热门：快消品零售营销老板
14.中国式关系营销有套路
在市场竞争日益激烈、产品高度同质化的今天，拉关系似乎成了某些业务人员唯一的客户沟通手段，他们言必谈“关系”的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。但大部分业务人员对关系营销的认识是很片面的，存在一定的误区，往往还和某些灰色的交易搭上边。仔细分析一下，所谓关系营销，有两个很关键的因素：一是客户信任，包括品牌和销售个人可靠度；二是客户价值，包括采购当事人的个人价值，两者缺一不可。价值是双方沟通的前提，客户觉得你对他有帮助有价值，从心理上觉得应该对你有回报偏向你一些，而信任能够提供价值交换的保证。建立关系的基础是双方各有所图，客户图的是满足需求，而供应商图的是订单，双方进行价值交换的前提是：客户确信你真的能够解决问题，满足他的需求，未来不会有质量问题，服务问题也没有任何后遗症。客户关系可以用以下关系等式来表示：客户关系=客户信任+客户价值要提升与客户的关系，有两个重要途径：一是让客户信任你，提高信任度；二是为客户创造更大价值。但两者权重有差别，价值如果大于信任，客户可能为价值买单而较难为信任买单。客户与你的关系有以下几种状况（如图2-1所示）：图2-1客户与销售人员关系图（1）得到客户信任并且对其有价值就是同盟关系。这是客户关系中最理想的状态，也是客户关系的最大值。当你在一个有名的大企业工作，就有天然的信任优势，客户与你做生意是比较放心的。但如果是在不知名的小企业呢？就应该发挥个人的魅力，与客户完成从陌生、熟悉再到信任的过程。具体如何做？一是会做人：与客户价值观一致、稳重（嘴严）、诚恳、有担当；二是会做事：以工作经验、专业能力取得客户的信任。价值提供客户购买你产品的理由，那么如何为客户创造价值呢？信息时代客户获取信息变得容易，跟客户谈产品的特征、优势、利益已经没有效果了。再说，产品同质化严重，似乎价格是衡量价值的重要指标。因此除价格以外，客户更多地认定价值不是来自产品本身，而是来自销售过程。你理解客户的业务和面临的问题，能帮助客户识别问题、确定需求，为客户定制或提供解决方案，提供售后服务、技术培训等。这些无疑对销售人员提出了更高的要求，销售人员需要从传播价值转变为创造价值。（2）有价值无信任，只是陌生人的关系，但也能成交。这时客户可能仅仅为价值买单。根据关系等式，当对客户的价值非常高的时候，例如：同质化产品你的价格明显低于竞争对手，也许客户对你的公司或你个人不是十分了解，但价格足以打动客户放弃原有供应商而冒险选择你。据说以前盗墓者往往抛下同伴，将其留在墓穴，拿着财宝独自跑路的事情经常发生，后来父子盗墓，儿子把老子留在墓穴的事情也经常发生。这说明了什么？在巨大的利益面前，信任关系比较脆弱。（3）有信任无价值，客户也可能买单。有信任无价值，我们称为朋友关系，虽然客户可能为价值买单而较难为信任买单，但当产品高度同质化，客户对价值无法区分或者提供的价值不太明确和无法量化的时候，客户更可能放大对品牌和个人的关注度。例如保险行业就是一个例子，客户付钱后获得一个合同（一个承诺），因此，相信销售人员的人品就变得十分重要。新的保险销售人员前期的保单也许大都来自亲朋好友，据说保险公司不断招聘新的业务人员也是基于此种考虑，等把周围的人开发完，销售人员也就到了离开公司的时候。
2.摆展
利用双休日，在小区人气最旺的广场或必经的过道等租用场地，进行展示产品、销售宣传、活动推广。（1）物业洽谈。联系小区的物业管理部门，要找到负责人，以多方共赢互惠为原则进行磋商。通过施以小恩小惠，用小礼品建立一定的工作感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部等部门。有些小区的租金，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。在与物业部门协商的时候，先要通过赞助制作一些小区必需的公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，既获得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。（2）摆展物料。