一气之下将此事捅到了新闻媒体，在媒体关注的情况下，开发区的态度有所缓和，但先招商再补贴的要求并没有降低多少，X先生感叹“人家的地盘人家做主呀，就是打官司也在当地打……”
第七节 热点7：培训功能日益放大
二、复盘过程
了解了智能锁的大致情况，现在正式开始复盘。（一）Goal（目标回顾）2015年，X牌智能锁公司成立（全文以X牌代替品牌名），依托母公司在安全领域的优势，致力于打造一款金融级安全智能锁产品。此时的智能锁市场情况：从2012到2016年，亚太天能、凯迪仕、汇泰龙、智家人、VOC、德施曼等企业陆续入局，价格主流区间2000~5000元，主流产品以光电采集指纹识别算法技术和FPC半导体采集指纹识别算法为主。上下游供应链配套逐步完善、成本适中，市场接受程度有增长趋势，主要以房地产市场和渠道零售为主。（二）Result（结果陈述）经过五年的投入，甚至曾面临资金链断裂的风险，幸运的是在2020年，X牌凭借华为的流量优势，品牌获得千万级别以上的曝光，年销售额破亿。单品经历了五年的打磨，无论从产品品质，还是安全性能上来说，都做到了行业前列。从研发、生产、品控到安装服务，打造了一个完善的系统能力链条，演绎了打怪升级的全过程。（三）Analysis（过程分析）现在，笔者重点来分析一下执行过程，希望能借花献佛。我们最初的想法是将母公司的硬件加密技术应用到智能锁上，打造智能锁界的iPhone。2015年，智能锁的产品载体有两种形式：一种是保险柜/箱；另一种是智能门锁（工程/家用）。经过调研与分析，我们最终选定家用智能锁作为细分切入点。1调研一个项目开始前，必须进行调研。保险柜的历史可以追溯到中世纪。在中世纪的绘画作品中，偶尔能看到一种盛放金银珠宝的木制橱柜，此为现代保险柜的雏形。注：仅做示例性说明，以2021年的数据做市场估算。根据2021年第七次人口普查数据，全国共有家庭户4.9416亿户，城镇化率为63.89%。由此可得，我国的城镇家庭数量有3.15亿个（4.9416亿×63.89%≈3.15亿），农村家庭数量为1.79亿个。如果按照10万元人民币以上收入的人群为保险柜/箱的潜在目标用户，根据国家统计局发布的《中国统计年鉴2020》，可估算目标用户数如下：​ 城镇目标用户1.26亿个（3.15亿个×40%）；​ 农村目标用户0.179亿个（1.79亿个×10%）。整个市场的目标人群为1.439亿个，国内潜在市场规模超过500亿元，与中国安防协会的统计数据相近。从产业链来看：​ 保险柜产业链上游为原料层，包括钢材、金属配件、锁具、塑粉、电子配件等原材料；​ 中游为保险柜制造层；​ 下游为应用层，包括终端家庭、企业、酒店等多个应用领域。国内保险柜的市场长期需求热度整体比较平缓，如图2-4所示。图2-4保险柜百度搜索指数现阶段，保险柜行业内的优秀企业，包括宁波永发、宁波驰球、河北虎牌、广东安能、河北超越、上海迪堡等企业。我国是全球保险柜的重要制造中心之一，根据中国安全防范产品行业协会统计数据显示：国内保险箱（柜）生产基地主要集中在浙江、上海、广东、河北、河南等地区。以上区域的保险柜总产量占全国八成以上，其中浙江宁波的保险柜产量占全国三分之一。对比智能锁需求及热度处于逐年上升的趋势，未来市场潜力大，如图2-5所示。图2-5智能锁百度搜索指数智能门锁市场有三个显著特点：​ 相对广谱：市场足够大；​ 高频：家庭一天平均开锁10次左右；​ 体验可控：入局门槛低。智能门锁市场足够大，这也是小米、华为等企业纷纷入局的原因。下面从用户需求端估算潜在市场规模，理想情况下，每一个家庭都可能安装智能锁，而我国拥有数量庞大的住宅。因此，终端消费者将会是智能锁最大的市场，以终端市场规模做预测，具有一定的参考价值。智能锁的有效市场规模可以用目标市场数量×平均价格来计算得出。（1）家用智能锁总有效市场（Totalavailablemarket，TAM）作为入门级产品，家用智能锁一般以家庭为单位，2015年中国家庭平均规模为3.35人。