热门：快消品零售营销老板
第八章 如何组建能征善战的营销队伍
在国内企业的营销组织中，华为的营销团队可谓是声名远扬，尤其为大家所熟知“土狼精神”及华为基层营销组织的高效执行力，更是为大家津津乐道。过去的十余年里，华为在国内市场攻城掠地，一步步蚕食竞争对手的市场份额，很快在国内形成了霸主地位。然而华为并不满足，随着灵魂人物任正非的指挥棒一挥，华为的营销团队又很快地把战火烧到了欧美市场，让思科、朗讯这些国际电信巨头直呼“狼来了”，再也不敢小瞧中国这家标志性的民营企业。那么华为这样一支优秀的营销团队是如何炼成的呢？下面举一个案例来说明之。华为营销团队的执行力任正非有个特点，到了办事处不是随业务员去拜访客户，就是召集办事处全体员工开会，而不喜欢呆在宾馆听汇报。2001年某天，他拜访客户来到了杭州市办事处，要求杭办主任邵书文召集办事处100多号人开会。任正非在办事处开会一般都是讲公司形势、行业动态、国内及国际形势，对员工们来说犹如享受“精神大餐”，所以员工们接到通知后个个精神振奋。会前，任正非突然发问：“邵书文，华为电气的人来了没有？”邵答复没有。任正非一听就来了气，桌子一拍大声说：我给你们说过多少遍了，开会一定要把华为电气的人叫来，我们不能因为把华为电气卖给艾默生了（华为电气于2001年初由华为集团以7.5亿美元整体出售给美国电气巨头艾默生），把人家的钱收了就甩手不管了，我们还要把别人扶上马送一程。此时，办事处管理代表（相当于人力资源部经理）应二达赶紧站起来说：“任总，这不能怪邵博（邵书文是博士），是我的责任，邵博在开会之前叫我把华为电气的人叫来，但他们今天刚好在作技术培训，因此就没叫了。”任正非听了解释后，火气降了下来说：“你们是具体做事情的，责任不在你们，我要处罚就处罚一把手。”说时迟，那时快，任正非随手扯下一张纸写上了，说：“邵书文，我要通知市场干部部降你500元的工资，你有没有意见？”邵书文连忙说：“没意见，没意见！”“没意见，那就赶紧上来签字。”这件事给杭州办事处全体员工上了生动的一课，使员工们感受到了营销团队，应该具备的铁的纪律与雷厉风行的工作作风。 国内很多企业的老总无不希望自己也能拥有一支像华为这样厉害的营销队伍，但殊不知“罗马也不是一天建成的”，华为现在的优秀营销团队，是在过去近二十年的时间里不断通过组织结构与管理机制的改进和完善，才逐步发展起来的。因此，我们建议各个企业在营销团队的管理与建设上，还是要立足于企业自身与行业的实际，通过一步一步的探索与尝试，来找到最适合自己的管理模式与机制，打造出一支综合竞争力强的营销队伍。接下来，我们来共同探讨一下在营销团队建设与管理方面的一些核心问题。 
推荐序
医生看医药代表自从离开公立医院到上海沃德医疗中心上班，很少和医药代表打交道。正好睿博商学院的邹院长邀请我为这本书写推荐序，我想起了三年前写过的一篇文章，我就把自己的认识分享给大家，姑且作为本书的推荐吧。我最早听说“医药代表”这个词是在1991年。当时，我在上海某医院的普外科轮转。那天下班，科里的一位女医生（姓名已经淡忘）来找我聊天。原来，她的家庭有些变故，科里主任也常常批评她不安心工作，一门心思在看外语书想出国读书。最近，她去参加了葛兰素公司在上海的“医药代表”招聘面试。那时候，葛兰素在上海还没有办事处，招聘的条件也很高：博士毕业，外语好，最好会电脑打字。 她为什么会找我聊天呢？原来，她是众多应聘者中唯一的本科生，但是唯一有医学背景的，公司决定聘用她。那时候，放弃外科医生的职业是很罕见的。公司让她提月薪要求，她咬咬牙，把自己在医院的收入翻了一倍，填写1500元。哪知道，公司马上表态：起薪3000元，三个月后加薪。她却犹豫了。