展架：X展架、KT板、易拉宝等形式，方便运输与拆卸，介绍品牌、产品、促销活动、应用案例、售后承诺等。在促销活动上，可以是针对该小区的方案，让该小区的人更有被重视感。帐篷、太阳伞：营造气氛、防晒、防临时天气变化。形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。电脑、PAD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。PAD里可提前放置好产品图册、品牌荣誉证书、产品检测报告、工程案例、样板间、顾客见证等。小区单页：针对该小区的活动方案、案例、品牌荣誉等，可以发放给业主。小礼品：与小区业主或儿童互动，拉近距离。（3）注意事项。场地布置要有气势，有一定的震撼作用和吸引力。有条件的，现场可播放专题片、广告片。要服从物业的管理，有事情可找主管协商。避免不愉快的事情发生，不要与业主争吵，特别是售后服务方面应交代清楚，不要耽误业主。人员最好统一穿着公司的制服或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。介绍产品要专业，能点燃业主的购买欲望。如逢竞争对手也在摆展，不诋毁对方，不得为争抢顾客而与竞争对手发生争吵。向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博取好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次借机入户拜访时收回。推广人员要主动出击，在小区主要地点向路人散发单页、小礼品，并引导至展示地点参观。每个工作人员都应按照事前确定的工作内容认真执行，确保推广活动井井有条、有条不紊地进行。接待业主时，积极建议业主参观展厅，积极介绍针对本小区的促销活动或团购方案。
第二节战略实施管理体系
谷歌、微软、迪士尼、华为等国际领先的大公司，都有强大的战略组织及中长期发展规划能力，并建立自己独特的战略管理流程和工具。
第六节流程图要素定义
在前面流程文件管理章节中，我们知道流程的呈现通常包括六大类，其中又以程序/流程说明文件（Procedure）为中心，通过程序/流程来进行端到端打通。流程说明文件包括流程图和围绕流程图的相关说明，其中又以流程图为核心，看似简单的一个流程图真正要画好却也不容易。本节我们先介绍流程图构成要素，下一节再介绍流程图的标准画法。
三、成功推进精益改善三大技巧
良好的方法能够起到事半功倍的效果。在开展5S或精益改善活动时，很多企业由于方法不得当而导致中途夭折。因此，在确保精益改善活动推进成功的过程中，要注意方法与技巧的运用，归纳起来有三大诀窍：1、快速创造现场变化第一个诀窍是要快速创造现场局部的变化。企业在推广新的管理活动时，如果要让员工积极参与，最重要的就是要创造局部的变化，消除员工的认识障碍，走出活动误区。通过在现场创造局部、快速的变化，让员工和高层领导看到这些变化，从而增强他们对改善活动的信心，提高参与的积极性。2、促进员工参与对于精益改善活动的推广而言，几个人或者局部人员的参与是不可能完成的。因此，在消除了大家的认识障碍之后，企业要用各种各样的形式，特别是设计和采用一些趣味化的活动形式，吸引员工轻松愉快地参与进来，这样才能有利于改善活动的整体推广。3、不断提出更高的目标成功推进全员精益改善活动的第三个诀窍就是不断提出更高的目标。如果企业在开始设定的目标过高，可能使员工们产生遥不可及的感觉，从而缺乏改善的信心和动力。因此，企业应当选择适当的时机，提出不同的阶段性目标，逐步提高目标层次，引导员工一步一个脚印向前迈进。案例有一家专门生产油墨的公司，由于其产品的特殊性，生产现场通常比较脏乱。在推行改善活动的过程中，这家公司的总经理结合自身企业的特性，提出了两个阶段的目标。在第一阶段，他要求公司所有员工在三个月内将身上的围裙去掉。在这一目标指引下，全公司开展了彻底的5S活动，如解决油墨的飞溅问题，处理掉工作台上的污迹等。三个月后，员工们确实实现了总经理设定的目标，只穿工装进行作业。这时候，总经理又提出了第二阶段的目标，要求用半年的时间进行彻底的治理，将黑色的工装改成淡颜色的工装。半年后，目标又实现了。通过这种形象的目标提示，让员工不断有新的追求，企业的管理水平也得到了很大的提升。
