热门：快消品零售营销老板
二、建立轮岗机制
轮岗机制的实现需要关注以下方面：1.轮岗人数比例的合理设置轮岗管理是一个完成的过程，包括轮岗需求确认、轮岗人员匹配、轮岗过程管理、轮岗结果评价与应用，管理时间较长，如果只是单纯地把人放到一个岗位，或者没有与业务需求紧密结合，为了号召轮岗而轮岗，最终轮岗就会变成一种形式，还有可能因为太多干部对岗位业务不熟悉反而阻碍业务的正常流转，最后并不能实现为解决业务需求和为组织输出综合型人才的目的。因此，为了保证轮岗的效果和业务的平稳过渡，在同一时间内要控制轮岗人数的比例。一般来说，10%~20%为优。2.轮岗过程的跟踪正如前面所说，轮岗过程管理是保证轮岗效果的重要措施。轮岗过程管理的目的是帮助轮岗干部在新岗位中成功转型。轮岗干部在轮岗初期遇到的困难：一是自己对业务的不熟悉；二是给轮岗部门团队带来了一定的危机感。为了解决这两个问题，需要从业务管理和情感关联上做设计。业务管理上，设计高层领导作为轮岗干部的陪练导师，采用定期汇报、定期访谈的方式帮助轮岗干部发现问题和获取工作资源，推动业绩的实现；情感关联上可以安排轮岗部门中有影响力的员工作为轮岗干部的陪练导师或者组成作战小组，将目标捆绑为共同业绩要求，快速建立轮岗干部的内部关系网。3.轮岗结果评价轮岗的结果评价需要分为两部分：轮岗目标是否完成的评价和轮岗的后评价。轮岗目标是否完成的评价是建立在组织需要梳理轮岗，原则上轮岗成功了才能换下一个岗位或者回到轮岗前岗位。这个评价是避免轮岗干部一开始就“躺平”。每一场轮岗都应该是带着目标的轮岗，应该以目标是否完成评价轮岗是否完成。轮岗的后评价是对轮岗管理的复盘，包括轮岗的流程、轮岗导师的评估、轮岗干部的综合能力提升情况，以及轮岗过程中发现的团队问题与解决方案等，将成功经验做传播，将待改善问题持续优化。4.与晋升机制结合与晋升机制的结合有两个维度：一是轮岗后的晋升设计；二是晋升前轮岗要求。轮岗后的晋升设计是指对于完成轮岗，并从轮岗中实现综合能力提升的干部，应该要考虑给予晋升的机会激励，既是对轮岗干部的认可和任用，也是让组织成员看到轮岗的好处，推动优秀干部主动关注轮岗机会实现综合能力的提升。晋升前的轮岗要求是指对于特殊岗位，应该将轮岗设置为晋升的必要条件，从而保证晋升人员的能力达标。比如化工企业的厂长不仅需要关注产品的交付与成本，安全环保也是重中之重，因此在晋升机制中可以要求晋升厂长人员必须有1年以上的安全环保岗位的轮岗经验。5.设置符合组织特色的轮岗路径人力资源部门也需要总结出组织需要的关键人才能力，以及获得这些能力的途径设计，形成符合组织特色的轮岗路径，培养出更适合组织的人才。比如化工企业的研发、工艺、生产是串联的业务，而对于组织的综合管理岗，比如总经理、厂长等，往往需要具备研发原理、工艺难点重点和生产交付、成本、安全、人员管理的综合掌握，从而更好地在最终的产品输出中对各种异常有更好的前置管理和应届处理能力，但往往单纯从这三项中单项出身或者外招人员中，都很难具备综合的能力。另外，在做校园招聘中，愿意从生产序列开始的潜力人员也少之又少。综合上述情况，该组织就可以考虑设置“研发—工艺—生产—综合型高层管理人员”的轮岗路径，对于高潜力人员的职业发展路径设置融合按照轮岗路径进行设计，从而精准满足组织的人才需求。
（二）现金流量表补充资料
阅读完现金流量表后接着再阅读间接法现金流量表，看看是如何将净利润调节为经营活动产生的现金流量净额，分析最大影响因素是因为折旧、摊销还是经营性往来项目呢？如表1-29所示。表1-29将净利润调节为经营活动现金流量
一、核心价值定位是品类突破的关键
当某一品类区域性较强或者容量有限的时候，调味品企业的发展就会受到局限，如果不能对品类的核心价值进行挖掘和定位，企业就很难打开市场局面。比如食醋企业市场破局乏力的根源，就在于没能有效扩展食醋品类的核心价值，因此始终处于局域化发展的困局，而酱油在这个方面就做得很好，通过核心价值的定位实现了行业的突破性发展。酱油行业最初也有明显的区域口味差异，北方的传统酱油与南方的老抽、生抽有很大的区别。由于区域消费习惯不同，传统酱油早期占市场份额的70%，老抽仅在南方市场销售，每个区域的消费者都是根据区域传统习惯购买酱油或老抽，因此老抽很长时间内都无法突破区域限制。随着购买力的提升和餐饮渠道的发展，消费者和餐饮行业逐渐重视菜品出品质量，而老抽在炒菜过程中的上色佳的品质被充分发掘出来，正是这一核心价值的变换，才使老抽突破了区域的桎梏，成为全国性消费的品类。而海天也正是精准地抓住老抽炒菜上色佳的价值点，通过餐饮渠道的培育，使厨师习惯于使用海天老抽炒菜，保证出品质量，通过一系列努力，海天在老抽领域乃至整个酱油领域成为当之无愧的王者。通过以海天为首的酱油企业的共同努力，消费者对酱油的细分意识逐渐养成，除了老抽、生抽外，更高氨基酸态氮的高鲜酱油、零添加酱油，以及有机酱油都不断发展，目前许多城市消费者的酱油通用意识在下降，家庭保有2瓶及以上酱油的比例不断增加。另外，笔者再以李锦记推出的蒸鱼豉油为例加以说明，蒸鱼豉油名为豉油，其实质上是一种生抽。（1）李锦记定义为蒸鱼豉油，借助粤菜菜系招牌菜的影响使消费者和餐饮专业人员能够迅速熟知其用途及口感。（2）使用蒸鱼豉油烹制蒸鱼步骤简单、火候易控，即使不会做菜的人也可以根据用量和时间控制火候，做出美味的蒸鱼。（3）生抽是盐度、色值较低的高端酱油，用户可以将其运用到其他菜品中，使用范围广。因此，对于李锦记的蒸鱼豉油而言，其核心价值主张其实就是便利性，能够降低操作人员的配料时间，对普通消费者而言可以快速做出美味菜品，对专业餐饮用户而言可以缩短操作时间、降低成本的同时保证产品品质的标准化。