她以为我是温州人，应该知道一些买卖的知识，就来请教我“卖药”是否可行。我问她：“你喜欢做外科医生吗？”她的回答是“No”。我理解，作为女性，确实在外科的发展会遇到更多的挑战。我出生在温州，从来没有觉得做买卖有什么不好，就鼓励了她。她当天晚上就决定成为“医药代表”。科里的同事知道后，都议论纷纷。一位老专家直摇头：“完了，一个小姑娘放着外科医生不做，去卖药……”几个月后，这位女同事请科里全体医生到新锦江饭店吃饭。许多医生第一次跨进新锦江，都好奇女同事发了什么大财。饭后回到科里，那位老专家又摇头：“真没想到，小姑娘干得还真不错！”其实，这位女同事是最早的一批医药代表，据说几年后成了某跨国公司驻新加坡业务的总经理。随后，跨国医药公司如雨后春笋般进入中国开展业务。越来越多的医生或者药师改行，进入“医药代表”这个行业。因为医药代表的努力，中国医生在没有互联网的年代，接受了许多国际上的理念和技术，不断有医生通过医药公司的赞助到国外学习。因为美国礼来公司的“百忧解”，医药代表们使医生了解到心理疾病在诊疗中的重要性。因为GORE公司的人工血管，越来越多的中国医生学会了动脉搭桥技术。偱证医学、国际会议，甚至幻灯片制作，举不胜举。 应该说，“医药代表”促使中国医疗快速进步，功不可没。当然，他们的努力也得到回报，收入远高于医生。后来，越来越多的国内医药企业采用跨国公司的“医药代表”模式，部分外企“医药代表”跳槽到国企，也带去了部分外企的理念和做法。由于国企的先天不足，使得市场上逐步出现了两类“医药代表”：一类以推销药品、发放回扣获取提成为主；另一类以沟通医生、传递研究信息为主。前者门槛要求较低，后者要求高学历、有医学背景。我欣赏后者，也结交了许多优秀的医药代表。不幸的是，在国企向外企靠拢的同时，少数外企的销售人员出于销量的考虑，也向国企的做法靠拢，用回扣刺激医生开方。部分医药代表的行为也给整个群体蒙上一层灰。总的来讲，医药代表这份工作非常挑战性。由于竞争激烈，医药代表的工作压力越来越大，医生也越来越难打交道，高心理压力、没有规律的休息时间、一切都是为别人服务、工作的不稳定性、收入和其他行业差距缩小、家庭无法顾及等。站在医生的办公室门口等，等几小时可能还是碰壁，这是常有的事情。我喜欢的医药代表大致具有以下特征：•​ 不会极力贬低别人，吹嘘自己产品。•​ 能够带来新的医疗信息，包括业内信息。•​ 积极有创意地组织学术活动。•​ 阳光、真诚、善于沟通。•​ 不在医生同行间制造矛盾。•​ 喜欢和医生分享自己的爱好和理念，对学科建设提出建议。不过，因为到私立医院工作，将来我和医药代表接触的机会越来越少。而医药代表这个职业的挑战将越来越多。 互联网的普及，使得医生获取国际上的医疗信息非常便利。移动互联网的热潮，更使医生随时随地可以获取最新临床研究进展。过去频繁举办的学术推广会，将慢慢失去其学术效果，甚至变味。而高支出、低效能的结果迫使企业重新考量这类推广会。过去的所谓Speaker权威专家，在互联网面前的话语权逐渐变小。职业魅力：过去医药代表的收入高，有国外度假奖励，出差住星级宾馆，这些都可以吸引临床医生加入。如今，收入差距越来越小，竞争越来越激烈，其职业魅力大不如前。许多优秀的医药代表也纷纷改行，在其他领域取得成功。 医改和法律：国家未来医改的方向是瞄准“以药养医”制度。未来对药品使用的管制会越来越严格。药品使用减少，会导致大批药企倒闭，一批医药代表将面临失业。 企业成本：医药企业的经营成本越来越高，这是不争的事实。用eMarketing取代过去高成本的学术推广会、代表拜访专家、出差等。跨国医药公司削减医药代表的人数，也将会成为必然趋势。 医药代表会消失吗？不会，而且他们中的一部分优秀者很快会活跃在新的医疗相关领域。毕竟经过医药代表这份职业的磨炼，生存能力远大于临床医生。 祝医药代表一路顺利！张强中国首家医生集团（Dr.SmileMedicalGroup）创始人优质医疗倡导者著名血管外科专家
