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三、不同的开发模式
产业园区有着丰富的内涵和发展阶段，开发模式不尽相同，可以分为以下几类。
1.为什么要制定激励政策
家具经销商老板为了使门店盈利，为了赢得市场竞争，为了抢占更多的市场份额，做“行销”是必然的选择。然而，面对种种困难和现实条件的限制，做“行销”对于家具终端门店而言是巨大的挑战。为了激励销售团队做“行销”，制定激励政策激励团队做“行销”是必不可少的环节。门店是否盈利，取决于是否实现良好的销售。家具门店为了实现好的营收，通常情况下门店老板会设定一定的销售目标（年销售目标、季度销售目标、月销售目标），只有实现了销售目标，才有可能实现好的盈利。销售目标的达成，需要销售团队来实现，仅仅靠“坐销”是很难完成销售目标的，甚至根本不可能完成。大家都知道，家具终端门店的从业者（导购员）对“行销”，在认知、意愿、“行销”方法等方面都是不能适应目前的市场竞争的，甚至有些从业者是坚决反对的。家具经销商为了把导购员从“店内”逼到“店外”，适当的激励是必需的。做好激励政策的顶层设计是非常关键的，家具经销商通常会根据自己门店的情况设定各种有针对性的激励政策。
第三节SLG的定义及应用
国内SaaS公司，秉承着软件公司的“良好”传统，以销售打单为主要的盈利核心，保持着销售与公司共存亡的亲密关系。这类的增长模式，就是典型的销售驱动增长模式（SLG，Sales-ledGrowth），存在关单周期长、定期化比例高、营销费用高、不经意间绝大多数的SaaS公司就变成了项目公司。加上这几年疫情的影响和地缘政治导致的需求的影响，加上资本的热捧，估值直线飙升，但是一年以后，市场开始遇冷，产品也到了留存和续费检验的关口，一时之间，老客户流失率高，续费率低，获客成本高，使用率大幅下降等现象纷纷暴露。在增长逻辑不清晰，产品体验不够极致，获客成本居高不下的现阶段。
第四节 全面薪酬的价值分配表
价值分配是基于价值评估后对经营单元的成员进行价值分配。在对经营单元的价值核算、价值评估后，企业创造的价值如何有效地分配给经营单元的成员是非常重要的。及时进行公平合理的价值分配，一方面有利于每位员工清楚了解自己的价值创造，清楚知道自己的努力和付出获得了多少收获，另一方面也有利于企业自身进行合公平合理的薪酬激励分配。如果不根据价值创造对经营单元的人员进行及时奖励回报，则很难发挥员工的主观能动性。经营单元核算后，根据单位时间附加值，将创造的价值拿出部分让员工分享。在经营单元中，根据员工创造的价值，经营长将实际价值量与预期价值量进行对比，按照对比的差额进行分级，使不同级别的员工获得不一样的薪酬回报。这种薪酬回报除了基本工资、绩效工资、奖金及福利等传统意义上的物质奖励外，还应该包含职业发展、晋升等更全面的价值回报。
五、负面信息
负面信息主要有三个来源：一是应聘者或者是老员工，不满公司就在第三方平台上发帖泄愤。如图7-39所示，一个应聘者在天涯论坛上将自己的不满贴出来。图7-39一个应聘者在天涯论坛上发泄二是竞争对手为了诋毁同行来增加自己的胜算。如图7-40所示，上海××的竞争对手在大众点评网上恶心对手。图7-40搜索“上海××”在首页上能见到对手在大众点评网上的抹黑三是职业负面信息写手靠此敲诈企业生活。一旦某企业被国家职能部门查处，一些小网站里就立刻转发，由于这些人也深懂SEO技术，所以很容易做到。当有人搜索该企业名时，这些负面信息就排在最前面，让企业不得不花钱去消除这些负面信息。我在第一本书里专门讲到了这一节，大家有兴趣可以看一下。应对措施：这些负面信息都是在第三方平台发布的，虽然是在搜索公司名时出现，但各搜索引擎都无权处理这些信息，所以最后的办法是和第三方平台商量，删除那些抹黑、诋毁的信息。如果这些信息是事实，就需要靠正能量的信息将这些负面信息压制到找不到的位置，这也是灌水的重要作用。网络营销做得比较好的企业，这类负面信息根本起不了作用；从来不做灌水的企业碰到这样的事只能“挨枪子”，需要很长时间的大量灌水才有可能将负面信息挤到后面去。
