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第三节审计与监察机制

审计是对结果对财务进行审查，这是对结果的判定。督察是对过程对行政监督，是对行为过程的监督。企业实施阿米巴+合伙制，建立审计与监察机制，以对集团各全资公司、控股公司、参股公司、各级阿米巴组织等组织机构、人员及其经营管理行为与效果进行客观的监督和评价。企业按照企业发展规划，逐步建立多层次、多功能的审计监察体系，从而进一步促进经营效率的提高，保障企业经营目标的实现。审计与监察机制，其实施步骤是：建立企业内部审计监察制度、确定监审机构和监审人员、明确监审部门的职责和职权、制定内部监审程序、内部监审质量管理、内部监审责任和奖罚等。

五、指标辞典

在绩效管理实施过程中，为保证所有人员对于同一个指标的理解相同，公司要建立指标辞典，统一解释，否则，对于同一个指标的理解会产生歧义。指标辞典示例如表9-13所示。表9-13指标辞典示例

9.3门外之治，公正第一

处理社会关系应把公正、正义放在第一位，把亲情放在第二位，为了公正、正义甚至可以牺牲亲情。通过阅读《万章上》9.1章和9.2章，我们可以发现，在以上两章中孟子非常重视血缘亲情，强调孝悌的重要性，并且把维护血缘亲情当作人生的终极关怀，这是其思想的核心内容。这与我们过去对孟子的理解有点不太一样。学界一般认为，孟子思想的核心是仁义。孟子讲“居仁由义”（《尽心上》13.33章），“由仁义行，非行仁义”（《离娄下》8.19章）。仁是什么呢？孟子说：“仁，人心也。”（《告子上》11.11章）仁就是我们的心。这个心当然是道德本心，而不是经验心。所以孟子说，恻隐之心，羞恶之心，恭敬之心，是非之心，“人皆有之。”（《告子上》11.6章）人有这四种心，或者叫四端之心。扩充四端之心，就是仁义礼智四德。所以孟子的仁，有广义、狭义之分。狭义的仁是“恻隐之心，仁也”（同上），广义的仁则包括了恻隐、羞恶、恭敬、是非之心，是“仁，人心也”之仁。广义的仁从横的方面包括四端之心或仁义礼智，从纵的方面则包括了从四端到四德的扩充、发展过程，所以孟子的仁（广义的）是一个“致广大而尽精微”的概念。我们说孟子思想的核心是仁或仁义，就是针对广义的仁而言的。但是我们读《万章》时，感觉孟子更重视的是孝，反复强调的也是孝，孟子思想的核心也应该理解为孝，而不是仁或仁义。这涉及了孟子思想中一个非常复杂的问题，就是孟子思想到底是以仁为核心，还是以孝为核心？表面上看，二者似乎不矛盾，可以或者应当统一起来。孟子讲，“亲亲而仁民，仁民而爱物”（《尽心下》13.45章），他是一步步向外推，从亲亲到仁民，从仁民到爱物，也是要将亲亲与仁爱统一起来。但是放到具体的语境和问题中，以仁还是以孝为核心又是存在一定冲突的。如果以仁为核心，孝就不是最高的，要服从于仁。仁是爱人，不只是爱我的家人、我的亲人，还要爱天下之人，其实质是将所有的人都当作人，强调将心比心，推己及人。仁往往联系着义，义的一个含义是公正、正义，所以从仁义或义出发，所关注的往往是社会的整体利益，对亲亲之情、家族利益的过分关注、强调就不合理了，不符合正义。相反，若是以孝为核心，那么势必将血缘亲情、家族利益放在首要位置，社会伦理不过是孝悌的放大、推广而已。我曾写过一篇《仁与孝——思孟学派的一个研究向度》，收录在我的《郭店竹简与思孟学派》一书中。在这篇文章中，我提出孟子思想可能存在前期、后期两个阶段，前期孟子受重孝派的影响，突出、强调孝，以孝悌为思想核心；后期随着四端说的提出，又重新回到孔子开创的以仁为核心的思想传统。具体论证，这里不展开，大家有兴趣可以参考拙文。记住一点，仁与孝在孟子思想中是曾有过紧张冲突的。带着这样的认识，我们来看《万章》9.3章。在9.3章中，万章又向孟子抛出了一个难题。万章问曰：“象日以杀舜为事，立为天子则放之，何也？”孟子曰：“封之也，或曰放焉。”万章曰：“舜流共工于幽州，放驩（huān）兜于崇山，杀三苗于三危，殛（jí）鲧（gǔn ）于羽山，四罪而天下咸服，诛不仁也。象至不仁，封之有庳（bì）。有庳之人奚罪焉？仁人固如是乎？在他人则诛之，在弟则封之？”曰：“仁人之于弟也，不藏怒焉，不宿怨焉，亲爱之而已矣。亲之，欲其贵也；爱之，欲其富也。封之有庳，富贵之也。身为天子，弟为匹夫，可谓亲爱之乎？”“敢问或曰放者，何谓也？”曰：“象不得有为于其国，天子使吏治其国而纳其贡税焉，故谓之放。岂得暴彼民哉？虽然，欲常常而见之，故源源而来，‘不及贡，以政接于有庳。’此之谓也。”万章问，“象日以杀舜为事，立为天子则放之，何也？”象每天想着怎么杀害他的哥哥舜，可是舜做了天子以后，仅仅是把他流放了，这是为什么呢？按照万章包括当时人们的一般想法，象这样的坏人，应该杀了才对。以前你做不到，因为你是个普通人，没有权力，没有办法惩罚他，只能忍一忍，这可以理解。可是现在你已经是天子了，已经大权在握了，你却只是把象流放了，这样处罚是不是太轻了呢？万章提了这样一个问题。孟子怎样回答？“封之也，或曰放焉。”哪里是轻的问题，根本就没流放。“封”是分封，古代有分封制，天子把自己的亲人封去做诸侯，舜也把他的弟弟象封为诸侯。不过孟子这样讲的时候，好像不那么肯定，所以又说“或曰放焉”，也有人说是流放了。万章马上抛出了一个更为严厉的问题。“舜流共工于幽州，放驩兜于崇山，杀三苗于三危，殛鲧于羽山。”万章在这里列了四个人：共工，驩兜，三苗，鲧。共工，一种说法是古代神话中的水神，掌控洪水，素与火神祝融不合，“水火不相容”嘛！两位大神发生惊天动地的大战，结果共工“不胜而怒，乃头触不周山。崩，天柱折，地维缺”。这个说法见于唐代司马贞的《三皇本纪》。《史记》没有关于三皇的记载，所以司马贞写了《三皇本纪》以补全《史记》，记载了伏羲、女娲、神农所谓三皇及其他上古帝王的历史。还有一种说法，共工、驩（huān）兜、三苗、鲧，是尧时的部落首领，共工“淫辟”，三苗“数为乱”，驩兜也干了些不好的事情，鲧是治水英雄大禹的父亲，但他治水失败了。这四个人是当时的恶人、坏人，被称为四凶，这个说法见于《尚书·尧典》。孟子实际采用的是《尧典》的说法。舜把共工流放到了幽州，幽州一般认为是极北之地，在今河北密云县东北。把驩兜流放到崇山，崇山是南方边远之地，在湖南张家界西南南。“杀三苗于三危”的“杀”字，《尚书·尧典》作“窜”，《史记·五帝本纪》作“迁”，焦循《正义》认为，窜、杀为同音假借关系。所以这一句不能按“杀”字解释，而应按“窜”或“迁”解释。把三苗安置到三危，西部边远之地，在今甘肃敦煌市南。“殛鲧于羽山”的“殛”，诛杀之意。杀鲧于羽山，东部边远之地，在山东蓬莱东南。“四罪而天下咸服，诛不仁也。”舜分别在东西南北四个地方惩罚了这四位恶人，四人服罪，天下都服从了。为什么呢？因为杀掉了不仁之人，天下就归服了。“象至不仁，封之有庳。有庳之人奚罪焉？”可是，象是最不仁的人，与前面四个人比起来更为险恶，更加不仁。舜却把象分封到有庳，让他做有庳的国君。有庳的老百姓有什么罪过呢？要接受这么一个坏人做国君。“仁人固如是乎？在他人则诛之，在弟则封之。”难道仁者做事就是这样吗？别人犯了罪了就诛杀，自己弟弟犯了罪，不但不杀，还封他为诸侯。舜的做法合理吗？公正吗？万章的确很会提问题，他把这么尖锐的问题抛给了孟子。老师，您整天“道性善，言必称尧舜”，可是您歌颂的大舜做事就是这样吗？别人犯了罪就诛杀，自己弟弟不杀反而封他做诸侯，这是仁者的做事方式吗？孟子怎么回答？孟子再次诉诸血缘亲情，想用亲亲之情为舜辩护，对其行为做出合理化解释。孟子说：“仁人之于弟也，不藏怒焉，不宿怨焉，亲爱之而已矣”。“宿怨”，朱熹说是“留蓄其怨”，“宿”是保留的意思。仁者对待自己的兄弟，不把怒气藏在胸中，也不把怨恨埋在心底。因为他是我们的亲人，我们与其有一种天然的血缘关系。别人伤害了我们，我们会记仇，甚至念念不忘，但是兄弟间闹了矛盾，很容易化解，很快就忘记了，这就是亲情的力量。所以仁者对于自己的兄弟，不会记仇，相反更多的应是关心和爱护。“亲之，欲其贵也”，关心他，就想让他尊贵。“爱之，欲其富也”，爱护他，就想让他富有。“封之有庳，富贵之也。”舜封弟弟象于有庳，就是想让他富有、尊贵。