2020年我国总人口预计达14.2亿人，以三口之家估算2020年我国约有4.7亿个家庭，与国家统计局预测数据相差不大。注：该产品在2020年已经批量化，复盘以开始从事该产品的时间点做估算，仅做示例性说明，非最新数据。（2）家用智能锁可服务市场（Servedavailablemarket，SAM）预计2020年城镇化率达到60%，产品可覆盖2.82亿个家庭。（3）家用智能锁目标市场（Servedavailablemarket，TM）根据百度指数搜索结果，智能锁的关注人群以中青年为主，以中等消费以上能力的80后、90后家庭为主估算目标用户规模，目标人群占比按60%计算，可覆盖1.69亿个家庭。（4在价格方面随着智能锁的生产成本不断降低，其售价也逐渐降低。根据天猫公布的2020年“双11”支付金额占比情况来看，1010~2825元客群占比为51.72%，2825元以上客群占比为10.36%。综合考虑，在价格方面，我们选取1500元作为智能锁国内市场的平均价格。综上所述，城镇中的中青年家庭目标市场约为1.69亿个，国内智能锁单价平均约1500元，则国内智能锁的潜在市场规模为2535亿元。虽然各环节数据均为预测，但其中各要素均存在增减区间。例如，中国人口数量、家庭数量、城镇中青年实际需求量、市场实际价格等，但综合评估，2535亿元的潜在市场规模是一个相对可靠的数值。不过智能锁拥有千亿级的潜力市场，但是想要完全开拓出市场，以目前的用户消费观念、消费水平、普及速度，还需要一定的时间。中国的智能锁渗透率从全国范围而言还非常低，仅部分一线、超一线城市普及率超过10%，甚至是20%。因此，国内的智能锁市场还有极大的开发空间。巨大的市场吸引众多企业入局，也使得行业内的竞争环境在短时间内变得非常激烈，同时也促进了行业产品、技术的快速迭代，加快了行业发展。（5）人口红利和消费升级是智能锁未来市场的主要增长点2019年全年出生人口1465万人，人口出生率为10.48‰；死亡人口998万人，人口死亡率为7.14‰；人口自然增长率为3.34‰。据艾瑞咨询报告显示，在智能家居知识普及下，居民对智能锁的购买意向高达75%，且安全性以61.4%的占比成为消费购买时最主要的考虑因素。在用户层面上，当时采用的是“朋友测试法”，和家人、朋友面对面地沟通，大家最关注的也是安全问题，但看似有效的调研，实际犯了“盲人摸象”的错误，缺乏更大范围的实际市场验证，凭主观臆断作出结论。在竞品分析上，采用搜索调研的方式，通过搜索公开信息、智能锁竞品公司网站等。结合公司资源，找到差异点。市面上的智能锁普遍在安全性上表现较差，升级功能不完善，没有直观显示屏等，导致用户体验不佳。另外，欧美国家智能锁渗透率较高，比较注重个人隐私。在功能上，欧美智能锁功能也相对简单，接受度较高的是蓝牙智能锁。鉴于上面的考虑，我们最初将智能锁功能定位在蓝牙开锁上，这导致整个用户群体崩塌，这样的调研提出的是一个伪需求，实际结果是在无用功能上耗费了大量时间、人力、物力。对于国内用户而言，虽然大家对安全性有心理要求，但安全也是相对的，做到比传统机械锁更安全便携即可。指纹的安全性争议颇多，但应用于民用智能锁是足够的，也是相对便携的一种开锁方式。产品于2019年基本成熟并完成了小批量试产，陆续在亲戚朋友家安装了几十套智能锁做种子用户测试。在市场层面，我们参加了多个大大小小的展会，同时下沉二三线城市寻找代理商，因为没有品牌，一整年的时间只是零星发出了上百把智能锁，处于亏本赚吆喝的状态。由于前期的技术积累，再加上华为在智能硬件的市场布局，2019年年初成功与华为完成技术对接与验证工作，下半年的商务对接也同步展开，终于在迷雾中看到了一丝生机。2.系统能力搭建调研阶段，我将市场全局做一下介绍，也是为了给读者一个全局认识，从上帝视角分析得失，这也是复盘的意义。经过一年的市场验证和技术调研等工作，从2016年开始，我们用了两年时间搭建整个硬件产品的系统能力。系统能力主要包括硬件能力、软件能力、应用能力、后台能力、生产能力、安装服务、售前售后支持等。