第二节 使用的人越多，价值越大——比特币
在比特币出现前，所有的金融交易场所都需要严格的保护，无论是金本位体系下对贵金属的严防死守，还是股票交易中心里被层层加密的计算系统。原因很简单——货币，作为商品社会的流通工具，如果没有保护，就会成为各种犯罪分子觊觎的对象。所以，金融企业需要世界上最严密的防护。最高级的保险库都是为金融企业量身定做的，即使如此，还是会出现金库被盗等意外。金融网络和前面提到的交通网络、通信网络及能源网络一样，都是“中心化”的——是一张从某些重要节点向外辐射的网络。这些重要节点，也就是我们常常听到的金融中心，伦敦、纽约、上海……每个金融中心都集中了大量的金融机构和交易场所，更不要说在其中流动的货币。因为买卖之间要达成交易需要共同信任的第三方结算。而这些“第三方”又要寻找它们可以信任的“第三方”，比如，中央银行就是支撑各大商业银行的“第三方”。这些相互依靠、互相联通的金融企业在地理上的聚集，形成了国际金融中心。这些“中心”一天的交易吞吐量可能是某个小国家全年的GDP。在比特币出现之前，“去中心”交易不可想象。但是，比特币改变了金融规则，通过比特币进行支付不再需要通过某个中心进行结算，也没有向交易双方提供信用担保的“第三方”。比特币可以处理上百万美元的交易而无需动用军事保护。没有了数据中心这样的中央脆弱环节，攻击比特币网络比劫持地下金库还要困难。比特币的设计核心思想是以数学题答案作为货币，其发行权独立于任何中央机构之外。比特币使用公开密钥系统，用一串字符作为货币。每个钱币都包括了其拥有者的公开密匙。当钱币从用户A支付给用户B时,A将B的公开密匙添加到钱币中,然后这个钱币又被A用私人密匙签封。B现在拥有了这个钱币并且可以使用，而A就不可能再次使用这个钱币。利用比特币进行结算的A和B之间无需更多的中间人，因此，可以跳过金融机构，也无需发钞的中央银行。比特币能够在网络上流通并逐渐成为通行的交易媒介，它的流行打破了之前各种网络在初建时必须由外力推动的定律。它既不像铁路网，需要某个政府用国家信用做担保；也不像通信网络，需要以未来的扩张和使用量的成倍增长为今天的基础扩张背书。比特币形成的交易网络同样适用于“网络效应”，也就是，使用的人越多，它的价值就越大。我常常用迅雷下载这样的P2P传输网络来解释比特币的价值为什么和使用人数成正比。当一部片子成为流行片，人人都希望下载的时候，它就有了众多的复制品，就意味着更容易在网络上找到任何一个源再次复制，就好像流行的电影很容易找到“种子”一样。越是冷僻的电影，被复制的概率就越小，就可能找不到下载源。比特币的原理是一样的，所有使用比特币的用户都可以为其他人的交易验证“区链”——区链是比特币里的一串字符，经过加密后，它记录了这个比特币之前的交易特征。使用比特币的人越多，这种验证就越容易，因为总会有人在网络上为你验证这个比特币是否可用，那么，你需要等待验证的时间就越短，比特币就越好用。同样，当越来越多的真实货币可以与比特币兑换的时候，它的流通性就越来越强，愿意采用比特币支付的商家和买家就越来越多，它就会成为一种通用货币，即使没有发钞的中央银行，也会受到信任。可以说，只要使用者不断增加，比特币作为货币的各种属性——可验证、流通性、汇率不易被操纵，都会不断提升，最终，可能成为一种全球通用货币。
功夫到家，能虑能得
