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1货物码放的作用
货物码放是仓内的基本操作，每一个仓库每一件货物都会涉及这项操作。货物码放对于仓内管理的作用非常大，主要体现在以下四个方面：第一，码放清晰有规律，有利于货物清点和在仓管理。第二，货物码放整齐，可以保持仓内整洁，有利于仓内实现6S管理。第三，货物码放结构合理，货物稳定性高，有利于货物安全。第四，货物按要求码放后便于货物打托，有利于后续运输操作。以上四项是货物码放对于仓内管理的四个作用，要想做好货物码放工作，更好地体现货物码放的作用，就要按照一定的基本规则操作。下面就对货物码放的基本规则做一些介绍。
五、集成化的供应链流程
第一，构建端到端的流程。如果说在产品研发中，供应链范畴内的各部门（如采购、计划、制造等）是以配角身份参与的，那么在以交付为中心的供应链中，各个部门就都是以主角身份参与了。主角多了更容易扯皮，因为各方都想“裂土封侯”“我的地盘我做主”，不经意间以或明或暗的方式建立起“自己王国的王法”，于是各“王国”之间的不协调在所难免。这就像要修一条从哈尔滨到海口的高铁，如果具体路线图都交给沿途各个省市做主的话，那么最终这条路的曲度和长度会远超合理规划，因为每个省市一定都会想让高铁多经过自己下属的几个城市。想要促进各个部门之间的协作、避免各个部门的“小动作”，仅仅依靠更高层领导的权威，效果是很有限的。彻底解决之道是架设一个主管道，让所有部门的工作必须围绕管道展开。这就必须保证管道的连贯性，使其能无缝支持工作流在部门和部门之间的传递。比如，从接到客户订单开始，工作如何不断分解并传递到计划、采购、制造、物流等各个部门，必须可以通过这个连贯的管道找到答案。这个连贯的管道就是端到端的供应链流程。从信息流角度看，端到端的供应链流程体现为要货预测、订单、生产主计划、采购需求单、采购订单、生产工单、领料单、发货单等单据性信息的无缝流转与可逆向追溯性。一般而言，供应链前段的核心单据是销售订单，中段的核心单据是生产计划单与采购订单，后段的核心单据是工单。管理好这几个核心单据的映射关系是实现供应链全流程连贯性与透明化的关键。当供应链相关各部门的工作主要是依据端到端的流程展开时，就可以说从职能化管理转到了过程化管理。（有关端到端流程的更多内容请详见第3章第1节）如果把整个供应链系统看成一个端到端的流程，它就是一个完整的订单履行流程，可以从交付效率、交付质量、交付成本等维度上的表现判断其优劣。理论上，如果订单履行流程性发挥到了极致，那么提升上述三个维度中任何一个的绩效表现，就会产生冲突，因为想进一步提高效率，就必须降低质量，想进一步提升质量，就必须增加成本。但事实上，很少有企业订单履行流程可以到达这种理想境界。所以，对多数企业而言，存在着一个效率、质量、成本三者可以同时提升的空间。当这些企业进行供应链改善时，可以也应该设定“鱼与熊掌”兼得的改善目标。端到端的流程应该是“推式”进展的。也就是说，推进流程进展的信息，总是从上游部门主动传递到下游部门，并触发后者的活动，而不是依靠下游部门反过来催促上游部门而推进，或依靠管理者指令来推进。比如，销售部门接到订单信息后，应该在最短的时间内传递到计划部门，而不应该是计划部门来催促销售部门抓紧把订单发布出来；生产计划应该是计划部门传递给制造部门，而不是车间内没有活干了，制造部门反过来追问计划部门应该再生产什么，或者让管理者告诉制造部门应该生产什么；当采购物料发生意外不能及时到货时，采购部门应该及时通知计划部门，而不是等计划部门问到这个物料时，采购部门才恍然大悟地说物料要推迟几天到货，等等。