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导读
“买好”是经销商发展的前提“买”即是与厂家合作，取得经销权，购买厂家的产品；而“卖”即是将从厂家购买的产品再卖给下游分销商或者用户，获得经营利润。经销商面临的诸多问题，其实都集中在两个方面：一是经销商的经营问题；二是与厂家的管理对接问题。同为经销商，为什么有的经销商会成为区域市场的强势和生产厂家的榜样经销商，备受同行尊重与厂家优待？但还有很多经销商的发展状况堪忧，销量小，没有团队，得不到厂家的重视和资源支持，属于可有可无的平庸型经销商。通过对经销商多年的跟踪深度研究，我们发现他们除了在区域分销能力，即如何“卖好”存在差异外，更重要的是他们在“买好”的能力方面存在巨大差异：第1，​ 合作理念。榜样经销商能够认清自己的渠道角色和存在价值，具有厂商协作运营市场的理念，认可合作厂家的发展理念和经营战略，并能自我调整，以适应行业及厂家的发展需要。而平庸经销商以自我为中心，等靠要思想严重，缺乏长远发展理念和合作意识，故步自封。第2，​ 行业及厂家选择的能力。榜样经销商善于取势，时刻关注行业的发展趋势，并适时选择进入时机，找到与之发展相适应的品牌厂家开展合作，成功进入品类发展之道。而平庸经销商则盲目跟风，拍脑袋决策，没有建立起科学的决策体系和方法，不断寻找新品牌、新厂家，无法抓住市场机会，只能不断亏损。第3，​ 厂商合作过程中工作对接的能力。榜样经销商能够站在厂家的角度处理好与厂家日常业务工作对接，将所有的问题看作是自己的问题，主动创新工作，使得双方的合作得以顺利进行，促进了自身经营效益的提升，更赢得了生产厂家的重视。而平庸经销商始终依靠厂家，怨天忧人，总是找厂家的原因，与厂家产生隔阂，事事被动。经销商正是在“买好”方面存在这三大明显差别，决定了经销商截然不同的发展结果，“买好”是经销商发展的前提，是“卖好”的根基所在，通过自己独到的方法找准自己的定位、选择好进入的行业，并找到适合自己发展的厂家进行合作，同时与厂家处理好“买好”的各项日常对接工作关系，充分借助厂家的资源和条件，为我所用，让“买好”促进“卖好”。但目前市面上绝对部分书籍都在讲经销商怎么“卖好”，对如何“买好”的讲述较少，本书正是在“买好”的层面，从以上三点出发进行系统阐述，自成体系，是一套经销商可学习借鉴的方法论和工具书。为适合经销商的阅读习惯，本书在写作上力求逻辑清晰、条理清楚、语言简洁，主要有以下看点：（1）问题导入式既然是面对经销商的书籍，在选材上主要从厂商合作遇到的问题点着手，贯穿厂商合作的全流程业务链，让经销商能够形成整体思维观，逐一剖析各个环节的现状和遇到的问题点。（2）工具化针对厂商合作环节遇到的问题点，本书给出了一些行之有效的方法和工具，形成系列化的实操工具集，使得读者能够“带着问题阅读，带走答案实践”。这些工具和方法都是笔者多年从事管理工作的积累，有些已经在多个品牌厂家的经销商成功运用，为这些经销商的生意发展保驾护航。（3）复盘学习在每个章节后，根据每个内容版块的阐述，读者可以结合自身情况，对自身经营和管理工作的现状做出复盘，总结哪些地方做得好、哪些地方需要改进，真正吸收本书的精华为自己所用。要想成为榜样经销商，就让我们立即打开本书，跟随本书阐述的理念、方法和工具，开始行动吧！
第二节 社区成长的两个条件