况且，“身为天子，弟为匹夫，可谓亲爱之乎？”哥哥当上了天子，享尽荣华富贵，可是弟弟还只是普通百姓，你能说这是关心、爱护你的弟弟？可见孟子是从亲亲之情来回答万章的提问，孟子的这个回答对不对，是否有说服力？大家可以自己思考。万章对舜的做法是否合理提出质疑，孟子认为，从亲亲之情出发，哥哥做了天子，就应该照顾自己的弟弟，应该让他富贵，应该让他享有一定的特权，没有什么不可以。可是这里有一个问题，你把自己的弟弟照顾了，有庳百姓的利益谁来维护呢？你让一个坏人去有庳当国君，如果他残害当地的百姓该怎么办呢？这个问题是孟子必须回答的。“敢问或曰放者，何谓也？”前面孟子承认，也有人说是舜流放了象，故万章问，所谓流放是什么意思？该如何理解？孟子借机给出了一个折中的方案:“象不得有为于其国，天子使吏治其国而纳其贡税焉。”象不能在封国中任意行事，为所欲为。为什么呢？舜虽然把象封到了有庳，但是又做了规定，不允许象直接管理有庳，而是另外派来了官吏，帮着象治理国家，收取贡税。所以孟子虽然主张天子应该照顾自己的亲人，否则便不符合人情，不符合亲亲之道。但他也意识到了，象是个坏人，一旦拥有权力，就会为非作歹，伤害无辜，残害当地百姓，所以对他的权力应该有所限制。我可以让你做国君，让你享受荣华富贵，但是不能把实际的权力交给你，而应该派信得过的、知法懂法的人去帮助象管理国家。这样，就避免了象对有庳民众可能产生的伤害。在这个意义上，也可以说相当于把象流放了,“故谓之放”。象虽然做了国君，但没有实际的权力，“岂得暴彼民哉？”他哪里还能伤害有庳地方民众呢？“暴”是暴虐、伤害的意思。所以孟子通过这样一个折中的方案，既维护了血缘亲情，又避免了有庳的民众受到伤害。而且经过这次分封，舜与象的兄弟之情更加密切了。“虽然，欲常常而见之，故源源而来。”即便如此，舜还是经常召见弟弟象，象也不断地来看望哥哥舜。“不及贡，以政接于有庳。”古代诸侯定期朝贡天子，只有朝贡时才能见到天子。象则不同，象是舜的弟弟，舜思念到弟弟的时候，就会以政事的名义召见有庳国君也就是象。所以一般的诸侯，每年朝贡时才能见到天子，而象不到朝贡的时候也可以经常见到哥哥舜。“此之谓也”，上面两句说的就是这件事。《万章上》9.3章主要讨论了这样一个问题：舜不惩罚自己的弟弟象，而封其为诸侯，公正不公正？合理不合理？孟子一方面从亲亲之情出发，认为是合理的；另一方面对象的权力又有所限制，防止其对民众造成伤害，试图通过这一折中方案，在亲亲之情与社会公正之间保持一种平衡，既维护血缘亲情，又保证一定的社会公正。由于孟子的折中态度，9.3章在学术界引起很大的争议。十几年前，刘清平教授在《哲学研究》上发表了《美德还是腐败？》一文，主要讨论《孟子》中关于舜的两个案例。一个是《尽心上》13.35章的“窃负而逃”，另一个就是本章的“封弟有庳”。刘清平教授认为，孟子的主张是不正确的，他只顾及特殊的血缘亲情，而忽略了普遍的公正、正义，将父慈子孝的特殊亲情置于诚实正直的普遍原则之上，为了血缘亲情不惜放弃普遍性的准则规范，导致我们今天社会出现种种腐败现象，所以孟子所塑造舜的孝行实际是腐败，而不是美德。一些学者不同意刘清平的看法，认为血缘亲情是一切正面价值的源头，抽掉了特殊亲情，就没有了所谓的儒家伦理准则，所以孟子的主张是合理的。这场论争影响很大，很多学者参与其中，争论持续了十几年，到现在还没有结果。发表的论文有上百篇，已编了两大本论文集。对于这一问题，前几年我也发表了几篇文章，谈了我自己的看法。我的文章发表后，使这场论争峰回路转，进入了一个新的阶段。我很快会出版一本书，是我几篇论文的结集，2016年12月或者2017年1月可以出来。（按，此书已出版，梁涛：《“亲亲相隐”与“二重证据法”》，中国人民大学出版社2017年1月版）具体到9.3章，我认为孟子过分维护血缘亲情，对社会公正关注、强调不够，反映了他思想落后、保守的一面。血缘亲情重要不重要？重要。需不需要维护？需要。但是这里有一个限度。1998年公布的郭店竹简中有《六德》一篇，其中谈到“门内之治恩掩义，门外之治义斩恩”，这段话或许有助于我们对这一问题的分析和理解。“门内”是家庭之内，指家庭关系。“恩”是亲情。处理家庭内部关系，应把亲情放在公正、正义之上。“门外”是家庭之外，指社会关系。处理社会关系应把公正、正义放在第一位，把亲情放在第二位，为了公正、正义甚至可以牺牲亲情。“义斩恩”的“斩”，是断绝的意思。这是早期儒家的一个基本原则。根据这一原则，我们来看9.1章和9.2章，其主要讨论的是门内之治，家庭关系，但对孝悌、亲情做了特别的突出和强调。如果是在今天，假如我是舜，我的亲人为了遗产、钱财要伤害我的时候，我该怎么做？首先我可能会去报案，因为我的生命受到了威胁，我要寻求必要的保护。其次我也可能不去报案，毕竟我面对的是自己的亲人，报案可能会使他们陷入牢狱之灾。但是我会选择远离他们，不再把他们当亲人看待。还有，就是舜的选择，虽然已知道父亲和弟弟想要陷害自己，想置其于死地，但舜还是对他们恋恋不舍。亲人、家庭对舜是最重要的，没有亲情的生活便没有了意义。尽管他们的所作所为已突破了道德底线，已危及舜的生命，但舜还希望用真诚打动他们，与他们重归于好。应该说在孟子的时代，以上三种选择都是可能的，但是在孟子看来，真正值得肯定的是舜的选择，只有这样的选择才具有道义的力量、典范的榜样。这当然与孟子对孝悌的理解有关，也与其受重孝派的影响有一定联系，故将孝悌推到了极致，视为生命的终极关怀，最高理想，故塑造了舜忍辱负重、委曲求全的孝子形象，使其行为超出常人之上。不过孟子对孝悌的突出和强调主要限于“门内之治”，并没有扩大到社会关系中，站在今天的角度，如果将其看作个人的道德选择的话，当然是可以接受、无可厚非的。9.3章的情况则有所不同，舜面对的是“门外之治”，处理的是社会关系，从这一点看，孟子为“封弟有庳”辩护就显得不恰当了，这样做实际是把亲情置于了道义、公正之上，违背了“义斩恩”的原则。舜对于象不诛而封，还是出于“一人得道，鸡犬升天”的封建伦理观念，认为哥哥既然做了天子，他的荣华富贵弟弟也应该分享。或许有人会说，孟子的时代，分封制依然较为流行，做了天子、国君的人却不肯加封兄弟，人们甚至会怀疑其合法性。这种说法是缺乏根据、不能成立的。且不说孟子的时代，周天子已名存实亡，根本不具有分封诸侯的能力，即便当时的列国国君，也无不以“尚贤使能”相号召。近些年公布的郭店简与上博简更是反映出战国中前期社会上出现了一股宣扬禅让的社会思潮，如《唐虞之道》提出“唐虞之道，禅而不传。尧舜之王，利天下而弗利也”，着力宣扬儒家“祖述尧舜”“尚贤使能”“天下为公”“利天下而弗利”的思想，反映了早期儒家在战国时期崇尚“禅让”，反对世袭；提倡“公天下”，反对“家天下”的昂扬思想风貌。在这样的历史背景下，倘有一国之君任人唯贤而不是分封兄弟，是否真的会被怀疑其合法性，恐怕是要打上一个问号的。即便当时社会上仍残留有“分封亲戚”的做法，显然已不符合时代的主流。毕竟，思想家总是要超越其所处时代的。从孟子生活的时代看，代表那个时代的公正、正义应该“选贤与能”，反对“无故而富贵”，不仅来自社会底层的墨家高举起“尚贤”的大旗，力行变法的法家主张“食有劳而禄有功”“宗室非有军功论，不得为属籍”，即使同属儒门的荀子亦提出了“虽王公、士大夫之子孙也，不能属于礼义，则归之庶人。虽庶人之子孙也，积文学，正身行，能属于礼义，则归之于卿相、士大夫”（《荀子·王制》）。你出生王侯之家，官二代，如果不努力为学，一样贬为贫民。你出生寒门，只要努力为学，德行高尚，一样可以委以重任，居于高位。根据“义斩恩”的原则，荀子的主张显然是合理、进步的，而孟子是保守、落后的。那么，孟子为什么会有这种相对落后、保守的主张呢？这就涉及前面提到的孟子思想存在前期、后期的问题了。孟子思想的前期，受到当时社会上流行的重孝派思想的影响，过分突出了宗法孝悌，使其思想具有保守的一面。但到了后期，孟子又突破了重孝论思想的影响，回到了以仁义为核心的思想路线上来。9.3章的内容可能是孟子早期思想的反映，这是我对孟子的一个解释和辩护。当然，我的辩护是建立在对《孟子》的详细解读之上的，是有充分文献根据的。

