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9. 2014，红花郎酒、小郎酒驱动郎酒二次复兴
作者：《微酒》导读：2015年1月7日，郎酒集团全国经销商大会在成都望江宾馆举行。过去几年，郎酒集团全国经销商大会大多在每年3月成都春季糖酒交易会期间举行，这次2015年1月即召开。这次参会经销商超过千人，似乎预示着经历两年痛苦调整的郎酒，已经回归正常发展速度，甚至用了两年时间解决市场的种种问题后，未来的郎酒，不容行业任何一个人小觑。一、2014年红花郎酒销量同比大增约40%郎酒销售有限公司总经理付饶在大会发言中指出：2014年郎酒市场止跌回暖，销量质量均有提高，令市场逐渐找回信心。截至2014年11月月底，郎酒公司整体库存同比下降了24亿元，下降幅度达到41%。从品牌上看，2014年1-11月，红花郎酒的社会库存下降了10亿元，2014年全年红花郎酒销量同比增长近40%，社会库存合理化。同期，郎牌特曲社会库存下降3亿元，全年郎牌特曲以江苏省为主的核心区域同比增长45%，问题市场的清理基本完成。流通事业部社会库存下降4亿元，小郎酒成为亮点，销量同比增长56%，出货畅通、库存合理。老郎酒社会库存下降4亿元，产品上，老郎酒1956、1898销量同比增长20%，市场问题得到较快解决。新郎酒社会库存下降2.5亿元，2014年新郎酒聚焦的局部点状市场开始重新发展，综合大区重点有序解决市场问题。2014年，商家利益的保证是坚定与恢复商家信心的最大因素。郎酒集团通过优化和调整经销商格局，与经销商建立战略合作关系，调动商家积极性，稳定商家队伍，主动协助商家出货与消化库存，帮助商家成长、赚钱，和商家一起度过行业的困难期与调整时期，并努力让商家的合理利益得到保证。同时事业部各主导产品价格的稳定（趋稳并不再下降趋势）与保持产品价差，保证经营利润空间。科学地设计产品价格体系，保证商家经营价差，是2015年让商家更有信心最重要的基础工作。二、2015年，郎酒归来此次经销商大会将2015年确定为郎酒集团新一轮快速发展的战略元年，并明确了郎酒集团2015年市场发展的四大主旋律，如下所示：（1）抓机遇，抢市场。（2）放活机制，保障资源，鼓励挑战。（3）聚焦市场，深耕运作，消费至上。（4）灵活运作，规范管理，健康发展。在2015年郎酒集团规划上，付饶特别提到了机制保障、价格管理、队伍建设、聚焦发展和品牌化运作等几个方面。（一）健全内外部利益保障和激励机制在利益保障和激励机制方面，郎酒集团对内外都有明确的规划。1.对内鼓励各级业务团队和经销商大胆创新、主动挑战、抢抓市场、放开挣钱；对于有发展激情、诚信务实、能干事、能干好事的经销商和业务员团队给予实际的支持；集团公司给予市场投入等各方面充分的资源和机制保障；对于问题市场消化库存和机会市场发展均给予扶持；鼓励前置规划，建立稳定的市场发展和激励长效机制。2.对外建立经销商综合评估机制，共商共建机制；稳定价格，保障投入，保障经销商基本利润；在公开化，透明化综合评估基础上，实行差异化特殊激励机制，鼓励经销商主动建设市场，持续做强做大市场。（二）强化价格管理在价格问题上，会上提到，2015年郎酒集团会根据目前市场运行价格和操作实际情况，调整理顺部分产品出厂价格，同时强化价格管理，稳定主流市场流通价格，具体措施包括：强化整个市场流通渠道的价格管理，加强稳定。在价格管理上实施刚性考核，对经销商的奖惩透明化、公开化。在价格管控和窜货方面，付饶特别强调，2015年郎酒集团将把价格管理作为最重要的工作进行督察，集团公司层面不受理任何关于窜货处罚的减免申请。