如果你能构建一个活跃的社区，就意味着构建了一个可以自行成长，并且由用户相互满足需求的平台。和“产品战略”中提到的其他数字平台一样，社区拥有以下利器。（1）平台会产生“黏性”。（2）平台能迅速形成垄断。（3）大平台可以轻易地并购小平台，从而进一步增强垄断。这也意味着社交媒体最终会浮现出巨头，其他的小平台只会在很专业的领域存在。也许你会提出这样的问题：既然社区会“自增长”，又可以由用户创造内容相互满足需求，为什么有的社区还会消亡？事实上，能够成长为“巨型社区”的几大巨头，都拥有这样的创始人或领导人——他们完全融入社区，将社区的成长视为最高要务，并且可以打破常规思维。有无数可能成为“巨型社区”的早期社区都消亡了。社区的出现不符合常规思维，过去，将己方视为“供应商”，其他人视为“客户”的单向思维根深蒂固，每当一个社区呈现雏形，有了一定的规模，就会出现这样的投资人或管理者。他们认为，社区中的数据或内容是“产品”，为了让社区盈利，需要把这些“产品”推销给其他使用者，在这种思维下推出的各种措施，总会伤害贡献内容的核心成员，社区因此衰落。社区消长的循环从互联网诞生之初就在上演。2006—2007年，出现一批“以用户群为中心”的创业者，他们坚定地将社区本身作为关注重点，并非用户产生的数据或是其他，是这些人开始改变传统的商业和投资理念。Geocities是一个早期社区的雏形。现在天天泡在社交媒体上秀自拍照和点赞的网民可能不知道Geocities。它创建于1994年，曾经是互联网上访问量排名第三的网站，仅次于AOL和雅虎。它允许任何人创建自己的主页，然后用索引的方式将人们的兴趣罗列出来。是否很像Facebook？早期的网民蜂拥而至，他们和今天一样，自发地秀出自己的照片、宠物的照片、兴趣和爱好，并向来浏览的“访客”发出留言邀请。从任何一个角度来看，它都是一个社区，而且社区的主要特性——“自增长（无需特别推广就会不断增加用户）”、自满足（一部分用户创造的内容可以满足另一部分人的需求）在Geocities上全都有所体现。如果那时就有现在这样的追踪技术，肯定会发现，在Geocities上流连忘返的人停留的时间大大超过平均数，Geocities上简单的反馈机制（访客浏览主页后可以在下方留言）也激发出了更多的分享和参与行为。1997年10月，Geocities上已经有百万“城主”。但是，Geocities在推出付费服务后迅速衰落，那些保持免费的账户受到了流量限制，仅这项举措就让Geocities彻底告别了辉煌。2009年，Geocities宣布关闭。前面提到过，Flickr的创始人是一对在“西南偏南”聚会上认识的夫妻——很快就找到让人们能够自发分享照片的窍门，并且在早期设定了浏览权限，也就是按照用户和他人的亲密程度，允许某些人看见某张照片，这些人被命名为“家人”、“亲密友人”、“点头之交”等。要知道，Facebook是在屡屡被质疑侵犯隐私后才开始为数据设置浏览权限，而Flickr几乎是从一开始就解决了这个问题。Flickr还在照片的旁边开设了“聊天室”，让人们围绕照片进行交流和分享。如果按照“发现—互动”的思路继续成长，即使Flickr没有成为Facebook那样的社交巨头，也应该超过或取代今天的Intragram和Pinterest。但是它没有，甚至传出了被关闭的消息，刚刚在移动平台上推出的Flickr应用得到了无数差评，Flickr的地位迅速从最大网络相册下滑到几乎被遗忘的老照片仓库。Geocities和Flickr的衰落缘起雅虎对它们的收购。作为互联网1.0时代当之无愧的“第一门户”，雅虎说自己知道如何“触网成金”毫不夸张。但是，雅虎的成功和失败都在于它过于相信“触网成金”的模式——把网页看成媒体，以用户创造的内容吸引浏览量，然后靠广告收费，或者直接对内容收费。