整装四大门店模型

整装门店是个多元化的门店体系，不同的整装经销商有着不同的门店模型，在些列举4种门店模型给大家作参考。1、社区建店模型为什么要做社区店？后家装市场容量：根据亿欧智库的数据显示，2017年我国家居建材行业市场规模达到41597亿元，以20%的比例计算，以建材产品安装维修、空间刷新、局部改造、二手房翻新升级为主要的家装后市场的行业规模超过8000亿，中国多个城市进入存量房时代，使得这块市场潜力价值日益凸显。对比美国的家装后市场，房屋维修、修缮、改造、翻新占整个家居建材市场97%以上。这说明在中国家装后市场的发展潜力非常巨大。市场现状：据不完全统计，全国城区五金建材店数量约为30万家，其中50%集中在社区周边多是夫妻店为主。老婆负责看店、老公负责上门服务和业务，主要为用户提供家居维修材料、装修辅材销售、上门维修服务、承接一些局部改造订单，他们就是现在家装后市场的初级模型。开店的目的1.距离消费者近2.快速响应需求：离消费者近，24小时内上门服务3.建立信任关系：（1）实体门店就在社区里；（2）“小修小补”等服务维护关系。说起社区店都会认为与街边店相同，但其实不然，换种说法应该称为新型社区店。精准定位是社区建店的关键。如果选定了社区，企业/经销商还需依照社区内人群的年龄分布、消费能力等属性来制作产品及服务、打造店面，并满足消费者的个性化需求。社区建店的2种主流形式：目前，整装社区店主要是两种切入方式：1、一种是授权服务店，统一店招形象，统一服务价格体系和服务标准，提供在线抢单、在线材料采购APP、主要承接线上的维修和安装订单服务；2、另外一种是标准服务店，不低于40平米的店面面积，统一的店面形象设计，统一的服务体系，统一的接单及采购系统，承接用户的厨卫焕新、墙面刷新、单品升级、维修安装等所有服务。社区选址标准：（1）楼龄；（2）户数；（3）位置。老小区分级管理：A级、B级、C级制作楼盘分布地图：对区域的老小区、老楼盘，进行全方位普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、建筑年龄，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上2、运营中心建店模型开店目的：样板间体验&意向客户洽谈&运营名创设计师运用互联网技术打破门在空间和时间的限制，既可以结合城市核心商圈，集合各类业态，开设购物广场；也可在社区开设社区店、在办公楼开设“O店”。1.互联网+：线上引流到门店。（1）门户网站（新浪家居、腾讯家居、网易家居、搜狐家居）；（2）视频媒体（长视频＆短视频）；（3）社交媒体（知乎）；（4）搜索平台（百度）；（5）垂直媒体（中华建材网）；（6）信息流媒体（今日头条）；（7）自媒体矩阵（微信、微博等）。2.+互联网：门店引流到线上。线下实体最重要的是利用好电商，（1）既做好和电商的错位，（2）又做好对电商的替代。“有些品类，是电商不可能替代的，比如体验性的服务、定制化产品。（3）线上流量争夺也成为红海厮杀，从门店引流到线上可能成本更低；（4）线上全品类供应链的支撑，打破门店在空间和时间的限制。3.线上线下协同作战。绝大部分公司，主要的销售来源还是线下的门店与工程项目，线上占比基本上在30%以下。促动在线成交是一个目的，电商还扮演了一个关键角色，就是引流，把淘宝天猫、京东、唯品会、百度、微信等众多网络平台上的流量留住。线上线下协同作战的方式：（1）推线上线下明码实价、线上线下同款同价；（2）线上引导、预约，线下门店提供后续服务；（3）线上领优惠券或者交特权定金，到店里购买使用；（4）线上线下联动促销活动等。开店误区：高成本临街&高端写字楼选址标准：创意园/工业园/文艺气质＆租金相对便宜＆施工改造相对可变性大。3、体验店建店模型开店目的：情景式体验&顾问式服务&品牌形象&签单销售。开店误区：店大欺客&短期盈利&自然进店。1.原想开大店能够“店大欺客”，（1）但大店坪效往往较低，导致关门结业的案例比比皆是。所以体验店的面积并不是越大越好。（2）欧派家居试水整装发现：城市级别越高的，发展难度越大，以县城为主要拓展方向。2.体验店租金达百万，加上人员及运营成本，费用较高，实现短期盈利很难，长远的综合效益更具潜力。对经销商而言，如果没有总部支持，运营风险十分大。3.一般到传统卖场的客户购买建材家具得目的性较强。而体验店选址在购物中心，或是临街独立大店。虽然人流量旺，但客户不够精准。即是自然流量≠自然进店≠意向客户。体验店和销售门店要优势互补实现效益最大化。让体验店与传统销售门店实现优势互补是实现效益最大化的关键，（1）体验店主要解决提升用户体验和品牌形象宣传等问题，（2）销售门店主要解决网点覆盖等基础性问题。（3）短期来看，受运营成本、资金投入等现实条件的约束，体验店还无法完全取代销售门店，二者将长期并存。1.普通门店在运营上更注重销售业绩，一切以销售为中心进行管理。所以店内人员侧重开发新客户及维系老客户、熟悉旅游目的地及产品特点、可快速完成产品预订；管理上要有严格有效的销售奖励机制。而体验店在运营上是品牌形象、用户体验及预订销售并重，销售业绩只是其考核指标之一。在运营管理上，体验店在店内形象。相对于传统销售门店，体验店应该具备品牌塑造、企业文化展示、互动沟通、顾问式服务等功能。（1）体验店的核心功能在于品牌形象塑造和提供顾问式售前服务，（2）其次才是传统的销售和签单功能。即是运营上要品牌形象、用户体验及预订销售并重。2.布局、营销活动丰富度、客户满意度等方面会有更多要求。体验店实际上是以互动体验为吸引，以咨询预订服务为基础的、互联网和客户端时代的新型门店。以往单纯销售产品的门店是过时与生硬的，只有展示与体验功能而完全没有销售的展示店是不全面的，只有体验互动咨询销售服务集于一身，才能既满足客户需求，又为商家带来可持续收益。3.但对于体验店的成本控制，首先体验店的投资建设短期内仍然会坚持规模和数量适度扩张的原则，不要盲目追求数量，贪大求全，而应根据区域市场的具体情况而定。一般会选择在重点出发城市的中心城区。未来体验店的发展方向，应该是基于网络化和智能化，集趣味性、互动性和实用性为一体的综合体验店。体验店或将成为线下主流。1.体验店，强调的是体验功能。如何能将吸引消费者的家装要素转化为在选购前在体验店内即可感知的互动体验内容和环境，从而刺激客人购买，是体验店的核心要素。2.体验店年租金达百万，加上人员及运营成本，费用较高。体验店单纯从销售收入方面计算很难收回成本，但体验店在运营过程中，除了销售收入，还可以产生广告收益、活动收益及品牌效益，其长远的综合效益更具潜力。3.