四级文件××-04-070第一阶段小结
第一阶段小结（项目阶段评审报告）编号：××-04-070/A0
二、从韩国医改看中国医改的经济学逻辑
10月23日-28日，药脉通韩国子公司成立，这是药脉通国际拓展的大事。作为药脉通的CEO，我出席了韩国子公司的成立仪式，并跟韩国政府、卫生监管机构及行业人士做了很多交流，他们跟我分享了韩国医改经验。我惊讶地发现，韩国医改和中国医改的轨迹出奇一致：一致性药效评价、零差率、两票制等等，这些中国正在执行的政策都是韩国医改的成功经验。韩国医疗界资深人士表示，现在每隔一段时间，两国医卫界的官员还会就医改进行深入交流。医疗和医药关系国计民生和人民福祉，作为世界上少数成功案例，20多年韩国医改成就韩国现在的医药卫生体制，回顾韩国医改历程，可以更深刻地了解中国现行医改。我简单叙述一下韩国的医改过程。二十世纪九十年代，韩国的医药市场和中国目前的医药市场非常类似，大部分医生的收入是靠回扣，而且深受中医中药的影响，韩国有韩医韩药，但并没有一套标准体系。金大中总统上台后，韩国开始新医改，很快通过国会连续立法，推出了一批医改政策，包括医药分业（略等同于中国的医药分家）、零差率、两票制、医药代表备案等。两票制、医药代表备案、零差率这些政策出台后，引发韩国社会和医药行业巨大的反弹。首先是医护人员大游行。当时，韩国大概有10万医生和10万药师，他们上街游行，甚至到总统府门前游行，还有剖腹自杀的，和政府发生了激烈的冲突。政府开始跟医护人员谈判，谈判过程中，政府主要是做了三点妥协。一是一部分急救用药和一些麻醉药品必须放在医院。二是允许医疗服务机构给一部分医疗服务做自主定价。三是允许一部分医生可以自由执业。有些医生不愿受医院限制，想自己设立诊所，给自己的服务定一套价格，患者愿意买单就来。这几个政策一出来，韩国医生和药师的游行就被按下去了。其次是患者大游行。紧接着不到一年的时间，韩国患者大面积游行来了，原因是缺医少药。首先，很多药原来在医院医生那里就可以轻松拿到，现在处方开到外面，而且处方没有明确指向去哪里拿药，不能明确指向后，患者有点蒙。其次，是医生自主定价后，定价就乱套了。原来10元的药品现在一下涨到100元，原来100元的药品一下涨到1000元，医疗费用飙升，很多患者受不了了。于是，政府又制定了一系列深化改革的政策。一是提出临床路径的标准化，医生可以自己定价，但是得告诉政府定价的逻辑是什么，到底用了什么东西，要这么多钱，而且要比价；二是允许商业保险进入；三是在这个基础上，家庭医生制度开始建立，让一部分患者和医生之间建立起对应关系，相当于分级诊疗体系。不同的诊疗体系下，定价是不一样的。诊疗的路径不一样，报销的比例不一样。比如看小病在哪看，价格是不一样的。在这些政策的鼓励下，韩国出现了很多私人医院和民营医院，商业保险进入，成为这些医院的买单方，和医生、医院进行谈判，制定医患都能接受的价格。此外，国家医保谈判也开始介入，对一些肿瘤药实行兜底买单。这样患者游行也平静下来。紧接着第三个问题又出现了。临床路径标准化和商业保险介入之后，韩国大量本土医药企业麻烦了，韩国市场迅速被欧美、日本药品占领。为什么呢？因为欧美的产品循证医学做得好，能证明自己有效，所以保险更愿意为这些产品买单，医生也愿意用。这个时候对韩国政府来说，怎么扶持本国的医药行业也是一个问题。当时韩国政府的做法是加大本国仿制药，再评价及创新药体系。 类似中国推行的仿制药一致性药物政策，韩国当时直接从日本拿来仿制药一致性评价体系，同时借鉴了美国FDA的一些东西，开始推行一致性评价。之后，韩国开始推行首仿国家医保优先谈判，商业保险做推荐，同时国家给企业免税，如果可以做到更好，产品国家医保全部报销。商业保险报销比例不能低于50%或者不能低于60%，进一步免税。对于独家创新药，国家进一步免税，韩国的国家医保不用谈判直接进，对这些药企给予长达十年的医保报销，只要在专利期内都会报销。此外，商业保险也重点推荐并提高商业保险报销比例。但即使这样，韩国真正扶持起来的世界级的医药企业也只有几家。韩国卫生部的人表示，只有几家韩国企业被扶持起来，主要是因为韩国干得晚。为什么干得晚？当时欧美、日本的产品已经占领了大多数临床体系，掌握了临床话语权。对韩国来说，虽然他们创造了好产品，比如肝肾移植医疗技术在全球很强，但很难在全领域上做到很强。