“安而后能虑”，你心安了才能正确地思考、清醒地考虑。只有自己心安了，才能真正去考虑大家的事情，才能去普度众生。因为心安，你智慧的光明就通过你的精神、你的思维，通过你的言传身教表达出来、表现出来。所以，心安之后的“虑”和我们平常说的焦虑的“虑”是两回事。我们平常的“虑”是心不安，然后患得患失，想这个想那个。股票又涨又跌，房地产忽好忽坏，就是让人心不能安，焦虑过度，烦心的事总是没完没了，于是失眠也来了，抑郁症也来了，五脏六腑的毛病都出来了，给自己弄了一身的毛病。“安而后能虑”是完全不一样的，有了心安作为深思熟虑的基础，用这种“虑”去做事就能成功，买股票股票涨，做生意生意发，到官场去做官也一定是老百姓拥戴的好官。这就是“安而后能虑”。“安而后能虑”的结果是什么呢？就是“虑而后能得”。通过自己的深思熟虑，通过自己智慧的取舍，总是做成功的事情，总是有所收获，这就是“得”。这种得、这种成功可不是我们看到的一般所谓的那种“成功人士”，那种人往往是凭运气成功，自己都不知道为什么会出人头地，同样，如果栽了跟头，自己也不知道是什么原因。由“安而后能虑”达到“虑而后能得”的人，不管在哪个领域做事，都能够取得非常高的成就。这样的人在商就是一个儒商，能达到经商之人的最高境界；要是带兵打仗就是儒将，儒将的部队就称为“仁义之师”，古代的说法是仁义之师不可战胜。总之，这样的“得”，就是内在精神里的“止于至善”，就是外在事功上的“治国平天下”。
二、GB/T23001-2017《信息化和工业化融合管理体系要求》与GB/T23020-2013《信息化和工业化融合管理体系评估规范》之间的关系
GB/T23001-2017《信息化和工业化融合管理体系要求》与GB/T23020-2013同属于两化融合系列标准所体现的两化融合内涵本质相同，包括理念、原则、要素。《信息化和工业化融合管理体系要求》可为组织系统有效地推进两化融合提供管理方法和手段。9.2评估与诊断部分明确地将GB/T23020-2013作为其方法和依据开展组织的两化融合评估与诊断。GB/T23020-2013为组织评判其两化融合现状、重点、方向和成效提供系统分析方法，可帮助组织评估两化融合管理体系的有效性及改进的机会。
第二节 内功太极拳身法的要求
四、静销力源于一个好的产品名字，让消费者心动的好名字
终端产品琳琅满目，各种产品概念层出不穷，但消费者变得更加理性和成熟，多数产品缺乏一把刺痛消费者的“尖刀”，一个能让消费者心动、行动并掏钱购买的理由。这个理由就是产品的名字及产品的核心卖点。一个好名字，绝对会让一个产品具有事半功倍的效果。一个产品名字的好坏，必须把握四个方面：一是让人看一遍就刻入脑海的名字，简单好记、容易理解，如口子窖、宣酒、十里香等。二是读起来要朗朗上口、不拗口，好名字容易让人脱口而出。三是与历史文化、地方特色、社会的民俗、民风文化、时代文化等有一定的关联。早期的白酒品牌起名基本都围绕历史文化、地名和人名，如赊店老酒、衡水老白干、诗仙太白、水浒酒等；白酒黄金十年基本都是“高大上”的命名方式，如国井、国缘、国窖等；而近年来时尚、青春、无厘头的命名方式盛行，如江小白酒、泸小二酒、小样乳·酸菌、小茗同学·果汁饮料。这些名字几乎都出自朗朗上口的历史文化、地名、时代印记等具有超强记忆功能的词汇，让产品成长事半功倍。四是能够暗示产品属性，如脑白金、五粮液、九粮液、创可贴等。定位大师特劳特甚至认为，这是最重要的营销决策。一个好名字能让产品瞬间在消费者头脑中生根并引发正面联系。
春分