在这样的思路下，它为Geocities设立了流量门槛，将Flickr定义为“照片库”，它对创建这些内容的用户漠不关心。在它眼里，内容是有价的，用户为什么会贡献内容无需考虑，好像只要提供一个涂鸦板，总会有人上来写写画画。雅虎一度推出了这样的版权协议——“用户在雅虎平台上创建的内容，包括上传的照片、提供的信息都是雅虎的资产”。这个协议遭到了反对，不得不被迫取消，但是它明确地表达了雅虎的互联网观念——数据是第一重要的，数据能产生价值，用户只是免费输入工具。而在学生宿舍里诞生的Facebook虽然也遭到了“资源瓶颈”，在网页上发布广告似乎也是合理的行为，但是创始人马克·扎克伯格认为，人们到这儿来就像参加一场聚会，这儿好玩儿，一切都很酷。一旦发布广告，他们就觉得不酷了，没意思了。这是和门户网站完全不同的思路。因为马克·扎克伯格坚持这个看法，屡屡受到投资者的质疑。在社交媒体涌现的2004—2008年，资本市场的争论都围绕“社交媒体的盈利模式”。是的，它很酷、增长很快、用户喜欢泡在上面，就像喜欢去真实的社交场所——酒吧、迪厅一样。但是，它怎么赚钱？Geocities的收费模式就像在一场大聚会的门口围起围栏、设上岗哨，然后对每个人说：“交钱吧。”Flickr的模式则是：“留下你们的照片，给它们加上标签，然后随你们去。”可以想象，对来参加聚会的人来说，这些做法多么扫兴。所以，他们结队离开也是可以预期的。这也意味着产生内容的源头在逐渐消失。回顾成功或失败的社区发展历史，我们可以总结出一些有趣的规律。社区蓬勃成长需要两个重要条件。一是能够提供让人们快速发现的工具。Geocities仅仅是以索引的方式将人们的兴趣排列成一个长单子，如果你最感兴趣的是某个小众话题，比如风笛，你就要翻过一大篇关于电影、体育、投资等热门话题，在某个角落里找到社区。即使如此，在当时没有更好的选择的情况下，这种索引目录也能让人们按兴趣找到所属社区的工具。在目前存在的社区中，主题、地点和真实人脉是新成员最容易“上手”的三个维度，兴趣、爱好被视作一种主题式分类。地点和真实信息则与人们的生活关联，很容易让社区成员发现“与己相关”的信息。用户一旦加入，就“欲罢不能”。社区自我演化的第二个重要条件是能够引发互动。互动是鼓励用户贡献内容的驱动装置，当人们在这个社区很容易发现“同好”，并容易得到反馈的时候，社区的黏性就大大增强了。为什么Blogger的创始人会把“博客”缩短到140字的长度？他的初衷是让这句话可以轻易地转化为“短消息”，在手机上相互发送。而后来发生的事情是，“短博客”写起来容易、读起来容易、回复或转发也容易，这些互动机制让不起眼的“一句话”博客快速风靡，因为人们总是对别人给自己的反馈感兴趣。在Twiter和微博中，普通用户提供的信息可能被很多人关注，这调动了社区成员的积极性。很多早期的社区，阻碍互动的规则被实施，社区就没那么有趣了，会逐步衰落、失去活力。至于社区怎样才能盈利？答案则让人吃惊，我们会在后面看到巨型社区在经历了前所未见的扩张并体现出强大的互动能量后，成了所有营销活动的中心。
困境中的大人气象
《系辞》的作者引了这么凶险的一爻出来，目的是什么呢？子在这里就曰了：“非所困而困焉，名必辱。非所据而据焉，身必危。既辱且危，死期将至，妻其可得见耶。”意思是一个君子本来是不该被困的，但是却困住了，没有办法，那么君子的名誉就必然要受损。蒺藜之地，本不应该作为你的立足之地，不应该作为你的依靠，但你却去依靠它，把它当作自己的根据地，那你这个身心性命就非常危险了。你的名誉一落千丈，性命也受到了最大的威胁，这个事情就太难办了。名誉一落千丈，那就是没有谁来救你了。