而肿瘤领域、慢病领域已经被欧美产品占领很多了，要发展很难，必须要创造全新的品类，这个新品就是医学整形。当时这个品类是只有10亿、20亿美元的产业，韩国人却把它发展成了2000亿美元的行业，现在全世界好的医学美容产品几乎全在韩国。本次药脉通还受邀参与了韩国美容博览会，见到了很多优质企业和好产品。继续回到医改。韩国扶持的企业不多，另外一个重要的原因是，韩国有几千万人口，经济规模就这么大，他们很难有能力构建医药体系全产业链，从研发、生产到所有品类都进行把控，但是中国有潜力做到。回顾韩国整个医改进程，韩国医改是环环相扣的，为什么从两票制、零差率破局？即使明知这是违背市场规律和经济学基本规律的，为什么还要这样干？韩国医卫界人士明确说，这是在医药改革上很重要的一个破局点。他们就是要先把医生的开药回归正常化，即使矫枉过正，也要斩断开药利益链。当这个利益链被斩断之后，才能再去说临床路径、商业保险，才能重新构建整个服务体系，医疗体系才有转变的机会。如果还是被原来的药品大量利益所绑架，去做临床径标准化的动力就很弱，商业保险进来的动力就更弱，所以必须先找到行业痛点一刀砍下去。中国医改也是这样，零差率、两票制、分级诊疗、临床路径也是一样，环环相扣。  因此，在韩国人眼里，中国现在搞的两票制非常正确，虽然让大多数人难受，但是从经济学和社会改革、政治改革的角度来说，医改本质上既是行业改变，又是经济改革，还是政治改革，从改革逻辑上它无比正确。 其次，韩国在20世纪60年代就提出要医改，但是为什么直到20世纪90年代才改成？很重要的一点是，韩国在20世纪90年代的时候实现了“汉江奇迹”，大概在1992年、1993年进入中等发达国家行列。中等发达国家有一个重要的标志——是人均GDP达到1万美元。1万美元意味着什么？意味着国家财政有钱，要不然那么多要兜底的事谁兜？这都是需要钱的。另外，当GDP达到一定程度的时候，老百姓对于多元化的需求开始分层，只有对好的东西和差的东西需求结构化的分层，才有机会构建医疗体系的多层次化。还有一个很重要的因素，当人均GDP达到1万美元时，国家对于改革的必要性和容忍性都变得很强了。我回国之后，马上查看了国内的数据。以药脉通所在的江浙沪地区为例，江浙沪地区有1亿人口，人均GDP早就过了2万美元。此外还有珠三角、京津冀，中国人均收入超过1.5万美元的人口超过2亿。2017年中国GDP是12.7万亿美元，中国13.7亿人口，人均GDP差不多是八九千美元，已经到了必须改革的门槛上。从目前推行的政策看，与韩国有很多相同之处。虽然国情不同，改革力度有所不同，但是，从政策来看，一切都是在沿着韩国医改的路稳步前进。韩国医改和中国医改的模式共同之处，就在经济基础。有了关于医药产业链的5张表，对中国医改的路径就能很好地理解了。劳动力因病致残、致死对社会来说是损失，所以，应尽量减少这部分成本。这一降低主要是通过委托买单方（现在的医保局）实现的，即保证知识+产品＋医疗服务的价格不能高于因为疾病而产生的社会成本。从上面的价值链条构成倒推，要控制成本，即控制为服务买单的费用，就要在前面的价值链下功夫。落地到目前医改的措施上，我们看到：在知识和产品创造体系这一环节，国家医保局采取的行动包括医保谈判、带量采购等降低药价的措施，成效显著，无论是创新药还是仿制药，价格降幅都十分令人满意，尤其是带量采购，降幅之高超出预期。在产品和知识传递价值链上，两票制、医药代表备制等改革措施都是重构、规范传递过程，减少因为过票、走票带来的资金浪费。在知识和产品变为服务这个环节，国家医保局最近开展了打击骗保的专项活动，国务院办公厅刚刚发布了三级医院的考核细则，对医院提供的医疗服务确立了细致的考核体系，目的在于让公立医院提供的医疗服务有效控制成本，避免浪费。此外，国家还积极鼓励多方投资医院，让服务多元化、多样化，只有这样才有可能找到更多的手段有效降低成本。社会资本也将AI智能医疗变成了投资热点，如果智能医疗成功，也会带来医院提供的医疗服务效率的提高和成本的降低。从控费各个环节来看，目前各个环节的控费都是卓有成效的，唯有在知识和产品传递体系上，虽然两票制、药代备案等在通过行政强力手段重建合规传递体系，但是在提高效率方面并未看到太多成功经验。