热门：快消品零售营销老板
互联网是深度分销的“千里眼”
尽管现在电商很发达，但终端仍然有很多机会。早期，深度分销是战略性机会，只要做了深度分销，就等于抓住了机会。现在，只能在深度分销过程中发现战术性机会。增量深度分销时代，只要按照深度分销的规范去做，就能抓住增量机会。存量深度分销时代，只有挤压竞品，才能抓住机会。机会就在组织边界，在终端，在一线。但是，机会导向的思维，恰恰不是一线人员普遍能做到的。这是一对结构性矛盾：高层能发现机会，但高层不在一线；基层在一线，但基层缺乏机会思维。今麦郎是如何解决这个问题的？今麦郞“四合一”模式中，终端机的价值可以概括为“可视化”，可能很多人不解。高层尽管不可能长期在一线，但通过终端机最终实现了渠道的“可视化”，把渠道、终端、人员等深度分销的要素置于“可视”环境，相当于高层可以天天到一线。一线人员通过终端机，把一线环境“可视化”。高层通过“可视化”的数据、图片发现终端机会，进而指导一线人员开展工作。

第14章​ 宋元的中央政府：王朝的强化和异化

宋代上承隋唐五代，下启元明清之制，处于传统政治体制由中期向后期的演变过程之中。从太祖到太宗，逐步形成了中书掌政，枢密掌军，三司掌财的中枢体制。但其后不断变化，其中变化最大的是元丰改制。同时，北方少数民族的政权始终与宋王朝并存，前期的辽、夏与后起的金、元，都有杂揉本族传统与汉族典章所形成的政治制度。
二、众筹是未来趋势，何不利用
随着互联网普及化和成熟化，未来众筹会越走越远。众筹降低了创业者融资的门槛，比起每年仅有几千创业者拿到投资，众筹可以让更多有情怀有机会的创业者多了一个融资渠道、实现梦想的可能；众筹不仅能筹到钱，更重要的是可以筹到资源、筹到智慧、筹到种子用户，即对你的产品或服务最感兴趣最有包容度的用户，这是花很多市场营销费用都未必能获得的；众筹可以让很多资金进入实业，进入股权投资范畴，比炒股、炒房综合回报率更高。前面这段文字是我2016年撰文，今天来看，众筹衍生为事业合伙人更为靠谱，更能落地。
（四）E人E本的“奇葩”逻辑
2014年6月19日，E人E本M1安全手机隆重上市。要说清楚E人E本的M1安全手机，首先要从杜国楹开始。
7.2.2人才
第一，人才定义：谁是关键人才（“战略性岗位”是哪些）？表7-20为“人才定义”的输出模板（模板36）：表7-20模板36：战略性岗位识别模板使用要点：（1）；战略意图、业务设计等确定公司需要构建的“战略性能力”；（2）由此确定“战略性岗位”。第二，人才－人才盘点：关键人才（从两个维度说明为何是关键人才）缺口多大、如何供应？表7-21为“人才盘点”的输出模板（模板37）：表7-21模板37：人才盘点模板使用要点：（1）要有“未来视角”，基于未来战略实施角度盘点人才；（2）“A类职位”是关注重点。
第二节规划绩效域
一、654家诊所，市场占有率英国第一
Mydentist是英国头号牙科诊所连锁。该公司在英格兰、苏格兰、威尔士和北爱尔兰共拥有654家牙科诊所（截至2017年年底），以及598项英国国家医疗服务系统(NationalHealthService,NHS)牙科协议。资料显示，Mydentist前身是DentalgroupIntegratedDentalHoldings(综合牙科资产，简称IDH)，于2015年正式更改为现在的名字。IDH也是英国私人牙科服务的领先供应商，随着英国经济的增长，英国私人牙医服务的发展迅速。Mydentist首席运营官安妮特·斯平德勒（AnnetteSpindler）表示：“新品牌不仅仅是一个名字，还是关于我们每天如何将品牌融入生活，并通过我们的员工展示我们的价值观和个性。”截至2016年3月31日，IDH患者服务部门的收入约占市场份额的7％，诊所数量约占市场份额的5％，并约占英格兰和威尔士所有委托牙科服务的15%。在Mydentist品牌下运营的IDH牙科诊所提供广泛的初级护理牙科服务，包括牙科检查、补牙、拔牙，以及更专业的牙科服务，如美容牙科和正畸。扎根于英国牙科市场，Mydentist享受到了有利的系统趋势，比如患者流量与价格的稳定性高、英国政府长期以来都致力于提升牙科服务、有利的人口增长趋势，以及牙科领域日益增长的消费需求。通过诊所服务部门的分布，Mydentist还成为牙科和其他医疗消费品、材料及服务（包括专业牙科设备的安装和服务）的领先供应商。该公司共向至少8000家牙科诊所销售牙科用品及服务，其中包括其患者服务部门的牙科诊所。按收入计算，IDH在英国的市场份额为25％。2017年，Mydentist连续三次荣获健康与安全奖金奖（HealthandSafetyAwards）。该奖项由皇家事故预防协会（RoSPA）颁发，以奖励那些连续多年持续保持高水平事故预防率的组织。