讲流程应该是“推式”进展的，不是说不允许下游主动跟上游沟通，其着眼点在于强化职责边界，理顺业务进展的大逻辑。现实中，供应链运作有太多因上游推送不及时、不到位而导致下游停工、返工的情况，因此必须强化“推式”原则，减少和消除那些因信息传递及时性而影响业务整体进展效率的现象。（关于“推式”原则的更多内容详见第6章第6节）从宏观视角看，整体供应链是一个公司级大流程，即订单履行流程。从微观视角看，端到端流程在跨角色的信息输出、输入传递中，对输出、输入信息的要求很细腻，要求信息尽可能地做到结构化、模板化、标准化，因为只有这样才能最大程度上避免信息传递过程中的信息失真（信息不全、描述方式下游不易理解等），才能在实质上把不同角色在不同流程环节中的权责予以清晰界定。端到端的供应链流程有利于形成流程的透明化，从而起到强化内控的作用。当流程之间无明确接口或衔接模糊时，就意味着这些地带是盲区或“灰色”区域，而端到端的流程会帮助消除、减少这些盲区或“灰色”区域，进而降低内控风险。另外，端到端的供应链流程还具有一个“吸星大法”式的功能，可以收纳、集成供应链管理领域内有关质量管理、成本管理、效率管理、风险管理的各种理念、工具、方法，为它们在流程链条上找到各自的位置，从而让原本“多张皮式的”“孤岛式”的管理工具与方法在供应链管理中形成合力。第二，建立明确的非常规状况管理流程。非常规业务状况本来就是不易管理之处，加上企业在对待非常规业务状况时往往缺乏清晰、通透的管理流程，所以非常规业务状况管理成了企业管理问题的重灾区。针对非常规业务状况建立专门的管理或处理流程，是集成供应链的重要组成部分。非常规状况管理流程大致包括变更管理、例外管理、逆向物流三类。下面对这三类流程做个简单分析。影响供应链业务的变更主要包括：设计变更、BOM变更、订单变更、工艺变更、计划变更、采购变更等。其中，设计变更往往发端于上游研发环节，受其影响最大的是下游的各供应链部门。设计变更与BOM变更流程的要点在于当变更发生时，要能确保可能被影响到的部门一定会被通知到，且这个过程是可以返溯追责的。比如，当发生版本切换时，要确保制造部门、计划部门、品质部门、供应商等，都能准确无误接受到这个变更信息。订单变更管理的有两个要点，一是销售部门与计划部门要切实达成共识后再行动，二是计划部门要能够在变更后准确无误地触发制造、采购、仓库等部门做出相应的反应，并承担组织监督责任。工艺变更管理要点主要是，能够确保工艺部门、制造、品质部门行动一致。采购交期变更要点在于，采购必须知会到计划部门，计划部门基于变更信息做出相应的后续安排。“例外”指常例之外，例外事件有着与例行事件不同的处理方式，一般会卷入多个部门处理，所以容易出各种问题。其中，供应链范围内的“质量例外”处理是必须要关注的，主要包括来料不良处理、生产异常处理、制程不良处理等。因为导致不良或异常的原因可能是多方面的，而不同方面对应着不同的主责部门，所以在确定不良或异常原因时，比较容易发生激烈的博弈，不易确定责任归属与善后处置安排，导致争执不下、搁置不管的状况出现。这类“例外”问题处理流程的要点，是要基于专业经验对异常状况做出多维度的分类，并建立问题与原因、问题与责任的映射关系，以减少推诿、扯皮情况。逆向物流主要指客户退货给公司、公司退货给供应商、产线退料给仓库，及呆滞料处理、报废处理等。这容易被企业忽视，因为从概率角度，逆向物流基本都属于小概率事件，所以很多企业只是在情况出现时临机去处理，而没有建立起稳定的处理通道。