（三）坚持聚焦市场，全面导入营销分离在市场运作方面，2015年郎酒集团将继续聚焦市场，全面导入营销分离模式，彻底推动销售运作模式的转型，同时彻底推动销量增长方式的转型。2014年郎酒集团提出聚焦发展的战略，这也将是贯穿2015年郎酒集团发展的一条主线。所谓聚焦战略就是要坚持产品聚焦、市场聚焦、人员聚焦、商家聚焦、资源聚焦。同时坚持中长期规划，持之以恒，做深做透点状市场，持续培育单个市场持续性、规模化发展。（四）坚持品牌化运作，创新消费者培育模式2015年，郎酒集团将进一步推动组织结构的调整，权力进一步下放到五大事业部，推动五大事业部向公司化方向转变，而这是为了强化郎酒品牌化运作，将市场营销工作落地。首先，坚持五大事业部核心产品集中长期运作，全面停止开发和定制产品。其次，恢复和加强地面氛围营造；最好，强化聚焦区域大型品牌化主题活动的策划实施。付饶在发言中特别提到了市场良性健康发展的问题，要求所有的市场投入都必须以培育消费者、扩大消费群体为核心；要尊重市场规律，建立进货与合理库存双向考评规划和机制。（五）坚持精干、高效、优化原则建设销售队伍在销售队伍建设方面，2015年郎酒集团将继续坚持精干、高效、优化原则，保持和稳定现有销量骨干队伍；建设属地化、长期化的专属助销和促销队伍，同时强化推进销售队伍的转型。郎酒集团表示，2015年将倾全集团公司所有力量确保郎酒稳定有序调整、市场化转型发展，不遗余力地投入资源支持郎酒品牌在行业调整期抓住机遇，率先“脱颖而出”。
一、2013年
2013年8月26日电商的技术、实践走在了方法、理论的前面，这是市场及产业发展早期的正常现象。但是，产业进入稳定成长期之后，没有科学的方法论及理论体系，实践将落后于技术及市场的真实潜力，甚至会因为思想力不足、错误归因等误导后来者。2013年8月27日淘宝正在变成C2C(资源、集市)+团购(折扣店)。苏宁易购、京东商城并未吸引太多出“淘”者。2013年8月30日中国正在发生的四大趋势#2013智汇山海#直播：博纳睿成@史贤龙：快递在消灭渠道商，网上支付在消灭终终端，社交化媒体在消灭传统电视，C2B在消灭促销。2013年9月14日3.0版苏宁云台的开放平台，仍然是一个错误的战略选择。在错误的道路上跑得再热闹，终归是“竹篮打水一场空”，因为这是个巨大的战略错误。看来苏宁不仅缺少互联网基因，而且还没有对产业格局与趋势做出正确判断。什么平台、开放、B2C份额，都成了扰乱战略判断的迷雾。2013年9月21电商那点事，说来说去，就是两个字：打折。只是战场从货架转移到了网页。2013年9月26日集中化开始，不盈利的团购网站将加速死亡。市场份额高度集中下的后团购时代。近日，随着团800网公布8月的团购统计报告，很多关于团购的新情况浮出水面。报告揭示了一二线城市团购市场份额的高度集中，前三名团购网站已占据了超过85%的团购市场份额。此外，三四线城市成为新的发力点，独立团购前途在何方也成为后团购时代值得关注的话题。2013年11月11日销售效率进入核子弹时代。13点39分破200亿元！349分钟破100亿元！128分钟破90亿元！82分钟破80亿元！63分钟破70亿元！50分钟破60亿元！38分钟破50亿元！29分钟破40亿元！21分钟破30亿元！13分钟破20亿元！网上交易额将最终与传统交易额平分天下(各占一半)的未来，仅就销售效率的角度看，已经没有障碍，剩下的只是时间。世界变了。【记录“双十一”】❶55秒，1亿元；❷6分07秒，10亿元；❸13分22秒，20亿元；❹20分51秒，30亿元；❺29分38秒，40亿元；❻38分零5秒，50亿元；❼50分08秒，60亿元；❽1小时03分，70亿！