医生看医药代表

自从离开公立医院到上海沃德医疗中心上班，很少和医药代表打交道。正好睿博商学院的邹院长邀请我为这本书写推荐序，我想起了三年前写过的一篇文章，我就把自己的认识分享给大家，姑且作为本书的推荐吧。

我最早听说“医药代表”这个词是在1991年。当时，我在上海某医院的普外科轮转。那天下班，科里的一位女医生（姓名已经淡忘）来找我聊天。原来，她的家庭有些变故，科里主任也常常批评她不安心工作，一门心思在看外语书想出国读书。最近，她去参加了葛兰素公司在上海的“医药代表”招聘面试。那时候，葛兰素在上海还没有办事处，招聘的条件也很高：博士毕业，外语好，最好会电脑打字。 她为什么会找我聊天呢？原来，她是众多应聘者中唯一的本科生，但是唯一有医学背景的，公司决定聘用她。那时候，放弃外科医生的职业是很罕见的。公司让她提月薪要求，她咬咬牙，把自己在医院的收入翻了一倍，填写1500元。哪知道，公司马上表态：起薪3000元，三个月后加薪。她却犹豫了。她以为我是温州人，应该知道一些买卖的知识，就来请教我“卖药”是否可行。我问她：“你喜欢做外科医生吗？”她的回答是“ No”。我理解，作为女性，确实在外科的发展会遇到更多的挑战。我出生在温州，从来没有觉得做买卖有什么不好，就鼓励了她。她当天晚上就决定成为“医药代表”。科里的同事知道后，都议论纷纷。一位老专家直摇头：“完了，一个小姑娘放着外科医生不做，去卖药……”几个月后，这位女同事请科里全体医生到新锦江饭店吃饭。许多医生第一次跨进新锦江，都好奇女同事发了什么大财。饭后回到科里，那位老专家又摇头：“真没想到，小姑娘干得还真不错！”其实，这位女同事是最早的一批医药代表，据说几年后成了某跨国公司驻新加坡业务的总经理。

随后，跨国医药公司如雨后春笋般进入中国开展业务。越来越多的医生或者药师改行，进入“医药代表”这个行业。因为医药代表的努力，中国医生在没有互联网的年代，接受了许多国际上的理念和技术，不断有医生通过医药公司的赞助到国外学习。因为美国礼来公司的“百忧解”，医药代表们使医生了解到心理疾病在诊疗中的重要性。因为GORE公司的人工血管，越来越多的中国医生学会了动脉搭桥技术。偱证医学、国际会议，甚至幻灯片制作，举不胜举。 应该说，“医药代表”促使中国医疗快速进步，功不可没。当然，他们的努力也得到回报，收入远高于医生。

后来，越来越多的国内医药企业采用跨国公司的“医药代表”模式，部分外企“医药代表”跳槽到国企，也带去了部分外企的理念和做法。由于国企的先天不足，使得市场上逐步出现了两类“医药代表”：一类以推销药品、发放回扣获取提成为主；另一类以沟通医生、传递研究信息为主。前者门槛要求较低，后者要求高学历、有医学背景。我欣赏后者，也结交了许多优秀的医药代表。不幸的是，在国企向外企靠拢的同时，少数外企的销售人员出于销量的考虑，也向国企的做法靠拢，用回扣刺激医生开方。部分医药代表的行为也给整个群体蒙上一层灰。总的来讲，医药代表这份工作非常挑战性。

由于竞争激烈，医药代表的工作压力越来越大，医生也越来越难打交道，高心理压力、没有规律的休息时间、一切都是为别人服务、工作的不稳定性、收入和其他行业差距缩小、家庭无法顾及等。站在医生的办公室门口等，等几小时可能还是碰壁，这是常有的事情。

我喜欢的医药代表大致具有以下特征：

•​ 不会极力贬低别人，吹嘘自己产品。

•​ 能够带来新的医疗信息，包括业内信息。

•​ 积极有创意地组织学术活动。

•​ 阳光、真诚、善于沟通。

•​ 不在医生同行间制造矛盾。

•​ 喜欢和医生分享自己的爱好和理念，对学科建设提出建议。

不过，因为到私立医院工作，将来我和医药代表接触的机会越来越少。而医药代表这个职业的挑战将越来越多。 

互联网的普及，使得医生获取国际上的医疗信息非常便利。移动互联网的热潮，更使医生随时随地可以获取最新临床研究进展。过去频繁举办的学术推广会，将慢慢失去其学术效果，甚至变味。而高支出、低效能的结果迫使企业重新考量这类推广会。过去的所谓Speaker 权威专家，在互联网面前的话语权逐渐变小。

职业魅力：过去医药代表的收入高，有国外度假奖励，出差住星级宾馆，这些都可以吸引临床医生加入。如今，收入差距越来越小，竞争越来越激烈，其职业魅力大不如前。许多优秀的医药代表也纷纷改行，在其他领域取得成功。 

医改和法律：国家未来医改的方向是瞄准“以药养医”制度。未来对药品使用的管制会越来越严格。药品使用减少，会导致大批药企倒闭，一批医药代表将面临失业。 

企业成本：医药企业的经营成本越来越高，这是不争的事实。用eMarketing取代过去高成本的学术推广会、代表拜访专家、出差等。跨国医药公司削减医药代表的人数，也将会成为必然趋势。 

医药代表会消失吗？不会，而且他们中的一部分优秀者很快会活跃在新的医疗相关领域。毕竟经过医药代表这份职业的磨炼，生存能力远大于临床医生。 

祝医药代表一路顺利！

张强

中国首家医生集团（Dr.Smile Medical Group）创始人

优质医疗倡导者

著名血管外科专家