逆向物流内部隐含着一个或多个决策点，而这些决策往往又要多个部门一起做出，因为决策结果会直接影响到经济利益，人性趋利避害，所以形成决策相对困难，进而表现为逆向物流阻塞、低效，甚至无序。逆向物流管理流程的建设要有针对性地对问题分类、诱因分类、决策性质分类等，使流程关键节点的责任能够明确映射到具体部门、具体岗位身上，从而强制性地推动流程进展。总言之，以上三类例外处理流程比起常规流程，存在更大、更激烈的多部门博弈空间，一定要细致理清事情脉络，明确与此相关的部门的责任，明确处理规则，通过压缩博弈空间的方式，“逼迫”例外问题得到及时而周全的处理。
第五章十种常见情形的实践建议
八、重要灌水平台表
表7-8重要灌水平台发布的信息此表每周统计一次，以累计数字的方式记录我们在重要灌水平台上的灌水总量。如果该灌水平台还能做友情链接需要在备注里说明，这个表格还记录着重要的用户名和密码列，在此做了隐藏。注意，表格中的“网址”指的是这个平台首页，“前台网址”一般是我们开设的店铺网址，不需要用户名和密码就能看到的，方便领导检查灌水工作。
承认运气的作用，成功之后仍要苦练内功
不要忽视运气对企业成功的影响 企业成功之后，企业家很容易把成功归功于自己的商业天才和经营能力。这往往是一个错觉，而这种错觉会让企业家在后续的经营中走向失败。成功包含太多的毒素，其中一大毒素就是错误地认为自己是天才。另外，成功还会让人松懈，最终让你昙花一现，虚假的光芒也瞬间消失。其实成功的主要原因中很有可能还包括运气。通用汽车为什么会破产？电视剧《潜伏》为什么会这么火？答案是：运气起了很大作用。 通用汽车的管理层的薪酬在跨国公司里是一流的，这些人的能力也是一流的，这些人在通用公司工作几十年甚至一辈子，对企业有强烈的归属感、责任心，那么，为什么一流的管理团队领导一个一流企业几十年，经过几代人的努力，最后却沦落到破产的境地呢？通用汽车破产是几十年来各种矛盾积累后的总爆发。这些毛病一直存在，大家也都知道，但就是没办法解决。经营情况好的时候，凑合着还能过；一旦经济情况不好，企业就连年亏损。但是一个好企业，能够在危机爆发之后，根本解决出现的问题，再次浴火重生、焕发生机。一个编剧，前前后后创作了很多剧本，按理说一个剧本特别好，其他剧本的质量也差不到哪去。特别是当这些剧本都是同时期完成的，从文学性、情节戏剧性等角度看，各个剧本各有所长，质量应该不会相差太多。但是《潜伏》获得了巨大的商业成功，其他剧本拍的电视剧的反响却不强烈，原因何在？《潜伏》的编剧本人对此有一个回答：“编剧写剧本都是按照自己的喜好和感觉来写的，包括题材的选择等方面都是如此。碰巧《潜伏》触动了观众的某个兴趣点，就火了，商业上获得了巨大的成功，而其他剧本就没有这么好的运气了。” 企业家成功创业之后，一定要看看自己的成功有多少是靠运气，不要全部归功于自己的商业才能和经营能力。这一点很重要，很多人就是这点没想明白，连续遭遇挫折，一直到失败。其实大多数企业家都是很普通的人，他们的成功源于某个时间、用某个合适的方式抓住了一个特定的机会，他们也从成功中得到回报。但是除此之外，他们仍然是普通人，具有普通人的各种优点、缺点，这本来是不言自明的。但是问题是他们成功之后，就认为自己不是普通人、自己无所不能，这种心态很可能直接给他们的企业带来厄运。在电影和文学作品中，经常描述一些超级企业家，如何眼光独到、如何把资金用到极限、如何敢冒别人不敢冒的风险、如何从危险的局面中打开一片天地，成就一个了不起的大企业。这些都没有错，但是往往有一个关键因素没有说：外部的大形势很好。这个外部的大形势造就了一批企业家，如果没有这个大形势，这些人中的绝大多数恐怕只能品尝失败的苦果了。 