三、销售人员常见问题
（一）急于成交，逼得太紧销售人员因为缺乏与客户高层打交道的经验，或者因为业绩压力会急于成交，将客户高层逼得太紧会适得其反。（二）轻易让步，轻易答应太多要求销售人员因为不知道如何应对客户高层的问题，或迫于客户高层的压力轻易让步，或答应太多要求，如轻易地降价、随便就答应将交货期缩短、延长售后服务时间，等等。这会对销售人员公司的利润、生产、售后服务造成影响，归结起来就是轻易地增加了公司的成本，减少了公司的利润。
蓄势：数字化管理，让后台驱动前台
当然，要想达成对门店的严密管理，尤其想实现规模化发展，数字化升级是不可或缺的。就在2020年，天天智慧正式启动了后台驱动前台的管理模式。业内最负盛名的7-11是前台驱动门店，靠督导巡店发现问题。天天智慧不同，坚持通过后台数据发现问题，门店只需执行。目前，天天智慧可以掌握旗下每个门店的精细数据，并对所有信息进行归类整理，比如门店属性、开业时长、营业面积等。在产品供应上，既有标准商品库，也有特殊门店的商品库，比如医院门店会有尿壶、成人纸尿裤等，学校门店则一定有文具。在天天智慧，所有门店的采购补货都可以做到自动化。结构性的产品会根据店面的分析数据设定标准库存，高销量商品则会以历史销量为依据，且整个模型会根据最新发现不停地做优化。所有数据都会呈现在天天智慧的大监控台上。哪里亮起红灯就证明哪里上周的商品供应出问题了，后台负责人会迅速干预。在彻底采用系统进行智能补货之前，天天智慧的数据也曾相当混乱。终端补货完全靠店长把控。和行业内的通行做法一样，哪个商品售罄，店长就会把它的价签收到抽屉里，然后根据经验下单补货，这就导致越是热销的商品越容易断货。当得知行业内通常核心商品的缺货率会达到20%时，吴勇智大吃一惊。要知道，对高速流转的便利店来说，这可是大忌中的大忌。这也是促使吴勇智下决心运用系统做严格管理的因素之一。尽管前期投入相对大，但他要的是为后期打好坚实的基础。目前，天天智慧已进入6个地级市，吴勇智估量，如果能使这6个城市覆盖最大化，总共开2000家店是没问题的。2020年，天天智慧已经着力发展加盟店，每周都会在一个城市组织招商说明会，每次至少50人的规模。房地产出身的吴勇智对此相当熟稔，只要做，就一定有固定的转化率，至少5%。所以，坚持抓好落实就好。吴勇智期待，未来当规模足够大，可以设置一个更大的中台来服务前台，比如可以建设一个大的采购中心，按最小范畴的品类去管理。电池有电池的专项采购员、剃须刀有剃须刀的专项采购员，实现更加精细化的管理。（文/舟谱商学院案例中心）
五 将相本无种，男儿当自强
人的命运，以及由人组成的组织的命运，最终是由人的性质和特点决定的。法国存在主义哲学家让·保罗·萨特曾提出一个“存在先于本质”的著名论断，这一论断反映了他对人的特性及人的命运的深刻认识。深入解析它，也有助于我们深化对于由人组成的企业组织的认识。萨特把“存在”区分为两种，即“自在的存在”和“自为的存在”。“自在的存在”就是物，“自为的存在”就是人。世间万物，无论是无生命的还是有生命的，都是先有本质而后有存在。所谓“本质”，就是某种规定性。种下西瓜你只能收获西瓜，种下豆子你也只能收获豆子，所谓“种瓜得瓜，种豆得豆”；一只兔子生下来就是兔子，它一定不会变成一只鸭子，所谓“龙生龙，凤生凤，老鼠生儿会打洞”。这是物的特性。人则不是这样。人的存在是一种“自为的存在”。