整装门店是个多元化的门店体系，不同的整装经销商有着不同的门店模型，在些列举4种门店模型给大家作参考。

1、社区建店模型

为什么要做社区店？

后家装市场容量：根据亿欧智库的数据显示，2017年我国家居建材行业市场规模达到41597亿元，以20%的比例计算，以建材产品安装维修、空间刷新、局部改造、二手房翻新升级为主要的家装后市场的行业规模超过8000亿，中国多个城市进入存量房时代，使得这块市场潜力价值日益凸显。对比美国的家装后市场，房屋维修、修缮、改造、翻新占整个家居建材市场97%以上。这说明在中国家装后市场的发展潜力非常巨大。

市场现状：据不完全统计，全国城区五金建材店数量约为30万家，其中50%集中在社区周边多是夫妻店为主。老婆负责看店、老公负责上门服务和业务，主要为用户提供家居维修材料、装修辅材销售、上门维修服务、承接一些局部改造订单，他们就是现在家装后市场的初级模型。

开店的目的

1.距离消费者近

2.快速响应需求：离消费者近，24小时内上门服务

3.建立信任关系：（1）实体门店就在社区里；（2）“小修小补”等服务维护关系。

说起社区店都会认为与街边店相同，但其实不然，换种说法应该称为新型社区店。

精准定位是社区建店的关键。

如果选定了社区，企业/经销商还需依照社区内人群的年龄分布、消费能力等属性来制作产品及服务、打造店面，并满足消费者的个性化需求。

社区建店的2种主流形式：

目前，整装社区店主要是两种切入方式：

1、一种是授权服务店，统一店招形象，统一服务价格体系和服务标准，提供在线抢单、在线材料采购APP、主要承接线上的维修和安装订单服务；

2、另外一种是标准服务店，不低于40平米的店面面积，统一的店面形象设计，统一的服务体系，统一的接单及采购系统，承接用户的厨卫焕新、墙面刷新、单品升级、维修安装等所有服务。

社区选址标准：（1）楼龄；（2）户数；（3）位置。

老小区分级管理：A级、B级、C级

制作楼盘分布地图：对区域的老小区、老楼盘，进行全方位普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、建筑年龄，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上

2、运营中心建店模型

开店目的：样板间体验&意向客户洽谈&运营名创设计师

运用互联网技术打破门在空间和时间的限制，既可以结合城市核心商圈，集合各类业态，开设购物广场；也可在社区开设社区店、在办公楼开设“O店”。

1.互联网+：线上引流到门店。（1）门户网站（新浪家居、腾讯家居、网易家居、搜狐家居）；（2）视频媒体（长视频＆短视频）；（3）社交媒体（知乎）；（4）搜索平台（百度）；（5）垂直媒体（中华建材网）；（6）信息流媒体（今日头条）；（7）自媒体矩阵（微信、微博等）。

2.+互联网：门店引流到线上。线下实体最重要的是利用好电商，（1）既做好和电商的错位，（2）又做好对电商的替代。“有些品类，是电商不可能替代的，比如体验性的服务、定制化产品。（3）线上流量争夺也成为红海厮杀，从门店引流到线上可能成本更低；（4）线上全品类供应链的支撑，打破门店在空间和时间的限制。

3.线上线下协同作战。绝大部分公司，主要的销售来源还是线下的门店与工程项目，线上占比基本上在30%以下。促动在线成交是一个目的，电商还扮演了一个关键角色，就是引流，把淘宝天猫、京东、唯品会、百度、微信等众多网络平台上的流量留住。线上线下协同作战的方式：（1）推线上线下明码实价、线上线下同款同价；（2）线上引导、预约，线下门店提供后续服务；（3）线上领优惠券或者交特权定金，到店里购买使用；（4）线上线下联动促销活动等。

开店误区：高成本临街&高端写字楼

选址标准：创意园/工业园/文艺气质＆租金相对便宜＆施工改造相对可变性大。

3、体验店建店模型

开店目的：情景式体验&顾问式服务&品牌形象&签单销售。

开店误区：店大欺客&短期盈利&自然进店。

1.原想开大店能够“店大欺客”，（1）但大店坪效往往较低，导致关门结业的案例比比皆是。所以体验店的面积并不是越大越好。（2）欧派家居试水整装发现：城市级别越高的，发展难度越大，以县城为主要拓展方向。

2.体验店租金达百万，加上人员及运营成本，费用较高，实现短期盈利很难，长远的综合效益更具潜力。对经销商而言，如果没有总部支持，运营风险十分大。

3.一般到传统卖场的客户购买建材家具得目的性较强。而体验店选址在购物中心，或是临街独立大店。虽然人流量旺，但客户不够精准。即是自然流量≠自然进店≠意向客户。

体验店和销售门店要优势互补 实现效益最大化。

让体验店与传统销售门店实现优势互补是实现效益最大化的关键，（1）体验店主要解决提升用户体验和品牌形象宣传等问题，（2）销售门店主要解决网点覆盖等基础性问题。（3）短期来看，受运营成本、资金投入等现实条件的约束，体验店还无法完全取代销售门店，二者将长期并存。

