“买好”是经销商发展的前提

“买”即是与厂家合作，取得经销权，购买厂家的产品；而“卖”即是将从厂家购买的产品再卖给下游分销商或者用户，获得经营利润。经销商面临的诸多问题，其实都集中在两个方面：一是经销商的经营问题；二是与厂家的管理对接问题。同为经销商，为什么有的经销商会成为区域市场的强势和生产厂家的榜样经销商，备受同行尊重与厂家优待？但还有很多经销商的发展状况堪忧，销量小，没有团队，得不到厂家的重视和资源支持，属于可有可无的平庸型经销商。通过对经销商多年的跟踪深度研究，我们发现他们除了在区域分销能力，即如何“卖好”存在差异外，更重要的是他们在“买好”的能力方面存在巨大差异：

第1，​ 合作理念。

榜样经销商能够认清自己的渠道角色和存在价值，具有厂商协作运营市场的理念，认可合作厂家的发展理念和经营战略，并能自我调整，以适应行业及厂家的发展需要。而平庸经销商以自我为中心，等靠要思想严重，缺乏长远发展理念和合作意识，故步自封。

第2，​ 行业及厂家选择的能力。

榜样经销商善于取势，时刻关注行业的发展趋势，并适时选择进入时机，找到与之发展相适应的品牌厂家开展合作，成功进入品类发展之道。而平庸经销商则盲目跟风，拍脑袋决策，没有建立起科学的决策体系和方法，不断寻找新品牌、新厂家，无法抓住市场机会，只能不断亏损。

第3，​ 厂商合作过程中工作对接的能力。

榜样经销商能够站在厂家的角度处理好与厂家日常业务工作对接，将所有的问题看作是自己的问题，主动创新工作，使得双方的合作得以顺利进行，促进了自身经营效益的提升，更赢得了生产厂家的重视。而平庸经销商始终依靠厂家，怨天忧人，总是找厂家的原因，与厂家产生隔阂，事事被动。

经销商正是在“买好”方面存在这三大明显差别，决定了经销商截然不同的发展结果，

“买好”是经销商发展的前提，是“卖好”的根基所在，通过自己独到的方法找准自己的定位、选择好进入的行业，并找到适合自己发展的厂家进行合作，同时与厂家处理好“买好”的各项日常对接工作关系，充分借助厂家的资源和条件，为我所用，让“买好”促进“卖好”。但目前市面上绝对部分书籍都在讲经销商怎么“卖好”，对如何“买好”的讲述较少，本书正是在“买好”的层面，从以上三点出发进行系统阐述，自成体系，是一套经销商可学习借鉴的方法论和工具书。

为适合经销商的阅读习惯，本书在写作上力求逻辑清晰、条理清楚、语言简洁，主要有以下看点：

（1）问题导入式

既然是面对经销商的书籍，在选材上主要从厂商合作遇到的问题点着手，贯穿厂商合作的全流程业务链，让经销商能够形成整体思维观，逐一剖析各个环节的现状和遇到的问题点。

（2）工具化

针对厂商合作环节遇到的问题点，本书给出了一些行之有效的方法和工具，形成系列化的实操工具集，使得读者能够“带着问题阅读，带走答案实践”。这些工具和方法都是笔者多年从事管理工作的积累，有些已经在多个品牌厂家的经销商成功运用，为这些经销商的生意发展保驾护航。

（3）复盘学习

在每个章节后，根据每个内容版块的阐述，读者可以结合自身情况，对自身经营和管理工作的现状做出复盘，总结哪些地方做得好、哪些地方需要改进，真正吸收本书的精华为自己所用。

要想成为榜样经销商，就让我们立即打开本书，跟随本书阐述的理念、方法和工具，开始行动吧！