不得不说，在两年的时间内，我们几乎把每一个环节里面的坑都踩了一遍。智能锁方案主要涉及三个方面：硬件、软件和服务，系统框架如图2-6所示。图2-6智能锁系统框架3.产品运营有了稳定的产品，搭建了一套可靠的系统能力，接下来自然就涉及市场推广和运营。市场推广包括两个方面：（1）地推：招聘几个销售人员，按照地域（华北、华中、华南等）做地推，销售人员奔赴前线城市找代理商洽谈合作。（2）展会：参加全国或地域性质的展会推广公司产品。运营：最开始，我们主要通过淘宝店做产品运营，通过卖高频小饰品积攒淘宝信用，甚至一度出现盈利。由于智能锁销量长时间没有起色，淘宝运营逐渐废弃。寻求新合作赋能：最开始与小米做过一段时间的商务对接，但小米生态链会直接打穿产品物料清单，是一种企业附属的模式，与自身品牌建设理念不符，小米自做智能锁品牌也间接证明不跟小米合作是明智之举。后来通过加盟华为，2019年品牌获得千万级别曝光，2020年品牌销售额破亿，品牌价值初显。（四）Insight（归类总结）做产品难，做硬件产品更难，需要长周期、冒更大的风险。而智能锁作为入门级的家庭用品，一旦有问题，对售后的及时性服务零容忍。智能锁借助互联网的玩法大量走货，若不夯实基础，无论哪个品牌，卖得越多死得越快。消费类市场对产品的品质及服务要求更高，锁厂需要着重打造精品，建立高效的售前售后服务团队，为企业未来的发展建立更多的确定性。截至2021年初，虽然品牌最终得以存活，但也不能忽视前期的诸多战略失误，下面从需求和推广两个方面来阐述。1.需求了解清楚需求真的很重要，一开始我们调研出来的需求是伪需求，为什么这么说呢？虽然国内用户对智能锁的安全性有一定的心理要求，但在2015年家用智能锁还处于用户普及阶段，市场渗透率偏低。在智能锁上做金融级的数据安全并没有太大意义，用户根本感受不到安全性能上的差异，使用的便捷性反而是用户关注的长期痛点，钥匙丢失、出门忘记带钥匙等情况想必大家都有经历。因此，需求调查时，要注意多观察用户的行为，而不是用户说什么，用户关注智能锁的安全性，心理预期可能只是做到机械锁的安全性能即可，入门的便捷性更重要。硬件产品一定要找种子用户去实际使用，经过对种子用户数据的统计，我们发现90%以上的用户会选择指纹开锁，还有一部分用户会选择密码或卡扣钥匙开锁（老人或指纹不灵敏人群）。2.推广前几年，鹿客作为发展最迅速的互联网智能锁品牌，其成立时间是2016年11月。而我们启动这个项目的时间更早，具备一定的先发优势。在家用智能锁的推广上，需要注意以下几点：地推需要提前布局：前期地推的失败很大程度是因为此时的市场品牌繁多，竞争对手上千家，在没有品牌的前提下很难打开局面。引流要符合定位：推广过程中我们无差别地参加了大量展会，有许多展会并不符合智能锁的市场定位，导致很多资源浪费。要做家用智能锁，需要考虑以下几个条件：​ 是否具备专业的产品研发团队？快速抢占市场很重要；​ 是否有足够的资金实力？硬件产品前期投入大；​ 是否有切实有效的引流方案？合作伙伴赋能很重要；​ 是否有接地气的真实需求？准确的需求定位、减少时间和资源浪费；​ 是否有强大的心理承受力？失败在所难免，硬件产品周期长、迭代慢。
三、不同战场，一一对应，逐个攻破
依旧从“人、货、场”的维度，落实到三个方面的趋势，谈谈一线城市经理的应对之策。 1.便利化的门店：精选业务，差异选品，抓重要档期表2-3一线城市经理：便利化的门店实操策略指引框架在“人”的方面，精选业务是指用最专业的一线业务搞定总部谈判。对于门店则要通过数据分析生意潜力，设定日常固定拜访路线，尝试通过流动理货员的形式，对单店进行陈列维护。对于连锁便利店的总部沟通，当地城市经理应该选择谈判能力强，逻辑数据分析强的销售代表，而不是过去搞批发，善压货的粗犷型销售代表。在“货”方面，城市经理要清楚根据不同系统门店，进行差异化的选品布局。比如美宜佳和芙蓉兴盛的消费定位是不一样的。