如果名誉还在就好办，名气大的人蹲监狱都不吃亏，外面为你奔走相救的人可以说是不计其数。以前俄罗斯有一个非常了不起的作家叫索尔仁尼琴，在前苏联时被流放，因为他写了一部《古拉格群岛》，后来得了诺贝尔文学奖，在国际上名声非常大。当时西方的很多政要名流都给前苏联政府施加压力，要求人道地对待这样一位伟大的作家，最后前苏联被迫无奈，把索尔仁尼琴遣送出国了事。索尔仁尼琴在国外度过了几十年时间。等到了前苏联解体，叶利钦上台之后，在社会各届的强烈呼吁下，又把他从国外请回来定居，因为俄罗斯人民认为他是自己民族最伟大的作家之一，称他为“俄罗斯的良心”。去年索尔仁尼琴去世，普京总统还亲自去悼念、献花圈，全世界的文化界都对他进行了隆重的追悼。所以，一个人的名誉没有受损，那就好办，就像索尔仁尼琴一样。如果大家都认为蹲监狱的这个小子是个恶人、坏蛋，即使你真正是一个君子、圣人，那也没有谁来救你。所以，如果都到了“既辱且危”的地步，那就是“死期将至”，怎么回家看得见老婆呢？这里就对真正的大人君子提了个醒，遇到了困卦这种情况，应该怎么办？困卦最精辟的立义，就是“困，亨，贞大人吉”。大象辞中进一步说：“君子以致命遂志”，大人君子，只有把心摆得很端正，遇见这种情况，才能够顺从于自己的命运，同时完成自己的孜孜以求道的志向，那就是亨，就能够走通。至于小人，六三阴爻，有小人之象，如果是六三小人遇困，那当然就死定了。当年冯老师在监狱里面关了八年，抓进去之前，本光法师就给他打出了一个困卦。只有大人君子，处困之时才能够不失其所，才能把一切顺逆的命运都变成人生的财富。冯老师在监狱里蹲了八年后出来，那个胸量境界就完全不一样了，真正可以说在里面闭关修行了八年。这不是开玩笑啊！真正有几个人能够如此？能把这种至难至困的大逆境，转变成陶铸自己精神品质的修炼场，最后走出一条光明大道来。这是要有何等的至刚至正之气！今天，冯老师把我们的传统文化，把我们的国学如此发扬光大，有了这么大的成就，可以说也得益于当年那个大困境啊！通过对这一卦的学习，我们大家要多留意一下，要学会举一反三。《易经》六十四卦当中，凡是看起来不好的卦、不吉利的卦，我们都要仔细留意，要看一看它的《大象辞》是怎么说的。这个是最重要的，也是易道的精要、最不可忽视的地方。凡对于不利的情况，我们看《大象辞》中，给你讲的都是君子自处之道。比如说困卦，《大象辞》里面就说“君子以致命遂志”。如果遇到大过卦，刚才我们说了大过是棺椁之卦，是死卦，但是一个大人君子遇见了这个死卦该如何自处呢？《大象辞》就说“君子以独立不惧，遁世无闷”，就是要有这种精神，我们才能在大过之时独立于天地之间。再比如遇见蹇卦，蹇者艰难也，也是很困难的一个卦，但是蹇卦的《大象辞》说“君子以反身修德”，遇见艰难危险，我们不要想着向外去求什么，而是要反观我们自己的内心，涵养我们的德行，正好通过外界的逆境来锻炼我们的精神品德。还有未济卦，是六十四中最后一卦，火水未济，都接济不上了、行不通了，但是《大象辞》说“君子以慎，辨物居方”，既然处在未济不通之时，做事情什么都感觉到接济不上了，那么君子就应该谨慎行事，不要乱动，同时要“辨物居方”，要明辨是非、明辨事理，明了自己的所居之处，要在困难的时候把握好正确的方向，站稳脚跟。上面就是告诫我们，在面对不利的局面时，一个大人君子应该怎么做。所以，我们平时就要学习以大人君子的气象，来面对人生的顺逆境界。大家下来玩易，平时观象玩辞，不要只看好卦，打一个好卦出来你就笑欢了，打一个不好的卦就垂头丧气、一脸漆黑。这就不得易道的精神要领。
（二）模拟训练的科学方法