（四）酒店渠道的构建与动销
酒店业务员的主要精力放在核心店的动销上，围绕核心店开展产品陈列、氛围营造、免费品鉴、免费赠饮活动、砸金蛋活动五大活动。以高铺市率为铺市目标，以核心客户为主攻目标，通过打造餐饮形象一条街带动整体市场氛围。酒店终端氛围营造与产品陈列如表2-2所示。表2-2酒店终端氛围营造与产品陈列氛围营造级别物料核心店一般店促销活动告知√√灯笼√POP或KT板√√价签√√海报√开箱开瓶陈列√推拉贴√桌贴或摆台√带有品牌LOGO的笔√√备注：终端操作较为灵活，需对酒店终端做到一店一策，核心大客户可通过多种合作方式，以达成与核心店的合作，比如包量、陈列、返利、累积销量返利等。
一、LTC 概念解析时间：03:18
时间：5月23日周五晚上19：30 专家：张博，北京迪智成企业管理咨询有限公司总经理、合伙人、资深咨询师。l 著作《营销模式》（2008年与程绍珊老师合著）、《大单品》（2012年团队合著）、农资营销实战全指导》（2013年）、《十年肥业思考录》（2023年）、《成长型企业LTC》（2024年）。l 参与和主持过多项大型战略与营销咨询项目，具有丰富的管理实践和咨询经验，拥有全面的知识结构和深入细致的思考能力，对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。咨询特点：l 以实际操盘深度营销模式为核心能力，先后成功地为农资、农牧、酒水、食品、建材以及工业品等多个行业的几十余家国内企业提供市场营销咨询或顾问服务，积累了丰富的咨询专业经验。l 以理工和管理的复合学历和工作背景，加上长期研究性、实战性的咨询服务经历，关注企业资源、能力基础以及企业的发展阶段，切实解决企业问题。不追求方案的先进性、创新性，以给客户带来长期和短期成果为导向，关注实际的咨询效果。 主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。 访谈主题：迪智成LTC：从线索获取到商机、项目孵化一、LTC概念解析​时间：03:18LTC是“LeadsToCash”的英文缩写，即从线索到回款，由华为提出用于销售项目管理全流程。华为的LTC体系庞大复杂，包含六级流程。鉴于成长型企业业务特点及学习难度，北京迪智成企业管理咨询有限公司根据多年咨询经验，对其进行简化，形成适合成长型企业的LTC内容。​LTC主要适用于ToB业务企业，对于采购量较大的C方客户（C端大规模采购）也可参考其思想，但相对简单。迪智成的LTC体系具有三大特点：一是学习路径清晰，将企业销售成功经验体系化；二是可视化，清晰呈现成功要素；三是方法化，配备实用工具。具体落实在体系中，从客户画像出发，每个阶段都有评估罗盘与策略，如线索管理罗盘、商机评估罗盘、项目核心罗盘等，通过这些工具判断各阶段状态并调整工作。​
第2节 “公平”问题是“比较”问题
绝对公平永远无法做到。影响公平与否的因素包括市场因素、企业因素、个人因素，任何一个因素都无法建立穷尽和量化的评判依据。正是因为这种公平性评价的复杂性，最终导致公平要么变成平均主义，要么变成极端主义，企业总是在追求“公平”的理想过程中艰难应对各种公平性矛盾。结合M企业案例，我们可以首先从公司调查的离职原因来分析主要问题。员工感觉“不公”，主要包括两个方面的原因，一方面是心理上的，如跟周围的同事、外面的朋友进行比较，感觉自己收入比较低，或者感觉自己个人付出很多，但回报少，两者不成正比，因而心理不平衡；另一方面是真实的收入水平，可能是外面的薪酬“诱惑”比较大。所以判断公平与否，应当从这两个方面入手。心理上的不平衡实际上是一个“比较”的问题。目前在企业工作3年左右的技术人员，应该是公司的骨干人员，这些人的波动对公司的整个运营影响非常大。这部分人具有两个特点，一是已经具备一定的专业技能水平和经验，基本上能独当一面，能独立承担某些项目的开发。二是由于对这家企业相对已经熟悉，对新环境的需求相对强烈。所以，在一家企业工作3~5年的人往往是波动最大的一个群体。