❾5小时49分钟，破100亿元！❿破亿元前三的商家：33分钟，小米；35分钟，凌致集团；60分钟，GXG！有危局的不是天猫，而是它所代表的PEC(平台电商)模式。PEC充当了传统零售的掘墓人，但世界变化快，PEC的辉煌还没有到头，埋葬PEC的掘墓人就已经出现。埋葬PEC的两个掘墓人是:LEC和iEC，即本地化电商与微电商。这两种电商仅仅初显真容，甚至还没有形成大规模应用模式，但趋势及技术已经形成，谁会成为黄袍加身的新王者，还需要时间。2013年11月12日噩梦的一天终于结束了。2013年“双十一”，支付宝成交额总共是350.19亿人民币！“双十一”购物收到的第一单，竟然是合润麟普洱茶，即溶型茶粉。合润麟普洱茶味道一般，溶解度挺高，没有任何残渣，是汪小菲与大S创立的品牌，抄一下帝泊洱的后路，营销上有浓重的台湾路数。物流倒是上了心，但在产品保护上用心不足，对产品的认识上还是差那么一点。只看到厂区内的产品，不知经过运输送到消费者手上的产品是什么样，缺了点品牌公司的完整思维。2013年11月17日电商平台怎么赚钱？从以下三个方向：①入口靠心智占位，美丽说之类是淘宝产业链的外延；②流量靠关键词搜索及改变用户主浏览页面的推荐广告位；③首页推荐，相当于卖场打地堆促销。平台这样逼迫，品牌必须大出血促销，或者购买导流SEO。结果与大卖场强权一样，品牌商都是刀口舔血。第一、第二的品牌商赚，中间的亏，底部的半死不活熬着。2014年1月20日很多电商的秘诀干货，是将销售过程复杂化，甚至烦琐化，而没有说清楚销售或成交的真正驱动力是什么。把这种形式主义的东西当干货，不知要害死多少卖家。
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第五节寻求相关变量：回归法
回归分析技术是通过寻找与需求相关的外部因素，分析之间的关联程度和对需求的影响，并用这个因素的未来值来进行预测。而回归法就是通过找出这个因素，建立回归模型，并根据这个回归模型去了解因子和需求之间的关系，进而解释需求的波动，再用于预测。在统计学中，线性回归是利用称为线性回归方程的最小二乘函数对一个或多个自变量和因变量之间关系进行建模的一种回归分析。而最小二乘函数是指通过最小化误差的平方和寻找数据的最佳函数来进行匹配。
四、阶段改善成果总结与诊断实施
四、阶段改善成果总结与诊断实施对本阶段的活动内容、活动成果进行总结和接受诊断，并作为改善成果进行交流和展示。
第八节 后KA时代：日化品牌问道
一、结果一般是系统运营带来的
在与客户交流的过程中，发现有很多客户对“智能推荐”有过高过多的期待。经常被问的问题是智能推荐“能给我们提高点击率么”“我们的复购率比较低，能给我们提高复购率么”“我们平台刚刚上线，能帮我们留住用户吗”……从逻辑上分析，智能推荐确实可以带来多个指标的提升，例如CTR、转化率和停留时长等。往往这些指标的增长是成体系、系统性运营的结果，非某个“万金油”可以带来的。即使推荐的效果很好，也有可能因为最后考核指标的路径太长，指标效果表现不明显。举个例子：笔者有位银行的客户，在其银行卡微信服务端消费提醒处推荐不同的活动商品信息，用来吸引用户点击，从而增加活动商品的销售量。而想要实现活动商品的购买，需要先点击此推送消息跳转到活动的H5界面，点击界面上的活动海报跳转到应用市场下载APP，打开APP进行一系列登陆操作后在首页找到活动专区，点击商品完成购买。显而易见的是，无论个性化推送消息推荐的有多吸引人、目标客户有多精准，最后商品购买的指标基本不会有任何的波动。因为路径太长，影响最终指标的因素太多,流量的漏斗到底部的时候已经非常小。因此，我们不能拿非直接作用的指标进行考核。