小企业成功之后要冷静判断形势 当小企业初步成功后，创始人失去了对形势的冷静判断，以为自己什么都能干、什么都能干好，这样的企业很容易冒进，最后反而丧失了自己原有的一点优势。能否抵御诱惑是对企业家的巨大考验。事业做顺了，头脑就会发热，成功来得太快，就会觉得自己无所不能。自我感觉太好，足以把企业领入歧途。这个方面失败的案例非常多，将来还会出现很多，这恐怕就是人性的弱点吧。近几十年，真正依靠卓越的经营能力让企业持续进步的企业少之又少。大多数企业家往往能在某个阶段取得一些成绩，然后很快沦为平庸。“时来天地皆同力，运去英雄不自由”。这些企业家不成功或者失败的关键就是他们没有经受住新的考验，不是有意识地去强化刚有的一点竞争优势，没有积极培育内在的能力，没有建立一个更成熟的运作体制，而是去铺摊子。企业应该在上升期的时候、在业务发展良好的时候，就对内部整顿优化，减少成功的偶然性、提高抗打击能力。天气好的时候，要抓紧时间修屋顶，以后下雨就不怕了。
第三节由惠普沟通得到的启示
从前面的分析和总结中，我们可以看出惠普公司在其企业文化中对沟通的重视和关注。惠普公司成功发展与不断壮大的事实，验证了惠普沟通的有效性。通过有效沟通，惠普公司实现着其“为客户创造价值，助员工实现梦想”的核心价值观。首先，惠普公司通过有效的信息沟通，提高了决策力和执行力。信息有助于决策判断的科学性和正确性。无论是“走动式管理”，还是“开放式沟通”，还是比尔·休利特的“戴帽子过程”，都使经理和监督者更加了解属下员工和他们正在做的工作，掌握最真实、直接的信息。一方面，通过这些有效的信息沟通方式，有助于领导者掌握更真实、全面的信息，有利于他们在决策之前进行全面的科学分析和判断，进而作出科学的决策；另一方面，从“开放式沟通”中的各项责任规定也可以看出，惠普公司的沟通交流不仅是自上而下的，而且也是自下而上的，这些信息沟通也有助于员工(被领导者)了解领导者所作出的决策。只有当被领导者真正理解领导者所作出的决策，才能更好地执行这些决策。惠普公司的信息沟通方式确保了沟通的有效性，进而提高了各项决策的决策力和执行力。其次，惠普公司通过有效的情感沟通，增强了凝聚力。感情是建立人际关系的重要基础。惠普公司的情感沟通既体现了公司对员工的关心，也增强了员工的凝聚力和归属感，拉进了经理层与员工之间的距离。一方面，情感沟通能够加深沟通双方之间的信任度，体现领导者对被领导者的情感尊重，进而增强企业的凝聚力；另一方面，通过情感沟通有助于消除冲突、误解和情感上的隔阂，进而提高凝聚力。惠普公司在2004年进行的一次内部问卷调查显示，有73%的被访员工表示为公司感到自豪，38%的人觉得温馨和感动，14%的人深受鼓舞。这一调查结果也反映出惠普公司通过有效的情感沟通在公司内营造出了一种友善、随和、信任、理解，很少有压力的气氛。最后，惠普公司通过良好的外部沟通，赢得了客户，在市场竞争中获得了成功。惠普公司与客户的良好沟通，既沟通了有价值的信息，为决策的科学性提供了必要的保障，同时也增进了与客户间的情感，拉近了彼此间的距离，确立了惠普在客户心目中的地位。良好的外部沟通为惠普赢得市场竞争起到了非常重要的作用。
二、中国消费者
市场是消费者的需求、认知和购买力的总和。中国市场已经开始离开价格洼地，也伴随着要离开品质洼地。中国零售市场的变化，大致有如下五点：
附2：我的父亲：生而平凡