基于模拟训练要有明确的标准和科学的方法，我们按照这个方向制定了模拟训练的流程以保证模拟训练的效果。需要特别强调给员工进行模拟训练的一定是专业的教练而不是企业的讲师，因为在模拟训练的过程中有很多关键的技能是普通讲师无法掌握的，很多时候如果操作不当就会适得其反。而专业教练则可以保证模拟训练不出现偏差。图4-2就是模拟的流程：图4-2模拟流程第一步，进行客户设计。客户要有客户的样子，这样在销售过程中才能像是真的销售场景，内在逻辑严谨，模拟销售的过程更真实，也就是剧本一定要源于生活、贴近生活。第二步，受训员工的选择。也就是被模拟对象的选择，有了剧本就要有演员。第三步，模拟销售并录制视频。这就是模拟的过程，为了便于后面的视频拆解，所以在这里需要有员工同步录制全过程的模拟视频。第四步和第五步是员工和教练同时进行的，教练在拆解视频的同时，被模拟的员工和其他在旁边观察的员工要同步对客户进行还原。第六步，做模拟分析及改善计划。模拟练习后要有过程和结果的分析，而且要针对发现的问题制定相应的改善计划，这样才能保证模拟是有作用的。第七步，跟进、改善、执行、落地。只是有计划还是不行，还要让员工去改善、执行和落地。在这个过程中，要跟进改善计划，促使计划落地，这样就是一个科学的模拟流程，既保证了模拟过程的真实严谨、符合逻辑，又能有标准、有要求地帮助员工发现问题并改进，最后实现改善的执行落地。需要注意的是，一定要公开的做视频拆解，在模拟销售过程逻辑严谨的前提下，我们用照镜子的方式帮助员工进行总结、分析、优化、建立习惯。实际上模拟的原理就是照镜子，我们用这个模拟流程把照镜子的过程做得科学严谨，这样就相当于用照镜子的方式把员工最真实的一面展现出来，让员工能看到，其他人也能看到，问题能都展现出来，进而大家就能得到很有效且很迅速的改善。模拟训练可以说是在企业内生业绩裂变中最关键的一个核心点，在我们合作的客户中，几乎全部客户的业绩改善都是从情景模拟这个环节开始实施时发生的。也就是说，前面的环节都是在打基础、做标准，而情景模拟是落地的核心环节。所以，在情景模拟这个环节一旦开始落地，客户就可以很快看到业绩改善，可以说情景模拟是把业绩裂变科学的方法从理论走向实践的关键节点。
5.4.2.3场景主线3：敏捷迭代
敏捷迭代旨在对用户个性化需求进行快速反馈，引入敏捷开发工具，对已有软硬件产品进行迭代优化。以用户的需求进化为核心，采用迭代、循序渐进的核心方法进行开发，可以同时执行多项研发设计任务，同时从所有利益相关者处收集反馈，从而在开发过程的多个阶段形成反馈闭环，使开发人员及时发现问题，提升产品性能。
3．被并购是优胜劣汰的必然表现
优胜劣汰是自然界的生存法则，也是社会得以进步和发展的必由之路，企业通过优胜劣汰的方式不断进化，这是必然，不是偶然。“市场经济不同情眼泪”是不争的事实，在市场经济大潮的冲击下，被并购企业的掌舵人大多是因为对企业的情怀而流下泪水。但是，情怀不能当饭吃，如果企业掌舵人拥有博大的胸怀，就可以为企业创造更多的财富。近几年产能过剩导致供给市场总量过剩，再加上消费升级转型，企业面临挤压式竞争，在这种状况下，很多企业举步维艰，而“修补式”的“点状创新”对于绝大多数企业而言不仅于事无补，还会让企业陷入更加被动的局面。2012年以来，我们提出“企业重构与重生”理论和实践体系，以“换一种思维，所有企业都可以重做一遍”的基本思维逻辑协助数百家企业实施“颠覆性的系统创新”，时至今日，我们成功地让绝大多数企业走出“泥潭”，在新的“赛道”上获得重生。我们在为企业提供咨询服务的过程中发现很多企业过于关注品牌、产品和市场层面的经营，忽视了资产重构。事实上，这一轮竞争是资产经营的竞争，涉及的范围早已超越了过去的品牌、产品和市场之争。