通过加入时尚元素、体验功能，声光电科技和网络环境，提升游客在店内的用户体验，提升品牌好感及商品销咨率。功能完整、环境优雅的体验店有可能取代只有单一销售功能的门店，成为线下主流。延伸思考：据相关资料显示，在2015年，宜家在中国销售出了1200万只甜筒。更让人难以置信的是，以家居产品为主打的宜家，竟凭借着冰淇淋餐饮业在中国的年销售额达到了10个亿。此外“1元冰淇淋”还发挥着肯德基、麦当劳窗口“卖雪糕”的引流作用。（肯德基、麦当劳第二杯雪糕半价）宜家有专门的“食品部”。在你当地的宜家商场享用瑞典风味美食。（1）选购时，在宜家餐厅小憩，品尝瑞典风味美食或当地最受欢迎的食品。（2）付款后，在小餐馆喝上一小杯提神饮料。（3）离开之前，逛逛瑞典美食屋，看有没有什么可以带回家的美食和点心。4、其它建店模型早在2016年，宜家家居就玩起了快闪店，当时专门在先农大院开了一个“快闪店开店”的媒体发布会，现场设置了“pop-upstore”快闪店，在一个改装后的集装箱里，装修了梦想厨房。随后的9月2号—4号，河西区银河购物中心，宜家再出快闪店，展示5种获得国际大奖的家居产品；之后南开区大悦城快闪店，除了梦想厨房，还有免费的有机咖啡，供参观者品尝。在2017年，定位“全品类设计家居”的造作，在王府井apm开了一家快闪店，选择的地点相当黄金，就在王府井苹果旗舰店的旁边，里面展示有丝绸椅、沙发、凳子、灯具等家居产品。2017年，天猫用了酷家乐的3D样板间，在北京的三里屯做了一个集装箱快闪店，装修出5大实景家居空间，还原厨房、浴室、卧室、客厅、书房等场景，邀请林依轮、陈乔恩、张翰、张双利、池子等5大明星直播。在这些样板间里，大概有50个商家的150款商品出现。2018年4月19日，为期六天的“TmallHome”天猫新零售快闪店在墨尔本和悉尼正式开幕！此次天猫以“淘出一个家”为主题，六十多平米的快闪店模拟了一个真实“家”场景，别致的厨房空间、卧室空间、客厅空间和户外空间内集中展示了各种潮流时尚的家居产品，店里所有的物品都可以同步线上购买下单，真正做到“看到即买到”。快闪店用最低成本试水的方式，风险成本可控，也能最快得到消费者的反馈。（1）可以说，日益火爆的快闪店，提供了一种“轻资产”的思路。65%的快闪店租赁周期在10天以内，86%处于一个月以内，而购物中心普通品牌租期3年左右，主力店租期可到8到10年。（2）不仅如此，与传统的快闪店不同，当消费者打开手机扫码，天猫快闪店可以留下消费者数据。这样，品牌可以更有效地拉新，以及更精准地持续提供服务。（3）“其实，智慧门店是场，快闪店也是场，这些终端都是满足特定消费者的场景。两者的本质都是为了打通线上线下融合、做数字化运营。”智慧门店侧重于常规性销售，天猫快闪店则是以营销为主、销售为辅。（4）另外，快闪店根据不同季节、不同地域、不同品牌实现主题性定制，且不失为探索线上线下融合的捷径。居然之家亚朵S酒店位于乌鲁木齐西外环边上、距高铁站仅500米的居然之家高铁站店B栋，客房设置150间，总经营面积15000平方米，酒店内设居然设计家体验店、竹居、摄影展览馆，为消费者提供全新的住宿体验。居然之家乌鲁木齐高铁站店是居然之家集团自持直营旗舰店，是集家居旗舰店、家具、建材、顶层设计中心、创客空间、影院、餐饮、酒店、电玩等多业态为一体的17万㎡家庭消费购物中心。这家酒店何以一年售出30000张床垫？（1）戏剧+亚朵：中国第一家戏剧主题酒店，致力打造上海文艺复兴集散地。作为一款划时代的酒店产品，THEDRAMA集合戏剧、黑胶、电影等艺术周边，通过艺术展览、市集、演出等方式，重新定义酒店住宿空间。（2）吴晓波+亚朵：搭上了中产阶级消费升级的快车，作为超级IP“吴晓波“本身就足以引发社群效应，而单一的输出互动已无法满足品质社群主体的需求，亚朵·吴酒店，补足了线上IP社群单一互动的缺失，利用酒店本身场景优势提供了社群消费者线下交流平台，加固了该品质社群的稳定性，助力吴晓波频道实现线上IP产品化的落地，也将线下产品亚朵酒店自身IP化。（吴晓波频道共同打造的匠心化“酒店”，一年售出30000张床垫）（3）网易严选+亚朵：全国第一家所用即所购消费场景酒店，可免费享用严选零食、定制睡袍以及电动牙刷、美容仪等商品。成为了“所用即所购”场景新零售代表作。（4）知乎+亚朵：知乎酒店融合了知识与酒店的全新空间，将为年轻群体和新中产人群，构建更具人文感和沉浸感的旅行住宿环境。3.亚朵酒店卖床垫、居然之家涉足酒店卖家具，共同的逻辑是跨业态融合，共享门店，触达消费者，并通过“试用体验”影响购买决策。4.目前整装市场，终端门大多是“大店模式”。“坪效”是经营门店的衡量指标，如何在单位面积内科学的、低沉本的增加品类数量，是值得每个企业/经销商去认真思考的。而共享门店可能是有效的途径之一。和店中店相比，独立店的优势在于以下几点：①租期长，无论是自有物业，还是长期租用，均有效降低租金成本和风险。②面积大，可完整展示品牌理念。③营销自由，可随时按照自己的需求开展各种营销活动，不必跟在卖场的各种促销活动之后疲于奔命。④品牌印象突出，独立店可通过橱窗展示、门店设计、内部装修甚至免费WIFI等多种手段进行品牌推广和建设，自由度非常大。独立店对品牌方提出了更高的要求，你的产品品质、设计、售后以及品牌内涵，是否能够独立并完整地提供给消费者，满足消费者需求，决定了你的独立店能否开设成功。更大更自由的空间需要配套更大的能力，否则反受其害。如城市空心化和商业区域的日益分散化和郊区化，毋庸置疑也对独立店选址提出了更高的要求。当然，并不是所有品牌都适合独立大店，但这种完全靠自己吸引客流、且与传统卖场构成部分竞争关系的模式日益壮大，甚至成为打造完整家居消费体验的重要一环。独立店，未来或将成为企业或经销商手中最有力的渠道牌之一。窗口店主要任务是触达消费者（产品和服务），引流到线下旗舰店、体验店，或是线上官网、天猫旗舰店等。1.社区窗口店，代表企业--劳卡。社区店的概念相信大家已经不陌生了，随着传统家居建材卖场日益冷清，非常多的品牌都意识到传统经销模式即将过去，而经销商也会转变成城市服务商，精准定位消费距离的社区店应运而生，实现一公里内大型楼盘的精准而高效的客户服务。所以近年已有品牌提出“1+N”模式，即在一个城市里1个大店（传统家居建材或临街卖场200-300方店面）+多个大型楼盘社区店，实现以点带面，精准营销。2.商超窗口店，代表企业--索菲亚。与社区窗口店异曲同工，在商超开设窗口店。3.家装窗口店。产品工厂/经销商与家装公司达成深度合作，产品工厂/经销商为家装公司定制专属的产品套餐、价格、款式等，并在家装公司开设有样板间（窗口店）。