人的本质不是由上帝或其他外在的东西决定的，人以自己的行动创造自己的本质。你做什么事，就会成为什么人；你付出多少，就会实现多少。一个人想成为医生，于是在考大学的时候选择医学专业，毕业以后从事治病救人的工作，于是他真的成为了医生。人不是一个“已成物”，而是一个“自造物”，用萨特的话说：“人首先是个把自我向着一个未来推进，而且知道自已正是这样做的生物。”人刚出生仅仅是一个存在，这个存在什么内容也没有。但这个存在是“自为的存在”，有自由选择的权利。医生不是一出生就是医生，而是他选择自己成为医生，经过努力，他胜任治病救人的工作，于是治病救人就是他生命的主要内容，于是他就成了医生。医生就是他的本质或规定性。一开始他什么都不是，后来经过选择和努力才成了医生，这即是所谓的“存在先于本质”。用一句更通俗的话表达就是：瓜有种，豆有种，但人无种，或者说“王侯将相本无种”。你决心成为什么样的人，于是便做什么样的事儿，最终真的就会成为那样的人。萨特的理论告诉我们，人不是神造的，是我们自己造就了自己。企业是人造的组织，同人一样具有类似的特性。没有哪一个人天生就是总统、总裁，也没有哪一家企业刚创办就是顶级企业。只不过他们选择做一件大事情，并且做成了一件大事情，于是他们就成了大企业，结果就造就了他们自己。企业家与科学家、艺术家等并没有两样，他们能造就伟大的企业，并非天赋异禀或特异功能。企业帝国也并非神造的奇迹，企业能做大、做强不是靠过人的智慧，更不是靠其他不可理解或见不得人的东西。“万般只在一念间”，一切取决于自己的选择。从这个意义上说，任何一个企业家和创业者都不必自惭形秽或妄自菲薄，大可以用一句中国的老话来自勉自励，那就是“将相本无种，男儿当自强”。
（七）“车贴送酒”活动政策制定（示例）
考虑到“车贴送酒”渠道的宣传效果，笔者建议赠送产品以时间为区隔，分三次兑付。如表1-11所示。表1-11“车贴送酒”活动政策活动政策赠送产品兑现日期活动期间，张贴××品牌推广车贴当场领取两瓶××品牌品鉴酒，满一个月后可二次领取两瓶，满两个月后可三次领取两瓶成品酒，后续不再领取品鉴酒当日品鉴酒次月本日成品酒次次月本日备注说明：前两次赠酒可使用品鉴酒或者小酒，最后一次尽量使用成品酒，促使参与活动的私家车车主不撕掉车贴。参与活动车辆，必须在活动期间全程粘贴车贴，不得提前撕掉车贴，否则取消后期领奖资格。活动每人每车仅限一次，不得重复参加，为防止车辆重复参与，活动期间必须对车主信息及车牌号进行数据库管理。
50.《并购：企业在重大重组中必须面对的七大困惑》
世界级演讲家丹尼斯·威特利言：“人们必须从以往的错误中学习，而不能指望过去的成功能够给你什么。”遗憾的是，有关成功的经验之谈越来越多，而现实世界中并购的失败率则并没有因此而有所降低。这不能不引起我们深思。其实，丹尼斯·威特利的话已经给出了答案：我们应当从失败中学习。由马克·L.菲尔德曼和迈克尔·F.斯普拉特共同撰写的《并购：企业在重大重组中必须面对的七大困惑》，是并购文献海洋中为数不多的以总结失败教训为其主题的著作。该著由前言、绪论和13个章节组成，通篇基本不谈并购成功的经验，而只谈失败的并购都留下哪些教训及如何在未来避免重蹈覆辙。该著作者之所以将并购中失败的教训看得远比成功的经验重要得多，这与他们的经历有着直接的关系。这两位作者都曾经在著名的会计师事务所普华永道公司工作过，有着20多年丰富的并购实践经验。他们经手过的并购案中不乏涉及世界多家顶级公司。对他们来说，这些并购案既有成功的经验，但或许让他们留下更深印象的却是一些失败的教训。当然，这部著作的素材不只是来源于他们个人经历，也包括他们并没有直接参与的一些并购案所暴露出来的具有普遍意义的问题。