正是由于这些因素，使得蒸鱼豉油迅速成为李锦记的战略大单品。由于上述原因，酱油从2002年到现在实现了从广东走向全国的战略，其中广东酱油行业的增速远快于全国（广东增长率为35%，超过全国的21%），其产量占全国比例从20%提升到44%。当然，食醋可能不像酱油那样具有较为广泛的应用空间，存在一定的局限性，在这种状况下又该如何创新呢？调味品创新的一个重要法则就是从单一化到复合化，这才能从根本上创新食醋的核心价值，从而突破传统单一产品的口味局限，实现全国化发展。笔者认为，醋企可以跳出食醋本身，从复合化的角度进行考虑，将醋作为核心原料与其他调味品相复合，从而开创出全新的品类，就像恒顺醋业推出的糖醋汁产品一样，将食醋融入一种复合调味料，而不再将其当作一个独立的品类。这就意味着要对食醋及其衍生品进行重新定义，将其从单一的原料发展为复合化的产品，正如鸡精的快速发展实际上是推动了味精的发展一样（因为鸡精中有不少于35%的味精含量），在一个创新的复合调味料之中也可以将食醋作为一种重要原料，但是呈现出来的品类不仅仅是食醋，而是一种全新的品类。这种做法反而能够帮助醋企打开思路，从根本上实现对食醋品类的核心价值扩展。在饮料行业中，加多宝是一个成功的品类扩张案例。作为偏隅于广东一带的凉茶，其本身具有典型的岭南特性，之所以长期难以走出去，就在于凉茶的消费属性没有得到突破，始终作为一种功能性的药饮存在，在口感上根本无法让更多的消费者饮用。而加多宝对凉茶这个品类进行了重新定义，创新定位了核心价值，将其从传统的地方药饮转变为一种“预防上火”的饮料，从而使其得到了全国消费者的认可，使凉茶摆脱了地域局限，成为一个全国性品类。综上所述，调味品企业只有通过核心价值的定位，才能实现品类市场格局的突破，关键在于准确抓住消费者的核心需求，并建立与竞争对手的区隔，如此才能使企业成为品类的代表，使消费者心智与品类之间关联紧密。
三、据点营销模式市场操作关键点
（1）点面结合。营销人员和车辆、宣促工具统一调配。首先，集中人力、车辆做好驻扎大客户的市场开拓工作，形成据点营销的样板。其次，以据点为样板并快速向周边渗透。（2）分散作业与集中作业相结合。主要目的是提高作业质量、相互学习、提高技能。据点市场的重点工作，农民会、订货会、观摩会、试验田、示范田等工作均可采用集中作业的方式。具体由大客户的业务经理负责提出申请，据点负责人审批。据点负责人根据实际需求灵活安排集中作业的时间和人员。据点市场必须集中召开月例会，群策群力，共同讨论据点市场的营销策略，取长补短，相互学习，发挥团队智慧。（3）服务式营销。主动服务：不仅仅是应用户的需求提供服务，还要主动上门帮助分析和解决用户的问题。定点服务：营销人员不是打一枪换一个地方，而是与用户结成稳定的服务关系，明确每个营销人员的“服务责任田”。深度营销：深入一线提供服务，真正抓住用户出现的问题，提出真正有价值的解决方案。全程服务：不是仅针对用户生产经营的某个环节提供服务，而是将服务贯穿用户的整个供、产、销过程。个性服务：不仅仅是采用统一的模式对所有用户提供相同的服务，还要确确实实针对用户的个性化问题提供“量身定做”式的服务。全员服务：服务不仅仅是营销部门的职责，从公司的研、产、销到各职能部门都必须围绕用户展开工作。（4）采取科学的管理方法。计划：据点营销团队的每个人都必须填写周计划和月计划，作为营销人员每周/每月开展营销工作的依据和销售公司、分部督导与检查、考核的依据。业务员制定周计划和月计划必须和经销商协商。执行：营销人员和经销商认真落实和执行《周/月计划》，如遇到问题和特殊情况需要及时向据点市场负责人汇报、沟通；业务员就日工作计划每日与经销商沟通一次；及时改正营销工作中出现的问题。检查：公司和据点市场负责人通过《周/月计划》检查工作进度，通过工作标准和工作流程核查工作质量，并对业务员进行绩效考核分的评定工作。反馈与改进：及时解决和反馈据点市场发现的问题，并提出需要改进及需要总部支持的事宜。
（四）业务员区域增长额排名奖励
参与范围：去年有销售的门店，比去年×月增长额，进行排名奖励，新开发区域不在此范围。表2-11业务员区域增长额排名奖励排名（正数）奖励（元/店）排名（倒数）负激励（元/店）15001-30023002-20032003-100合计1000合计-600奖励门槛：增长低于10000元，不享受！免除原则：增长大于10000元，免于处罚！
第八节如何服务网络来的客户
以前的保险做的都是熟人生意，卖保险主要想的是开发自己的亲戚朋友，买保险的也先咨询身边的保险业务员。随着时代的发展，互联网成了保险业的新渠道，保险从业者通过互联网来展示自己，一些保险客户通过互联网寻找能服务自己的保险顾问。很多保险从业者意识到线上展业的重要性，开始写公众号、去知乎、混抖音，希望能拓展客源。但他们会发现，做惯了线下客户的人，很难适应网上的一些客户。我作为一个以互联网为主的保险经纪人，跟大家讲一些服务线上客户的心得。
一、迎接人力资本价值管理时代
彭剑锋通常来讲，人力资源管理的演进，一般分为人事行政管理阶段、人力资源专业职能管理阶段和战略人力资源管理阶段，笔者认为现在已经进入了第四个阶段，即人力资本价值管理阶段。激活价值创造要素和价值活力将是在人力资本价值时代的主旋律。那么，今天的企业如何基于新的价值体系，去思考人力资源管理体系构建？笔者认为要具备八大新思维。
第五节 广义搜索引擎营销：程咬金的三斧半