（二）期股计划第一章总则第一条为了激励管理和技术骨干的工作积极性，引进高素质的经营管理人才和科技人才，保持公司长期稳定的发展，探索社会主义市场经济下国有企业薪酬改革之路，制定本计划。第二条本计划所指的期股是公司与管理和技术骨干约定，在规定时期内以约定的价格购买本公司的普通股票。第三条本计划坚持公开、公平、公正的原则。第二章期股的管理第一条公司董事会下设薪酬委员会，直接负责期股的赠予、行权和终止及有关管理事项。薪酬委员会的成员由董事会任免，至少包括1名非执行董事。第二条薪酬委员会下设工作组，专门负责期股激励操作的有关具体事项。工作组由证券投资部、人力资源部和法律办人员组成，由薪酬委员会任免。第三条薪酬委员会有权：一、制定期股计划的具体条款，包括但不限于期股每年赠予数量、赠予条件、具体赠予对象、赠予日和行权日的确定，行权方式和程序等；二、对期股条款做出解释。三、对未充分考虑的情况进行修改和完善；四、在发生重大事件时终止期股计划。第三章期股第一条本期股是赠予高级管理人员和技术骨干的，按照双方约定，本方案必须经过赠予、行权两个阶段，才能转变为公司的普通股票。第二条每项期股计划可发行的普通股期股数量不超过下述两者中的较小者：通过该项期股计划的股东大会前已流通股票数量的15%；通过该项期股计划的股东大会前总股本的5%。第三条公司若今后实施新的期股计划，累计已赠予但尚未行权的期股数量不得超过公司己流通普通股的30%。第四条本计划所赠予的期股有效期为5年，其中前两年期股不可行权，后3年为行权期。第五条当公司发生送红股、转增股、配股和增发新股等影响公司原有流通股东持股数量的行为时，需要分别对尚未赠予的期股和已增与未行权的期股进行调整，调整办法为：一、送红股和转增股时，应按照同样比例调整期股的尚未赠予部分和未行权部分，并将行权价格相应除权，调整公式如下：调整后期股数量=调整前期股数量×（1＋N）调整后行权价格=调整前行权价格÷（1＋N）(注：N为每股送红股或转增股的数量)二、配股时，应按照同样的比例调整期股的尚未赠予部分和已赠予未行权部分，并将行权价格相应除权，调整公式如下：调整后期股数量=调整前期股数童×（1＋M）调整后行权价格=（调整前价格＋配股价格×M）÷（1＋M）(注：M为每股配股数量)三、增发新股时，若有针对原流通股东的定向配售，则按第十一条第二款处理。第六条股票不能转让，不能用于抵押以及偿还债务。第四章期股持有第一条本计划仅向公司的董事、监事、高级管理人员和工作满l年的管理骨干、技术骨干赠予期股，具体赠予对象和条件由薪酬委员会制定。第二条期股持有人不享有相应的股东权利。期股持有人仅在行权后才能成为公司登记注册的股东并享有相应的股东权利。第三条当期股持有人因辞职、解雇、退休、丧失行为能力、死亡而终止服务时，需分别处理：一、期股持有人辞职时，其持有的可行权部分应在最近的一个行权日行权完毕，已赠予但尚不可行权部分则立即失效；二、期股持有人被解雇时，应分以下两种情况处理：1.因为对公司利益造成实质损害（如严重失职、判定刑事责任）而被解雇的，其持有的期股，无论处于何种状态都将失效；2.因为公司裁员而被解雇时，处理同第十五条第一款。三、期股持有人退休时，其持有的期股将完全按退休前的程序和时间表进行；四、期股持有人丧失行为能力是指期股持有人遭受严重伤害而无法履行应尽职责，此时其持有的期股将由其指定的财产继承人或法定继承人代其持有，并按照丧失行为能力前的程序和时间表进行；五、期股持有人死亡时，其持有的期股将由其遗嘱中指定的财产继承人或法定继承人代其持有，并按照死亡前的程序和时间表进行。第五章赠予第一条本计划可发行的期股额度将在不超过3年内赠予完毕。第二条本计划中每人累计赠予数量不得超过公司累计赠予总量的10%。第三条期股的赠予日不可发生在下述任一期间中：一、每年1月1日至年度报告公告之日；二、每年7月1日至中期报告公告之日；三、重大信息披露前后5个交易日。第四条公司在赠予期股时应以《期股赠予通知书》的书面形式进行确认。第五条公司在赠予期股后须向中国证监会、深交所备案并公告。第六章行权第一条期股从赠予日起满两年即进入行权期，行权期为三年。第二条行权期内每隔半年为1个行权日，共设有7个行权日。第一个行权日为赠予日满两年的日期，最后一个行权日为行权期的最后一天。第三条期股持有人在前6个行权日中的每个行权日拥有赠予期股数量l/6的可行权的权利，若在某个行权日对其可行权部分未行权，必须在其后的第一个行权日行权，最后一个行权日必须将所有可行权部分行权完毕，否则期股自动失效。第四条期股持有人若欲在某个行权日对其可行权部分实施全部或部分行权，则必须在该行权日前l0个交易日内缴纳足现款。第五条行权价格等于赠予日前30个交易日的平均收市价。第六条期股持有人行权后必须以《期股行权通知书》的形式通知公司，同时必须附有付款凭证。第七条董事、监事和高级管理人员在任期内行权后所持有的股份不得转让，仅在离职6个月后方可出售。第八条期股的行权日不可发生在下述任一期间内，否则行权日顺延至下述期间后的第15个交易日：一、每年1月1日至年度报告公告之日；二、每年7月1日至中期报告公告之日；三、公告分红、转增、配股或增发时的公告日至股权登记日；四、其他重大信息披露前后5个交易日。第九条公司在每个行权日后须向中国证监会、深交所申请上市、备案并公告。第七章兼并、收购的处理第一条当发生要约收购时，尚未赠予的部分停止赠予，已赠予未行权的部分必须立即行权，否则自动失效。第二条当发生协议收购时：一、若公司新的股东大会同意承担本计划，则本计划将按照原有的程序和时间表进行；二、若公司新的股东大会不同意承担本计划，则尚未赠予部分停止赠予，已赠与未行权部分立即行权，否则自动失效。第三条当公司被兼并时：一、若兼并公司同意承担本计划，则：1.尚未赠予的期股按换股比例折算为与兼并公司股票对应的期股；2.已赠予未行权的期股除按换股比例进行调整外，还应相应调整行权价格，原则是行权总金额保持不变。二、若兼并公司不同意承担本计划，则尚未赠予的部分停止赠予，已赠予未行权的部分必须立即行权，否则自动失效。第八章生效和终止第一条本计划只有在年度股东大会上表决通过并获得主管机关批准后方为有效，相应的期股也只有在其之后才被赠予。第二条对本计划的任何修改、完善和终止都应获得股东大会的通过。第三条每次赠予的期股将在下述较早时间终止：一、从赠予日起5年；二、发生第三十条、第三十一条第二款和第三十二条第二款所述情况时。第九章信息披露第一条公司应在下述环节发生日后的五个交易日内及时披露公司期股方案的实施情况：一、本计划经股东大会通过日；二、赠予日；三、发生第十一条所述情况时的股权等级日；四、行权日；五、终止日。第二条信息披露的内容主要有：发行额度、已赠予情况、未赠予情况、行权情况、行权价格、调整变动请况、失效、终止情况等等。第三条公司必须在年度报告和中期报告中披露期股实施情况，内容至少包括：一、期初已赠予未行权的期股行权情况，包括赠予日期、赠予数量、发行价格、剩余行权期；二、本期赠予的期股情况，包括赠予日期、赠予数量、行权价格、剩余行权期；三、本期行权的期股情况，包括行权数量、行权价格和行权日公司股票的收市价；四、本期失效的期股情况，包括失效的数量和价格；五、期末已赠予未行权的期股倩况，包括赠予日期、赠予数量、行权价格、剩余行权期。第十章附则第一条以上所述的赠予日、行权日若为公众节假日，则顺延至公众节假日后的第一个交易日。第二条本计划所指的期股是指公司与公司管理骨干、技术骨干约定的在规定的时期内以约定的价格购买公司的流通A股般票。第三条本计划所指的行权是指期股持有人以约定的价格购买公司A股股票的行为。第四条本计划所指的行权价格是指期股持有人按照约定购买公司流通A股股票的价格。第五条本计划所指的赠予日是指公司赠予期股持有人期股的日期。