（本文写于2022年6月19日父亲节）今天是父亲节，看到朋友圈里都在发给父亲的祝福。一切安好的父亲我想起了现在老家的父亲，早上打电话和他聊了一下，他还是那么精神，每次和我聊都显得中气充足、精力充沛。他在有意无意的让我知道，他一切都好，不用担心。父亲提到，西江上游的广西，水库的水量承受不住了，要开闸放水，所以我们处在西江下游的城镇，这两天水位会急剧上升，淹到街道上，甚至会到达我们所在楼宇的第2层（好在我们是在第3层）。父亲是49年生的，和共和国同龄。今年73了。父亲坚持每天早起，绕着我们不大的小城镇的江边走一圈，多的时候能走一万步，最近降到了六七千步，他觉得年纪大一些，应该有些节制比较好，主动降低了运动量。我多次和父亲说到深圳来住一段时间，但他说，这个年纪了，不出远门了，安全稳妥一些。父亲一直是偏保守的，他愿意在平静的环境中，过着有规律的生活。每天早起锻炼，碰到熟人闲聊几句，然后买菜做饭，空闲时间看看报纸和电视。也许大多老年人都是这样的生活，日子按部就班，不需要新鲜和刺激的东西了。有时我们提到让父亲有空去旅游一下，父亲想都没想就否定了。身体健康，心情平和，在他看来，是最大的福分。相信福报的父亲父亲说，他一生就做个好人，多积一些福报，这些福报还会给到子孙后代。父亲经常帮老家亲戚，有时亲戚们需要救急，他都会解囊相助（从自己的退休金里拿出来），然后和对方说不用还了，用了就好。走在街上，父亲看到乞丐什么的，还会给一些零钱。他说能帮一点就一点。父亲以前是做公务员的，大半生都在“清水衙门”——在法制局、档案局工作，这些都是“偏内”的部门。父亲还在上班的时候，我去过父亲所在的政府大院，他的办公室在一楼，绿树掩映，很安静，几乎没什么人进出，只有头顶的吊扇在转动发出声音。父亲的办公桌很干净，就一个笔筒、几页书写纸，还有几本和单位业务相关的书刊。父亲职位最高的时候，也就是快退休的那几年，做到了县的党委副书记，但我感觉不到他的职位对他、对我们家有什么影响和改变。他依然那么沉静，把大部分的时间都放在家里，几乎没有外部社交。父亲不喜欢应酬，有同事在工作以外的时间找他，他一般都会拒绝，建议在办公室里谈。我记得很早很早以前，父亲还有少量抽烟、喝酒的习惯，但已经戒了二十多年了吧。那是他发现自己身体状况不太好的时候，他说戒就戒，毫不含糊。父亲属于非常能克制，非常有毅力的人。他要做一件事情，就可以坚持几十年，日日如此。就像为单位做事，勤勤恳恳，兢兢业业。我想起易经乾卦里的第三爻“君子终日乾乾，夕惕若，厉无咎”，意思是君子整日里勤奋努力，反复其道，坚持不懈。我直觉上认为父亲的一生都处于这一爻的状态中。我今天又特意把易经看了一下，乾卦其他几爻都称“龙”，只有九三爻称“君子”。九三这一爻，位置不上不下，功业尚未成就，变数很多，有志于胸的人要时时振奋精神，努力不懈，事事小心谨慎，连夜晚都不能疏忽大意。只有这样严格要求自己，才不会发生过失，以致有悔恨的可能。是的，父亲的一生，就是努力不懈、谨慎小心、安全稳妥的一生。就如日月之行，悄无声息。这就是生而平凡吧。父亲，在工作上貌似一直没大的起伏，也没突出的成就，他能做到的，就是尽职尽责。父亲应该是属于成就动机不算特别强的那一种，知足常乐。心态能平和，对父亲来说，就是最大的幸福。平和的心态，是最大的幸福。——出走半生的我，好像越来越认同这一点了。也许过了不惑之年，那种冲劲已逐步消退，我觉得人生进入了一种“收”的状态，也许用“收之桑榆”来形容比较合适。用心打造属于自己的一片星空父亲的一生是平凡的一生，但在平凡的一生中，他至少在四五十年的时空中，为我们的家庭撑起了一片稳定、安宁的星空。这片星空，他把它打造得很精细、很安心，不让外部风雨侵袭。