图1-6几款常用的搜索引擎传统意义上的搜索引擎营销就是付费的搜索推广（SEM），或者再加上搜索引擎自然排名（SEO），我把它们称为狭义搜索引擎营销，虽然重要但并不能代表搜索引擎营销全部。百度官方是这样定义的：搜索引擎优化的英文名——Searchengineoptimization，简称SEO，指为了提升网页在搜索引擎自然搜索结果中（非商业性推广结果）的收录数量及排序位置而做的优化行为，这一行为的目的是从搜索引擎中获得更多的免费流量，以及更好的展现形象。而SEM（Searchenginemarketing，搜索引擎营销）既包括SEO，也包括付费的搜索推广。本书把SEM＋SEO称为狭义的搜索引擎营销。广义搜索引擎营销的定义是：凡是在各种搜索引擎的搜索结果页出现的营销形式，都是广义搜索引擎营销。不但包括我们常见的国内外知名搜索引擎，如google、百度、360、搜狗、bing等，还包括大型门户网站的内部搜索引擎，如阿里巴巴平台上的搜索引擎、京东平台的搜索引擎等。在搜索引擎内部，以百度为例，广义搜索引擎营销不但是指搜索推广、百度快照，而且还包括百度的各栏目：百科、贴吧、地图、知道、知乎等，甚至是百度的搜索栏提示词、底部的相关搜索。广义搜索引擎营销还应当包括经常出现在搜索结果页面的第三方平台（付费或者免费），如阿里巴巴、慧聪、58同城、中国供应商网等。再强调一遍这个定义：凡是出现在搜索结果页上的平台都是广义搜索引擎营销的战场。广义搜索引擎营销的品种似乎非常多，而且凌乱。但我如果把它这样归类就清晰多了:（1）付费的搜索引擎营销，常见的有以下几种营销形式：①搜索推广又称为点击付费广告、竞价广告。这是本书谈论的第一个重点话题，在第三章详解。②品牌专区广告：一般大公司为保护品牌而做的一种广告，当有人在搜索某大公司品牌时，该广告就会展现在搜索结果的第一屏，如图1-7所示，在百度上搜索“SAP”三个字母，左边和右边的内容都是品牌广告区。图1-7在百度上的“SAP”品牌广告这种广告按月收费，一个月的费用10万元以上，品牌知名度不高的企业不太可能做此广告。对于想做品牌广告的小企业，可以考虑做品牌起跑线广告，一个月几千元。③网盟广告：不管在百度上还是在淘宝上，只要你曾经搜索过某品牌或者产品，那么这些搜索引擎就会记录你的喜好。当你浏览一些个人喜好的游戏、听小说、视频网站时，总有相关的产品和品牌广告跟着你，如影随行。听起来似乎不错，详见第三章第三节。④知识营销：2016年魏则西事件爆发，把百度推上了风口浪尖，随后百度严格审查广告主的资质，也被迫将搜索广告位由原来的每页最多18条，降到现在的每页5条广告位，百度的广告收入下降了很多。于是，百度打起了自己热门栏目的主意。所谓的知识营销就是在百度知道栏目上，提供一种付费的，由广告主写的知识问答，而且四周充满了这家企业的各种广告，如图1-8所示。这种广告也按点击收费，知识性的业务效果会好些，比如培训、技术服务类。图1-8在百度知道栏目的知识营销广告⑤图片推广：百度的图片栏目极大地方便了网民寻找和欣赏自己感兴趣的图片，百度也赋予这个栏目广告的职能。只要是与产品和品牌相关的图片搜索结果，前四张图都是广告位，如图1-9所示。图1-9在百度图片栏目搜索“汽车4S店”的结果⑥移动端信息流广告：这是百度新开的移动端广告位，主要是在手机端百度首页、百度浏览器和百度贴吧上投放图文广告。由于这种形式广告目前不提供实时访客数据，我也就无法评估效果，只能说关注它。既然是移动端的广告，更适合B2C市场的营销。（2）免费的搜索引擎营销。这类营销手段一般不需要给平台付广告费或者会员费，但需要懂一些SEO技术，让自己的信息排在搜索结果前面才能取得效果。常见的有：①企业官网的自然排名。请不要认为企业只能有一个网站，能排名上去的关键词有限。企业可以做多个网站，网站里的每个页面都用来推广不同的关键词，甚至让自己的子公司和代理商共同建立站群，达到霸屏的效果（案例见第八章第一节）。企业官网的自然排名通常被称作SEO，也是本书的第二个重要话题，在第四章详解。②第三方平台上发布的免费信息，也可以称作在第三方平台上建立企业的免费网站或店铺，该方法对于竞争网络对手少、产品丰富、型号多的企业效果比较明显。该手段是本书的第三个重点话题，在第五章详解。③在搜索引擎各栏目上的免费营销，如百度的贴吧、知乎、百科、图片等栏目。这些栏目总是在百度搜索结果上具有优先排名的优势，在设立之初，很容易被利用做企业的宣传，随着栏目管理的日益完善，个人编辑的知乎、文库等很难被审核通过，而且代价大，又不允许做广告，所以发展到今天在这些栏目的营销意义就不大了，但可以发表一些行业观点影响客户。④操纵百度的搜索提示词及相关搜索区域。原理是利用百度的大数据，通过刷搜索量，达到预期的搜索提示词结果和相关搜索词结果。很少见到正规的企业用此营销方式，反而是个人或者竞争对手为了抹黑同行用此下策。第七章第五节讲述的竞争对手恶意攻击手段中，就有这种方式。（3）付费的第三方平台。我们提到的贸易平台（以阿里巴巴为代表）、分类信息平台（以58同城为代表），虽然是相对独立的营销平台，有些企业甚至只在一个平台上营销，就能把生意做得风生水起，但应当明白，这些平台也在利用搜索引擎上免费的长尾词排名甚至是付费的广告大量攫取搜索引擎的资源，所以在这些平台上的营销仍然可以获取来自搜索引擎的流量。如图1-10所示，在百度上搜索“变频螺杆空压机价格”一词，搜索结果第一条是慧聪网的广告，第二条和第三条是阿里巴巴网站的自然排名。图1-10在百度上搜索“变频螺杆空压机价格”的结果能在搜索引擎上出现的付费平台有以下几类：①B2B综合贸易平台，如阿里巴巴、慧聪。