2014年2月5日从概念到落地，时间往往比想象中更长！法治是基础与核心，言论自由才能结出善果。2014年2月9日互联网金融三个圈：互联网贷款是强需求业务，移动互联网支付是大体量业务，互联网理财是厚利业务。金融开放是未来五年最大的赚钱机遇。先是个人金融从对公金融划出一片天，未来是生活圈金融，然后从传统个人金融再划出一片天。2014年2月11日从《红楼梦》中，有人看到的是才子佳人，有人看到的是政治风云。中央电视台突袭东莞，恐怕玄机已露：从治官，到治军，到治警；或者说是从中央省部一级整风，向地市一级整风的开始。在中国传统的官僚体制下，整肃吏治多集中在朝廷大员，而中国吏治之腐败根源，却是在基层（基层连着上层）。上面千条线，下面一根针。“拔刺运动“开始了。特斯拉：一家具有千亿美元想象空间的公司，正在以火箭般的速度超越汽车巨头。比亚迪是有机会的，可惜创新差了一步。2014年2月12日扫码支付，支付宝的线下梦。2014年2月13日技术大创新的周期，大致需要4年左右，今年应该是苹果技术积累爆发的时间点。这类创新产品出来后，全球消费者又要疯了。手机行业会再次洗牌。2014年2月14日软性成本、内容的智力成本、试错成本、时间成本等都没有被考虑，仅计算了物理成本。顾客购买产品的驱动力不是成本，而是效用。为成本牺牲效用(包括顾客体验)，是产品粗制滥造的借口之一。2014年2月15日小额贷款的高利息，是因为规模小，才会存在。余额宝规模如此大，利息收益从何而来？什么投资有这么大规模且有这么高的收益率？2014年2月16日生日加新年，自警一下。乾九四：或跃在渊，进无咎也。或者，非常态也，有时也。渊者，深涧水厚，既可困龙，亦可养龙，只要前进而不耽溺，则跃之亦无咎也。如：温柔乡是英雄冢，然或跃之，不耽溺，亦未尝不可为加油站。外部环境已不是动辄得咎的原因，只要保持一个“进”的心态与作为，无论在渊还是现田，皆无咎。2014年2月20日美国的微信，只有50人的公司，卖出190亿美元。Facebook、Twitter、微软(skype)三只老虎打个盹，190亿美元没了。2014年2月21日以成交率、转化率做KPI，就形成闭环了。否则，只是半坛醋。2014年2月22日捋一下近期想法：（1）对于无背景、无家族财产的人来说，掌握未来命运的不是自己，而是对机会的把握。（2）未来组织的核心是在人人做老板基础上的价值分享，因此管理出品标准比管人重要。（3）生意模式必须从点对点向平台对平台转型。2014年2月25日商业逻辑，是要素效能最大化发挥的前提。商业逻辑不通，要素条件再好，也产生不了结构效率，必然行而不远。文学、小说，能否担负守护人性价值的使命？有多少作品是灵魂干净的？2014年2月26日圈子与经验，专业与信任，流程与成果，这些要素间往往是断裂的。要想让私董会产生价值，必须解决这些断裂。这是不容易的事。白酒企业如何走出结构性调整周期？本人明确对所谓“白酒快消化”提出反对意见：“白酒快消化”是营销模式的倒退。2014年2月27日一句忽悠消费者的口号，是无法实现的承诺。拿这种美好却不能实现的愿望做企业战略，最后是搬起石头砸自己的脚。2014年3月3日余额宝披着互联网的外衣。但目前的本质是银行存款搬家，高收益、流动性好是两个主要因素。所以，要停止余额宝的增长规模，只有两招：①降低收益率，与一年期定期存款利息一样，则存款搬家基本停止；②限定流动性。余额宝的高利息看似全民狂欢，其实酝酿庞氏骗局，金融系统风险随规模扩大而增大。如果余额宝规模继续扩大，流动性限制措施也将推出。2014年3月5日中国小额贷违约率最低，国人的信用总体是好的。问：移动互联网刚起来，怎么这么多“砖家”？曰：今天与朋友碰巧也谈到这个问题，我们的答案是，专家是多看多想多练，走前一步的人，是先觉者。“砖家”是只玩概念，不动手练的人。因此，两年后，专家会变成高手或者甲方，而“砖家”还是“砖家”。看看有些人前天说战略，昨天说执行，今天又在谈电商，永远是在教别人做他自己也不懂的事。移动互联网的“砖家”也是如此。2014年3月6日一波没赶上，落后一个时代。