各家企业在参与竞争的时候比拼的是综合实力，优胜劣汰是必然趋势。面对这种情况，我们给企业提出的建议是“开放、联合”。所谓“开放”，是要求企业的决策者放弃“企业是我的”这种思维方式，转变为“企业是大家的”，将企业做成一个平台，让它既是员工的企业，也是生意上的合作伙伴的企业，企业决策者完全以“合伙人”的心态面对企业员工和生意上的合作伙伴。所谓“联合”，是要求企业决策者不再以竞争的视角看待自己所处的行业和市场，而是以“竞合”的心态看待行业和市场，而“竞合”的思维需要企业决策者忘掉情怀，牢记胸怀。如果企业决策者能够预判企业的未来，他就会明白这样一个道理：企业被并购不是迫不得已，而是“上策”。
第四节 训练工具——看清信号说对话
顾客拒绝使绊子促成交易下套子信号灯语言信号表情信号话术红灯1.你们这个牌子没有听说过，还这么贵！2.你吹得天花乱坠，产品哪有这么好！冷漠怀疑、眉头紧锁、对产品不屑一顾。挽留话术使绊话术绿灯1.你说的有道理……2.你们售后服务怎样？3.最低多少钱吧？4.你真是个好售货员。1.频频点头2.紧锁的双眉分开上扬3.突然放开交叉抱在胸前的手直接建议选择建议假设成交最后机会黄灯1.我要和家人商量商量2.这款产品适合我吗？3.我要考虑考虑1.咬牙沉思或者托腮沉思2.抓头发、舔嘴唇、坐立不安3.开始和同伴商量下套子使用方法：一个顾客过来看完货离店3分钟内，导购员开始填写这个表格。回忆顾客信号是红灯、绿灯或者黄灯，并在对应栏打“√”。并且通过以后发生的事实验证自己当初的判断是否正确。【思考与练习】1、遇到不同的信号，采用不同的方法处理。若遇到“红灯”，导购员应该（）A、继续介绍B、快速催单C、下个套子2、文中提到：“先生，你看，还有什么问题吗？”“还有什么我没有介绍清楚的吗？”，根据你的理解进行重要性排序（）A、当无法掌握顾客的关注点，可以通过类似问题进行引导；B、这些话术是在排除顾客会产生的异议，为成交扫清障碍；C、如果顾客回答没什么问题，就要抓住契机，马上催单；D、以退为进，降低直接催单时顾客的排斥心理。3、文中提到：有的客户虽然感觉产品物美价廉，抱着侥幸心理再杀杀价，还有的客户软磨硬泡就是想占更多的便宜。这时候就需要销售人员给他“下套子”，给他挖一个温柔的陷阱。根据你的理解进行重要性排序（）A、所谓的“套”，是拓宽了顾客甄选的余地，但这是在可控的范围内；B、顾客的欲望永远无法满足，“套”给顾客的欲望设定了范畴；C、“套”是一个心理游戏，满足顾客占便宜越多越好的欲望；D、“套”能给顾客意料之外的满足，得到后就能封堵其退路，快速成交。4、文中提到：当顾客离开专卖店后，要观察顾客去了哪个竞争对手那里，以便心里有数。心里有数指的是（）A、顾客又去了哪家店，如果顾客再回来，有应对的方法；B、顾客又去了哪家店，最终在哪家店购买，分析购买的原因，下次再有类似的顾客改变应对的方法；C、观察每个没有现场购买的顾客都会走向哪家店，找到规律后如何给这些顾客“下套”，让他们去了后再回来；D、观察顾客又去了哪家店，在哪家店里关注、了解什么，印证自己刚才的接待方法。（答案：1、A2、CBDA3、DCBA4、ABCD）
一、顾客为什么进店
需要你的帮助。对于闲逛者来讲，需要你介绍品牌优势和产品特色，供她了解行业和时尚趋势。如果你热情接待，专业知识过硬，就会给她留下深刻的印象，下一次就会成为你的用户。
1.业务特性分析
分析业务特性是要搞明白仓库里需要存储或生产的是什么类型的商品，有什么特点，对仓储环境有什么要求。由此确认仓库的大体性质，例如是否需要冷藏、冷冻、恒湿、层高要求等。这些内容都从业务特性中来，在这个大的角度上将仓库的选址范围缩小。