父亲，尽其所能，把生活上的一切责任、重担、压力，都独自承担起来了，他丝毫不让任何压力落在我们身上（可能从现代教育理念来看，这不一定是好的）。父亲属牛的，那种勤恳负重的特征，在父亲身上体现得淋漓尽致。我打从有记忆开始，几乎没看到过父亲发火，父亲也几乎从来没有骂过我们，他从来不抱怨，从来不让我们为家里的事情担心。做好自己，把自己的事情做好，不让别人担心，不麻烦别人。这似乎是父亲内在的自我要求。父亲十几年如一日，照顾生病的母亲；家人有慢性疾病，他自己学中医，调制中药，而且很有效，比医院的疗效还要好，亲戚们都过来请他开药方。前几年，父亲检测出来有高血压，他自己摸索治疗高血压的门道，用中药调理，几年来血压一直都很平稳。父亲目前只有一个信念：自己照顾好自己的身体，保持心态平和，不让儿女担心。所以，父亲退休已多年，从来没有让我牵挂担心的地方。这是他有意识为我着想的，但我有没有主动为他着想呢。我的大部分心思，都在工作上，在我自己的专业提升上，在我现在的家庭上，很少时间会想到父亲。当我们还有机会的时候，我们还是要多想想年迈的父母，多主动关心，多回去看看他们。守望善良，发出光和热我觉得父亲身上的品质，是很多中国父母身上的品质。这种品质，很平凡，丝毫不显眼，但细细用心体会，你会看到它透露出的人性的光辉。在如今浮躁异常的世界，能够坚持初心，全始全终，是多么难能可贵。世界幻变，我们能始终守望善良，多为别人着想，做好我们自己，为自己身边小小的世界默默地输出光与热吗？先不说要改变世界，我们先从改变自己做起，从改变自己的家庭做起，从改变自己所在单位的部门做起。在邓超的电影《银河补习班》中，邓超饰演的父亲说了一句话：“把自己的桥修好，在我看来，是世界上最大的事儿。”是的，把自己的桥修好，对我们每个人来说，是世界上最大的事情。生而平凡的父亲，是最不平凡的。我离父亲的境界，还很远。也许有一天，我会成为父亲，生而平凡。
从动销原点看“消费升级”时代的历史性商机
当代经济的两大课题，一是宏观领域供给侧的“三去”：去产能，去库存，去杠杆；二是微观领域的“消费升级”。
第四节 客户拜访，不应该是“想去就去”
第四节 客户拜访，不应该是“想去就去”前三节着重概述了在客户关系管理中，客户的量化评判标准、客户的量化分类标准以及储备客户的开发流程管理。本节则侧重客户关系管理中客户拜访量化管理的介绍。日常业务拜访，很多业务人员缺乏计划性，想去就去、想走就走，不知道为什么来，也不知道什么时候走，因此许多业务拜访反而成了经销商的烦恼。拜访之前无计划，拜访之后无总结，拜访时间无规律，这就是常说的“三无”人员。要从“三无”变成“三有”（有计划、有总结、有规律），一是拜访要有规律，让经销商心中有数；二是拜访要有内容，让自己心中有数。一、拜访有规律拜访有规律，就是让拜访的频次有章可循。经销商知道你什么时候会来，就不会一有问题就给你打电话，而经销商心里有底以后，打电话也会分轻重缓急。除非有特别紧急的情况，否则不会打乱你的正常工作。一般来说，公司将客户分类后，都会有拜访客户的频率要求。每个业务人员服务的客户数量、客户等级不一样，在公司的拜访客户频率要求下，还需要根据自己对接的客户数量和质量，进行拜访计划的二次调整。如某公司将客户分为A、B、C三类，A类客户要求每周拜访1次，每天最多拜访两家；B类客户每两周拜访1次，每天最多拜访3家；C类客户每三周拜访一次，每天最多拜访4家。业务员甲共有30个客户，承担500万元的年度销售任务。全年以52周计算，剔除4周法定节假日（企业可根据自身情况确定），则业务员甲共有有效工作日48周×5天=240天。