1.普通门店在运营上更注重销售业绩，一切以销售为中心进行管理。所以店内人员侧重开发新客户及维系老客户、熟悉旅游目的地及产品特点、可快速完成产品预订；管理上要有严格有效的销售奖励机制。而体验店在运营上是品牌形象、用户体验及预订销售并重，销售业绩只是其考核指标之一。在运营管理上，体验店在店内形象。相对于传统销售门店，体验店应该具备品牌塑造、企业文化展示、互动沟通、顾问式服务等功能。（1）体验店的核心功能在于品牌形象塑造和提供顾问式售前服务，（2）其次才是传统的销售和签单功能。即是运营上要品牌形象、用户体验及预订销售并重。

2.布局、营销活动丰富度、客户满意度等方面会有更多要求。体验店实际上是以互动体验为吸引，以咨询预订服务为基础的、互联网和客户端时代的新型门店。以往单纯销售产品的门店是过时与生硬的，只有展示与体验功能而完全没有销售的展示店是不全面的，只有体验互动咨询销售服务集于一身，才能既满足客户需求，又为商家带来可持续收益。

3.但对于体验店的成本控制，首先体验店的投资建设短期内仍然会坚持规模和数量适度扩张的原则，不要盲目追求数量，贪大求全，而应根据区域市场的具体情况而定。一般会选择在重点出发城市的中心城区。

未来体验店的发展方向，应该是基于网络化和智能化，集趣味性、互动性和实用性为一体的综合体验店。

体验店或将成为线下主流。

1.体验店，强调的是体验功能。如何能将吸引消费者的家装要素转化为在选购前在体验店内即可感知的互动体验内容和环境，从而刺激客人购买，是体验店的核心要素。

2.体验店年租金达百万，加上人员及运营成本，费用较高。体验店单纯从销售收入方面计算很难收回成本，但体验店在运营过程中，除了销售收入，还可以产生广告收益、活动收益及品牌效益，其长远的综合效益更具潜力。

3.通过加入时尚元素、体验功能，声光电科技和网络环境，提升游客在店内的用户体验，提升品牌好感及商品销咨率。功能完整、环境优雅的体验店有可能取代只有单一销售功能的门店，成为线下主流。

延伸思考：

据相关资料显示，在2015年，宜家在中国销售出了1200万只甜筒。更让人难以置信的是，以家居产品为主打的宜家，竟凭借着冰淇淋餐饮业在中国的年销售额达到了10个亿。此外“1元冰淇淋”还发挥着肯德基、麦当劳窗口“卖雪糕”的引流作用。（肯德基、麦当劳第二杯雪糕半价）

宜家有专门的“食品部”。在你当地的宜家商场享用瑞典风味美食。（1）选购时，在宜家餐厅小憩，品尝瑞典风味美食或当地最受欢迎的食品。（2）付款后，在小餐馆喝上一小杯提神饮料。（3）离开之前，逛逛瑞典美食屋，看有没有什么可以带回家的美食和点心。

4、其它建店模型

早在2016年，宜家家居就玩起了快闪店，当时专门在先农大院开了一个“快闪店开店”的媒体发布会，现场设置了“pop-upstore”快闪店，在一个改装后的集装箱里，装修了梦想厨房。随后的9月2号—4号，河西区银河购物中心，宜家再出快闪店，展示5种获得国际大奖的家居产品；之后南开区大悦城快闪店，除了梦想厨房，还有免费的有机咖啡，供参观者品尝。

在2017年，定位“全品类设计家居”的造作，在王府井apm开了一家快闪店，选择的地点相当黄金，就在王府井苹果旗舰店的旁边，里面展示有丝绸椅、沙发、凳子、灯具等家居产品。

2017年，天猫用了酷家乐的3D样板间，在北京的三里屯做了一个集装箱快闪店，装修出5大实景家居空间，还原厨房、浴室、卧室、客厅、书房等场景，邀请林依轮、陈乔恩、张翰、张双利、池子等5大明星直播。在这些样板间里，大概有50个商家的150款商品出现。

2018年4月19日，为期六天的“Tmall Home”天猫新零售快闪店在墨尔本和悉尼正式开幕！此次天猫以“淘出一个家”为主题，六十多平米的快闪店模拟了一个真实“家”场景，别致的厨房空间、卧室空间、客厅空间和户外空间内集中展示了各种潮流时尚的家居产品，店里所有的物品都可以同步线上购买下单，真正做到“看到即买到”。

快闪店用最低成本试水的方式，风险成本可控，也能最快得到消费者的反馈。

（1）可以说，日益火爆的快闪店，提供了一种“轻资产”的思路。65%的快闪店租赁周期在10天以内，86%处于一个月以内，而购物中心普通品牌租期3年左右，主力店租期可到8到10年。