巨人也有巨人的危险。商业人才可以分为四类：有钱有能，即智钱；有钱无能，即傻钱；无钱有能，即人才；无钱无能，即人力。在创业公司，创始人必须是有钱有能或无钱有能，合作者一般不会是另一个智钱者，只能是傻钱及人才。商业的现实是，1%是智钱，10是傻钱，10%是人才，剩下的79%是人力。从赚钱概率上看，1%智钱最多占5%，10%傻钱占60%，10%人才占15%，79%人力占20%。佛法，一个不落下，一阐提人亦可成佛，何人不可做佛？红尘，无人可了断，即王侯圣贤也吃饭，谁不放屁打嗝？2014年3月7日不发脾气是庸人，乱发脾气是蠢人，一点脾气也没有是圣人。2014年3月8日女人是男人的学校。永恒女性引领人类向上。loveandjoyful，欢喜无量。2014年3月9日马佳佳，正在被打造成一个符号，类似李静的一个娱乐符号。然后她再用娱乐明星的知名度，反向运作产品。所以她的泡否科技有限公司现在的销售如何，根本就不是重要的，仅仅是一个身份背书。很多人看到茅台的政商资源，认为“八项规定”对茅台不利。其实他们没有看到，茅台最希望出台“八项规定”，让茅台可以少受各路官方的关心。2014年3月12日产品依然是核心。配送品质是没有完成的革命。2014年3月13日风格是品牌创建的基础与归宿，其他的视觉锤、核心价值都是表象。没有个性化、稳定、被认可的风格，你的品牌不过是品名(注册商标)，如此而已。2014年3月14日创业，生生把一个媒体人逼成了思想家。关于定位、心智、品类，品牌、产品、渠道，传播、动销、视觉锤，议论纷纷。公允评价特劳特、里斯思想，辨析其曲直然否，才能让营销界、企业界逐步正思正见正道。正道不反对奇径，也不拒绝矫枉过正。冲气以为和。反者，道之动。咨询人做品牌与做广告公关媒体人谈做品牌有什么区别？我们这些从企业出来的人，披着乙方的外衣，却都是甲方思维，反倒是做广告公关媒体人是彻底的乙方立场。我承认，他们够狠。只要是投放广告，让企业跳悬崖他们也能说得前途光明，这口味，真重。我们下不了口。2014年3月15日成功学误导、耽误年轻人，害了多少人！2014年3月16日管理咨询的战略逻辑，总是将驱动增长的核心—营销战略—放在所谓职能战略里，这是绝对错误的做法，也是管理咨询战略规划大多流于纸面文章的死穴。2014年3月17日这些骗子能得逞，不能简单指责工具，应反思骗子存在的土壤：①这些受骗者大多缺乏阅读习惯，停留于感觉思维；②这些受骗者心术不正，明知故犯，丧失做人底线。进入社会的人，都在被教导要这样、要那样，其实都是废话。真正需要做的，无论是要进入的人、已进入的人，最重要的事情是：明白世界的游戏是怎么玩的，然后找到自己的位置。工业设计提升品质与品牌的时代到了。明星是个大产品，下手要敢狠。2014年3月8日阳明学只参透八个字即可：知行合一，此心光明。去中心化与去中介化这两个立论，看似符合潮流，其实是经不起推敲的流俗之见。真实的新世界是，中心之外的碎片力量出现，但依然会有中心效应；出现了绕过传统中介门槛的直通车，但中介性服务会更多、更重要。2014年3月20日鸡汤喝多了，灵魂太重。风水轮流转，现在是流行偏素食。“翠花，上五谷丰登，群英荟萃！”一杯欢喜。茶叶与水交融瞬间散发的清野之气，令人神清陶醉。本来以为三得利株式会社以白菜价甩卖，是撤出中国市场的节奏。后面看到三得利株式会社变成汇源的小股东，看来是三得利株式会社潜伏到了汇源里。2014年3月21日中国经济发展阶段到了可以支撑无印良品式产品集成商的时候。特力屋、多样屋，产品没有做到无印良品产品的超性价比，所以难有大发展。生态家？一个曾经的理想，也走入了误区。零售，不再拼地段，要拼文化了。战略，就是不战而屈人之兵。