表7-8客户分类及拜访情况表 数量全年累计拜访天数预期客均销售产出A类客户512060万元/人B类客户1512020万元/人C类客户10405万元/人合计30280650万显然，业务员甲全年的工作时间达不到拜访需要的累计天数，预期的销售产出也大于年度任务，因此，在确保总部要求的拜访频次下，应该调整业务员甲管理的客户数量。调整客户数量的原则是首先与业务员沟通，在确保销售额和拜访频次的要求下，可以由业务员自身做出调整，遵循基本原则是：累计拜访天数略小于有效工作天数，销售产出略大于销售任务。调整后，业务员甲的年度工作总量如表7-9所示。表7-9 年度工作总量表 数量全年累计拜访天数预期客均销售产出A类客户49660万元/人B类客户129620万元/人C类客户4165万元/人合计30208500万最后，业务员甲依据年度工作总量表再制定详细的拜访客户的月度计划，以落实到每一个客户身上。二、拜访有内容所谓拜访有内容，就是常说的拜访要有目的性，原则上每次拜访客户都应该拜访记录可追溯、拜访总结可回顾。基于这个原因，通常将拜访客户的流程分为三大部分：拜访前、拜访中、拜访后。每个部分都有对应的标准流程或内容进行检视，这也是常说的拜访客户SOP标准流程。即使行业不同，拜访客户流程大体也是一致的，很多企业在推行客户拜访SOP时，发现效果不好，重点在于标准化的流程会形成大量的资料和数据的记录，如果没有一个适合企业的IT系统及时将资料进行处理，形成直观的图表，并根据企业情况进行不断优化，这样的SOP很容易流产。所以说，SOP不是不好，而是执行很难，因为很少有本土化的系统来进行支持，这是另外一个话题，就不深入谈及。为了让大家对拜访客户流程有更准确的记忆和使用，这里特意将拜访的三个阶段所需要做的工作编成顺口溜，以便不遗不漏。拜访前：“上表人物”“上”：回顾上次拜访；“表”：准备拜访表格；“人”：预约拜访客户；“物”：准备拜访物料。拜访中：“想说看做记”“想”：拜访目的和流程；“说”：寒暄与关键信息沟通；“看”：发现生意机会；“做”：动手改变可以改变的地方；“记”：快速记录关键信息。拜访后：“总理调控”“总”：总结拜访过程；“理”：理清拜访资料；“调”：调整相关计划；“控”：控制输出结果。整个拜访计划和过程列式如表7-10所示。图7-1客户拜访的三个阶段
四、品牌传播
给我们记忆的除了一对孪生兄弟、一对孪生姐妹外，天皇巨星刘德华也给旭日升冰茶做过品牌代言人。用孪生代言似乎要表明旭日升的冰茶与暖茶都有卖，用明星代言其意是要继续扩大旭日升品牌知名度。这种东一榔头西一棒子的打法，很明显缺乏一个主线的牵连，更是缺失一个共同的诉求点，造成主题不明，广告资源浪费。旭日升整个品牌广宣表现为：浮躁的语言表达，诉求的凌乱无章，直接割裂了品牌性格，偏离了品牌内涵，使品牌专业性大打折扣。反观成功的品牌，无论广告内容如何变换，宣传方式如何不同，但是始终不曾偏离主题，一直在同一主诉求下坚守一个概念。舒蕾洗发露无论是王馨平代言，还是任贤齐代言，始终诉求焗油健康；金龙鱼调和油诉求营养均衡；海尔防电墙热水器诉求安全；碧桂园给你五星级的家诉求尊贵不凡。
第二节评价中心的“e化”
在德国，心理学家开发出一种计算机模拟情景测试，即“e化”。测评对象根据不同的模拟场景扮演相应的角色，解决模拟情境中呈现出的现实中存在的复杂问题，并提出解决方案。由于计算机模拟情景测试具有使用成本小、测评界面统一以及能够及时获得测评结果等方面的优点，因此，这种计算机模拟情景测试目前在德国比较盛行。
  
    
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