美宜佳更多的是城市务工的“打工仔”，可以卖更多新奇特和男士用品，因为在美宜佳男性群体占比在60%以上；针对芙蓉兴盛，更多的是社区的居民，年龄跨度大，各个社会中低层面都有，对此最恰当的方式是做大爆品，做大定位大众的爆品。在“场”方面，抓重要营销档期，全系统共创，更多尝试数字化活动机制。比如电子折扣券、购买立减等活动。要及时跟进便利店延伸出的到家平台业务，从当前来看，部分连锁便利店还处于试水阶段，厂家值得推动，帮助便利店尝试到家业务，从而赢得先机先入为主。最后还要关注和参与门店的POS机活动实现精准营销，从而充分发挥便利店系统化和集约化的优势。 2.平台化的门店：借船出海，分级管理，关注头部。表2-4一线城市经理：平台化的门店实操策略指引框架一线城市经理作为厂家在当地的销售长官，长期以来做小店的一大痛点是日化低频单一，品牌很难低成本和高效率地实现渠道深度覆盖。如何利用高效的B2B体系，和平台庞大拍档、客户经理团队紧密对接，借船出海实现快速分销覆盖尤为重要。值得注意的是，除了利用B2B平台，还要充分调动区域的经销商。过去的经销商往往是几个品牌的经销商，城市经理要引导经销商跨周边品类经销。比如除了代理日化头部品牌，可以建议经销商增加纸品、消杀、百货等延伸类目产品，成为品类经销商。通过品类结构的组合，围绕小店的深度分销构建针对性的产品矩阵。“货”的方面，对小店要进行分级管理。头部门店不断丰富分销的宽度，以货锁排面。一个标准的100~150㎡小店，日化产品的销售额一个月在3000~5000元，其中洗发水可能占到500元、牙膏占到800元……总之，一家小店每个月的日化总量就那么多，如何在这间小店赢得有限的“零和游戏”是每一位城市经理需要考虑的事情。用爆品抢占每一寸有限货架，让竞品无处陈列和售卖。同时，针对腰部门店，建议爆品价格开路，推动门店动销和翻单，逐步打造爆品战斗群。对于尾部门店，只能死磕单一爆品，打新店，打月活，不求宽度只求集中火力聚焦订单。资源总是有限的，厂家业务人员要将更多的时间放在头部门店上，围绕货架占比、促销动销、助销工具提高单产。针对小店，不一定强调分销的广度，但一定要关注分销的深度，也就是质量。质量比数量更重要。 3.社区化的小店：社区周边小店屯兵爆破，乡镇小店狠抓关键销售日表2-5一线城市经理：社区化的门店实操策略指引框架高产的社区化小店主要分为两类：第一类是遍布城市“城中村”中的社区小店；第二类是乡镇社区店，当地人流聚集地。优化销售人员配置，将服务小店渠道的业务人员聚焦在头部高产社区化小店，此举效率较高。在“货”方面，根据这两个典型的社区化门店，差异化分销，提升促销占比，抢占市场份额。同样，对社区化门店可以采用分级管理，对销量好的门店，社区小超周末人多，抓住关键销售时间，尽可能锁定二级陈列，不放弃一切曝光的机会，积极抢占小店有限的陈列资源，紧抓关键销售日和关键销售时间，最小人力、物力投入的乡镇路演值得尝试。总而言之，一线城市经理要帮助经销商精选渠道，找准社区化小店和便利店，尽量抓头部连锁，优化人员，精准突破。要高度重视小店平台化的高效率管理机会，过去每一位销售代表只能管60~100家门店，现在对接主流B2B平台就能管几百家、上千家门店。因此，京东新通路和阿里零售通要充分对接，精准透传宣贯，不仅要并联更要串联，还要借力借势做深做广小店渠道。当然，全国600万家小店中，大量的长尾小店其实并没有实现便利化、平台化和社区化，这些海量小店终端相信未来会长期继续分散着、存在着、游离着。一方面可能出现更新一代的数字化覆盖平台；另一方面需要批发市场继续发光发热，后面会和广大一线城市经理聊批发渠道的过去、今天和未来，一起探讨新零售新全域时代下的批发渠道管理战法。“今天小店的复盘会议到此结束，大家紧抓三个头部，明白了吗？”“明白！就是便利化的头部、平台化的头部和社区化的头部！”会议结束已经是晚上十点了，老王决定继续拜访附近的小店，因为越晚越是B2B平台销售成交的高峰时段，老王要深入小店的夜场营销场景，他的目标是把本市B2B的动销店翻番……深入一线才能闻到硝烟，只有在战壕里才能参透前线的挑战和机会，今晚对老王而言必将收获满满……