欣奏累遣，戚谢欢招。渠荷的历，园莽抽条。枇杷晚翠，梧桐蚤凋。
一、基于神经网络的文本语义推荐算法
CB（Content-basedRecommendations），即根据用户历史喜欢的内容（Item），为用户推荐与他历史喜欢的内容相似或相关的内容。例如，在汽车资讯场景下，用户读了很多关于“宝马”汽车的文章，那么其列表里也会推荐跟“宝马”汽车相似的文章。值得注意的是，根据内容相似的推荐并不仅指的是标题，而是所有被认为有计算价值的文本的相似性。计算过程也有以下几个步骤：ItemRepresentation：特征提取，提取能代表Item的特征；Datamodeling：数据建模，根据文本特征建立用户喜好的语义特征模型；Recommendationgeneration：推荐结果生成，根据模型计算出与用户特征语义相似度最高的候选Item。在语义计算过程中往往会用到长短期记忆算法（Long-Short-TermMemory）——LSTM算法，作为深度学习算法的一种，我们有必要介绍一下深度学习的一些基本背景。深度学习的历史大体可以分为三个阶段：一、在20世纪40年代至60年代，当时深度学习被称为控制论；二、在20世纪80年代至90年代，此期间深度学习被誉为联结学习；三、从2006年开始才以深度学习这个名字开始复苏（起点是2006年，GeoffreyHinton发现深度置信网可以通过逐层贪心预训练的策略有效地训练）。而深度学习逐渐成为机器学习的显学还是从2012年GeoffreyE.Hinton的团队在ImageNet比赛（图像识别中规模最大、影响最大的比赛之一）中使用深度学习方法获胜之后。自此，深度学习的研究突飞猛进，不仅是在图像识别领域，在学术界顶级的学术会议中关于深度学习的研究越来越多，如CVPR、ICML等。工业界也贡献了越来越多的计算支持或者框架，如Nivdia的cuda、cuDnn，Google的tensorflow等，为深度学习的研究和发展立下了汗马功劳。而可以预见的是，随着可以使用的训练数据量逐渐增加，深度学习的应用空间必将越来越大；随着计算机硬件和深度学习软件基础架构的改善，深度学习模型的规模必将越来越大。总之，深度学习处于快速发展的快车道上，未来可期。回到LSTM算法，其是一种特殊的RNN（Recurrentneuralnetwork，循环神经网络），RNN是一系列能够处理序列数据的神经网络的总称。RNN在处理长期依赖（时间序列上距离较远的节点）时会遇到巨大的困难，LSTM模型作为门限RNN中最著名的一种，被研究人员提出用来解决RNN模型梯度弥散的问题。以下为其单一节点的结构图。如图7–2所示。图7-2LSTM的CELL示意图在传统的RNN中，训练网络的方法使用的是反向传播算法BPTT（back-propagationthroughtime），当时间比较长时，需要回传的残差呈指数下降，导致网络权重更新缓慢，无法体现RNN的长期记忆效果，因此需要一个存储单元来存储记忆，LSTM模型的思想是将RNN中的每个隐藏单元换成了具有记忆功能的Cell，解决了RNN中的长期依赖问题。关于LSTM模型的技术理论非常庞杂，故不对技术细节进行详述。在LSTM模型运行过程中，全量的文本通过分词、降维、去噪、文本向量化完成文本的特征抽取。并通过大量的文本的文本特征生成语义模型，一般来说可能会涉及LSI、LDA和Doc2vec这些语义算法（不同文本长度适用不同的语义算法）。