②分类信息和大黄页网站，如58同城、赶集、百姓网。③行业贸易平台，如五金网、搜房网等。④电商平台，如淘宝、京东、中关村等。这些付费平台，有些也提供免费的资源，可以在上面免费开店、免费发布信息。不管是免费的还是付费的，都需要从百度获取更多的流量。而且这些平台都有内部的搜索引擎，仍然是广义搜索引擎营销研究的范围。有关第三方平台话题，我们将在第五章详解。尽管广义搜索引擎营销的招式不少，看似复杂，但我们从长期的工作经验中总结了一套简单而实用的战法——添力战法（因为我们公司就叫上海添力网络科技有限公司），就像《隋唐演义》中的人物程咬金，战功赫赫，但所用的招式只有三招半。添力战法也只有三招半，却能让不少中小企业受益，如图1-11所示。第一招就是搜索引擎竞价广告（SEM）；第二招就是企业网站自然排名（SEO）；第三招就是免费信息发布（灌水）；半招就是付费的第三方平台营销。图1-11添力战法：程咬金的三斧半尽管有些企业只在某一个或者几个第三方付费平台上营销，就能取得不错的成绩。如上海一家买卖二手办公家具的企业在58同城和赶集网上的市场份额要大于搜索推广；另一家工业品销售型企业的网络营销只在阿里巴巴上运营就能实现销售额过亿（见第八章第八节），但他们的方法不适合大多数B2B企业和大宗B2C企业。所以，我们把付费的第三方平台归为半招，是个可选项，不是任何企业都要应用的招式，而前三招才是大多数中小型企业重要的网络营销手段。
空谷传声，虚堂习听。祸因恶积，福缘善庆。尺璧非宝，寸阴是竞。
法则31：团购新营销
在白酒大环境变化和政策变化的关头，以政务为突破口的团购驱动的营销模式举步维艰。同时，消费环境、消费人群也正在割裂和细化，白酒消费形态呈现多元化的演变趋势，白酒团购只有突破或创新才能适应行业的发展。那么，白酒团购的新路径在哪里？一、新环境下，中国白酒团购的六大走向（一）政务团购走向民间团购　白酒行业受政府政策影响较大，原来白酒团购的主攻对象是党政军系统、事业单位、国营单位，现在处于“敏感时期”，要把团购的对象转向“非官、非公消费”，转向民营企业、私营企业、社会团体、个体用酒等民间团购上。（二）大宗团购走向小微团购商务团购、民间团购量基于客户的实际消费需求量，现在用酒基本上聚焦生意社交用酒、节假日亲朋好友用酒、家有喜事用酒等，购买量小、持续时间长，而且服务要求比较高。（三）超级大户走向长尾小户20%的超级大客户，其目标对象相对清晰，聚焦力量与方法攻克这样的客户还是比较容易的。80%的长尾客户不但分散，而且单个客户贡献率很低，在未形成系统的运营之前，操作难度较大，但众多的长尾客户组成的庞大团购市场潜力巨大。（四）粗放走向精细过去通过关系、价格等简单粗放的卖酒模式将逐渐被淘汰，未来白酒团购将向专业化方向迈进，紧紧抓住“横向联合，纵向深耕”两个方向进行精细化运作。一是与相关行业，如办公用品、家电、劳保用品、礼品等行业的团购经销商合作，实现互通有无、资源共享，实现资源利用最大化；二是实行“一米宽，一百米深”的策略，深入挖掘合作单位的消费潜力，努力实现各级成员、各个消费档次、各个价位段的产品的消费与服务，使资源产出最大化。（五）个性化定制成为新宠定制酒是指酒水企业根据客户的特定需求，从品质和形象设计着手，为客户量身打造出具有个人或企业专属风格的酒水，是“一对一”式的高品质服务，为客户打上了自己需求的风格烙印，具有更多的个性元素和纪念意义。定制酒将每位消费者都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求进行市场组合，以满足每位消费者的特定需求。但定制酒因成本与后台服务的缺失，估计不好操作。（六）小圈子，大贡献物以类聚，人以群分。对消费人群进行更精准的细分，走进他们的生活圈，由弱关系转变为强关系，进而完成交易。圈子有很多类型，比如，当地的各种商帮（苏商会、浙商会、福建商会等）、老乡会、同学会、摄影协会、钓鱼协会、汽车俱乐部、网球俱乐部、高尔夫球俱乐部，甚至可以参加某些高级培训班。进入圈子后，和圈子里的成员打成一片，被圈子里的成员接纳，互相照顾生意、共享资源。二、新环境下，团购客户开发新路径鉴于团购现状与未来团购发展趋势，区域型白酒企业必须思变，不要过度依赖个别资源或关系实现团购增长，必须走出去、沉下来、参与到、服务好已有的客户与未来客户，才有机会在团购市场上胜出。（一）政务消费真的机会渺茫吗对基层政府单位、事业单位，可按照行政区域划分建立政府事业单位专门的公关团队。通过既有人脉资源对单位的核心关键人进行公关赠酒，谋求与关键人合作。（二）中小企业是消费的主力军中小企业单位团购量虽小，却是消费主力。小企业因生意来往、社交需要、宴请客户等还是需要用酒的，这块蛋糕相当大。如建材市场的企业主、家具市场的企业主、花卉市场的企业主、品牌服装的代理商、宾馆老板、汽车4S店、健身俱乐部等。对小企业采用地毯式搜索模式，细分到每条街、每个写字楼、每个小巷子，制定详细的拜访路线，准备所需的广告物料和产品。前期可选择赠送宣传画册、小瓶品鉴酒或宣传单页；挖掘小企业的关键人，索取电话号码、QQ号码、微信号等联系方式；多频次拜访。（三）圈子消费是不可低估的蛋糕圈子营销分为两种：一是参与圈子，二是自建圈子。参与圈子，是走出去，接触、参加俱乐部、协会、商会、培训机构、商学院、老乡会、同学会等民间机构与组织，参加这些民间组织的目的不是它们能用多少酒，而是它们背后的用酒资源。进入这个圈子，就必须成为这个圈子中的积极分子，得到大家认可，才能为团购销售做出贡献。