现在的两票制让中国的药企在第二张表上的能力已经没有了，票都开不出来了，代金销售的体系也已经被瓦解了，招商代理体系也逐步要被瓦解，再通过零差率、控制药占比，把第三张表上的能力也压缩了，通过一致性评价，倒逼中国企业具备基础的第一张表格的能力。换句话说，国家的医改思路很简单，原来简单的产品服务价值，要改造成具备基本的知识创造能力；原来简单的卖货逻辑，要变为必须把学术推广和代金分离，构建出知识传递的价值体系。其实大家可以看到，未来中国的医改清晰的路径已经摆在我们面前，所有的医药企业和从业人士，在未来十年，具不具备知识的创造能力，具不具备知识传递的体系，这从根本上决定了未来中国的医药行业是不是能够在世界立足和发展。
第五节微医：药店升级，“药店+诊所”
日常生了小病，我们第一时间想到的不是去医院挂号排队，而是去药店问问该吃什么药，可见药店天然具有一定的医疗属性。然而由于专业人员和专业服务能力缺失，药店往往不能为用户提供有效的建议。有没有可能让药店的专业服务变得简单易达，能够更好地服务于用户呢？微医药诊店（简称微医）就是这样一个项目，其背靠乌镇互联网医院，为药店提供精准预约、远程诊疗、电子处方等服务，让药店能够轻松变身“诊所”，全面满足用户的医疗健康需求。从2016年3月立项开始，到2017年6月，微医已经与1.8万家药店达成合作，相当于这期间每天都有30～40家药店接入药诊店系统。从问诊量上看，药诊店日均接诊量达到3.6万人，累计接诊量超过400万人，几乎等于协和医院一年的接诊量。微医药店业务事业部总经理张勇全面复盘微医药诊店项目，解读药店+诊所的医药零售新趋势。
二、椰国：差异化的挑战者
与众多新生代品牌模仿椰树玩价格战为主要竞争手段不同，椰国打法可总结为“一条信任状，四个差异点”。一条信任状是什么？椰国率先开启行业代言人策略，请了一线演艺界名人汪涵作为品牌的代言人，极大提升了品牌的公众形象和消费者信任度。众所周知，在食品安全问题大为光火的当下，饮料品牌在动销环节最容易受到信任度的阻碍。几乎没有太多消费者愿意以身试法尝试陌生的新品牌饮料，这无异于拿健康开玩笑。椰国花费不菲代价启用汪涵，无异于给消费者传递了两条重要信息：一是汪涵不便宜，企业有实力；二是公众人物代言，请放心饮用。椰国在知名度不足的情况下出现在各类饮料终端时，消费者也不会断然拒绝，由此与众多不知名的椰汁彻底划清了界限。同时，椰国的差异化营销手段促成快速发展。四个差异点在哪里？一是口味诉求“更香浓”。椰汁广受追捧的根本原因就在于“其味甘甜、其香浓郁”，更加香浓的椰汁无异于是对传统产品的升级，自然会受到消费者的青睐。二是产品形态为“有果肉的椰汁”。椰果一直被使用于杯装奶茶当中，其嫩滑的口感在消费者中接受度很高。椰肉加入椰汁不但分化出了果肉型椰汁的新品类，更重要的是向消费者宣导了椰汁的可信度。这与果粒橙的推广有异曲同工之妙。三是表现在产品形象视觉锤上。椰国使用蓝色作为自己的视觉符号，跟椰树及其跟随者在视觉上做了严格的区分，强化了前两个差异化的价值点。蓝色和椰汁结合，让消费者很自然联想到热带、海洋风情，让品牌形象更加鲜明并有丰富想象力，便于消费者加深对品牌的印象。四是在包装形态上，推出塑料装，提出“瓶装椰汁喝椰国”的口号，打破了椰汁千年不变的三片罐形态。这种侧翼战的方式，跟和其正之于加多宝何其相似。椰国失策之处，或者不足之处：首先，基于产品层面的诉求未能捏成一个有力的拳头，有些撒胡椒的嫌疑，致使品牌价值不聚焦，无法清晰引导消费的购买行为。其次，其倡导的“餐前一杯，养胃护胃”的品类价值，消费者接受度低，未能产生购买驱动力。定位理论强调“认知大于事实”，所以在寻找品类价值之时必须要借助认知，如六个核桃就巧妙借助了核桃补脑的认知。椰汁养胃在绝大多数消费者意识中毫无认识，以此作为品类价值消费者缺乏意识上的主动认可，需要花大量成本进行教育才能建立认知。差异化价值成就了椰国摆脱山寨跻身名牌的梦想，但其营销手法却做得并不彻底，尚有提升空间。
五、移动互联时代的“变”与“不变”