这不是说仅仅靠智谋小伎俩就可以，而是指通过布局、运筹，包括竞争前的训练、资源整合，达到用小代价甚至无损失的胜利。故，真战略，就是隐杀力！无隐杀力者，伪战略或差战略。现有的二维码是一个问题很大、标准没有统一的入口。微信、百度、阿里巴巴的二维码，互相扫描不了。这种二维码支付必然到处是bug，骗子、金融黑客会大量出现。2014年3月23日当下中国，骗子们很勤奋，还很刻苦地绞尽脑汁琢磨怎样得手。他们辛苦却反而简单，他们的心里只有得失，没有道德与思想。另一类不做恶的专业人员，不仅辛苦，还会产生认知困惑：他们不明白是否必须作恶才容易赚钱。在这样的时世里，企业人与培训师，要做好人、走正道都一样不容易。人生，需要做出理性而热烈的选择。2014年3月27日虚价反扣，加量大、高扣点的定价模式，就是鼓励大户杀小户，是厂家唯我主义销售导向的体现，是一种极不负责、极为落后、极度失败的定价策略。不改变定价模式，整天只想修修补补，恐吓经销商，等着市场需求萎缩时的价格穿底与库存倒灌吧！2014年3月28日中国设计师品牌开始进入商业主流，这是巨大的进步。没有什么不学而能的天才，都是长期自我磨砺的结果。2014年3月30日吃饭是面试，点菜是考试。职场新手们，注意！2014年3月31日阿里巴巴入股银泰集团是为了排他、占地盘。BAT（百度、巴里巴巴、腾讯）会有一轮战略投资实体店的买店潮。终端拦截以这种方式再次呈现。2014年4月4日特斯拉解决汽车的思维方式，是星球大战一代人才有的路径。中国企业的产品创新，缺的就是这种狂放不羁又敢于实现的想象力。2014年4月8日做到了商业生态系统型的产品，就不必再去跟着资本市场玩了，应该多想用户与社会价值，少琢磨企业的盈利，这样才能做得长久。阿里巴巴与马云，已经从创新者蜕化为食利者，这是一种悲哀，也是淘宝系衰落的根源。微信只是在阿里巴巴错误的基础上加了一块砖而已。2014年4月9日产品、品牌要与平面设计、工业设计紧密结合。工业设计实际上是商业产品的时装秀，要往下落。别人一笔的经典，是十几年、二十几年的磨砺。每一种专业价值，都是高成本。免费？小心！云端顾客的行为模式，正在发生重大的、非个人自主的改变。时代推动的变化。2014年4月10日外面的手伸到你的怀里乱摸，想没感觉、无动于衷，可乎？不可乎？云端顾客的行为模式，正在发生重大的、非个人自主的改变。2014年4月14日合伙人制已名存实亡，智业公司组织形态必须彻底变革。组织的围墙已经是花样摆设的马其诺防线。拆掉组织的围墙！工业设计，改造基因。2014年4月16日其实真正用互联网卖蛋糕的，还真有，做到四五千万元的销售额。2014年4月18日人生里的很多事情与爱情相似，婚姻、相思、红杏出墙、移情别恋、上半身与下半身的分裂、贞洁、欲望、绯闻……归根结底，爱情与婚姻的错位产生了所有的爱情病症：构成爱情的所有因素在人生中呈现，其持续时间就像阿里萨对自己心中爱情的评价：永生永世！没钱，是生活的病；无聊，是生命的病，都得治。王志纲本可以有足够资源与能力，发出正道的声音，可惜却为了眼前利益与刘一秒为伍，为思八达培训背书。思八达培训的金身是烂泥扶不上墙，老鼠过街，因而王志纲战略工作室的金身是破了。2014年4月19日用心，才能关心。我喜欢40人估值2亿美元的smallgiant(小巨人)，不喜欢2000人销售额5亿人民币的大公司。我使用JawboneUP2半年多，已经审美疲劳，耐克也同样没有了耐心。可穿戴设备也要内容为王，只能记录运动与睡眠确实是不够的。社会化营销，在社会化媒体传播里，把转化率当作核心，看似有点销售气息，实际上依然是没抓住社会化生态的核心。中国式培训，一半是火焰一半是海水，或者说，疯子在放焰火，傻子泡在海水了。理性务实的人会纳闷，为什么骗子反而大行其道？这个问题看起简单，其实也不容易看破，并达成共识。乔布斯的品牌观确实与他的生活状态有关，这是他的品牌品位感，很难被复制传承的原因。苹果，且行且珍惜。