作为一部讨论并购问题的著作，《并购：企业在重大重组中必须面对的七大困惑》似乎并不像一部专业性著作，甚至在很多读者眼里根本就不是。在该著中，三分之二篇幅是在讲故事，讲趣闻轶事，讲寓言。这些故事、趣闻轶事或寓言一点也谈不上精彩，对不熟悉英美文化者而言会觉得冗长而索然无味。但显而易见的是，作者希望通过它们向读者传达其对并购中的某一个或某一些问题的见解。客观上，撇开那些一个接一个的故事、趣闻轶事和寓言，作者的大多数观点或见解是精彩的、有价值的、有实际意义的。比如，“当商业史的某一决定同样需要集中资源的时候，你应该优先考虑那些最具影响力、成功概率最高的举措”。比如，“如果你正在与兼并中的公司竞争，那就像是在过圣诞节”。这样一类的观点或见解，在这部著作中比比皆是。也正是因为这一点，该著还勉强能够算得上是一部并购专业著作。只不过，它在风格上确实是一部另类的并购专业著作。作者将并购交易中的若干错误视为罪恶，而罪大恶极者莫过于优柔寡断、扯皮拉筋。在该著的绪论部分，作者罗列了并购交易中的七大致命罪恶：表单罗列过多、空洞的交谈、创立计划编制会、欺压作风、强加于人的观点和价值观、把乌龟放篱笆桩顶上和表彰错误行为。而这些所谓的罪恶，其实就是一个，即拖延。换句话说，就是优柔寡断、扯皮拉筋。在作者看来，拖延导致高昂消耗，拖延导致市场份额缩小，拖延导致生产下滑，拖延导致利润萎缩，拖延导致人员流失，拖延还导致股东背叛。作者为消弭罪恶而开出的药方是增强时间的观念，强调“速度”或“加速”的作用。该著中译本为便于中文读者理解，将原书名做了较大的变通。英文书名的直译应该是《加速并购过渡、实现痛苦转型之CEO实务指南》。英文书名的中心词是“加速”。事实上，“速度”或“加速”的观念贯穿这部著作之始终。作者在该著前言中开宗明义：“加速”对并购具有特殊的意义，不仅仅能够激发原动力，锁定胜机，而且能够最终创造股东的价值。他们认为，大规模的公司并购和重组实际上是在与时间赛跑。只有那些学习得快、行动得快及适应得快的公司，才能够脱颖而出。在某种意义上来说，《并购：企业在重大重组中必须面对的七大困惑》一书，是一部专门讨论并购中的时间、速度或加速问题的著作。正如前面提到的，这部著作过多的文学方面的情节对于中文读者并不是一件轻松愉悦的阅读体验。不过，如果我们把注意力放在作者的观点或见解上，那这部著作仍不失为一本极有价值的读物。它是针对公司高层管理人员而撰写的，但一般对并购实务有兴趣的读者也可以从中受到启发。
二、技术势能
技术何时得以发明，以及商业化应用，成为潮流，日益不确定。新基建还是旧基建、4G还是5G完全不一样，技术趋势、谱系、路线、商业化应用转化，都会给上市公司带来完全不一样的冲击和影响。每一项新技术的发现，给行业带来的冲击之大难以想象，技术革命的重塑性力量已经在无数个行业被印证。例如数码时代的来临，让全球的影像和胶片行业受到剧烈的震荡和冲击——数码技术几乎完全取代了胶卷。在技术的变革和时代的挑战面前，一大批企业倒下，“柯达”——这个名字对我们来讲曾是相机和胶片的同义词的巨头，在2012年1月正式申请破产保护。如图5-1所示。图5-12021年重要战略科技趋势5G、区块链、物联网、人工智能的技术发展，推动了一个个新行业的崛起，例如智慧城市、智能家居、智慧停车、新零售……而上市公司尤其要关注这些新技术带来的势能，新技术的出现和商业化应用，决定了公司的增长速度，乃至决定了公司的存亡。对新技术保持敏感，是上市公司的必修课，例如为了应对技术变化带来的影响，也为了利用好新的技术势能，思科设立“雷达部门”，并在全球开展技术并购。
陈根委翳，落叶飘摇。游鹍独运，凌摩绛霄。

耽读玩市，寓目囊箱。

  
    
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