所有的文本在语义模型中都可以计算出两两之间的距离（即可以理解为所有的词语都会在600×600维的语义模型中找到一个可被计算机识别的坐标点），那么当用户发生新的用户行为时，所发生行为的内容会根据以上的过程进入语义模型中，并与其他文本进行两两矩阵计算，就计算出了此内容距离最接近的内容文本有哪些，并按照距离（相似度）的远近以相似度权重的形式返回给用户，也就是用户所看到的一篇篇的推荐内容都是根据相似度权重的大小排列进行展示的。如图7–3所示。图7–3mongo中的文本分词示意图在正常的用户行为操作环境中，不仅内容有时间的限制（超过多少天的内容从模型中移除），用户的操作也是有时效性区别的。用户今天看的内容，跟用户前天甚至一个星期前看的内容对于用户当下的需求大小肯定是不一样的。那么，我们该如何处理基于内容推荐的时间问题呢？为了解决这个问题，我们可以引入一个兴趣衰减机制，即让用户的关键词表中的每个关键词喜好程度都按一定周期保持衰减。考虑不同词的TFIDF值可能存在的差异已经在不同的数量级了，我们考虑用指数衰减的形式来相对进行公平的衰减。即引入一个系数，每隔一段时间，对所有用户的所有关键词喜好程度进行指数级的衰减，那么就完成了模拟用户兴趣迁移的过程。可以这么说，基于内容的推荐算法几乎是所有的推荐业务场景都会用到的主流算法，但是其无法挖掘用户的潜在兴趣（Over-specialization），如果一个人只看与历史行为有关的文章，那CB只会给他推荐更多与此相关的文章，会让用户进入信息茧房。但其推荐相似结果的特性能帮助用户尽快地聚焦自己的兴趣。这也是大部分用户使用淘宝、使用今日头条，认为有智能推荐体验的主要算法。
二、三级流程名称的确定方法
三级流程的名称要从一级流程（部门/系统功能）里找来源，每个部门或系统至少有一个三级流程，比如销售部有销售管理流程，安全部有安全管理流程，行政人事系统有行政管理、人事管理、后勤管理等流程。但一定要注意，不能用部门名称做三级流程名称，比如不能叫“设计部管理流程”“品质部管理流程”，这违背了流程管理穿透部门墙的基本原则——流程是企业的流程，不是部门的流程。如果每个部门都定自己的流程，企业管理就会四分五裂。 三级流程名称的标准格式是“管理工作类别+流程图”，比如销售管理流程图、安全管理流程图、生产管理流程图、设备管理流程图、质量管理流程图。具体确定时，要结合企业规模和管理细分程度： 小企业管理细分程度低，一个三级流程能覆盖一类工作，比如采购管理流程图就够；大企业业务种类多、细分程度高，三级流程名称会更具体，比如采购管理会细分为采购谈判管理流程图、采购履约管理流程图、外协管理流程图、供应商管理流程图，甚至还会有设备采购管理流程图、信息设备采购管理流程图、备品备件采购流程图。 再比如人力资源部，功能多的话会有人才规划管理、招聘管理、培训管理、绩效管理、薪酬管理、员工关系管理、晋级晋升管理、情感情绪管理、愿景管理、社团活动管理、企业文化建设管理等多个三级流程名称；小企业可能一个“人事管理流程图”加一个“培训管理流程图”就够了。监察审计部的监察管理、审计管理、预防职务犯罪管理，财务部的资金管理、资产管理、预算管理、核算管理、税务筹划管理、融资管理、投资管理，这些功能都能直接作为三级流程名称。 所有三级流程名称梳理出来后要统一编号，方便查找和后续优化。单一业务的中小企业，用阿拉伯数字自然排序就行；业务复杂的集团企业，比如下面有建材公司、房地产公司、物业公司，可以在编号前加业务类型拼音首字母区分，比如建材公司用“JC-1、JC-2”，房地产公司用“FC-1、FC-2”，物业公司用“WY-1、WY-2”。一般中小企业的三级流程不会超过100个，用阿拉伯数字完全足够。 这里要提醒大家，梳理三级流程目录时，要站在企业高度整体考虑，不能局限在岗位或部门视角，要记住三句话：“产供销一条龙，人财物一条线，空中还有警戒线”。“产供销一条龙”“人财物一条线”是保证运营高效，“空中还有警戒线”是指要防范风险，比如监察审计工作不用硬卡在采购谈判、签合同等环节里，像交警坐在车上防违章那样反而得不偿失，要从全局梳理流程目录。