在公关团购时，许多人都认为赞助这些组织，免费送些品尝酒就能打通关系、建立关系，事实并不是这样。自建圈子，企业根据所需的目标客户和掌握的资源情况，由某个人或某些人带头，组建一个特定的圈子，企业为圈里、圈外的人服务，打造成一个服务、交流、共同爱好的平台。比如，无锡中糖酒业总经理徐立平就在当地建立了一个关于国学文化的圈子，在圈子内扮演组织者的角色，经常组织圈内的艺术家、国学家去各地采风等。通过这个圈子，徐立平挖掘并吸引了很多潜在消费者，并为自己的品牌树立了良好的形象。最后，通过营销手段（组织品鉴会、赞助圈子用酒、组织圈内成员参观酒厂等），让圈内成员逐渐接受了自己的产品。（四）抓住大众喜宴市场政商务消费缩水，使婚宴、谢师宴、满月宴、乔迁宴、寿宴等宴席市场成为消费主力市场，企业要用提供更多服务的思维做好大众宴席。宴席团购成功的关键点在于促销信息传达与消费购买拦截，企业不仅要做好多渠道、全方位的促销信息传达工作，让消费者在用酒时想到或者看到你的促销信息，还要做好喜宴消费拦截工作。比如，团购经济人尤其是喜宴团购经济人的主推、终端店老板的主推、酒店喜宴买断或者酒店宴席负责人的主推等，这些临门一脚的助推，对喜宴团购成交有举足轻重的作用。（五）充分利用团购代理人的能量团购做得比较出色的企业，拥有许多团购代理人或消费关键人，几乎村村有代理、大小单位有关键人。团购代理人或消费关键人多是在当地、单位小有影响力，喜欢活动与交际的人。企业抓住这些人，利用其影响力，实现消费人群对品牌的认知、认可和忠诚的目的，从而促进销售。对团购代理人无论是在情感利益还是在物质利益上，都要让对方满意，因为这群人不仅要面子，还要实惠。比如，餐费支持、免费赠酒支持、销售回扣、不定期旅游、礼品、节日问候等，不同企业有不同团购代理人的标准与合作方法。（六）帮助烟酒店做好团购工作许多销售规模比较大的烟酒店不但零售做得好，而且在团购销售方面更是佼佼者。其实，每个发展较好的烟酒店都有支撑其发展的团购资源，对烟酒店老板来说，这些团购资源的开发与维护是需要时间成本与物质成本的。谁能在核心烟酒店老板身上投入除产品本身的高利润外的附加支持，谁就能获得团购销售的主推权，如品鉴酒支持、品鉴费支持、客情礼品支持、培训学习支持、旅游参观支持等。对企业来说，这些支持一定是羊毛出在羊身上，但是在支持过程中一定要变通说法与手段，不能直接体现在产品销量多少的支持上，否则，会影响与烟酒店老板的客情关系和其主推的积极性。（七）资源整合，异业联盟目前，白酒行业流行资源互换、跨界营销、异业联盟的团购模式。大家根据自身需求，进行产品置换、易物易购，彼此产生销售，实现共赢。顺和酒业董事长马龙刚发现，看似和酒业关系不大的健身会馆、汽车4S店、高尔夫球俱乐部等会员制的服务机构，正是目标消费者聚集的地方。马龙刚将这些场所视为白酒目标消费群体的生活圈。他发现，可以通过资源交换的方式切入这个生活圈。他受朋友邀请到一家健身会馆打球，结识了会馆的老板，得知这个会馆只向会员开放后，他向老板提出一个诱人的建议：“我给你带来100个新会员怎么样？”结果，健身会馆给马龙刚100张价值1000元的印上顺和酒行的会员卡，并在健身会馆提供场地作为顺和酒行的形象展示柜台。马龙刚则给健身会馆100箱价值1200元的酒水，供他们作为会员礼品或招待使用。用类似的方式，马龙刚还参加汽车4S店的车友会活动、房地产公司的客户答谢会……在一次次的地面活动中，顺和酒行获得了与目标消费者直接交流的机会。三、新环境下，团购客户推广促销思路成交前，团购销售往往离不开公关；成交时，往往离不开促销（包含回扣）；成交后，离不开跟踪服务。（一）品鉴会定期或不定期召开品鉴会，将目标客户召集在一起，使产品在短期内获得一定的影响力。企业要把握住大型品鉴会与一桌式品鉴会召开的关键要点，把握“请进来，走出去”的关键要点，效果还是很不错的。（二）免费赠酒针对目标核心消费领袖或团购关键人，定期或不定期举办赠酒活动，这种方法虽说不够创新，但是成本低、效果奇佳。（三）酒厂旅游酒厂旅游是众多酒厂屡见不鲜的公关推广方式，通过酒厂参观对消费者进行潜移默化的教育，让其充分认识企业或品牌。安徽迎驾以生态酒的概念塑造品牌时，以“生态回厂游”活动启动新团购市场，打出“挺近大别山，探秘生态游”的紧密贴合品牌价值的活动，使经销商与消费者直观、快速、有效地认知了品牌，启动了第一轮团购。2014年7月，西凤酒厂举办的针对消费者的大型酒厂参观活动，消费者只要购买3750元的西凤酒，不仅可以受邀到陕西探秘西凤酒厂，还赠送3750元陕西5日游。（四）借势促销品借势能够对引领潮流的促销品进行团购促销与推广、宣传，有时对白酒品牌与销售推广有强大的助推作用。借势引领潮流的电子产品，引爆话题。每年苹果新产品上市，都会引发人们的无数猜想，新产品的面世将成为焦点，最先拥有新产品的消费者，无疑成为走在时尚、潮流前沿的代表，首发iPhone新一代产品具有巨大的号召力。首发的珍稀性，使第一批拥有产品的消费者具有优越感。将首发产品作为大奖进行造势，制造噱头和话题，成为借势拉动促销的法宝。（五）事件推广企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响力的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，最终实现产品或服务销售的目的。
1. 权限管理模块方案管理
新油品和新渠道
