在白酒大环境变化和政策变化的关头，以政务为突破口的团购驱动的营销模式举步维艰。同时，消费环境、消费人群也正在割裂和细化，白酒消费形态呈现多元化的演变趋势，白酒团购只有突破或创新才能适应行业的发展。那么，白酒团购的新路径在哪里？

一、新环境下，中国白酒团购的六大走向

（一）政务团购走向民间团购

　 白酒行业受政府政策影响较大，原来白酒团购的主攻对象是党政军系统、事业单位、国营单位，现在处于“敏感时期”，要把团购的对象转向“非官、非公消费”，转向民营企业、私营企业、社会团体、个体用酒等民间团购上。

（二）大宗团购走向小微团购

商务团购、民间团购量基于客户的实际消费需求量，现在用酒基本上聚焦生意社交用酒、节假日亲朋好友用酒、家有喜事用酒等，购买量小、持续时间长，而且服务要求比较高。

（三）超级大户走向长尾小户

20%的超级大客户，其目标对象相对清晰，聚焦力量与方法攻克这样的客户还是比较容易的。80%的长尾客户不但分散，而且单个客户贡献率很低，在未形成系统的运营之前，操作难度较大，但众多的长尾客户组成的庞大团购市场潜力巨大。

（四）粗放走向精细

过去通过关系、价格等简单粗放的卖酒模式将逐渐被淘汰，未来白酒团购将向专业化方向迈进，紧紧抓住“横向联合，纵向深耕”两个方向进行精细化运作。一是与相关行业，如办公用品、家电、劳保用品、礼品等行业的团购经销商合作，实现互通有无、资源共享，实现资源利用最大化；二是实行“一米宽，一百米深”的策略，深入挖掘合作单位的消费潜力，努力实现各级成员、各个消费档次、各个价位段的产品的消费与服务，使资源产出最大化。

（五）个性化定制成为新宠

定制酒是指酒水企业根据客户的特定需求，从品质和形象设计着手，为客户量身打造出具有个人或企业专属风格的酒水，是“一对一”式的高品质服务，为客户打上了自己需求的风格烙印，具有更多的个性元素和纪念意义。

定制酒将每位消费者都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求进行市场组合，以满足每位消费者的特定需求。但定制酒因成本与后台服务的缺失，估计不好操作。

（六）小圈子，大贡献

物以类聚，人以群分。对消费人群进行更精准的细分，走进他们的生活圈，由弱关系转变为强关系，进而完成交易。圈子有很多类型，比如，当地的各种商帮（苏商会、浙商会、福建商会等）、老乡会、同学会、摄影协会、钓鱼协会、汽车俱乐部、网球俱乐部、高尔夫球俱乐部，甚至可以参加某些高级培训班。进入圈子后，和圈子里的成员打成一片，被圈子里的成员接纳，互相照顾生意、共享资源。

二、新环境下，团购客户开发新路径

鉴于团购现状与未来团购发展趋势，区域型白酒企业必须思变，不要过度依赖个别资源或关系实现团购增长，必须走出去、沉下来、参与到、服务好已有的客户与未来客户，才有机会在团购市场上胜出。

（一）政务消费真的机会渺茫吗

对基层政府单位、事业单位，可按照行政区域划分建立政府事业单位专门的公关团队。通过既有人脉资源对单位的核心关键人进行公关赠酒，谋求与关键人合作。

（二）中小企业是消费的主力军

中小企业单位团购量虽小，却是消费主力。小企业因生意来往、社交需要、宴请客户等还是需要用酒的，这块蛋糕相当大。如建材市场的企业主、家具市场的企业主、花卉市场的企业主、品牌服装的代理商、宾馆老板、汽车4S店、健身俱乐部等。

对小企业采用地毯式搜索模式，细分到每条街、每个写字楼、每个小巷子，制定详细的拜访路线，准备所需的广告物料和产品。前期可选择赠送宣传画册、小瓶品鉴酒或宣传单页；挖掘小企业的关键人，索取电话号码、QQ号码、微信号等联系方式；多频次拜访。

（三）圈子消费是不可低估的蛋糕

圈子营销分为两种：一是参与圈子，二是自建圈子。

参与圈子，是走出去，接触、参加俱乐部、协会、商会、培训机构、商学院、老乡会、同学会等民间机构与组织，参加这些民间组织的目的不是它们能用多少酒，而是它们背后的用酒资源。进入这个圈子，就必须成为这个圈子中的积极分子，得到大家认可，才能为团购销售做出贡献。在公关团购时，许多人都认为赞助这些组织，免费送些品尝酒就能打通关系、建立关系，事实并不是这样。

自建圈子，企业根据所需的目标客户和掌握的资源情况，由某个人或某些人带头，组建一个特定的圈子，企业为圈里、圈外的人服务，打造成一个服务、交流、共同爱好的平台。比如，无锡中糖酒业总经理徐立平就在当地建立了一个关于国学文化的圈子，在圈子内扮演组织者的角色，经常组织圈内的艺术家、国学家去各地采风等。通过这个圈子，徐立平挖掘并吸引了很多潜在消费者，并为自己的品牌树立了良好的形象。最后，通过营销手段（组织品鉴会、赞助圈子用酒、组织圈内成员参观酒厂等），让圈内成员逐渐接受了自己的产品。