一击而中需要积蓄势能和把握时机
原文：激水之疾 ，至于漂石者，势也；鸷鸟之（疾）〔击〕，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短；势如弩，节如发机。【详解类引】这段讲势与节。势，就是创造势能；节，就是时机和节奏。这在营销执行环节非常重要，一个产品在渠道中流行开了，在消费者中流行了，一定取决于势能的建立和节奏的把握。通常来讲，形象店、示范街的建立，就是在构建势能，这个势能起来之后，影响周围整个市场。时机与节奏，很多时候是战略实现的关键。白起在“长平之战”中干掉赵括，坑杀赵军四十万，之后就要进军赵国首都邯郸，准备一鼓作气灭了赵国，结果秦总理范雎担心白起功劳太大，谏言撤军休整。一年之后，秦又对赵国发起攻击，白起认为打赵国的时机已不存在，拒不挂帅，最终秦攻赵以失败告终。陈春花老师的《激活个体》，她在书讲IBM和三星最近两年下滑，这与他们行动变化的速度不够有关，这是没有把握市场环境、时代变化的节奏。企业任何方案的执行，成功与失败都与行动的节奏有关。太快、太慢都不行，取决于当时的市场环境与机会。生意的本质是什么？①聚焦的方向，这是形篇的内容；②节奏的把握，这是本章的内容；③资源的整合。这里讲“激水之疾”和“鸷鸟之疾”两个比喻，都是在说“故善战者，其势险，其节短。”激水之疾，是讲制造落差，这就是“其势险”；鸷鸟之疾，是讲控制高度，控制目标，控制节奏，就是出击的时机与节奏，这就是“其节短”。所以，这里讲的“势”用水作比喻，李零教授认为，水是自然之力，自己控制不了自己，它的冲击力是借助“势”；而“节”用鸷鸟做比喻，是活物，可以控制高度，控制速度，是可控的，就是时机和节奏。笔者我认为，这个“势”用在战斗或营销中，可以按两层意思理解，理解为两层意思，一个是创造出来的势能，另一个是激发出来的势气。一个弱势品牌的营销人员经常说当地市场强势品牌的表现是牢不可破，描述它比如，他会说这个市场某品牌宣传力度大、终端非常强势、促销力度也大等等，其实多数时候都是被这个品牌所创造出的“势”能给“唬”住了。这段的关键点在“其势险，其节短”，孙子强调在战场上发起攻击一定要短促有力，要讲究节奏与力度。战争与营销都注重“势”的营造，就像兵法原文中的比喻那样，积水为形，激水为势，形是客观的，势是可以主观创造的。《六韬》说，势因敌军之动，变化于两阵之间，奇正发于无穷之源。也就是说，势是随机应变出来的，精通战术的将领，总能根据战场瞬息万变的环境，凭主观能力之力，而制造有利于自己的态势。节奏与力度的核心是一击而中。创造的势能要能够产生最大的力量，产生最快的速度，又能把握最佳的时机，才能给对手最有利的打击。也就是说，要创造最大的力量，最快的速度，在最恰当的时间，打击敌人最薄弱的环节，这样才能一击而中。一击而中的实现需要动作简单，我们常说，不怕练一百种腿法的人，只怕将一种腿法练一百遍的人。我们都知道一个常识就是，高台跳水时，动作越少越安全。，企业也是如此，动作越简单，越容易成功，动作太多、动作太复杂，则越容易失误，也不容易实现最有力量的出击。最后讲势与节的关系，张弓是蓄势，要准备好最大的势能；，发机是节，是弩的扳机，势能已经积蓄到最大，机会来了，抓住时机，将势能转化为动能，迅速攻击其要害和弱点。势与节是一种微妙的关系，它们相辅相成，有势无节，积蓄的能力无法掌控，无法集中，效用不理想；有节无势，没有动因，没有力量，就没有威力，尽管恰到好处，尽管时机把握的很好，但难以实现致命一击。