4.9各代表关注点及主要活动
4.9.1市场代表关注点及主要活动市场代表关注点及主要活动如表4-16所示。表4-16市场代表关注点及主要活动序号阶段主要活动1概念市场概况、环境分析、总体策略、细分&目标市场，需求确认、产品定位、竞争分析，分析成本&费用、预测销量盈利分析，上市策略和计划，营销资料计划2计划3开发目标细分市场衔接，上市计划的执行进展，培训进展，营销资料进展，定价、配置器、准入、品牌宣传进展4验证完成整套营销资料，上市策略活动评估，目标细分市场衔接，完成目标市场培训，完成定价、配置器、准入认证、品牌宣传，服务&支持，渠道管理，产品发布5发布4.9.2财经代表关注点及主要活动财经代表关注点及主要活动如表4-17所示。表4-17财经代表关注点及主要活动序号阶段主要活动1Charter开发对项目的概念进行经济可行性方面的审视，项目所属产品未来3~5年损益预测。本项目对产品线的收入贡献、利润贡献。项目开发费用预测，设定目标制造毛利率、目标成本2概念项目在收益、成本方面的目标承诺，项目所属产品未来3~5年损益预测。本项目对产品线的收入贡献、利润贡献。项目开发费用预测，目标制造毛利率、目标成本承诺3计划4开发项目在费用、成本方面的执行及达成情况，项目研发费用执行情况分析，目标成本层层分解，目标成本达成情况5验证项目目标的达成情况，PDCP/ADCP主要财经指标对比及偏差原因分析，项目开发费用预算执行分析、回溯，目标成本达成情况审视6发布7生命周期经营分析与指标监控，盈利情况、成长性、创新能力分析，跟踪目标达成情况，协助IPMT综合掌握市场、生产、服务运作绩效，及时进行相关运营管理决策4.9.3测试代表关注点及主要活动测试代表关注点及主要活动如表4-18所示。表4-18测试代表关注点及主要活动序号阶段主要活动1概念参与项目启动和制定概念阶段计划，参与市场需求分析与验证，负责收集可测试方面的需求，共同开发产品需求和产品概念并进行技术评审TR1，初步制定测试策略，参与概念决策评审材料，参与测试计划编写，参与概念决策评审2计划确定、分配、增加外围测试人员，参与制定计划阶段计划，参与技术评审TR2，参与制定集成测试计划方案，可测试性设计，测试专利申请，完成测试工具概要设计，参与技术评审3，制定测试项目计划，参与计划决策评审3开发测试工具详细设计与开发，协助、监督单元测试，集成测试工作开展，生产测试设备设计、开发，参与技术评审TR4，领导系统设计验证（原型样机），参与技术评审TR4A，系统集成测试（功能样机），确定BETA测试用户，参与技术评审54验证系统验证测试，BETA测试，参与技术评审TR6，认证测试，测试结果评估，参与可获得性决策评审材料ADCP5发布参与网上问题的跟踪验证，协助设备升级，收集客户新的需求，参与重点客户的招标测试、技术支持，参与发布产品和公布GA日期4.9.4采购代表关注点及主要活动采购代表关注点及主要活动如表4-19所示。表4-19采购代表关注点及主要活动序号阶段主要活动1概念² 提出可采购性需求、确保需求纳入产品需求并被准确完整地转化为设计需求，定义可采购需求，识别关键物料（包括新物料、老物料、自制产品、定制件、合作产品、外购物料等重要物料）。² 制定关键物料采购策略，供应商前期介入管理，涉及外包合作项目，确定外包、合作策略，启动供应商寻源，启动关键器件的供应商选择。分析关键物料技术质量及商务风险，并制定风险规避计划和措施，配合系统工程师进行竞争对手物料选型和成本分析，启动定制件流程2计划² 确保可采购性需求被准确完整地转化为设计规格和概要设计，跟踪关键物料选用风险，完成新物料的选型，关注原型机、小批量的申购。² 参与可采购性需求分解分配，与PDT确定关键物料的需求量、目标成本及时间。