针对这部分人，从薪酬水平上，企业首先应当区别于较低或者新进来的基层员工；其次必须要给他们一个明确的、在一定时期内能够得到的发展空间，一般从事专业5年以上的人，在专业水平上已经达到一定程度，可以成为公司的核心；第三，要关注他们的贡献和收入之间的合理性。当然，公平性体现在薪酬上的直接体现是员工的收入水平，这主要看公司给员工确定的薪酬标准、分配方式和年度收入总额标准。通常来讲，收入水平的确定需要参考外部市场同行业、同地区相近岗位的收入水平。具体的分配环节，必须要跟据员工的实际贡献来进行，否则非常容易造成“人浮于事”或“干多干少一个样”的结果。另外，必须要注意薪酬结构，同样的收入，支付方式不同可能会起到完全不同的效果。
（一）白酒营销总监的岗位认知
销售总监是一个公司的职位，其核心工作职责是负责整个销售部门，销售总监是一个执行者，也是决策者。如果说企业老板是战略决策者，营销总监则是方针制定、战术运用的指挥者和实践者。在公司运营、市场拓展、团队管理、客户管理等方面，都会体现出销售总监的市场主导能力和市场快速反应能力。更多时候，营销总监需要贴近市场、了解市场而承担了决策者的角色。要想成为营销总监，一定要对这个岗位有清晰的了解和认知。
11.​ 糖尿病推荐营养素6句金话术
慢病管理是通过服务来影响顾客，并且让顾客明白，除了药物，还有多种可以干预自身健康的方式，而其中，营养素便扮演着重要的作用，可以说，如果通过对顾客提供慢病服务，最后能让一部分顾客接受门店除了药物之外的其它品类，那么，门店的经营就可以长久持续化。当然，在销售营养素时，我们也同样要说到关键点。向糖尿病顾客推荐时可以说到哪些营养素，又该如何说呢？我们一起来看一下：1、您好！铬是人体必需的微量元素之一，能提高胰岛素水平，帮助血糖代谢，您可以了解一下······（铬最丰富的来源是啤酒酵母）一些门店有这个产品，但是销售得并不理想，这也与门店同事对产品不理解，不相信有关，当然，更别说顾客了，我们的话术需要不断反复地说给顾客听，并且通过举例来增强说服力。2、您好！螺旋藻中含有丰富的γ-亚麻酸等不饱和脂肪酸，能帮助降低血中胆固醇水平，而且螺旋藻富含叶绿素、植物性高蛋白、泛酸、锌等，可以帮助人体产生胰岛素，帮助稳定血糖，血糖平稳了，就能预防并发症，建议您坚持服用······这句话术里面分析了螺旋藻的成分，对高血糖者的价值，我们在销售时，可以再进一步说明每天的价格，再帮助顾客分析一下并发症的危害与负担，一些具有前瞻意识的顾客便愿意购买。3、您好！蜂胶能改善胰岛β细胞活性，改善胰岛素分泌，提高糖代谢率，是可以预防糖尿病和它的并发症的，不生并发症，少生并发症，就是在为自己省钱，您可以了解一下这个产品······在接待糖尿病顾客时，几乎每个药店人都知道推荐蜂胶，不过，还是要先让顾客听明白，顾客心里面会想：“为什么我要吃这个？而且价格还不便宜。”解释之后也要让顾客自己多比较，顾客是长期疾病，他们不会急于一时买与不买，所以，我们也要做好多次沟通，反复教育的准备。4、您好！磷脂不足会使胰腺功能下降，胰岛素分泌受影响，所以，糖尿病患者需要补充大豆磷脂，您可以带一瓶······多数同事在接待高血压、高血脂的顾客时会引导大豆磷脂，其实，对于糖尿病人来说，大豆磷脂也有益，而且多数顾客往往三高伴发，所以，更为适合。5、您好！膳食纤维可以延缓食物中葡萄糖的吸收，降低餐后血糖高峰，有利于改善糖、脂代谢紊乱，对糖尿病患者是有很大帮助的，您可以带一瓶······在推荐给糖尿病的营养素中，膳食纤维是一个被忽视的产品，其实，这是一个作用明确，解释起来顾客也容易明白的产品，所以，在门店，如果员工话术说到位，这一产品有较大的上量空间。6、您好！B族参与糖、蛋白质、脂肪代谢，为人体提供能量，同时，能帮助预防糖尿病并发症，您不妨带一瓶······天然B族解释起来会略有些复杂，不过，我们跟顾客说，在粗粮中，也富含B族，糖尿病人应该多吃粗粮就是这个道理，不过，食物中有时可能获取不够，所以，可以给自己补充安全的天然B族。每一句话术说完后，我们还要进一步解释，用通俗易懂的方式跟顾客讲明白这里面道理，让顾客明白产品的价值，而不只是感受到我们在努力推荐产品而已，所以，高手往往只是产品的引荐者，而吸引顾客的是产品本身的独特属性与利益点，但是，需要我们来说明。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载