一、激励系统核心认知回顾
1.1激励系统在组织中的定位激励系统是五项系统之一，并非传统认知中仅属于人力资源部门下的绩效薪酬模块。其理论基础源于巴纳德的组织理论，巴纳德在《经理人员的职能》（组织理论奠基之作）中提出组织三要素：共同目标、沟通、激励。这里的激励，指组织成员对组织做出贡献的意愿。 从组织驾驭员工的角度，激励应排在首位。巴纳德对“组织效率”的定义独特，并非指组织盈利多少，而是组织满足成员动机的程度，这一观点对理解激励的重要性极具启发。我们需跳出工具化思维，从“组织活力根源”的深度去理解激励——一群人为何参与组织、组织活力从何而来，这是构建激励系统的核心前提。1.2七重旋律模型的本质七重旋律（七个模块）并非人为复杂化，而是对企业现实的提炼。无论企业规模大小，这些模块客观存在，只是传统认知中仅关注“发工资、发奖金”，忽略了其他维度。 上半部分已讲解两个核心模块： 激励哲学：即使几十人的小公司，也存在隐性的激励哲学（藏在老板意识深处）。将其显性化、书面化，能帮助企业自查激励方向的合理性，进而影响团队活力与氛围。经济性回报：区别于传统“薪酬+绩效”分立的模式，经济性回报的本质是“对员工贡献的定价”，包含三种定价方式：按投入/资历定价（纯月薪制，无弹性）、按产出定价（过程性指标，如KPI）、按成果定价（财务化结果，如毛利润、产值）。绩效（贡献衡量引擎）需围绕贡献定价展开，二者本质一体，而非独立模块。 企业与员工的关系本质是“社会交换”：员工提供贡献，企业提供回报（含经济与非经济回报），这是理解激励系统的底层逻辑。
第二节店长如何做好“电话营销”
第一章　打造大单品——企业营销突破的必然选择
程绍珊　杨　勇
19.爆破工作进度安排
×月×日店面全天电话短信邀约：20.爆破物料清单（1）需要设计制作的物料。喷绘（提前晾晒）：背景喷绘（路边喷绘，产品展区背景喷绘，收银区、礼品区、红包区、金单区喷绘）、围挡喷绘（收银区围挡、礼品兑换区围挡、红包区+金单区围挡）；8条条幅（20m）、X展架5个、地贴20个、LED背景：1366×769。（2）活动当天物料。大巴车条幅（各地自行制作）、各地区手举牌（统一印刷）、臂贴（统一印刷）、奖券（金蛋券、抽奖券、午餐券）。（3）需要采购的物料。水性白板笔1盒、圆珠笔2盒、POS机（纸2大卷、充电器，3备1）、验钞机（1备1）、订单本、插线板（4个，要有一个长的）、4台小订书机（2盒钉）、金蛋800个、双面胶3卷、透明胶带2卷、皮筋1包、空气清新剂2瓶（安利）、印油3盒、手提袋400个、宣传页400份、抽奖箱1个、“礼”或“奖”字贴10个、小手拍400个、矿泉水400瓶、红包300个、统一马甲（12日下午6点之前到达会场）。（4）刻章。现金收讫、刷卡收讫、奖券已领。（5）礼品。①满章：电风扇、健康秤100个（免费送的卡要送健康秤）；②红包：20元（65个）、30元（100个）、50元（30个）、100元（4个）、1888元（1个）（红包现金务必在22日下午5点前零钱兑换完毕）；③金蛋：1台32英寸液晶电视、3个挂烫机、3个光波炉、120个车载吸尘器、120个陶瓷刀、60个手拉车、120个工具箱、6个千足金转运珠、120个充电宝、40个30元现金、7个50元现金（所有礼品在22日晚8点前到达会场）；④抽奖：全自动洗衣机20台（22日晚8点前到达会场）。
  
    
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