概念阶段启动的寻源组织运作，协调物料专家团启动商务谈判，制定供应商选择方法和选择标准，已有关键物料降成本，跟踪关键物料风险及规避措施进展，新增加物料寻源/供应商选择，供应商前期介入管理，参与TR2评审，向产品线提供物料货期信息，对于长货期物料需要让PDT做出提前采购决定，对于已完成的寻源，启动编码申请，关注原型机、小批量物料的申购，参与TR3评审3开发² 确保物料的可采购性，重点关注非优选器件、生命周期后期物料、停产物料、高价物料，跟踪关键物料可用性、可采购性信息，与PDT保持紧密联系，反馈物料供货信息。² 更新采购问题清单，更新关键及备选供应商名单，新增器件需求的寻源，对于已完成的寻源，启动编码申请，根据需求与供应商进行商务谈判，完成单板BOM清单评审，可采购性目标审视，跟踪采购风险及规避措施的落地，参与TR4评审，完成新物料的认证，价值供应商管理，解决物料的质量问题，参与TR4A评审，价值供应商成果验收、协议归档，参与TR5评审4验证解决验证阶段出现的来料质量问题，前期风险及重大遗留问题的跟踪解决，检视所有影响产品量产的物料问题已经关闭，跟踪量产后的需求计划已发布，推动关键器件替代测试，落实批量物料采购计划，协调采购相关部门，按计划采购生产物料，保证产品量产后的物料供货，参与TR6评审，评估产品目标成本是否达成，分析降成本机会点，总结验证阶段采购工作，拟制ADCP评审材料采购部分，向IPMT采购成员汇报5发布确保物料风险及问题已关闭，达到量产水平，关注后续需求已做滚动计划，达成成本和可采购性目标，落实批量物料采购计划，落实降成本措施，达成目标成本，解决供货、成本、质量的问题6生命周期持续供货保障、物料生命周期管理和降成本，物料采购降成本工作，解决供货问题，推动物料替代测试，停产物料供货保障，协助改版决策，批量物料质量问题处理及组织索赔，关注及刷新产品终止计划，确保采购物料与需求计划一致性，避免呆死料4.9.5制造代表关注点及主要活动制造代表关注点及主要活动如表4-20所示。表4-20制造代表关注点及主要活动序号阶段主要活动1概念提出可供应/制造需求，确保需求纳入产品需求并被准确完整地转化为设计需求，制定供应/制造和订单履行策略，制定概念阶段项目计划，定义可供应/制造需求，制定供应/制造策略，制定订单履行策略，参与TR1评审2计划确保可供应/制造需求被准确完整地转化为设计规格和概要设计，制定供应/制造和订单履行计划、工艺和装备总体方案、物料需求计划3开发² 确保可供应/制造需求被正确完整地实现，设计、开发制造工艺和生产测试设备，完成试制准备，下达相应阶段物料计划，生产初始产品，输出PCB设计工艺要求。² 参与整机试装，制定生产测试方案（含单板/整机/老化方案），输出测试装备规格书，下达原型机物料计划，参与TR4评审，输出制造系统验证方案，生产作业文件拟制，测试环境准备，下达初始产品物料计划，生产资源（含人员、场地、仪器等）准备，输出生产可测试性验证报告，参与报价模板/配置手册评审，参与TR4A评审，承担新产品试制验证，制造系统验证，下达RAMPUP物料计划，设置并验证订单履行环境，部分测试装备开发，参与TR5评审4验证² 开展制造系统验证，确保产品可供应/制造性得到验证并达到既定目标，完成新产品试制验证，输出验证报告，生产文件正式归档，测试装备正式验收，关闭试制验证暴露的问题，下达生产物料计划，完成对生产人员的产品知识培训，根据需要开发维修装备，参与TR6评审5发布完成订单环境建立，向生产环境切换，进行RAMPUP生产，修改BOM状态属性6生命周期制造绩效监控参与EOXDCP评审，提供供应链库存/成本等分析发布EOX通知，组织最后一次生产进行版本切换活动资源释放，清理剩余生产物料/环境/夹具设备4.9.6服务代表关注点及主要活动服务代表关注点及主要活动如表4-21所示。