五、移动互联时代的“变”与“不变” 2012年马云与王健林打赌1亿元的回声刚落下，2013年经济年度人物董明珠和雷军的10亿元赌局又甚嚣尘上。不管是央视的策划节目需要，还是确实如此，不得不引发思考的是：互联网和移动互联时代已经势不可挡了！互联网、移动互联、互联网思维已经渗透到了所有行业、企业的营销之中，因此，观点甚多，也使得传统的营销人员有些迷惑或者无所适从。大家都在说，离开了互联网，我们会怎样？诸如，会完蛋？会一蹶不振？会销声匿迹？会被时代淹没、淘汰？等等。以上的说法多少会让人感到“恐惧”，甚至沮丧，因为很多传统的行业还在进行着传统的品牌打造和营销。其实，互联网要“取代”所有传统的营销理论、工具、方法，却也是不可能的。原因是有两个，第一，中国市场，90%以上还是传统的市场；第二，互联网改变了营销的工具、方法，但传统的营销理论和商业的本质，依然有效或者没有改变。我们曾经叫喊了很多年“品牌时代”，真正的品牌时代到来了，产品时代也未必就过去了。在中国市场，很长的一段时间内，是“未知主导的世界”，正如弗里德曼说的：“谁能解释中国经济的改革和发展，谁就能得诺贝尔经济学奖。”不管此话是玩笑之语还是英明的论断，反映出来的一个现实问题就是：中国的各种经济现象，从来就不会是按某种理论一成不变的，或者说不是可以完全按理性推理的！无论传统的营销大师们是支持还是反对所谓的“互联网改变了传统营销的本质”的论断，其实都不重要。重要的是，我们的企业、我们的营销与客户的联系是紧密了还是游离了；客户的核心需求是得到了更好地满足，还是失去了足够的兴趣；在适应和应对竞争方面，是更有效了，还是趋于被动，被竞争者和客户牵着鼻子走！那么，什么在变？什么没变呢？商业规律没有变，工具和方法在变化。互联网中的营销信息并不是漫无目的的病毒式传播，而是有目的的、可定向的传递——即信息瀑效应。聪明的营销者应当学会操纵这种巨大的能量，让少数几个人的有意行为引发成为对大众认知潮水般的诱导。不可否认，互联网的发展对传统营销的影响和挑战日趋明显。我们可以深切地感受到，在10年前，要想创立一个知名品牌，都要经过几年甚至数十年的不懈努力；而现在，互联网企业的兴起，在不到20年的时间里，甚至短短几年时间，就完全跨越了以前数十年的积累和沉淀。品牌营销，已经开始由大众化营销，转移到了小众、圈子营销和精神体验。如“励志橙”——褚橙的营销，做得相当成功。褚橙是怎么做到的呢？产品还没上市，新媒体上已经沸腾了，柳传志、王石、潘石屹、韩寒、蒋方舟等都大量转发微博和对《褚橙进京》新闻进行免费的“推广”，潘石屹和柳传志还适时推出了潘苹果和柳桃（猕猴桃）。柳传志说：“有佳果与梦想相伴，就是生活本来的样子。”王石在微博上转发《褚橙进京》的新闻报道，并引用巴顿将军的话评价褚时健“衡量一个人的成功标志，不是看他登到顶峰的高度，而是看他跌到低谷的反弹力”。褚橙还适时推出“名人定制限量版”——蒋方舟定制版褚橙，借助美女作家的形象，将褚橙推向更年轻的人群。蒋方舟为褚橙包装题写了一句话——“根看果实不过是一小段距离，只有果实知道，那是多么长的路。”这句解读褚时健坎坷人生的话，被写到1000张限量版书签上，随着1000本蒋方舟的新书《我承认我不曾经历沧桑》，被送到了购买这款定制版褚橙的消费者手中。褚橙还将社会名人和有影响力的公知的名言印在包装上作为礼物寄给他们。蒋方舟：“虽然你很努力，但你的成功主要靠天赋。”如：“人生总有起落，精神终可传承；谢谢你，让我站着把钱挣了。”王菲：“我很好，你也保重！”韩寒的私人定制版本：“复杂的世界里一个就够了！”韩寒还在微博上感动的回复：“我觉得送礼的时候，不需要那么精准的……”新媒体、故事、名人的推动，彻底点燃了全媒体的传播之火，引爆了褚橙的销售量。产品还没上市，消费者的预定已经完成，甚至有消费者托关系花高于普通橙子好几倍的价格买褚橙，其实他们不是为了买几箱橙子来吃或送人，他们是在传递一种精神。据说今后5年的褚橙已全部被抢先预订一空。消费者评论：“看了褚时健的故事，51岁任云南玉溪卷烟厂厂长，70岁时女儿自杀身亡，71岁被判无期徒刑，74岁保外就医，75岁承包2000亩荒山创业，84岁时他的果园年产橙子8000吨，利润超过3000万元。买褚橙并不是想吃橙子，而是买褚老的励志精神，买的是健康生活的理念。吃的更是一种高度、信仰和境界。”我们发现，产品要好，这是根本。如小米，中低价格，高端配置，发烧友的定位，直接定位于与iPhone竞争；褚橙，一个励志的故事，产品最优酸甜，有最佳的口感，用微博利用名人进行转发，并直接邮寄印有该名人言论的包装，打动了无数的高端人群，并让他们利用圈子和互联网的影响力，快速撬动了市场，并让主流媒体无偿进行报道。