三、技巧三：勾搭名人，引发围观
勾搭名人，品牌IP即流量。品牌就是流量，因此我们在第二次传播的时候，最核心的是能否在传播的品牌或者传播的内容与社会实践、社会热点、社会人物间找到它们的一种关系。而这种关系，需要在内容里、在标题里表达出来。如果这样创作，写出来的内容知名度会较高。比如我们讲恒大冰泉时，把标题列为恒大冰泉，当我们再去发布演讲内容的时候，它的阅读量一下就高起来了，因为恒大冰泉是一个IP，很多人都知道，所以就利用了它的流量。我们先看第一个案例，《马云演讲轰动清华。成功靠情商，不败靠智商，商场如战场，你要有气场》是我们改的标题，这里面增加了两个IP，一个是马云，一个是清华，这两个都是具有吸引力的，虽然这两个IP没有形成反差，是正向的关系，但是同样会引起关注。图4-10《马云演讲轰动清华》再就是段子，成功靠情商，不败靠智商，商场如战场，你要有气场，这种段子本身也具有煽动力，这就是文字的技巧，所以这篇文章能火起来。如果这篇文章，让记者在正规的媒体上去写，应该怎么写呢？大概标题会是：《马云在清华大学发表演讲，谈企业家的精神与未来》，这样的标题发在公众号上面，太正经了，一板一眼的，就很难引起火爆，而这一类选择方式就是过去企业的主要宣传方式，尤其在国企字词更讲究，写得更严谨，放在社会化营销时代，就很难获得关注和传播。再看巴菲特的案例，标题叫《巴菲特：真正成功的人都非常专注！》，如果将这个标题改为《真正成功的人都非常专注》，那么将这篇文章转到朋友圈，或者发到公众号，还有人关注吗？没有人关注，没有人打开。如果在这个标题前面，加一个巴菲特冒号，因为巴菲特是名人，是个IP，有流量，在全球知名度高，那么一下子就会引起众人的关注。名人放个屁，大家都想围观，这就是品牌和IP的力量。图4-11《巴菲特：真正成功的人都非常专注！》我们再看第三个案例《马云说电商将被淘汰，惊动了总理和刘强东》，这是我改的一个标题。原话应该是：马云发表演说，说未来电商将会被淘汰。实际上是说这么一件事，是在大会上发表的一个演讲而已。那么通过这种新闻通稿的方式去讲，就没有吸引力了。社会化营销，一定要把人联系进去，产生一种情绪，引起巨大的反差，所以标题我们就改成那样了。图4-12《马云说电商将被淘汰，惊动了总理和刘强东》这里面的反差在哪里？因为阿里巴巴和京东是对手，所以我们把京东拉进去，变成马云和刘强东要PK了，要打架了。这句话就变成了马云说电商将被淘汰，惊动了刘强东，就变成马云和刘强东两个IP对立起来，形成一种情绪对立。大家来看热闹吧，快围观起来。这个标题就好很多。除此以外我又增加了一个IP——总理，惊动了总理，总理是谁？李克强，这个事这么重要啊，总理都惊动了。所以又拉进了一个IP，三个IP连在一起，才是引爆的力量。大家会觉得这么重要的事情，都想进来看一看，就产生了一种围观效应，所以这篇文章也必然能火起来。我们再看一个案例，同样的道理，我们把facebook的创始人扎克伯格和马云、王健林联系在一起。扎克伯格和马云之间差的600个王健林，啥意思？除了财富差距，还有什么差距，居然能差那么多？这一下子就引发了很多人的兴趣。这里面利用了三个IP——马云、扎克伯格、王健林。图4-13扎克伯格和马云之间，差了600个王健林关键是什么呢？