表4-21服务代表关注点及主要活动序号阶段主要活动1概念制定并分解目标服务成本，提出低服务成本关键需求，参与TR1评审，制定客户服务策略，参与CDCP评审2计划参与TR2评审，规划资料和早期培训需求，制定客户服务计划，制定服务准备对照检查表，参与PDCP评审3开发服务准备，BETA验证准备，参与TR5评审4验证实施BETA验证，参与TR6评审，技术服务准备评估，参与ADCP评审5发布发布服务交付件，经验、教训总结6生命周期组建生命周期团队，输出产品生命绩效管理目标，总结服务绩效管理，确认和反馈修正措施执行结果，提供EOS评估信息及EOS建议，制定EOS策略/公告，服务完成情况检查，EOS执行情况总结4.9.7PQA关注点及主要活动PQA关注点及主要活动如表4-22所示。表4-22PQA关注点及主要活动序号阶段主要活动1概念制定质量目标和产品质量计划，参与产品业务计划和E2E进度计划的评审，组织进行度量分析，对质量目标的达成情况进行监控，完成产品质量月报，进行本阶段流程执行过程中质量活动的引导和培训，负责组织、协调TR1评审，保证TR有效执行，关注产品质量问题并进行质量风险评估，进行本阶段的交付物审计，跟踪审计问题至关闭，跟踪本阶段的所有质量问题至关闭2计划优化产品质量计划，参与产品业务计划和E2E进度计划的评审，组织进行度量分析，对质量目标的达成情况进行监控，完成产品质量月报，进行本阶段流程执行过程中质量活动的引导和培训，负责组织、协调TR2、TR3评审，保证TR有效执行，关注产品质量问题并进行质量风险评估，进行本阶段的交付物审计，跟踪审计问题至关闭，跟踪本阶段的所有质量问题至关闭，确保产品质量策略和计划很好地向各个功能领域QA分解，协调各功能领域的QA活动，组织缺陷分析和质量回溯活动3开发监控产品质量计划，组织进行度量分析，对质量目标的达成情况进行监控，完成产品质量月报，进行本阶段流程执行过程中质量活动的引导和培训，负责组织、协调TR4、TR4A、TR5评审，保证TR有效执行，关注产品质量问题并进行质量风险评估，进行本阶段的交付物审计，跟踪审计问题至关闭，跟踪本阶段的所有质量问题至关闭，协调各功能领域的QA活动，组织缺陷分析和质量回溯活动4验证监控产品质量计划，组织进行度量分析，对质量目标的达成情况进行监控，完成产品质量月报，进行本阶段流程执行过程中质量活动的引导和培训，负责组织、协调TR6评审，保证TR有效执行，关注产品质量问题并进行质量风险评估，进行本阶段的交付物审计，跟踪审计问题至关闭，跟踪本阶段的所有质量问题至关闭，协调各功能领域的QA活动，组织缺陷分析和质量回溯活动5发布审核产品质量是否达到发布的要求，完成产品质量月报，协调各功能领域的QA活动，组织缺陷分析和质量回溯活动6生命周期组织缺陷分析和质量回溯活动4.9.8质量管理代表关注点及主要活动质量管理代表关注点及主要活动如表4-23所示。表4-23质量管理代表关注点及主要活动序号阶段内容1概念阶段、计划阶段先期质量策划，技术评审，定期质量报告及纠正措施2开发阶段外购外协过程质量控制，确认特性矩阵和关键特性，DFMEA，编制检验计划和标准，策划及准备测试方法/设备，检验首件模具，样品检验和试验，样机测试/可靠性测试，技术评审，定期质量报告及纠正措施3验证阶段模具、夹具、检具验证，小批量检验，小批量测试，技术评审，定期质量报告及纠正措施4发布阶段模具、夹具、检具验收，批量检验，批量产品抽样测试，技术评审，定期质量报告及纠正措施
第一节精益接诊流程
第5章 流程设计如何驾驭人性
一、风险管理原理
风险是指不确定性的影响，这里的不确定性指事件发生的随机性及对事件发生的可能性和后果严重性的不确定性。职业健康安全管理的基础是实现事故控制。事故是组织工作活动过程中所发生的随机事件，具有不确定性。因此，职业健康安全管理是针对不确定性问题的管理。为了避免发生事故，人们通过系统安全工程来控制事故发生的原因，内容包括危险源辨识、风险评价、危险源控制。危险源辨识过程是识别危险源，以及它们的起因和潜在后果的过程；风险评价是评估风险程度、确定风险是否可接受的过程，包括确定控制措施的效果；危险源控制是基于风险评价的结果确定和实施对风险源控制措施。系统安全工程与风险管理的基本过程在原理上是一致的。风险管理的过程包括风险识别、风险分析、风险评定、风险处理。风险识别是发现、认识、描述风险的过程，包括识别系统中的风险源，以及它们的起因和潜在后果；风险分析是理解风险的性质和确定风险程度的过程；风险评定是将风险分析的结果与风险准则进行比较，以确定风险和其量是否可以接受；风险处理是修正风险的过程。风险识别、风险分析、风险评定的整个过程可称为风险评价过程。