无论是产品、品牌，还是营销组合，都没有脱离传统的商业规律，变化的只是营销的工具和方式，如电商、微博、微信、微商等。 案例：“双11”的困境淘宝创造了“双11”，并形成了时下每年11月11日的购物狂欢节。淘宝每年的销售数据都呈现井喷之势：2012年191亿元、2013年350亿元、2014年571亿元。就算淘宝C店已经不在“双11”狂欢节的范畴，但天猫依然形成了对此资源的垄断之势。但在狂欢之后，我们又不得不面对一大堆的后续问题，如退货潮、以次充好、先升后降、利润下降、生意惨淡等。大家每年11月11日坐等淘宝的打折和优惠，之后等着关注数据的刷新。每年似乎都已经养成了习惯，很多人都是提前收藏了自己喜爱品牌的产品，等到11月11日零点准时出手。“双11”已然成为一个消费时尚话题，也成为企业“造节”最成功的典范。实际上，淘宝的“双11”近年也颇受诟病。在首届世界互联网大会上，刘强东说到了假货问题，马云马上反击：说淘宝有假货的都是没有在网上买过东西的人。笔者认为，假货不是让淘宝（天猫）走向困境的最重要的原因，只能说是一个原因。第一，淘宝走向困境的主要原因是：成也商业模式，败也商业模式。靠建立平台+收费的商业模式已经是穷途末路。这种模式，其实跟之前的百货商场很像。百货商场建立了一个大平台，所有进驻的品牌在里面销售，商场没有商品的所有权，只进行统一的结算、运营、管理，同时策划商场的促销和推广活动，商场收取客户管理费和分成。有人会说，百货商场的各项费用很高，分成更高，要达到30%左右。他们认为电商开店的费用很低，也省去了很多中间环节，实际上是这样的吗？从大的方面来说，做电商，实体的各项工作基本都要做；从小的方面来看，表面上不需要租金，不需要支付很多成本，但电商本质是流量的生意，如果不花钱做推广、买流量，基本没什么生意。如果店铺不做好规划、设计，不拍好照片，不按照品牌来运营，就算有流量，也卖不掉，也就是转化率不高，这需要做大量的推广，而不仅仅是流量了。如果线下销售，毛利50%左右可以保证不亏；但如果是电商，特别是天猫的品牌电商，50%的毛利一定要亏损。天猫，从本质上看，是让600万家C店起到积累顾客和沉淀商户与顾客的作用，说白了，就是喝淘宝600万家C店的血，并让他们永世不得超生，（说得有点严重）但实际上淘宝90%的卖家不赚钱。另一方面，天猫类型的电商，也从传统的线下红利，转到了线上的电商红利，但这种红利的日子已经不远了。传统的购物广场、百货商场不也是这么过来的？这种经历对商户来说，也是刻骨铭心的。最好的解决方式，不是大家都去做线上，而是要强化基础运营能力，加强体验，积极的拥抱移动互联，做O2O的运营战略。第二，“双11”不是假货云集，基本也是以次充好。马云不承认假货没问题，但线上、线下质量不一样是事实。不要认为去淘宝等着“双11”打折购买一堆产品就占了便宜，很多产品看起来款式差不多，实际上材质、工艺、用料等差别很大。甚至专门有企业为电商订制产品，卖给线上购买的消费者。所以，买的品牌一样的产品，线上线下的品质是不一样的。关于价格弄虚作假就更不好说了，因为疯狂了，也不会在意那个时刻的价格了。第三，下一个商业模式才是终结者，而不是下一个淘宝、天猫或者京东。任何事物出现问题都不可能在原来的层面得到解决。3Q大战，大家原以为可能是360要做即时通讯软件，腾讯害怕了，现在看来不是，因为360没法做到在这个层面比腾讯更牛；但为什么会发生这件事情呢？值得思考，后面再解释。那为什么马云要封杀微信中的淘宝链接？真正的原因是淘宝“平台+收费”的模式已经或者即将要被另外一种趋势取代。这种趋势可能就是“移动互联”的模式或者社群的模式，抑或者是其他的模式。没有微信之前，购物需要去一个平台，去搜索、去比较，看似也很直接，但商家跟消费者实际上还是不能直接交流。看起来似乎是在直接交流，那是因为你花钱买了淘宝（天猫）的流量，给了淘宝（天猫）费用。但如果企业可以直接找到消费者，消费者也可以按照自己的需求关注企业或者品牌，企业也可以按照消费者需求来进行回应，情况会怎样？结果是：所有天猫的收费都会不存在了。这才是马云害怕的。前面说到的3Q大战，无非是他们两家争夺客户的入口，那时候计算机还是一个超级入口，跟现在的手机微信是一样的，具有战略作用。微信不做平台，只做通道，也就是它说的连接一切，这对淘宝（天猫）是最大的威胁。我们坐等这一天，不但看淘宝（天猫）实现将线下红利转为线上红利的美梦；也看线上“平台+收费模式”被连接一切的通道取代。这也许是中小卖家陷入深渊之后的又一次救赎，相信这一天很快就会到来！ 