二、道：规律、自然法则
在自己所处的行业中要摸清整个产业脉络，还需要将整个产业发展历史进行了解，能够掌握住这个产业的发展规律，发现行业发展趋势，发现行业当下的机会。“道”即事物发生发展的底层规律，不会轻易变动的东西，代表着产品的魂，即产品的本质和价值。企业要解决的具体问题，要达到的目的和效果，提供的解决方案都要围绕“道”这一最本质的问题。《启示录》中对产品原则（道）的定义：产品原则是对团队信仰和价值观的总结，用来指导产品团队作出正确的决策和取舍。它体现了产品团队的目标和愿景，是产品战略的重要组成部分。明确产品原则意味着决定什么重要？什么不重要？哪些原则是根本的、战略性的？哪些是临时的、战术性的？B2C产品之道就是人性的底层需求，建立微观体感，成为产品高手。产品是一种被动的艺术，一个产品只能在被动中，默默把握每一个微小的主动机会，在每一个接触的瞬间，每一次的交互里，让用户顺畅地深入下来。用户动力不足，要放弃这个产品，你是没有任何办法的。最挑剔的人，其实是最有防御意识的人。如果产品突然碰触用户的某个意识神经，让用户产生防御，流失的概率就会加大。B2B产品之道是提升产业链各环节的效率或服务。各垂直领域的产品还要考虑各自行业领域的底层逻辑及发展规律，即产品环境之“道”。比如，教育行业企业要遵从教育行业本身的逻辑及发展规律。产品之道在人情感层次的映射，即人或企业秉承的信念、理念和价值观。比如，华为任正非对以客户为中心，以技术为先的坚持，成就了华为生命的持续勃发。
第二节 企业绩效目标的分解
第七节 各业务部门并行作业进行新产品开发
有人说中国企业做新产品开发，类似于中国马路警察，各管一段，或者类似中国的片警，各管一片。市场人员把需求抛到研发部门，研发部门把样机抛到测试部门，然后再抛到生产部门，生产部门再抛到销售部门，这是一种“抛过墙”式的串行开发方式。华为公司通过变革，使用一种一致的、规范的方法来进行新产品开发。这种一致的、规范的方法就是集成新产品开发（IPD）：它使公司能够更好地集成各领域并行进行新产品开发，专注于投资决策及其分析，缩短新产品开发周期。统计结果表明，并行开发新产品上市周期相对于串行开发方式缩短40--50%。并行工程避免了传统的“抛过墙”串行研制模式，有效缩短了研制周期，实现了流程的创新。并行工程强调新产品开发相关各领域并行、协同设计，主张在新产品开发过程取消专业部门障碍及由此形成的人为阻隔，从根本上摒弃“抛过墙”式的串行开发模式的种种缺陷。并行工程通过组建统一的集成化新产品开发团队，由集成化新产品开发团队负责整个产品的研发，团队的所有成员在统一的部署下，消除了利益冲突，为着共同的目标，一体化、协同、并行地开展新产品开发活动。我于2012年初到2013年底给深圳市特尔佳科技股份有限公司进行IPD咨询时，经常路过深圳市宝安区观澜大和路，当时这条路正在维修，从开始到结束，用了近一年时间。我发现把路挖开、地基压实，然后铺柏油、铺设人行道。后面是各个管理部门串行工作，如交通管理部门把铺好的路再挖开安置交通指挥标示，做完后电力部门把好好的路挖开铺设电力设施，绿化部门再把好好的人行道挖开植树等等。以上这种做事方式不是先有一个总体部门编制一个总体方案，各职能管理部门评审认可这个总体施工方案。总体施工方案规定好哪里放置交通标示、哪里放置电力设施、哪里绿化植树，筑路时预留好位置，然后在总体方案指导下，各部门并行作业以减少项目周期。
  
    
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