第六条本计划所指的行权期是指从期股持有人第一次拥有可以行权的权利开始到期股终止为止的一段时期。第七条本计划所指的行权日是指期股持有人可以按照期股约定价格购买公司A股的日期。第八条本计划由董事会薪酬委员会负责解释。（三）期股计划附件1.期股协议书甲方：乙方：某股份有限公司根据《期股计划》的有关规定，本着自愿、公平、平等互利、诚实信用的原则，甲方与乙方就期股赠予、持有、行权等有关事项达成如下协议：第一条乙方承诺从年开始在三年内向甲方赠予一定数量的期股，具体赠予数量由公司的薪酬委员会决定。甲方可在拟定的行权日以行权价格购买公司的普通股。第二条期股有效期为五年，从赠予日起满五年时期股将失效。第三条期股不能转让、不能用于抵押及偿还债务。只有甲方丧失行为能力或者死亡，才可由其指定的财产继承人或法定继承人代其持有并行使相应的权利。第四条甲方有权在赠予日满两年行权，每半年可行权一次。第五条甲方在前六个行权日中的每个行权日拥有赠予数量1/6的行权权利。若某一行权日未行权，必须在其后的第一个行权日行权，但最后一个行权日必须将所有可行权部分行权完毕，否则期股自动失效。第六条甲方若欲在某个行权日对其可行权部分实施全部或部分行权，则必须在该行权日前10个交易日缴足现款。第七条甲方在行权后才成为公司的注册股东，依法享有股东的权利。第八条当乙方被兼并、收购时，除非新的股东大会同意承担，否则甲方尚未赠予的部分停止赠予，已赠予未行权的部分必须立即行权。第九条当乙方有送红股、转增股、配股、增发新股或被兼并等影响原有流通股东持有数量的行为时，需要对甲方持有的期股数量和行权价格进行调整，调整办法参照《期股计划》。第十条当甲方因辞职、解雇、退休、丧失行为能力、死亡而中止服务时，按照《期股计划》处理。第十一条乙方在赠予甲方期股时必须以《期股赠予通知书》的书面形式进行确认，甲方须在一个交易日以内在通知书上签字，否则视为不接受期股。第十一条甲方行权缴款后必须在行权日前以《期股行权通知书》的书面形式通知乙方，同时必须附有付款凭证。第十二条甲方向乙方保证理解并遵守《期股计划》的所有条款，其解释权在乙方。第十三条乙方将向甲方提供《期股计划》一份，在该计划的有效期间，若计划的条款有所变动，乙方应向甲方提供该变动的全部详情。第十四条本计划所指的期股是公司与管理和技术骨干约定在规定时期内以约定的价格购买乙方的A股。第十五条本协议书所指的行权是指甲方以约定的价格购买乙方A股的行为。第十六条本协议所指的行权价格是指甲方购买乙方流通A股的价格，等于赠予日前30个交易日的平均收市价。第十七条本协议所指的赠予日是指乙方赠予甲方期股的日期。第十八条本协议所指的行权日是指持有期股的甲方可以按照约定价格购买乙方流通A股的日期。第十九条本协议书一式两份，甲、乙双方各持一份。第二十条本协议未尽之事宜应由甲乙双方协商解决，并以双方同意的书面形式确定下来。第二十一条本协议自双方签字或盖章完成之日起生效。甲方：乙方：某股份有限公司签约时间：年月日2.期股赠予通知书本公司于年月日赠予你股期股，行权价格为元每股。你可以在年月日开始，每隔半年拥有对其中1/6的期股行权的权利。若某一行权日未行权，必须在其后的第一个行权日行权。这些期股将在年月日到期。此次赠予的期股受《期股计划》和《期股协议书》有关条款的约束，请参阅上述两份文件。期股持有人股份有限公司签名：年月日3.期股行权通知书股份有限公司：在此谨向公司通告：本人已于年月日按照元每股的行权价格购买了公司股流通A股，现持有《期股计划》中约定的期股，其中：年月日赠予的期股股；年月日赠予的期股股；年月日赠予的期股股；期股持有人：年月日4.期股调整通知书本公司于年月日针对原有流通股东实施了方案，报据《期股计划》，需要对你持有的已赠予未行权的期股数量和行权价格分别进行调整（如表6-4）：表6-4 期股数量和行权价格调整表赠予日期（年/月/日）调整前调整后已赠予未行权（股）行权价格（元）已赠予未行权（股）行权价格（元）特此通知。期股持有人股份有限公司签名：年月日（四）案例点评1.设计方案的优点（1）可操作性较强在方案的设计中有目的的绕过了相关法律、法规的限制，在参考国内外股权激励方案的同时，又结合目前企业的情况，进行有针对性的改造，使之具有一定的合法性、可操作性。（2）激励股票来源较好在解决股票来源问题方面，独辟蹊径，进行了创新，利用券商这一中间环节来实现，克服了不能有效解决股票来源的困难，而且不占用公司提供行权股票所需的巨额资金，公司仅需要支付一定的资金利息费用。（3）股权管理较为合理在股权管理方面的规定较为细致，对双方的权利和义务，以及相关的操作程序进行了文本说明，而且薪酬委员会成员中有法律办的同志参加，为以后避免出现不必要的纠纷打好了基础。2.方案的不足（1）行权价格与股票市价倒挂的影响在设计股权激励方案中确定行权价格没有充分考虑市场价格的波动，当行权价格高于市场价格时，经营者就有可能会放弃行权，从而股权激励的效用将大大降低，达不到预期的激励效果。（2）经营者绩效与股权激励的关系对于如何根据经营业绩对经营者实行股权激励，以及具体有什么操作思路或方法没有在计划中进行阐明，仅说明由薪酬委员会来决定，可能是不妥的，应当有一个明确的分配标准。作为对经营者实施股权激励的依据，使得激励双方都有一个较为明确的认识。（3）经营者行权资金来源问题在方案中没有为经营者解决行权所需资金的来源问题。在经营者一次性进行较大数量的股份行权时，经营者可能面临着资金压力问题。如果经营者的行权资金不足，能否提供其他的融资渠道，来帮助经营者解决资金问题，否则，股权激励的效果将大打折扣。（4）上市公司意外情况说明不足对于上市公司因某种原因发生清盘行为的情况，对期股持有人的权益状况没有做出说明或解释，持有人是否与其他股东享有同等权益、有权享有清盘时分派的公司资产？（5）行权窗口期的确定期股的行权期应该为某一时间段，而不是某一天，这样可能会更有利于经营者进行有关的行权操作。（6）激励的时间与频率没有说明对期股的授予时机应当在方案中做出说明或规定，使被激励员工了解激励的时间和频率。3.对该方案的建议（1）进一步明确被激励对象的身份方案中，笼统地说激励对象是管理和技术骨干，概念比较模糊。应该对被激励对象的身份界定清楚，界定什么样的人是管理和技术骨干，这样有利于被激励对象明确自己是否具有这样的资格，激发他们对工作的兴趣和热情。（2）购股规定方面对激励对象在购买期股股权方面做出相关规定，其应该包括购买期股的价格、期股的有效期限、期股数量及是否允许激励对象放弃购股等，方案中仅对期股的购买价格、期股的有效期限做出说明。对激励对象可持有多少期股的数量没有说明，应说明是否允许单个激励对象持有较大数量的期股、国家有关法规对个人持股有相关程序的规定、进行这样的方案设计以后行权是否与有关法规相抵触等。对失效的期股的处理也应当做出说明或规定。（3）售股规定方面对被激励对象出售期股股票方面做出相应的规定，出售期股的价格、数量及其相关调整；并且对激励对象行权后持有股票做出规定，是否所有持有期股的人员都要与上市公司高管人员一样将股票冻结，或者是有区别地对待，应该在这方面再详细说明一下。（4）双方的权利和义务在被激励对象获取期股激励，但没有行权部分的期股的权利，以及承担相应的义务做出具体说明，尤其是该部分期股是否享有分红收益权、股票表决权和承担期股贬值的风险等，不能一刀切。说明这部分期股持有人不享有股东权利，会降低期股的激励效果。（5）期股管理方面对期股的行权部分和未行权部分的管理，如何管理、如何分配、分配的指导原则是什么没有做出解释说明。是否考虑还有其他的期股获取方式，如奖励、技术入股、管理入股、岗位入股等，让被激励对象多渠道获取期股。期股行权资金渠道来源的多样化，可以达到较大范围的激励和提高激励水平。同时在方案中说明对经营者的监督约束机制的建立健全，以及如何操作等。