二、识别风险和机遇的关键维度
风险机遇的识别可从外部环境和内部环境两大维度展开。（一）外部环境1.政治经济环境：政府对安全生产和环保的要求日益严格，这可能导致企业面临关门风险，或者需要投入更多资金来满足合规要求，从而增加运营成本。同时，税务政策的规范化，使得企业偷税漏税的行为无处遁形，必须更加注重税务筹划。在环保要求下，一些高污染、高能耗的中小微制造企业，如果不能及时升级生产设备和工艺，就可能面临停产整顿的风险。2.行业趋势：新兴国家的崛起给我国中小微制造企业带来了巨大挑战。泰国、越南、印度尼西亚、巴西等国家，凭借较低的成本优势，吸引了大量加工订单，导致我国中小微制造企业订单外流。在越南，制造业呈现出爆单的火热状态，而我国部分企业却因订单不足而苦苦挣扎。不过，行业趋势中也蕴含着机遇。随着科技的发展，智能家居、新能源等新兴产业对高精密加工的需求不断增加，为中小微企业开辟了新的市场空间。如果企业能够提前布局，提升自身的技术水平，就有可能在这些新兴领域分得一杯羹。3.竞争对手：中小微企业面临着来自国外低成本国家和国内大型企业的双重竞争压力。与东南亚等国家相比，我国中小微企业在成本上不占优势；而与国内大型企业相比，在自动化程度和规模效应上又存在差距。大型企业自动化程度高，在订单充足的情况下，单个产品的成本远低于中小微企业。但是，中小微企业也有自身的优势，如本土服务优势和差异化定位能力。可以凭借更灵活的生产方式，满足本土企业的个性化需求；通过专注于某一细分领域，打造差异化的产品，在市场中占据一席之地。4.市场规模和客户：疫情之后，欧美国家经济不景气，作为我国主要消费区域，其市场规模不断缩小，导致我国中小微制造企业的外贸订单减少。与此同时，客户的需求却在不断变化，对产品品质的要求越来越高，不仅要求每年降价，还对交货速度和柔性生产提出了更高要求。中小微企业在满足客户这些需求时，往往面临诸多困难，如批量采购受限、库存积压等问题。不过，如果企业能够提供增值服务，如一站式解决方案，从设计、加工到模具开发等环节为客户提供全方位服务，就有可能绑定客户，提高客户忠诚度。（二）内部环境1.人力物力财力：加工行业利润普遍较低，多数中小微企业的利润仅在5%左右。在技术方面，研发工艺和工装模具是企业的短板，这严重制约了产品的创新和质量提升。很多中小微企业缺乏专业的研发团队，模具开发能力不足，导致产品更新换代缓慢，难以满足市场需求。在人力方面，间接人员的岗位匹配度不高，60%都难以达标，这直接影响了工作效率和产品质量。企业的物理资源也存在不足，厂房、设备和检测仪器等可能无法满足生产高附加值产品的需求。一些企业缺乏精密的检测仪器，无法对产品进行严格的质量检测，使得产品在市场上缺乏竞争力。2.资讯力：与中大型企业相比，中小微企业在资讯力方面存在较大差距。中大型企业大多采用了ERP系统和Max系统，能够实时掌握生产数据，及时发现和解决问题。而中小微企业往往要到下班时才知道当天的不良品数量和工时浪费情况，信息的滞后导致问题不能及时解决，生产效率低下。3.结构业绩：许多中小微企业不重视数据分析，对产品系列、客户和区域的结构业绩缺乏深入分析，不清楚哪些产品和客户能够为公司带来利润，哪些可能导致亏损。这使得企业在资源配置上存在盲目性，无法集中精力发展优势业务，从而影响了整体效益。
7.厂区安全楼梯扶手
【作用】明确厂区楼梯扶手，让其目视化，一目了然，提高警惕，防止出现事故。【范围】厂区所有外围栏杆，楼梯扶手，车间内作业平台楼梯栏杆、扶手，施工区域等。【标准】位置：油漆刷在栏杆上。材料：油漆、反光膜。尺寸：线宽10~30cm。颜色：黄黑线间隔。【注意事项】①注意调漆不能太稀，太稀容易掉漆。②有需要反光功能的可以购买黄色反光胶带粘贴。【管理标准】明确管理人，定期清洁卫生，保证标识效果。
  
    
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