四、优质文案＋吸引人订阅的广告噱头
广告引起注意和参与的两大法宝是文案和噱头。如果以前是外貌吸引，那么现在需要内容吸引了。通过对微信公众号所发布的内容和资讯进行展示，利用用户感兴趣的内容进行关注邀约，相当于报纸的样刊、预告片等功能。内容吸引来的客户，质量较好，但是添加速度慢，而且需要有吸引力的内容。
2.自负式思维
领导者由于其所处的地位，有意或无意间会使其产生一种自负式思维。过高估计自己，片面地认为自己怎么想，别人也会怎么想，或总认为自己高人一筹，比别人聪明，这种思维往往以语言、行为等方式表现出来。战国晋文公重耳，年轻时曾因种种原因被迫出走他国，先是遭到父亲晋献公追杀，后是兄弟晋惠公追杀，为了躲避追杀，一路上疲于奔命，惶惶然如丧家之犬，经常弄得食不果腹、衣不蔽体。有一年逃到卫国时，一个叫作头须的随从偷光了重耳的粮食，逃入深山，一去不返。真是“虎落平阳被犬欺”，饥饿难耐的重耳只好屈尊向路边的农夫乞讨，要一口饭来果腹，不但没要来饭，反被农夫们用土块当成要饭的乞丐戏谑了一番。原来跟着他一道出奔的臣子，大多陆续各奔前途，另寻主子去了，只剩下少数忠心耿耿的人，一直追随着他，介子推就是其中一个。为了让重耳活命，介子推躲到山沟里无人的地方，忍痛把自己腿上的肉割了一块，与采摘来的野菜同煮给重耳充饥。事后重耳知道是介子推把自己腿上的肉割了给自己吃时，大受感动，声称有朝一日做了君王，定要好好报答。逃亡生涯结束后，62岁的重耳回国当上了晋国国君，这就是春秋五霸之一晋文公。执政后的晋文公想起当年和他有难同当的那些臣子，此时当有福同享，于是大行封赏，唯独忘了介子推，有人在晋文公面前为介子推叫屈。晋文公忆起旧事，心中有愧，马上差人去请介子推上朝受赏封官。可是差人去了几趟，介子推就是不来。晋文公只好亲自去请。当晋文公来到介子推家时，只见大门紧闭，介子推已经背着老母躲进绵山隐居了。晋文公报恩心切，便让他的御林军进绵山搜索，没有找到。于是，有人出主意，放火烧山，三面点火，留下一方，大火起时介子推定会自己走出来。晋文公乃下令举火烧山，孰料大火烧了三天三夜，大火熄灭后，终究不见介子推出来。上山一看，介子推母子俩抱着一棵烧焦的大柳树已经死了。晋文公望着介子推的尸体后悔莫及。酿成此悲剧的罪魁祸首即是晋文公的自负思维，他用自己的思维方式去看待介子推，忽略了人的个性，结果事与愿违。同样一件事，不同的人有不同的想法。另外，自负式思维会对信息进行人为堵塞，不能辩证地听取、分析他人的观点、思想，从而错失高价值信息，降低对问题分析和判断的准确性。当沟通中的一方感觉到领导者的自负时，就会盲从领导者的观点，实施自我封闭，不让自己真实的思想表达出来，领导者也就失去了得到更多对方真实思想的机会。3.“心秤”式思维在本书的第一章，我们对人的价值观体系进行了分析，知道每个人对世间的所有事物，都有自己的价值观和评价尺度，即自我的“心秤”系统。与人沟通时，总是会不时地拿出自己的“心秤”来衡量对方观点的对错，就形成了“心秤”式思维。当沟通一方的理念与自己有类同之处时，会产生欣慰感，乐意倾听与接受对方的信息；反之，则会降低倾听的关注度，甚至还会表现出心不在焉。其实，沟通的关键目的往往不是对自我的观点进行赞同率测试，而是听取不同的见解、方法、意见。“心秤”式思维容易形成自我封闭，不能博采众长，沟通时过分强调自己的观点，为自己的观点进行辩护。同时，不善于从对方的角度看问题，喜欢寻找对方的弱点和不足，这无疑阻碍了信息的有效传递。
第一节如何有效地进行时间管理
  
    
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