与众多新生代品牌模仿椰树玩价格战为主要竞争手段不同，椰国打法可总结为“一条信任状，四个差异点”。

一条信任状是什么？

椰国率先开启行业代言人策略，请了一线演艺界名人汪涵作为品牌的代言人，极大提升了品牌的公众形象和消费者信任度。众所周知，在食品安全问题大为光火的当下，饮料品牌在动销环节最容易受到信任度的阻碍。几乎没有太多消费者愿意以身试法尝试陌生的新品牌饮料，这无异于拿健康开玩笑。椰国花费不菲代价启用汪涵，无异于给消费者传递了两条重要信息：一是汪涵不便宜，企业有实力；二是公众人物代言，请放心饮用。

椰国在知名度不足的情况下出现在各类饮料终端时，消费者也不会断然拒绝，由此与众多不知名的椰汁彻底划清了界限。同时，椰国的差异化营销手段促成快速发展。

四个差异点在哪里？

一是口味诉求“更香浓”。椰汁广受追捧的根本原因就在于“其味甘甜、其香浓郁”，更加香浓的椰汁无异于是对传统产品的升级，自然会受到消费者的青睐。

二是产品形态为“有果肉的椰汁”。椰果一直被使用于杯装奶茶当中，其嫩滑的口感在消费者中接受度很高。椰肉加入椰汁不但分化出了果肉型椰汁的新品类，更重要的是向消费者宣导了椰汁的可信度。这与果粒橙的推广有异曲同工之妙。

三是表现在产品形象视觉锤上。椰国使用蓝色作为自己的视觉符号，跟椰树及其跟随者在视觉上做了严格的区分，强化了前两个差异化的价值点。蓝色和椰汁结合，让消费者很自然联想到热带、海洋风情，让品牌形象更加鲜明并有丰富想象力，便于消费者加深对品牌的印象。

四是在包装形态上，推出塑料装，提出“瓶装椰汁喝椰国”的口号，打破了椰汁千年不变的三片罐形态。这种侧翼战的方式，跟和其正之于加多宝何其相似。

椰国失策之处，或者不足之处：

首先，基于产品层面的诉求未能捏成一个有力的拳头，有些撒胡椒的嫌疑，致使品牌价值不聚焦，无法清晰引导消费的购买行为。其次，其倡导的“餐前一杯，养胃护胃”的品类价值，消费者接受度低，未能产生购买驱动力。定位理论强调“认知大于事实”，所以在寻找品类价值之时必须要借助认知，如六个核桃就巧妙借助了核桃补脑的认知。椰汁养胃在绝大多数消费者意识中毫无认识，以此作为品类价值消费者缺乏意识上的主动认可，需要花大量成本进行教育才能建立认知。

差异化价值成就了椰国摆脱山寨跻身名牌的梦想，但其营销手法却做得并不彻底，尚有提升空间。