1.冤魂无数的大坑和那些前赴后继的填坑者

这不是危言耸听。首先，终端虽然重要，但它是显性的，一有投入马上看得到效果，好多人凭着直觉做营销，终端工作的作用被大大夸张了。更关键的是，一个企业的运营和营销，是整体的系统。这个系统中关键因素的可能并不是终端，过于重视终端，往往导致资源配置发生偏差。资源配置一错，越努力越失败。曾祥文教授曾举过这样的例子：某企业整体销售业绩差，但个别终端销量好。老板发现，该点促销员能干勤奋、熟悉产品、和蔼可亲，于是得出结论：业绩取决于人的素质，于是培训、换人…这个场景是否非常熟悉？结果却几乎无一例外：对手开出更高工资，你辛辛苦苦培训、招聘的人员全部跳槽。关键是你还无法跟进，因为对手有利可图而你不行。你没抓到关键因素，所以整体系统差，导致业绩差。你只改变了促销力，但它不是关键行为，但同样的促销力在更优秀的系统中能发挥更大价值，所以他们走了，你的局部努力不过为人作嫁而已。再来一个更普遍的现象。某企业新品上市几个月，市场没啥动静，有部分终端却动销良好。企业发现：该终端陈列良好，形象突出，店里主推，维护到位。于是得出一个结论：陈列是销售的生命，终端建设是营销成败的关键因素，于是，复制，全国性终端运动…结果也很相似。你投入了大量终端费用，销售却增加有限，利润反倒进一步下滑。真正表现好的终端并不多，即使有，往往也很快下滑，无法保持。更糟糕的是，上山容易下山难。你的费用一旦投入就很难撤下来，高昂的人员维护成本也成了企业的甩不掉的负担。逻辑是相似的：个别终端因为偶然因素或着判断失误，把资源投向了你，这并不能复制。因为终端会把资源投向更能产生价值的品牌。除非你一直维持着高费用，交平台费，变相贿赂终端，但这会给你造成更严重亏损，贿赂减少，销量随之崩溃。老苗之前举过的例子。以前康师傅能力压统一，靠的是它的通路精耕，可口可乐战胜百事，最大的武器是直控终端。一些大的品牌商在操作终端上尝到了甜头。于是很多后起品牌和二三线品牌也在效仿，从康师傅的通路精耕到可乐的101模式，无数空降到民营企业的营销高级职业经理人，挥舞起终端建设的大旗，但几乎是无一例外的失败。营销的缺失无法通过销售的加强来弥补，二线品牌最大的缺失是与消费者的沟通弱。一个没有进入消费者心里的品牌，单单放在消费者面前去，其渠道和终端成本都非常高。更严重和更普遍的状况是，由于跟消费者的沟通有问题，终端做的越好，曝光率越高，消费者接受度越低，产品也就死的越快。这就是传说中“不做终端等死，做终端等死”的根本原因。再算一个让三四线品牌心里拔凉的帐。同样一个特殊陈列，宝洁只需要做个特价就能免费获得，舒蕾可能就需要付出1000元/档，一些三线品牌可能就要2000/档，还要补特价的价差。悲催的是，宝洁可能会增加一万元的销量，舒蕾可能是增加5000，而三线品牌的销售增加则可能只有2000甚至更少。看似是相同的战场，不同的品牌，根本就不是在同样的平台进行竞争，这非常的不公平。所谓的终端为王，很多时候，都是大企业把你引导一个叫“终端”的开阔地，然后用一个叫“品牌”的武器，对手无寸铁（品牌）的你，进行扫射，而你毫无还手之力。所谓的“终端为王”，只是“渠道为王”时代的一个局部特征而已。

三、让平凡的人不平凡

借用贝弗里奇爵士的话，组织的目的是“让平凡的人做出不平凡的事”。没有一个组织完全依赖天才，天才非常罕见，而且不可“规划”，只有通过组织让普通人取得超凡的绩效，激发人的潜力，通过与他人的合作创造佳绩。中国父母常常拿自己家里的“问题少年”没有办法，狠心一点的父母将孩子送入军营，几年后，“问题少年”就能被部队培育成出色的军人。富士康的生产线上的80后、90后，他们在岗位上尽职尽责、一丝不苟，苹果手机、名牌电脑正是他们亲手制造出来的。正是富士康强悍的组织能力将他们组织起来，加上学习与训练，让他们成为出色的产业工人，制造出世界级高科技产品。组织能够让优秀的人更加优秀，也能让平凡的人不平凡。在组织的大熔炉里，个体不断被磨炼、被塑造。热播电视剧《士兵突击》中的主人公许三多（王宝强饰）是一位朴实而且略带点傻气的农村兵，一路跌跌撞撞、傻里傻气地闯进军营，一开始不受连长待见，不被老兵喜欢，硬是靠信奉“不抛弃不放弃”，历经磨炼、层层筛选，终于成为老A，成为兵王。如果许三多不参军入伍，他最多就是一位种植或养殖能手，过着老婆孩子热炕头的小日子。然而，当他踏进军队，成为中国人民解放军中的一员后，他在军营这个熔炉中百炼成钢，从一只菜鸟蜕变成老A，成为一名出色的军人。同样的人在不同的组织环境成长与成就不同，农村组织化程度相对较弱，个人的生活与成长基本处于“放养”状态，在这样的环境中，要想出人头地非常难。军队是组织化程度最高的组织，从穿衣戴帽到投手举足都有明确的规定与要求。许三多正是从走正步、叠被子、坐板凳等细节做起，通过点点滴滴的努力，不断积累、不断成长，成为老A中的一员。在现实中，许三多的扮演者王宝强有着同“许三多”相似的经历。在20世纪80年代《少林寺》全国热映的时候，王宝强像许多这个时期的孩子一样，想成为李连杰那样的武打明星，8岁的王宝强怀揣梦想在少林寺做了6年的俗家弟子。王宝强以为只要在少林寺练武，就能像李连杰那样拍电影。学武术虽苦，自己努力就行；明星难当，再努力没有机会也难办。路在何方？当群众演员吧！也许是上天愿意眷顾这位执着的青年，20岁的王宝强出演了《盲井》，获得好评，接下来他本色出色了电视剧《暗算》中的阿炳、《士兵突击》中的许三多、电影《天下无贼》中的傻根。特别是加盟华谊兄弟后，王宝强在影视、唱歌、小品、公益代言等方面全面发展，成为著名演员。与华谊兄弟合约到期后，王宝强成立了StongBabyStudio，构建了属于自己的组织。

二、何谓戏剧性

首先，戏剧性衍生于戏剧，是用夸张、悬念、转折、对比等手法将故事进行演绎；其次，戏剧性是通过激发人们内心的情感共鸣、勾起内心的波澜，从而控制受众的注意力，这种极强的控制力正是戏剧的魅力所在。总而言之，戏剧化就是制造冲突！用强烈的、奇特的、意想不到的方式进行表达，以求达到迅速吸引关注、引人入胜、自发传播的效果。