鲁花2014年一举推出三个非转基因调和油新品，还意味着鲁花产品战略的一个重大转向：鲁花从此完全退出了转基因原料食用油的产品线，只做非转基因原料的食用油产品。虽然一直在鼓吹非转基因和发展国产油料，但鲁花的产品线中也一直有转基因原料食用油存在。事实上，大多数大力鼓吹非转基因概念的食用油品牌，也都在同时大力销售转基因原料食用油。毕竟，中国食用油进口依赖高达三分之二以上，这也意味着一半左右的食用油源自美洲转基因油料。放弃转基因原料食用油，就意味着放弃了很大一部分市场份额。然而，到了2014年，市场环境已变，对鲁花来说，转基因原料食用油产品已不再不可或缺。首先，是随着中国GDP的增速掉到六七个百分点成为新常态，中国经济开始转型升级。中国的劳动力成本持续上升，服装玩具类的低端产业大量向东南亚国家迁移。外资在把工厂搬走的同时，越来越重视中国市场的庞大容量及巨大潜力。中国已步入中等收入国家之列，正在由制造业国家转变成服务业为主的国家。中国人的消费购买力迅速提高，“消费”对经济的贡献率越来越大，“投资”的重要性则在相对下降。“世界工厂”在向“全球市场”华丽转身。不少大众消费时代的品牌巨无霸，面对市场因消费升级而产生的巨变不知所措。曾经是候鸟式迁徙人群最爱的方便面，销量持续下滑，严重影响了康师傅和统一的业绩。可口可乐卖掉了所有中国区的瓶装业务。明星产品“营养快线”的销量腰斩，让娃哈哈一筹莫展。麦当劳卖掉了中国公司的多数股份，并将中国公司更名为金拱门。宝洁被消费者称为妈妈品牌，在连续六个季度销量下滑之后走向了退市的命运，其股票从巴黎泛欧证券交易所除牌……这些品牌的遭遇不能不引起鲁花的警觉。而且，中国食品安全事故仍然频频发生，不断考验消费者的神经承受能力。经过十多年非转基因概念的消费者教育，多数消费者都已坚决不再购买转基因原料的食用油。市场已经形成了分化，非转基因食用油居于中高端，转基因原料食用油处于低端。对多数食用油企业来说，非转基因食用油产品线的销量和利润贡献均在增加，转基因原料食用油却在赔钱赚吆喝，沦为鸡肋产品。如今，对许多消费者来说，购买一桶100多元的花生油，还真不是什么需要犹豫的事。花生油的高价格消费门槛，已经变得越来越低。转基因原料调和油既不赚钱，还影响品牌声誉，麻烦多多，为什么还要做呢？弃一子、全盘活。放弃转基因原料调和油的产品线，反而可以坚定地竖起“非转基因”和“公开调和油配方”两面大旗，既讨好了消费者，又打击了竞品，何乐而不为？再说了，鲁花的非转基因产品线越来越丰富，已经不需要倚重转基因原料的产品线。在鲁花食用油品类的产品结构中，花生油只占一半多，葵花籽油约占15%，其余的是调和油等产品。这些年，除了花生油、葵花籽油和调和油，鲁花已延伸到压榨菜籽油、压榨玉米油、橄榄油、大豆油和芝麻香油等食用油。鲁花的这些纯油产品，一律走风味路线，油脂颜色偏深、香味较浓郁，而且都不用转基因油料。这些新产品中，菜籽油的意义最为重大。花生油和菜籽油是两个零售价跨度最大的食用油产品。花生油70~140元（5L），菜籽油40~90元（5L），最高价花生油能把价格定到最低价花生油的两倍，菜籽油亦然，这才真叫“一瓶要顶两瓶用”。这也说明了消费者愿意为风味好的食用油付出高价格，花生油和菜籽油只要坚持品质路线都能获得高溢价。鲁花压榨特香菜籽油采用的营销策略与花生油一致：单品突破、定位高端，浓香风味、品质上乘。鲁花菜籽油5L定价高达90元左右，能够卖得动吗？笔者在走市场时，亲眼看见有老大妈拎着鲁花菜籽油就走，根本不看价格。风味食用油的口味偏好相当稳固，这也造成了菜籽油和花生油的重度消费市场是不重叠的。主要吃菜籽油的是西南和西北的内陆地区，主要吃花生油的是华北和华南的沿海地区。菜籽油产品的上市，有助于鲁花打开难以攻破的内陆风味菜油市场。鲁花菜籽油在西北的销量已经超过了鲁花花生油。鲁花的产品线一丰富，就会与单一品牌定位产生冲突。鲁花品牌，原本是花生油的代名词，如今还能够罩得住这么多的新产品吗？中国营销界有很多人膜拜定位理论，以为凡事一“定”就灵、不“定”不灵。这里摘抄的一位鲁花员工的观点，就很有代表性。“尽管鲁花所采取的单一品牌模式已进行了较长时间的市场渗透，但作为一个企业的百年之计，鲁花要成为真正的油脂帝国应该注意到，区域经济发展的不平衡性和地区消费习惯的差异性决定了单一品牌建立模式是不可能满足全部消费者的需要的。针对不同区域、不同消费者口味差异、不同细分市场，只有以不同的品牌和市场定位出现，才有可能占有更广阔的市场，实现利润的最大化。“现在鲁花涉及的品类太多，先不谈食品、酱油，在食用油市场上鲁花不仅有花生油，还有坚果油、橄榄油、葵花仁油等，这样消费者心目中的‘花生油就是鲁花，鲁花就是花生油’的品牌认知将会因为新品类的涌现而变得愈来愈模糊，然后因为模糊而对品牌失去信赖，最后对品牌产生不安全感。同时这种单一品牌建立模式容易产生‘连带效应’，如果万一鲁花某食用油产生失误，必将会连累到其他的品类，如去年的成都坚果门事件。鲁花的品牌延伸战略，是对花生油就是鲁花品牌定位的最大伤害。会削弱主品牌的市场地位。”定位理论确实是一个很好的理论，但它有着很大的局限性。定位理论仅仅适用于一个正在崛起的新品类，消费者对这个新品类知之不多，企业才容易找到可忽悠消费者的卖点，并有效地在消费者的心智中进行定位。鲁花在花生油品类上的定位，有点类似于脑白金之于褪黑素、王老吉之于凉茶、大益之于普洱茶。比如，原来中国的多数消费者都没有吃褪黑素、凉茶、普洱茶和花生油的习惯。褪黑素只有少数睡眠和肠胃不好的人才当药吃，凉茶是岭南的一个地方性饮料，普洱茶是云南自古以来通过茶马古道卖给边疆少数民族喝的一种茶，花生油也只是山东和两广等少数省份主食的食用油。