（2）不仅如此，与传统的快闪店不同，当消费者打开手机扫码，天猫快闪店可以留下消费者数据。这样，品牌可以更有效地拉新，以及更精准地持续提供服务。

（3）“其实，智慧门店是场，快闪店也是场，这些终端都是满足特定消费者的场景。两者的本质都是为了打通线上线下融合、做数字化运营。”智慧门店侧重于常规性销售，天猫快闪店则是以营销为主、销售为辅。

（4）另外，快闪店根据不同季节、不同地域、不同品牌实现主题性定制，且不失为探索线上线下融合的捷径。

居然之家亚朵S酒店位于乌鲁木齐西外环边上、距高铁站仅500米的居然之家高铁站店B栋，客房设置150间，总经营面积15000平方米，酒店内设居然设计家体验店、竹居、摄影展览馆，为消费者提供全新的住宿体验。居然之家乌鲁木齐高铁站店是居然之家集团自持直营旗舰店，是集家居旗舰店、家具、建材、顶层设计中心、创客空间、影院、餐饮、酒店、电玩等多业态为一体的17万㎡家庭消费购物中心。

这家酒店何以一年售出30000张床垫？

（1）戏剧+亚朵：中国第一家戏剧主题酒店，致力打造上海文艺复兴集散地。作为一款划时代的酒店产品，THE DRAMA 集合戏剧、黑胶、电影等艺术周边，通过艺术展览、市集、演出等方式，重新定义酒店住宿空间。

（2） 吴晓波+亚朵：搭上了中产阶级消费升级的快车， 作为超级IP“吴晓波“ 本身就足以引发社群效应，而单一的输出互动已无法满足品质社群主体的需求，亚朵·吴酒店，补足了线上IP社群单一互动的缺失，利用酒店本身场景优势提供了社群消费者线下交流平台，加固了该品质社群的稳定性，助力吴晓波频道实现线上IP产品化的落地，也将线下产品亚朵酒店自身IP化。（吴晓波频道共同打造的匠心化“酒店”，一年售出30000张床垫）

（3）网易严选+亚朵：全国第一家所用即所购消费场景酒店，可免费享用严选零食、定制睡袍以及电动牙刷、美容仪等商品。成为了“所用即所购”场景新零售代表作。

（4）知乎+亚朵：知乎酒店融合了知识与酒店的全新空间，将为年轻群体和新中产人群，构建更具人文感和沉浸感的旅行住宿环境。

3.亚朵酒店卖床垫、居然之家涉足酒店卖家具，共同的逻辑是跨业态融合，共享门店，触达消费者，并通过“试用体验”影响购买决策。

4.目前整装市场，终端门大多是“大店模式”。“坪效”是经营门店的衡量指标，如何在单位面积内科学的、低沉本的增加品类数量，是值得每个企业/经销商去认真思考的。而共享门店可能是有效的途径之一。

和店中店相比，独立店的优势在于以下几点：

①租期长，无论是自有物业，还是长期租用，均有效降低租金成本和风险。

②面积大，可完整展示品牌理念。

③营销自由，可随时按照自己的需求开展各种营销活动，不必跟在卖场的各种促销活动之后疲于奔命。

④品牌印象突出，独立店可通过橱窗展示、门店设计、内部装修甚至免费WIFI等多种手段进行品牌推广和建设，自由度非常大。

独立店对品牌方提出了更高的要求，你的产品品质、设计、售后以及品牌内涵，是否能够独立并完整地提供给消费者，满足消费者需求，决定了你的独立店能否开设成功。

更大更自由的空间需要配套更大的能力，否则反受其害。如城市空心化和商业区域的日益分散化和郊区化，毋庸置疑也对独立店选址提出了更高的要求。

当然，并不是所有品牌都适合独立大店，但这种完全靠自己吸引客流、且与传统卖场构成部分竞争关系的模式日益壮大，甚至成为打造完整家居消费体验的重要一环。独立店，未来或将成为企业或经销商手中最有力的渠道牌之一。

窗口店主要任务是触达消费者（产品和服务），引流到线下旗舰店、体验店，或是线上官网、天猫旗舰店等。

1.社区窗口店，代表企业--劳卡。社区店的概念相信大家已经不陌生了，随着传统家居建材卖场日益冷清，非常多的品牌都意识到传统经销模式即将过去，而经销商也会转变成城市服务商，精准定位消费距离的社区店应运而生，实现一公里内大型楼盘的精准而高效的客户服务。所以近年已有品牌提出“1+N”模式，即在一个城市里1个大店（传统家居建材或临街卖场200-300方店面）+多个大型楼盘社区店，实现以点带面，精准营销。

2.商超窗口店，代表企业--索菲亚。与社区窗口店异曲同工，在商超开设窗口店。

3.家装窗口店。产品工厂/经销商与家装公司达成深度合作，产品工厂/经销商为家装公司定制专属的产品套餐、价格、款式等，并在家装公司开设有样板间（窗口店）。