第一章图腾品牌思想

二、如何创设上下、内外一心的会员制度

会员管理，是中国零售药店维护客情关系的主流模式，但从执行效果来说，大多仅限于用“打折”、“积分”等优惠政策“捆”住顾客，远未发掘出来其应该产生的价值。在新医改后的药店转型时期，必须重新定位会员管理，贯通其间的利益链条，打造更为高效、科学的会员管理模型。（一）会员优惠：真真切切的感受要迅速增加会员的数量，不能把会员门槛定得太高，最好是只要消费过的顾客，都能够办理会员卡。同时，要让顾客变成会员，核心还在于让顾客真真切切感受到会员卡的价值，而且这种价值每时每刻都要彰显。具体来说，需要做好以下几点：1.会员特价，时时念叨顾客愿意办会员卡，很大的冲动来源于直接实惠——会员特价。为此，在设立会员特价时，一种方式是根据销售数量排行，将指定购买率靠前的品种挑选出来，加上所在市场区域内公认的敏感品种、医院处方外流的主要品种，以及门店或连锁公司主推品种，对其实施会员特价；另外一种方式是全场会员特价，但降价幅度较大或具有较强竞争性的产品主要包括：敏感品种、指定购买品种和主推品种。2.会员优惠，随时彰显设立会员特价不是措施的关键，关键是要不断宣传，让所有购买者都暗生“会员特殊”的优越感。为此，收银员必须养成收银前主动询问“您有会员卡吗”的习惯，并且在收银后主动告诉顾客本次消费优惠金额和总积分。如有“不识趣”的顾客询问积分对应的好处，也要大声快速简要地进行阐述，以吸引周边顾客对会员优惠的注意，让会员顾客觉得“不吃亏”，非会员顾客觉得没有占到“便宜”。店员在向顾客介绍商品价格时，也要养成先询问是否为会员的习惯。“您是我们的会员吗？会员12元，非会员15元。”如果声音稍微大一点，对其他顾客也是一种诱惑。3.积分兑换，“地动山摇”积分及其所代表的利益，是把顾客“留住”的另一诱惑。为让积分兑换活动“显”得足够盛大，建议兑换积分的时间间隔至少在半年以上，而且起兑门槛相对较高。这样做的目的主要有三个方面：第一，因为有较大量的累计积分，可以在相同礼品积分占比的情况下，加大兑换的金额或货值与积分之间的百分比，从而对会员产生较大的利益冲击；第二，一定的起兑门槛可以排除掉摇摆不定的随机购买顾客，或者让其转化成固定购买顾客；第三，一定的起兑门槛和阶梯状的兑换标准，有利于兑换前的促单，拉动随机性和购买性较强的多元化商品销售。4.积分政策，高频多样积分兑换政策，是吸引会员的一个基本亮点，建议常年突出展示。如果多元化商品比较丰富，建议以无使用限制的现金券为主要兑换礼品。同时，我们应该注意到，现金券属于会员的“意外之财”，在会员使用现金券时，多数并无硬性购买需求，最适合随机性特征强烈的非药产品的销售，因此，现场接待人员要将重点放在拉动非药的销售上，并适当展示一些知名品牌的居家常用商品和新奇好玩商品等，以满足会员积分兑换时的多项选择。当药店场地条件不允许的时候，也可以根据主流会员的需要，只选择其中一种方式进行展示或兑换。如会员多为年轻人，可以赞助兑换期间最为轰动的演艺活动、电影，开展积分换票活动，或者与当地年轻会员最喜欢的餐厅、KTV、西餐厅、小吃店、饰品店、服装店等消费场所建立联动关系，对持本药店会员卡前去消费的，给予一定的折扣优惠，从而在会员卡与美好记忆之间建立联系，增加年轻会员的忠诚度。5.会员分析，不吝余力会员服务，既有用折扣、返利等形式稳定顾客的出发点，但更主要的是可以收集会员消费信息，包括区域内主要疾病、用药习惯、主要副作用等，以便分析典型顾客的消费习惯和采购顾客需要的多元化商品，帮助建立良好生活习惯，带动多元化商品的销售。因此，制定消费会员积分政策时，对会员的回馈不要过于“精明”，抛弃一些不提醒会员积分、不提醒会员享受会员价，以及设立过高会员进入门槛等看似聪明的传统“陋习”，尽量扩大会员数据的收集面，以便更齐全地了解会员消费信息。6.会员增值服务，有的放矢传健康会员信息收集的目的是有针对性拉动多元化商品的销售。但是，以积分兑换为中轴，在不同时间段，分析的重点和需要采取的措施应该各自不同。在会员积分兑换活动的前期，我们的工作主要是分析顾客的潜在需求，传递相关健康信息。比如，通过会员购物篮分析，发现有很多购买去头皮屑药物洗剂的顾客，并没有同时购买养肝护肝类的商品，可以向其手机或微信、电子邮箱、DM单等形式，定向发送相关健康资讯，如“熬夜人群头皮屑多实为肝阴虚火旺，常用枸杞、菊花、决明子、葛粉等养肝护肝”等，从而拉动此类商品的销售。当积分兑换时间不足2月的时候，则需要发送会员当前积分、当前积分可兑换的奖励、下一档积分额及对应的奖励等信息，主要目的是提醒顾客在有健康类商品需要的时候，首先选择本药店或连锁公司去购物，以便获得更大的积分兑换奖励。在此期间，还可以多发送一些季节性新品或特价促销信息，特别是该会员可能用得上的商品特价信息、与保健相关的新商品功效价格等信息。如对去头皮屑药品购买者，重点发送类似于决明子、葛粉、杭白菊的作用及特价等信息。要有的放矢，关键是要对会员进行分类管理和分类维护，并依此做到精准服务，从而提高会员的忠诚度。分类可以多维度进行，除按照常见病用药进行分类外，还可以按照年龄分成25岁以下、25岁至50岁、50岁以上；按保险情况，分成医保会员和非医保会员、商业保险、企业保险；按职业和收入水平，可以分成工薪阶层、中高收入人群、行政事业单位人员或大型厂矿国有企业人员；还可以根据病症再进一步区分。最后是根据区分情况，寻找该类人群可能关注的敏感品种或会员服务形式，并进行相应的价格调整和服务提供。比如，年轻人士可能会对青春痘、近视类药品和保健品的价格比较敏感，在赠品的选择上更喜欢时尚的东西；没有医保等保险的客户对慢性病的治疗药品价格敏感度非常高，在赠品上会更喜欢米面油等日常必需生活品；有医保的人群，特别是企业保险、商业保险，并有较高收入人群，可能会更在乎保健讲座和健康旅游等增值服务，对高品质的保健品、中药贵细的价格敏感度比较高。总而言之，分类管理就是要找到各类会员的关注点，提供相应的服务和优惠，取得他们的好感，增强忠诚度。（二）内部员工：收入与会员消费共成长在会员拓展、管理和维护中，无论是要扩大会员数量，做好会员消费数据的分析，还是传递各类服务信息，挖掘会员的消费潜力，都需要大量的精细化管理，工作量非常大，必须由内部员工全体动员持续不断的努力方能完成。为此，除在情理上获得员工的认可外，还必须强化考核，将员工的收入与会员消费高度捆绑在一起，具体措施主要有以下建议：1.标准措施必须办门店各个岗位必须严格履行各自职责，按照制定的会员服务规范做好工作。具体来说，门店店长必须根据商圈情况，提出所在门店商品会员价的建议供决策者参考，并督促在标签中标注,会员积分政策和积分兑换政策必须在门店显要处充分展示，并做好所有员工的培训检查工作；收银员必须在收银前询问是否有会员卡,收银后必须唱读会员积分；营业员必须在报价时大声唱报销售价和会员价等。这些要求可以给予每月一定的违规次数，只有在超过此次数的，才进行非常严格的处罚，以抵消员工因门店对其要求过多的不满。2.会员开发、维护与员工利益挂钩利益挂钩的措施很多，主要是将会员开发、维护工作任务，精确分配给包括店长在内的每个员工去完成。同时，还可以设立会员开发奖、新会员消费奖、会员总消费奖、会员消费增长奖、会员多元化商品总消费奖、会员多元化商品消费增长奖、会员资料记忆奖、会员促销参与率奖、会员促销积分兑换率奖和会员点名要求服务次数等多种奖项。每项服务都设立专门的奖项，要涵盖会员服务的每个环节，鼓励员工利用每次销售期间的闲暇时间，做好会员开发和会员维护工作。3.设立会员服务帮扶奖，与管理人员利益挂钩相对而言，管理人员在客户接待技巧、会员信息分析能力和会员沟通技巧等方面经验比较丰富，可以根据其管理幅度内的员工综合表现情况，对其进行会员服务帮扶奖励，如取员工会员服务奖励的平均值，作为对管理人员帮扶奖的基数。为避免会员管理工作中事实上的放任自流现象，导致内部员工因能力、经验上的较大差异，员工会员管理的奖金畸高畸低，建议在对管理人员发放该奖金时，必须设立管理幅度范围内员工最低奖金额限度，凡实际奖金额低于该最低限度的，帮扶奖停发。总之，要通过帮扶奖的设立，鼓励管理人员发挥自己经验比较丰富的优势，帮助提升全体员工的工作技巧，在面上做好会员服务工作。

9.3 投资产能

投资产能，是指从投资角度，对产能所做的考査和研究。简单来讲，就是一定的投资，所能够带来的产值多少。投资产能的议题，包括：餐饮商圈产能的分析、投资产能的4个方面、餐企的投资产能率、王品的151投资产能策略。9.3.1餐饮商圈产能的分析餐饮产能是建立在商圈产能的基础之上的。所以，研究商圈产能，以及商圈的餐饮产能，是餐饮财务效率的一个重要方面。不同的商圈，对餐饮的需求标准和方式是不同的。商业综合体对应的餐饮比较综合，有：休闲餐饮、正餐和品牌快餐。居民区的生活型、便利型和小请客餐饮多一些。商务办公区的餐饮，一般是快餐和商务正餐类的。在旅游区，快餐要多一些。当然，要确定餐饮商圈的产能，还要对商圈的人口和消费做相应的调查和分析，包括：商圈人口数量、结构、收入、餐饮消费分布等等。餐饮商圈的基础产能分析和确定，是投资开设门店的依据。9.3.2投资产能的6个方面为了进一步分析投资产能的效率，把投资产能分为6个方面，分别是：初始投资产能、追加投资产能、人力投资产能、房租投资产能、其它投资产能和物业投资产能。6项投资产能示意图9.3.3餐饮的投资产能率德鲁克说：合理的成长目标，应该是一个经济成就目标，而不是一个体积目标。餐饮的投资产能率，是指餐饮的投资额，所带来的产值倍数。餐饮的投资产能率，也叫餐饮的投资产能倍数、投资产能系数和投资产能率。2012年，4家餐饮品牌的投资产能率列示表品牌店面投资产值产能系数海底捞1500平600万元3800万元6倍外婆家1000平500万元3600万元7倍呷哺200平100万以内720万元7倍麦当劳400平400万元1200万元3倍9.3.4王品的151投资产能策略王品的151投资产能策略，是指如果投资是1元，年营业额要达到5元，年收益要达到1元。按照王品的151投资产能策略，只留赚钱的店，亏钱的店立即关门。2012年，王品的实际营业收入是123亿元，税后净利12亿元，税后每股盈余15.69元，整体营业收入和获利表现大幅超过了151投资产能策略。

一、目标　

　确定销售薪酬激励计划的整体目标是设计销售薪酬激励计划要考虑的第一件事。目标阐述管理层对销售薪酬激励计划的意图和期望，明确计划存在的原因和意义，帮助设计人员确定如何以对业务最有益的方式来激励销售人员为企业的成功做出贡献。后续的设计活动，包括制定指导原则、设计激励机制等，都需要根据目标制定。当今的商业环境下，短期销售产出已经不是企业的唯一追求，企业关注更广泛和更长远的战略价值。销售薪酬激励计划也被要求发挥多重作用，实现不同的目标。唯一不变的是，销售薪酬激励计划的目标必须与企业的战略目标保持一致。

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