这些东西本身都确实是好东西，褪黑素能改善睡眠和肠胃，凉茶也能降火，普洱茶能消食减肥（其实所有茶都有这个功效），花生油也确实是香。于是，就可以把这些新品类在消费者原本空白的心智中成功地定个位，“送礼就送脑白金”“怕上火喝王老吉”“茶有益茶有大益”和“中国味鲁花香”，产品就能卖得开。这几个品牌的成功，都可以作为美国里斯和特劳特定位理论在中国的成功应用案例。要想让消费者接受产品定位的前提，是该品类原本在消费者的心智中不存在定位。讽刺的是，定位理论本身证明了，消费者心目中已有的定位是极难改变的。比如说，一个原本就天天在喝绿茶的老茶客，你如何让他接受某个新品牌绿茶能减肥的说教？或者一个习惯吃豆油的消费者，你又如何能让一个新品牌豆油用营养价值高的概念来打动他？所以，一个被大多数消费者熟知的成熟品类是无法再给它重新定位的。而且，在奢谈“定位”理论的时候，我们一定要清楚，打造一个品牌是很费钱的事情。这个新品类必须预计能够产生足够的利润，这样才能够为打造新品牌供应充足的弹药。鲁花的酱油、醋和料酒等调味品，需不需要用新的品牌来独立定位呢？这个要看产品的竞争优势和企业的战略方向。如果觉得有把握与行业巨头一拼，自然是用独立品牌的好。如果只是作为低端产品迅速上量，尽快跑满产能，那显然用鲁花品牌即可。而且，相对花生油来说，酱油、醋等调味品只是一些低价值的小品类，消费者决策时间短，鲁花很容易将花生油产品上的品牌美誉度延伸到调味品上，让消费者产生冲动购买。而鲁花的多数食用油产品，也都没有打造新品牌、进行再定位的必要。这些产品基本上都可受益于鲁花品牌带来的“物理压榨”“浓香风味”“国产油料”“国宴品质”等正面的产品利益联想，在品牌延伸的过程中可节约大量的传播费用，新产品上市后可以很快得到消费者的认可。其中有一个例外，那就是橄榄油。在鲁花的食用油产品线中，原本最适合打造新品牌的应该说是橄榄油。橄榄油是个快速发展的新品类，毛利率很高。而且橄榄油是舶来品，与本土味十足的鲁花品牌实在气质不符。相形之下，嘉里粮油则很明智地在橄榄油品类上启用了新品牌“欧丽薇兰”。欧丽薇兰采用了红酒式的瓶型，以墨绿色为主色调，气质优雅，洋溢着浪漫的意大利风情。欧丽薇兰的品牌推广，基本上是走“地中海原产地概念”和“时尚健康”这两条路线。从2006年借《达·芬奇密码》全球公映之际启动的“意大利欧丽薇兰‘情迷达·芬奇’食尚之旅”系列整合行销活动，与《时尚健康》杂志先后合作的“万人瘦身大赛暨千人比基尼派对”和地中海美食节“超级食客”海选活动，2012年赞助中华小姐环球大赛，再到近年来赞助“十二道锋味”，让谢霆锋款款念叨“橄榄油我只爱欧丽薇兰”，欧丽薇兰展示出了源自意大利的国际大牌范。再加上益海嘉里的强大分销体系及年轻靓丽的专职导购队伍，让欧丽薇兰占据了中国小包装橄榄油约30%的市场份额，成为中国橄榄油市场当之无愧的第一品牌。“贝蒂斯”橄榄油的品牌风格与欧丽薇兰截然不同。贝蒂斯爱用红色金色，以彰显其“西班牙皇室用油”的显赫身份。据称，贝蒂斯品牌1914年诞生于西班牙橄榄油产区心脏区域——塞维利亚，因其卓越工艺和品质在1924年被选为“西班牙皇室用油”（阿方索十三世）。贝蒂斯的广告形象喜欢用一个头戴假发、身材板正的中世纪宫廷侍者，与爱用帅哥靓女、极富浪漫气质的欧丽薇兰明显区隔开来。为了血统纯正，贝蒂斯橄榄油坚持从西班牙原装进口。2009年初，贝蒂斯才进入中国橄榄油市场，仅仅过了两三年，年销售量就达三千多吨，猛冲到中国橄榄油市场老二的位置。而鲁花牌橄榄油，则别出心裁地用上了西班牙的斗牛场景。斗牛虽然是西班牙的国粹，但由于太过血腥，并且受到动物保护主义者的激烈反对，近年来已渐趋没落。鲁花选用这样的场景来宣传橄榄油“来自西班牙”，口味比较重，不知道能否讨得家庭主妇们的欢心？而且，在橄榄油上用鲁花品牌，老是让人尴尬地觉得这个橄榄油中有些花生的味道。图8三种橄榄油产品的气质对比鲁花新增的食用油产品不少，但如果我们关注一下，鲁花不做什么产品，或许会更有意思。很明显，鲁花始终坚持一个很清晰的产品战略，那就是不做小品种油。什么是小品种油？顾名思义，小品种油最大的缺陷是产量较少。虽然往往拥有一些独特的营养价值，但产量少导致其原料成本高昂，对市场推广产生很大的制约，如油茶籽油、美藤果油、牡丹籽油等。也有些小品种油的原料成本并不算太高，但稳定性较差，如核桃油和亚麻籽油，或者地域局限较大、培养消费习惯不易，如红花籽油，这些都阻碍了小品种油市场的发展。个人认为，大致可以把橄榄油当作大宗油种与小品种油的分界点。凡是原料供应量少于橄榄油或原料价格高于橄榄油的（同一质量等级前提下），均可归入小品种油之列。最典型的是油茶籽油。油茶籽油的营养价值高，又是国家重点扶持的木本油料。然而，由于油茶籽油需要投入的劳动力成本较高（要上山开荒及人工采果）、产油效率很低（约为橄榄油的1/6）、消费习惯局限于南方产区，导致其原料成本高昂，市场难以打开。小品种油再怎么“惠利民生”，也难入鲁花法眼。鲁花做生意，还是既精明又现实的。鲁花橄榄油市场表现一般，那试试橄榄调和油怎么样？从2016年底开始，一款鲁花“双料高油酸食用调和油”的产品悄然在国内各大超市上架。这个产品是怎么出来的呢？西班牙一家国际橄榄油企业的老板，找到了孙东伟，想借助鲁花品牌，在国内推广橄榄油。孙东伟原本没怎么放在心上，只答应帮忙捎带着卖。有一天，受到市场上的橄榄调和油的启发，孙东伟灵机一动，决定推出橄榄油和高油酸花生油一比一配出的调和油。市场上的橄榄调和油，橄榄油含量一般都不超过10%。鲁花要讲公开配方、明白消费，何不做出个50%含量的橄榄调和油？