关键是他们两个之间还差了600个王健林，王健林怎么这么弱呢？比他们差那么多吗？600个，这里也形成了巨大的反差，必然会引起很多人的好奇，到底是差什么？差600亿元吗？差人品吗？还是什么？所以就火起来了。所以我们讲标题党的原理，要求利用一些流量，利用一些品牌、IP，把这些东西拉进来以后，我们的文章就能引起很多人的关注。不管内容写得好不好，首先要吸引别人关注，博眼球，这就是标题党。四、技巧四：巧用数字，提高标题说服力数字用得好，就会让人觉得这篇文章非看不可，数字是一种说服的能力。我们看两个案例，第一个案例就是“95%的成功沟通，都会用AB逻辑”。如果这个标题写成“成功的沟通都会用AB逻辑”，你会打开看吗？可能不会。但是如果在标题前面加了95%，大概率，说明什么？说明这个文章讲的是真理，既然是真理，一定要进去学习一下，这是数字的魅力。提高文章的打开率，我们再看第二条。图4-14巧用数字，说服力提升N倍宗庆后是娃哈哈创始人，是名人，是IP。他在一次年会上发表了演讲，大概就是XXXX观点。他到底说了什么，我们要把这个事情传播出去，让更多人知道，标题该怎么写？一般来讲，《宗庆后在什么年会上面发表了重要的演讲》，大家一看标题就知道内容了，没有人会打开进去看。但是如果把标题改成《宗庆后对当前形式的演讲，水平盖过99%的经济学家》，读者的心理会是：宗庆后水平这么高，盖过了99%的经济学家，好厉害啊！他讲了什么东西？居然比郎咸平厉害，居然比林毅夫厉害，我们要进去看一看。所以使用数字，是为了提高标题的说服能力，然后增加文章的打开率，这也是个技巧。我们再看下面的案例，就是《西游记的境界极高，可惜99.99%的人没读懂》。这是一种悬念式的标题，在这里面，利用了两个原理，第一个是《西游记》，它是一个IP，我想一般的人都会知道《西游记》，会想到里面的孙悟空，会想到猪八戒，会想到妖精。如果把这个标题改为《西游记的境界极高，可惜大部分人没读懂》，我想有一部分人会进去看一看，好奇《西游记》。那么大家进去是因为什么？是因为《西游记》进去的。所以大部分本身是一种陈述句，陈述语是中性的，没有煽动力，但是将数字改为99.99%，相当于100%了，说不定我也没读懂，要进去看一看。但是如果把标题改为“可惜100%的人没读懂”，就没有99.99%那么好了，因为太绝对了。图4-15《西游记的境界极高，可惜99.99%的人没读懂》前面将标题党通常用的4个技巧给大家做了分享，这里面最成功的方法，就是要巧用名人IP，要制造矛盾，激发大众的情绪。有时候再利用一下数字的技巧，我们就可以让一篇文章的打开率提高很多。这4个技巧在广告里面也可以用，只要是涉及标题，原理都是一样的。在腾讯广点通里面做广告要求就很严了，要符合《广告法》，但是在公众号的文章里面宣传使用还是可以的。标题党的应用技巧，需要多去练习才能找到感觉，需要形成一种写作的习惯。我们在写一篇文章的时候，要想：这个标题还有没有优化的空间？怎么样去用？能不能用一下微信快营销提供的技巧，多去改一改？改的多了，习惯了，就掌握了。标题党就是制造流量，流量是营销的目标，也是经营的源泉。他把一个标题写好，有的时候需要花半个小时、一个小时，甚至比编辑一篇文章花的时间还多。很多企业希望我们给企业公众号做些指导，甚至代运营公众号，我们都觉得很有挑战。因为，对于新媒体运营团队来说，微信公众号运营是非常具有挑战性、也是很开心的事情。我们学传播、做传播，就特别需要在这方面去学习，去做，去实践。
  
    
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