（四）抓住大众喜宴市场

政商务消费缩水，使婚宴、谢师宴、满月宴、乔迁宴、寿宴等宴席市场成为消费主力市场，企业要用提供更多服务的思维做好大众宴席。

宴席团购成功的关键点在于促销信息传达与消费购买拦截，企业不仅要做好多渠道、全方位的促销信息传达工作，让消费者在用酒时想到或者看到你的促销信息，还要做好喜宴消费拦截工作。比如，团购经济人尤其是喜宴团购经济人的主推、终端店老板的主推、酒店喜宴买断或者酒店宴席负责人的主推等，这些临门一脚的助推，对喜宴团购成交有举足轻重的作用。

（五）充分利用团购代理人的能量

团购做得比较出色的企业，拥有许多团购代理人或消费关键人，几乎村村有代理、大小单位有关键人。团购代理人或消费关键人多是在当地、单位小有影响力，喜欢活动与交际的人。企业抓住这些人，利用其影响力，实现消费人群对品牌的认知、认可和忠诚的目的，从而促进销售。对团购代理人无论是在情感利益还是在物质利益上，都要让对方满意，因为这群人不仅要面子，还要实惠。比如，餐费支持、免费赠酒支持、销售回扣、不定期旅游、礼品、节日问候等，不同企业有不同团购代理人的标准与合作方法。

（六）帮助烟酒店做好团购工作

许多销售规模比较大的烟酒店不但零售做得好，而且在团购销售方面更是佼佼者。其实，每个发展较好的烟酒店都有支撑其发展的团购资源，对烟酒店老板来说，这些团购资源的开发与维护是需要时间成本与物质成本的。谁能在核心烟酒店老板身上投入除产品本身的高利润外的附加支持，谁就能获得团购销售的主推权，如品鉴酒支持、品鉴费支持、客情礼品支持、培训学习支持、旅游参观支持等。对企业来说，这些支持一定是羊毛出在羊身上，但是在支持过程中一定要变通说法与手段，不能直接体现在产品销量多少的支持上，否则，会影响与烟酒店老板的客情关系和其主推的积极性。

（七）资源整合，异业联盟

目前，白酒行业流行资源互换、跨界营销、异业联盟的团购模式。大家根据自身需求，进行产品置换、易物易购，彼此产生销售，实现共赢。

顺和酒业董事长马龙刚发现，看似和酒业关系不大的健身会馆、汽车4S店、高尔夫球俱乐部等会员制的服务机构，正是目标消费者聚集的地方。马龙刚将这些场所视为白酒目标消费群体的生活圈。他发现，可以通过资源交换的方式切入这个生活圈。他受朋友邀请到一家健身会馆打球，结识了会馆的老板，得知这个会馆只向会员开放后，他向老板提出一个诱人的建议：“我给你带来100个新会员怎么样？”

结果，健身会馆给马龙刚100张价值1000元的印上顺和酒行的会员卡，并在健身会馆提供场地作为顺和酒行的形象展示柜台。马龙刚则给健身会馆100箱价值1200元的酒水，供他们作为会员礼品或招待使用。

用类似的方式，马龙刚还参加汽车4S店的车友会活动、房地产公司的客户答谢会……在一次次的地面活动中，顺和酒行获得了与目标消费者直接交流的机会。

三、新环境下，团购客户推广促销思路

成交前，团购销售往往离不开公关；成交时，往往离不开促销（包含回扣）；成交后，离不开跟踪服务。

（一）品鉴会

定期或不定期召开品鉴会，将目标客户召集在一起，使产品在短期内获得一定的影响力。企业要把握住大型品鉴会与一桌式品鉴会召开的关键要点，把握“请进来，走出去”的关键要点，效果还是很不错的。

（二）免费赠酒

针对目标核心消费领袖或团购关键人，定期或不定期举办赠酒活动，这种方法虽说不够创新，但是成本低、效果奇佳。

（三）酒厂旅游

酒厂旅游是众多酒厂屡见不鲜的公关推广方式，通过酒厂参观对消费者进行潜移默化的教育，让其充分认识企业或品牌。

安徽迎驾以生态酒的概念塑造品牌时，以“生态回厂游”活动启动新团购市场，打出“挺近大别山，探秘生态游”的紧密贴合品牌价值的活动，使经销商与消费者直观、快速、有效地认知了品牌，启动了第一轮团购。

2014年7月，西凤酒厂举办的针对消费者的大型酒厂参观活动，消费者只要购买3750元的西凤酒，不仅可以受邀到陕西探秘西凤酒厂，还赠送3750元陕西5日游。

（四）借势促销品

借势能够对引领潮流的促销品进行团购促销与推广、宣传，有时对白酒品牌与销售推广有强大的助推作用。

借势引领潮流的电子产品，引爆话题。每年苹果新产品上市，都会引发人们的无数猜想，新产品的面世将成为焦点，最先拥有新产品的消费者，无疑成为走在时尚、潮流前沿的代表，首发iPhone新一代产品具有巨大的号召力。首发的珍稀性，使第一批拥有产品的消费者具有优越感。将首发产品作为大奖进行造势，制造噱头和话题，成为借势拉动促销的法宝。

（五）事件推广

企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响力的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，最终实现产品或服务销售的目的。