高油酸花生油成本高、不好卖，但与橄榄油相比就不贵了。高油酸花生油的油酸含量高，也足以替代橄榄油的高油酸特点。出个橄榄油+高油酸花生油的产品，在保证消费者油酸摄入量不减少的前提下，既卖掉了橄榄油，也卖掉了高油酸花生油，低价格+高质量，岂不两全其美？孙东伟让技术部门进行研发与试验，炒土豆丝、炸里脊、炸馒头，结果口味还都不错。产品有了雏形，叫啥名好呢？在一天跑步时，一个偶然的念头闪现在孙东伟脑海中，就叫“双料”，于是，兼具着营养与美味的鲁花双料高油酸调和油面世了。孙东伟不知道的是，多力此前已经出过一个双宝调和油，配方为50%花生油+50%葵花籽油。这个产品问世以后，两边的消费者都不讨好。花生油消费者认为它不够香，葵花籽油消费者认为它口味较重价格还贵。推了一段时间后，双宝调和油就从市场上消失了。同样的道理，特级初榨橄榄油适合西式菜肴，擅长凉拌；花生油适合中式烹饪，多做煎炒。橄榄油和花生油的口味都比较重，混在一块，是能吸引橄榄油的消费者，还是花生油的消费者呢？当然了，产品设计对孙东伟来说仅仅是牛刀小试。2014年10月，孙东伟接过孙孟全的位，就任山东鲁花集团总裁。1974年出生的孙东伟，早在1995年就加入鲁花工作，也算是个元老级的人物。孙东伟原本就是一个比较有主见的少壮派，更倾向于引进外部高素质人才。本着扶上马、送一程的思路，孙孟全仍然担任山东鲁花集团董事长。刚到不惑之年的孙东伟主政鲁花集团，也给鲁花带来了一些变化。比如，鲁花触“电”。前文说过，鲁花是伴随着超市这一零售业态在中国的兴旺而崛起的。然而，不过短短20来年，超市竟盛极而衰，步向关店大潮。仅2013~2014年，沃尔玛和家乐福分别关店约40家和25家。沃尔玛收购一号店，入股京东，努力开拓电商渠道。大润发被阿里巴巴收购，创始人黄明端离职时慨叹：战胜了所有对手，却输给了时代。中国老百姓的收入提高和消费升级，让便利店、社区生鲜店和水果连锁店等更便捷的零售业态渐成主流。而且，电商渠道在中国的发展尤为发达。成为消费主力的80后90后，更愿意宅在家里，在互联网上进行购物。在网络购物如火如荼的今天，电商渠道对食用油企业来说却是一个鸡肋。食用油行业是一个利润微薄的行业，一桶零售价在80元的5L食用油，产品成本一般要到50多元，这总共20多元的利润空间，不过勉强支付物流费用——您想一想，一桶近10斤的油，跑个几百上千公里的，物流成本得有多高？而且食用油还和易燃物品沾点边，遇到承压过重或野蛮装卸，还易渗漏造成污染，一般快递公司都不愿碰。所以，食用油厂家做电商，往往卖得越多、亏得越多。电商渠道还喜欢打折。食用油产品的价格又敏感，只要稍微打一点折，全国各地的超市和经销商就马上打来投诉电话。尤其是京东。如果你的产品不上京东，消费者就会觉得忒没品。如果你的产品上了京东，京东价格立马就成为全国市场价格的风向标。从消费者、经销商、超市到团购客户，都会上京东去查价格。食用油厂家不得不将线下最主力的5L规格在电商渠道保持高价位，另外为电商供应特殊规格来做促销。不爱卖、又不得不卖，食用油厂家都把电商渠道的经营当做应个景，小包装油的电商渠道销售总量不会超过小包装油市场总量的5%。“低利润率”加“高物流成本”，让食用油击败了所有的互联网思维，成为少数没有电商品牌的品类。在线上卖得好的食用油品牌，同样也是鲁花、金龙鱼那些线下卖得好的牌子。不存在线下卖不好、线上却能大行其道的食用油电商品牌。孙东伟认为，“鲁花做电商，看重的不是网上销量的多少。电商是个新业态、新模式，我们做传统行业以前没有接触得到，现在消费者有需求，我们一定不能落下来。鲁花重视电商的发展。这是营销渠道模式的创新，更是未来的方向，是未来发展的补充。”相比一般的食用油品牌来说，鲁花做电商还是有较大优势的。一来鲁花花生油零售价高，利润空间也大。二来，鲁花全国有140多个分公司，每个分公司都是一个直销平台，这就将物流距离缩减到200公里以内，大大降低了物流成本。鲁花从2012年才开始真正做电商，2013年成立电子商务部，2014年的网络销售已突破4亿元。来自商务通的一份统计数据显示，2014年，国内互联网上每卖出1000瓶花生油，就有766瓶来自鲁花。鲁花原本为京东专门设计了一款6.18升的定制规格。这个规格明显是从厂家的角度出发。单品的规格越大，产生的毛利就越高，这样才能保证承担各种电商渠道费用而赚到钱。可是，网络消费者偏年轻，单身和小家庭居多，偏好小规格的食用油产品。于是，针对天猫超市搞的一个88元包邮的活动，鲁花专门出了一个3.68升的规格，再配赠一瓶新品酱油。结果，鲁花在2014年的双11中竟然销售了3000多万，仅此3.68升一个单品在天猫超市就卖掉了6.8万桶，新品酱油也借势进入了市场。当然，孙东伟面临的挑战远不止于电商新兴渠道。他肩负的，可是整个集团发展的重任。从孙东伟掌权鲁花集团的2014年开始，鲁花战车狂飙猛进。从1993年莱阳鲁花的成立算起，鲁花用了18年时间，于2011年突破100亿。但从100亿到200亿仅用了5年。从200亿到300亿，只用了2年。2018年，鲁花集团销售额301亿元，利税总额超过惊人的50亿元，与中国企业500强榜单仅有一步之遥。鲁花已经成长为一个巨人。为了保证鲁花进一步的健康发展，孙东伟需要承担着很多的重任。比如适应消费者的变化、企业现代管理制度的完善、企业融资问题的解决等。其中，最重要也最具雄心的任务，莫过于引领一场新的革命：高油酸花生油革命。
  
    
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